Curso de Vendas

Aula 1 - Venda Inbound

Aula 2 - Pesquisa pré-Ligação
Aula 3 - primeira ligação
Aula 4 - Primeira reunião
Aula 5 - Segunda Reunião

Aula 1 - Venda Inbound

Olá,

Obrigado por ter registrado para o nosso curso de Venda Inbound. O foco deste curso é
ajudar principalmente times de venda que estão gerando leads através do Inbound
Marketing. Trabalhando com várias empresas que tem aplicado a estratégia de Inbound
Marketing, percebi que muitas estão sendo bem sucedidas com o processo de gerar leads,
porém, seus vendedores não sabem exatamente o que fazer com estes leads.

Por isso criei este curso para ajuda-lo a estabelecer um processo de vendas eficiente e
prático.​ Apesar de o foco ser para leads Inbound, muitas dessas dicas podem ser
usadas em leads gerados de maneira mais tradicional também.

Existem pelo menos 6 passos basicos neste processo. Uma vez que você gerou o lead, o
ideal é que este lead passe por um funil de nutrição de marketing antes que vá para a mão
de um vendedor. Poderíamos expandir neste assunto, porém meu foco neste curso é como
vender para um lead já nutrido.

Os 6 passos são:

● Pesquisa: ​O que você deve pesquisar? Quais informaçãoes são mais relevantes?
Onde buscar estas informações? Quais softwares podem me ajudar?
● ​ que devo falar? Quanto tempo esta ligação deve durar?
Primeira Ligação: O
Com quem devo falar?
● Pós Ligação: ​Após o primeiro contato o que faço? Mando email? O que
compartilho?
 ● ​ uanto tempo deve durar? Qual deve ser o foco? Qual
Primeira Reunião: Q
objetivo quero alcançar?
● Pós reunião: ​O que devo fazer após minha reunião? Devo enviar email? Devo
ligar? Envio proposta?
● ​ aço por telefone ou presencial? Como conduzir? Quanto
Apresentar e Fechar: F
tempo deve durar?
Quero poder responder todas estas dúvidas e mais no decorrer deste curso. Um dos
maiores problemas que vejo na maioria das vezes, é que tentamos acelerar o processo, e
rapidamente enviar uma proposta. No fim acabamos com muitas propostas na rua e pouco
fechamento.

Na proxima aula falaremos do processo de pesquisa e como que você pode pré-qualificar
seu cliente e determinar se vale a pena um contato.
Aula 2 - Pesquisa pré-Ligação

Nesta segunda aula iremos falar sobre a pesquisa pré-ligação.

Quando você definiu que o lead tem potencial, você deve fazer uma pesquisa antes de
entrar em contato. Esta pesquisa consiste em buscar informações sobre 4 itens
importantes:

1. Area de autação da empresa​: se você estiver fazendo Inbound Marketing

corretamente, você já estará focando em atrair clientes dentro de uma indústria na
qual você tem experiência. Para manter-se informado sobre o ramo e a empresa,
pode facilmente criar Google Alerts que lhe enviam no email notícias referentes a
indústria e até mesmo sobre a empresa que está prospectando. Assim, estará
sempre atualizado e terá algo relevante para compartilhar. Também acompanhe
os principais blogs e especialistas da indústria. pode salvar estes arquivos no
aplicativo Pocket não somente para sua leitura mas para compartilhar com seus
potenciais clientes. Nutrição dos leads hoje não é somente responsabilidade do
Marketing mas tambem do vendedor.
2. Detalhes sobre a empresa:​ você deve buscar detalhes sobre a empresa no site e
nas redes sociais para já entender melhor como atuam e como potencialmente
você pode ajudar. Lembre que você nunca quer perguntar algo sobre a empresa
que você poderia ter descoberto sozinho. Clientes hoje esperam que você faça a
sua parte, aprendendo sobre a empresa antes de entrar em contato.
3. Entender quem é o contato​: você precisa pesquisar com quem estará
conversando. Busque detalhes nas redes socais, principalmente no Linkedin.
Muitas vezes poderá encontrar informações interessantes sobre a pessoa, e pode
facilitar sua conversa. Pode também descobrir que conhecem pessoas em
comum, e uma introdução poderia ser feita antes do seu contato, dando mais
credibilidade para a sua conversa.
4. Entender a hierarquia: s​ e você encontrar detalhes da equipe no site ou nas
redes sociais, facilita você determinar quem são as pessoas importantes, com
quem eventualmente deveria estar conversando. Não tem problema nesta
primeira conversa você estar falando com um influenciador, porem em algum
ponto você deverá incluir todos tomadores de decisão, quase sempre sem
exceção. Muitas vezes o lead gerado vem de uma pessoa menos influente, porem
 através do Linkedin você pode enviar um email para o Ceo, ou um Diretor que
pode lhe responder ou lhe direcionar com quem deve falar na empresa.
5. Plano de ação:​ após a pesquisa, é importante você ter um plano de ação para a
sua ligação e como pode tirar proveito destas informações coletadas. Recomendo
você ter um script e estaremos falando mais disso na próxima aula.
Segue algumas ferramentas que uso para pesquisa e organização do meu tempo:

