Trabajo Sobre Factibilidad Empresda Apicultura en Fontibon

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UNA
COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS APICOLAS, PARA ATENDER EL

MERACADO DE LA LOCALIDAD DE BARRIOS UNIDOS EN LA CIUDAD DE
BOGOTA D.C
Presentado por:
KATHY XIOMARA BENITEZ SALAMANCA

Código: 11001500
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTADA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2006
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UNA
COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS APICOLAS, PARA ATENDER EL
MERACADO DE LA LOCALIDAD DE BARRIOS UNIDOS EN LA CIUDAD DE
BOGOTA D.C
Presentado por:
KATHY XIOMARA BENITEZ SALAMANCA

Código: 11001500
Presentado a:
MAGDALENA PUENTES
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTADA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2006
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION 11
JUSTIFICACION 13
1. CAPITULO 0 14
1.1 TITULO 14
1.2 TEMA 14
1.3 LINEA DE INVESTIGACION 14
1.4 UBICACIÓN, PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION 14
1.4.1 Ubicación 14
1.4.2 Planteamiento 15
1.5 OBJETIVO DE LA INVESTIGACION 17
1.5.1 Objetivo General 17
1.5.2 Objetivos específicos 17
1.6 MARCO DE REFERENCIA 18
1.6.1 Marco teórico 18
1.6.2 Marco conceptual 32
1.7 HIPOTESIS 34
1.8 METODOLOGIA 34
1.8.1 Tipo de investigación 34
1.8.2 Método de investigación 34
1.8.3 Tratamiento de la información 35
1.8.4 Muestra piloto 35
1.8.5 Tipo de muestreo 35
2. ESTUDIO DE MERCADOS 36
2.1 CARACTERISTICAS DE LA POBLACION OBJETIVO 36
2.2 DEFINICION DEL MERCADO Y SU SEGMENTACION 37
2.2.1 Segmento Geográfico 37
2.2.2 Segmento Demográfico 37
2.2.3 Segmento Socioeconómico 37
2.2.4 Segmento Psicografico 37
2.3 MERCADO GEOGRAFICO 38
2.4 MERCADO OBJETIVO 40
2.5 DEFINICION DE LA MUESTRA 40
2.5.1 Mecanismos de recolección de datos 41
2.5.2 Características de la encuesta 41
2.5.3 Resultados y análisis de las encuestas al consumidor 43
2.5.4 Resultados y análisis de las encuestas para comerciantes 55
2.6 DEFINICION DEL PRODUCTO 66
2.6.1 Características del producto 66
2.6.1.1 Miel de abejas 66
2.6.1.2 Polen 66
2.6.1.3 Propoleo 67
2.6.1.4 Jalea Real 67
2.6.2 Imagen de marca 68
2.6.3 Características del usuario 69
2.6.4 Análisis de precios 70
2.6.5 Análisis de la demanda 71
2.6.5.1 Demanda actual 71
2.6.5.2 Proyección de la demanda 72
2.6.6 Análisis de la oferta 78
2.6.6.1 Apiarios el Pinar 79
2.6.6.2 Apicolmena Martha Ltda. 83
2.6.6.3 Apiarios los cítricos 87
2.7 PLAN DE COMERCIALIZACION 88
2.7.1 Medios publicitarios 89
2.7.2 Logotipo 90
2.7.3 Apoyo de ventas 91
2.8 MERCADOTECNIA 92
2.8.1 Producto 92
2.8.2 Plaza 92
2.8.3 Promoción 93
2.8.4 Precio 93
3. ESTUDIO TECNICO 94
3.1 TAMAÑO DEL PROYECTO 94
3.1.1 Demanda 94
3.2 MATERIA PRIMA 96
3.2.1 Costos de los frascos 100
3.3 INVERSIONES 100
3.3.1 Tecnología y equipos 100
3.3.2 Muebles y enseres 104
3.4 LOCALIZACION DEL PROYECTO 103
3.4.1 Localización del punto venta 104
3.4.2 Localización de la planta 105
3.4.3 Proveedores 106
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 CARTA ESTRATEGICA INSTITUCIONAL 107
4.1.1 Descripción de la empresa 107
4.1.2 Actividad económica de la empresa 107
4.1.3 Direccionamiento Estratégico 108
4.2 OBJETIVO GENERAL 111
4.2.1 Objetivos específicos 111
4.3 DIAGNOSTICO ESTRATEGICO 112
4.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 117
4.4.1 Organigrama de la empresa puestos de trabajo 117
4.4.2 Organigrama funcional 118
4.4.3 Descripción y análisis de cargos 119
4.4.4 Carta de cargos 119
4.4.5 Asignación de sueldo y salarios 133
5. ESTUDIO JURIDICO LEGAL 134
5.1 PASOS PARA LA CONSTITUCION DE LA EMPRESA 134
5.1.1 Responsabilidad de la empresa como sociedad limitada 134
5.1.2 Procedimientos legales 135
5.1.3 Contratos laborales 136
5.2 GESTION DE FUNCIONAMIENTO 136
5.2.1 Permisos ambientales 136
5.2.2 Curso de manipulación de alimentos 136
5.2.3 Registro de marcas 137
5.2.3.1 Requisitos y documentos para el tramite 137
5.2.3.2 Registro sanitario INVIMA 137
5.3 REGISTRO UNICO TRIBUTARIO 139
6. ESTUDIO FINANCIERO 140
6.1 INVERSION INICIAL 140
6.1.1 Maquinaria y equipo operativos 140
6.1.2 Capital social 143
6.2 COSTOS 143
6.2.1 Costos Directos 143
6.2.1.1 Mano de obra directa 143
6.2.1.2 Materias primas 145
6.2.1.3 Servicios públicos 147
6.2.2 Costos indirectos 148
6.2.2.1 Depreciación 152
6.2.2.2 Empaque 148
6.3 GASTOS 156
6.3.1 Gastos administrativos 156
6.3.2 Nomina de personal 156
6.3.3 Arrendamiento 156
6.3.4 Aportes parafiscales 157
6.3.4.1 Honorarios por servicios contables 158
6.3.5 Gastos de ventas 158
6.3.6 Inversión en publicidad 158
6.3.7 Ingresos 160
7. EVALUACION FINANCIERA 165
7.1 ESTADOS FINANCIEROS 165
7.1.1 Estado de resultados 165
7.1.2 Balance general 173
7.2 TASA MINIMA ATRACTIVA DE RETORNO 177
7.3 VALOR PRESENTE NETO 177
7.4 TASA INTERNA DE RETORNO 179
7.5 RAZONES FINANCIERAS 180
7.5.1 Razón corriente 180
7.5.2 Indicador de endeudamiento 181
7.5.3 Indicador de apalancamiento 183
7.5.4 Indicadores de actividad 184
7.5.4.1 Rotación de activos fijos 184
7.5.4.2 Rotación de activos totales 185
7.5.5 Indicadores de rendimiento 185
7.5.5.1 Margen bruto de utilidad 185
7.5.5.2 Margen neto de utilidad 186
7.5.5.3 Rendimiento del patrimonio 187
7.5.6 Rentabilidad de la inversión 188
8. CONCLUSIONES 192
9. RECOMENDACIONES 194
10. BIBLIOGRAFIA 196
ANEXOS 198
LISTADO DE TABLAS
Tabla No 1 Propiedades de la Miel de abejas
Tabla No 2 Composición química del Polen
Tabla No3 Nivel de conocimiento sobre productos apicolas entre consumidores
finales
Tabla No 4 Nivel de conocimiento de otras marcas en el mercado
Tabla No 5 Frecuencia con la cual se consumirían los productos apicolas entre los
consumidores finales
Tabla No 6 Cantidades a consumir
Tabla No 7 Consumo mensual por producto
Tabla No 8 Nivel de preferencia entre los consumidores finales sobre algunas
características de los productos
Tabla No 9 Frecuencia con la cual compran los productos apicolas entre los
Tabla No 10 Preferencia sobre el uso de los productos apicolas entre los
Tabla No 11 Facilidad sobre el sitio de compra de los productos apícolas entre los
Tabla No 12 Preferencia sobre el sitio de compra de los productos entre los
Tabla No 13 Nivel de aceptación de una nueva marca en productos apícolas entre los
Tabla No 14 Nivel de preferencia entre los consumidores finales sobre características
de los productos apícolas
Tabla No 15 Nivel de participación en la venta de los productos apícolas entre los
intermediarios
Tabla No 16Tipo de producto apícola que más venden los intermediarios
Tabla No 17 El tipo de uso por el que más se venden los productos apícolas.
Tabla No 18 Tipo de presentación que se utiliza para la venta de los productos
apícolas
Tabla No 19 Nivel de aceptación por parte de los intermediarios por adquirir otro tipo
de presentación de las ya conocidas
Tabla No 20 Tipo de empresa que suministra los productos a los intermediarios
Tabla No 21 Nivel de pedidos de productos apícolas entre los intermediarios
Tabla No 22 Inconvenientes con los pedidos entre los intermediarios
Tabla No 23 Precio promedio como los intermediarios adquieren los productos
apícolas
Tabla No 24 Nivel de aceptación de una nueva marca entre los intermediarios
Tabla No 25 Estrategias a utilizar según los resultados de las encuestas
Tabla No 26 Análisis de precios de empresas dedicadas a la producción y
comercialización de productos apícolas
Tabla No 27 Demanda Actual
Tabla No 28 Potencial de demanda a atender con el 3%
Tabla No 29 Demanda anual 2007-2011 de Miel de abejas con el 3%
Tabla No 30 Demanda anual 2007- 2011 de Polen con el 3%
Tabla No 31 Demanda anual 2007 – 2011 de Propoleo con el 3%
Tabla No 32 Demanda anual 2007-2011 de Jalea real con el 3%
Tabla No 37 Demanda anual 2007-2011 de Miel de abejas total de la demanda
Tabla No 38 Demanda anual 2007- 2011 de Polen con el total de la demanda
Tabla No 39 Demanda anual 2007 – 2011 de Propoleo con el total de la demanda
Tabla No 40 Demanda anual 2007-2011 de Jalea real con el total de la demanda
Tabla No 41 Unidades a pedir según la capacidad instalada con respecto al primer
escenario
Tabla No 42 Unidades a pedir según la capacidad instalada con respecto al segundo
escenario
Tabla No 43 Unidades a pedir según la capacidad instalada con respecto al tercer
escenario
Tabla No 43 Unidades a pedir según la capacidad instalada con respecto al tercer
escenario
Tabla No 44 Costos de los materiales a utilizar para el empaque de los productos
apícolas
apícolas
apícolas
Tabla No 47 Equipos requeridos para el empaque de los productos
Tabla No 48 Costos muebles y enseres
Tabla No 49 Diagnostico estratégico
Tabla No 50 Actividades a realizar
Tabla No 51 Carta de cargo del Gerente General
Tabla No 52 Carta de cargo del Gerente de mercados
Tabla No 53 Carta del cargo de Asesor contable
Tabla No 54 Carta del cargo de Empacador
Tabla No 55 Carta del cargo de Vendedor
Tabla No 56 Carta del cargo Mensajero
Tabla No 57 Carta del cargo Conductor
Tabla No 58 Asignación del sueldo
Tabla No 59 Tarifa de alimentos INVIMA
Tabla No 60 Tarifa del certificado de calidad de alimento
Tabla No 62 Inversión de capital
Tabla No 63 Inversión en montaje y puesta en marcha
Tabla No 64 Inversión inicial
Tabla No 65 Equivalencia carga prestacional
Tabla No 66Proyección de costos de mano de obra directa
Tabla No 67 Costo unitario de materias primas
Tabla No 68 Proyección del costo de la materia prima e insumos primer escenario 3%
del total de la demanda
Tabla No 69 Proyección del costo de materia prima e insumos segundo escenario
10% del total de la demanda
Tabla No 70 Proyección del costo de materia prima e insumos tercer escenario del
total de la demanda
Tabla No 71 Proyección de gastos en servicios públicos
Tabla No 72 Proyección costos de empaque primer escenario el 3% de la demanda
total
Tabla No 73 Proyección costos de empaque segundo escenario el 10% de la
demanda total
Tabla No 74 Proyección costos de empaque tercer escenario la demanda total
Tabla No 75 Depreciación
Tabla No 76 Proyección de los costos totales primer escenario el 3% de la demanda
total
Tabla No 77 Proyección de los costos totales SEGUNDO escenario el 10% de la
demanda total
Tabla No 78 Proyección de los costos totales tercer escenario de la demanda total
Tabla No 79 Proyección de los gastos administrativos de personal
Tabla No 80 Distribución porcentual de los aportes parafiscales
Tabla No 81 Proyección de los aportes parafiscales
Tabla No 82 Proyección de los gastos de publicidad
Tabla No 83 Proyección de los gastos totales
Tabla No84 Proyección de los ingresos primer escenario el 3% del total de la
demanda
Tabla No 85 Proyección de los ingresos segundo escenario el 10% del total de la
demanda
Tabla No 86 Proyección de los ingresos tercer escenario del total de la demanda
Tabla No 87 Punto de equilibrio
Tabla No 88 Estado de resultados proyectado primer escenario 3% del total de la
demanda
Tabla No 89 Estado de resultados proyectado segundo escenario 10% del total de la
demanda
Tabla No 90 Estado de resultados proyectado tercer escenario total de la demanda
Tabla No 91 Flujo de caja proyectado primer escenario el 3% del total de la demanda
Tabla No 92 Flujo de caja proyectado segundo escenario el 10% del total de la
demanda
Tabla No 93 Flujo de caja proyectado segundo escenario el 10% del total de la
demanda
Tabla No 94 Balance general primer escenario 3% del total de la demanda
Tabla No 95 Balance general segundo escenario 10% del total de la demanda
Tabla No 96 Balance general tercer escenario total de la demanda
Tabla No 97 Flujo de fondos
Tabla No 98 Flujo de fondos escenario 4%
Tabla No 99 Estado de resultados 4%
Tabla No 100 Balance general 4 %
LISTADO DE IMÁGENES
Imagen No 1 La transformación del néctar en miel se inicia desde cuando
Imagen No 2 La Pecoreadora o recolectora lo toma de la flor
Imagen No 3 Transporte del néctar en su buche hacia la colmena
Imagen No 4 Jalea Real
Imagen No 5 Localidad de Barrios Unidos
Imagen No 6 Miel pura de abejas en botella 1000grs
Imagen No 7 Miel de abejas en frasco de 500 grs
Imagen No 10 Polen frasco de 125 grs
Imagen No 11 Propoleo frasco de 250 grs
Imagen No 12 Jalea real caja por 24 unidades
Imagen No 13 Estuche integral de salud
Imagen No 14 Otros productos de apicolmena martha
Imagen No 15 Dulce de miel y propoleo
Imagen No 16 Logo Apicolmena Martha
Imagen No 17 Logo Apiarios los Cítricos
Imagen No 18 Logotipo de la empresa Honey Factory
Imagen No 19 Empaque para niños
Imagen No 20 Empaque para polen de 180gr
Imagen No 21 Empaque para Miel de abejas de 350 gr.
Imagen No 22 Empaque para Miel de abejas y propoleo de 250 gr
Imagen No 23 Empaque para Miel de abejas y propoleo de 500 gr
Imagen No 24 Empaque para Miel de abejas de 1000 gr
Imagen No 25 Tanque de almacenamiento y envasado de la miel de abejas
Imagen No 26 Secador de polen
Imagen No 27 Balanza
Imagen No 28 Molino
Imagen No 29 Cernidor
Imagen No 30 Estufa Industrial
Imagen No 31 Colador o cedazo
Imagen No 32 Nevera
Imagen No 33 Selladora
Imagen No 34 Mapa localidad Barrios Unidos ubicación local
Imagen No 35 Mapa localidad Barrios Unidos localización de la planta
LISTADO DE GRAFICAS
Gráfico No 1 Distribución porcentual del nivel de conocimiento sobre productos
apícolas entre los consumidores finales
Gráfica No2 Distribución porcentual sobre el conocimiento de otras marcas
Gráfica No 3 Distribución porcentual de la frecuencia con la cual consumirán los
productos apícolas
Gráfica No 4 Distribución porcentual de las cantidades a consumir
Gráfica No 5 Distribución porcentual de la preferencia que hay entre alguna de las
características de los producto apícolas
Gráfica No 6 Distribución porcentual de la frecuencia con la cual compran los
productos apícolas entre los consumidores finales
Gráfica No 7 Distribución porcentual sobre las preferencias del uso de los productos
apícolas
Gráfica No 8 Distribución porcentual sobre la facilidad de adquirir los productos.
Gráfica No 9 Distribución porcentual sobre el sitio de compra de los productos
apícolas
Gráfica No 10 Distribución porcentual sobre la aceptación de una nueva marca entre
los consumidores finales
Gráfica No 11Distribución porcentual sobre la preferencia de características de los
Gráfica No 12 Distribución porcentual con respecto a la participación en ventas de los
productos apícolas entre los intermediarios
Gráfica No 13 Distribución porcentual según el tipo de producto que más venden los
intermediarios
Gráfica No 14 Distribución porcentual según el tipo de uso que más se venden los
productos apícolas
Gráfica No 15 Distribución porcentual según el tipo de presentación
Gráfica No 16 Distribución porcentual del nivel de aceptación por adquirir otro tipo de
presentación
Gráfica No 17 Distribución porcentual con respecto al tipo de empresa que suministra
los productos apícolas a intermediarios
Gráfica No 18 Distribución porcentual con respecto al número de pedidos entre los
intermediarios
Gráfica No 19 Distribución porcentual con respecto a los inconvenientes que tiene los
intermediarios con los pedidos
Gráfica No 20 Distribución porcentual del precio promedio de los productos apícolas
Grafica No 21 Distribución porcentual con respecto a la aceptación de una nueva
marca entre los intermediarios
INTRODUCCION
Se ha logrado reconocer que las abejas son mas antiguas que el hombre, su
aparición sobre la tierra ocurrió hace unos 60 millones de años, en el periodo
terciario. La historia del consumo de la miel de abejas por parte del hombre
data por lo menos de hace unos 20.000 años. La miel es desde entonces el
primer educolorante (sustancia que proporciona a un alimento un gusto dulce)
utilizado por el ser humano.
La comercialización es la etapa preliminar y fundamental para quien desee

ingresar a la actividad de la apicultura, por que de lo contrario el apicultor
fracasara por no vender sus productos o no saber a quien vendérselos.
Mediante este trabajo se quiere dar a conocer los puntos por los cuales se cree
que esta idea de negocio, basada en la creación de una comercializadora de
miel de abejas, polen, jalea real y propoleo es viable, justificándola en medio
de un mercado que no ha sido explorado.
En el trabajo realizado, se mostrarán diversos aspectos como: El estudio de
mercado, técnico, administrativo, legal y financiero, que conducirán a tomar
buenas decisiones para el acertado desarrollo de esta actividad.
Por otro lado, es importante mencionar el incremento del mercado en los

últimos años de los productos apícolas, el cual ha sido generado por el “boom”
del consumo de productos naturales libres de químicos y cuyo procesamiento
sea amigable con el entorno, contribuyendo así a la preservación del medio
ambiente.
11
Para llevar a cabo el proyecto, será indispensable conocer y evaluar la
situación actual del mercado con el fin de determinar y dimensionar su
estructura, capacidad y evaluar la viabilidad del proyecto financieramente.
Sin embargo es necesario mencionar que la representatividad dentro del sector
agropecuario es tan bajo, que no existen estadísticas sobre el número de
apicultores o el número de colmenas existentes, ni tampoco existe un registro
del crecimiento del sector o su contribución al crecimiento del PIB dificultando
el estudio del proyecto.
12
JUSTIFICACION
La apicultura en cundinamarca, como en el país, hasta hace algún tiempo, era

una labor de pasatiempo. La mayoría de los apicultores tenían sus colmenas
para satisfacer sus propias necesidades y vender el excedente a vecinos y
amigos.1
Actualmente la actividad apícola se ha convertido en una industria que quiere
abarcar grandes mercados internacionales, pero con su producción esto no ha
sido suficiente por que según expertos apicultores, como el Ing. Alfonso
Franky, sostienen que la productividad de la colmena puede ser del orden de
los 20 a 30 kilos de miel por colmena/año.
El ingeniero Franky, quien es dueño de su propio Negocio y era directivo de la
Sociedad de Apicultores de Cundinamarca sostiene, además, que “En
Colombia hay 2,000 pequeños productores, cuando lo normal debería ser que
hubiera 20,000 productores profesionales. ¿Por qué? En México, Argentina o
Uruguay hay 5 productores por cada 10,000 habitantes.”2
Por este motivo el presente proyecto pretende evaluar la creación de una
comercializadora de productos apícolas, ya que este sector posee muchos
beneficios para la economía del país, el sector apícola, y la comercializadora
entre otros, dando así un aporte a la iniciativa empresarial y a la explotación
apícola.
La apicultura ha sido relegada por los colombianos ya que no existe ningún
medio de difusión que de a conocer los beneficios y usos que se le pueden dar
a los productos como la miel de abejas, el polen, la jalea real, y el propoleo
entre otros, considerados netamente para uso medicinal.
______________________________________
1Mercado y comercialización de productos apicolas en el departamento de Cundinamarca Universidad
Nacional Facultad de Veterinaria
2 diversos estudios realizados por el ingeniero Alfonso Franky, cuando era
Presidente de la Sociedad de Apicultores de Cundinamarca y por Juan José Reyes de
Apicolmena Martha. 2000
13
1. CAPITULO 0
1.1 TITULO
Estudio de factibilidad para creación de una comercializadora de productos
apícolas, para atender el mercado de la localidad de Barrios Unidos en la
ciudad de Bogota DC.
1.2 TEMA
“Creación de empresa y estudio de mercados”.
1.3 LINEA DE INVESTIGACION

Área económica: empresa, economía y sociedad
1.4 PROBLEMA
1.4.1 Ubicación del problema

El presente estudio de factibilidad se llevará a cabo en la ciudad de Bogota
DC, donde estará delimitado por el estudio especifico de los aspectos de
mercado, técnicos, administrativos y financieros, para la creación de una
microempresa comercializadora de productos apícolas.
14
1.4.2 Planteamiento del problema
Actualmente, la poca participación del estado frente a la falta de políticas
claras e incentivos para al sector apícola es quizá uno de los factores mas
relevantes, que mantienen al sector fuera de todas las posibilidades de
competir frente a otros países como Rusia, China, Estados Unidos, México,
Argentina, Canadá, Ucrania, Turquía, India, España y Chile donde la
participación del Estado se ve reflejada en los niveles productivos, siendo
estos los mayores productores de miel de abejas.
Se debe tener en cuenta que la apicultura es una actividad que produce

importantes beneficios a la agricultura y al medio ambiente, por medio de la
acción polinizadora de las abejas. Al mismo tiempo, constituye una
importante actividad económica con un atractivo potencial de exportación,
convirtiéndose en alternativa de diversificación agropecuaria.
Ejemplo claro es el de los caficultores que podrían aprovechar las
floraciones de los cafetos y árboles de sombra de las fincas, contribuyendo
así en gran parte del proceso de polinización como lo es el café.3
Pero a pesar de esto el problema de la apicultura en Colombia tiene varios
aspectos como:
Gran parte de la población en Colombia considera a los productos

más por medicina que por alimento y así limitándolos a usos
exclusivos medicinales, y caracterizándolos como productos de
elevado costo.
La adulteración de la miel de abejas, rindiéndola con mieles
provenientes de vegetales o con panela, o por medio de la práctica de
alimentar las abejas con panela u otros azúcares artificiales,
afectando así el mercado para los productores en Colombia.
_______________________________
3 Informes sobre CAFTA www.agronegocios.gob.sv
15
La cristalización de la miel de abejas. Esto requiere un manejo
especial en lo que se refiere a informar adecuadamente a los
consumidores acerca de las propiedades de la miel verdadera y el
porque se cristaliza.
La combinación de los efectos de una plaga denominada Varroa

(ataca a las larvas y mata a la abeja) y junto con los efectos de la
abeja africana sobre la colmena ha afectado negativamente la
apicultura en Colombia.
Las anteriores razones argumentan y reconocen que existen problemas, Así

las cosas se pretende hacer un estudio de factibilidad para la creación de
una comercializadora de productos apícolas en la ciudad de Bogotá, que de
una solución a algunos de los problemas que presenta la apicultura en
Colombia.
Se realizará entonces, todos los pasos de creación de empresa, el proceso

administrativo, diseñar e implementar estrategias de mercado que puedan
ayudar al posicionamiento, reconocimiento de los productos apícolas y el
estudio técnico necesario para el desarrollo exitoso del proyecto en la ciudad
de Bogotá.
Formulación:
¿Cómo la creación de una empresa, desde un proceso administrativo hará
que la industria de la apicultura en Bogotá mejore con respecto al consumo
local y después a otros países?, ¿Cómo las estrategias que se van a
desarrollar llegarán a cumplir los objetivos planeados?, ¿De que manera un
proceso de análisis, investigación y de toma de decisiones logrará identificar
los posibles factores de éxito?, ¿De qué manera la Administración contribuirá
a la reactivación y al mejoramiento de la comercialización de Miel de abejas,
Polen ,jalea real y Propóleos en Bogotá?
16
1.5 OBJETIVO DE LA INVESTIGACION
1.5.1 Objetivo General

Realizar un estudio de factibilidad para la creación de una comercializadora
de productos apícolas en la ciudad de Bogotá
1.5.2 Objetivos Específicos
Realizar un estudio de mercados dirigido a establecer en la ciudad de

Bogotá, las características de demanda, oferta, precio, canales de
distribución, localización de la competencia y estrategia de marketing,
para la comercialización de los productos apícolas.
Realizar un estudio técnico con el fin de determinar los aspectos
relacionados con capacidad, tamaño, localización, tecnología y
procesos necesarios para el establecimiento de la empresa.
Realizar el estudio administrativo y legal, correspondientes con el fin
de determinar la estructura que debe darse a la empresa y los trámites
legales que se deben realizar para su creación formal.
Diseñar el direccionamiento estratégico de la organización que
especifique la visión, misión, objetivos, políticas y estrategias
corporativas.
Realizar un estudio financiero, para determinar la viabilidad del
proyecto.
17
1.6 MARCO DE RERFERENCIA
1.6.1 Marco Teórico
9 La apicultura en Colombia
La industria apícola en Colombia hasta ahora está naciendo, no existen
muchos apicultores y, si los hay, no manejan grandes producciones, a pesar
del amplio mercado que tienen los productos elaborados por las abejas.
Según importantes de la apicultura como lo es el señor Guillermo Salamanca
y estudios realizados por él en Colombia, la región geográfica con mayor
productividad en la actividad apícola es la Costa Atlántica, dentro de la cual
la sabana de Bolívar juega un papel principal. La producción promedio (para
el año 1999) en la Costa Atlántica fue de 35 kg por colmena.
Otras regiones como Boyacá y Cundinamarca, por ejemplo tienen una menor
producción debido a la altitud de dichos departamentos. La producción
promedio de una colmena en Colombia corresponde a 25 kilogramos al año,
en tanto que para altitudes superiores a los 2,450 metros puede ser en
promedio de 15 kilos anuales de miel por colmena.4
La demanda de la miel de abejas en Colombia tan sólo satisface cerca del
10% del tamaño potencial, ya que se consume anualmente cerca de 3,000
toneladas de miel de abeja, en su mayoría adulterada o importada. El
consumo en algunos países desarrollados es cercano a 2 kilos de miel por
habitante/año. Si tan sólo consideramos 500 gramos por colombiano se
necesitarían 20,000 toneladas para satisfacer esa demanda potencial, sin
olvidar la demanda creciente del exterior.
Este cálculo resulta de estimar el consumo potencial que debería tener un
colombiano (500 gramos al año), asumiendo que la población total de
Colombia es de 40’000,000 de habitantes.
_________________________________
4 Salamanca Guillermo Estudio de regiones productoras de Miel de abejas
18
Los principales países consumidores de miel son Alemania (líder), Japón,
Estados Unidos y Reino Unido. La producción mundial para el año 2004,
alcanzó un nivel de 1’ 306.341 toneladas un 3% superior con respecto al año
2003.5
Europa Occidental es la mayor región importadora de miel, con un

equivalente a 140,000 toneladas lo cual representa un 55% del consumo
global.6
Los principales productores y exportadores a nivel centroamericano son el
Salvador y Guatemala. En el resto de países del área, la actividad se realiza
a una escala modesta; sin embargo se están realizando esfuerzos para
mejorarla.
En otros análisis hechos por los expertos de la apicultura consideran a
Colombia como el segundo lugar mundial en diversidad biológica y de
plantas tropicales, que si comparamos con países como México, Argentina o
Uruguay (que tienen una relación de 1 colmena por kilómetro cuadrado de su
área total), podemos concluir entonces que el tamaño de nuestro mercado
actual es bastante reducido y que su potencial es enorme. Según este
razonamiento, deberíamos tener como mínimo un total de 1’139,000
colmenas.
Por tanto, la apicultura en Colombia es una actividad que no ha sido
explotada totalmente como debe ser, ya sea por la despreocupación del
sector apícola de no pedir la suficiente ayuda o porque no es aprovechada en
un 100% la floración con que cuenta el país para mantener las suficientes
colmenas y así tener una producción más notable.
__________________________________
5Asociación gremial de exportadores de miel de abejas de Chile
6Proexport, sobre datos del DANE y Minagricultura
19
Actualmente la ayuda que sobresale por parte del estado es el SENA, este
transfiere tecnología actualizada, que procura el buen manejo de estos
insectos sociales y la producción competitiva de polen, jalea real, miel de
abejas, cera y apitoxina (veneno muy utilizado en medicina). Para Ángel
Quintana, de Facatativa y egresado del SENA, la apicultura es más que
fuente de sustento familiar, su pasatiempo. Lleva 15 años en la actividad y
básicamente produce miel, polen, cera y núcleos (o colmenas pequeñas).
La Entidad, a través de su Centro Multisectorial de Fusagasugá, por ejemplo,
dicta el curso “Cría y Explotación de Abejas”, mientras que en su Centro
Multisectorial de Mosquera ofrece el curso básico de “Explotación Apícola”.
El programa de apicultura en el SENA se ha impartido desde mucho tiempo,
pero a raíz de la africanización y la falta de interés por parte de los
apicultores se ha desertado. “En este momento se están adelantando unos
proyectos y programas para enseñarle a la gente a manejar los equipos de
protección y de este modo evitar aguijoneadas, accidentes y posibles daños
a transeúntes o animales que habitan los alrededores”7
Etimológicamente el concepto de Apicultura observamos que la palabra

proviene del latín Apis (abeja) y Cultura (cultivo), es decir, la ciencia que se
dedica al cultivo de las abejas o a la cría de las abejas, ya que se trata de
animales.8 Una definición completa sería la que la define como “la ciencia
aplicada que estudia la abeja melífera y mediante la tecnología se obtienen
beneficios económicos”, como consecuencia de la venta de los productos
apicolas (miel, polen y cera).
______________________________
7Apicultura para pequeños productores SENA
8www.infoagro.com/agricultura_ecologica/apicultura Definición e historia de la apicultura
20
La apicultura nace cuando el hombre intenta conocer el mundo de las abejas.
Para ello tomó un tronco hueco e intentó mantener una colonia. El sacerdote
Remigio Rizardi de la comunidad Salesiana fue la primera persona que
estudió el mundo de las abejas, marcando un paso al desarrollo técnico de la
actividad. Fundó el primer colmenar científico de Abejas Italianas en
Colombia, instaló y promovió actividades desde el convento de nuestra
señora de Carmen donde actualmente funciona el colegio Salesiano León
XIII.
En el año de 1910 el entonces ministro de economía Antonio Samper Brush

Rizardi publicó el manual "Apicultura Racional" dirigido en principio a las
maestras de escuela para que orientaran el conocimiento a los niños de
zonas campesinas con medianas condiciones económicas y con el propósito
de crear una empresa apicola prospera y de esa manera incrementar los
ingresos de la familia en el medio rural, estas expectativas no se dieron pues
el padre Rizzardi falleció el 14 de Agosto de 1912, dos años después de la
publicación del libro, lamentablemente nadie se apropió de los conocimientos
y la actividad de alguna manera no prosperó con la intensidad que deseaba
Rizzardi.
En el prólogo del libro Apicultura Racional, se puede leer en la comunicación

que se hiciera al entonces ministro de Industrias Francisco José Chaux: "La
comunidad Salesiana ha cedido al ministro de industrias el Manual de
Apicultura, escrito especialmente para Colombia por el sacerdote Salesiano
Remigio Rizzardi, que agotó su vida ejerciendo su piedad en el leprosorio
recontratación y estudiando las abejas sobre la cual deja la obra para los
agricultores del País".9
____________________________
9 www.culturaapicola.com.ar
21
Para el año de 1927 la apicultura era exclusivamente una actividad del clero.
El Boyacense Pedro Pablo Pérez Chaparro, docente en la formación de
educandos en las regiones de Boyacá, Casanare y Santander y quien había
recibido la influencia del padre Gonzalo Carlos capacitador en las actividades
apicolas en Francia. Años mas tarde y a la edad de 62 años ya había
difundido sus conocimientos en apicultura y motivado aún, fundó el Apiario
Colombiano de Apicultura Pérez, allí se distinguió por su nobleza y actitud
creativa.
En 1930, la explotación de esta industria en su mayoría se hizo en forma

rústica; a partir de estos años el Ministerio de Agricultura inicia la importación
de reinas en forma periódica, y colabora para que otras entidades o
empresas pudieran importar abejas para sus explotaciones; posteriormente,
viene la iniciación o puesta en marcha de la apicultura llamada moderna:
"Colmena tipo Americano" o de panal móvil, los señores Díaz Granados e
Hijos, en el municipio de Fontibón departamento de Cundinamarca, crean
una empresa de construcción de colmenas, marcos, porta núcleos,
estampado de cera y demás materiales, que permitieron surtir en parte las
necesidades de estos implementos a nivel nacional.
A finales del siglo XIX y primeros años del siglo XX, se dio comienzo a la
importación de abejas de razas Italianas, Alemana, Holandesa, Caucasiana,
Carniola y otras; con estas razas se inició el fomento de esta industria en
nuestro país, las abejas que se adaptaron a partir de los cruces naturales
silvestres dieron origen a las denominadas abejas criollas.10
______________________________________________
10www.beekeeping.com historia de la apicultura en Colombia
22
El señor Gabriel Trillas intensifica la apicultura en Colombia en el año de
1956 a través de su apiario "la Conchita" en Funza Cundinamarca e inicia
con las actividades de Capacitación impartiendo cursos, seminarios y
programas radiales, periodísticos y más tarde utiliza la televisión para
promover y hacer conocer la apicultura en forma más amplia; de esta
manera, se convirtió en uno de los primeros apicultores en comercializar en
Colombia la jalea real; su experiencia le permitió escribir un texto sobre
apicultura técnica rentable al que denominó Vida de las abejas, más tarde
organizó y fundó la Asociación Nacional de Apicultores de Colombia, en el
año de 1959.
1956 año en que se realizó el primer congreso de apicultura en Colombia en

la ciudad de Manizales como una actividad de apoyo al sector apícola del
entonces ministro de agricultura el señor Gustavo Monzón. Los apicultores
desde entonces se reunían y luego de una misa intercambiaban experiencias
sobre logros y problemas en la apicultura.
En la actualidad uno de los precursores más mencionados, es el señor

