Índice

1. Cinco pasos que te ayudan a dominar el baile de ventas.

2. ¿ que hice después de que se desmoronara la galleta?
3. La evolución de un sistema de entrenamiento que te enseñara a ser exitoso
en las ventas.
4. Condicionándote para el éxito en ventas.
5. Rompe las reglas y cierra mas ventas.
6. Lo que sabes puede ser contraproducente, entonces…¡mejor pregunta¡
7. ¿ hacer preguntas es la respuesta?
8. Reversión negativa : la técnica mas poderosa de ventas
9. “Buenos Días, Señor, ¿es ese su pez vela?
10. ¡No hagas nada a menos que sepas pro que lo estas haciendo¡
11. Deja de vender características y beneficios
12. ¿ Es de mala educación hablar de dinero? ¡No lo creo¡
13. Califica la capacidad de tu prospecto para tomar decisiones.
14. Cumple el contrato y deja que el prospecto cierre la venta?
15. No permitas que el arrepentimiento del comprador hunda tu venta?
16. Estableciendo tu formula para el éxito.
 1 Cinco pasos que te ayudan a Dominar el
Baile de Ventas
1. Calificar a tus prospectos
2. Extraer el “dolor” de tus prospecto
3. Verificar que el prospecto tiene dinero
4. Asegúrate de que tu prospecto es un tomador de
decisiones
5. Adecuar tu producto o servicio para solucionar el
“dolor” del prospecto.
2 ¿Qué hice después de que se desmorona
la galleta?
1. El camino al éxito siempre está bajo construcción
2. Incluso los introvertidos pueden ser buenos
vendedores
3. Aprovecha tus contactos de Linkedin
“cualquiera que estuviera dispuesto a pasar cinco
años en aprender una profesión, podría
eventualmente hacer que la gente le pagara lo que
sabe”.
3 la evolución de un programa de entrenamiento que te hará llegar al éxito en
las ventas

Cinco pasos para fracasar de Sandler

1. Desconfianza
2. Miedo
3. Enojo
4. Aceptación
5. Desesperación
Tip :
 Cuando te duela el pie, es porque probablemente te estás pisando.
 Sandler es una manera de transformar tu vida que también
transforma tus resultados en ventas.
 La teoría I/R (Identidad/Rol)
 90% del éxito se encuentra entre tus orejas
 El poder del reforzamiento
 4 Condicionándote para el éxito en ventas

1. Mantente en el lado correcto de la línea del

problema.
2. Quema tus naves
3. Adquiere fortaleza emocional y mental
4. Mantén una autoestima sana
5. Desarrolla un grupo de apoyo.
6. Aprende cuando usar el conocimiento de tu producto
7. Conoce a tu competencia
8. Lleva un diario
9. Deberías llevar un sistema de prospección
10. Deberías usar un sistema de ventas
5. Rompe mas reglas y cierra mas ventas
 6 Lo que sabes puede ser contraproducente,
entonces...¡mejor pregunta¡
1. Actúa Como principiante y Vende más.
2. ¡ No pintes gaviotas en el Dibujo de Tu prospecto¡
3. Adquiere fortaleza emocional y mental
4. Mantén una autoestima sana
5. Desarrolla un grupo de apoyo.
6. Aprende cuando usar el conocimiento de tu
producto
7. Conoce a tu competencia
8. Lleva un diario
9. Deberías llevar un sistema de prospección
10.Deberías usar un sistema de ventas
 6 Lo que sabes puede ser contraproducente,
entonces...¡mejor pregunta¡
1. Actúa Como principiante y Vende más.
2. ¡ No pintes gaviotas en el Dibujo de Tu prospecto¡
3. Adquiere fortaleza emocional y mental
4. Mantén una autoestima sana
5. Desarrolla un grupo de apoyo.
6. Aprende cuando usar el conocimiento de tu producto
7. Conoce a tu competencia
8. Lleva un diario
9. Deberías llevar un sistema de prospección
10.Deberías usar un sistema de ventas
 7 ¿Hacer preguntas es la respuesta?
Situaciones típicas de ventas
Tanteando Las aguas
Controlando la entrevista
Momentos llenos de presión
Situaciones que no puedes
controlar
La reversión del la varita mágica
La reversión : “tu empieza”
La reversión del cambio de Ritmo
La técnica de
Halago-Repetición-Reversión
Reversión apropiada
“Tengo la sensación de que tu….,¿estoy en lo correcto?. ¿Qué sería lo
correcto?
“ese es un punto interesante. Pero tú estás en la página siete y sigo en la
página tres. ¿Podríamos regresar un momento?
“Señor González, ¿Por qué me presiona tanto
Tenemos un problema…¿tienes alguna idea cómo superar este problema?
“Sara, si tuvieras una varita mágica que te ayudara a producir la solución
ideal a tu problema, ¿cuál sería la solución?...LUEGO ESPERA Y DEJA QUE
TU PROSPECTO DESCRIBA LA SOLUCION
“María, necesitamos discutir todos los aspectos del problema.¡ te parece
correcto?...SI…Bien. Empieza tú.
¿LO TIENES DE COLOR AZUL?... Claro, pero déjeme preguntarle algo, ¿por
qué le interesa el azul?
“Gracia María, Aprecio (ahí el halago) que me digas que estoy cerca de
cerrar la venta (repetición), pero déjame hacerte una pregunta(reversión)
 7 ¿Hacer preguntas es la respuesta?
1. Nunca contestes una pregunta que no hayan hecho
 Hay una diferencia entre comentar y objetar. COMENTAR que “ el precio es
muy alto” puede ser la manera en la que el prospecto maneja su estrés y no
necesariamente una invitación para negociar el precio. OBJETAR el precio
quiere decir que el prospecto probablemente quiere negociar.
2. Manejando objeciones.
 Solo hay una persona calificada para manejar las objeciones que tiene un
prospecto y NO ES el vendedor

