ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS
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Sesión No. 4

Nombre: Planeación. Parte 1.

Objetivo: El estudiante expresa la planeación de ventas y la evaluación de
mercados.

Contextualización

Te has preguntado ¿De qué depende el desarrollo comercial?

El desarrollo comercial de una empresa depende del complejo engranaje de

diversos factores tácticos y estratégicos que permitan definir el camino comercial
por el cual se deberá trabajar de forma ordenada y puntual.

Desde la visión clara de la dirección sobre los objetivos generales, la planeación

estratégica comercial hasta el profundo conocimiento del proceso de venta por
parte del vendedor, las habilidades para relacionarse con los diferentes públicos
que está expuesto (internos y externos) y la información que corre desde la
empresa hasta el cliente y viceversa; son factores que se deben comprender y
analizar a fondo para aumentar las posibilidades de éxito comercial en una
empresa.

(1)
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Introducción al Tema

Te has preguntado ¿Cómo tener claro el alcance de cada vendedor y de la

fuerza de ventas, si no tenemos claros los objetivos y procesos para
lograrlo?

La planeación como en todo proyecto es la base esencial que determinará el

alcance claro de los objetivos en tiempo y forma, en el área de ventas nos
permite visualizar oportunamente si los
esfuerzos se están realizando con el
Todo plan de ventas debe de rumbo adecuado o si es necesario

contar con: objetivos, planes de desarrollar algunos ajustes en torno al

equipo de ventas, el mercado o el
acción y pronósticos.
producto; para lograr los objetivos
comerciales.

Por ello, lo primero que se debe lograr es contar con objetivos muy claros que
generalmente son impuestos por los altos mandos de la organización, es parte
de las funciones generales de administración.

Sin duda, la planeación exige tiempo y análisis detallado por parte de los
ejecutivos de la empresa, de cualquier forma, las ventajas que un plan de acción
en ventas otorga son, por mucho, mayores a las desventajas que se pueden
encontrar.
La planeación evita que se actúe por reacción a muchas situaciones que
implican variables en el mercado y que no estaban contempladas por uno o
varios miembros de la empresa.
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Cada una de las personas involucradas en la comercialización de productos y

servicios, contará con una guía de acción que les permitirá tomar decisiones
acertadas, acordes a los objetivos generales del equipo.
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Explicación

2.1 Planeación de las ventas.

¿Qué sistema existe para el proceso de la planeación de ventas?

El maestro Robert F. Hartley de la Universidad de Cleveland en su libro

Administración de ventas, propone un sistema para el proceso de la planeación
de ventas que se basa en los siguientes puntos:

 Establecimiento de objetivos
generales de la empresa
 Evaluación de oportunidades de
mercado
 Pronósticos de ventas
 Presupuestos
 Desarrollo de un plan de acción
 Implementación
 Control (1)

El primer paso en cualquier plan de trabajo es fijar los objetivos; éstos

corresponden a la decisión de los altos mandos de la organización y responden
a las necesidades de la empresa, la información de mercado existente, la
evaluación potencial del mercado y la demanda.

Las oportunidades del mercado son medidas por las características de los
compradores y su entorno, relacionados con nuestro producto en específico. Por
ello, es necesario identificar y segmentar a nuestro mercado con características
homogéneas como: tamaño, ubicación, industria, tipo de consumo, entre otras.
La información de mercado nos permitirá reconocer su potencial de consumo y
contar con una visión clara sobre las metas y alcances de la fuerza de ventas.
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(1)
La planeación y el pronóstico de ventas están basados en suposiciones sobre
las condiciones en el futuro de diversas variables como la economía, los
competidores, las tendencias de los compradores, etc. Es decir, de la
información que se desprenda, el análisis de la misma y los datos específicos
que arrojen dicha investigación; dependerá la planeación de las ventas. Por ello,
es vital la precisión en el pronóstico de las ventas para el proceso de la
planeación, ya que casi todos los aspectos de las operaciones están basados en
su relación con las ventas (Hartley,2007:91).