Guillermo Salamanca Grosso Profesor de la Universidad del Tolima, quien ha
hecho investigaciones sobre apicultura, ha realizado seminarios como el IX
Encuentro de Apicultura y II Feria Apícola del Cauca, I Encuentro
Colombiano de Meliponicultura Universidad Nacional de Colombia, XXXVII
Congreso Nacional de Ciencias Biológicas; son algunos de los trabajos que
ha realizado.
23
9 Producción de la Miel de abejas
Las abejas parten de la recolección del néctar floral, al cual concentran
por evaporación y enriquecen con la adición de secreciones propias. Para
producir un kilo de miel, las abejas deben libar de 1 a 6 millones de flores.
La miel es la fuente de carbohidratos en la alimentación de la colmena.
9 Composición de la miel de abejas
El cuadro siguiente muestra las propiedades que conforman a la miel de

abejas:
Tabla No 1 Propiedades de la Miel de abejas
Valor
Constituyentes Rango (%)
medio (%)
Principales constituyentes (99 % de la
miel)
AGUA 17.0 13.4 - 26.6
FRUCTOSA 39.3 21.7 - 53.9
GLUCOSA 32.2 20.4 - 44.4
SACAROSA 2.3 0 - 5.6
OTROS
8.8 -
AZÚCARES
Constituyentes secundarios.
Total ácidos
0.57 0.17 - 1.17
(glucónico)
Minerales 0.17 0.02 - 1.03
Aminoácidos y
0.04 0.00 - 0.13
proteínas
Enzimas Traza -
Aromas Traza -
24
Imagen No 1 La transformación del néctar en miel se inicia desde cuando
Imagen No 2 La Pecoreadora o recolectora lo toma de la flor
Imagen No 3 Transporte del néctar en su buche hacia la colmena
25
9 Propiedades nutricionales de la miel de abejas
Es un endulzante natural, sin procesos de refinación (como el azúcar) y sin
conservantes (como las mermeladas) que bloquean la asimilación de
minerales en el organismo. Por su composición equilibrada, la miel resulta de
fácil asimilación y aporta una gran riqueza de elementos al organismo. Allí
radica la gran diferencia con el azúcar refinado (sacarosa), que -siendo un
azúcar compuesto, privo de enzimas y oligoelementos- consume reservas del
organismo para poder ser asimilado y genera fermentaciones intestinales.
Por eso la miel es aconsejada para deportistas (permite una rápida
recuperación frente al esfuerzo con menor evidencia de fatiga), personas de
digestión lenta, adolescentes, tercera edad, etc. También incrementa la
resistencia al cansancio psicofísico en períodos de intensa actividad. Además
mejora la asimilación del calcio y aumenta los glóbulos rojos, siendo
recomendable para estados de crecimiento, anemias, fracturas, menopausia,
osteoporosis, etc. La miel es el azúcar mejor tolerado por los diabéticos -con
prescripción médica para el consumo limitado de dulces- al no provocar
sobreabundancia de azúcar en sangre: porque la glucosa pasa al tejido
muscular y la fructuosa se metaboliza lentamente a través del hígado.11
_____________________________
11 www.prama.com.ar Productos apicolas naturales
26
9 Composición del polen
Es el órgano reproductor masculino de las flores, que la abeja recoge y

enriquece con secreciones propias, para poderlo transportar en sus patas a
la colmena. Una flor de diente de león tiene unos 240 mil granos de polen y
una de maíz, 50 millones. El polen es la fuente de proteínas en la
alimentación de la colmena.
Tabla No 2 Composición química del Polen
Valor
Constituyentes Rango (%)
medio (%)
AGUA 11.2 7.0 - 16.2
PROTEÍNAS 21.6 7.0 - 29.9
CARBOHIDRATOS 31.0 20.5 - 48.4
CENIZAS 2.7 0.9 - 5.5
OTROS
COMPUESTOS
28.6 21.7 - 35.9
(vitaminas,
minerales, etc.)
1.6.1.1 Propiedades nutricionales del Polen

Debido a su extraordinaria composición, es considerado el complemento
alimenticio de más rápido efecto sobre el organismo. Sus propiedades
vigorizantes se deben a su intensa acción estimulante. Básicamente
podemos decir que el polen reequilibra, estimula, tonifica y desintoxica.
Resulta efectivo cuando es necesario mejorar el aporte nutricional (niños,
adolescentes, tercera edad, anemia, convalecencias, anorexia, embarazos,
desnutrición, alcohólicos, artrósicos, reumáticos, asténicos, enfermos
terminales, etc.). Para los diabéticos es un sustituto ideal por su bajo
contenido en azúcares y su gran riqueza nutritiva. También es aconsejado
como suplemento regular para vegetarianos. 12
_______________________________
27
9 Composición del Propoleo
Esta maravillosa sustancia resinosa es el sistema inmunológico de los

vegetales superiores (árboles). La abeja la recoge y transforma, para
desinfectar la colmena, sellar grietas y embalsamar intrusos que no puede
expulsar por su tamaño. El propóleo es lo que garantiza la total asepsia de
un ambiente como la colmena, verdadero caldo de cultivo de virus y
bacterias, a causa de sus tenores de temperatura y humedad
Es muy variable, dependiendo de la flora y el clima de cada lugar. Pese a ser

el producto más usado y más investigado de la colmena, aún no se ha
concluido su estudio científico, iniciado recién en la década del 60 en Europa
del este. Ya se le han detectado más de 250 elementos constitutivos y unos
50 principios biológicamente activos, lo que explica su gran cantidad de
propiedades. Tiene resinas, bálsamos, aceites esenciales, minerales (más de
20 oligoelementos), vitaminas, aminoácidos (7 de los 8 esenciales) y más de
50 grupos de flavonoides.
9 Propiedades nutricionales del Propoleo
Científicamente se le han demostrado 20 propiedades: es antibacteriano,

antimicótico, anticolesterolémico, antiparásito, antiinflamatorio, antioxidante,
antitóxico, antialérgico, analgésico, anestésico, antituberculoso, antiviral,
citostático, desodorante, epitelizante, estimulante de la inmunogenesis,
fitoinhibidor, hemostático, hipotensor y termo estabilizador.
Fundamentalmente es un magnífico biorregulador, rehaciendo la capacidad
de defensa, funcionamiento y adaptación del organismo. Los oligoelementos
justifican muchas virtudes del propóleo, pues -participando en procesos
metabólicos, fermentativos y vitamínicos- contribuyen a la curación de
estados anémicos, previenen la arteriosclerosis e incrementan la capacidad
inmunológica del organismo. Por su parte los flavonoides -con más de 40
acciones farmacológicas- son la base de su versatilidad terapéutica. Sus
28
cualidades antioxidantes -además de reducir el efecto de los radicales libres-
son responsables de la acción antiviral, al inhibir el desarrollo de virus
patógenos. Además de su amplio efecto antibacteriano, el propóleo estimula
la reacción inmunológica del organismo, complementando ambas funciones
sin producir alteraciones de la flora bacteriana, cosa que ocurre con los
antibióticos de síntesis. Otra virtud del propóleo es su capacidad de
transportarse.13
9 Composición química jalea real

Se entiende por jalea real al alimento de la larva de la abeja reina hasta el
tercer o cuarto día de vida, constituido por la secreción de las glándulas de la
cabeza de abejas jóvenes (5-15 días de vida). Se presenta como una masa
viscosa, de aspecto lechoso, color amarillo pálido, sabor ligeramente ácido y
olor característico.14
Imagen No4 Jalea Real
Agua: 60 - 70
Azúcares: 10 - 15
Proteínas: 11 - 15
Lípidos: 5-7
Cenizas: 0,8 - 1
______________________________
14 Código Alimentario Argentino
29
9 Propiedades de la jalea real
Las principales propiedades de la jalea real son las siguientes:

Ejerce una acción tonificante sobre algunos centros del hipotálamo, como
resultado de lo cual aumenta la secreción de hormona adrenocorticotrópica
en la hipófisis.
Tiene efectos señalados sobre la actividad de las glándulas
suprarrenales.
Contiene hormonas sexuales: estradiol, testosterona y progesterona.
Tiene acción antiséptica.
Normaliza los procesos metabólicos, mejora el metabolismo basal.
Estimula el metabolismo celular y es una excelente epitelizante y
regeneradora de los tejidos.
Retarda el proceso de envejecimiento de la piel y mejora su hidratación y
elasticidad.
Produce tolerancia inmunoespecífica. Tiene acción antiviral,
antimicrobiana y antitóxica.
Posee acción hipotensiva por las sustancias acetilcolinérgicas: su alto
contenido de acetilcolina disminuye la presión arterial y el ritmo de las
contracciones cardíacas.
Aumenta la tensión de los grandes hipotensos, sin efectos notables en el
caso de los hipertensos.
Actúa favorablemente en las afecciones del tracto gastrointestinal.
Refuerza la perístasis estomacal e intestinal.
Contiene gammaglobulina, componente que es capaz de frenar la
senilidad y aumentar la resistencia.
Aumenta la vitalidad, la longevidad.
Aumenta la resistencia al frío y a la fatiga. Da una sensación de euforia
con recuperación de fuerzas y del apetito.
Disminuye la emotividad.
30
Eleva el contenido de hemoglobina en la sangre, así como de leucocitos,
glucosa y glóbulos rojos. Estimula la circulación sanguínea. Aumenta el
peso corporal y la tasa de desarrollo; mejora el crecimiento en el caso de
subalimentación en niños de corta edad.
Tiene acción antitumoral. Se usa en el tratamiento de la arteriosclerosis,
coronariocardiosclerosis, rehabilitación después del infarto del miocardio,
estados asténicos e impotencia sexual.
Es particularmente activa en la incontinencia de orina, la convalecencia
de gripe – que abrevia notablemente -, y en ciertas enfermedades de la
piel. Se usa también en el tratamiento de las astenias, diabetes mellitus
(elimina la resistencia a la insulina), úlceras del duodeno, inflamación del
duodeno, neurosis, alteraciones de la presión arterial (especialmente
hipotonía), anorexia en niños lactantes y de corta edad, alteraciones de la
lactación materna, seborrea facial, envejecimiento del organismo, neuritis
del nervio auditivo y en muchas otras afecciones. Pero se debe tener en
cuenta también lo siguiente: Debe tomarse moderadamente, en pequeñas
cantidades: dosis de 100-500 mg diarios. La administración prolongada
de jalea real en cantidades excesivas no es recomendable. Si se ingiere
en gran cantidad, la jalea real produce cefalea, aumento de la tensión
arterial, aumento del ritmo cardíaco y náuseas.
La jalea real está contraindicada en la enfermedad de Addison
(insuficiencia crónica de las glándulas suprarrenales).
31
1.6.2 MARCO CONCEPTUAL
Abeja africana: apis dorsata y apis florea. se encuentra en las zonas

tropicales de Asia. Viven en nidos abiertos al igual que las avispas. su
recolección es de forma natural. al presentarse un único panal y ser poco
productivas se realiza poco apicultura.
Apicola: industria dedicada a la apicultura.
Apicultura: actividad agrícola que valiéndose de la cría de las abejas

permite unos beneficios directos e indirectos a consecuencia de una
mayor fecundación de las flores por visita de las abejas, así mismo se
pueden sacar los subproductos, como la cera, la miel y permitir procesos
óptimos de polinización.
Apicultor: persona encargada de cultivar y mantener las abejas.
Apitoxina: la apitoxina, veneno producido por las abejas, es una mezcla

compleja de enzimas, péptido y aminoácidos. contiene, también, en
pequeñas cantidades, carbohidratos y lípidos. para conseguirse obtener
1g de veneno seco, es necesario recolectar la apitoxina de cerca de
10.000 abejas.15
Colmena: es el soporte material donde viven las abejas, puede ser
preparada por el hombre o puede ser un hueco natural.
Estrategia: en el proceso de resolver un problema, la estrategia es el

curso de acciones que se elige para resolverlo. la estrategia es en sí una
opción, entre varias que pudieran elegirse (o construirse) a fin de resolver
el problema. las acciones forman un plan, que incluye actividades,
responsables, recursos, tiempos y metas.
__________________________________
15 www.api-guia.com.ar
32
Inversión: en economía, es la acción de emplear capital en algún tipo de
negocio con el objetivo de incrementarlo. Concretamente consiste en
posponer a futuro un posible consumo en el presente. Quien invierte sólo
cede su posibilidad de consumo de hoy a cambio de una adecuada
compensación.
Jalea real: es el alimento altamente concentrado que reciben las larvas de
abejas y que se proporciona a las futuras obreras como a las destinadas
a ser reina.
Mercado: es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o
intercambios de bienes y servicios entre compradores y vendedores. en
contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio
regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
Miel de abejas: las abejas parten de la recolección del néctar floral, al cual
concentran por evaporación y enriquecen con la adición de secreciones
propias. para producir un kilo de miel, las abejas deben libar de 1 a 6
millones de flores. la miel es la fuente de carbohidratos en la alimentación
de la colmena.
Polen: es un elemento vital para las plantas su función es la de generar
con su poder fecundante nuevos frutos y semillas.
Propoleo: es un agente protector y medicinal desarrollado inicialmente por
los árboles a lo largo de milenios. una vez recolectado por las abejas se
enriquece con las secreciones de dichos insectos y ese valor agregado lo
convierte en el producto final que se conoce en el mercado final.
Varroa: es una parasitosis externa, que afecta a la abeja melífera en
todos sus estadios de desarrollo ( cría sellada, abierta e individuo adulto),
y que actualmente está considerada como una de las enfermedades más
graves, que causa, si no es convenientemente tratada, una alta
mortalidad en las familias de abejas.
33
1.7 HIPOTESIS
El poco conocimiento de las propiedades y usos de los productos apícolas

impide un mayor desarrollo de la industria y su comercialización.
Variable independiente: falta de promoción del sector apicola y las
empresas dedicadas a la comercialización de los productos.
Variable dependiente: poco conocimiento de las propiedades y utilidades
del los productos apicolas por parte de los consumidores
Variable interviniente: estilo de mercado, temporadas del año
1.8 METODOLOGIA
1.8.1 Tipo de investigación
El tipo de investigación que se va a utilizar en el proyecto es la investigación

descriptiva, cuyo propósito es delimitar los hechos que conforman el
problema, presentándose los elementos que caracterizan e identifican el
desarrollo de la comercialización de la empresa en la ciudad de Bogota.16
1.8.2 Método de investigación
El método a utilizar es de carácter de observación para percibir ciertos

rasgos existentes en la población a estudiar, lograr resultados en los
objetivos plantados y reunir información con respecto al problema, el método
es de análisis ya que este método permite conocer la realidad de este, parte
de la identificación de los elementos que conforman un todo y se podrá
establecer la relación causa y efecto entre los elementos que componen el
sector apicola; como el diagnóstico en el área de mercado (producto, precio,
canales de distribución, publicidad, promoción) o en el área de
producción(inventarios, plantación, control, distribución planta física etc.)
________________________
16Mendez Álvarez Carlos Eduardo Diseño y desarrollo del proceso de investigación
34
1.8.3 Tratamiento de la información
Se utilizaran técnicas estadísticas para el tratamiento de la información, esta

se tabulará y ordenará por técnicas de análisis matemático, de carácter
estadístico. Se graficará mediante barras, o tortas. Se tomará en cuenta la
información más relevante de las entrevistas y de la observación para el
desarrollo del presente proyecto.
1.8.4 Muestra piloto
Consiste en la realización de algunas encuestas al segmento de interés. Su

propósito es verificar si el cuestionario ha sido correctamente elaborado y si
es claro para los entrevistados, los encuestadores y el tiempo que tomará
aplicarlo. Esta técnica se aplicara en la localidad de Barrios Unidos en la
ciudad de Bogota, debido a que esta es la localidad elegida para la
elaboración de la investigación.
1.8.5 Tipo de muestreo
Método probabilística por conveniencia este método, se seleccionan de

acuerdo a la conveniencia del investigador. Ej.: voluntarios en encuestas. La
base de su selección es su fácil disponibilidad. Pueden darse en la etapa
exploratoria de investigación.17
_________________________________
17 www.monografias.com
35
2. ESTUDIO DE MERCADOS
2.1 CARACTERISTICAS DE LA POBLACION OBJETIVO
Edad: 30 y 50 años.
Sexo: Hombres y mujeres.
Escolaridad: Mayormente secundaria y universitaria.
Estado civil: Casado o en unión libre.
Composición familiar: Familias con hijos entre 2 y 13 años, 4.7 personas
promedio por hogar.
Actividad económica: Adultos que trabajan.
Nivel de ingresos promedio: El ingreso promedio por hogar es de
$1’500.000
Estrato socioeconómico: En su gran mayoría 3, 4 y 5
Razones de compra: Valor nutricional.
Sitio de compra: Supermercados, tiendas naturistas
Consumo tipo Miel de abejas: Comercial.
36
2.2 DEFINICION DEL MERCADO Y SU SEGMENTACIÓN
Nuestro Mercado se concentra en los consumidores de los productos

Apícolas tales como: la miel de abejas , el polen, la jalea real y el propoleo
que habitan en la localidad de Barrios Unidos de la ciudad de Bogotá DC,
y aquellos nuevos clientes potenciales comprendidos dentro de las
características ya nombradas a los que se piensa llegar con el producto.
2.2.1 Segmento Geográfico
Inicialmente nos enfocaremos en la localidad de Barrios Unidos ubicada en

la ciudad de Bogotá DC.
2.2.2 Segmento Demográfico
Mujeres y Hombres entre 30 y 50 años de edad.
2.2.3 Segmento Socio económico
El estudio se enfocará en el segmento de ingresos medios-altos, estos son

las familias o personas que ganan $ 1.500.000.
Por ocupación:
• Secundaria y Universitarios – Profesionales Independientes y

Dependientes.
2.2.4 Segmento Psicográfico
Se caracteriza porque está integrado por personas con hogares

establecidos, tienen una posición social definida y se inclinan por la compra
de productos naturales, debido a la conciencia hacia los hábitos de cuidado
de la salud en los que se incluye el consumo de productos con el menor
contenido de sustancias químicas.
37
2.3 MERCADO GEOGRAFICO
Imagen No 5 Localidad de Barrios Unidos

El estudio se realizará en la localidad de Barrios Unidos de la ciudad de
Bogotá DC, este se encuentra en la parte central del norte de la ciudad,
partiendo de la intersección del eje de la calle 100 con el eje de la autopista
norte, por el este en dirección sur hasta la intersección con el eje de la calle
63; por el este hasta la intersección con el eje de la carrera 68. Limita por el
norte con la localidad de Suba, al oriente con Chapinero, al sur con
Teusaquillo y al occidente con Engativa.18
_____________________________
18 Contraloría de Bogotá
38
En el área urbana se encuentran ubicados los siguientes barrios:
José Joaquín Vargas, Popular Modelo, San Miguel, el Rosario, Parque el
Salitre, Jorge Eliécer Gaitan, Doce de Octubre, San Fernando, San Fernando
Occidental, Simón Bolívar, La Libertad, Metrópolis, La Castellana, La Patria,
Entre Ríos, Los Andes, Rió Negro, La Merced Norte, Alcázares, Colombia,
Concepción, La Esperanza, Baquero, Muequeta, Quinta Mutis, Benjamín
Herrera, La paz Sevilla Norte, La Arboleda, San martín, Conjunto Residencial
Modelo, Barrios Unidos, Villa Calazans, Siete de Agosto, Rafael Uribe, Juan
XXIII, San Felipe, Alcázares Norte, Once de Noviembre, Santa Sofía, La
Aurora, Modelo, Rincón del salitre, San Cipriano, Andes Reservado, La
Económica, Palma de la Flora, Rincón de los Andes, Vizcaya, Mendiguaca,
Centro Residencial El Lago, Escuela Militar, Polo club.
Para el año 2005 había 176.552 personas clasificados en grupos de edad y

sexo, así 19:
0–4 12.032 Hombres 6.082 y mujeres 5.950
5–9 12.129 Hombres 6.102 y Mujeres 6.027
10 – 14 13.340 Hombres 6.498 y Mujeres 6.842
Desde una perspectiva socioeconómica, es la única localidad que alberga los

estratos socio económicos 3, 4 y 5, donde el estrato tres representa la mayor
parte de la población.
____________________________
19 Cámara de comercio Gestión cívica y social dirección de estudios e investigaciones
39
2.4 MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo son Mujeres y Hombres que estén en un rango de

edad entre los 30 a 50 años; las mujeres representan el 54.81% y los
hombres el 45.19%, caracterizados básicamente por adquirir productos de
mayor calidad, naturales y precios asequibles. También se identifica por
tener mayor nivel adquisitivo y gastar más en alimentación.
2.5 DEFINICION DE LA MUESTRA
Se seleccionó la población de acuerdo con la necesidad que tiene la

investigación de determinar cuanto se consume y para que son utilizados los
productos apícolas.
En la localidad de Barrios Unidos en la ciudad de Bogotá DC, en los

diferentes barrios que la conforman, encontramos 176.552 personas, de
ambos sexos; la población a estudiar está constituida por 47.079 personas
entre 30 a 50 años de edad. La muestra de hogares fue tomada en forma
aleatoria, de manera que todo elemento de la población tenga la misma
probabilidad de selección.
De esta opción, se tomó un total de 255 personas de ambos sexos entre los
30 y 50 años de edad y que tienen hijos.
Los hogares del segmento elegido cumplen con características homogéneas;

debido a esto, y para facilitar la rapidez del cuestionario, no se solicitaron
datos adicionales tales como sexo y nivel socioeconómico.
40
2.5.1 Mecanismos de recopilación de datos
Para el estudio se utilizaron dos mecanismos de recolección de datos: el

método de observación y el método de encuesta directa o cuestionario, los
cuales proporcionan información rápida y precisa. En su mayoría se acudió a
preguntas cerradas, proporcionando todas las respuestas posibles al
encuestado, donde éste responde de forma precisa señalando alguna de
ellas. También, se incluyeron en el cuestionario preguntas dicotómicas,
aquellas que tiene dos posibles respuestas (si/ no).
Con respecto al método de observación, este nos dio una idea más clara de
algunos datos que no pueden ser obtenidos por la encuesta.
2.5.2 Características de la encuesta
Fecha y lugar de aplicación: Octubre y Noviembre del 2005 en la

localidad de Barrios Unidos.
Medio y material utilizados: entrega personal de un cuestionario de 10
preguntas.
Población estudiada y unidades muéstrales: hombres y mujeres entre
30 y 50 años de edad.
Tamaño de la muestra: 255 unidades.
Técnica de muestreo: probabilística por conveniencia
Para establecer el tamaño de la muestra se siguió el procedimiento que a

Continuación se describe:
41
n = Z²pqN / NE²+Z²pq
Donde:
n = (1.96)2 (0.4)(0.4) / (47.079)(6%)2 + 1.962 (0.4)(0.4)
n = 255
Z = Margen de confibiabilidad del 95% según tabla de normales, es decir de

1.96
p = Probabilidad de compra que es de el 0.4
q = Probabilidad de no compra que es del 0.4
E = Error máximo permitido, el cual es del 6%
N = Tamaño de la población, para el caso de la investigación es de 47.079

habitantes
n = Tamaño de la muestra que es de 255 personas
La encuesta fue realizada directamente por la autora del estudio.
42
2.5.3 Resultados y análisis de las encuestas al consumidor
A continuación se presenta el resultado de las encuestas aplicadas
expresadas en porcentaje. Para analizar los datos recolectados se procede a
recordar la pregunta, tabular y graficar los resultados.
Pregunta No 1: ¿Que productos apícolas conoce?

Tabla No3 Nivel de conocimiento sobre productos apicolas entre
PRODUCTOS No PERSONAS
Jalea real 15
Propoleo 20
Otros 35
Polen 75
Miel de abejas 110
TOTAL 255
Gráfico No 1 Distribución porcentual del nivel de conocimiento sobre

Miel de abejas Polen Jalea real Propoleo Otros
5% 13%
4%
16% 62%
Teniendo en cuenta el resultado de esta primera pregunta, se determina

claramente que el producto apícola que más se consume es la miel de
abejas, seguido del polen, otros productos que conoce la gente, el propoleo y
la jalea real.
43
Pregunta No 2: ¿Cual de estas marcas consume usted?
Tabla No 4 Nivel de conocimiento de otras marcas en el mercado
MARCAS No DE PERSONAS
Apinal 8
Amazonia 10
Apicolmena Martha 12
Los cítricos 12
Del néctar 15
El pinar 20
La abeja dorada 80
Otros 98
TOTAL 255
Gráfica No2 Distribución porcentual sobre el conocimiento de otras marcas

Miel de abejas Polen Jalea real Propoleo Otros
5% 13%
4%
16% 62%
Los resultados arrojados por las encuestas ubican como principales

competidores a las empresas la Abeja Dorada, y en orden descendente
Apiarios El Pinar, Apiarios del Néctar, Apicolmena Martha, Los Cítricos,
Amazonia y Apinal. Una de las fortalezas de estas empresas es la trayectoria
en el mercado pues sus marcas son reconocidas por los consumidores; la
mayoría de estas, tienen varios puntos de venta en la ciudad de Bogotá DC.
44
Pregunta No 3: Teniendo en cuenta los beneficios y propiedades de
productos apícolas tales como: miel de abejas, polen, jalea real, propoleo
¿Estaría dispuesto a consumirlos con mayor frecuencia?
Tabla No 5 Frecuencia con la cual se consumirían los productos apicolas

entre los consumidores finales
RESPUESTA No DE
PERSONAS
NO 20
SI 235
TOTAL 255
Gráfica No 3 Distribución porcentual de la frecuencia con la cual consumirán

los productos apícolas
Miel de abejas Polen Propoleo Jalea real
43
85
50
75
Según el resultado de las encuestas, se puede determinar que al establecer

campañas informativas de los beneficios de los productos, estos serían
adquiridos con mayor frecuencia por los usuarios.
45
A continuación se mostrarán las cantidades que los consumidores estarían
dispuestos a adquirir:
Tabla No 6 Cantidades a consumir
Propensión a
consumir Semanal Cant Quincenal Cant Mensual Cant TOTAL
Producto
Miel de abejas 180 1 20 1 55 2 255

Polen 80 1 130 1 45 1 255
Propoleo 90 1 165 1 255
Jalea R 10 1 245 1 255
TOTAL 4 2 5
Gráfica No 4 Distribución porcentual de las cantidades a consumir
Miel de A Polen Propoleo Jalea R
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Semanal Quincenal Mensual
46
Según las respuestas dadas por los encuestados y representadas en la
gráfica No 4 se observó lo siguiente:
Sobre el volumen de consumo que presentarían los clientes, la

encuesta mostró que el 70% de las personas encuestadas están
dispuestas a adquirir 1 frasco de miel de abejas en diferentes
presentaciones (500gr y 1000gr) semanalmente; el 7% compraría 1
frasco quincenalmente y un 21% consumiría 2 frascos mensualmente.
El 31% de las personas encuestadas compraría 1 frasco de Polen de
180 gr. semanalmente, un 51% adquiriría 1 frascos de 180gr
quincenalmente y un 18% consumiría 1 frasco de 180gr
mensualmente.
El 35% de la población encuestada compraría 1 frasco de Propoleo de
250gr, semanalmente el otro 65% consumiría 1 frasco de 250gr
mensualmente.
El 3% de la población encuestada compraría semanalmente 1
frasquito de jalea real de 10 celdas, y el 96% consumiría 1 frasquito de
10 celdas mensualmente.
Este análisis nos indica que el mayor número de consumo se da en los

productos de Miel de abejas y Polen, representados a continuación:
Tabla No 7 Consumo mensual por producto
CANTIDAD EN VOLUMEN
PRODUCTO
GRAMOS MENSUAL
Miel de abejas 500 y 1000 2 frascos
Polen 180 2 frascos
Propoleo 250 1 frascos
Jalea real 10 celditas 1 frasco
47
Pregunta No 4: ¿Cuando va a comprar alguno de estos productos usted tiene
en cuenta?
Tabla No 8 Nivel de preferencia entre los consumidores finales sobre algunas
características de los productos
CARACTERISTICAS No PERSONAS
Empaque y presentación 20
Marca 25
Calidad 90
Precio 120
TOTAL 255
Gráfica No 5 Distribución porcentual de la preferencia que hay entre alguna de

las características de los producto apícolas
Marca Precio Empaque Otra calidad
12%
40%
43%
5%
El resultado de esta pregunta nos permite destacar que al adquirir el

producto, el usuario tiene más en cuenta el precio y la calidad, más que la
marca o el empaque; aunque se haya hecho esta observación, les gustaría
adquirir un producto que tenga tres características; precio, calidad y
presentación, puesto que en el mercado no se presentan productos con
estas condiciones.
48
Pregunta No 5: ¿Con que frecuencia compra estos productos?
Tabla No 9 Frecuencia con la cual compran los productos apicolas entre los
Miel de Polen Propoleo Jalea

abejas real
Semanal 0 0 0 0
Mensual 200 230 90 10
Trimestral 55 20 165 85
Anual 0 0 0 160
No se 0 0 0 0
Total 255 255 255 255
Gráfica No 6 Distribución porcentual de la frecuencia con la cual compran los

Miel de A Polen Propoleo Jalea R
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Semanal Mensual Trimestral Anual
Analizando los datos anteriores los productos se adquieren mensual o

trimestralmente, concluyendo que para que los usuarios compren los
productos con mayor frecuencia se debe realizar una exhaustiva publicidad
para dar a conocerlos.
49
Pregunta No 6: ¿Cual es el uso más frecuente que le da a los productos?
Tabla No 10 Preferencia sobre el uso de los productos apicolas entre los

USO Miel de Polen Jalea Propoleo
abejas real
Cosmético 4 3 0 0
Otros 6 1 0 0
Afrodisíaco 8 45 0 0
Alimenticio 28 11 55 55
Medicinal 209 180 200 200
TOTAL 255 255 255 255
Gráfica No 7 Distribución porcentual sobre las preferencias del uso de los

productos apícolas
Miel de abejas Polen Jalea real Propoleo
100% 0 0 0
82 14
80% 2
14
60%
82 29
12 5
40%
56 3
20% 23
62 7
0%
Medic Alimen Afrodi Cosmec otros
Según el resultado de las encuestas se encontró que el uso mas frecuente

que le dan a los productos es el medicinal para la Miel de abejas, el Polen, el
Propoleo y la jalea real, seguido del alimenticio y el afrodisíaco.
50
Pregunta No 7: ¿Adquiere fácilmente los productos?
Tabla No 11 Facilidad sobre el sitio de compra de los productos apícolas
RESPUESTA No DE
PERSONAS
SI 225
NO 30
TOTAL 255
Gráfica No 8 Distribución porcentual sobre la facilidad de adquirir los
productos.
SI NO
21%
79%
Con esta respuesta nos damos cuenta que la población adquiere fácilmente
los productos, pero hacen referencia que deben desplazarse a otras
localidades para adquirir el producto que quieren; lo cual indica claramente
que si es recomendable poner un punto de venta en la localidad ya que en
estos aspectos el mercado no está del todo satisfecho.
51
Pregunta No 8: ¿En que tipo de establecimiento adquiere los productos?
Tabla No 12 Preferencia sobre el sitio de compra de los productos entre los
RESPUESTA No DE
PERSONAS
Otros 39
Supermercados 80
Tiendas naturistas 136
TOTAL 255
Gráfica No 9 Distribución porcentual sobre el sitio de compra de los

productos
apícolas
Supermercados Tiendas N Otros
19%
37%
44%
Los datos obtenidos indican que la mayoría de la población objetivo adquiere

los productos en tiendas naturistas y supermercados, por lo que estos
deberán ser los canales básicos de comercialización que la empresa emplee
para la distribución de los productos. En la localidad se encontraron
almacenes de cadena como: Éxito, Carrefour, Cafam de la Floresta y
Alkosto, que presentan muy poca variedad, por consiguiente los usuarios no
tienen la oportunidad de elegir el producto que más se acomode a sus
necesidades.
52
Pregunta No 9: ¿Estaría dispuesto a adquirir una nueva marca en estos
productos Miel de abeja, polen, jalea real, propoleo?
Tabla No 13 Nivel de aceptación de una nueva marca en productos apícolas

RESPUESTA No DE PERSONAS
SI 200
NO 55
TOTAL 255
Gráfica No 10 Distribución porcentual sobre la aceptación de una nueva marca

SI NO
40%
60%
Teniendo en cuenta el resultado arrojado por la encuesta y definiendo esta

pregunta como la más importante del estudio, debido a que nos arroja la
probabilidad de compra del producto, se observa un porcentaje satisfactorio
de la aceptación de los productos. Además, este concepto da una guía para
poder continuar con el desarrollo del estudio.
53
Pregunta No 10: ¿ Qué tendría en cuenta para comprar estos nuevos
productos?
Tabla No 14 Nivel de preferencia entre los consumidores finales sobre

características de los productos apícolas.
RESPUESTAS No DE PERSONAS
Otro 6
Presentación 16
Precio 68
Calidad 165
TOTAL 255
Gráfica No 11Distribución porcentual sobre la preferencia de características

de los productos apícolas entre los consumidores finales
Calidad Precio Presentacion Otro
13% 3%
27% 57%
Esta respuesta confirma que la población encuestada está de acuerdo en

exigir calidad y precio junto con una buena presentación para los productos,
puesto que en el mercado encontramos muchos productos adulterados, lo
que ha generado en los usuarios desconfianza en este tipo de productos.
54
2.5.4 Resultados y análisis de las encuestas para comerciantes
Pregunta No 1: ¿Vende usted productos apícolas?
Tabla No 15 Nivel de participación en la venta de los productos apícolas entre

los intermediarios.
SI 100%
NO 0
TOTAL 100%
Gráfica No 12 Distribución porcentual con respecto a la participación en

ventas de los productos apícolas entre los intermediarios.
SI NO
100
80
60
40
20
0
SI NO
El 100% de las tiendas naturistas encuestadas venden productos apícolas;

productos como la miel de abejas y el polen tienen mucha demanda; por lo
tanto, este debe ser uno de los principales canales de distribución
mencionados en la gráfica No 9
55
Pregunta No 2: ¿Marque con una X cuál es el producto que más vende?
Tabla No 16Tipo de producto apícola que más venden los intermediarios.
JALEA REAL 5
PROPOLEO 15
POLEN 20
MIEL DE ABEJAS 60
TOTAL 100
Gráfica No 13 Distribución porcentual según el tipo de producto que más

venden los intermediarios.