● Sidekick: monitora meus emails enviados e tambem coleta informação das

empresas online automaticamente.
● CharlieApp: Este app cria um briefing todas as manhas de todas as empresas e
contatos com quem terei reunião naquele dia. em dias corridos onde não tenho
tempo de pesquisar muito o contato, este aplicativo é muito útil.
● Pocket: permite você salvar sites, artigos para leitura posterior e pode ser
acessado do seu computador, tablet e smartphone.
● Activeinboxhq: permite que eu organize o meu email, priorize e segmente-o
● Todoist: È um aplicativo para organizar minhas tarefas e manter meu dia
organizado.
● Google Maps: quando estou em busca de empresas em uma industria e em um
mesmo local, uma simples busca consigo uma lista de empresas,endereços,
telefones e sites.
● GoogleAlerts: você pode usar para monitorar basicamente o que você quiser na
internet.
● Linkedin: Linkedin é a melhor plataforma de midia social para negócios e é
importante você não somente ter um profile bem construido, mas engajar-se em
grupos e discussões
● Hubspot CRM: software gratuito e intuitivo que você pode usar para gerenciar
seus leads e salvar todas as informações coletadas e histórico de engajamento.
Em nossa próxima aula iremos aprender como usar as informações coletadas.
Aula 3 - primeira ligação

Nesta aula vamos aprender como organizar a primeira ligação. Esta ligação você não quer
que se prolongue alem de 15 minutos. Existe um processo específico que recomendo, e
definir um script tambem seria recomendado.

A sequencia que recomendo da ligação é:

1. Explicar de onde está ligando e porque​: se você estiver fazendo Inbound e

monitorando, saberá qual o conteúdo esta pessoa consumiu. Use esta informação
para justificar o motivo da ligação e perguntar o que interessou o cliente no
assunto que ele leu.

2. Pedir permissão para continuar​: todo mundo hoje é muito ocupado, e quando se
pega alguém de surpresa no telefone, a tendëncia é que queiram desconectar.
Pedir permissão para continuar e dizer quanto tempo pretende falar, facilita você
manter o contato no telefone.

​ aseado na pesquisa que você fez, com certeza já tem uma

3. Gerar credibilidade: b
boa idéia da situação deste cliente, no entanto você nunca quer assumir o
problema. Use como vantagem e mencione que na sua experiência, empresas
similares enfrentarem tais problemas e confira com o cliente se parece com a
situação dele. Se errar, o cliente mesmo se abre e compartilha qual o problema
dele, se acertar, afirma ainda mais a sua credibilidade​.
4. Dê uma dica: ​Após o cliente confirmar ou compartilhar o problema dele, dê uma
dica de como você resolveria este problema. Se possível, mostre um exemplo de
como resolveu o mesmo problema para outro cliente. Vale tambem conferir quais
são as maneiras que o cliente está pensando em resolver o problema e se estes
planos estão funcionando.
5. Agende uma reunião ou desqualifique​: Uma vez que você cumpriu os passos
acima, está na hora de encerrar a conversa. Mesmo que o cliente queira
continuar, encerre pois você nunca terá tempo suficiente de obter toda informação
que precisa nesta conversa. Chegou a hora de ou agendar uma reunião ou
 concluir que não é o momento certo de trabalhar junto a este cliente.Se possível,
mencione da importancia de incluir as pessoas chaves para a próxima conversa.
Independente da conclusão da conversa, você sempre quer fazer um acompanhamento por
email. Se a reunião foi marcada, envie convites e algum material relevante para o cliente.
Se não aconteceu o agendamento, tambem envie um email com algum conteúdo relevante.
As vezes o email pode despertar um interesse e uma nova conversa pode eventualmente
acontecer.

