ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
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Sesión No. 8

Nombre: Dirección.
Objetivo: El estudiante describe el liderazgo, comunicación y supervisión.

Contextualización

¿Cómo se desarrolla una dirección en el departamento de ventas?

Para que identifiques la importancia de la dirección de un departamento de

ventas el cómo se lleva acabo y su base fundamental para el crecimiento de
desarrollo de las empresas, conocerás las características fundamentales que un
gerente o líder de la fuerza debe tener sobre las actividades de liderazgo,
comunicación y supervisión.

Para ello también aprenderás la responsabilidad más importante del gerente de

ventas, la de desarrollar supervisiones capaces de comunicar el dinamismo y la
fuerza de las oficinas centrales a los comerciantes y a los agentes de ventas, de
quienes depende la compañía para progresar.

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Introducción al Tema

¿Qué responsabilidad tiene una empresa con las ventas?

La responsabilidad de las ventas de una empresa no sólo está en los

vendedores, sino de aquel que dirige o lidere a todo el equipo; tal persona, ya
sea el gerente o director de marketing o comercial, tiene la necesidad y
obligación de lidiar con variables tan distintas como el ser humano.

Contar con las habilidades de liderazgo (comunicación y supervisión),

comprender las características específicas de cada uno de los integrantes de la
fuerza de venta y ayudarles a aprovechar sus fortalezas; es una labor que
demuestra mucha solidez personal, profesional y ejecutiva.

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Explicación

4.1 Liderazgo.
¿Qué características y conocimientos sobre el liderazgo debe tener un líder
de la fuerza de ventas?

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El personal de ventas es un grupo de
seres humanos con ciertas
necesidades y deseos. Ellos deben
conocer muy bien su trabajo, que sin
importar cuál fuere, tendrán que
realizarlo de manera efectiva con el fin
de valorar su actividad y reconocer la importancia de sus resultados dentro de la
organización, esto les permitirá ser reconocido por los demás.

Debido a las repetidas veces que un vendedor se puede encontrar ante la

negativa de una compra, necesita ser muy tolerante ante la frustración, esto
quiere decir que su esfuerzo y trabajo continuamente será juzgado como “poco
importante” para algunos prospectos de clientes. Por ello, el gerente o director
comercial debe contar con conocimientos administrativos, de supervisión, pero
sobre todo con habilidades de liderazgo que puedan inspirar al personal de
ventas.
Las funciones básicas del director de ventas son las siguientes (Wilson, 2002:
30):

 Planificación de objetivos y estrategias de su equipo: dirigir

correctamente el rumbo de las actividades de su equipo y corregirlo
cuando éste se desvíe del objetivo.
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 Desarrollo de la estructura organizativa del equipo: la estructura debe

ser capaz de alcanzar los objetivos comerciales impuestos.

 Reclutar y seleccionar al personal adecuado: contar con un equipo de

trabajo eficiente y bien comunicado permitirá que se alcancen los
objetivos con menor esfuerzo.

 Formación técnica de los empleados: que los empleados cuenten con

información necesaria de los productos y políticas de le empresa, además
de capacitación constante de sus habilidades.

 Motivación del equipo: mantener al equipo con la mente clara y reducir

el stress generado por el contacto con clientes de personalidades tan
diferentes y el rechazo de aquellos que no quisieron comprar.

 Valorar y controlar al equipo: conocer sus fortalezas y debilidades; es

importante saber controlar sus funciones para asegurar el logro de los
objetivos.

4.2 Comunicación.
¿La Comunicación es Importante con el personal de Ventas?

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La comunicación entre el
director de ventas y el vendedor
permite que el cliente obtenga
lo que solicitó, la comprensión
de las necesidades de los
vendedores, el buen flujo de
información entre el mercado y
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la empresa, el buen ambiente laboral, etc. Por ello debemos comprender las
características de la comunicación y los puntos dentro del proceso donde la
probabilidad de error es mayor.

El modelo clásico de comunicación nos presenta a un emisor (quien emite un

mensaje), un receptor (quien recibe el mensaje) y para que el mensaje pueda
llegar es necesario que exista un canal para transmitirlo (por ejemplo, si es
hablado el aire es el canal). El emisor emite un mensaje o idea, mismo que es
comprendida por el receptor.
Esta comprensión puede o no ser igual a la del receptor, que ambos entiendan el
mismo concepto depende de:
 El campo de experiencia de ambos (lo que ambos conocen del tema, del
entorno, sus experiencias, etc.)
 Codificar y decodificar lo mismo, es decir, hablar el mismo lenguaje.

