ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
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Sesión No. 9

Nombre: Integración. Parte 1.

Objetivo: El estudiante ubica el reclutamiento de la fuerza de ventas, selección y
contratación.

Contextualización

¿Qué recursos se requieren en la fuerza de venta?

La definición de quiénes serán los responsables de generar negocios para la

compañía, es un proceso que debe trabajarse de forma ordenada y con ciertos
pasos específicos; esto permitirán contar con el equipo de trabajo más adecuado
y reducir la incertidumbre sobre la posibilidad de alcanzar las metas comerciales.

La buena integración del trabajo de reclutamiento, selección y contratación;

permite entender qué recursos se requieren para contratar a cada persona de
fuerza de ventas, el costo, y la importancia de realizarlo a tiempo.

Las características principales de la integración de la fuerza de ventas y cada

uno de los esfuerzos necesarios para lograrlo, tales como: el reclutamiento, la
selección y la contratación.

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Introducción al Tema

¿Qué personas pueden ser las adecuadas para crear la fuerza de ventas?

Lograr contratar a las personas más adecuadas, como responsables de la

generación de demanda y negocios de nuestra empresa, es un proceso
delicado; para ello, es necesario llevar a cabo diferentes pasos, como son:
reclutamiento, selección, contratación, capacitación, motivación y
compensaciones.

En la actualidad, la contratación del personal de una empresa está a cargo del

departamento de recursos humanos, la contratación de un outsourcing
(subcontratación) o el jefe directo de la posición que se requiere. En cualquiera
de los casos, la persona que será el jefe inmediato realizará una entrevista al
elemento próximo a contratar. Cuando la empresa cuente con representaciones,
oficinas o sucursales foráneas, la contratación generalmente se realiza por
zonas o en las oficinas generales o centrales.

El reclutamiento y la selección de vendedores puede hacerla el gerente de

ventas del campo, administrado por una oficina de ventas regional o centralizada
en la oficina central (Hartley, 2007: 213).

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Explicación

5.1 Reclutamiento de la fuerza de ventas.

¿Qué personas pueden ser las adecuadas para crear la fuerza de ventas?

El proceso necesario para la

contratación de la fuerza de ventas
debe de ser un trabajo cíclico, que
permita a la empresa contar
siempre con la cantidad de
personas adecuadas.

(1)
La selección de la fuerza de ventas
debe estar planificada en todas las empresas. No podemos esperar a que un
determinado número de vendedores nos abandone para proceder a su
reposición soportando un déficit de personal de ventas que puede ocasionar
grandes pérdidas a una empresa (Díez, 2004: 73).

Para comprender las actitudes y aptitudes, capacidades físicas y mentales, y

actividades que un puesto realiza, no basta con un análisis externo o realizado
por alguna persona que conoce la teoría del desarrollo del puesto. En la práctica
puede ser diferente, dependiendo el tipo de producto o servicio que se
comercialice, las necesidades específicas del mercado, etc. Por lo tanto, el
análisis del puesto lo podría realizar un especialista en puestos o alguna persona
de recursos humanos, pero siempre es necesario que se le pregunte
directamente a la fuerza de ventas activa.

Independientemente de quién sea el responsable del análisis y la descripción de

los diversos puestos de ventas de una compañía, es importante que la persona
capte información sobre el contenido del puesto de dos fuentes:
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1) sus ocupantes actuales y,

2) los gerentes de ventas que supervisan al personal de ese puesto (Johnston;
Marshal, 2004: 344).

Dependiendo del nivel de puesto a contratar, la naturaleza del producto o

servicio a vender, el tipo de elementos que debe contener la descripción puede
variar. Existen ligeras diferencias entre autores sobre los elementos que debe
contener una buena descripción de puestos, a continuación, se enlistarán
algunos que proponen Mark W. Johnston y Greg W. Marshal en su libro
Administración de ventas:
 Naturaleza de los productos o servicios que se venderán.
 Tipo de clientes que visitarán y tipos de citas.
 Tareas y responsabilidades específicas a realizar.
 La relación de las funciones del puesto, con otros dentro de la empresa.
 Exigencias mentales y físicas del puesto.
 Presiones y restricciones ambientales que podrían influir en el desempeño
del puesto.

5.2 Selección y contratación.

¿Porqué es importante seleccionar al personal de ventas?