Espero que esta aula possa ajuda-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.
Lembre que a primeira impressão é muito importante e pode ser a diferença entre fechar
negócio ou perdê-lo .
Aula 4 - Primeira reunião

Se chegamos a este ponto, significa que já fizemos nossa pesquisa, marcamos esta
reunião, fizemos um acompanhamento por email. Eu diria que esta é a reunião mais
importante, e se for bem, há boas chances de fechar negócio.

Nesta ligação ou reunião presencial, você quer obter o máximo de informação possível
para que possa criar um plano de trabalho para o cliente. Lembre que o cliente deve falar a
maior parte do tempo. Se você perceber que você está falando mais, você está fazendo
algo errado. A maneira mais simples de reverter a situação é dar uma pausa e fazer uma
pergunta.

Caso o cliente esteja te bombardeando com perguntas, responda uma pergunta com outra
pergunta e assim assume o controle da conversa novamente. Lembre de ter uma conversa
com foco no negócio do cliente e não simplesmente na area ou solução que você atua.

È muito importante se ter uma ordem para esta ligação. Eu uso a seguinte:

● Pequeno bate-papo (5 minutos):​ é importante aqui tentar rapidamente entender

a personalidade do cliente e ajustar o seu tom de voz e estilo ao dele para que se
sinta mais confortável.
● Agenda​:​(5 minutos)​ explique ao cliente exatamente o que irá acontecer nesta
conversa, assim ambos podem ajustar alguma coisa caso não estejam de acordo
e o cliente se sente mais confortável quando ele sabe o que será abordado..
● Contrato antecipado (5 minutos):​ em continuação a agenda, você quer explicar
qual seria sua expectativa no fim da conversa, seja um posicionamento positivo
para dar continuidade na conversa ou um negativo, resposta que tambem pode
ser aceita sem problemas. Os clientes geralmente tem medo de dizer não, e
preferem enrolar por email. Tendo uma definição clara no fim desta reunião, pode
lhe economizar muito tempo de correr atrás de alguém que nunca fecharia com
você.
● Conversa Exploratória (30-40 minutos​): este é o momento crucial da conversa.
você quer agora fazer as perguntas chaves para descobrir onde está a dor do
cliente. As primeiras respostas serão sempre superficiais, e é sua
responsabilidade de aprofundar nas respostas. È importante que você foque no
 negócio do cliente, e não simplesmente na area que você resolve. Descubra as
prioridades dele e da empresa, os planos, desafios, tempo necessário para
alcançar metas, orçamento, hierarquia e autoridade.
● Pequena apresentação de soluções (15 minutos):​ baseado na informação que
você coletou, você pode personalizar sua apresentação com foco nos problemas
do cliente. Se o seu produto é um pouco complexo, este ainda não é o momento
de você passar tudo que irá fazer. você quer poder criar um plano mais detalhado
para apresentar em uma segunda reunião, porém precisa apresentar um pouco
para garantir que uma segunda reunião aconteça.
● Proximos passos (5-10 minutos): ​agora chegou o momento de verificar o que
pensa o cliente de tudo que foi conversado e se faz sentido uma segunda reunião.
Se sim, agende na mesma hora e tenha certeza de solicitar a participação de
todos os tomadores de decisão. Uma reunião de potencial fechamento nunca
deve ser feita sem a participação de todos tomadores de decisão. Tambem é
necesário enviar um email com um resumo da conversa, materiais que
comprovem seu trabalho e experiência e um potencial questionãrio que lhe ajude
a diagnosticar algum problema que você não captou durante a reunião.Caso a
resposta seja negativa no fim desta reunião, pergunte o motivo da falta de
alinhamento, cheque se existe um momento no futuro que devam retomar um
contato e encerre assim. Ainda assim eu enviaria um email e marcaria na agenda
para retornar na data que o cliente recomendou. Pode perguntar se ele conhece
alguém que teria maior alinhamento com o seu trabalho, de repente poderia ainda
assim receber uma referencia.
Sei que foi bastante informação, e estas dicas precisam ser praticadas até que você se
sinta confortável com o processo. O que não pode acontecer é, se achar o processo um
pouco difícil, voltar a sua zona de conforto. Se você já vende bem, sem problemas, mas se
você está com certas dificuldades de fechar negócio ou cobrar bem pelo seu trabalho, este
processo é extremamente eficiente e tenho certeza que irá lhe ajudar a fechar mais vendas.
Aula 5 - Segunda Reunião

Chegamos até a nossa segunda reunião. Nesta conversa há sempre uma boa chance de
fechar negócio, principalmente se você coletou informação suficiente na primeira reunião,
criou um plano personalizado, confirmou a presença dos tomadores de decisão e
preparou-se bem para esta reunião.