El ejercicio de REVERTIR SIN PRESION

 Obtén una moneda y dásela a uno de los vendedores. Dile que ponga la
moneda en su bolsillo. La regla es que cuando a este vendedor se le haga una
pregunta durante la semana, tiene que responder con una reversión. So no
revierte, tiene que dar la moneda a la persona que hizo la pregunta.
 El vendedor que tenga la moneda al final del de la semana obtiene el premio.
 8 Reversión Negativa : la teoría mas poderosa de las ventas
1. Es la técnica de usar la inercia del atacante contra el atacante
2. ¿Cómo funciona?. Cuando el prospecto da el “jaloncito”, el vendedor deja ir el hilo un
poco. En vez de moverse hacia el interés del prospecto, se aleja. Es la misma idea usada en
las artes marciales
3. Ejemplo :
 Prospecto : creo que me gusta lo que dices
 Vendedor : Interesante. Basándose en lo que hasta el momento has dicho, no hubiera pensado
que te interesarán mis productos. En donde me perdí?
 Prospecto : quizá no fui claro respecto sobre cómo veo tu producto resolviendo mi problema
 Vendedor : Muy bien, pero sigo un poco confundido. Podrías decirme mas específicamente como
ves la solución?
 Prospecto : Seguro, lo usaré haciendo…
4. Deshazte de la Bomba, ¡Desactívala antes de que explote¡
 Si hay un problema recurrente con tu producto o servicio, no te estreses esperando hasta que el
prospecto haga la pregunta que detone la bomba. Anticípate y desactiva la bomba
 Ejemplo :
 Vendedor : uno de los problemas que podríamos tener, suponiendo que logremos un
acuerdo, es que no tenemos servicio local. ¿esto seria un problema?
 Prospecto : Si
 Vendedor . Cuéntame un poco
8 Reversión Negativa : la teoría mas poderosa de las ventas
La teoría del péndulo
 9 “Buenos Días, Señor, ¿es ese su pez vela ?
Siempre haz que el prospecto ( o cliente) se sienta mejor
de lo que tú te sientes
Los vendedores novatos son para las aves
1. Usa frases de “principiante como “no entiendo” o “ ¿me puedes explicar eso? O
¿a que te refieres exactamente?
2. Incluso teniendo todas las respuestas en tus manos, finge no tenerlas.
3. No uses tecnicismos.
4. Se asertivo, no agresivo
5. Permite que tus prospectos “lo sepan todo” y haz lo que sea para que estén bien.
Evita ser presumido ni complejos de superioridad.
6. Finge estar perdido en la oficina del prospecto. Ve a la izquierda cuando sabes
que la salida es a la derecha.

Actúa hasta lograrlo

1. La habilidad mas importante es la poder COMUNICARTE, es la
base para crear confianza y entendimiento.
2. Las personas COMPRAN EMOCIONALMENTE y JUSTIFICAN sus
decisiones RACIONALMENTE
 9 “Buenos Días, Señor, ¿es ese su pez vela ?

Fisiología
Comunicación no
Verbal

COMUNICACIÓN
EFECTIVA

Tonalidad Verbal
Es importante Mostrar, Decir,
como suenas Tocar
 9 “Buenos Días, Señor, ¿es ese su pez vela ?
¿ Que es hacer RAPPORT?
Conectarse con
Compartir un punto de vista común

Los vendedores novatos son para las aves

1. Usa frases de “principiante como “no entiendo” o “ ¿me puedes explicar eso? O
¿a que te refieres exactamente?
2. Incluso teniendo todas las respuestas en tus manos, finge no tenerlas.
3. No uses tecnicismos.
4. Se asertivo, no agresivo
5. Permite que tus prospectos “lo sepan todo” y haz lo que sea para que estén bien.
Evita ser presumido ni complejos de superioridad.
6. Finge estar perdido en la oficina del prospecto. Ve a la izquierda cuando sabes
que la salida es a la derecha.