(1)
Una vez que se ha publicado y se
tiene analizado el tipo de persona
que se requiere para ocupar el
puesto, se comienza la selección
de los perfiles más adecuados. La
gran cantidad de currículums se
convierte en una tarea que
requerirá mucho tiempo para leer, por lo tanto, se debe realizar un filtro general
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donde el objetivo es desechar a todos aquellos participantes que no cumplan

con los requisitos indispensables como edad, sexo, nivel básico de estudios,
experiencia, etc. Aquello que sea primordial para realizar el trabajo
correspondiente.

(1)
Una vez que se realizó un primer
filtro rápido, se comienza con la
lectura específica del currículum
para seleccionar al grupo más
cercano al perfil solicitado que
será llamado a entrevista; éste
último es el segundo filtro que,
generalmente, lo realizan las personas de recursos humanos.

Durante la contratación es sumamente importante comunicar los aspectos que

regirán las actividades de la persona dentro de la empresa como son:

 Información general de la empresa: explicación de la empresa, su

historia y personajes.

 Políticas generales: para permitir que la operación fluya, el nuevo

trabajador de fuerza de ventas debe conocer las reglas o formas de
trabajo del equipo, con el objetivo de mantener la cordialidad entre el
grupo y seguir aquellos pasos que aseguren el desarrollo de la empresa.
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 Conformación de sus ingresos: el puesto de ventas tiene la
característica de contar con resultados básicos y variables, es decir, se
espera un resultado mínimo de ventas, pero el resultado final puede
variar.
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 Actividades a realizar, metas claras y formas de evaluación del

trabajo: esto es mostrar el camino claro que se debe de recorrer, que el
vendedor reconozca sus funciones y controle las variables que lo
calificarán en su evaluación para poder mantenerse dentro de la
organización, generar los ingresos de la empresa y los propios y optimizar
el tiempo para generar los mejores resultados posibles.

 Presentación del equipo de trabajo: conocer el organigrama de la

empresa y a todas las personas con quienes puede tener interacción
facilita la comunicación y los accesos a las herramientas para lograr buen
servicio al cliente y fortalece el trabajo de ventas, que lleva beneficios
directos a los clientes.

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Conclusión

El liderazgo de la fuerza de ventas no sólo requiere conocer los procesos

operativos y administrativos internos, es necesario comprender la situación y
condición de cada uno de los vendedores, la visión del cumplimiento de las
cuotas y la definición por vendedor del grado de supervisión que se necesita
según sus aptitudes o naturaleza de la operación de la empresa.

La comunicación entre el líder de la fuerza de ventas y cada uno de los

vendedores, así como los vendedores y clientes debe estar inmersa en un
ambiente empático, razonado para evitar reacciones viscerales que puedan ser
motivo de conflicto entre las partes. Así mismo, el grado de supervisión se
realizará de acuerdo a las necesidades específicas de cada empresa, de tal
forma que permita al encargado reconocer los errores a tiempo y apoyar a los
vendedores para rectificar sus actividades y mantener la proyección enfocada al
logro de los objetivos de venta de la empresa.
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Para aprender más

Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas

El conocimiento del producto cualquier persona lo puede entender, pero el

contar con las habilidades para vender eso sí, que es un reto.

Ganaropciones.com (s/a). Consejos para la Selección y Motivación del

Personal de Ventas. Obtenido de:
http://www.ganaropciones.com/seleccion.htm

Cómo Contratar a los Mejores Vendedores

El Lic. Carlos Flores en su canal de YouTube te da interesantes consejos que

debes tomar en cuenta al momento de contratar al personal de ventas.

Flores, C. (2014). Cómo Contratar a los Mejores Vendedores: Gerencia

de Ventas. Obtenido
de: https://www.youtube.com/watch?v=RAqPFO8v7ro
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

 Diseña un mapa conceptual donde expliques la selección y

contratación del personal de ventas.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Mapa conceptual
• Conclusión
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Bibliografía

• Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. España: Ediciones

Deusto.

• Gschwandtner, G. (2008). Manual del gerente de ventas. México:

McGraw-Hill.

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.

• Johnston, M.; Marshall, G. (2004). Administración de ventas. México:

McGraw-Hill.

Cibergrafía

• Ganaropciones.com (s/a). Consejos para la Selección y Motivación del

Personal de Ventas. Obtenido
de: http://www.ganaropciones.com/seleccion.htm

• Flores, C. (2014). Cómo Contratar a los Mejores Vendedores: Gerencia

de Ventas. Obtenido
de: https://www.youtube.com/watch?v=RAqPFO8v7ro
(Copia y pega la liga para que salga el recurso)

Imágenes

(1) https://pixabay.com/es
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