Os passos nesta conversa devem ser os seguintes:

​ eterminar uma agenda para as suas reuniões deve ser

1. Determine uma Agenda: d
um hábito. Ninguém é fã de reuniões, pelo menos eu não sou, principalmente
aquelas que eu não sei o que irá ser abordado.Então detalhe o que irá acontecer
na conversa e qual é expectativa para o fim dela.
​ ntes de você apresentar seu plano, lembre
2. Confira as informações coletadas: a
de revisar tudo que já foi conversado, principalmente as prioridades e problemas
que o cliente compartilhou. Se houver alguém novo na reunião, confira se as
prioridades desta pessoa tambem são as mesmas. O pior que pode acontecer é
você passar um plano baseado em um problema que já não existe mais ou não é
prioridade.
​ gora chegou o momento de você brilhar. Mostre ao
3. Apresente seu plano: a
cliente onde ele está hoje, o porque ele está enfrentando os problemas que
enfrenta e como você, com a sua experiência e habilidade única, irá ajuda-lo a
corrigir e crescer. Seja confidente, mas foque em apresentar de uma maneira que
eduque o cliente e não imponha sua opinião.Priorize a solução ao problema dele.
Mesmo que seu produto ou seus serviços sejam maravilhosos, foque apenas no
que resolve o que o cliente precisa, nada mais.
4. Confira a temperatura do cliente: ​é muito importante no decorrer da conversa,
você checar se o cliente está engajado. Pergunte a opinião dele sobre algo que
você acabou de mostrar, pergunte se fosse dar uma nota de 1-10 , qual nota
daria, pergunte como que ele se ve com o problema dele resolvido.
5. Feche a venda: c​ hegou o momento de você fechar negócio. Se tudo correu bem
até aqui, está na hora de você perguntar se há o interesse em trabalhar junto​. ​Se
houver objeções, com calma e clareza tente entender e responder as objeções,
mantenha-se confidente e confirme o que seria necessário para fechar negócio.
Muitos vendedores não fecham muitas vezes por falta de pedir pela venda. você
 deve manter o controle e não deixar o cliente a vontade de decidir quando quiser.
Se falar que precisa pensar,pergunte o que precisam pensar? O que impede de
fechar agora? Se você consegue resolver o problema, qual a consequencia de
não fazer nada?
6. Próximos passos:​ Se conseguiu fechar, é hora de determinar como prosseguir
para finalizar o processo. Caso o fechamento não foi possível, você quer
determinar próximos passos claros, seja uma nova reunião, uma ligação, e ambas
devem já estar agendadas. Mesmo que seje uma decisão negativa, avise o cliente
que será importante manter agendado. Se o cliente não quiser agendar, fale que
na sua experiência, quando esta conversa não é agendada, o cliente nunca mais
retorna, e se este for o caso, você já gostaria de encerrar a conversa hoje mesmo.
Lembre que o seu tempo vale dinheiro. você nunca quer perde-lo correndo atrás de clientes
que não valorizam o seu tempo. Nunca encerre nenhuma reunião sem próximos passos
claros, e de preferência já agendados.

Espero que com estas dicas você possa conseguir fechar mais negócios.
Proposta para Gerar oportunidades de negócio para vendas

Ideal para:
Empresas que desejam atrair contatos qualificados e aumentar as vendas

Passos:
Definir público alvo e conteúdo rico para atrair esse público.

Definir e criar campos para identificar o público qualificado.

Definir plano de divulgação do conteúdo rico para o público alvo.

Analisar resultados, separar os contatos de acordo com o perfil desejado.

Definir próximos passos com base na análise realizada.

Duração
4 semanas de projeto.

Prazo máximo de 2 meses.

Investimento
Valor: 3x de R$ 333

Envolvimento necessário para o projeto no lado do cliente:

1 Responsável por acompanhar todo o período de implementação e treinamento

1 Responsável por fazer as configurações técnicas no período de implantação com
orientação do consultor

Garanta o seu projeto personalizado em:

http://especialistaemvendas.online/loja/gerar-oportunidades-de-negocio-para-vendas

http://marketeria.net.br/recursos/