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Los productos que más se venden en este tipo de establecimiento son la Miel
de abejas (60%) y el polen (20%), siendo los más conocidos por los
consumidores. Con respecto al propoleo y la jalea real estos productos se
venden pero en mínimas cantidades.
56
Pregunta No 3: Usualmente a usted le compran los productos apicolas por:
Tabla No 17 El tipo de uso por el que más se venden los productos apícolas.
FORMULA MEDICA 0
OTROS 0
ALIMENTO 5%
BELLEZA 5%
AUTOMEDICACION 15%
RECOMENDACION 75%
TOTAL 100%
Gráfica No 14 Distribución porcentual según el tipo de uso que más se venden

los productos apícolas
Recomendación F medica
Alimento Automedicacion
Belleza Otros
80%
60%
40%
20%
0%
Esta respuesta nos indica que la población hace la compra más por
recomendación (75%) y automedicación (15%) que por otros factores, esto
nos muestra que los consumidores no tienen información suficiente sobre los
usos que se le pueden dar a los productos.
57
Pregunta No 4: En que presentaciones vende el producto
Tabla No 18 Tipo de presentación que se utiliza para la venta de los productos

apícolas.
MIEL DE ABEJAS POLEN PROPOLEO JALEA REAL

180gr. 0 180gr. 65% 180gr. 0 15gr 20%
250gr. 8% 250gr. 28% 250gr. 0 20gr 0
500gr. 55% 500gr. 4% 500gr. 100% 30gr 0
1000gr. 37% 1000gr. 3% 1000gr. 0 Otros 80%
TOTAL 100% TOTAL 100% TOTAL 100% TOTAL 100%
Gráfica No 15 Distribución porcentual según el tipo de presentación
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
15gr 250gr. 1000gr.
Según el análisis de las encuestas, se encontró que la presentación que más

se vende para la miel de abejas es el frasco de 500 gr. seguido del de
1000gr. Con respecto al polen, la presentación que más se vende, es la de
1000gr seguido del frasco de 250 gr.
Con el propoleo tenemos que el que más se vende es el frasco de 500gr. y la
jalea real en presentaciones como en celdas de 10 unidades o por unidad,
seguido de la presentación de los 150gr.
Con respecto a este último producto, lo podemos destacar como una
estrategia de diferenciación, que consiste en crear algo que sea percibido en
el mercado como único20, El objetivo de esta estrategia es dar al producto
cualidades distintivas, puesto que, según las encuestas, este tipo de
producto junto al propoleo es poco conocido dentro de la población.
_________________________________________
20 http://sisbib.unmsm.edu.pe MICHAEL PORTER
58
Pregunta No 5: ¿Le gustaría vender en otro tipo de presentación de las ya
conocidas?
Tabla No 19 Nivel de aceptación por parte de los intermediarios por adquirir

otro tipo de presentación de las ya conocidas.
SI 85%
NO 15%
TOTAL 100%
Gráfica No 16 Distribución porcentual del nivel de aceptación por adquirir otro

tipo de presentación.
SI NO
100%
80%
60%
40%
20%
0%
El resultado de esta pregunta nos indica que a las tiendas naturistas les
gustaría presentar otro tipo de empaque o presentación; esto con el fin de
atraer otro tipo de mercado; por ejemplo, el infantil que ha sido un segmento
que la competencia ha explorado con otros productos como los dulces, pero
no ha experimentado con los productos como la Miel de abejas y el polen,
que también pueden ser consumidos por los niños obviamente con algunas
indicaciones.
59
Pregunta No 6: Usualmente a quien le compra los productos
Tabla No 20 Tipo de empresa que suministra los productos a los
intermediarios
FABRICANTES 72%
MAYORISTAS 28%
MINORISTAS 0
OTROS 0
TOTAL 100%
Gráfica No 17 Distribución porcentual con respecto al tipo de empresa que

suministra los productos apícolas a intermediarios
Fabricantes Mayoristas Minoristas otros
80%
60%
40%
20%
0%
Este tipo de establecimientos prefiere comprar los productos directamente a

los fabricantes no solo por el precio, sino, por la garantía ofrecida. Algunos
prefieren comprar a mayoristas por la comodidad de recibirla en el
establecimiento; por lo tanto ésta puede ser una de las formas de distribución
a aplicar.
60
Pregunta No 7: ¿Cada cuánto hace pedidos de los productos?
Tabla No 21 Nivel de pedidos de productos apícolas entre los intermediarios
MIEL DE POLEN PROPOLEO JALEA REAL
ABEJAS
Semanal 0 Semanal 0 Semanal Semanal
Quincenal 100% Quincenal 100% Quincenal 35% Quincenal
Otros 0 Otros 0 Otros 65% Otros 100%
Gráfica No 18 Distribución porcentual con respecto al número de pedidos

entre los intermediarios
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Semanal Quincenal Otros
La mayoría de las tiendas naturistas prefieren hacer los pedidos de miel de

abejas y polen quincenalmente o, dependiendo de la rotación que hayan
tenido los productos durante el mes. Con respecto al propoleo, el pedido se
hace dependiendo de la demanda del producto; y la jalea real, siempre se
hace los pedidos por solicitud del cliente.
61
Pregunta No 8: ¿Ha tenido inconvenientes con los pedidos?
Tabla No 22 Inconvenientes con los pedidos entre los intermediarios

SI 10%
NO 90%
TOTAL 100%
Gráfica No 19 Distribución porcentual con respecto a los inconvenientes que

tiene los intermediarios con los pedidos
SI NO
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Inoportunidad
del pedido
El 90% de los encuestados no ha tenido inconvenientes con los pedidos; un

porcentaje pequeño (10%) no está a gusto por problemas de calidad,
precio e incumplimiento.
62
Pregunta No 9: ¿A que precio promedio adquiere los productos?
Tabla No 23 Precio promedio como los intermediarios adquieren los productos apícolas
MIEL DE ABEJAS POLEN PROPOLEO JALEA REAL
180gr $0 a 0 180gr $0 a 30% 180gr $0 a 0 15gr $5.000a 0
$5.000 $5.000 $5.000 $10.000
500gr $6.000 a 40% 500gr $6.000 a 0 500gr $6.000 a 40% 20gr $11.000 0
$10.000 $10.000 $10.000 a
$20.000
1000gr $11.000 40% 1000gr $11.000 40% 1000gr $11.000 0 30gr $30.000 0
a a a
$20.000 $20.000 $20.000
Otros 20% Otros 30% Otros 60% Otros 100%
Gráfica No 20 Distribución
porcentual del precio
promedio de los productos 1
apícolas
0,8
0,6
0,4
0,2
0
15gr 20gr 30gr 180gr 500gr 1000gr otros
El precio promedio al que las tiendas naturistas adquieren los productos depende de los fabricantes, pues los precios
varían dependiendo de la zona de donde se hayan extraído los productos; por ejemplo, la mayoría de las tiendas
naturistas venden los productos que son traídos del departamento de Cundinamarca y muy poco de otras zonas, ya
que por costos de transporte se incrementaría el precio para las tiendas.
63
Pregunta No 10: ¿Estaría dispuesto a comercializar una nueva marca, con
productos de excelente calidad y variedad de presentaciones?
Tabla No 24 Nivel de aceptación de una nueva marca entre los intermediarios
SI 100%
NO 0
TOTAL 100%
Grafica No 21 Distribución porcentual con respecto a la aceptación de una

nueva marca entre los intermediarios
SI NO
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Con respecto a esta pregunta; las tiendas naturistas están dispuestas a

comercializar otro tipo de marca de las ya conocidas, esto con el fin de
mostrar al mercado variedad de presentaciones con excelentes precios y
calidad en los productos
64
A continuación se mostraran las estrategias de mercados que se deben
adoptar en el estudio, de acuerdo con los resultados que arrojaron las
encuestas a consumidores y comercializadores.
Tabla No 25 Estrategias a utilizar según los resultados de las encuestas
ESTRATEGIAS
Enseñar al consumidor por medio de folletos en lo que se refiere a las grandes

ventajas alimenticias que ofrecen los productos de la colmena, la miel de abejas, la jalea
real, el propoleo y el polen, pues así se incrementará su Consumo.
Desarrollar una campaña de publicidad a mediano plazo en algunos medios de
comunicación como la radio o los periódicos, que ayuden a promocionar la marca de los
productos y demostrar los beneficios de adquirirlos.
Crear un portafolio de productos y servicios a comercializar indicando su
importancia, propiedades y usos. Pregunta No 1,2,3,5,6 de la encuesta al consumidor
Ofrecer productos que se caractericen por su: calidad, presentación y precios

asequibles.
Pregunta No 4,5 de la encuesta al consumidor
Utilizar canales de distribución directos e indirectos como: preventa, auto venta,

detallistas, tiendas y autoservicios para que los usuarios puedan adquirir mas fácilmente los
productos.
Pregunta No 8 de la encuesta a consumidores
Establecer un punto de venta en la localidad que facilite al consumidor la

adquisición de los productos. También servirá como centro de información acerca de la
importancia y propiedades de los mismos.
Desarrollar publicidad como pendones, volantes y degustaciones que informen de la
existencia de un punto de venta en la localidad.
Pregunta No 1,2,3
Los empaques se definirán según las necesidades y gustos del cliente. Se

utilizaran empaques novedosos que velen por la preservación apropiada del producto, la
facilidad para su utilización y que sean llamativos. Pregunta No 4,5
Ofrecer varias presentaciones para el público infantil con diferentes motivos, esto
con el fin de llamar la atención de este público, como por ejemplo frascos de ositos, otras
presentaciones que llamen la atención.
65
2.6 DEFINICION DEL PRODUCTO
2.6.1 Características del producto
2.6.1.1 Miel de abejas: Alimento para adultos y niños mayores de 1 año es

una sustancia azucarada producida a base de néctar y otras soluciones
azucaradas que las abejas cosechan de los vegetales, las enriquecen con
sustancias que provienen de su propio cuerpo, en él la transforman, colocan
en los panales y la hacen madurar
Color: Desde el blanco o amarillo claro al moreno oscuro.
Aspecto: Desde el líquido al sólido.
Sabor: Particular de cada miel, depende de la naturaleza de las

plantas, terreno, clima, y estación del año.
Es normal que las mieles naturales, al cabo del tiempo, comiencen el
proceso de precipitación o cristalización que la hace más espesa y produce
un cambio en su transparencia.
2.6.1.2 Polen: El polen representa una multitud de corpúsculos

microscópicos en las antenas de las flores y que constituyen los elementos
fecundantes masculinos de dicha flor. Las abejas recolectan el polen de la
parte masculina de las flores, lo amasan con un poco de néctar o miel y lo
transportan a la colmena en su tercer par de patas; la colmena está
especialmente adaptada para dar cabida a esas bolitas multicolores, en las
que se presenta habitualmente este producto en el comercio.
66
2.6.1.3 Jalea real: Es una rica reserva natural de vitaminas, como la E y
todas las del grupo B, siendo la mayor cuantía de vitamina B5, ácido
pantoténico (LA VITAMINA DE LA ENERGÍA). También, contiene los ocho
aminoácidos esenciales y 10 amino-ácidos secundarios, hormonas, enzimas
y minerales requeridos por la nutrición como calcio, fósforo, hierro, magnesio,
potasio y zinc
Características físicas: Comprimidos de 9,5 Mm. de diámetro, forma
biconvexa, color pardo claro moteado en un tono más oscuro y olor
característico a Jalea Real.
2.6.1.4 Propoleo: El propóleo o propolis es el nombre genérico que se da a

las sustancias resinosas recolectadas por las abejas de varios árboles
(principalmente olmos, abedules, álamos, castaño de Indias, sauces, pinos,
abetos, robles, etc.) Su aspecto es, pues, resinoso, así como su olor; el color
puede variar ampliamente, dependiendo de la planta de origen, desde el
amarillo-rojizo, amarillo-oscuro, verde-castaño, ceniciento, verdoso, pardo,
ámbar, hasta casi negro. Su sabor es amargo y ligeramente picante.
67
2.6.2 Imagen de marca
La imagen de marca se define como “La posición de un producto; es la

forma como los consumidores lo definen de acuerdo con atributos
importantes, es el lugar que el producto ocupa en la mente del
consumidor, en relación con los productos de la competencia”.21
Se utilizarán estrategias para posicionarnos en la mente de los
consumidores, resaltando las características de los productos apícolas, no
identificadas por la competencia tales como: Productos aptos para el
consumo diario, que se pueden incluir en la canasta familiar de fácil
adquisición en cuanto a distribución y precio;
Logo y eslogan de fácil recordación. Estas características se mostrarán por
medio de las siguientes estrategias de publicidad:
Realizar una campaña publicitaria-informativa que de a conocer las

características del producto mediante folletos, volantes, y
explicaciones en las etiquetas de los productos.
Diferenciarnos de otras marcas por medio del logo que llevará
consigo colores llamativos que identifiquen a los productos y los hagan
únicos en el mercado, imagen No 18
La imagen de la empresa será una abeja reina mostrando a los
usuarios tanto adultos como niños, que las abejas son productoras de
alimentos ricos en vitaminas y naturales.
Identificarse con las costumbres de los consumidores por medio de su
estilo de vida y cultura.
informar al consumidor, para que entienda claramente las bases de las
promociones, sin tapar los valores de la marca, creando con esto que
los usuarios los consuman con más frecuencia.
_________________________
21 Philip Kotler Mercadotecnia p. 273
68
Otra forma de posicionar la marca es mediante la promoción de los
productos con premios como: bonos para entradas gratis a gimnasios,
kits de productos apícolas, libros acerca de los beneficios de los
mismos y productos gratis entre otros; en cada uno de estos premios
se hará énfasis en el eslogan: Naturaleza y salud a su alcance.
Generando con esto credibilidad y recordación de marca.
Asistencia a eventos especiales como: ferias de alimentos y
artesanales que se realicen en la ciudad para reconocimiento de la
marca.
participación de la marca en lugares de gran afluencia: ejemplo:
supermercados de cadena, centros comerciales, medios de
transporte, escuelas y universidades reconocidas.
2.6.3 Características del usuario
Los consumidores de estos productos serán las personas hombres y

mujeres de 30 a 50 años de edad con hijos entre los 2 y los 13 años de
edad. Residentes en la localidad de Barrios Unidos, pertenecientes a
estratos 3, 4, y 5, con ingresos superiores a $ 1.500.000.
Su forma de vida va en la búsqueda de un bienestar físico y espiritual, por lo
cual tienden a consumir productos naturales que ayuden a mejorar su
apariencia física, motivo por el cual consumirían los productos apícolas
69
2.6.4 Análisis de los precios
“El precio es la cantidad monetaria por la que los productores están
dispuestos a vender y los consumidores a comprar”22
La determinación de los precios se obtuvo del promedio de precios de dos
de los apiarios más importantes de Bogotá D.C, cuyos datos se muestran en
la siguiente tabla:
Tabla No 26 Análisis de precios de empresas dedicadas a la producción y
comercialización de productos apícolas
Apiarios el pinar Apicolmena Martha Apiarios Apicolmena Promedio
el pinar Martha De la
empresa
Miel de abejas de 125 $ 2.540 $2.540
gr.
Miel de abejas frasco $ 4.869 $4.869
de 250 gr.
Miel de abejas 500gr. $8.500 $8.500
Miel de abejas de Botella de 1000 gr. $14.700 $ 13.650 $14.175
1000 gr.
Polen de 100gr 125 gr. $ 6.600 $ 6.997 $6.798
Polen de 250gr $ 9.300 $9.300

Polen de 500gr $ 16.200 $16.200
Polen de 1000gr. $ 30.000 $30.000
Propoleo de 300gr 250 gr. $ 8.700 $7.800 $8.200
Jalea real de 15gr $ 33.500 $33.500
celda de 10 $ 15.000 $15.000
unidades
celdas de 1 unidad $ 1.300 $1.300
Jalea real Caja por 24 $ 6.630,00 $6.630
unidades
_____________________________________
22 Guilnan Joseph. Administración de marketing
70
2.6.5 Análisis de la demanda
El análisis de la demanda muestra la cantidad de productos que se pueden
comercializar y distribuir para satisfacer la necesidad creada de estos tipos
de bienes.
En la iniciación de este estudio, se hizo necesaria la recopilación de datos
por medio de la encuesta, esto con el fin de poder determinar cual es el
consumo que se le da a los productos apícolas en el segmento de la
población objeto, y así obtener información sobre los potenciales
consumidores.
Para la obtención de la información de la demanda, se realizó una búsqueda
preliminar de información estadística en el DANE, Ministerio de Agricultura,
FENALCO (Federación nacional de comerciantes), ASOPICUN (Asociación
de apicultores de Cundinamarca), que permitió determinar la ausencia de
registros sobre el mercado del sector apícola. Por lo tanto, se acudió a la
búsqueda de esta información de forma directa, por medio de las encuestas
a consumidores y comerciantes las cuales arrojaron los datos de la
proyección de la demanda, que se verán en la tabla No 28
2.6.5.1 Demanda Actual: La encuesta aplicada a familias de estratos 3,4

y 5, hace referencia a apreciaciones de tipo personal con respecto a los
productos apícolas, en relación con el potencial de consumo de los
mismos; se refleja más con el núcleo familiar, es decir, que cada uno de las
personas encuestadas afirman que de cada compra de los productos, lo
hacen no solo pensando en el propio consumo, sino, también en el del
grupo familiar.
Así las cosas la cuantificación de la demanda está conformada por la unidad
familiar presente en la población objetivo; que ascendió a 47.079, cuya
relación de habitantes por hogar que es de 3.5223 o sea, 4 personas; así la
población objetivo está conformada por 13.374 familias.
____________________________________________________
23Cámara de Comercio Dirección de estudios e investigaciones
71
De acuerdo con los resultados del estudio de las encuestas a
consumidores el nivel de aceptación de los productos se observa en la
tabla No 27:
Tabla No 27 Demanda Actual
PRODUCTO Nivel de Demanda Inicial Promedio Volumen de
aceptación Consumo
Gramos Cantidad
Miel de abejas 85% 11.367 Familias 500 y 1000 2 Frascos
Polen 75% 10.030 Familias 180 2 Frascos
Propoleo 50% 6.687 Familias 250 1 Frasco
Jalea real 43 % 5.750 Familias 3 1 Frasco
De acuerdo con la tabla anterior, se considera que el volumen actual de la

demanda potencial de los productos será de 22.734 de unidades mensuales
de Miel de abejas, 20.060 unidades mensuales de 180gr de Polen, 6.687
unidades mensuales de 250 gr. de Propoleo y 5.750 unidades mensuales de
Jalea real.
2.6.5.2 Proyección de la demanda: El mercado potencial al que podrá
acceder inicialmente la empresa, estará conformada por una demanda
potencial de 22.734 de unidades mensuales de Miel de abejas, 20.060
unidades mensuales de 180gr de Polen, 6.687 unidades mensuales de 250
gr. de Propoleo y 5.750 unidades mensuales de Jalea real.
Sin embargo, se hizo la proyección de la demanda sobre tres escenarios,
para que la empresa en su etapa inicial tome la decisión. En el primer
escenario la empresa entrará con una participación en el mercado del 3%
de la demanda potencial proyectada en la tabla No 28, en el segundo
escenario se entrara con una participación del 10% de la demanda potencial
especificadas en la tablas No 33,34,35,36 y con el tercer escenario la
empresa tomara el total de la demanda proyectada, especificadas en la
tablas No 37,38,39,40.
72
Con esto la empresa tendría que atender en el primer escenario la
demanda que se indica en la tabla No 28:
Producto Unidades Mensuales
Miel de abejas 682
Polen 601
Propoleo 200
Jalea real 172
Las proyecciones tienen el propósito de coordinar y establecer un control

de manera tal que el sistema productivo pueda utilizarse de forma
eficiente para el funcionamiento e implementación en la planta.
Así mismo, intentar cubrir la demanda insatisfecha, teniendo un
incremento mínimo anual para los tres escenarios en los próximos 5 años
así: Para el segundo año un 17% para el tercer año un 20%, cuarto año
el 23% y el quinto año un 26%; para lograr de esta forma las metas
trazadas por la empresa en cuanto al cubrimiento de la demanda
insatisfecha. A continuación se presentan las tablas No 29-30-31-32 con
la proyección de la demanda que tendrá que atender la empresa con un
3%.
Tabla No 29 Demanda anual 2007-2011 de Miel de abejas con el 3%
MIEL DE ABEJAS
AÑO DEMANDA MENSUAL DEMANDA ANUAL
2007 682 8.184
2008 797 9.564
2009 956 11.472
2010 1.175 14.100
2011 1.480 17.760
73
POLEN
2007 601 7.212
2008 703 8.436
2009 843 10.116
2010 1.036 12.432
2011 1.305 15.660

PROPOLEO
2007 200 2.400
2008 469 2.808
2009 562 3.360
2010 691 4.128
2011 871 5.196

JALEA REAL
2007 172 2.064
2008 201 2.412
2009 241 2.892
2010 296 3.552
2011 373 4.476
74
Segundo escenario la empresa tendría que atender la demanda que se
indica en las siguientes tablas:

MIEL DE ABEJAS
2007 682 27.281
2008 797 31.919
2009 956 38.302
2010 1.175 47.112
2011 1.480 59.361

POLEN
2007 2.006 24.072
2008 2.347 28.164
2009 2.816 33.797
2010 3.464 41.570
2011 4.364 52.379

PROPOLEO
2007 668 8.024
2008 782 9.389
2009 938 11.266
2010 1.154 13.857
2011 1.455 17.460
75
JALEA REAL
2007 575 6.900
2008 672 8.073
2009 807 9.688
2010 993 11.916
2011 1.251 15.014
En el tercer escenario la empresa tendría que atender la demanda que se

indica en las siguientes tablas:
Tabla No 37Demanda anual 2007-2011 de Miel de abejas total de la demanda
MIEL DE ABEJAS
2007 22.734 272.808
2008 26.598 319.185
2009 31.918 383.022
2010 3.926 471.118
2011 49.467 593.608
Tabla No 38 Demanda anual 2007- 2011 de Polen con el total de la demanda

POLEN
2007 20.060 240.720
2008 23.470 281.642
2009 28.164 337.971
2010 34.642 415.704
2011 43.648 523.787
76
Tabla No 39 Demanda anual 2007 – 2011 de Propoleo con el total de la
demanda
PROPOLEO
2007 6.687 80.244
2008 7.823 93.885
2009 9.388 112.663
2010 11.547 138.575
2011 14.550 174.604
Tabla No 40 Demanda anual 2007-2011 de Jalea real con el total de la demanda
JALEA REAL
2007 5.750 69.000
2008 6.727 80.730
2009 8.073 96.876
2010 9.929 119.157
2011 12.511 150.138
Los factores que determinan el crecimiento de la demanda son la
evolución del mercado, el crecimiento de la población y el incremento de
poder adquisitivo de los consumidores.
Para esto, se tendrán en cuenta estrategias que ayuden a incrementar la
demanda tales como:
La apertura de un punto de venta que permita el acceso fácil a los
productos, cubriendo los estratos 3, 4, 5 de la localidad de Barrios
Unidos.
Participación en eventos y ferias del sector alimenticio como
Expotolima, Anuga (Ferias de las colonias) y Agroexpo.
Diferentes opciones de pago en el momento de la venta.Promociones
de venta, con el fin de que los usuarios conozcan los beneficios de
77
adquirir los productos y la diferencia que hay entre nuestros productos
con los de la competencia.
Creación y desarrollo de una página Web para comercializar y vender
los productos por medio de ésta.
2.6.6 Análisis de la oferta

El sector apícola trabaja de manera muy artesanal, la utilización de
tecnología para el desarrollo del proceso es escasa y cuando existe, es de
carácter mecánico. Son pocos los productores o comercializadores del sector
que tienen acceso a tecnologías más avanzadas; tenemos a Apiarios el
Pinar, Apicolmena Martha y Apiarios Los Cítricos, entre otros, que cuentan
con este tipo de instrumentos como: envasadoras automáticas, centrífugas y
selladoras eléctricas acortando los tiempos productivos y agilizan la
producción.
Estas empresas ofrecen diferentes tipos de productos derivados de la

colmena, con una alta trayectoria en el mercado y unos canales de
distribución, los cuales se mencionarán adelante, que han hecho que sean
las empresas reconocidas en el mercado por diferentes consumidores; la
participación en diferentes ferias reconocidas en el país como Agroexpo, La
feria del hogar, en Maloka y en ferias artesanales. Se caracterizan también
por poseer una estructura de costos definida que les permiten tener un
control de la inversión y tomar decisiones sobre las políticas de precio.
Los canales de distribución que estas empresas utilizan son:
Almacenes de cadena.
Tiendas Naturistas.
Almacenes de abarrotes
Supermercados de barrio
Restaurantes vegetarianos
Droguerías
78
La información que se presenta a continuación esta descrita en el registro
único empresarial solicitado en Cámara de Comercio. Para este análisis se
describirán las características de algunas empresas dedicadas a la
producción y comercialización de productos apícolas.
2.6.6.1 Nombre o razón social: Apiarios el pinar cia ltda. apelpinar

ltda.24
TIPO DE ORGANIZACIÓN: Sociedad limitada
ACTIVIDADES ECONOMICAS:
Explotación de colmenas con abejas en zona rural, comercialización de
los productos apicolas, asistencia técnica en apicultura
Son una industria productora y comercializadora de Miel de Abejas,
Polen, Propóleo, Jalea Real, Cera de Abejas, y otros productos
alimenticios. Impulsan la apicultura en el país. Pertenecen al grupo de
cadenas productivas de la Cámara de Comercio de Bogota y están en el
año de acompañamiento del programa Expopyme, patrocinado por
Proexport Colombia y el INALDE. La innovación en productos y procesos
los hacen líderes de este oficio en el país.
_______________________
24 http://www.apiarioselpinar.com/
79
CAPACIDAD INSTALADA25
La capacidad instalada de la empresa la midieron teniendo en cuenta

que la misma es intensiva en mano de obra y por lo tanto su valor es
representado en la cantidad de horas hombre disponible.
Año 2004
Se observó una sobre carga de recursos en los meses de Noviembre y
Diciembre de (3.32%) y (0.06%) respectivamente. En estos meses, asi
como a lo largo del año los productos que utilizan la mayor parte de
los recursos disponibles son: la Granola tradicional de 250gr y 500gr,
Miel de abejas de 300gr y 340gr, propoleo de 300gr. Y cera laminada y
por kilo.
Los últimos meses del año presentan una sobrecarga explicada por la
política de vacaciones de la empresa y las estacionalidades de la
compra de miel en el mercado internacional.
Año 2005
Durante este año observaron un incremento en el porcentaje de
sobrecarga en comparación con el año anterior. Los meses con mayor
sobrecarga de recursos son Julio (50.37%) y noviembre, Diciembre
con (15.19%) y (15.84%). La sobre carga en el mes de julio se explica
por la participación de la empresa en la feria de Agroexpo y con
respecto a los últimos meses del año sucede lo mismo que el año
anterior.
_____________________________
25SCARPETTA Maria Fernanda, BOHORQUEZ Alexandra Pontificia Universidad
Javeriana Ing Industrial
80
Políticas de mercadeo: La empresa maneja una cultura orientada al
servicio al cliente
Precio: La empresa determinó un margen de descuento para los
diferentes tipos de cliente que maneja con el ánimo de controlar los
precios a los que llega el producto al consumidor final. Con almacenes
de cadena 20% de descuento, tiendas naturistas 25% de descuento y
distribuidores 30% de descuento.
Canales de distribución: Los canales de distribución manejados por la
empresa se relacionan a continuación: Almacenes de cadena, Tiendas
naturistas, Almacenes de Abarrotes, Supermercados de barrio,
Restaurante vegetarianos, Droguerías y puntos de venta directo.
Publicidad y promoción: La publicidad del portafolio de productos ha
sido uno de los motores de crecimiento de la empresa. La publicidad
se maneja a través de diferentes medios guardando siempre un
lineamiento de calidad y naturalidad de los productos que se evidencia
en los colores institucionales, el eslogan “Lo dulce de la naturaleza” y
el logo símbolo alusivo.
La empresa cuenta con una página Web a través de la cual se da a
conocer el portafolio de productos, se realizan contactos a nivel
nacional e internacional.
81
PUNTOS DE VENTA
Chia
Nombre: Estarbien
Dirección: Calle 11No 11-49 Local 11
Teléfono: 8633176
Calle 170
Nombre: Frigonorte
Dirección: Calle 164 No 42-40
Teléfono: 6773488
Nombre: Alfa y Omega

Dirección: Carrera 37 No 162-57
Teléfono: 6780010
Cedritos
Nombre: Vitaflora
Dirección: Transversal 30 No145-44
Teléfono: 6140430
Chico
Nombre: Bioplaza
Dirección: Transversal 17No 98-13
Teléfono: 2574047
Zona Country
Nombre: Country Life
Dirección: Carrera 15 no 84-66
Teléfono: 2363355
82
Zona Fontibón
Nombre: La Almendra
Dirección: Carrera 99 no 21B-00
Teléfono: 5443466
Zona Sur
Nombre: El Nirvana
Dirección: Transversal 44 No 43-39
Teléfono: 2226614
2.6.6.2 NOMBRE O RAZON SOCIAL: Apicolmena Martha Ltda.

TIPO DE ORGANIZACIÓN: sociedad limitada
ACTIVIDADES ECONOMICAS: Producción y venta y compra de miel de
abejas
PUNTOS DE VENTA: Calle 129 No. 45-20
APICOLMENA MARTHA LTDA nace como industria apícola hace 36

años, en 1964 como un hobby que fue desarrollando su fundador don
Juan José Reyes N. hasta llegar hoy en día a colocarse como la única
empresa apícola en Colombia en obtener dos reconocimientos
internacionales:
XVII Trofeo Internacional de la Alimentación en Barcelona, España en

1994.
Galardón Internacional a la calidad México 1999.
Ofrece al público proyectos apicolas para polinización intensiva en

cultivos de frutales, representando según estudios adelantados, un
incremento en producción del 37 al 40%. También viene adelantando
serias investigaciones sobre las bondades de la apiterapia y apipuntura
en dolencias humanas, específicamente en problemas de artritis, dolores
musculares, lumbagos, cataratas y terigios.
83
A continuación, los productos que ofrece la empresa Apicolmena Martha:
PRODUCTOS
Miel pura de abejas en botella Miel de abejas en frasco de 500 grs.

1000 grs.
Imagen No 6 Imagen No 7
Precio:$ 13.650 Precio: $ 8.500

Miel de abejas en frasco de 250 grs. Miel de abejas en frasco de 125 grs
Precio: $ 4.869 Precio: $ 2.540
84
Polen frasco de 125 grs. Propoleo frasco de 250 grs.
Precio: $ 6.997 Precio: $ 7.800
Jalea real caja por 24 unidades Estuche integral de salud
Precio: $ 6.630,00
85
9 OTROS PRODUCTOS DE APICOLMENA MARTHA26
Imagen No 14
Precio: $ 13.750
El estuche esta compuesta por un frasco de Miel pura de Abejas, un pote de

Jalea Real y un frasco de Polen, y en una de sus caras trae los beneficios de
cada uno de sus productos en inglés y español.
Dulce de miel y propoleo LOGO
Precio: $ 4.600,00
___________________________________
26 http://www.empresario.com.co/apicolmena_martha/
86
2.6.6.3 Apiario los cítricos27
NOMBRE O RAZON SOCIAL: Apiario los cítricos
TIPO DE ORGANIZACIÓN: Sociedad unipersonal
ACTIVIDADES ECONOMICAS: Cría de abejas y producción de miel
PUNTOS DE VENTA: Calle 64ª # 38-25
LOGO
Imagen No 17
Esta empresa apícola se creó desde el año 1983. El personal está

capacitado para participar en diferentes eventos nacionales (cursos básicos y
seminarios sobre calidad de miel, de polen, de propoleo, cría de reinas, etc. y
también eventos más avanzados e internacionales con participaciones en
Brasil y Cuba).
Los productos y servicios están diseñados para brindar a los clientes la

máxima satisfacción, conservando su naturaleza y frescura, toda la energía
vital que las abejas han puesto en ellos para el cuidado de nuestra salud.
En conclusión, se observa que la competencia directa, está conformada por

empresas que a pesar de tener una larga trayectoria en el mercado no
cuentan con los suficientes canales de distribución, para abastecer todo el
mercado en general, por tanto, esto sería uno de los puntos para entrar a
competir con ellos.
Estas empresas ofrecen pocas promociones, lo cual hace que ninguna de las
marcas de sus productos sea líder en el sector apícola y no halla una
recordación de marca.
_____________________________________
27 www.apiariosloscitricos.com
87
2.7 PLAN DE COMERCIALIZACION
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un
bien o un servicio al consumidor.28
El plan se desarrollará así:
Se recogerá el producto en la finca donde se encuentren los apiarios, se
transportará a la planta de acopio en la localidad de Barrios Unidos y luego,
se distribuirá a los diferentes centros de ventas como tiendas naturistas,
supermercados de barrio, restaurantes y el punto de venta entre otros y
algunos centros de cadena de Bogotá.
Para la comercialización de los productos Apícolas se utilizarán varios
canales de comercialización, entre ellos, está el canal minorista que permite
ser flexible y buscar nuevos medios para la comercialización eficiente de los
productos29
Este canal cuenta con una capacidad de compra y volumen durante todo el
año, haciendo fácil acceso a los productos. Se utilizará la fuerza de venta
directa e indirecta mediante vendedores, inicialmente la empresa utilizara a
un vendedor quien se encargara de visitar a diferentes tiendas naturistas,
plantas procesadoras de cereales, restaurantes vegetarianos, plantas de
cosméticos y los supermercados de cadena para ofrecer el producto,
también se utilizará el telemercadeo para contactar posibles clientes,
ofreciéndoles los productos e invitándolos a visitar el punto de venta.
Con respecto al transporte, contará con un carro apto para transportar
alimentos, que traerá los productos de la finca a la planta y los llevará a
diferentes establecimientos de larga distancia. La persona encargada de las
ventas visitara periódicamente a los administradores de los establecimientos
para evaluar el servicio, calidad del producto y le dará las respectivas
indicaciones de sus beneficios.
___________________________________________
29Stanton William Fundamentos de Marketing P 272
88
2.7.1 Medios publicitarios
“Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir, informar y lograr un

efecto directo sobre el público meta con un mensaje comercial para que
tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización
ofrece”30.
Para realizar una adecuada promoción y publicidad, se tendrá en cuenta al

cliente y los medios para dar a conocer los productos apícolas.
La estrategia a desarrollar para dar conocimiento de la marca y de los

productos es utilizar una publicidad escrita en todas sus formas como:
volantes periódicos y revistas.
En el punto de venta, se utilizarán pendones, donde se mostrará un producto
cada semana dando a conocer sus propiedades, siendo este una de las
formas de promocionar los productos
La publicidad escrita por medio de volantes entregados en la calle, incluye el
nombre del punto de venta, la ubicación del mismo y los diferentes
productos describiéndolos claramente, este volante llevará colores llamativos
que hagan alusión a los colores de la empresa
Al distribuidor se le suministrará la suficiente información por medio de
capacitación acerca de los productos y del servicio del cliente,
proporcionándole periódicamente un formulario que contenga preguntas
sobre que necesidades tienen los usuarios, que no les gusto del productos o
el servicio etc., para que este lo desarrolle con los clientes y así conocer sus
inquietudes; además de eso, el distribuidor llevará consigo un catálogo de
los productos, en este catálogo se dará a conocer propiedades, usos y la
variedad de presentaciones que traen los productos
___________________________
89
El logotipo que llevará todos los productos y con el cual será reconocida la empresa, se muestra a continuación en la
imagen No 18
2.7.2 Logotipo
Imagen No 18 Logotipo de la empresa Honey Factory
90
2.7.3 Apoyo de ventas
9 Conocimiento del producto:
En este punto, la persona interesada en el producto quiere conocer las

respuestas a preguntas como: Qué es?, para qué sirve? Qué utilidad tendrá
para mí?; Para eso, habrá una persona encargada de solucionar esas
preguntas en el punto de venta y enseñarles a los vendedores a solucionar
este tipo de preguntas a los consumidores.
El vendedor tendrá que ser breve, conocer del producto en un 100% y
resaltar los beneficios de estos, aportando pruebas de las afirmaciones o
sea, de la calidad de los productos, haciendo una comparación entre los
productos adulterados y los naturales.
Se dará una muestra gratis de cada uno de los productos para que el cliente
compruebe el sabor del producto. Estas muestras se darán en un empaque
de plástico pequeño, en lugares de mayor afluencia de gente como:
supermercados de cadena, centros comerciales y en las ferias de alimentos.
Para tener un apoyo en las ventas se deben hacer dos cosas:
Reconocer la necesidad del cliente.
Presentar los beneficios adecuados que satisfagan esa necesidad.
9 Promociones
Inicialmente se venderá con promociones los productos, esto con el fin de
que el consumidor empiece a tener contacto con el producto a un precio
cómodo. En las promociones, se encontrara el 2*1, rebajas en un 10% a 15%
en temporadas bajas, además de eso, se tendrá en cuenta al publico infantil,
es decir se incentivará con productos adicionales para ellos, y otras
promociones.
Se tendrá un servicio post venta el cual incluye un seguimiento a los servicios
realizados para garantizar su efectividad.
91
2.8 MERCADOTECNIA
2.8.1 Producto
Los productos no necesitan de ningún aditivo para su conservación; en el
caso de la miel de abejas en determinado tiempo y por condiciones del clima
tendrá un efecto de cristalización, pero este proceso no tiene inconvenientes
con la calidad del mismo, al contrario, al estar cristalizada es mas fácil usarla
con otros productos como por ejemplo con el pan o galletas.
Con respecto al Polen cuando es un kilo o más, este será empacado en
bolsas transparentes de material resistente, selladas al calor, con una
etiqueta en papel, que llevará la marca de la empresa.
Con respecto a los otros productos estos irán empacados en sus respectivos
frascos.
Cada presentación tendrá las especificaciones requeridas como registro
sanitario, información nutricional y localización de la planta.
2.8.2 Plaza
Las estrategias de distribución desempeñan los roles necesarios para definir
y organizar, la puesta de los productos en el tiempo, modo y lugar que el
cliente lo requiera.31
Con el fin de encarar el análisis y evaluación de la estrategia de distribución,
mencionada en el punto de promoción y medios de publicidad, se requiere
mencionar el mercado objetivo y la segmentación existente en el mismo; esta
estrategia está relacionada en primera instancia con las personas que
consumen productos apícolas actualmente y aquéllos clientes potenciales,
sin ser esto limitante para que en un futuro se comercialicen los productos
en otras localidades hasta llegar a la exportación de los mismos.
La plaza donde se ubicará el punto de venta es el barrio Siete de Agosto;
este lugar es comercial, de bastante afluencia por la gente, no hay una
competencia directa es de fácil acceso al lugar.
____________________________
31 Lamb Hair Mac Daniel Marketing
92
2.8.3 Promoción
La promoción de ventas, refuerza y coordina esfuerzos publicitarios con una
acción directa y personalizada con demostraciones del producto, muestras
etc.
Para promover las ventas, se dará a conocer el producto por medio de las
promociones mencionadas anteriormente en el punto de promoción y apoyo
de ventas, mostrando con esto las ventajas que estos poseen.
Se enviarán plegables a clientes dando a conocer la calidad del
alimento ecológico.
Se desarrollarán cursos de capacitación a otros comercializadores
interesados en participar en la venta de los productos apícolas; para
aumentar volúmenes de comercialización; ésta capacitación será
responsabilidad de la empresa, como integrador de la cadena
productiva.
Se participará en exposiciones, ferias de productos ecológicos;
realizados en el Jardín Botánico de Bogotá, agroexpo organizado por
el Ministerio de agricultura.
2.8.4 Precio
La estrategia de precio es uno de los aspectos que más incide en la imagen y
en el posicionamiento que una compañía quiere tener en el mercado; para
este caso, se debe tener en cuenta el poco conocimiento en principio que
tendrá la gente de los productos y de la empresa; por lo tanto, el precio de
lanzamiento será una forma de promocionar los productos siendo el precio
una definición de la imagen que se pretende dar.
Entre las estrategias de precios que se utilizara está:

Políticas de precios bajos, está se utilizara como introducción y
posicionamiento de los productos.
Se utilizarán políticas de descuentos por cantidad.
93
3. ESTUDIO TECNICO
El estudio técnico tiene por objeto determinar los requerimientos del monto
de las inversiones y de los costos de operación pertinentes del área. El
desarrollo de este estudio contribuye a definir los requerimientos técnicos, a
determinar el tamaño de la planta, su localización y precisar los equipos
necesarios.
3.1 Tamaño del proyecto
3.1.1 Demanda
Teniendo en cuenta que la demanda en el sector de Barrios Unidos es
de11.367 de unidades mensuales de Miel de abejas, 2.060 unidades
mensuales de 180gr de Polen, 6.687 unidades mensuales de 250 gr. de
Propoleo y 5.750 unidades mensuales de Jalea real de acuerdo con las
estimaciones realizadas.
La empresa tendrá la opción de escoger entre tres escenarios: en el
primer escenario entrará a participar en el mercado con un 3% de la
demanda potencial proyectada inicialmente. Con esto, la empresa
tendría que atender una demanda inicial de 682 unidades mensuales
para la Miel de abejas, 601 unidades mensuales de Polen, 200
unidades mensuales de Propoleo y 172 unidades mensuales de
Jalea real. Entonces, su capacidad instalada, permitirá que
semanalmente se empaquen 413 unidades de producto exigido y a
diario seria de 68 unidades representadas en la tabla No 41
En el segundo escenario, la empresa tendría que atender una
demanda inicial de 2.273 unidades mensuales para la Miel de abejas,
2.006 unidades mensuales de Polen, 668 unidades mensuales de
Propoleo y 575 unidades mensuales de Jalea real. Entonces, su
capacidad instalada, permitirá que semanalmente se empaquen 920
unidades de producto exigido y a diario seria de 184 unidades
representadas en la tabla No 42
94
En el tercer escenario la empresa, tendría que atender una demanda
inicial de 22.734 unidades mensuales para la Miel de abejas, 20.060
unidades mensuales de Polen, 6687 unidades mensuales de
Propoleo y 5750 unidades mensuales de Jalea real. Entonces, su
capacidad instalada, permitirá que semanalmente se empaquen 9.205
unidades de producto exigido y a diario seria de 1.841 unidades
representadas en la tabla No 43.
Tabla No 41 Unidades a pedir según la capacidad instalada con respecto al

primer escenario
PRODUCTO Unidades Unidades Unidades
Mensuales Semanales Diarias
Miel de abejas 682 170 28
Polen 601 150 25
Propoleo 200 50 8
Jalea Real 172 43 7
Total 1.655 413 68
Fuente: Proyección de la demanda según estudio de mercados

segundo escenario
Miel de abejas 2.273 378 75
Polen 2.006 334 66
Propoleo 668 111 22
Jalea Real 575 95 19
Total 5.523 918 184
95
tercer escenario
Miel de abejas 22.734 3.789 757
Polen 20.060 3.343 668
Propoleo 6.687 1.114 222
Jalea Real 5.750 958 191
Total 55.231 9.205 1.841
Según el estudio de mercados realizado en el sector, se estableció que la

población objetivo desea tener mayor información sobre los productos,
conocer otros tipos de marca con diferentes precios, presentaciones, calidad
y tener acceso directo a los productos.
3.2 MATERIA PRIMA

Las materias primas e insumos, necesarios para la comercialización de los
productos son los empaques que llevarán los productos; estos poseen
especificaciones puntuales y alta exigencia de calidad; se van a manejar dos
tipos de empaque: en vidrio y plástico tamaños de 180gr, 250gr, 500gr y
1000gr. Para el polen en bolsa o frasco.
Para la comercialización de los productos se determinan empaques como lo
muestran las siguientes imágenes:
96
Imagen No 19 Empaque para niños
Imagen No 20Empaque para polen de 180gr
Imagen 21 Empaque para Miel de abejas de 350 gr.
97
Imagen 22 Empaque para Miel de abejas y propoleo de 250 gr.
Imagen 23 Empaque para Miel de abejas y propoleo de 500 gr
Imagen No 24 Empaque para Miel de abejas de 1000 gr.
98
3.2.1 Costos de los frascos
En las tablas No 44, 45,46 se especificaran los costos de los frascos,
etiquetas y el plástico para sellar los frascos, que se utilizarán en la
comercialización de los productos como: miel de abejas, polen y propoleo.
Tabla No 44 Costos de los materiales a utilizar para el empaque de los

productos apícolas
MATERIALES CANTIDAD PRECIO COSTO
DIARIA UNITARIO
Frascos de 180 gr. 25 $ 15.000 $ 600
Frascos de 250gr 8 $ 6.400 $ 800
Frascos de 500gr 28 $ 28.000 $ 1.000
Etiquetas 61 $ 7.930 $ 130
Plástico para sellar 61 $ 1.830 $ 30

productos apícolas
DIARIA UNITARIO
Frascos de 180 gr. 66 $ 39.600 $ 600
Frascos de 250gr 22 $ 17.600 $ 800
Frascos de 500gr 75 $ 75.000 $ 1.000
Etiquetas 163 $ 21.190 $ 130
Plástico para sellar 163 $ 4.890 $ 30
99
productos apícolas
DIARIA UNITARIO
Frascos de 180 gr. 668 $ 400.800 $ 600
Frascos de 250gr 222 $ 177.600 $ 800
Frascos de 500gr 757 $ 757.000 $ 1.000
Etiquetas 1.647 $ 214.110 $ 130
Plástico para sellar 1.647 $ 49.410 $ 30
3.3 INVERSIONES
3.3.1 Tecnología y equipos

En la tabla No 47 se especificaran los costos de los equipos
requeridos para el empaque de los productos apícolas
Tabla No 47 Equipos requeridos para el empaque de los productos

Imagen No 25
Tanque de
almacenamiento y
envasado de la miel
de abejas
Este equipo nos
permite almacenar la $ 500.000
miel de abejas por
largo tiempo y así
mismo poder
cumplir con las
normas de sanidad
100
Secador de
polen
Con este equipo se
puede secar el polen
para que el polen $ 360.000
llegue a una
humedad de 7 a 8 %
y así poder ser
consumido
Imagen No 26
Balanza
Se empleara a lo $ 350.000
largo del proceso
de empaque de
los productos. Es
una balanza
electrónica de
solo peso
Imagen No 27
Imagen No 28
Molino
Permite moler el
polen obteniendo $ 120.000
así una segunda
presentación del
mismo
Cernidor
Este es un
instrumento que
ayuda a quitar las
impurezas como
polvo, patas de $ 10.000
abejas y otros
insectos que pueden
Imagen No 29 causar su
descomposición.
101
Estufa Industrial
Ayuda a poner en
un estado mas $ 300.000
liquido la miel de
abejas para el
Imagen No 30 envasado.
Colador o cedazo
Este instrumento
ayuda a retirar
abejas muertas o
pedazos de cera $ 10.000
que pueden
mezclarse con la
miel al
Imagen No 31 centrifugarla.
Imagen No 32
Nevera
Permite refrigerar
los frascos de $ 800.000
propoleo y jalea
real
Selladora
Este es un equipo
que nos ayuda a $ 120.000
sellar los productos
para mayor garantía.
Imagen No 33
102
3.3.2 Muebles y enseres
En la tabla No 48 se especificaran los costos de los muebles y enseres
más importantes para el inicio de la actividad.
Tabla No 48 Costos muebles y enseres
EQUIPOS VALOR UNITARIO
2 Computador $ 3.600.000
1 Impresora $ 150.000
1 Teléfonos $ 80.000
3 Escritorios $ 650.000
3 Sillas $ 210.000
1 Archivador $ 250.000
2 cestos de basura $ 30.000
1 Fax $ 360.000
1 Estabilizador de voltaje $ 30.000
3 Estanterías $ 540.000
Estos implementos pueden ser suministrados por almacenes de cadena

como Carrefour, Éxito, Alkosto, entre otros.
Con respecto al arriendo de las instalaciones en los que se ubicará la planta

de comercialización y las oficinas de la empresa y con el fin de tener un
mayor control de la comercialización, reducir costos, se prevé que dicho
arriendo oscile entre $800.000 a $1.500.000 con un área aproximada de 200
metros cuadrados.
En estos 200 mts se encontrará la planta, las oficinas y el punto de venta,
para así poder facilitar la distribución de los productos y la atención directa
del mercado objetivo.
103
3.4 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
La planta está ubicada en el barrio Alcázares en la localidad de Barrios
Unidos, considerando como mercado potencial los estratos socio económicos
que se encuentra en la localidad: 3,4 y 5; la ubicación se tomaron en cuenta
algunos factores importantes como: los servicios, la cercanía al mercado
objetivo y las vías de acceso como: La cra 30, la cll 72, la cra 68, la cra 7ª,
la cll 80 y la cll 68 para la distribución de los productos apícolas.
3.4.1 Localización del punto de venta

Este se ubicará en la misma zona de la localidad, donde está la planta
debido a que se demostró durante la encuesta realizada en el estudio de
mercados, que es clave para la venta de los productos, por ser una zona
comercial.
Área:
Ubicación: 7 agosto
Valor de arriendo: $450.000
Estrato: 3
El local tiene un baño y una línea telefónica
Imagen No 34 Mapa localidad Barrios Unidos ubicación local
Ubicación de local de venta en el mapa
104
3.4.2 Localización de la planta
La planta estará ubicada en un área central de la localidad, tiene acceso a
las diferentes vías que llevan al punto de venta y de fácil dirección para el
distribuidor.
Área: 200 mts
Ubicación: Alcázares
Valor arriendo: $ 700.000
Estrato: 3
Esta posee dos oficinas, detección de humo, alarma de incendio, dos baños,
dos líneas telefónicas.
Imagen No 35 Mapa localidad Barrios Unidos localización de la planta
Esta zona goza de un alto acceso de transporte y de amplio conocimiento por

parte de los clientes.
105
3.4.3 Proveedores
Se cuenta con proveedores localizados en Bogotá, que tienen sus apiarios

en la sabana, Quindío, Fusa y Santander los cuales son de gran tamaño y
capacidad. La compra de la miel se hará mediante la negociación del total o
parte de la cosecha en las temporadas que los apicultores tienen
programadas para las mismas; según información recopilada para la
elaboración de este aparte, generalmente hay dos temporadas de mayor
producción de miel en el año, una en Agosto y otra en diciembre, afirman que
por cada colmena se obtienen hasta 100 kg por lo tanto la miel se abejas
será comprada a cortos plazos de utilización, es decir que la miel una vez
comprada el proveedor y la empresa cuentan con el tiempo en que
aproximadamente se comienza a cristalizar manejando un plan de pedidos y
compra de la materia prima teniendo en cuenta estas temporadas, es
necesario hacer claridad que la miel de abejas en su estado de madurez, es
un producto totalmente imperecedero. Los proveedores se comprometen a
entregar sus pedidos en el domicilio solicitado, y en canecas plásticas con
capacidad entre 20 y 50 galones.
Algunos de los proveedores potenciales son:
9 Diego Fernando Pacheco apicultor tiene colmenas en Fusa

9 Arnulfo Cuellar apicultor tiene colmenas en Quindío
9 Gustavo Morales apicultor tiene colmenas en Santander
9 Jairo Velandia y Juan Velandia apicultores tiene colmenas en la
Sabana
106
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
El estudio administrativo busca determinar la parte organizacional de la

empresa en la cual se incluye la filosofía, estructura de cargos, manual de
funciones y procedimientos requeridos para la conformación de la empresa.
4.1 CARTA ESTRATÉGICA INSTITUCIONAL
4.1.1 Descripción de la empresa

HONEY FACTORY Su nombre en inglés significa fábrica de miel; uno de los
objetivos de este nombre es darle a largo plazo una proyección internacional
mediante la actividad exportadora. Nace a partir de la idea de generar
empresa, dándole un nuevo enfoque a los productos apícolas del país. Se
concibe como una microempresa cuya razón social será la comercialización
de productos apícolas para atender el mercado de la localidad de Barrios
Unidos ubicada en la ciudad de Bogotá.
La empresa será una sociedad de carácter limitada; en el momento de la
constitución serán dos socios los que intervendrán en la empresa, esperando
que en un futuro los resultados sean exitosos y aumente el número de los
inversionistas.
También contará con un personal calificado en su área, sujeto a cambios
según la demanda en el mercado.
4.1.2 Actividad económica de la empresa

Honey Factory Ltda. Es una empresa de carácter comercial, dedicada a la
comercialización de productos alimenticios tangibles, como son los productos
apícolas en diferentes presentaciones y excelente calidad. Contará con un
sistema de de distribución directa e indirecta.
107
4.1.3 Direccionamiento Estratégico
MISION
“HONEY FACTORY Ltda. Es la empresa dedicada a la comercialización de

Miel de abejas, Polen, Jalea real y Propoleo; que satisface las necesidades
de nutrición, energía salud y bienestar de nuestros clientes, con productos
naturales y nutritivos de excelente calidad y a precios razonables.
HONEY FACTORY Ltda. Cuenta con personal preparado y responsable, así
como con los recursos tecnológicos suficientes para presentar productos de
excelente calidad.”
VISION
HONEY FACTORY Ltda. En cinco años será la empresa reconocida en el

mercado nacional e internacional, que promueve el crecimiento del gremio
apícola, presentando variedad de productos, presentaciones y los nuevos
usos que se les pueden dar. Cuyas acciones a mediano plazo cubrirán el
20% la demanda total. HONEY FACTORY se apoyará con la mejor
tecnología, excelente talento humano al servicio del cliente y contribuirá con
el desarrollo económico, social y ambiental del sector.
108
VALORES CORPORATIVOS
Calidad de los productos.

Máximo control de asepsia en todos los procesos que sufre el
producto, desde su adquisición a un productor al cual previamente se
le ha calificado la pureza del producto hasta su presentación final.
Responsabilidad y confiabilidad.
Ejecutar a cabalidad las funciones delegadas, aportando y respetando
otras nuevas.
Tener compromiso en las metas establecidas.
Desarrollar la capacidad para aceptar mayores responsabilidades.
Integridad personal.
Reconocer y aceptar errores.

Respetar la propiedad de los demás y los activos de la compañía.
Hablar con la verdad.
Capacidad de crecimiento personal.
Respeto a los demás.
Respetar a los compañeros de trabajo, colaboradores y clientes.

Reconocimiento a los logros obtenidos por otros compañeros.
Mantener buenas relaciones interpersonales.
Mejora continua.
Ser una organización ágil, eficiente y flexible constantemente.
Actualización permanente para mejorar los resultados del ejercicio
empresarial.
Fundamentar el éxito en la calidad, servicio y competitividad.
109
PROPÓSITO
Económico: Generar utilidades y un rendimiento positivo de la inversión

mediante la comercialización de los productos apicolas desde la localidad de
Barrios Unidos, en la ciudad de Bogotá.
Social: La apicultura es una actividad que permite mejorar de forma efectiva

la calidad de vida de los campesinos. El apicultor es consciente de la
importancia de las abejas y del cuidado del medio ambiente. También
proveer alimentos naturales de gran valor nutritivo, energético, medicinal
con características únicas y como suplemento alimenticio en general
Comercial: Abarcar inicialmente la localidad de Barrios Unidos con la

distribución de los productos, creciendo paulatinamente hacia el mercado
nacional e internacional.
110
4.2 OBJETIVO GENERAL
Identificar, organizar y planear todos los recursos necesarios para la creación

de una planta comercializadora de productos apícolas.
4.2.1 Objetivos específicos
• Posicionar la marca en la localidad de Barrios Unidos hacia el año

2008.
• Generar utilidades que permitan el crecimiento de la empresa y
beneficios económicos para los asociados.
• Fomentar el crecimiento de la industria apícola para el quinto año de
formada la empresa.
• Apoyar al pequeño apicultor para el cuarto año de establecida la
empresa, brindándole capacitación y realizar alianzas con ellos para
asegurar el aprovisionamiento de la materia prima.
• Expandir la empresa haciendo la mayor cobertura, ubicando un punto
de venta en las principales ciudades del territorio nacional.
• Establecer contactos comerciales con otros países como Estados
Unidos con el fin de iniciar procesos de exportación.
111
4.3 DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO
“El diagnostico estratégico, se refiere al análisis de aspectos internos y

externos de la empresa como son: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas que permiten la formulación de estrategias. El ambiente interno
está relacionado con las Fortalezas y Debilidades de la empresa, sobre las
cuales se tienen cierto grado de control. El ambiente externo mira las
oportunidades que ofrecen el entorno y las amenazas que debe enfrentar la
empresa. Esto lleva a las organizaciones al desarrollo de toda su capacidad y
al uso de habilidades para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o
anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o
ningún control directo”.32
La matriz DOFA se obtuvo de hacer un análisis de cuales fueron los
factores mas importantes a nivel interno y externo, facilitando así la creación
de estrategias que ayudaran a la empresa a formar una estructura de cómo
pueden aprovechar esas oportunidades y fortalezas para combatir los
puntos débiles y amenazas que Honey Factory pueda tener como empresa.
__________________________________
32JONES, Gareth y HILL, Charles. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA. McGraw Hill, Tercera Edición
112
Tabla No 49 Diagnostico estratégico
Fortalezas Debilidades
FACTORES INTERNOS 1. Capacidad para competir con precios
bajos 1. Posicionamiento de la marca
2. Bajos costos de producción 2. Demanda inestable.
3. Productos 100% naturales 3. Recursos económicos escasos
4. productos de calidad 4. Falta de conocimiento de los productos
5. Los canales de comercialización están por parte del mercado objetivo
definidos
6. Facilidades de distribución
7. Proveedores y disponibilidad de materias
primas
8. Agresividad para enfrentar la
competencia.
9. Participación en el mercado objetivo.
10. Responsabilidad social.
11. Posibilidad de innovar publicitariamente
FACTORES para captar compradores potenciales
EXTERNOS
Estrategias FO
Oportunidades (2,3,4-1,2,3)Fortalecer los beneficios del sector Estrategias DO
apícola para captar y atraer nuevos visitantes
1. Nichos de mercado inexplorados (2,3,11-1,2,3,4)Desarrollar mediante los medios de (1,2-1,2,3)Efectuar estrategias de publicidad para
que podrían representar ingresos comunicación mecanismos de promoción de los ofrecer los productos y crear una demanda más
eventos para el lanzamiento de la imagen estable.
(1,2,5,8-1,2,3,5)comercializar productos (1,2,4-2,4,6)Crear una Pág. Web donde se
2. El portafolio de productos permite especifique las propiedades de los productos, la
novedosos apoyado de un programa estructurado
llegar a diferentes nichos del de costos que permita ofrecer los productos a imagen de la empresa, como adquirirlos y darle la
mercado. precios asequibles. oportunidad a los clientes de expresar sus
3. Alianzas estratégicas con otros (2,8,9-4,5,6)Generar valor agregado por medio del necesidades.
servicio en los productos apicolas para lograr (2,3,4-3,4,5,6)Realizar alianzas con empresas
apicultores.
fidelizar los clientes potenciales. apícolas para el desarrollo de estrategias
4. Aceptación de los productos. publicitarias, con le fin de afrontar el poco
(1,5-6)Determinar un sistema de políticas de
5. Mano de obra tecnificada. precios que permita concentrar un mayor numero conocimiento que los consumidores tienen con
6. Disponibilidad de crédito de clientes del los productos. respecto a los productos.
(9,10,11-1,3,6)Contribuir con el sector para
promover el desarrollo de los productos apícolas
con la colaboración y cooperación de los
organismos gubernamentales
113
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
1. Escasa publicidad por parte del (1,13-6,9)Realizar programas de capacitación (2,3-3,4,6,8)Ayudar al sector apícola a la
gremio apícola. a pequeños apicultores con el fin de creación de una federación que respalde los
2. Desconocimiento de productos de la informarles los beneficios de incrementar la productos frente a productos sustitutos.
colmena por parte de los comercialización de productos apícolas. (3-5)Establecer acuerdos con entidades
consumidores. (1,4,5,8,13-1,2,3,4)Crear un mecanismo bancarias que apoyen al agro para poder
3. Limitaciones de capital por parte del como: estrategias de mercado entre las realizar proyectos apícolas con mejor
gremio empresas para obtener una mayor tecnología.
4. Evolución del sector lenta. interacción, a fin de contrarrestar la situación (1,2,3-5)Crear contactos comerciales con
5. capacidad instalada insuficiente para comercial económica que afecta al sector. otros países para facilitar la salida del los
exportar. (2,3,4,7,9,10-4,5,6,7,8,9)Creación de un productos.
6. Individualismo por parte de los sistema cooperativo que permita acopiar (1,2,3-2,4,5,7,9)Comercialización
apicultores volúmenes suficientes para exportar y al subproductos para aumentar el volumen de la
7. Presencia de mieles falsas o mismo tiempo ayudar al pequeño productor. demanda tales como: alimenticios (dulces,
adulteradas (4,5,13-1,4,7,8,9)Establecer en conjunto con caramelos etc.), cosméticos (jabones cremas
8. Existen varias empresas de larga las demás empresas campañas publicitarias etc.) medicinales (jarabes reconstituyentes);
Trayectoria en el mercado. con el fin de crear conciencia en los usuarios de una manera industrial sin dejar de la lado
9. Poco conocimiento de las propiedades de acerca de las ventajas de la miel pura y las la pureza de los productos.
los productos ofrecidos desventajas las mieles adulteradas.
114
9 Plan de acción
Tabla No 50 Actividades a realizar
ESTRATEGIAS PASOS DE ACCION RESPONSABLES TIEMPO INDICADOR
Fortalecer los beneficios del sector apícola Diseñar material informativo Programa de beneficio y aumento
para que haya una mejor aceptación de los sobre los beneficios que Enero 2008 – de clientes con el gremio: No de
Gerente General y
productos y así poder captar y atraer tienen los productos. Diciembre clientes que se captan con el
Gerente de mercados
nuevos compradores.(FO) 2008 programa / Total de clientes que
conocen el programa
Efectividad del servicio: No de
Crear valor por medio de un clientes que están satisfechos
Generar un valor por medio del servicio servicio post venta Enero 2007 – con el servicio / Total de clientes
para lograr fidelizar a los clientes.(FO) Junio 2007 encuestados
Gerente mercados
Beneficios de la pagina Web:
Adquirir los servicios de un No de clientes que adquieren los
Crear una Pág. Web donde se especifique Ingeniero de sistemas para la productos por la pagina / Total de
las propiedades de los productos, la imagen elaboración de la página, clientes que visitan la pagina
Enero 2007-
de la empresa , como adquirirlos y darle la basada específicamente en Web
Febrero 2007
oportunidad a los clientes de expresar sus los productos apícolas y la Gerente de mercados
necesidades.(DO) prestación de servicio.
Realizar alianzas con empresas apícolas Contactar las empresas que

para el desarrollo de estrategias estén involucradas en el Efectividad publicitaria: No de
Junio 2008 –
publicitarias, con el fin de afrontar el poco sector y que tengan similitud clientes que conocieron los
Diciembre
conocimiento que los consumidores tienen con lo que la empresa esta beneficios de los productos por la
Gerente General 2008
con respecto de los productos(DO) buscando. publicidad del sector / Total de
clientes encuestados
Realizar promociones para el Programa de capacitación a los
Realizar programas de capacitación a diseño de conferencias que apicultores: No de personas
pequeños apicultores con el fin de permitan dar a conocer los Diciembre preparadas / Total de personas
informarles los beneficios de incrementar la beneficios de trabajar con la Gerente General 2008- Marzo que conocen del curso
producción de los productos apícolas.(FA) apicultura 2009
115
Ubicar a los apicultores que
Creación de un sistema cooperativo que se puedan beneficiar con el Efectividad en el sistema
permita acopiar volúmenes suficientes para cooperativismo con el fin de cooperativo: No de apicultores
exportar y al mismo tiempo ayudar al certificar una producción Diciembre que se integran a la cooperativa /
pequeño productor.(FA) constante y con la calidad Gerente General 2008 – Marzo Total de apicultores existentes en
requerida por la empresa 2009 la zona de cundinamarca
para ofrecerle a los usuarios
Realizar estudios de mercado

Crear contactos comerciales con otros a nivel internacional para Gerente de mercado Marzo 2009 – No de clientes contactados en el
países para facilitar la salida de los conocer que empresas Diciembre exterior / Total de contactos en el
productos.(DA) quisieran comercializar los 2009 exterior
productos
116
4.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
4.4.1 Organigrama de la empresa puestos de trabajo
117
4.4.2 Organigrama Funcional
118
4.4.3 Descripción y análisis de cargos
Se describen las tareas, los deberes y responsabilidades a realizar por el
ocupante, detallando brevemente lo que el cargo exige en materia de
conocimiento, habilidades y capacidades para desempeñarlo de manera
adecuada.
La descripción de puestos es el punto de partida para el análisis de los
mismos y la determinación de las especificaciones de los puestos.33
4.4.4 Carta de Cargos
Se describen las cartas de cargos necesarias para la ejecución del proyecto;

en estas se describen las funciones a realizar por el ocupante, perfil
profesional y la naturaleza del cargo, esto acorde con la estructura del
puesto de trabajo.
________________________________
33 CHIAVENATO Idalberto: Administración de Recursos Humanos. México: McGraw-Hill, 1988
119
Tabla No 51 Carta de cargo del Gerente General
CARTA DE CARGOS
Empresa: HONEY FACTORY Ltda.
Titulo del cargo: Gerente General
Función General: Planear, organizar, dirigir y controlar actividades enfocadas
hacia la correcta marcha de la Empresa
Ubicación Administrativa: Gerencia General
Reporta: Junta Directiva
No de cargos: 1
Especificación del cargo
Educación: Profesional Universitario con Post-grado en Administración de

Negocios o especialidad equivalente.
Experiencia: Dos (2) años de experiencia progresiva en cargos similares,
reportando al más alto nivel de dirección.
Conocimientos: Sólidos conocimientos de planificación, mercadeo,
negociación, comercialización y en general, manejo de todas las funciones
de una organización
Competencias:
9 Desarrollo y dirección de personas.
9 Trabajo en equipo y cooperación.
9 Liderazgo.
9 Pensamiento analítico y conceptual.
9 Autocontrol.
9 Confianza en sí mismo.
9 Comportamiento ante fracasos.
9 Compromiso con la organización.
9 Motivación al logro.
Habilidades:
9 Dirigir personal de alto nivel.
9 Visión estratégica de negocios.
120
9 Capacidad para promover y gerenciar proyectos orientados al logro de
resultados.
9 Poder de Negociación.
Destrezas:
9 Manejo de micros y programas bajo el ambiente de Windows.
Funciones, actividades y/o tareas
9 Organizar y controlar los objetivos y normas procedimientos y políticas
de la Empresa.
9 Representar a la Empresa frente a los trabajadores, clientes,
instituciones gremiales, etc.
9 Desarrollar, aprobar y controlar los planes de organización interna y
hacer seguimiento de su cumplimiento.
9 Diseñar estrategias para implementar los planes de trabajo en todos
los niveles de la organización.
9 Aplicar las evaluaciones de desempeño del personal a su cargo.
9 Selección del personal.
Responsabilidades
Materiales: Maneja constantemente equipos y materiales de fácil uso, siendo
su responsabilidad directa y maneja periódicamente equipos y materiales
medianamente complejos, siendo su responsabilidad indirecta.
Dinero: Es responsable directo de título y valores, contratos, custodia de
materiales.
Información Confidencial: Maneja en forma directa un grado de
confidencialidad alto.
Condiciones de Trabajo
Ambiente de Trabajo: El cargo se ubica en un sitio cerrado, generalmente
agradable y no mantiene contacto con agentes contaminantes.
Riesgo: El cargo está sometido a un riesgo irrelevante, con posibilidad de
ocurrencia baja.
Esfuerzo: El cargo exige un esfuerzo físico de estar sentado/parado
constantemente y requiere de un grado de precisión manual bajo y un grado
de precisión visual medio.
121
Tabla No 52 Carta de cargo del Gerente de mercados
CARTA DE CARGOS
Titulo del cargo: Gerente Mercadeo
Función General: Planear, organizar, controlar y dirigir el plan de mercadeo
en el corto, mediano y largo plazo, suministrar información acerca de los
distintos rasgos del mercado así como evaluar y analizar el proceso de las
diferentes funciones del mercadeo dentro de la empresa.
Ubicación Administrativa : Gerencia de mercado
Reporta: Gerente General
No de cargos: 1
Educación: Profesional universitario en Mercadeo, Comercialización o
especialidad equivalente.
Experiencia:
Cinco (2) años de experiencia mínima comprobada en cargos similares,
reportando a una Gerencia General.
Conocimientos: Manejo de estadísticas en el control de gestión de ventas,
sólidos conocimientos y desarrollo de investigación de mercado.
Competencias:
9 Dirección de personas.
9 Liderazgo.
9 Autocontrol.
9 Búsqueda de Información.
9 Orientación de servicio al cliente
122
Habilidades:
9 Desarrollar e implementar planes estratégicos de Mercadeo y Ventas.
9 Alta capacidad de análisis.
Destrezas:
Manejo de micros y programas bajo ambiente de Windows.
9 Analizar los mercados actuales y potenciales.
9 Diseñar y ejecutar las investigaciones de mercado.
9 Desarrollar nuevos productos.
9 Planificar las estrategias de mercado.
9 Diseñar y controlar el presupuesto de ventas y costos asociados.
9 Coordinar y supervisar el manejo y control de Inventario.
9 Establecer las metas y objetivos de los diferentes mercados donde
participamos y donde potencialmente participaremos.
9 Analizar y supervisar el proceso de ventas.
9 Preparar y analizar las estadísticas de la empresa (Ventas y
Mercadeo).
9 Controlar y supervisar el manejo de muestras.
9 Analizar la posición de la competencia en el mercado
comparativamente con la estrategia de la empresa.
9 Supervisar el buen manejo y control de las fuentes de información de
datos.
9 Establecer las cuotas, metas y comisiones de ventas.
9 Calcular el pago y monto de comisiones para el equipo de ventas.
9 Elaborar las presentaciones de resultados de la Empresa en el
mercado para la Presidencia y Junta Directiva.
9 Mantener continuo contacto con el cliente mediante visitas periódicas.
9 Coordinar la logística y venta de productos para distribución local.
9 Elaborar las estrategias de precios de la Empresa y políticas de
implementación de las mismas.
9 Emplear adecuadamente las herramientas de Mercadeo.
123
9 Cualquier otra función que se le asigne inherente al cargo.
Responsabilidades
Dinero: Es responsable directo de título y valores.
Toma de Decisiones: Las decisiones que se toman se basan se basan en
procedimientos y experiencias anteriores para la ejecución del trabajo a nivel
operativo.
Supervisión: El cargo recibe supervisión general de manera directa y
periódica y ejerce una supervisión específica, de manera directa y constante.
agradable.
ocurrencia baja.
124
Tabla No 53 Carta del cargo de Asesor contable
CARTA DE CARGOS
Titulo del cargo: Asesor contable.
Función General: Analizar la información contenida en los documentos
contables generados del proceso de contabilidad, verificando su exactitud, a
fin de garantizar estados financieros confiables y oportunos.
No de cargos: 1
Educación: Profesional.
Experiencia: Dos (2) años de experiencia progresiva de carácter operativo en
el área de contabilidad.
Conocimientos:
9 Principios y prácticas de contabilidad.
9 Aplicación y desarrollo de sistemas contables.
9 Leyes, reglamentos y decretos con el área de contable, financiera y
tributario.
9 Clasificación y análisis de la información contable.
Competencias:
9 Iniciativa.
Habilidades:
9 Aplicar métodos y procedimientos contables.
9 Preparar informes técnicos.
9 Analizar la información contable.
Destrezas: Manejo de micros y programas bajo ambiente de Windows.
125
9 Recibir y clasificar todos los documentos, debidamente enumerados
que le sean asignados (comprobante de ingreso, cheques nulos,
cheques pagados, cuentas por cobrar y otros).
9 Examinar y analizar la información que contienen los documentos que
le sean asignados.
9 Diligenciar los formularios asignados por la ley.
9 Codificar las cuentas de acuerdo a la información y a los lineamientos
establecidos.
9 Preparar los estados financieros y balances de ganancias y pérdidas.
9 Contabilizar las nóminas de pagos del personal de la Empresa.
9 Desarrollar sistemas contables necesarios para la Empresa.
9 Elaborar comprobantes de los movimientos contables.
9 Analizar los diversos movimientos de los registros contables.
9 Corregir los registros contables.
9 Elaborar los asientos contables en la documentación asignada.
9 Verificar la exactitud de los registros contables en el comprobante de
diario procesado con el programa de contabilidad.
9 Emitir cheques correspondientes a pagos de proveedores y servicios
de personal, etc.
9 Llevar el control de cuentas por pagar.
9 Llevar el control bancario de los ingresos de la Empresa que entran
por caja.
9 Realizar transferencias bancarias.
9 Elaborar órdenes de pago para la reposición de caja menor.
9 Transcribir y acceder información operando el microcomputador.
9 Cumplir con las normas y procedimientos en materia de seguridad
integral, establecidos por la organización.
9 Mantener en orden el equipo y el sitio de trabajo reportando cualquier
anomalía.
9 Elaborar informes periódicos de las actividades realizadas.
126
Responsabilidades
Dinero: Es responsable directo de dinero en efectivo, título, valores.
agradable y no mantiene contacto con agentes contaminantes.
ocurrencia baja.
127
Tabla No 54 Carta del cargo de Empacador
CARTA DE CARGOS
Titulo del cargo: empacador
Función General: Coordinar el proceso de empaque y el despacho de los
productos, así como el cumplimiento de sus actividades, sus metas y
objetivos.
No de cargos: 2
Educación: Bachiller o universitario