4.3 Supervisión
¿Qué tan efectiva es la supervisión?

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La supervisión se refiere a la relación
que puede haber con un superior y su
fuerza de ventas. El trabajo de venta es
necesario que sea supervisado por ser
una actividad repetitiva y con metas muy
específicas; la diversidad de clientes
muestra un abanico de necesidades por
parte de los clientes, que puede estar involucrada la operación de la empresa
para solucionarlo.
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La supervisión cuenta con elementos específicos que la componen, mismos que

dependen del nivel de preparación del vendedor sobre temas de venta y del
producto que comercialice, es decir, si los vendedores cuentan con un grado
profundo de conocimientos sobre ventas y el producto a ofrecer, la participación
del supervisor con el vendedor será diferente a si estuviera con vendedores de
bajo nivel de capacitación.

El supervisor puede realizar la planeación de las actividades de los vendedores

o solamente analizarla después de que éstos la hayan propuesto. La dirección
es otra facultad de la supervisión, donde es necesario dar una serie de
instrucciones que deben de ser claras y completas, es decir, que la instrucción
misma transmita el mensaje específico de lo que se requiere sin dejar a un lado
ninguna opción para entender al diferente.

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Conclusión

El liderazgo de la fuerza de ventas no sólo requiere conocer los procesos

operativos y administrativos internos, es necesario comprender la situación y
condición de cada uno de los vendedores, la visión del cumplimiento de las
cuotas y la definición por vendedor del grado de supervisión que se necesita
según sus aptitudes o naturaleza de la operación de la empresa.

La comunicación entre el líder de la fuerza de ventas y cada uno de los

vendedores, así como los vendedores y clientes debe estar inmersa en un
ambiente empático, razonado para evitar reacciones viscerales que puedan ser
motivo de conflicto entre las partes. Así mismo, el grado de supervisión se
realizará de acuerdo a las necesidades específicas de cada empresa, de tal
forma que permita al encargado reconocer los errores a tiempo y apoyar a los
vendedores para rectificar sus actividades y mantener la proyección enfocada al
logro de los objetivos de venta de la empresa.
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Para aprender más

7 Tips sobre Liderazgo en Ventas

El liderazgo del responsable del departamento de ventas, ya sea el jefe de

ventas, el gerente de ventas, el director comercial o el propietario del negocio,
debe tener las cualidades que a continuación se mencionan.

Lázcoz, I. (s/a). 7 Tips sobre liderazgo de ventas. Obtenido de:

http://www.grandespymes.com.ar/2015/06/04/7-tips-sobre-liderazgo-en-ventas/

Secretos de Motivación, liderazgo y Supervisión de Vendedores, del

Vendedor de los Huevos de Oro.

Este video de YouTube muestra los consejos del Lic. Patricio Peker que habla
acerca del personal de ventas abarcando el tema de motivación, liderazgo y
supervisión de los vendedores.

Peker, P. (2011). Secretos de motivación, liderazgo y supervisión de

vendedores, del vendedor de los huevos de oro. Obtenido
de: https://www.youtube.com/watch?v=CiDVAU_FfGU
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

 Realiza un esquema donde expliques las funciones y actividades del

responsable del personal de ventas, así como los diferentes
nombres que recibe.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Esquema
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Bibliografía

• Anderson, R.; Hair, J.; Bush, A. (1999). Professional sales management.

Estados Unidos: McGraw-Hill.
• Gschwandtner, G. (2008). Manual del gerente de ventas. México:
McGraw-Hill.
• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial
Patria.
• Wilson, M. (2002). Como organizar y dirigir un equipo de vendedores.
Argentina: Editorial Deusto.

Cibergrafía

 Lázcoz, I. (s/a). 7 Tips sobre liderazgo de ventas. Obtenido

de: http://www.grandespymes.com.ar/2015/06/04/7-tips-sobre-liderazgo-
en-ventas/

 Peker, P. (2011). Secretos de motivación, liderazgo y supervisión de

vendedores, del vendedor de los huevos de oro. Obtenido
de: https://www.youtube.com/watch?v=CiDVAU_FfGU
(Copia y pega la liga para que salga el recurso)

Imágenes

(1) https://pixabay.com/es