Actúa hasta lograrlo

1. La habilidad mas importante es la poder COMUNICARTE, es la
base para crear confianza y entendimiento.
2. Las personas COMPRAN EMOCIONALMENTE y JUSTIFICAN sus
decisiones RACIONALMENTE
 9 “Buenos Días, Señor, ¿es ese su pez vela ?
¿ Que es hacer RAPPORT?
Conectarse con
Compartir un punto de vista común

Los vendedores novatos son para las aves

1. Usa frases de “principiante como “no entiendo” o “ ¿me puedes explicar eso? O
¿a que te refieres exactamente?
2. Incluso teniendo todas las respuestas en tus manos, finge no tenerlas.
3. No uses tecnicismos.
4. Se asertivo, no agresivo
5. Permite que tus prospectos “lo sepan todo” y haz lo que sea para que estén bien.
Evita ser presumido ni complejos de superioridad.
6. Finge estar perdido en la oficina del prospecto. Ve a la izquierda cuando sabes
que la salida es a la derecha.

Actúa hasta lograrlo

1. La habilidad mas importante es la poder COMUNICARTE, es la
base para crear confianza y entendimiento.
2. Las personas COMPRAN EMOCIONALMENTE y JUSTIFICAN sus
decisiones RACIONALMENTE
 10 ¡ No hagas nada a menos que sepas por qué lo estas
haciendo¡
Contrato Previo
5 Elementos del Contrato Previo
1. Objetivo, nuestra meta inicial, una meta que el prospecto comparta con nosotros.
2. Tiempo, el tiempo acordado debe ser aceptado por el prospecto.
3. Nuestro Papel, lo que haremos, antes,, durante y después de la conversación.
4. El papel de prospecto. Lo que el prospecto hará antes, durante y después de la
conversación.
5. Conclusión. Un avance del resultado posible de la conversación; puede haber mas
de una posible conclusión, pero el prospecto debe aceptarlas.

Dale a tu prospecto la oportunidad de decir “¡Sí!”

1. Ambas partes deben de saber qué sucederá a continuación y por
qué.
2. Antes de enviar tu información asegúrate de establecer un
Contrato Previo.
El Contrato Previo más importante que harás en tu vida, es contigo mismo. Es el que te dice
que nada te apartará de las ventas. ¡ Este es tú último reto como profesional¡
11 Deja de vender características y beneficios

El Embudo del Dolor

“cuéntame mas sobre…”

“¿podrías ser mas especifico?. Dame un ejemplo.”
“¿hace cuánto es un problema?”
“¿Qué has intentado para solucionarlo?”

“¿Funciono?”
“¿Cuánto te ha costado?”
“Cómo te sientes con eso?”
“¿te has dado por vencido?”
 11 Deja de vender características y beneficios

La escucha activa Elaboración de

preguntas
Dile a tus prospectos qué Tomar notas
entiendes

Repite las palabras del

prospecto Pro lo menos haga tres preguntas del
mismo tema para llegar al dolor

Parafrasea las palabras del

prospecto

¿ cuando llegas al dolor?, cuando escuches :

Dale retroalimentación a tu Preocupado, Consternado, Frustrado,
prospecto sobre cómo se siente. Cansado, enojado, desilusionado, miedo,
perdida de toda esperanza, situación terrible,
decepcionado
12 ¿ Es de mala educación hablar de dinero? ¡no lo creo¡

1. Identifica aspectos relacionados con el dinero en

la etapa de dolor
2. Expresa tus sentimientos a través de historias de
terceras personas
3. ¿Estas dejando dinero sobre la mesa?
4. Antes de bajar tu precio, ¡regala tu producto¡
5. La reversión de “esto pudiera ser un problema”
6. La técnica de la manita de mono
7. No te interpongas en el camino de la venta
13 Califica la capacidad del prospecto para tomar decisiones

1. La gente no toma decisiones al mismo tiempo, todo el

tiempo
2. El enfoque periodístico (qué, cuándo, cómo, quién,
por qué)
3. La técnica de toma decisión intermedia
4. La técnica de ensayo
5. ¡No te enojes con un prospecto que hizo algo que no
le dijiste que no podía hacer¡

¡presiona en la etapa de decisión antes de seguir

adelante¡
14 Cumple el contrato y deja que el prospecto cierre la ventas

1. Prepárate para la
presentación (tomar notas y
priorizarlas)
2. Arma tu presentación
1. El principio. Estar 1005 de
acuerdo con el prospecto en el
Dolor, presupuesto y Decisión
2. El contenido. Ser claro, simple
y directo, responde al
prospecto ¿Cómo le puede
ayudar esto? C/V/B/PV
3. El final
3. El cierre del termómetro
4. La barrera del dinero
15 No permitas que el arrepentimiento del comprador hunda
tu venta