Experiencia: Seis (6) meses de experiencia progresiva de carácter operativo.
Competencias:
9 Autocontrol
9 Confianza en si mismo.
9 Compromiso con la organización
9 Iniciativa.
9 Orientación de servicio al cliente.
Responsabilidades
Dinero: Custodia de Materiales.
confidencialidad media.
128
Tabla No 55 Carta del cargo de Vendedor
CARTA DE CARGOS
Titulo del cargo: Vendedor
Función General: Dentro de los límites que marcan las políticas de la
empresa, promover las ventas de los productos, lograr los objetivos de
ventas y utilidades de la misma.
Ubicación Administrativa: Gerencia de Mercadeo
Reporta: Gerente de Mercados
No de cargos: 1
Educación: Universitario de carreras de mercadotecnia o en carrera a fin

Experiencia: un (1) año de experiencia comprobada en comercialización.
Conocimientos: En el área administrativa (presupuesto, facturación,
cobranzas e inventario), ventas y comercialización.
Competencias:
9 Autocontrol
9 Impacto e Influencia.
9 Iniciativa.
9 Búsqueda de Información.
9 Liderazgo.
Habilidades: Relaciones interpersonales, alta capacidad de análisis, tratar
con personas de distintos niveles.
Destrezas: Manejo de micros y programas bajo ambiente de Windows.
129
9 Lograr los objetivos de ventas establecidos para cada cuenta.
9 Presentar a la gerencia de ventas su programa de visitas una semana
antes para su respectiva aprobación.
9 Planear las presentaciones de ventas a los clientes y posibles clientes.
9 Conocer a fondo los problemas de los clientes y ayudar a encontrar la
solución.
9 Planear y efectuar contacto directo con las cuentas claves importantes
y con las que se quieren conseguir.
9 Investigar cualquier queja del cliente y solicitar acción inmediata al
área de mercados para resolver con prontitud y equidad.
9 Elaborar informes especiales de cada una de las visitas semanales.
9 Hacer recomendaciones respecto a las necesidades de los clientes.
9 Asistir a juntas, convenciones y exhibiciones indicadas por la gerencia
de ventas.
9 Tener un conocimiento completo y actualizado de las líneas de
productos, políticas de ventas, precios, procedimientos y técnica de la
empresa.
Ambiente de Trabajo: El cargo se desarrolla constantemente conduciendo
vehículo propio.
Riesgo: El cargo está sometido a un riesgo relevante, con posibilidad de
ocurrencia media.
Esfuerzo: El cargo exige un esfuerzo físico de estar viajando
constantemente.
130
Tabla No 56 Carta del cargo Mensajero
CARTA DE CARGOS
Titulo del cargo: Mensajero
Función General: Trasladar y mantener confidencialidad de toda la
documentación que se le asigne.
No de cargos: 1
Educación: Bachiller o Estudiante Universitario.
Experiencia: seis (6) meses de experiencia en cargos similares.
Conocimientos: Traslado de documentos, Manejo de información.
Competencias:
9 Iniciativa.
9 Construcción de relaciones.
Habilidades: Relaciones interpersonales, Tratar con personas de distintos
niveles.
Destrezas: Para transmitir información de manera confiable
9 Trasladar y suministrar la documentación a su destinatario.
9 Realizar los trámites que le sean encomendados.
Cualquier otra función que se le asigne inherente al cargo.
Responsabilidades
Materiales: Maneja constantemente materiales de fácil uso, siendo su
responsabilidad.
Dinero: Directo de dinero en efectivo.
confidencialidad media.
131
Tabla No 57 Carta del cargo Conductor
CARTA DE CARGOS
Titulo del cargo: Conductor
Función General: Atender todos los asuntos relacionados con la entrega y
distribución de los productos para atender el mercado demandante.
Transportar el producto en óptimas condiciones desde la fábrica hasta el
punto de entrega.
No de cargos: 1
Educación: Bachiller o Estudiante Universitario.
Experiencia: seis (6) meses de experiencia en cargos similares.
Competencias:
9 Compromiso con la organización
9 Iniciativa.
9 Construcción de relaciones.
Habilidades:
9 Relaciones interpersonales.
9 Tratar con personas de distintos niveles
9 Conducir
Funciones:
9 Revisar los documentos de despacho para la entrega del producto y
diseñar y sugerir la ruta mas adecuada para el recorrido.
9 Distribuir cada orden a su respectivo destino, tomando nota del pedido
para el próximo despacho.
9 Regresar nuevamente a la planta reportando en forma escrita las
132
entregas que realizo en el día.
Responsabilidades
• El cargo recibe supervisión general de manera directa y constante, no
ejerce supervisión
• Mantenimiento del vehiculo
• Mantener los papeles al día del transporte de alimentos.
• Cuidado y limpieza del vehiculo
Ambiente de Trabajo: El cargo se desarrolla desplazándose constantemente

dentro de la ciudad conduciendo vehículo motorizado.
Riesgo: El cargo está sometido a un riesgo relevante, con posibilidad de
ocurrencia media.
Esfuerzo: El cargo exige un esfuerzo físico de desplazarse constantemente
alrededor de la ciudad
2.2.2 Asignación de sueldo y salarios.
Los sueldos se asignaran para cada uno de los puestos de trabajo de la

empresa se hará por medio del nivel salarial vigente en el año.
Tabla No 58 Asignación del sueldo
CARGO SALARIO
Gerente general $ 900.000
Gerente mercadeo $850.000
Asesor contable $ 450.000
Conductor $500.000
Vendedor $450.000
Empacador $ 408.000
Mensajero $ 408.000
133
5. ESTUDIO JURIDICO LEGAL
5.1 PASOS PARA LA CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
5.1.1 Responsabilidades de la empresa como sociedad limitada
9 Razón social
Como se menciono anteriormente la empresa estar bajo la razón social de
HONEY FACTORY Ltda.
9 Capital y socios
Inicialmente serán dos socios, que por ley deben ser estos y menos de
veinticinco. En caso de aumentar este número será causal de disolución de
la sociedad.
El capital inicial será de $ 50.000.000 distribuido así:
Diego Pacheco Bautista $ 50.000.000
David Pacheco $ 50.000.000
9 Junta de socios
REPRESENTANTE LEGAL Jose Pacheco CC. 79.876.419

GERENTE GENERAL David Pacheco CC. 77.413.879
Causales de disolución
Perdidas que reduzcan el capital en un 50%
Por decisión de los socios.
Que el número de socios supere los veinticinco estipulados por la ley.
Declaración de quiebra.
134
5.1.2 Procedimientos legales
Se considera indispensable tener en cuenta los siguientes aspectos, para
estar al día con toda la normatividad exigida por el estado para la creación
de nuevas empresas.
Averiguar en la Cámara de Comercio que la razón social destinada
para la empresa no este ya registrada por otra persona jurídica.
Elaborar un acta de constitución de la empresa, para luego hacer la
respectiva minuta, que deberá ser registrada ante un notario.
Inscribir y registrar la empresa con sus respectivos libros ante la
Cámara de Comercio de Bogotá.
Obtener el RUT en la División de Impuestos y Aduanas Nacionales
DIAN.
Liquidar el impuesto distrital correspondiente a Industria y Comercio
ICA, ante la secretaria de Hacienda, en la División Distrital de
Impuestos, división de industria y comercio.
Obtener la Licencia de funcionamiento en la Alcaldía Local.
Solicitar un concepto favorable de las condiciones Sanitarias de
Salud, solicitando la licencia del INVIMA.
Solicitar un permiso en el Ministerio de Medio Ambiente, cumpliendo
con el mínimo de requisitos.
135
5.1.3 Contratos laborales
Para poner en marcha la comercialización de los productos apicolas, es
necesario contratar personal capacitado para el desempeño de los cargos
descritos anteriormente.
De esta forma la contratación se hará por medio de un contrato laboral a

término fijo con una duración de un año para todos los casos, con derecho a
prima y vacaciones; con posibilidad de renovación según el desempeño del
trabajador.
Con respecto a la reglamentación laboral, normalmente se desarrollarán las

actividades, pero así mismo, por alguna falta por parte del empleado se
tomarán los correctivos necesarios bajo la normatividad del Código Laboral
vigente.
5.2 GESTIÓN DE FUNCIONAMIENTO
Una vez la empresa ha sido constituida se debe realizar una serie de

gestiones que garantizan el legal funcionamiento de la compañía.
5.2.1 Permisos ambientales
En caso de la apertura de un establecimiento que tenga publicidad exterior
o emisión de ruido el empresario debe dirigirse al DAMA para solicitar los
permisos respectivos.
5.2.2 Curso de manipulación de alimentos

Este curso es obligatorio para todas las empresas que manipulan alimentos.
Este curso es gratuito se realiza en hospitales o CAMI los mas cercanos a la
localidad.
136
5.2.3 Registro de marcas
Si la empresa requiere registrar una marca para protegerla debidamente
5.2.3.1 Requisitos y documentos necesarios para el trámite34
1. Presentación de la solicitud la cual deberá contener la siguiente

información: una carta mencionando la marca, el lema y su clase o en su
defecto los productos o servicios que desea amparar, o el nombre sobre el
cual se quiere obtener información. Para patentes de invención, patentes de
modelo de utilidad o diseños industriales puede diligenciar el formato
2. Una vez diligenciado preferiblemente se debe sacar una fotocopia para

que después de presentado oficialmente ante la Superintendencia de
Industria y Comercio quede radicado y el solicitante conserve una copia del
mismo.
3. Comprobante de pago de la tasa única, según la tarifa vigente, cancelada

en cualquier sucursal del Banco Popular en la cuenta nacional No.
05000110-6 código rentístico 01 a nombre de la DTN – Súper industria y
Comercio. El recibo de consignación será reemplazado en la
Superintendencia de Industria y Comercio por un recibo oficial que debe ir
anexo a la solicitud.
5.2.3.2 Registro sanitario INVIMA

Articulo 41 OBLIGATORIEDAD DEL REGISTRO SANITARIO
Todo alimento que se expenda directamente al consumidor bajo marca de
fábrica y con nombres determinados, deberá obtener registro sanitario
expedido conforme a lo establecido en el presente decreto.
Articulo 42 COMPETENCIA PARA EXPEDIR REGISTRO SANITARIO
El instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA,
expedirá los registros sanitarios para los alimentos.
_________________________________________________
34 www.sic.gov.co Superintendencia de Industria y Comercio
137
Parágrafo 1 El INVIMA podrá delegar en algunas entidades territoriales, la
expedición de los registros sanitarios, conforme al resultado de la
demostración que hagan los entes territoriales de salud, sobre la
correspondiente capacidad técnica y humana con que cuenten para el
ejercicio de la delegación.
Todo alimento que se expenda directamente al consumidor bajo marca de

fábrica y con nombres determinados, deberá obtener registro sanitario
expedido conforme a lo establecido en el presente decreto. Se exceptúa del
cumplimiento de este registro los alimentos: Naturales que no sean
sometidos a ningún proceso de transformación, tales como granos, frutas,
hortalizas, verduras frescas, miel de abejas y los otros productos apicolas.
5.2.3.3 Tarifas legales vigentes para alimentos
La Ley 399 de 1.997 y la resolución 2001290052 de Agosto 15 de 2.001

determina los subgrupos de alimentos que cancelan tarifa y otros trámites
los cuales se relacionan a continuación:
Tabla No 59 Tarifa de alimentos INVIMA
Azucares y derivados: dulces, confites, caramelos, azúcar, miel de abejas, gomas,

chocolatinas, productos apícolas, dulces o caramelos de chocolate, mezclas de
2012 azúcar para preparar refrescos o bebidas saborizadas, merengues, melazas, 144 1,593,600
productos de confitería, panela, concentrado de caña panelera, chocolate y su
sucedáneos, gelatina y sus derivados.
Fuentehttp://www.invima.gov.co/version1/tramites_servicios/guia_usuario.htm
5.2.3.4 Certificados de calidad de alimentos y bebidas alcohólicas

Tabla No 60 Tarifa del certificado de calidad de alimento
Fuentehttp://www.invima.gov.co/version1/tramites_servicios/guia_usuario.htm
Azúcares y derivados: azúcar, melazas, productos de

2041 confitería, miel de abejas y sus derivados, panela, chocolates y 76 841,067
sus sucedáneos, gelatina y sus derivados.
138
5.2.3.5 Certificaciones sin registro sanitario
Solicitud en original y copia donde se indique el nombre del alimento y
si es el caso forma de comercialización. (Decreto 3075 de 1997
articulo 41)
Recibo de pago por derechos de expedición de certificación
5.3 REGISTRO UNICO TRIBUTARIO35
“Artículo 555-2. Registro Único Tributario – RUT. El Registro Único Tributario,

RUT, administrado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales,
constituye el mecanismo único para identificar, ubicar y clasificar las
personas y entidades que tengan la calidad de contribuyentes declarantes
del impuesto sobre la renta y no contribuyentes declarantes de ingresos y
patrimonio; los responsables del Régimen Común y los pertenecientes al
régimen simplificado; los agentes retenedores; los importadores,
exportadores y demás usuarios aduaneros, y los demás sujetos de
obligaciones administradas por la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales, respecto de los cuales esta requiera su inscripción.
El Registro Único Tributario sustituye el Registro de Exportadores y el
Registro Nacional de Vendedores, los cuales quedan eliminados con esta
incorporación. Al efecto, todas las referencias legales a dichos registros se
entenderán respecto del RUT.
Los mecanismos y términos de implementación del RUT, así como los
procedimientos de inscripción, actualización, suspensión, cancelación,
grupos de obligados, formas, lugares, plazos, convenios y demás
condiciones, serán los que al efecto reglamente el Gobierno Nacional.
La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales prescribirá el formulario de
inscripción y actualización del Registro Único Tributario, RUT.
_______________________
35 http://www.dian.gov.co
139
6. ESTUDIO FINANCIERO
La parte del análisis financiero pretende determinar cual será el monto de los
recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cual será el
costo total de operación de la planta (que abarque las funciones de
producción, administración y ventas), así como otra serie de indicadores que
servirán como base para la realización del estudio económico.36
En el presente estudio financiero se realiza la evaluación económica y

financiera del proyecto para determinar su nivel de factibilidad. Para ello, se
ha calculado los valores relacionados con la inversión inicial, los costos,
gastos mensuales y anuales y los ingresos mensuales anuales. Así a partir
de esta información se estructuran las proyecciones a cinco años y se
determinan los indicadores financieros.
6.1 INVERSIÓN INICIAL

Esta constituida por la inversión en maquinaria, equipo e implementos, los
costos del montaje, puesta en marcha del proyecto y el costo de
funcionamiento.
6.1.1 Maquinaria y equipo operativos

La inversión cuenta con la maquinaria, equipos operativos, el equipo de
oficina, sistemas y los elementos de seguridad industrial. Los equipos
operativos han sido relacionados en la tabla No 47 y el equipo de oficina en
la tabla No 48. La inversión inicial en maquinaria equipos e implementos
asciende a $ 11.060.100 tal como se muestra en la tabla No 62
________________________________________
36 ORTIZ ANAYA, Héctor. Análisis Financiero Aplicado Universidad Externado de Colombia
1998 72p.p
140
Tabla No 62 Inversión de capital
CONCEPTO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
EQUIPOS
MIEL DE ABEJAS
canecas de 20 kilos 2 35.000 70.000
Tanques de 2 500.000
1.000.000
almacenamiento
Estufa industrial 1 300.000 300.000
coladores o cedazo 3 10.000 30.000

Maquinaria para sellado al 1 120.000 120.000
calor
Subtotal 1.520.000
POLEN
Secador de polen 1 360.000 360.000
pinzas 2 5.000 10.000
Balanza 1 350.000 350.000
molino eléctrico 1 120.000 120.000
Subtotal 840.000
PROPOLEO
Nevera pequeña 1 800.000 800.000
Subtotal 800.000
MUEBLES Y ENSERES
Escritorios 3 216.700 650.100
Estanterías 3 180.000 540.000
Sillas giratorias 3 70.000 210.000
Archivador 1 250.000 250.000
Vitrinas 3 620.000 1.860.000
Cesto de basura 2 15.000 30.000
Subtotal 3.540.100
141
EQUIPO DE COMPUTO
computador 2 1.800.000 3.600.000
Impresora 1 150.000 150.000
Teléfono 1 80.000 80.000
Fax 1 360.000 360.000
Estabilizador de 1 30.000 30.000
voltaje
Subtotal 4.220.000
TOTAL DE INVERSION DE CAPITAL 10.920.100
TOTAL ACTIVOS 10.920.100
MONTAJE Y PUESTA EN MARCHA 2.100.000
INVERSION CAPITAL DE TRABAJO 86.839.900
FLUJO DE INVERSION 100.000.000
Todos los precios incluyen el IVA
Tabla No 63 Inversión en montaje y puesta en marcha
CONCEPTO VALOR
Gastos de constitución 1.350.000
Adecuación física 500.000
Transporte de equipos 250.000
TOTAL 2.100.000
Tabla No 64 Inversión inicial

CONCEPTO VALOR EN PESOS
Montaje y puesta en marcha 2.100.000
Equipo muebles y enseres 11.060.100
Capital de trabajo 86.839.900
TOTAL 100.000.000
142
6.1.2 Capital social
El capital social que aportan los inversionistas para la puesta en marcha de la
empresa es de $ 100.000.000 ($50.000.000 cada socio).
6.2 COSTOS
La empresa genera costos directos y costos indirectos.
6.2.1 Costos directos
Son generados por la mano de obra directa y las materias primas e insumos.
6.2.1.1 Mano de obra directa

Los costos de mano de obra directa están constituidos por la nomina
operativa e incluyen los salarios y la carga prestacional. El personal operativo
de la empresa que constituye mano de obra directa son: el empacador y el
conductor.
La carga prestacional esta constituida por varios conceptos cuyo valor se
calcula con respecto a una equivalencia porcentual sobre el salario básico,
según la legislación vigente, como se muestra en la tabla No 65
Tabla No 65 Equivalencia carga prestacional

CONCEPTO % SOBRE EL
SALARIO BÁSICO
Aportes a salud (EPS) 8
Aportes a pensiones 11.125
Aportes a cesantías 8.33
Aportes A.R.P 0.522
Prima legal 8.33
Vacaciones 4.17
TOTAL 40.477
143
Tabla No 66Proyección de costos de mano de obra directa
AÑO
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
Empacador
Salario básico 4.896.000,00 5.189.760,00 5.501.145,60 5.831.214,34 6.181.087,20
Transporte 572.400,00 606.744,00 643.148,64 681.737,56 722.641,81
EPS 391.680,00 415.180,80 440.091,65 466.497,15 494.486,98
Pensión 569.160,00 603.309,60 639.508,18 677.878,67 718.551,39
Cesantías 407.836,80 432.307,01 458.245,43 485.740,15 514.884,56
ARP 25.557,12 27.090,55 28.715,98 30.438,94 32.265,28
Prima 407.836,80 432.307,01 458.245,43 485.740,15 514.884,56
Vacaciones 204.163,20 216.412,99 229.397,77 243.161,64 257.751,34
Subtotal 7.474.633,92 7.923.111,96 8.398.498,67 8.902.408,59 9.436.553,11

Conductor
Salario básico 6.000.000,00 6.360.000,00 6.741.600,00 7.146.096,00 7.574.861,76
Transporte 47.700,00 50.562,00 53.595,72 56.811,46 60.220,15
EPS 480.000,00 508.800,00 539.328,00 571.687,68 605.988,94
Pensión 667.500,00 707.550,00 750.003,00 795.003,18 842.703,37
Cesantías 499.800,00 529.788,00 561.575,28 595.269,80 630.985,98
ARP 31.320,00 33.199,20 35.191,15 37.302,62 39.540,78
Prima 499.800,00 529.788,00 561.575,28 595.269,80 630.985,98
Vacaciones 250.200,00 265.212,00 281.124,72 297.992,20 315.871,74
Subtotal 8.476.320,00 8.984.899,20 9.523.993,15 10.095.432,74 10.701.158,71
Total año MOD 15.950.953,92 16.908.011,16 17.922.491,82 18.997.841,33 20.137.711,81
144
6.2.1.2 Materia prima e insumos
En relación con los costos de la materia prima en la tabla No 68,69,70 se
presentan cada uno de dichos conceptos. Teniendo en cuenta estos valores
y la proyección de este tipo de costo. Se estima que el incremento promedio
en el precio será igual al de la inflación (en el precio se consideran el
transporte, mantenimiento de las abejas y la mano de obra)
Tabla No 67 Costo unitario de materias primas
CONCEPTO PRECIO POR KILO

Miel de abejas 4.000
Polen 8.000
Propoleo 10.000
Jalea real 15 gramos 20.000
Tabla No 68 Proyección del costo de la materia prima e insumos primer

escenario 3% del total de la demanda
PRODUCTO 2007 2008 2009 2010 2011

Miel de abejas
500 grs. 32.736.000 40.551.360 51.559.757 67.173.302 89.686.363
Polen 180 grs. 7.212.000 8.942.160 11.366.338 14.806.711 19.770.389
propoleo 250grs 6.000.000 7.441.200 9.438.240 12.291.285 16.399.576
Jalea real 15grs 41.280.000 51.134.400 64.989.024 84.609.777 113.016.937
Total 87.228.000 108.069.120 137.353.358 178.881.075 238.873.266
145
Tabla No 69 Proyección del costo de materia prima e insumos segundo escenario 10% del total de la demanda
AÑO
PRODUCTO
2007 2008 2009 2010 2011
Miel de abejas 500
grs. 109.123.200,00 135.334.592,64 172.145.601,84 224.443.435,68 299.766.652,69
Polen 180 grs. 24.072.000,00 29.854.094,40 37.974.408,08 49.511.033,25 66.126.936,01
propoleo 250grs 20.061.000,00 24.879.652,20 31.646.917,60 41.261.251,16 55.108.527,06
Jalea real 15grs 138.000.000,00 171.147.600,00 217.699.747,20 283.836.930,40 379.092.604,24
Total 291.256.200,00 361.215.939,24 459.466.674,71 599.052.650,49 800.094.720,00
Tabla No 70 Proyección del costo de materia prima e insumos tercer escenario del total de la demanda
AÑO
PRODUCTO
2007 2008 2009 2010 2011
Miel de abejas 500
grs. 1.091.232.000,00 1.353.345.926,40 1.721.456.018,38 2.244.434.356,76 2.997.666.526,90
Polen 180 grs. 240.720.000,00 298.540.944,00 379.744.080,77 495.110.332,51 661.269.360,09
propoleo 250grs 200.610.000,00 248.796.522,00 316.469.175,98 412.612.511,65 551.085.270,56
Jalea real 15grs 1.380.000.000,00 1.711.476.000,00 2.176.997.472,00 2.838.369.303,99 3.790.926.042,41
Total 2.912.562.000,00 3.612.159.392,40 4.594.666.747,13 5.990.526.504,91 8.000.947.199,96
146
6.2.1.3 Servicios públicos
La empresa genera costos indirectos por concepto de energía eléctrica, agua, teléfono y gas. Se estima que el valor
actual mensual promedio que deberá a afrontar la empresa en servicio será de $ 60.000 por energía eléctrica en la planta
y $ 80.000 en el punto de venta, $ 220.000 por agua en la planta y $100.000 en el punto de venta, $ 46.000 por teléfono
en la planta y el punto de venta y $52.000 por gas. De acuerdo con la legislación vigente el incremento anual en servicios
públicos no puede superar el 12%, representado en la tabla No 71.
Tabla No 71 Proyección de gastos en servicios públicos
AÑO
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
Energía eléctrica 1.680.000,00 1.881.600,00 2.107.392,00 2.360.279,04 2.643.512,52
Agua 1.920.000,00 2.150.400,00 2.408.448,00 2.697.461,76 3.021.157,17
Teléfono 552.000,00 618.240,00 692.428,80 775.520,26 868.582,69
Gas 624.000,00 698.880,00 782.745,60 876.675,07 981.876,08
Total mensual 4.776.000,00 5.349.120,00 5.991.014,40 6.709.936,13 7.515.128,46
TOTAL 57.312.000,00 64.189.440,00 71.892.172,80 80.519.233,54 90.181.541,56
147
6.2.2 Costos indirectos
Son generados por la depreciación, el empaque, la dotación del personal
operativo y el mantenimiento de la maquinaria y equipo.
6.2.2.1 Depreciación
En cuanto a la depreciación de los activos fijos, esta se refiere a los costos
en que incurre la empresa para reemplazar dichos activos y se calcula a
partir de la vida útil y el valor residual de cada activo.
Se estableció que la depreciación se hará de manera lineal. La inversión en
maquinaria y equipo de oficina es de $ 10.020.100, teniendo en cuenta el
valor de compra para equipo se calculó su monto de depreciación.
En la tabla No 75 se observa para cada año el valor de salvamento y el valor
de depreciación para los cinco años estimados del proyecto.
6.2.3 Empaque
En la tabla No 72,73,74 se muestran la proyecciones de los costos de
empaque de los productos para lo tres escenarios a estudiar, teniendo en
cuenta que el incremento de los empaques y el plástico para sellar es de
aproximadamente el 10% promedio anual. Con respecto al precio de las
etiquetas este es estándar.
148
Tabla No 72 Proyección costos de empaque primer escenario el 3% de la
demanda total
AÑO
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
Miel de abejas
Cantidad de frascos500 gr. 8184 9564 11472 14100 17760
Precio por frasco 600 660 726 799 878
Subtotal 4.910.400 6.312.240 8.328.672 11.260.260 15.601.450
Cantidad de etiquetas 8184 9564 11472 14100 17760
Precio por etiqueta 130 130 130 130 130
Subtotal 1.063.920 1.243.320 1.491.360 1.833.000 2.308.800
Cantidad de plástico para sellar 8184 9564 11472 14100 17760
precio por plástico 30 33 36 40 44
Subtotal 245.520 315.612 416.434 563.013 780.072
TOTAL 6.219.840 7.871.172 10.236.466 13.656.273 18.690.322
Polen
Cantidad de frascos 180 gr. 7212 8436 10116 12432 15660
Subtotal 2.163.600 2.783.880 3.672.108 4.964.098 6.878.342
Subtotal 937.560 1.096.680 1.315.080 1.616.160 2.035.800
Subtotal 216.360 278.388 367.211 496.410 687.834
TOTAL 3.317.520 4.158.948 5.354.399 7.076.667 9.601.976
Propoleo
Cantidad de frascos 250 gr. 2400 2808 3360 4128 5196
Subtotal 960.000 1.235.520 1.626.240 2.197.747 3.042.985
Subtotal 312.000 365.040 436.800 536.640 675.480
Subtotal 72.000 92.664 121.968 164.831 228.224
TOTAL 1.344.000 1.693.224 2.185.008 2.899.218 3.946.689
Jalea real
Subtotal 268.320 313.560 375.960 461.760 581.880
precio por plástico 30 33 36 40 $ 44
Subtotal 61.920 79.596 104.980 141.831 196.599
TOTAL 330.240 393.156 480.940 603.591 778.479
TOTAL PRODUCTOS 11.211.600 14.116.500 18.256.812 24.235.750 33.017.467
149
Tabla No 73 Proyección costos de empaque segundo escenario el 10% de la
demanda total
AÑO
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
Miel de abejas
Cantidad de frascos 500 gr. 27.281 31.919 38.302 47.112 59.361
Precio por frasco 600,00 660,00 726,00 798,60 878,46
Subtotal 16.368.600,00 21.066.540,00 27.807.252,00 37.623.643,20 52.146.264,06
Cantidad de etiquetas 27.281 31.919 38.302 47.112 59.361
Precio por etiqueta 130,00 130,00 130,00 130,00 130,00
Subtotal 3.546.530,00 4.149.470,00 4.979.260,00 6.124.560,00 7.716.930,00
Cantidad de plástico para sellar 27.281 31.919 38.302 47.112 59.361
Precio por plástico 30,00 33,00 36,30 39,93 43,92
Subtotal 818.430,00 1.053.327,00 1.390.362,60 1.881.182,16 2.607.313,20
TOTAL 20.733.560,00 26.269.337,00 34.176.874,60 45.629.385,36 62.470.507,26
Polen
Subtotal 7.221.600,00 9.294.120,00 12.268.311,00 16.598.901,00 23.006.428,17
Subtotal 3.129.360,00 3.661.320,00 4.393.610,00 5.404.100,00 6.809.270,00
Cantidad de plástico para sellar 24.072,00 28.164,00 33.797,00 41.570,00 52.379,00
Subtotal 722.160,00 929.412,00 1.226.831,10 1.659.890,10 2.300.642,82
TOTAL 11.073.120,00 13.884.852,00 17.888.752,10 23.662.891,10 32.116.340,99
Propóleo
Subtotal 3.209.600,00 4.131.160,00 5.452.744,00 7.377.466,80 10.225.274,40
Subtotal 1.043.120,00 1.220.570,00 1.464.580,00 1.801.410,00 2.269.800,00
Subtotal 240.720,00 309.837,00 408.955,80 553.310,01 766.895,58
TOTAL 4.493.440,00 5.661.567,00 7.326.279,80 9.732.186,81 13.261.969,98
Jalea real
Subtotal 897.000,00 1.049.490,00 1.259.440,00 1.549.080,00 1.951.820,00
Subtotal 207.000,00 266.409,00 351.674,40 475.805,88 659.459,92
TOTAL 1.104.000,00 1.315.899,00 1.611.114,40 2.024.885,88 2.611.279,92
TOTAL PRODUCTOS 37.404.120,00 47.131.655,00 61.003.020,90 81.049.349,15 110.460.098,15
150
Tabla No 74 Proyección costos de empaque tercer escenario la demanda total
AÑO
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
Miel de abejas
Subtotal 4.910.400,00 6.312.240,00 8.328.672,00 11.260.260,00 15.601.449,60
Subtotal 1.063.920,00 1.243.320,00 1.491.360,00 1.833.000,00 2.308.800,00
Subtotal 245.520,00 315.612,00 416.433,60 563.013,00 780.072,48
TOTAL 6.219.840,00 7.871.172,00 10.236.465,60 13.656.273,00 18.690.322,08
Polen
Subtotal 2.163.600,00 2.783.880,00 3.672.108,00 4.964.097,60 6.878.341,80
Subtotal 937.560,00 1.096.680,00 1.315.080,00 1.616.160,00 2.035.800,00
Cantidad de plástico para sellar 7.212,00 8.436,00 10.116,00 12.432,00 15.660,00
Subtotal 216.360,00 278.388,00 367.210,80 496.409,76 687.834,18
TOTAL 3.317.520,00 4.158.948,00 5.354.398,80 7.076.667,36 9.601.975,98
Propóleo
Subtotal 960.000,00 1.235.520,00 1.626.240,00 2.197.747,20 3.042.985,44
Subtotal 312.000,00 365.040,00 436.800,00 536.640,00 675.480,00
Subtotal 72.000,00 92.664,00 121.968,00 164.831,04 228.223,91
TOTAL 1.344.000,00 1.693.224,00 2.185.008,00 2.899.218,24 3.946.689,35
Jalea real
Subtotal 268.320,00 313.560,00 375.960,00 461.760,00 581.880,00
Subtotal 61.920,00 79.596,00 104.979,60 141.831,36 196.599,35
TOTAL 330.240,00 393.156,00 480.939,60 603.591,36 778.479,35
TOTAL PRODUCTOS 11.211.600,00 14.116.500,00 18.256.812,00 24.235.749,96 33.017.466,76
151
Tabla No 75 Depreciación
Valor
Inversión Valor a Amortización Amortización Amortización Amortización Amortización
MAQUINA Y EQUIPO Cant depreciado
inicial depreciar Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
por equipo
Tanque de almacenamiento 2 1.000.000,00 1.000.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00 500.000,00
Estufa industrial 1 300.000,00 300.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 150.000,00
Máquina para sellado al calor 1 120.000,00 120.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 60.000,00
Secador de polen 1 360.000,00 360.000,00 36.000,00 36.000,00 36.000,00 36.000,00 36.000,00 180.000,00
Balanza 1 350.000,00 350.000,00 35.000,00 35.000,00 35.000,00 35.000,00 35.000,00 175.000,00
Molino eléctrico 1 120.000,00 120.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 60.000,00
Nevera 1 800.000,00 800.000,00 80.000,00 80.000,00 80.000,00 80.000,00 80.000,00 400.000,00
Caneca 20 kilos 2 70.000,00 70.000,00 7.000,00 7.000,00 7.000,00 7.000,00 7.000,00 35.000,00
3.120.000,00 3.120.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00 1.560.000,00
Coladores 4 40.000,00 40.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00 40.000,00

