La mercadotecnia directa depende de diversas herramientas que complementan

el proceso de efectividad de la campaña entre las cuales destacan:

 CRM
 CORREO DIRECTO
 TELEMARKETING
 E-COMMERCE

Asimismo, algunas empresas carecen de recursos para realizar actividades que

optimicen el proceso y efectividad de la campaña de mercadotecnia directa,
siendo “CALL CENTER” la mejor alternativa de solución para brindar un
excepcional servicio al cliente disipando sus dudas, quejas o respectivas
aclaraciones; así como también proporcionarles información promocional sobre
novedades en líneas de productos interesantes para el cliente.

2.1 FORMAS DE UTILIZAR LA MERCADOTECNIA DIRECTA INTEGRAL:

COMO SOPORTE Y SOPORTE DE CANAL DE VENTAS. ESTRATEGIA DE
CRM, Y POTENCIALIZAR VENTA CRUZADA.

4. Para
potencializar
venta cruzada

2.1.
3.Como FORMAS 1.Como
estrategia DE canal de
del CRM UTILIZAR ventas
EL M.D.I

2. Como
soporte del
canal de
ventas
COMO CANAL DE VENTAS:
El mercado directo creció con rapidez en el mercado entre negocios por medio
de la fuerza de ventas. La mercadotecnia directa ofrece una extensa gama de
beneficios a los clientes.
Los fabricantes, detallistas, compañías de servicio, comerciantes por catálogo y
organizaciones no lucrativas utilizan la mercadotecnia directa.
Su crecimiento en el mercado de consumidores es en gran medida una
respuesta a la “Desmasificación” del mercado, en la cual existe una cantidad
siempre en aumento de nichos de mercado con necesidades y preferencias muy
particulares.
El ritmo de vida actual fomenta las compras en casa. Además, muchas tiendas
de cadena han reducido los artículos especializados que tienen un movimiento
más lento, creando así la oportunidad para que los comerciantes directos los
promuevan. El desarrollo de los números telefónicos sin costos y la voluntad de
los comerciantes de aceptar pedidos por teléfono durante las noches o los
domingos han fomentado esta forma de venta.
Otro factor importante es el crecimiento del poder de las computadoras
permitiendo a los comerciantes directos crear mejores bases de datos de los
clientes a partir de las cuales pueden identificar a los mejores candidatos para
cualquier producto que desee anunciar.

COMO SOPORTE DEL CANAL DE VENTAS

Los sitios web se centran en situar publicidad y
productos destacados en la entrada (la página de inicio)
y se olvidan de situarla a la salida (en las páginas de
finalización de operaciones).
Especialmente en los sitios web de banca, los usuarios
acceden a los sitios con el objetivo de realizar una tarea
determinada, ignorando el contenido de la página de inicio,
recurriendo a las cajas de acceso y ocasionalmente al
finalizar la actividad, predisponemos tiempo a leer las
nuevas actualizaciones.
Es por ello, que la mercadotecnia directa integrada, entra
en acción evitando la generación de gastos innecesarios
para la empresa, enfocando así la atención personalizada
sobre el envío de información adecuada a las necesidades
de los clientes.
COMO ESTRATEGIA DEL CRM
En la actualidad, muchos usuarios de la mercadotecnia directa lo visualizan
como la representación de un papel más amplio (que se puede llamar
mercadotecnia de relación directa). Estos comerciantes directos utilizan los
medios de publicidad de respuesta directa para realizar una venta y aprender
acerca de un cliente cuyo nombre y perfil entran en una base de datos de los
clientes, que se emplea para establecer una relación continua y enriquecedora
cuyo énfasis radica en el establecimiento de relaciones preferenciales con los
clientes.
Los consumidores que compran por medio de los canales de pedidos por correo
dicen que las compras por correo son divertidas, convenientes y sin problemas.
Ahorran tiempo. Pueden realizar compras comparativas. Les introducen una
mayor variedad de mercancías y nuevos estilos de vida.
Los clientes industriales también cuentan con muchas ventajas, sobre todo,
porque aprenden acerca de muchos productos y servicios sin tener que invertir
tiempo en reuniones con vendedores.
La mercadotecnia directa proporciona varias ventajas a los vendedores. Permite
una mayor selectividad de los candidatos. El mensaje se puede personalizar y
adaptar al cliente, además el comerciante directo puede establecer una relación
continua con cada cliente.
Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar
el producto o servicio, el color la forma, tamaño, el empaque, la localización del
negocio, la publicidad, las relaciones publicas, el tipo de ventas que se hará, el
entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas y
el seguimiento.
Es un hecho aprobado, que todo negocio, empresa o actividad comercial
requiere reponer los clientes que pierden por diferentes razones, como
descontento, atracción por otros, cambio de barrio, etc. Cualquier empresa
pierde como mínimo un 20% de clientes anualmente. Esto significa que en
menos de 5 años una empresa se queda sin clientes, a menos que haga algo
para atraer nuevos clientes, esta es la razón fundamental de las actividades de
promoción.

En el caso de los compradores leales, un nivel alto

de exposición por semana podría ser improductivo
debido a que la eficacia de los anuncios sólo puede
alcanzar cierto nivel. Es poco probable que la
publicidad tenga un efecto acumulativo que genere
lealtad. Las características, exhibiciones y sobre
todo el precio tienen un mayor impacto sobre la
respuesta de la publicidad.
PARA POTENCIALIZAR VENTA CRUZADA

La venta cruzada de la mercadotecnia en distintos soportes ha sido reforzada

por la tendencia de los grandes conglomerados a difundir su contenido por
canales muy diversos, pero bajo una misma marca. Este fenómeno se explica
en parte por la aparición de internet y su efecto de
convergencia sobre los diversos medios. La
adopción masiva de la banda ancha promete
acelerar aún más la tendencia hacia la convergencia.

La venta de publicidad cruzada es uno de los

principales argumentos que esgrimen algunas empresas a la hora de “justificar”
su presencia en sectores tan diversos como televisión (su
negocio tradicional), la distribución de revistas, música,
radio, televisión por satélite e internet.
Técnica muy utilizada en marketing directo para ofrecer a
clientes productos complementarios o similares a otro que
ya adquirieron. Por ejemplo, si una persona adquirió un
seguro de vida, ahora puede ofrecérsele un seguro para el
hogar. Cross selling.
En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-
selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta
vender productos complementarios a los que consume o
pretende consumir un cliente.
Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así,
a una persona que contrata un viaje al extranjero, se le
ofrece usualmente una serie de servicios relacionados, como alquiler de
vehículos, billetes de tren, billetes de metro, entradas para espectáculos, etc.
La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través
de Internet.
En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar
registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, por declaración
propia, sin consentimiento expreso. Así permite a la tienda virtual diagramar sus
estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial
consumidor. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente películas de terror,
se le ofrecerán novelas del mismo género, así como posters o fotografías de
terror o CD con bandas sonoras, accesorios, etc.