1. Expresa tus sentimientos a través de historias de

terceras personas
2. Arrepentimiento del comprador
1. Cierra la venta
2. Agradece a tu cliente por el pedido
3. Deliberadamente habla del compromiso que
mutuamente acordaron durante el cierre de ventas
3. Practica, practica, practica
¡La venta esta cerrada cuando consigues la orden,
obtienes el cheque, lo llevas al banco y el cheque
tiene fondos¡
 16 Estableciendo tu formula para el éxito

La motivación es la habilidad de ver en el presente la

proyección del futuro que quieres para ti, establecer un
plan para lograrlo, considerar el precio que hay que pagar
para alcanzar las metas, después, en una base diaria,
moverte constantemente hacías esas metas.
 16 Estableciendo tu formula para el éxito

La motivación es la habilidad de ver en el

presente la proyección del futuro que quieres
para ti, establecer un plan para lograrlo,
considerar el precio que hay que pagar para
alcanzar las metas, después, en una base
diaria, moverte constantemente hacías esas
metas.
 16 Estableciendo tu formula para el éxito
Tu
El triangulo del éxito

empresa actitud
mercado

ÉXITO
objetivos calificar

Técnica
comportamiento
presentar cerrar
planes acciones
 16 Estableciendo tu formula para el éxito

El triangulo de la auto estima

Espíritu

Tu

Mente Cuerpo

Actitud

actitud
comportamiento
 16 Estableciendo tu formula para el éxito

Si no posee un sistema de venta propio cuando te

enfrentas con tus clientes, sin saberlo vas a caer
en el sistema del prospecto. Y ese sistema nunca
dice : ¡vendido¡ por el contrario dice : ¡el
vendedor pierde¡
ANEXOS
 Frases de David H. Sandler
1. Si no posee un sistema de venta propio cuando te enfrentas con tus clientes, sin saberlo vas a caer en el sistema
del prospecto. Y ese sistema nunca dice : ¡vendido¡ por el contrario dice : ¡el vendedor pierde¡
2. Cuando siento incertidumbre, hago lo que sea necesario para lograr que las cosas sucedan.
3. Si tu competencia lo esta haciendo, ¡detente¡ Haz algo diferente
4. Para llegar a la cima en la profesión de ventas, tienes que practicar, practicar, practicar. Encuentra un sistema
que funcione y apréndelo, invierte suficiente tiempo conociéndolo y pronto será parte de ti. Y entonces, aun bajo
presión podrías llevarlo acabo.
5. Las ventas tradicionales siempre me dejaron sintiendo que me pagaban menos de lo que merecía, trabajando en
exceso y agotado. Tenia que trabajar muy duro para obtener la venta, y una vez que la tenia, ni la emoción de la
venta, o el dinero que entraría en mi bolsillo, me hicieron pensar que valió la pena
6. Vende hoy, educa mañana
7. Si quieres escapar de las trampas de las ventas tradicionales y mejorar tu desempeño, aprende la técnica de
reversiones tan pronto como sea posible. Cando lo hagas, dejaras de hablar y empezaras a vender.
8. El uso de esta, crea un ambiente en el que el prospecto le vende al vendedor. Una vez que domines la reversión
negativa, podrás relajarte y observar como el prospecto te convence de su necesidad del producto que estas
vendiendo
9. La forma en que la gente se siente bien con respecto a si misma es encontrar a alguien que esté menos bien de lo
que ellos están
10. ¡No hagas nada a menos que sepas por que lo estas haciendo¡
11. Cuando la gente toma decisiones, ellos están buscando placer o evitando dolor. La gente compra
emocionalmente, aunque lo justifican intelectualmente.
12. Imagina a un millonario haciendo tus citas de ventas. Habría demoras al hablar de dinero? No lo creo, entonces,
¿pro qué no adoptas el mismo hábito?
13. Esta bien que un prospecto ,me diga sí, es aceptable que un prospecto me diga que no, pero un “ lo voy a pensar”
es una respuesta que no toleraría. Te sugiero que adoptes esta misma política.
14. Recuerda el prospecto no está interesado en ti. Los prospectos solo se preocupan por cómo puedes hacer que su
dolor desaparezca.
15. ¡La venta es cerrada cuando consigues la orden, obtienes el cheque, lo llevas al banco y el cheque tiene fondos¡
16. Las técnicas son importantes , pero vendedores aprende a integrar esas técnicas junto con una actitud y
comportamientos adecuados, van mas seguido al banco.