Escritorios 3 650.100,00 650.100,00 130.020,00 130.020,00 130.020,00 130.020,00 130.020,00 650.100,00
Estanterías 3 540.000,00 540.000,00 108.000,00 108.000,00 108.000,00 108.000,00 108.000,00 540.000,00
Sillas giratorias 3 210.000,00 210.000,00 42.000,00 42.000,00 42.000,00 42.000,00 42.000,00 210.000,00
Archivador 1 250.000,00 250.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 250.000,00
Vitrinas 3 1.860.000,00 1.860.000,00 372.000,00 372.000,00 372.000,00 372.000,00 372.000,00 1.860.000,00
Cesto de basura 2 30.000,00 30.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 30.000,00
computador 2 3.600.000,00 3.600.000,00 720.000,00 720.000,00 720.000,00 720.000,00 720.000,00 3.600.000,00
Impresora 1 150.000,00 150.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 150.000,00
Teléfono 1 80.000,00 80.000,00 16.000,00 16.000,00 16.000,00 16.000,00 16.000,00 80.000,00
Fax 1 360.000,00 360.000,00 72.000,00 72.000,00 72.000,00 72.000,00 72.000,00 360.000,00
Estabilizador de voltaje 1 30.000,00 30.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 6.000,00 30.000,00
Valor a depreciar por año 7.800.100,00 7.800.100,00 1.872.020,00 1.872.020,00 1.872.020,00 1.872.020,00 1.872.020,00 7.800.100,00
NOTA la maquinaria se
deprecia a 10 años pendiente 10.920.100,00 2.184.020,00 2.184.020,00 2.184.020,00 2.184.020,00 2.184.020,00 9.360.100,00
por depreciar 5 años
152
Con base en la información obtenida por los costos, en las tablas No 76,77,78 se presentan las proyecciones de los
costos de los tres escenarios.
Tabla No 76 Proyección de los costos totales primer escenario el 3% de la demanda total
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
COSTOS DIRECTOS
Mano de obra directa 15.950.953,92 16.908.011,16 17.922.491,82 18.997.841,33 20.137.711,81
Materias primas e insumos 87.228.000,00 108.069.120,00 137.353.358,40 178.881.075,07 238.873.265,60

Subtotal 103.178.953,92 124.977.131,16 155.275.850,22 197.878.916,41 259.010.977,42
COSTOS INDIRECTOS
Depreciación maquinaria 312.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00
SERVICIOS PUBLICOS 57.312.000,00 64.189.440,00 71.892.172,80 80.519.233,54 90.181.541,56
Empaques:
Miel de abejas 6.219.840,00 7.871.172,00 10.236.465,60 13.656.273,00 18.690.322,08
Polen 3.317.520,00 4.158.948,00 5.354.398,80 7.076.667,36 9.601.975,98
Propoleo 1.344.000,00 1.693.224,00 2.185.008,00 2.899.218,24 3.946.689,35
Jalea real 330.240,00 393.156,00 480.939,60 603.591,36 778.479,35
Subtotal empaque 11.211.600,00 14.116.500,00 18.256.812,00 24.235.749,96 33.017.466,76
TOTAL 172.014.553,92 203.595.071,16 245.736.835,02 302.945.899,90 382.521.985,73

NOTA :en esta proyección no se incluye la depreciación de muebles enseres equipos de oficina
153
Tabla No 77 Proyección de los costos totales SEGUNDO escenario el 10% de la demanda total
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
COSTOS DIRECTOS
Materias primas e insumos 291.256.200,00 361.215.939,24 459.466.674,71 599.052.650,49 800.094.720,00

Subtotal 307.207.153,92 378.123.950,40 477.389.166,54 618.050.491,83 820.232.431,81
COSTOS INDIRECTOS
Empaques:
Miel de abejas 20.733.560,00 26.269.337,00 34.176.874,60 45.629.385,36 62.470.507,26
Polen 11.073.120,00 13.884.852,00 17.888.752,10 23.662.891,10 32.116.340,99
Propoleo 4.493.440,00 5.661.567,00 7.326.279,80 9.732.186,81 13.261.969,98
Jalea real 1.104.000,00 1.315.899,00 1.611.114,40 2.024.885,88 2.611.279,92
Subtotal empaque 37.404.120,00 47.131.655,00 61.003.020,90 81.049.349,15 110.460.098,15
TOTAL 402.235.273,92 489.757.045,40 610.596.360,24 779.931.074,51 1.021.186.071,52

NOTA: en esta proyección no se incluye la depreciación de muebles enseres equipos de oficina
154
Tabla No 78 Proyección de los costos totales tercer escenario de la demanda total
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
COSTOS DIRECTOS
Materias primas e insumos 2.912.562.000,00 3.612.159.392,40 4.594.666.747,13 5.990.526.504,91 8.000.947.199,96

Subtotal 2.928.512.953,92 3.629.067.403,56 4.612.589.238,96 6.009.524.346,25 8.021.084.911,77
COSTOS INDIRECTOS
Empaques:
Miel de abejas 207.334.080,00 262.689.551,28 341.770.916,07 456.291.520,76 624.703.141,63
Polen 110.731.200,00 138.849.703,20 178.887.986,78 236.631.291,75 321.161.735,85
Propoleo 44.936.640,00 56.612.944,44 73.264.473,17 97.325.357,61 132.623.087,67
Jalea real 11.040.000,00 13.158.990,00 16.110.478,80 20.248.430,58 26.112.525,26
Subtotal empaque 374.041.920,00 471.311.188,92 610.033.854,83 810.496.600,70 1.104.600.490,40
TOTAL 3.360.178.873,92 4.164.880.032,48 5.294.827.266,59 6.900.852.180,48 9.216.178.943,74

NOTA: en esta proyección no se incluye la depreciación de muebles enseres equipos de oficina
155
6.3 GASTOS
Los gastos de la empresa están representados en gastos de administración y
los gastos de venta.
6.3.1 Gastos administrativos
Están conformados por gastos en nómina administrativa, arrendamiento,

aportes para fiscales.
6.3.2 Nomina de personal

Esta conformada por el Gerente general, Gerente de mercados y el mensajero.
En la tabla No 66 se presenta la proyección de los gastos administrativos de
personal, según escala salarial de la empresa, teniendo en cuenta que la
cantidad de este tipo de personal no varía en los cinco años del proyecto.
6.3.3 Arrendamiento
El canon actual de la planta es de $950.000 mensuales ($11.400.000 al año)
por la planta y $ 320.000 ($3.840.000 al año) por el local y su incremento no
puede ser superior al 7% anual
Tabla No 79 Proyección de los gastos administrativos de personal
CONCEPTO AÑO
2007 2008 2009 2010 2011
GERENTE GENERAL
Salario básico 10.800.000 11.448.000 12.134.880 12.862.973 13.634.751
Carga prestacional 4.428.000 4.693.680 4.975.301 5.273.819 5.590.248
Subtotal 15.228.000 16.141.680 17.110.181 18.136.792 19.224.999

MENSAJERO
Salario básico 4.896.000 5.189.760 5.501.146 5.831.214 6.181.087
Subsidio de transporte 572.400 606.744 643.149 $ 681.738 722.642
Subtotal 7.475.760 7.924.306 8.399.764 8.903.750 9.437.975
VENDEDOR
Salario básico 5.400.000 5.724.000 6.067.440 6.431.486 6.817.376
Subsidio de transporte 572.400 606.744 643.149 $ 681.738 722.642
Subtotal 8.186.400 8.677.584 9.198.239 9.750.133 10.335.141
Total ANUAL 30.890.160 32.743.570 34.708.184 36.790.675 38.998.115
156
6.3.4 Aportes parafiscales
El monto de los aportes parafiscales equivale a un 9% sobre el valor de los

salarios básicos de la nomina, tal como se muestra en la tabla No 80 y en la
tabla No 81 se presenta la proyección de estos.
Tabla No 80 Distribución porcentual de los aportes parafiscales
APORTE % SOBRE NOMINA

SENA 3
ICBF 2
Cajas de
4
compensación
TOTAL 9
Tabla No 81 Proyección de los aportes parafiscales
CONCEPTO AÑO
2007 2008 2009 2010 2011
SALARIOS BASICOS
Gerente General 10.800.000 11.448.000 12.134.880 12.862.973 13.634.751
Vendedor 5.400.000 5.724.000 6.067.440 6.431.486 6.817.376
Empacadores 4.896.000 5.189.760 6.067.440 5.831.214 6.181.087
Conductor 6.000.000 6.360.000 6.741.600 7.146.096 7.574.862
Mensajero 4.896.000 5.189.760 5.501.146 5.831.214 6.181.087
Total Anual 31.992.000 33.911.520 36.512.506 38.102.984 40.389.163

Total aportes 2.879.280 3.052.037 3.286.126 3.429.269 3.635.025
total seguridad social
20,625% 6.598.350 6.994.251 7.530.704 7.858.740 8.330.265
TOTAL SEGURIDAD Y
PARAFISCALES 9.477.630 10.046.288 10.816.830 11.288.009 11.965.290
157
6.3.5 Honorarios por servicios contables
Para llevar la contabilidad de la empresa se contratará los servicios
profesionales de un contador cuyos honorarios mensuales serán de $ 350.000
(4.200.000), los servicios profesionales se incrementaran en un 15% anual.
6.3.6 Gastos de venta

Están constituidos por los gastos de personal de ventas y la inversión en
publicidad.
6.3.7 Nómina de ventas

Esta conformado por un vendedor, como se ha mencionado anteriormente, de
acuerdo con el volumen de ventas proyectado para los cinco primeros años la
empresa estima que el personal de ventas no aumentará.
En la tabla No 79 se presenta la proyección de la nómina de ventas.
6.3.8 Inversión en publicidad
Los medios de publicidad que se emplearan están conformados por un aviso

en las páginas amarillas, carpetas de presentación para el portafolio de
productos, volantes, pendones y la página Web. El aviso tiene un valor de
$1.400.000; su aparición en el directorio es durante todo el año 2007, las
carpetas de presentación se estima que se requieran alrededor de 10 carpetas
mensualmente a un precio de $2.000 por unidad equivale a un gasto de
$20.000 mensual aproximadamente, los volantes tiene un valor de $150.000
por 500 unidades, con respecto a los pendones cada uno tiene un valor de $
100.000, para el punto de venta se utilizaran 2 y la empresa tendrá uno para
cuando hallan eventos, por cuanto esto equivale a $ 200.000, y la pagina Web
tiene un valor de $ 500.000 esta se implementara para el primer año.
Teniendo en cuenta que los precios por publicidad se incrementan en un
promedio de 7% anual, en la tabla No 70 se presenta la proyección de la
inversión en publicidad.
158
Tabla No 82 Proyección de los gastos de publicidad
CONCEPTO AÑO
2007 2008 2009 2010 2011
Aviso en paginas amarillas 1.200.000 1.284.000 1.373.880 1.470.052 1.572.955
Carpetas portafolio de
servicios 240.000 256.800 274.776 294.010 314.591
Volantes 600.000 642.000 686.940 735.026 786.478
Pendones 200.000 0 0 0 0
Pagina Web 500.000 0 0 0 0
TOTAL 2.740.000 2.182.800 2.335.596 2.499.088 2.674.024
Tabla No 83 Proyección de los gastos totales

AÑO
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
Gastos Administrativos y Ventas
Gastos de personal 40.367.790,00 42.789.857,40 45.525.013,56 48.078.683,77 50.963.404,80
Arrendamiento 15.240.000,00 16.306.800,00 17.448.276,00 18.669.655,32 19.976.531,19
Honorarios servicios contables 4.200.000,00 4.830.000,00 5.554.500,00 6.387.675,00 7.345.826,25
DEPRECIACIONES 312.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00 312.000,00
Subtotal 60.119.790,00 64.238.657,40 68.839.789,56 73.448.014,09 78.597.762,24
Publicidad 2.740.000,00 2.182.800,00 2.335.596,00 2.499.087,72 2.674.023,86
Subtotal 2.740.000,00 2.182.800,00 2.335.596,00 2.499.087,72 2.674.023,86
TOTAL 62.859.790,00 66.421.457,40 71.175.385,56 75.947.101,81 81.271.786,10
159
6.4 INGRESOS
La empresa percibirá ingresos exclusivamente por la venta de los productos apícolas, en los cinco años los productos se
ofrecerán a un precio promedio en el mercado con relación a la competencia. De acuerdo con la proyección de los tres
escenarios los ingresos se muestra a continuación en la tablas No 84,85,86.
Tabla No 84 Proyección de los ingresos primer escenario el 3% del total de la demanda
CONCEPTO AÑO
2007 2008 2009 2010 2011
Unidades a vender Miel de
abejas 8.184 9.564 11.472 14.100 17.760
Precio de venta 8.500,00 9.010,00 9.550,60 10.123,64 10.731,05
Subtotal 69.564.000,00 86.171.640,00 109.564.483,20 142.743.267,60 190.583.521,88
Unidades a vender Polen 7.212 8.436 10.116 12.432 15.660
Precio de venta 7.000,00 7.420,00 7.865,20 8.337,11 8.837,34
Subtotal 50.484.000,00 62.595.120,00 79.564.363,20 103.646.976,38 138.392.724,36
Unidades a vender propoleo 2.400 2.808 3.360 4.128 5.196
Precio de venta 8.200,00 8.692,00 9.213,52 9.766,33 10.352,31
Subtotal 19.680.000,00 24.407.136,00 30.957.427,20 40.315.415,19 53.790.608,33
Unidades a vender Jalea real 2.064 2.412 2.892 3.552 4.476
Precio de venta 33.500,00 35.510,00 37.640,60 39.899,04 42.292,98
Subtotal 69.144.000,00 85.650.120,00 108.856.615,20 141.721.375,87 189.303.370,24
Total VENTAS 208.872.000,00 258.824.016,00 328.942.888,80 428.427.035,05 572.070.224,81
160
Tabla No 85 Proyección de los ingresos segundo escenario el 10% del total de la demanda
CONCEPTO AÑO
2007 2008 2009 2010 2011
abejas 27.281 31.919 38.302 47.112 59.361
Precio de venta 8.500,00 9.010,00 9.550,60 10.123,64 10.731,05
Subtotal 231.888.500,00 287.590.190,00 365.807.081,20 476.944.739,23 637.006.105,99
Precio de venta 7.000,00 7.420,00 7.865,20 8.337,11 8.837,34
Subtotal 168.504.000,00 208.976.880,00 265.820.164,40 346.573.745,84 462.890.964,81
Precio de venta 8.200,00 8.692,00 9.213,52 9.766,33 10.352,31
Subtotal 65.796.800,00 81.609.188,00 103.799.516,32 135.332.051,44 180.751.351,32
Precio de venta 33.500,00 35.510,00 37.640,60 39.899,04 42.292,98
Subtotal 231.150.000,00 286.672.230,00 364.662.132,80 475.436.912,98 634.986.774,09
Total VENTAS 697.339.300,00 864.848.488,00 1.100.088.894,72 1.434.287.449,49 1.915.635.196,22
161
Tabla No 86 Proyección de los ingresos tercer escenario del total de la demanda
CONCEPTO AÑO
2007 2008 2009 2010 2011
abejas 272.808 319.185 383.022 471.118 593.608
Precio de venta 8.500,00 9.010,00 9.550,60 10.123,64 10.731,05
Subtotal 2.318.868.000,00 2.875.860.093,60 3.658.094.039,06 4.769.423.008,13 6.370.041.369,65
Precio de venta 7.000,00 7.420,00 7.865,20 8.337,11 8.837,34
Subtotal 1.685.040.000,00 2.089.786.608,00 2.658.208.565,38 3.465.772.327,54 4.628.885.520,66
Precio de venta 8.200,00 8.692,00 9.213,52 9.766,33 10.352,31
Subtotal 658.000.800,00 816.052.592,16 1.038.018.897,23 1.353.369.038,21 1.807.559.687,43
Precio de venta 33.500,00 35.510,00 37.640,60 39.899,04 42.292,98
Subtotal 2.311.500.000,00 2.866.722.300,00 3.646.470.765,60 4.754.268.584,19 6.349.801.121,04
Total VENTAS 6.973.408.800,00 8.648.421.593,76 11.000.792.267,26 14.342.832.958,06 19.156.287.698,78
162
6.5 PUNTO DE EQUILIBRIO
Es una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual
las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, además
muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las
ventas excedan o caen por debajo de este punto, por tal razón se deberán
analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos y los costos
variables.
PE$= Costos fijos

____________________________________
Precio unitario – Costos variables unitarios
PEu= Costos fijos

____________________________________
1 - Costos variables unitarios / Ventas netas
Los costos variables son generados por: La materia prima, empaque, servicios
públicos. Los demás conceptos que han sido presentados a través de este
capitulo constituyen a los costos fijos. En la tabla No 82 se presenta la
clasificación de costos y el valor del punto de equilibrio para cada año y para el
proyecto en general.
163
Tabla No 87 Punto de equilibrio
2007 2008 2009 2010 2011

ventas $ 208.872.000 $ 258.824.016 $ 328.942.889 $ 428.427.035 $ 572.070.225
unidades a vender 19860 23220 27840 34212 43092
COSTOS FIJOS
Mano de obra directa $ 15.950.954 $ 16.908.011 $ 17.922.492 $ 18.997.841 $ 20.137.712
Depreciación $ 312.000 $ 312.000 $ 312.000 $ 312.000 $ 312.000
Gastos de personal $ 40.367.790 $ 42.789.857 $ 45.525.014 $ 48.078.684 $ 50.963.405
Arrendamiento $ 15.240.000 $ 16.306.800 $ 17.448.276 $ 18.669.655 $ 19.976.531
Aportes parafiscales
Honorarios servicios contables $ 4.200.000 $ 4.830.000 $ 5.554.500 $ 6.387.675 $ 7.345.826
papelería
publicidad $ 2.740.000 $ 2.182.800 $ 2.335.596 $ 2.499.088 $ 2.674.024
Total costos fijos $ 78.810.744 $ 83.329.469 $ 89.097.877 $ 94.944.943 $ 101.409.498
COSTOS VARIABLES
Materias primas $ 87.228.000 $ 108.069.120 $ 137.353.358 $ 178.881.075 $ 238.873.266
empaque $ 11.211.600 $ 14.116.500 $ 18.256.812 $ 24.235.750 $ 33.017.467
Servicios públicos $ 57.312.000 $ 64.189.440 $ 71.892.173 $ 80.519.234 $ 90.181.542
Total costos variables $ 155.751.600 $ 186.375.060 $ 227.502.343 $ 283.636.059 $ 362.072.274
PUNTO DE EQUILIBRIO
Pesos $ 309.887.684 $ 297.694.665 $ 288.919.120 $ 280.935.881 $ 276.256.764
Cantidades 29.465 26.707 24.453 22.434 20.809
164
7. EVALUACION FINANCIERA
Para el presente estudio se han tomado como indicadores financieros, los
estados financieros proyectados ( Flujo de caja, Balance general y estado de
resultados), el punto de equilibrio, el valor presente neto(VPN), la tasa de
interés de oportunidad, la tasa interna de retorno (TIR), la relación beneficio
/costo, el margen de utilidad y el índice de rentabilidad de la inversión
7.1 Estados financieros

La proyección del flujo de caja permite calcular los demás indicadores
financieros, los cuales determinan el nivel de factibilidad del proyecto. Una vez
obtenido el flujo de caja es posible proyectar el balance general y el estado de
pérdidas y ganancias.
7.1.1 Estado de resultados

9 En el estado de resultados se observa todas las entradas y salidas de
dinero que tiene la empresa, además se establece el costo de ventas
que es un punto importante para la organización. Por este motivo se
observo que para el primer escenario que es con el 3% de la demanda
total, en los dos primeros años entraría en perdidas, ya que se tienen
unos costos y gastos muy altos para estos dos años. Para el año 3 ya
se tiene una utilidad de $ 6.125.329 la cual la empresa empieza a
estabilizarse, pero todavía en este año no es suficiente para recuperar
la perdida de los dos primeros años, ya para los siguientes años ya se
tiene una utilidad considerable, la cual hace que este escenario no sea
bien visto por los socios. (ver tabla No 88)
165
9 El segundo escenario se estudia con el 10% de la demanda total, la
empresa empezaría a arrojar utilidades de $134.950.266 por sus
ingresos que ayudaran a cubrir los costos y a obtener un margen de
utilidad de acuerdo con el mercado. (ver tabla No 89)
9 El tercer escenario estudia la demanda total, donde hay utilidades desde
el primer año de $2.076.053.918 y unos ingresos por ventas de
$6.973.408.800, si observamos este escenario seria perfecto para
cualquier empresa, ya que desde el primer año se obtiene utilidades
netas del 95% con respecto al patrimonio y unos costos bajos (ver
tabla No 90)
166
Tabla No 88 Estado de resultados proyectado primer escenario 3% del total de la demanda
ESTADO DE RESULTADOS
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
VENTAS 208.872.000 258.824.016 328.942.889 428.427.035 572.070.225
- COSTO DE VENTAS 173.574.574 205.155.091 247.296.855 304.505.920 384.082.006
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 35.297.426 53.668.925 81.646.034 123.921.115 187.988.219
- GASTOS DE OPERACIÓN ADMON Y

VENTAS 62.859.790 66.421.457 71.175.386 75.947.102 83.320.296
RESULTADO OPERACIONAL - 27.562.364 - 12.752.533 10.470.648 47.974.013 104.667.923
- PROVISION PARA IMPUESTO - - 3.664.727 16.790.905 36.633.773
Reserva legal - - 680.592 3.118.311 6.803.415
RESULTADO NETA - 27.562.364 - 12.752.533 6.125.329 28.064.798 61.230.735
167
Tabla No 89 Estado de resultados proyectado segundo escenario 10% del total de la demanda
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
VENTAS 697.339.300 864.848.488 1.100.088.895 1.434.287.449 1.915.635.196
- COSTO DE VENTAS 403.795.294 491.317.065 612.156.380 781.491.095 1.022.746.092

VENTAS 62.859.790 66.421.457 71.175.386 75.947.102 83.320.296
RESULTADO OPERACIONAL 230.684.216 307.109.965 416.757.129 576.849.253 809.568.809
- PROVISION PARA IMPUESTO 80.739.476 107.488.488 145.864.995 201.897.239 283.349.083
Reserva legal 14.994.474 19.962.148 27.089.213 37.495.201 52.621.973
RESULTADO NETO 134.950.266 179.659.330 243.802.920 337.456.813 473.597.753
168
Tabla No 90 Estado de resultados proyectado tercer escenario total de la demanda
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
VENTAS 6.973.408.800 8.648.421.594 11.000.792.267 14.342.832.958 19.156.287.699
- COSTO DE VENTAS 3.361.738.894 4.166.440.052 5.296.387.287 6.902.412.200 9.217.738.964
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 3.611.669.906 4.481.981.541 5.704.404.981 7.440.420.758 9.938.548.735

VENTAS 62.859.790 66.421.457 71.175.386 75.947.102 83.320.296
RESULTADO OPERACIONAL 3.548.810.116 4.415.560.084 5.633.229.595 7.364.473.656 9.855.228.439
- PROVISION PARA IMPUESTO 1.242.083.541 1.545.446.029 1.971.630.358 2.577.565.780 3.449.329.954
Reserva legal 230.672.658 287.011.405 366.159.924 478.690.788 640.589.849
RESULTADO NETA 2.076.053.918 2.583.102.649 3.295.439.313 4.308.217.089 5.765.308.637
169
Tabla No 91 Flujo de caja proyectado primer escenario el 3% del total de la demanda
Flujo de caja
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
saldo anterior 61.059.954,08 -12.371.005,96 12.316.096,35 49.819.457,44
INGRESOS 208.872.000,00 258.824.016,00 328.942.888,80 428.427.035,05 572.070.224,00
inversiones 89.079.900,00
EGRESOS
Costo de ventas 86.034.573,92 96.919.351,16 109.876.363,69 125.572.403,92 145.171.872,77
Compras 89.651.000,00 109.570.080,00 137.353.358,40 178.881.075,07 238.873.265,60
Gastos operac de admón. 60.987.770,00 64.549.437,40 69.303.365,56 74.075.081,81 81.448.276,00
Gastos del seguro 218.602,00 156.153,40 93.704,80 79.016,80 64.328,80
Reserva legal
Impuestos
FLUJO DE EFECTIVO 61.059.954,08 -12.371.005,96 12.316.096,35 49.819.457,44 106.512.480,83
170
Tabla No 92 Flujo de caja proyectado segundo escenario el 10% del total de la demanda
Flujo de caja
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
saldo anterior 313.639.084,08 303.635.516,76 418.031.878,22 578.089.756,50
INGRESOS 697.339.300,00 864.848.488,00 1.100.088.894,72 1.434.287.449,49 1.915.635.196,22
EGRESOS
Costo de ventas 112.227.093,92 130.274.553,16 153.193.271,43 182.990.943,88 223.255.741,37
Compras 299.346.650,00 366.232.827,29 459.466.674,71 599.052.650,49 800.094.720,00
Reserva legal
Impuestos
FLUJO DE EFECTIVO 313.639.084,08 303.635.516,76 418.031.878,22 578.089.756,50 810.772.130,05
171
Tabla No 93 Flujo de caja proyectado segundo escenario el 10% del total de la demanda
Flujo de caja
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
saldo anterior 3.558.950.934,08 4.362.564.800,03 5.627.164.251,29 7.357.933.660,40
INGRESOS 6.973.408.800,00 8.648.421.593,76 11.000.792.267,26 14.342.832.958,06 19.156.287.698,78
EGRESOS
Costo de ventas 448.864.893,92 558.822.930,08 709.564.198,48 920.218.694,14 1.225.643.462,26
Compras 2.993.466.500,00 3.662.328.272,85 4.594.666.747,13 5.990.526.504,91 8.000.947.199,96
Reserva legal
Impuestos
FLUJO DE EFECTIVO 3.558.950.934,08 4.362.564.800,03 5.627.164.251,29 7.357.933.660,40 9.848.184.431,76
172
7.1.2 Balance general del proyecto
9 Se considera que para el primer año del primer escenario Honey
Factory Ltda. Contara con activos por un valor de $ 74.860.636,08
compuestos por un 88% en activos corrientes y un 12% en activos fijos,
esto debido a que la empresa necesita mayor concentración con
respecto a materia prima.
El pasivo está distribuido por un impuesto presuntivo de renta del 6%, ya
que la empresa en sus dos años iniciales entra en pérdidas.
El patrimonio equivale a $72.437.636 que corresponde a una utilidad
negativa de $ 27.562.363 y por lo cual no habrá una reserva del 10%
(ver tabla No94).
9 El segundo escenario los activos equivalen a $338.774.666,08
compuestos por un 97% de activos corrientes y un 3% de activos fijos,
en este escenario la empresa empieza atener desde el primer año un
mayor flujo de efectivo.
El pasivo equivale a $ 8.739.475 correspondiente al impuesto de renta y
unas cuentas por pagar de $ 2.423.000,00, ya que la empresa no tiene
deudas con bancos y su nivel de endeudamiento es bajo.
El patrimonio corresponde a $234.950.266 distribuido en 57% de utilidad
del ejercicio y el 43% es el capital social de la empresa, la cual se va
incrementando periodo a periodo principalmente por las utilidades
generadas por la actividad normal del negocio. (Ver tabla No 95)
9 El tercer escenario nos muestra unos activos de $3.729.714.616,08 que
equivalen a un activo corriente del 99% y un activo fijo del 1%. Con
respecto al pasivo solo lo integra el impuesto de renta que es de
$1.242.083.540 y cuentas por pagar de $ 80.904.500,00 el patrimonio
que corresponde a $2.176.053.917 distribuido en un 4% de capital
social de la empresa y un 95% de utilidades. (ver tabla No 96)
173
Tabla No 94 Balance general primer escenario 3% del total de la demanda
BALANCE GENERAL PROYECTADO

CONCEPTO 2007 2007 2008 2009 2010 2011
ACTIVOS Ene-01 Dic-31 Dic-31 Dic-31 Dic-31 Dic-31
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo 89.079.900,00 63.701.556,08 53.133.043,52 65.787.711,74 115.945.745,07 222.797.688,15
Inventarios 0,00 2.423.000,00 4.069.340,00 4.313.500,40 4.572.310,42 4846649,049
Otros deudores 0,00 0,00
Total Activos Corrientes 89.079.900,00 66.124.556,08 57.202.383,52 70.101.212,14 120.518.055,50 227.644.337,20
ACTIVOS FIJOS
Equipos e implementos 10.920.100,00 10.920.100,00 10.920.100,00 10.920.100,00 10.920.100,00 10.920.100,00
Depreciacion Acumulada 2.184.020,00 4.368.040,00 6.552.060,00 8.736.080,00 10.920.100,00
Total activos fijos 10.920.100,00 8.736.080,00 6.552.060,00 4.368.040,00 2.184.020,00 0,00
TOTAL ACTIVOS 100.000.000,00 74.860.636,08 63.754.443,52 74.469.252,14 122.702.075,50 227.644.337,20
PASIVOS
Cuentas por pagar 2.423.000,00 4.069.340,00 4.313.500,40 4.572.310,42 4846649,049
Acreedores varios
Impuestos por pagar 4.346.258 3.581.106 3.664.727 20.455.632 57.089.405
Provisión prestaciones
TOTAL PASIVOS 2.423.000,00 4.069.340,00 7.978.227,28 25.027.941,97 61.936.053,67
Capital social 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00

Reserva legal - - 680.592 3.798.903 10.602.318
EJERCICIOS acumuladas -27.562.363,92 -40.314.896,48 -34.189.567,27 -6.124.769,47
resultado del ejercicio -27.562.363,92 -12.752.532,56 6.125.329,21 28.064.797,80 61.230.735
TOTAL PATRIMONIO 100.000.000,00 72.437.636,08 59.685.103,52 65.810.432,73 93.875.230,53 165.708.283,53
TOTAL PASIVO+PATRIMONIO 100.000.000,00 74.860.636,08 63.754.443,52 74.469.252,14 122.702.075,50 227.644.337,20
174
Tabla No 95 Balance general segundo escenario 10% del total de la demanda

CONCEPTO 2007 2007 2008 2009 2010 2011
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo 89.079.900,00 321.948.136,08 631.242.121,28 1.050.183.270,21 1.629.216.543,37 2.440.969.372,06

Inventarios 0,00 8.090.450 13.592.765 14.408.331 15.272.831 16.189.201
Total Activos Corrientes 89.079.900,00 330.038.586,08 644.834.886,33 1.064.591.601,15 1.644.489.374,17 2.457.158.572,72
ACTIVOS FIJOS
TOTAL ACTIVOS 100.000.000,00 338.774.666,08 651.386.946,33 1.068.959.641,15 1.646.673.394,17 2.457.158.572,72
PASIVOS
Cuentas por pagar 8.090.450,00 13.592.765 14.408.331 15.272.831 16.189.201
Acreedores varios
Impuestos por pagar 80.739.475,63 188.227.963 334.092.959 535.990.197 819.339.280

TOTAL PASIVOS 88.829.925,63 201.820.728,49 348.501.289,52 551.263.027,98 835.528.480,87
Capital social 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00

Reserva legal 14.994.474,05 34.956.621,78 62.045.835,16 99.541.036,62 152.163.009,18
EJERCICIOS acumuladas 134.950.266,41 314.609.596,05 558.412.516,47 895.869.329,57
resultado del ejercicio 134.950.266,41 179.659.329,64 243.802.920,42 337.456.813,10 473.597.753

TOTAL PATRIMONIO 100.000.000,00 234.950.266,41 414.609.596,05 658.412.516,47 995.869.329,57 1.621.630.091,84
TOTAL PASIVO+PATRIMONIO 100.000.000,00 338.774.666,08 651.386.946,33 1.068.959.641,15 1.646.673.394,17 2.457.158.572,72
175
Tabla No 96 Balance general tercer escenario total de la demanda

CONCEPTO 2007 2007 2008 2009 2010 2011
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo 89.079.900,00 3.640.074.036,08 8.057.818.139,96 13.693.231.755,08 21.059.889.430,84 30.917.301.889,89
Inventarios 0,00 80.904.500,00 135.927.650,45 144.083.309,48 152.728.308,05 161892006,5
Total Activos Corrientes 89.079.900,00 3.720.978.536,08 8.193.745.790,41 13.837.315.064,56 21.212.617.738,89 31.079.193.896,41
ACTIVOS FIJOS
Depreciación Acumulada 2.184.020,00 4.368.040,00 6.552.060,00 8.736.080,00 10.920.100,00
TOTAL ACTIVOS 100.000.000,00 3.729.714.616,08 8.200.297.850,41 13.841.683.104,56 21.214.801.758,89 31.079.193.896,41
PASIVOS
Acreedores varios
Impuestos por pagar 1.242.083.540,63 2.787.529.570 4.759.159.928 7.336.725.708 10.786.055.661
TOTAL PASIVOS 1.322.988.040,63 2.923.457.220,44 4.903.243.237,75 7.489.454.015,84 10.947.947.667,99
Capital social 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00

Reserva legal 230.672.657,55 517.684.063,00 883.843.986,68 1.362.534.774,30 2.003.124.622,84
EJERCICIOS acumuladas 2.076.053.917,91 4.659.156.566,98 7.954.595.880,12 12.262.812.968,74
resultado del ejercicio 2.076.053.917,91 2.583.102.649,07 3.295.439.313,14 4.308.217.088,62 5.765.308.637
TOTAL PATRIMONIO 100.000.000,00 2.176.053.917,91 4.759.156.566,98 8.054.595.880,12 12.362.812.968,74 20.131.246.228,43
TOTAL PASIVO+PATRIMONIO 100.000.000,00 3.729.714.616,08 8.200.297.850,41 13.841.683.104,56 21.214.801.758,89 31.079.193.896,41
176
7.2 TASA MÍNIMA ATRACTIVA DE RETORNO DEL PROYECTO (TMAR)
Cuando el capital necesario para llevar a cabo un proyecto es aportado
totalmente por una persona física, antes de invertir siempre tiene en mente
una tasa mínima de ganancia sobre la inversión propuesta llamada tasa
mínima atractiva de retorno. La cual esta hace referencia a una tasa máxima
que ofrecen los bancos por una inversión a plazo fijo.
Según esto para determinar la TMAR del proyecto se estipulo que de
acuerdo con la tasa de inflación proyectada por el gobierno (6%) y el DTF
(6.48) la TMAR propuesta para el proyecto seria del 15% como opción para
los inversionistas.
Para determinar que la inversión del proyecto propuesto es económicamente

Rentable se utilizara como método de análisis el Valor Presente Neto (VPN)
y la Tasa Interna de Retorno (TIR).
7.3 VALOR PRESENTE NETO
Es el resultado algebraico de traer a valor presente, utilizando una tasa de
descuento adecuada todos los flujos (positivos o negativos) relacionados con
un proyecto.37
Si VPN > 0 se debe aceptar la inversión

Si VPN = 0 el proyecto es indiferente
Si VPN < 0 se debe rechazar porque arrojara perdidas
De acuerdo con los ingresos estimados durante los primeros cinco años y la
TMAR dada para el proyecto el VPN es:
_______________________________
37 Serrano Rodríguez Javier. Matemáticas Financiera y evaluación de proyectos p 57
177
9 Primer escenario
61.059.954 + -12.371.0062 12.316.096

VPN = $-100.000.000 + (1+0.15)1 (1+0.15) + (1+0.15)3
49.819.457 106.512.481
(1+0.15)4 + (1+0.15)5
VPN = -$ 19.358.976
9 Segundo escenario
313.639.084 303.635.517 418.031.878

+
VPN = $-100.000.000 + (1+0.15)1 (1+0.15)2 + (1+0.15)
3
578.089.757 810.772.130
(1+0.15)4 + (1+0.15)5
VPN = $ 692.589.276
9 Tercer escenario
3.558.950.934 4.362.564.800 5.627.164.251
(1+0.15)1 (1+0.15)2 (1+0.15)3
+ +
VPN = $-100.000.000 +
7.357.933.660 9.848.184.43
4
(1+0.15) + (1+0.15)5
VPN = $ 9.834.847.872
178
Tabla No 97 Flujo de fondos
PRIMER ESCENARIO SEGUNDO ESCENARIO TERCER ESCENARIO

Egresos año1 -$100.000.000 -$ 100.000.000 -$ 100.000.000
Ingreso Año 1
61.059.954 313.639.084 3.558.950.934
Ingreso Año2
-12.371.006 303.635.517 4.362.564.800
Ingreso Año 3
12.316.096 418.031.878 5.627.164.251
Ingreso Año 4
49.819.457 578.089.757 7.357.933.660
Ingreso Año 5
106.512.481 810.772.130 9.848.184.432
VPN
-19.358.976 692.589.276 9.834.847.872
TIR
26% 320% 3582%
7.4 TASA INTERNA DE RETORNO
Es un índice de rendimiento del saldo no recuperado de una inversión, es decir es la tasa de interés ganada sobre el
saldo no recuperado de una inversión, de manera que el pago o entrada final iguala exactamente a cero el saldo con
el interés considerado.38
Como la tasa mínima atractiva de retorno (TMAR) es del 15% y la TIR es de 26% para el primer escenario, el
320% para el segundo escenario y el 3582% para el tercer escenario; para la cual el valor actual neto de los flujos
de caja es igual a 0, lo que quiere decir que esta tasa gana interés sobre saldos no recuperados de la inversión en
cualquier momento de la duración del proyecto esto determina que la mejor opción de ingresos y rentabilidad para la
empresa es el segundo o tercer escenario, puesto que permitirá la recuperación de la inversión y la búsqueda de
expandir la empresa en la obtención de nuevos mercados y nuevas tecnologías. Por otra parte la tasa interna de
retorno (TIR) con respecto a la tasa mínima atractiva de retorno (TMAR), este proyecto es considerado como
viable, puesto que la TIR es mayor que la TMAR, según los estándares generales y los criterios de aceptación, el
proyecto arroja resultados positivos con el segundo o tercer escenario.
____________________________________________
38 BLANK,Leland T .TARQUIN Anthony Ingeniería Económica 4ed
179
7.5 RAZONES FINANCIERAS
7.5.1 Razón corriente

9 Primer escenario
Razón corriente = Activo corriente / Pasivo corriente
Razón corriente = 66.124.556 / 2.423.000
Razón corriente = 17.95
Al aplicar este indicador financiero la empresa tiene una razón
corriente de 17.95 a partir del tercer año de funcionamiento de la
empresa correspondiente al primer escenario lo cual permite mostrar
que la empresa por cada peso que debe al corto plazo tiene $ 17.95
para respaldar estas obligaciones.
9 Segundo escenario
Razón corriente = 330.038.586 / 88.829.925
Razón corriente = 4
La empresa tiene una razón corriente de 4 en el inicio de sus actividades,

lo cual permite mostrar que por cada peso que debe al corto plazo tiene
$4 pesos para respaldar estas obligaciones.
9 Tercer escenario
Razón corriente = 3.720.978.536 / 1.322.988.040
Razón corriente = 3
En el tercer escenario la empresa tiene una razón corriente de 3 para

el primer año de actividades, lo cual permite mostrar que por cada
peso que debe al corto plazo tiene $3 pesos para respaldar estas
obligaciones
180
7.5.2 Indicador de endeudamiento
9 Primer escenario
Nivel de endeudamiento = pasivo / total pasivo + patrimonio
Nivel de endeudamiento = 2.423.000 / 2.423.000 + 72.437.636
Nivel de endeudamiento = 0.05
Este indicador lo que nos muestra que por cada peso que tiene
invertido la empresa en activos 5 centavos a partir del tercer año son
financiados por los acreedores de esta.
9 Segundo escenario
Nivel de endeudamiento = 88.829.925 / 88.829.925 + 234.950.266
Por cada peso que se tiene invertido en activos 24 centavos son
financiados por los acreedores.
9 Tercer escenario
Nivel de endeudamiento =1.322.988.040/1.322.988.040 +
2.176.053.917
En el tercer escenario la empresa tiene para el primer año un nivel de
endeudamiento de 34 centavos que van a ser financiados por los
acreedores.
181
7.5.3 Indicador de apalancamiento
9 Primer escenario
Apalancamiento = Pasivo / patrimonio
Apalancamiento = 2.423.000 / 72.437.636
Apalancamiento = 0.06
Este indicador permite observar que por cada peso que se tiene en el
patrimonio $ 6 centavos a partir del tercer año son deudas adquiridas
con terceros, es decir que el patrimonio no estaría comprometido
directamente con el pago de las obligaciones que la empresa pueda
llegar a adquirir y que para ello se apoyara exclusivamente en lo
comercial.
9 Segundo escenario
Apalancamiento = 88.829.925 / 234.950.266
Por cada peso que la empresa tiene en le patrimonio $34 centavos
son deudas con terceros.
9 Tercer escenario
Apalancamiento = 1.322.988.040 / 2.176.053.917
Este indicador permite observar que la empresa se encuentra
ampliamente respaldada por recursos propios superando a los
recursos ajenos, es decir que por cada peso que se tiene en el
patrimonio $ 57 centavos son deudas adquirida con terceros.
182
7.5.4 Indicadores de actividad
7.5.4.1 Rotación de activos fijos
9 Primer escenario
Rotación de activos fijos = ventas / activos fijos
Rotación de activos fijos = 208.872.000 / 8.736.080
Rotación de activos fijos = 23.91
De las ventas para el primer año de la empresa se establece que por
cada peso que se invierte esta producirá $24 pesos.
9 Segundo escenario
Rotación de activos fijos = 697.339.300 / 8.736.080
Para el primer año la empresa establece que por cada peso que se
invierte esta producirá $80 esto debido a que la maquinaria que se
necesita para la comercialización no es de altos costos para esta.
9 Tercer escenario
Rotación de activos fijos = 6.973.408.800 / 8.736.080
Al tomar las ventas proyectadas del primer año, la empresa establece
que por cada peso que se invierte $798 pesos es lo que esta
producirá.
183
7.5.4.2 Rotación de activos totales
9 Primer escenario
Rotación de activos totales = ventas / activos totales
Rotación de activos totales = 208.872.000 / 74.860.636
Rotación de activos totales = 2.88
Indica que por cada peso invertido en la organización este generar
$2.80 pesos, permitiendo a la empresa conocer la solvencia
económica y financiera.
9 Segundo escenario
Rotación de activos totales = 697.339.300 / 338.774.666
Este indicador refleja que por cada peso que la empresa invierte en la
organización este generara $ 2.11 permitiendo la solvencia económica
de la empresa.
9 Tercer escenario
Rotación de activos totales 6.973.408 / 3.729.714.616
En este tercer escenario la empresa nos Indica la eficiencia con la que
utiliza sus activos para generar ventas, es decir que por cada peso
que la empresa invierte esta generara $1.91 pesos
184
7.5.5 Indicadores de rendimiento
7.5.5.1 Margen bruto de utilidad

9 Primer escenario
Margen Bruto Utilidad = Utilidad Bruta / Ingresos por ventas
Margen Bruto Utilidad = 293.544.006 / 208.872.000
Margen Bruto Utilidad = 0.17
Las ventas proyectadas permitirán 17% de la utilidad bruta, es
decir que por cada peso que se invierta en la comercialización de
los productos se generara 17 centavos.
9 Segundo escenario
Margen Bruto Utilidad = 293.544.006 / 697.339.300
Para el primer año de funcionamiento de la empresa se generara
42 centavos por cada peso que se invierte en la comercialización
del los productos.
9 Tercer escenario
Margen Bruto Utilidad = 3.611.669.906 / 6.973.408.800
En el tercer escenario los $52 centavos que representan una
utilidad por cada peso invertido en cada venta hacen que este
escenario sea una opción para los inversionistas, puesto que este
indicador permite determinar de cuanto capital sobre el obtenido
por las ventas se puede disponer.
185
7.5.5.2 Margen neto de utilidad
9 Primer escenario
Margen Neto de Utilidad = Utilidad Neta / Ingresos por ventas
Margen Neto de Utilidad = -27.562.364 / 208.872.000
Margen Bruto Utilidad = -0.13
Este indicador muestra que para el primer año la empresa
obtendrá una perdida alrededor del 13% de los ingresos obtenidos
durante el funcionamiento de esta.
9 Segundo escenario
Margen Neto de Utilidad = 134.950.266 / 697.339.300
9 Tercer escenario
Margen Neto de Utilidad = 2.076.053.918 / 6.973.408.800
En estos escenarios la utilidad obtenida para el primer año con
respecto a los ingresos obtenidos por las ventas es del 19% y 30%
indicando que los resultados son buenos ya que los porcentajes
obtenidos muestran la rentabilidad del proyecto para un periodo de
cinco años, aumentando progresivamente a largo plazo.
186
7.5.5.3 Rendimiento del patrimonio
9 Primer escenario
Rendimiento del patrimonio = Utilidades neta / Patrimonio
Rendimiento del patrimonio = -27.562.364 / 72.437.636
Rendimiento del patrimonio = -0.38
De acuerdo con las ventas proyectadas para la empresa, este
indicador muestra que hay pérdidas correspondientes a un 38%
sobre el patrimonio para el primer año. Las utilidades se obtienen a
partir del tercer año con un 9% indicando que para ese año no se
obtiene un rendimiento alto, y haciendo que este escenario no se
hace atractivo para inversión.
9 Segundo escenario
Rendimiento del patrimonio = Utilidades netas / Patrimonio
Rendimiento del patrimonio = 134.950 / 234.950.366
Rendimiento del patrimonio = 0.57
9 Tercer escenario
Rendimiento del patrimonio = Utilidades netas / Patrimonio
Rendimiento del patrimonio = 2.076.053.918 / 2.176.053.917
Rendimiento del patrimonio = 0.95
Con respecto a estos dos escenarios son una atractiva opción para
que los socios inviertan, la cual el indicador muestra que se van a
obtener utilidades de 57% o 95% sobre el patrimonio en el primer año,
dando a entender que el rendimiento es alto sobre la inversión inicial
para el inicio de las actividades.
187
7.5.6 Rentabilidad de la inversión
9 Primer escenario
Rentabilidad = Utilidades netas / Inversión inicial
Rentabilidad = -27.562.364 / 100.000.000
Rentabilidad = -0.28
Esto significa que los socios estarían perdiendo su inversión con este
escenario, puesto que su rendimiento seria negativo sobre el capital
durante los dos primeros años del proyecto.
9 Segundo escenario
Rentabilidad = 134.950.266 / 100.000.000
Rentabilidad = 1.35
9 Tercer escenario
Rentabilidad = 2.076.053.918 / 100.000.000
Rentabilidad = 20.76
Como se menciono en el punto anterior los dos escenarios son una

buena oportunidad de inversión, ya que con este indicador se
confirma el rendimiento o el del que va a tener la empresa sobre el
capital invertido, durante los cinco primeros años del proyecto.
188
Tabla 98 Cuarto escenario 4%
Flujo de caja
CONCEPTO 2007 2008 2009 2010 2011
saldo anterior 97.286.569,28 33.034.052,52 70.745.685,27 126.095.400,67
INGRESOS 278.936.352,00 345.936.863,75 440.031.690,69 573.713.318,32 766.251.507,95
EGRESOS
Costo de ventas 89.784.650,72 101.704.089,51 116.102.265,18 133.842.758,84 156.429.840,93
Compras 119.738.660,00 146.493.130,91 183.786.669,89 239.621.060,20 320.037.888,00
Gastos operac de admon 60.987.770,00 64.549.437,40 69.303.365,56 74.075.081,81 81.448.276,00
Reserva legal
Impuestos
FLUJO DE EFECTIVO 97.286.569,28 33.034.052,52 70.745.685,27 126.095.400,67 208.271.174,22
189
CONCEPTO
2007 2008 2009 2010 2011
VENTAS 278.936.352 345.936.864 440.031.691 573.713.318 766.251.508
- COSTO DE VENTAS 206.599.131 246.308.294 299.874.709 373.430.019 476.413.181

VENTAS 62.859.790 66.421.457 71.175.386 75.947.102 83.320.296
RESULTADO OPERACIONAL 9.477.431 33.207.112 68.981.596 124.336.197 206.518.031
- PROVISION PARA IMPUESTO 3.317.101 11.622.489 24.143.559 43.517.669 72.281.311
Reserva legal 616.033 2.158.462 4.483.804 8.081.853 13.423.672
RESULTADO NETA 5.544.297 19.426.160 40.354.234 72.736.675 120.813.048
190

CONCEPTO 2007 2007 2008 2009 2010 2011
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo 89.079.900,00 100.741.351,28 136.132.483,22 207.298.099,65 333.818.317,06 542.520.368,03

Inventarios 0,00 3.236.180,00 5.437.106,02 5.763.332,38 6.109.132,32 6475680,261
Total Activos Corrientes 89.079.900,00 103.977.531,28 141.569.589,24 213.061.432,03 339.927.449,39 548.996.048,29
ACTIVOS FIJOS
TOTAL ACTIVOS 100.000.000,00 112.713.611,28 148.121.649,24 217.429.472,03 342.111.469,39 548.996.048,29
PASIVOS
Acreedores varios
Impuestos por pagar 3.317.100,95 14.939.590 39.083.149 82.600.818 154.882.129

TOTAL PASIVOS 6.553.280,95 20.376.696,15 44.846.481,26 88.709.950,29 161.357.809,07
Capital social 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00 100.000.000,00
Reserva legal 616.033,03 2.774.495,31 7.258.299,08 15.340.151,91 28.763.823,92
EJERCICIOS acumuladas 5.544.297,30 24.970.457,79 65.324.691,70 138.061.367,18
resultado del ejercicio 5.544.297,30 19.426.160,49 40.354.233,91 72.736.675,49 120.813.048

TOTAL PATRIMONIO 100.000.000,00 105.544.297,30 124.970.457,79 165.324.691,70 238.061.367,18 387.638.239,22
TOTAL PASIVO+PATRIMONIO 100.000.000,00 112.713.611,28 148.121.649,24 217.429.472,03 342.111.469,39 548.996.048,29
191
8. CONCLUSIONES
El mercado nacional de la apicultura es muy pequeño debido al escaso

conocimientos de los productos apícolas en Colombia, el mercado nacional es
considerado escaso, gracias a problemas como la falsificación de la miel, y el
escaso conocimiento del consumidor sobre las propiedades nutricionales y
alimenticias que ofrecen estos productos, esto ha frenado su desarrollo, ya que
son consumidos como medicamentos, más que cómo alimentos.
El polen y la Miel de abejas son los únicos productos que tienen volúmenes de
producción y de comercialización aceptables, en opinión de los apicultores. Es
principalmente empleado como suplemento alimenticio, o se utiliza para
aplicaciones medicinales y cosméticas.
Con respecto al propoleo y la jalea real, su mercado es totalmente embrionario

en Colombia, son utilizados principalmente como suplementos alimenticios, o
forman parte de jarabes con claras aplicaciones medicinales y/o terapéuticas. El
tamaño del mercado es mínimo si se le compara con el de la miel de abejas, ya
que no ha sido desarrollado por la industria colombiana.
Los productos apicolas serán comercializados en los estratos 3, 4,5 de la

localidad de Barrios Unidos de la ciudad de Bogotá entre mujeres y hombres con
capacidad adquisitiva, percibiendo ingresos superiores a 3 salarios mínimos, se
distribuirán a tiendas naturistas, tiendas de barrio, supermercados, de los
supermercados de cadena, canal de venta directa por medio del punto de venta.
192
Después de haber realizado este estudio de factibilidad el proyecto se considera
atractivo con el segundo escenario, ya que representa una oportunidad de
negocio muy alta, especialmente para los inversionistas, puesto que según los
resultados financieros, con una inversión de $100.000.0000 bien administrados,
en un periodo de cinco años los resultados serán óptimos en cuanto a la liquidez,
márgenes de utilidad y capital de trabajo.
Con respecto a los dos escenarios mencionados anteriormente, se elaboro un
escenario adicional con base en un porcentaje intermedio que en este caso es
del 4% del total de la demanda, presentando un total de activos por
$112.713.611 donde el total del activo corriente es de $103.977.531 participando
con el 92% en el total de los activos. Los rubros principales de este grupo son los
inventarios por $ 3.236.180.
Los activos fijos ascienden a $ 8.736.080 con una participación del 8% los
pasivos con $ 6.553.280 y el estado de resultados presentando una utilidad de
$5.544.297.
Con este escenario se demuestra que la empresa se hace atractiva si se toma un

porcentaje superior del tres por ciento de la demanda.
Con respecto al tercer escenario se considera una excelente opción para los
socios, pero se hace referencia que para iniciar una empresa con el total de la
demanda no es probable ni a nivel técnico como del mercado que una empresa
recién ingresada cubra la totalidad del potencial de la demanda insatisfecha, por
lo cual hace que este escenario sea la proyección que se debe tener a largo
plazo.
El principal indicativo del éxito del proyecto es la Tasa Interna de Retorno (TIR) la
cual arrojo un 320%, utilidades positivas para el segundo escenario, indicando
que el proyecto bajo estas perspectivas es muy atractivo de realizar.
Las ventas son el rubro mas importante en todos los escenarios ya que son el
único ingreso de la empresa, del mismo modo este rubro es el que mas genera
sensibilidad al proyecto debido a todos los cambios esperados hacia la
introducción de nuevos mercados y exportaciones.
193
9. RECOMENDACIONES
La realización del presente estudio muestra claramente que el negocio de la

apicultura es totalmente viable.
No obstante, lograr el desarrollo adecuado de dicha actividad requiere la
adopción de algunas políticas administrativas, para que el consumo de estos
productos se equipare al de otros países. Para ello es necesaria la divulgación de
las ventajas de los productos apícolas enseñándole al consumidor acerca de las
grandes ventajas alimenticias que ofrecen todos los productos de la colmena, en
particular la miel de abejas, propoleo, la jalea real y el polen, pues sólo así se
incrementaría su consumo. Ello implica desarrollar campañas publicitarias y
culturales en los medios de comunicación con el fin de reducir el consumo de miel
de contrabando y de estos productos apicolas elaborados de una forma artificial,
puesto que en algunas preparaciones la miel se fabrica añadiéndole jarabes o,
incluso, hay casos en los que se hace rendir la miel verdadera con panela y otros
aditivos químicos; se recurre a esto para lograr posicionar los productos con
mejores precios, pero obviamente sin las propiedades de un producto natural.
Desarrollo de nuevos mercados: La apicultura en Colombia debe buscar su

inserción en nuevos mercados que puedan aprovechar las interesantes
posibilidades industriales de sus principales productos, pues sólo así podrá crecer
y expandirse el mercado, dentro del criterio de sostenibilidad financiera,
económica y social. Esos nichos de mercado pueden ser los que están
relacionados con la utilización de los productos de la colmena como materia
prima en la fabricación de productos cosméticos y de belleza, o en la de
productos alimenticios.
194
Soporte financiero: Tal como es mostrado en el estudio financiero del primer
escenario los primeros años de operación arrojan perdidas, haciendo que la
empresa tenga que buscar fuentes de financiación externas, ya sea con
entidades bancarias, o en su defecto, formas de pago a proveedores que le
permitan hacer la mejor utilización de los activos corrientes.
195
10. BIBLIOGRAFIA
9 Asociación Gremial de Exportadores de Miel de Chile.
9 BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de Proyectos. Bogota: MC Graw Hill,
200.315p
9 Biblioteca Ilustrada del campo de las abejas La miel y subproductos. ED
Enlace cultural.
9 CHIAVENATO Adalberto. Administración de Recursos Humanos Mc Graw
Hill 1988
9 ICONTEC, Normas Colombianas sobre documentación y presentación de
trabajos de grado. 5ª. Actualización. Bogota: Icontec, 2002
9 JONES Gareth, HILL Charles. Administración Estratégica MacGraw Hill
Tercera edición.
9 MENDEZ ALVAREZ, Carlos Eduardo. Diseño y desarrollo del proceso de
investigación Bogota: Ed. Mc Graw Hill, 2001.
9 ORTIZ ANAYA, Hector. Analisis Financiero Aplicado Universidad
Externado de Colombia 1998
9 ORTIZ Robin. Manual del apicultor aficionado. ED Martines Roca s.a
9 REY VASQUEZ Maria Priscila. Apicultura Bogota: Facultad de veterinaria
Universidad Nacional. 1992
9 ROJAS MORALES Iván Darío. Sistema de información para la
administración de una empresa apicola Bogota. Facultad de veterinaria
Universidad Nacional. 1993.
9 SCARPETTA Maria Fernanda Universidad Javeriana ing. Industrial
9 VASQUEZ. Rodrigo E. Producción apicola Bogota
9 VASQUEZ ROMERO Mercado y comercialización de productos apicolas
en el departamento de cundinamarca. Bogota Facultad de veterinaria
Universidad Nacional. 1985
196
9 http://www.geocities.com/sitioapicola/
9 http://www.apicultura.com.
9 www.dane.com
9 www.casanatura.com.co
9 http://www.proapis.cl
9 www.apimondia.com.
9 http://www.familia.cl/
9 www.portalbioceanico.com
9 http://www.beekeeping.com
9 http://www.culturaapicola.com.a
9 www.apiarioselpinar.com
9 www.apiariosloscitricos.com
197
ANEXOS
198
FORMULARIO DE ENCUESTA PARA CONSUMIDORES
NOMBRE_________________________________ EDAD: _______

BARRIO DONDE VIVE____________________________
1. Que productos apicolas conoce:

Miel de abejas______ polen______ jalea rea_____ Propoleo_____
Otros Cuales___________________________________
2. Cual de estas marcas consume usted
La abeja dorada___ Del néctar___ Apicolmena Martha___
Amazonia___ El pinar___ Los cítricos___ Apinal___ Otros____
3. Estaría dispuesto a consumir frecuentemente alguno de estos
productos Miel de abejas, polen, jalea real, propoleo:
SI____ NO_____ Cuales: ______________________
4. Cuando va a comprar alguno de estos productos usted tiene en cuenta:
a. Marca___ b. Precio___ c. Empaque y presentación___
d. Otra Cual?______________________
5.Con que frecuencia compra estos productos?

Miel de abejas: semanalmente___Mensual___
Trimestral___Anual____ No se___
Polen: semanalmente___ Mensual___ Trimestral___ Anual____
No se___
Jalea real: semanalmente___Mensual___ Trimestral___Anual____
No se___
Propoleo: semanalmente___Mensual___ Trimestral___Anual____
No se___
199
6. Cual es el uso mas frecuente que usted le da a estos productos ?
a. Miel de abeja: Medicinal____ alimenticio_____ Afrodisíaco___
Cosmético____ Otros___
b. Polen: medicinal____ alimenticio_____ Afrodisíaco_____
c. Jalea real: medicinal____ alimenticio_____ Afrodisíaco_____
d. Propoleo: medicinal____ alimenticio_____ Afrodisíaco____
7. Adquiere fácilmente los productos si____ no____
8. En que tipo de establecimiento adquiere los productos?
a. Supermercado______ b. tiendas naturistas____
c. Otros___ Cuales?_______________________________
9 Estaría dispuesto a adquirir una nueva marca en estos productos Miel

de abejas, polen, jalea real, propoleo?
SI____ NO_____ Porque?_____________________________
10 Que tendría en cuenta para comprar estos nuevos productos?
a. Calidad
b. Precio
c. Presentación
d. Otro Cual?____________________________
GRACIAS
200
FORMULARIO DE LA ENCUESTA PARA COMERCIANTES
1. Vende usted productos apicolas?

SI____ NO____
2. Cual es el producto que más se vende?
a. Miel de abejas:
b. Polen
c. Jalea Real
d. Propóleos
3. Que marcas usted vende?
a. Miel de abejas:___________________________________________
b. Polen:__________________________________________________
_
c. Jalea
Real:_______________________________________________
d. Propóleos:______________________________________________
_
4. En que presentaciones vende el producto?
a. Miel de abejas:______________________________________
b. Polen :_____________________________________________
c. Jalea Real:_________________________________________
d. Propóleos:_________________________________________
5. Usualmente a quien le compra los productos?
a. Fabricantes
b. Mayoristas
c. Intermediarios
d. Otros Cual?________
6. Cada cuanto hace pedidos de los productos?

a. Miel de abejas: Semanal___ Quincenal____ Otra______
b. Polen : Semanal____ Quincenal____ Otra______
201
c. Jalea Real: Semanal____ Quincenal____ Otra______
d. Propóleos: Semanal____ Quincenal____ Otra______
7. Que cantidad vende por semana según su presentación?
a. Miel de
abejas:___________________________________________
b. Polen:__________________________________________________
_
c. Jalea
Real:_______________________________________________
d. Propóleos:______________________________________________
_
8. Ha tenido inconvenientes con los pedidos?
SI____ NO____
9. Los inconvenientes que ha tenido con los productos son?
a. Calidad
b. Devoluciones
c. Pedidos incompletos
d. Otros Cual?_________
10. A que precio promedio compra los productos?
a. Miel de abejas:_______________________________________$
_______________________________________________________
b. Polen:______________________________________________$
_______________________________________________________
c. Jalea Real: __________________________________________$
______________________________________________________
d. Propóleos:__________________________________________$
202
REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO
CAPITULO I
ARTICULO 1. El presente es el Reglamento Interno de Trabajo suscrito por la

empresa HONEY FACTORY, CON DOMICILIO EN LA CIUDAD DE Bogotá DC,
en la Calle 74ª No. 27 08 y a sus disposiciones quedan sometidas tanto HONEY
FACTORY como todos sus trabajadores. Este Reglamento hace parte de los
contratos individuales de trabajo, celebrados o que se celebren con todos los
trabajadores, salvo estipulaciones en contrario que sin embargo solo pueden ser
favorables al trabajador.
CAPITULO II
CONDICIONES DE ADMISION
ARTICULO 2. Quien aspire a desempeñar un cargo en la empresa debe hacer la

solicitud por escrito para su registro como aspirante y acompañar los siguientes
documentos:
9 Hoja de Vida.
9 Cédula de Ciudadanía o tarjeta de identidad según sea el caso.
9 Certificado del último empleador con quien haya trabajado en que conste
el tiempo de servicio, la índole de la labor ejecutada y el salario
devengado.
9 Certificado de personas honorables sobre su conducta y capacidad y en su
caso del plantel de educación donde hubiere estudiado.
PARAGRAFO: El empleador no podrá exigir como requisito de ingreso, ni

durante la vigencia del contrato, la libreta militar ni la prueba de embarazo, solo
que se trate de actividades catalogadas como de alto riesgo, así como tampoco el
examen del sida o documentos o certificaciones que contengan datos acerca del
estado civil de las personas, números de hijos que tenga, la religión que profesan
o el partido político al cual pertenezca
203
PERIODO DE PRUEBA
ARTICULO 3. La empresa una vez admitido el aspirante podrá estipular con él,
un período inicial de prueba que tendrá por objeto apreciar por parte de la
empresa, las aptitudes del trabajador y por parte de éste, las conveniencias de
las condiciones de trabajo (artículo 76, CTS.).
ARTICULO 4. El período de prueba debe ser estipulado por escrito y en caso

contrario los servicios se entienden regulados por las normas generales del
contrato de trabajo (artículo 77, numeral primero, CTS.).
ARTICULO 5. El período de prueba no puede exceder de dos (2) meses. En

los contratos de trabajo a término fijo, cuya duración sea inferior a un (1) año el
período de prueba no podrá ser superior a la quinta parte del término inicialmente
pactado para el respectivo contrato, sin que pueda exceder de dos meses.
Cuando entre un mismo empleador y trabajador se celebren contratos de trabajo
sucesivos no es válida la estipulación del período de prueba, salvo para el
primer contrato (artículo séptimo Ley 50 de 1.990).
ARTICULO 6. Durante el período de prueba, el contrato puede darse por

terminado unilateralmente en cualquier momento y sin previo aviso, pero si
expirado el período de prueba y el trabajador continuare al servicio del
empleador, con consentimiento expreso o tácito, por ese solo hecho, los servicios
prestados por aquel a éste, se considerarán regulados por las normas del
contrato de trabajo desde la iniciación de dicho período de prueba. Los
trabajadores en período de prueba gozan de todas las prestaciones (artículo 80,
CTS.).
204
CAPITULO III
TRABAJADORES ACCIDENTALES O TRANSITORIOS

ARTICULO 7. Son meros trabajadores accidentales o transitorios, los que se
ocupen en labores de corta duración no mayor de un mes y de índole distinta a
las actividades normales de la empresa. Estos trabajadores tienen derecho,
además del salario al descanso remunerado en dominicales y festivos (artículo
sexto, CTS.)
CAPITULO IV
HORARIO DE TRABAJO
ARTICULO 8. Las horas de entrada y salida de los trabajadores, son las que a
continuación se expresan así:
Días laborables: (ejemplo) los días laborables para el personal administrativo y

operativo son de lunes a sábado medio día
PERSONAL ADMINISTRATIVO
MAÑANA
7: 30 A.M. a 12:00 M.
HORA DE ALMUERZO
12:00 M. a 1:00 P.M.
TARDE
1:00 P.M. a 5:00 P.M.
PARAGRAFO 1: Cuando la empresa tenga más de cincuenta (50)

trabajadores que laboren cuarenta y ocho (48) horas a la semana, éstos tendrán
derecho a que dos (2) horas de dicha jornada, por cuenta del empleador, se
dediquen exclusivamente a actividades recreativas, culturales, deportivas o de
capacitación (artículo 21 Ley 50 de 1.990).
205
PARAGRAFO 2: JORNADA LABORAL FLEXIBLE. ( Art. 51 Ley 789/02)
Modificó el enciso primero del literal C) incluyo el d) artículo 161 del Código
Sustantivo del Trabajo.
c) El empleador y el trabajador pueden acordar temporal o indefinidamente la

organización de turnos de trabajo sucesivos, que permitan operar a la empresa o
secciones de la misma sin solución de continuidad durante todos los días de la
semana, siempre y cuando el respectivo turno no exceda de seis (6) horas al día
y treinta y seis (36) a la semana.
d) El empleador y el trabajador podrán acordar que la jornada semanal de

cuarenta y ocho (48) horas se realice mediante jornadas diarias flexibles de
trabajo, distribuidas en máximo
seis días a la semana con un día de descanso obligatorio, que podrá coincidir con
el domingo. En este, el número de horas de trabajo diario podrá repartirse de
manera variable durante la respectiva semana y podrá ser de mínimo cuatro (4)
horas continuas y hasta diez (10) horas diarias sin lugar a ningún recargo por
trabajo suplementario, cuando el número de horas de trabajo no exceda el
promedio de cuarenta y ocho (48) horas semanales dentro de la jornada ordinaria
de 6 a.m., a 10 p.m. (Artículo 51 de la Ley 789 del 2002).
206
CAPITULO V
LAS HORAS EXTRAS Y TRABAJO NOCTURNO
ARTICULO 9. Trabajo ordinario y nocturno. Artículo 25 Ley 789/02 que modificó

el artículo 160 del Código Sustantivo de Trabajo quedará así:
1. Trabajo ordinario es el que se realiza entre las seis hora (6:00 a.m.) y las
veintidós horas (10:00 p.m.).
2. Trabajo nocturno es el comprendido entre las veintidós horas (10:00 p.m.)
y las seis horas (6:00 a.m.).
ARTICULO 10. Trabajo suplementario o de horas extras es el que se excede de

la jornada
Ordinaria y en todo caso el que excede la máxima legal (artículo 159, CTS.).
ARTICULO 11. El trabajo suplementario o de horas extras, a excepción de

los casos señalados en el artículo 163 del C. S. T., sólo podrá efectuarse en dos
(2) horas diarias y mediante autorización expresa del Ministerio de la Protección
Social o de una autoridad delegada por éste. (Artículo primero, Decreto 13 de
1.967).
ARTICULO 12. Tasas y liquidación de recargos.

1. El trabajo nocturno, por el sólo hecho de ser nocturno se remunera con un
recargo del treinta y cinco por ciento (35%) sobre el valor del trabajo ordinario
diurno, con excepción del caso de la jornada de treinta y seis (36) horas
semanales prevista en el artículo 20 literal c) de la Ley 50 de 1.990.
2. El trabajo extra diurno se remunera con un recargo del veinticinco por ciento
(25%) sobre el valor del trabajo ordinario diurno.
3. El trabajo extra nocturno se remunera con un recargo del setenta y cinco por
ciento (75%) sobre el valor del trabajo ordinario diurno.
207
4. Cada uno de los recargos antedichos se produce de manera exclusiva, es
decir, sin acumularlo con algún otro (artículo 24, Ley 50 de 1.990).
ARTICULO 13. La empresa no reconocerá trabajo suplementario o de horas

extras sino cuando expresamente lo autorice a sus trabajadores de acuerdo con
lo establecido para tal efecto en el artículo 11 de este Reglamento
.
PARAGRAFO 1: En ningún caso las horas extras de trabajo, diurnas o
nocturnas, podrán exceder de dos (2) horas diarias y doce (12) semanales.
PARAGRAFO 2: DESCANSO EN DIA SABADO: Pueden repartirse las cuarenta

y ocho (48) horas semanales de trabajo ampliando la jornada ordinaria hasta por
dos horas, por acuerdo entre las partes, pero con el fin exclusivo de permitir a los
trabajadores el descanso durante todo el sábado. Esta ampliación no constituye
trabajo suplementario o de horas extras.
CAPITULO VI
DIAS DE DESCANSO LEGALMENTE OBLIGATORIOS
ARTICULO 14. Serán de descanso obligatorio remunerado, los domingos y

días de fiesta que sean reconocidos como tales en nuestra legislación laboral.
1. Todo trabajador tiene derecho al descanso remunerado en los siguientes días
de fiesta de carácter civil o religioso: 1 de enero, 6 de enero, 19 de marzo, 1 de
mayo, 29 de junio, 20 de julio, 7 de agosto, 15 de agosto, 12 de octubre, 1 de
noviembre, 11 de noviembre, 8 y 25 de diciembre, además de los días jueves y
viernes santos, Ascensión del Señor, Corpus Christi y Sagrado Corazón de
Jesús.
2. Pero el descanso remunerado del seis de enero, diecinueve de marzo,
veintinueve de junio, quince de agosto, doce de octubre, primero de noviembre,
once de noviembre, Ascensión del Señor, Corpus Christi y Sagrado Corazón de
208
Jesús, cuando no caigan en día lunes se trasladarán al lunes siguiente a dicho
día. Cuando las mencionadas festividades caigan en domingo, el descanso
remunerado, igualmente se trasladará al lunes.
3. Las prestaciones y derechos que para el trabajador originen el trabajo en los
días festivos, se reconocerá en relación al día de descanso remunerado
establecido en el inciso anterior. (Art. 1 Ley 51 del 22 de diciembre de 1.983).
PARAGRAFO 1. Cuando la jornada de trabajo convenida por las partes, en días

u horas no implique la prestación de servicios en todos los días laborables de la
semana, el trabajador tendrá derecho a la remuneración del descanso dominical
en proporción al tiempo laborado (artículo 26, numeral 5º, Ley 50 de 1.990).
VACACIONES REMUNERADAS
ARTICULO 17. Los trabajadores que hubieren prestado sus servicios durante
un (1) año tienen derecho a quince (15) días hábiles consecutivos de
vacaciones remuneradas (artículo 186, numeral primero, CTS.).
ARTICULO 18. La época de las vacaciones debe ser señalada por la empresa
a más tardar dentro del año subsiguiente y ellas deben ser concedidas
oficiosamente o a petición del trabajador, sin perjudicar el servicio y la efectividad
del descanso. El empleador tiene que dar a conocer al trabajador con quince
(15) días de anticipación la fecha en que le concederán las vacaciones (artículo
187, CTS.).
ARTICULO 19. Si se presenta interrupción justificada en el disfrute de las

vacaciones, el trabajador no pierde el derecho a reanudarlas (artículo 188,
CTS.).
209
ARTICULO 20. Se prohíbe compensar las vacaciones en dinero, pero el
Ministerio de la Protección Social puede autorizar que se pague en dinero hasta
la mitad de ellas en casos especiales de perjuicio para la economía nacional o la
industria; cuando el contrato termina sin que el trabajador hubiere disfrutado de
vacaciones, la compensación de éstas en dinero procederá por un año cumplido
de servicios y proporcionalmente por fracción de año. En todo caso para la
compensación de vacaciones, se tendrá como base el último salario devengado
por el trabajador (artículo 189, CTS.).
ARTICULO 21. En todo caso el trabajador gozará anualmente, por lo menos de

seis (6) días hábiles continuos de vacaciones, los que no son acumulables.
Las partes pueden convenir en acumular los días restantes de vacaciones
hasta por dos (2) años.
La acumulación puede ser hasta por cuatro (4) años, cuando se trate de
trabajadores técnicos, especializados, de confianza (artículo 190, CTS.).
ARTICULO 22. Durante el período de vacaciones el trabajador recibirá el
salario ordinario que esté devengando el día que comience a disfrutar de ellas.
En consecuencia sólo se excluirán para la liquidación de las vacaciones el valor
del trabajo en días de descanso obligatorio y el valor del trabajo suplementario o
de horas extras. Cuando el salario sea variable las vacaciones se liquidarán con
el promedio de lo devengado por el trabajador en el año inmediatamente anterior
a la fecha en que se concedan.
ARTICULO 23. Todo empleador llevará un registro de vacaciones en el que se
anotará la fecha de ingreso de cada trabajador, fecha en que toma sus
vacaciones, en que las termina y la remuneración de las mismas (Decreto 13 de
1.967, artículo 5.).
PARAGRAFO. En los contratos a término fijo inferior a un (1) año, los
trabajadores tendrán derecho al pago de vacaciones en proporción al tiempo
laborado cualquiera que este sea (artículo tercero, parágrafo, Ley 50 de 1.990).
210
PERMISOS
ARTICULO 24. La empresa concederá a sus trabajadores los permisos
necesarios para el ejercicio del derecho al sufragio y para el desempeño de
cargos oficiales transitorios de forzosa aceptación, en caso de grave calamidad
doméstica debidamente comprobada, para concurrir en su caso al servicio
médico correspondiente, para desempeñar comisiones sindicales inherentes a la
organización y para asistir al entierro de sus compañeros, siempre que avisen
con la debida oportunidad a la empresa y a sus representantes y que en los dos
últimos casos, el número de los que se ausenten no sea tal, que perjudiquen el
funcionamiento del establecimiento. La concesión de los permisos antes dichos
estará sujeta a las siguientes condiciones:
En caso de grave calamidad doméstica, la oportunidad del aviso puede ser

anterior o posterior al hecho que lo constituye o al tiempo de ocurrir éste, según
lo permita las circunstancias.
En caso de entierro de compañeros de trabajo, el aviso puede ser hasta con un

día de anticipación y el permiso se concederá hasta el 10% de los trabajadores.
En los demás casos (sufragio, desempeño de cargos transitorios de forzosa
aceptación y concurrencia al servicio médico correspondiente) el aviso se dará
con la anticipación que las circunstancias lo permitan. Salvo convención en
contrario y a excepción del caso de concurrencia al servicio médico
correspondiente, el tiempo empleado en estos permisos puede descontarse al
trabajador o compensarse con tiempo igual de trabajo efectivo en horas distintas
a su jornada ordinaria, a opción de la empresa (numeral sexto, artículo 57,
CTS.).
211
CAPITULO VII
SALARIO MINIMO, CONVENCIONAL, LUGAR, DIAS, HORAS DE PAGOS Y

PERIODOS QUE LO REGULAN.
ARTICULO 25. Formas y libertad de estipulación
1. El empleador y el trabajador pueden convenir libremente el salario en sus

diversas modalidades como por unidad de tiempo, por obra o a destajo y por
tarea, etc., pero siempre respetando el salario mínimo legal o el fijado en los
pactos, convenciones colectivas y fallos arbítrales.
2. No obstante lo dispuesto en los artículos 13,14, 16,21, y 340 del Código

Sustantivo del Trabajo y las normas concordantes con estas, cuando el trabajador
devengue un salario ordinario superior a diez (10) salarios mínimos legales
mensuales, valdrá la estipulación escrita de un salario que además de retribuir el
trabajo ordinario, compense de antemano el valor de prestaciones, recargos y
beneficios tales como el correspondiente al trabajo nocturno, extraordinario o al
dominical y festivo, el de primas legales, extra legales, las cesantías y sus
intereses, subsidios y suministros en especie; y en general, las que se incluyan
en dicha estipulación, excepto las vacaciones.
En ningún caso el salario integral podrá ser inferior al monto de diez (10) salarios
mínimos legales mensuales, más el factor prestacional correspondiente a la
empresa que no podrá ser inferior al treinta por ciento (30%) de dicha cuantía. El
monto del factor prestacional quedará exento del pago de retención en la fuente y
de impuestos.
212
3. Este salario no estará exento de las cotizaciones a la seguridad social, ni de
los aportes al SENA, ICBF y Cajas de Compensación Familiar, pero la base para
efectuar los aportes parafiscales es el setenta por ciento (70%).
3.1 El trabajador que desee acogerse a esta estipulación, recibirá la liquidación

definitiva de su auxilio de cesantía y demás prestaciones sociales causadas
hasta esa fecha, sin que por ello se entienda terminado su contrato de
trabajo (artículo 18, Ley 50 de 1.990).
ARTICULO 26. Se denomina jornal el salario estipulado por días y sueldo, el

estipulado por períodos mayores (artículo 133, CTS.).
ARTICULO 27. Salvo convenio por escrito, el pago de los salarios se

efectuará en el lugar en donde el trabajador presta sus servicios, durante el
trabajo o inmediatamente después que éste cese. (Artículo 138, numeral primero,
CTS.).
PERIODOS DE PAGO: QUINCENALES
ARTICULO 28. El salario se pagará al trabajador directamente o a la persona

que él autorice por escrito así:
1. El salario en dinero debe pagarse por períodos iguales y vencidos. El período

de pago para los jornales no puede ser mayor de una semana y para sueldos no
mayor de un mes.
3.2 El pago del trabajo suplementario o de horas extras y el recargo por trabajo
nocturno debe efectuarse junto con el salario ordinario del período en que
se han causado o a más tardar con el salario del período siguiente (artículo
134, CTS.).
213
CAPITULO VIII
SERVICIO MEDICO, MEDIDAS DE SEGURIDAD, RIESGOS

PROFESIONALES, PRIMEROS AUXILIOS EN CASO DE ACCIDENTES DE
TRABAJO, NORMAS SOBRE LABORES EN ORDEN A LA MAYOR HIGIENE,
REGULARIDAD Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO
ARTICULO 29. Es obligación del empleador velar por la salud, seguridad e

higiene de los trabajadores a su cargo. Igualmente, es su obligación garantizar
los recursos necesarios para implementar y ejecutar actividades permanentes en
medicina preventiva y del trabajo, y en higiene y seguridad industrial de
conformidad al programa de Salud Ocupacional y con el objeto de velar por la
protección integral del trabajador.
ARTICULO 30. Los servicios médicos que requieran los trabajadores se

prestarán por el Instituto de los Seguros Sociales o E.P.S, A.R.P, a través de la
I.P.S, a la cual estén asignados. En caso de no afiliación estará a cargo del
empleador, sin perjuicio de las acciones legales pertinentes.
ARTICULO 31. Todo trabajador, desde el mismo día en que se sienta enfermo,
deberá comunicarlo al empleador, su representante o a quien haga sus veces, el
cual hará lo conducente para que sea examinado por el médico correspondiente,
a fin de que certifique si puede continuar o no en el trabajo y en su caso
determine la incapacidad y el tratamiento a que el trabajador debe someterse.
Si éste no diere aviso dentro del término indicado, o no se sometiere al examen

médico que se haya ordenado, su inasistencia al trabajo se tendrá como
injustificada para los efectos a que haya lugar, a menos que demuestre que
estuvo en absoluta imposibilidad para dar el aviso y someterse al examen en la
oportunidad debida.
214
ARTICULO 32. Los trabajadores deben someterse a las instrucciones y
tratamiento que ordena el médico que los haya examinado, así como a los
exámenes o tratamientos preventivos que para todos o algunos de ellos ordena la
empresa en determinados casos. El trabajador que sin justa causa se negare a
someterse a los exámenes, instrucciones o tratamientos antes indicados,
perderá el derecho a la prestación en dinero por la incapacidad que sobrevenga
a consecuencia de esa negativa.
ARTICULO 33. Los trabajadores deberán someterse a todas las medidas de

higiene y seguridad industrial que prescriben las autoridades del ramo en general
y en particular a las que ordene la empresa para prevención de las enfermedades
y de los riesgos en el manejo de las máquinas, y demás elementos de trabajo
especialmente para evitar los accidentes de trabajo.
PARAGRAFO: El grave incumplimiento por parte del trabajador de las

instrucciones, reglamentos y determinaciones de prevención de riesgos,
adoptados en forma general o específica y que se encuentren dentro del
Programa de Salud Ocupacional de la respectiva empresa, que le hayan
comunicado por escrito, facultan al empleador para la terminación del vínculo o
relación laboral por justa causa, tanto para los trabajadores privados como los
servidores públicos, previa autorización del Ministerio de la Protección Social,
respetando el derecho de defensa (Artículo 91 Decreto 1295 de 1994).
ARTICULO 34- En caso de accidente de trabajo, el Jefe de la respectiva

dependencia, o su representante, ordenará inmediatamente la prestación de los
primeros auxilios, la remisión al médico y tomará todas las medidas que se
consideren necesarias y suficientes para reducir al mínimo, las consecuencias del
accidente, denunciando el mismo en los términos establecidos en el Decreto
1295 de 1994 ante la ESP. Y la ARP.
215
ARTICULO 35. En caso de accidente no mortal, aún el más leve o de apariencia
insignificante el trabajador lo comunicará inmediatamente al empleador, a su
representante, o a quien haga sus veces para que se provea la asistencia médica
y tratamiento oportuno según las disposiciones legales vigentes, indicará, las
consecuencias del accidente y la fecha en que cese la incapacidad.
ARTICULO 36. Todas las empresas y las entidades administradoras de riesgos

profesionales deberán llevar estadísticas de los accidentes de trabajo y de las
enfermedades profesionales, para lo cual deberán, en cada caso, determinar la
gravedad y la frecuencia de los accidentes de trabajo o de las enfermedades
profesionales, de conformidad con el reglamento que se expida.
Todo accidente de trabajo o enfermedad profesional que ocurra en una empresa
o actividad económica, deberá ser informado por el empleador a la entidad
administradora de riesgos profesionales y a la entidad promotora de salud, en
forma simultánea, dentro de los dos días hábiles siguientes de ocurrido el
accidente o diagnosticada la enfermedad.
ARTICULO 37. En todo caso, en lo referente a los puntos de que trata este
capítulo, tanto la empresa como los trabajadores, se someterán a las normas de
riesgos profesionales del Código Sustantivo del Trabajo, la Resolución No. 1016
de 1.989, expedida por el Ministerio de la Protección Social y las demás que con
tal fin se establezcan. De la misma manera, ambas partes están obligadas a
sujetarse al Decreto Ley 1295 de 1994, y la Ley 776 del 17 de diciembre de
2002, del Sistema General de Riesgos Profesionales, de conformidad a los
términos estipulados en los preceptos legales pertinentes y demás normas
concordantes y reglamentarias antes mencionadas.
216
CAPITULO IX
PRESCRIPCIONES DE ORDEN
ARTICULO 38. Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:

a) Respeto y subordinación a los superiores.
b) Respeto a sus compañeros de trabajo.
c) Procurar completa armonía con sus superiores y compañeros de trabajo en

las relaciones personales y en la ejecución de labores.
d) Guardar buena conducta en todo sentido y obrar con espíritu de leal

colaboración en el orden moral y disciplina general de la empresa.
e) Ejecutar los trabajos que le confíen con honradez, buena voluntad y de la

mejor manera posible.
f) Hacer las observaciones, reclamos y solicitudes a que haya lugar por

conducto del respectivo superior y de manera fundada, comedida y respetuosa.
g) Recibir y aceptar las órdenes, instrucciones y correcciones relacionadas con

el trabajo, con su verdadera intención que es en todo caso la de encaminar y
perfeccionar los esfuerzos en provecho propio y de la empresa en general.
h) Observar rigurosamente las medidas y precauciones que le indique su

respectivo Jefe para el manejo de las máquinas o instrumentos de trabajo.
3.3 Permanecer durante la jornada de trabajo en el sitio o lugar en donde debe

desempeñar sus labores, siendo prohibido, salvo orden superior, pasar al
puesto de trabajo de otros compañeros.
217
CAPITULO X
ORDEN JERARQUICO
ARTICULO 39. El orden Jerárquico de acuerdo con los cargos existentes en la

empresa, es el siguiente: Junta Directiva, Gerente General.
PARAGRAFO: De los cargos mencionados, tienen facultades para imponer

sanciones disciplinarías a los trabajadores de la empresa: EL GERENTE
GENERAL
CAPITULO XI
LABORES PROHIBIDAS PARA MUJERES Y MENORES DE 18 AÑOS
ARTICULO 40. Queda prohibido emplear a los menores de dieciocho (18) años
y a las mujeres en trabajo de pintura industrial, que entrañen el empleo de la
cerusa, del sulfato de plomo o de cualquier otro producto que contenga dichos
pigmentos. Las mujeres sin distinción de edad y los menores de dieciocho (18)
años no pueden ser empleadas en trabajos subterráneos de las minas ni en
general trabajar en labores peligrosas, insalubres o que requieran grandes
esfuerzos (ordinales 2 y 3 del artículo 242 del CTS.)
ARTICULO 41- Los menores no podrán ser empleados en los trabajos que a
continuación se enumeran, por cuanto suponen exposición severa a riesgos para
su salud o integridad física:
1. Trabajos que tengan que ver con sustancias tóxicas o nocivas para la salud.
2. Trabajos a temperaturas anormales o en ambientes contaminados o con

insuficiente ventilación.
218
3. Trabajos subterráneos de minería de toda índole y en los que confluyen
agentes nocivos, tales como contaminantes, desequilibrios térmicos, deficiencia
de oxígeno a consecuencia de la oxidación o la gasificación.
4. Trabajos donde el menor de edad está expuesto a ruidos que sobrepasen

ochenta (80) decibeles.
5. Trabajos donde se tenga que manipular con sustancias radioactivas, pinturas

luminiscentes, rayos X, o que impliquen exposición a radiaciones ultravioletas,
infrarrojas y emisiones de radio frecuencia.
6. Todo tipo de labores que impliquen exposición a corrientes eléctricas de alto

voltaje.
7. Trabajos submarinos.
8. Trabajo en basurero o en cualquier otro tipo de actividades donde se generen

agentes biológicos patógenos.
9. Actividades que impliquen el manejo de sustancias explosivas, inflamables o

cáusticas.
10. Trabajos en pañoleros o fogoneros, en los buques de transporte marítimo.
11. Trabajos en pintura industrial que entrañen el empleo de la cerusa, de

sulfato de plomo o de cualquier otro producto que contenga dichos elementos.
12. Trabajos en máquinas esmeriladoras, afilado de herramientas, en muelas

abrasivas de alta velocidad y en ocupaciones similares.
219
13. Trabajos en altos hornos, horno de fundición de metales, fábrica de acero,
talleres de laminación, trabajos de forja y en prensa pesada de metales.
14. Trabajos y operaciones que involucren la manipulación de cargas pesadas.
15. Trabajos relacionados con cambios de correas de transmisión, aceite,

engrasado y otros trabajos próximos a transmisiones pesadas o de alta velocidad.
16. Trabajos en cortadoras, laminadoras, tornos, fresadoras, troqueladoras, otras

máquinas particularmente peligrosas.
17. Trabajos de vidrio y alfarería, trituración y mezclado de materia prima;

trabajo de hornos, pulido y esmerilado en seco de vidriería, operaciones de
limpieza por chorro de arena, trabajo en locales de vidriado y grabado, trabajos
en la industria cerámica.
18. Trabajo de soldadura de gas y arco, corte con oxígeno en tanques o

lugares confinados, en andamios o en molduras precalentadas.
19. Trabajos en fábricas de ladrillos, tubos y similares, moldeado de ladrillos a

mano, trabajo en las prensas y hornos de ladrillos.
20. Trabajo en aquellas operaciones y/o procesos en donde se presenten altas

temperaturas y humedad.
21. Trabajo en la industria metalúrgica de hierro y demás metales, en las

operaciones y/o procesos donde se desprenden vapores o polvos tóxicos y en
plantas de cemento.
22. Actividades agrícolas o agro industriales que impliquen alto riesgo para la
salud.
220
23. Las demás que señalen en forma específica los reglamentos del Ministerio
de la Protección Social.
PARAGRAFO. Los trabajadores menores de dieciocho (18) años y mayores

de catorce (14), que cursen estudios técnicos en el Servicio Nacional de
Aprendizaje o en un instituto técnico especializado reconocido por el Ministerio de
Educación Nacional o en una institución del Sistema Nacional de Bienestar
Familiar autorizada para el efecto por el Ministerio de la Protección Social, o que
obtenga el certificado de aptitud profesional expedido por el Servicio Nacional de
Aprendizaje, “SENA”, podrán ser empleados en aquellas operaciones,
ocupaciones o procedimientos señalados en este artículo, que a juicio del
Ministerio de la Protección Social, pueden ser desempeñados sin grave riesgo
para la salud o la integridad física del menor mediante un adecuado
entrenamiento y la aplicación de las medidas de seguridad que garanticen
plenamente la prevención de los riesgos anotados. Quedan prohibidos a los
trabajadores menores de dieciocho (18) años todo trabajo que afecte su
moralidad. En especial les está prohibido el trabajo en casas de lenocinio y
demás lugares de diversión donde se consuman bebidas alcohólicas. De igual
modo se prohíbe su contratación para la reproducción de escenas pornográficas,
muertes violentas, apología del delito u otros semejantes. (Artículo 245 y 246
Decreto 2737 de 1989).
Queda prohibido el trabajo nocturno para los trabajadores menores, no obstante

los mayores de dieciséis (16) años y menores de dieciocho (18) años podrán ser
autorizados para trabajar hasta las ocho (8) de la noche siempre que no se afecte
su asistencia regular en un centro docente, ni implique perjuicio para su salud
física o moral (artículo 243 del decreto 2737 de 1989).
221
CAPITULO XII
OBLIGACIONES ESPECIALES PARA LA EMPRESA Y LOS TRABAJADORES
ARTICULO 42. Son obligaciones especiales del empleador:
1. Poner a disposición de los trabajadores, salvo estipulación en contrario, los

instrumentos adecuados y las materias primas necesarias para la realización de
las labores.
2. Procurar a los trabajadores locales apropiados y elementos adecuados de

protección contra accidentes y enfermedades profesionales en forma que se
garantice razonablemente la seguridad y la salud.
3. Prestar de inmediato los primeros auxilios en caso de accidentes o

enfermedad. Para este efecto, el establecimiento mantendrá lo necesario según
reglamentación de las autoridades sanitarias.
4. Pagar la remuneración pactada en las condiciones, períodos y lugares

convenidos.
5. Guardar absoluto respeto a la dignidad personal del trabajador, a sus

creencias y sentimientos.
6. Conceder al trabajador las licencias necesarias para los fines y en los

términos indicados en el artículo 24 de este Reglamento.
7.Dar al trabajador que lo solicite, a la expiración del contrato, una certificación

en que conste el tiempo de servicio, índole de la labor y salario devengado, e
igualmente si el trabajador lo solicita, hacerle practicar examen sanitario y darle
222
certificación sobre el particular, si al ingreso o durante la permanencia en
trabajo hubiere sido sometido a examen médico. Se considerará que el trabajador
por su culpa elude, dificulta o dilata el examen, cuando transcurrido cinco (5) días
a partir de su retiro no se presenta donde el médico respectivo para las prácticas
del examen, a pesar de haber recibido la orden correspondiente.
8. Pagar al trabajador los gastos razonables de venida y regreso, si para prestar

su servicio lo hizo cambiar de residencia, salvo si la terminación del contrato se
origina por culpa o voluntad del trabajador.
Si el trabajador prefiere radicarse en otro lugar, el empleador le debe costear su

traslado hasta concurrencia de los gastos que demandaría su regreso al lugar
donde residía anteriormente. En los gastos de traslado del trabajador, se
entienden comprendidos los de familiares que con él convivieren.
9. Abrir y llevar al día los registros de horas extras.
10. Conceder a las trabajadoras que estén en período de lactancia los descansos
ordenados por el artículo 238 del Código Sustantivo del Trabajo.
11. Conservar el puesto a los trabajadores que estén disfrutando de los

descansos remunerados, a que se refiere el numeral anterior, o de licencia de
enfermedad motivada por el embarazo o parto. No producirá efecto alguno el
despido que el empleador comunique a la trabajadora en tales períodos o que
si acude a un preaviso, éste expire durante los descansos o licencias
mencionadas.
12. Llevar un registro de inscripción de todas las personas menores de edad que
emplee, con indicación de la fecha de nacimiento de las mismas.
223
13. Cumplir este reglamento y mantener el orden, la moralidad y el respeto a las
leyes.
14. Además de las obligaciones especiales a cargo del empleador, este

garantizará el acceso del trabajador menor de edad a la capacitación laboral y
concederá licencia no remunerada cuando la actividad escolar así lo requiera.
Será también obligación de su parte, afiliarlo al Sistema de Seguridad Social
Integral, suministrarles cada cuatro meses en forma gratuita un par de zapatos y
un vestido de labor, teniendo en cuenta que la remuneración mensual sea hasta
dos veces el salario mínimo vigente en la empresa (artículo 57 del C.S.T.).
ARTICULO 43. Son obligaciones especiales del trabajador:
1. Realizar personalmente la labor en los términos estipulados; Observar los

preceptos de este reglamento, acatar y cumplir las órdenes e instrucciones que
de manera particular le imparta la empresa o sus representantes según el orden
jerárquico establecido.
2. No comunicar a terceros, salvo autorización expresa, las informaciones que

sean de naturaleza reservada y cuya divulgación pueda ocasionar perjuicios a la
empresa, lo que no obsta para denunciar delitos comunes o violaciones del
contrato o de las normas legales de trabajo ante las autoridades competentes.
3. Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los instrumentos

y útiles que les hayan facilitado y las materias primas sobrantes.
4. Guardar rigurosamente la moral en las relaciones con sus superiores y
compañeros.
5. Comunicar oportunamente a la empresa las observaciones que estime

conducentes a evitarle daños y perjuicios.
224
6. Prestar la colaboración posible en caso de siniestro o riesgo inminente que
afecten o amenacen las personas o las cosas de la empresa.
7. Observar las medidas preventivas higiénicas prescritas por el médico de la

empresa o por las autoridades del ramo y observar con suma diligencia y cuidado
las instrucciones y órdenes preventivas de accidentes o de enfermedades
profesionales.
8. Registrar en las oficinas de la empresa su domicilio y dirección y dar aviso
oportuno de cualquier cambio que ocurra (artículo 58, CTS.).
ARTICULO 44. Se prohíbe a la empresa:
1. Deducir, retener o compensar suma alguna del monto de los salarios y

prestaciones en dinero que corresponda a los trabajadores sin autorización previa
escrita de éstos, para cada caso o sin mandamiento judicial, con excepción de los
siguientes:
a).Respecto de salarios pueden hacerse deducciones, retenciones o

compensaciones en los casos autorizados por los artículos 113, 150, 151, 152, y
400 del Código Sustantivo de Trabajo.
b).Las cooperativas pueden ordenar retenciones hasta de 50% cincuenta por

ciento de salarios y prestaciones, para cubrir sus créditos en la forma y en los
casos en que la ley los autorice.
c).El Banco Popular de acuerdo a lo dispuesto por la Ley 24 de 1.952, puede
igualmente ordenar retenciones hasta de un cincuenta por ciento (50%) de
salario y prestaciones, para cubrir sus créditos en la forma y en los casos en que
la Ley lo autoriza.
225
d).En cuanto a la cesantía y las pensiones de jubilación, la empresa puede
retener el valor respectivo en los casos del artículo 250 del Código Sustantivo
de Trabajo.
2. Obligar en cualquier forma a los trabajadores a comprar mercancías o

víveres en almacenes que establezca la empresa.
3. Exigir o aceptar dinero del trabajador como gratificación para que se admita en
el trabajo o por otro motivo cualquiera que se refiera a las condiciones de éste.
4. Limitar o presionar en cualquier forma a los trabajadores en el ejercicio de su

derecho de asociación.
5. Imponer a los trabajadores obligaciones de carácter religioso o político o

dificultarles o impedirles el ejercicio del derecho al sufragio.
6. Hacer o autorizar propaganda política en los sitios de trabajo.
7. Hacer o permitir todo género de rifas, colectas o suscripciones en los mismos

sitios.
8. Emplear en las certificaciones de que trata el ordinal 7º del artículo 57 del
Código Sustantivo de Trabajo signos convencionales que tienden a perjudicar a
los interesados o adoptar el sistema de “lista negra”, cualquiera que sea la
modalidad que se utilice para que no se ocupe en otras empresas a los
trabajadores que se separen o sean separados del servicio.
9. Cerrar intempestivamente la empresa. Si lo hiciera además de incurrir en

sanciones legales deberá pagar a los trabajadores los salarios, prestaciones e
indemnizaciones por el lapso que dure cerrada la empresa. Así mismo cuando se
compruebe que el empleador en forma ilegal ha retenido o disminuido
colectivamente los salarios a los trabajadores, la cesación de actividades de
226
éstos, será imputable a aquel y les dará derecho a reclamar los salarios
correspondientes al tiempo de suspensión de labores.
10. Despedir sin justa causa comprobada a los trabajadores que les hubieren
presentado pliego de peticiones desde la fecha de presentación del pliego y
durante los términos legales de las etapas establecidas para el arreglo del
conflicto.
11. Ejecutar o autorizar cualquier acto que vulnere o restrinja los derechos de los
trabajadores o que ofenda su dignidad (artículo 59, CTS.).
ARTICULO 45. Sé prohíbe a los trabajadores:
1. Sustraer de la fábrica, taller o establecimiento los útiles de trabajo, las materias

primas o productos elaborados sin permiso de la empresa.
2. Presentarse al trabajo en estado de embriaguez o bajo la influencia de

narcótico o de drogas enervantes.
3. Conservar armas de cualquier clase en el sitio de trabajo a excepción de las

que con autorización legal puedan llevar los celadores.
4. Faltar al trabajo sin justa causa de impedimento o sin permiso de la empresa,

excepto en los casos de huelga, en los cuales deben abandonar el lugar de
trabajo.
5. Disminuir intencionalmente el ritmo de ejecución del trabajo, suspender

labores, promover suspensiones intempestivas del trabajo e incitar a su
declaración o mantenimiento, sea que se participe o no en ellas.
227
6. Hacer colectas, rifas o suscripciones o cualquier otra clase de propaganda en
los lugares de trabajo.
7. Coartar la libertad para trabajar o no trabajar o para afiliarse o no a un

sindicato o permanecer en él o retirarse.
3.4 Usar los útiles o herramientas suministradas por la empresa en objetivos

distintos del trabajo contratado (artículo 60, CTS.).
CAPITULO XIII
ESCALA DE FALTAS Y SANCIONES DISCIPLINARÍAS
ARTICULO 46. La empresa no puede imponer a sus trabajadores sanciones no

previstas en este reglamento, en pactos, convenciones colectivas, fallos
arbítrales o en contrato de trabajo (artícul114, CTS.).
ARTICULO 47. Se establecen las siguientes clases de faltas leves y sus

sanciones disciplinarías, así:
a)El retardo hasta de QUINCE (15) MINUTOS en la hora de entrada sin excusa
suficiente, cuando no cause perjuicio de consideración a la empresa, implica por
primera vez, multa de la décima parte del salario de un día; por la segunda vez,
multa de la quinta parte del salario de un día; por la tercera vez suspensión en el
trabajo en la mañana o en la tarde según el turno en que ocurra y por cuarta vez
suspensión en el trabajo hasta por tres días.
b) La falta en el trabajo en la mañana, en la tarde o en el turno correspondiente,

sin excusa suficiente cuando no causa perjuicio de consideración a la empresa,
implica por primera vez suspensión en el trabajo hasta por tres días y por
segunda vez suspensión en el trabajo hasta por ocho días.
228
c) La falta total al trabajo durante el día sin excusa suficiente, cuando no cause
perjuicio de consideración a la empresa implica, por primera vez, suspensión en
el trabajo hasta por ocho días y por segunda vez, suspensión en el trabajo hasta
por dos (2) meses.
3.5 La violación leve por parte del trabajador de las obligaciones contractuales
o reglamentarias implica por primera vez, suspensión en el trabajo hasta por
ocho (8) días y por segunda vez suspensión en el trabajo hasta por dos (2)
meses.
La imposición de multas no impide que la empresa prescinda del pago del

salario correspondiente al tiempo dejado de trabajar. El valor de las multas se
consignará en cuenta especial para dedicarse exclusivamente a premios o
regalos para los trabajadores del establecimiento que más puntual y
eficientemente, cumplan sus obligaciones.
ARTICULO 48. Constituyen faltas graves:
a) El retardo hasta de QUINCE (15) MINUTOS en la hora de entrada al trabajo

sin excusa suficiente, por quinta vez.
b) La falta total del trabajador en la mañana o en el turno correspondiente, sin

excusa suficiente, por tercera vez.
c) La falta total del trabajador a sus labores durante el día sin excusa suficiente,
por tercera vez.
3.6 Violación grave por parte del trabajador de las obligaciones contractuales o
reglamentarias.
229
PROCEDIMIENTOS PARA COMPROBACION DE FALTAS Y FORMAS DE
APLICACION DE LAS SANCIONES DISCIPLINARÍAS.
ARTICULO 49. Antes de aplicarse una sanción disciplinaría, el empleador

deberá oír al trabajador inculpado directamente y si éste es sindicalizado deberá
estar asistido por dos representantes de la organización sindical a que
pertenezca.
En todo caso se dejará constancia escrita de los hechos y de la decisión de la

empresa de imponer o no, la sanción definitiva (artículo 115, CTS.).
ARTICULO 50. No producirá efecto alguno la sanción disciplinaría impuesta con

violación del trámite señalado en el anterior artículo (artículo 115, CTS.).
CAPITULO XIV
RECLAMOS: PERSONAS ANTE QUIENES DEBE PRESENTARSE Y SU

TRAMITACION
ARTICULO 51 Los reclamos de los trabajadores se harán ante la persona que

ocupe en la empresa el cargo de: GERENTE,. (DIFERENTE DEL QUE APLICA
LAS SANCIONES.)
ARTICULO 52. Se deja claramente establecido que para efectos de los

reclamos a que se refieren los artículos anteriores, el trabajador o trabajadores
pueden asesorarse del sindicato respectivo.
PARAGRAFO: En la empresa ESCRIBIR EL NOMBRE DE LA EMPRESA no

existen prestaciones adicionales a las legalmente obligatorias.
230
CAPITULO XV
PUBLICACIONES
ARTICULO 53. Dentro de los quince (15) días siguientes al de la notificación de

la Resolución aprobatoria del presente Reglamento, el empleador debe publicarlo
en el lugar de trabajo, mediante la fijación de dos (2) copias de caracteres
legibles, en dos (2) sitios distintos. Si hubiere varios lugares de trabajo
separados, la fijación debe hacerse en cada uno de ellos. Con el Reglamento
debe fijarse la Resolución aprobatoria (artículo 120, CTS.).
CAPITULO XVI
VIGENCIA
ARTICULO 54. El presente Reglamento entrará a regir ocho (8) días después de
su publicación hecha en la forma prescrita en el artículo anterior de este
Reglamento (artículo 121, C, S, T.).
APITULO XVII
DISPOSICIONES FINALES
ARTICULO 55. Desde la fecha que entra en vigencia este reglamento, quedan
sin efecto las disposiciones del reglamento que antes de esta fecha, haya tenido
la empresa.
CAPITULO XVIII
CLAUSULAS INEFICACES
ARTICULO 56. No producirá ningún efecto las cláusulas del reglamento que
desmejoren las condiciones del trabajador en relación con lo establecido en las
leyes, contratos individuales, pactos, convenciones colectivas o fallos arbítrales
los cuales sustituyen las disposiciones del reglamento en cuanto fueren.
231

Trabajo Sobre Factibilidad Empresda Apicultura en Fontibon

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Tabla No 2 Composición química del Polen

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Apicola: industria dedicada a la apicultura.

Apicultura: actividad agrícola que valiéndose de la cría de las abejas

Apicultor: persona encargada de cultivar y mantener las abejas.

Apitoxina: la apitoxina, veneno producido por las abejas, es una mezcla

Estrategia: en el proceso de resolver un problema, la estrategia es el

El poco conocimiento de las propiedades y usos de los productos apícolas

1.8.1 Tipo de investigación

El tipo de investigación que se va a utilizar en el proyecto es la investigación

1.8.2 Método de investigación

El método a utilizar es de carácter de observación para percibir ciertos

Se utilizaran técnicas estadísticas para el tratamiento de la información, esta

1.8.4 Muestra piloto

Consiste en la realización de algunas encuestas al segmento de interés. Su

1.8.5 Tipo de muestreo

Método probabilística por conveniencia este método, se seleccionan de

2.1 CARACTERISTICAS DE LA POBLACION OBJETIVO

Nuestro Mercado se concentra en los consumidores de los productos

2.2.1 Segmento Geográfico

Inicialmente nos enfocaremos en la localidad de Barrios Unidos ubicada en

2.2.2 Segmento Demográfico

Mujeres y Hombres entre 30 y 50 años de edad.

2.2.3 Segmento Socio económico