Habiendo determinado los pronósticos de ventas, se puede tener una visión

clara de las posibilidades de cantidad de ventas que habrá en el año, así como
de las utilidades. Por ello, se podrán crear las partidas de presupuesto con las
que contará cada área para poder operar, es decir, las cantidades de recursos
que podrán utilizar para operar, publicidad, mercadotecnia, gastos de la fuerza
de ventas, entre otros.

El plan de acción debe de ser aprobado por los altos mandos de la empresa.
Debe ser acorde a los pronósticos de venta, cuantificable y real. Para lograr la
implementación del plan de acción debe ser comunicado eficientemente entre
todas las personas que integran el área de ventas y superiores, de ello
dependerá la correcta aplicación del plan.
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2.2 Evaluación de mercados.

¿Cómo saber que el mercado al que nos dirigimos y realizamos nuestro
pronóstico es el adecuado?

El potencial del mercado se puede definir como la medida total de las

oportunidades existentes en el mercado (Hartley, 2007: 105), es decir, el nivel
máximo de ventas que se puede tener de un producto.

Para medir el potencial del mercado es necesario comprender dos aspectos o

términos que están estrechamente relacionados, que son:
1. El potencial de ventas y
2. El pronóstico de ventas.

(1)
El potencial de ventas es la cantidad de ventas que una empresa puede
alcanzar, es decir, cuánto puede aspirar a vender en un determinado tiempo una
empresa. Por otro lado, tenemos el pronóstico de ventas del cual ya hemos
hablado.
Juntando los 3 significados podremos entender que:
 Potencial del mercado: es la cantidad máxima que el mercado puede
comprar de un producto. Todo lo que la industria de un producto puede
vender.

 Potencial de ventas: es el nivel máximo que puede vender una empresa

de un mismo producto.
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 Pronóstico de ventas: es la cantidad estimada de ventas que una

empresa pronostica que puede vender, dependiendo el potencial de
mercado y el potencial de ventas.

El potencial del mercado es modificado por los cambios que hay en el mercado.
Por ejemplo: sabemos que el 14 de febrero, día del amor y la amistad en México,
la venta de flores aumenta; otro ejemplo es el aumento de nacimientos en una
zona geográfica, misma que incrementará el consumo de pañales.

Para conocer el potencial del mercado podemos utilizar ambos tipos de

información, de tal forma que nos permitan tener información precisa sobre
nuestro mercado.

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Conclusión

El área comercial de una empresa es una de las más estratégicas y cruciales

para el buen desarrollo de una organización, desde la visión de mercado hasta la
venta directa, hablamos de estrategias con pasos definidos y mucha información
que debe convergir en un mismo objetivo. La empresa completa trabaja en
conjunto para lograr los objetivos establecidos, funcionando con una compleja
maquinaria de reloj.

El vendedor depende de los objetivos de la dirección general y del profundo

conocimiento del mercado, desarrollado por mercadotecnia; así como de la
información que el vendedor obtenga de la relación con los clientes. El conjunto
de datos obtenidos y transformados en inteligencia de mercado, definirán el
rumbo y metas comerciales de la empresa a través del pronóstico de ventas.

Del pronóstico de ventas, dependerá la planeación general del área comercial,

su capacidad de gasto y sus metas específicas.
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Para aprender más

La Importancia de la Planificación de las Ventas

La planificación de las ventas nos indica lo que se hará hoy por alcanzar en el
futuro, como objetivo fundamental es el incremento en las ventas.

Robert, J. (2008). La importancia de la planificación de las ventas.

Obtenido de:
http://www.emb.cl/channelnews/articulo.mvc?xid=1196

Haz un Estudio de Mercado en 6 pasos

En este video de YouTube verás cómo se lleva a cabo un estudio de mercado

identificando el problema, planteando el objetivo, el grupo de estudio, las fuentes
y analizando toda la información necesaria para orientar los esfuerzos hacia el
futuro.

Claro Perú (2014). Haz un estudio de mercado en 6 pasos. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión realiza lo siguiente:

 Realiza un mapa conceptual acerca de una planeación de las ventas

de una empresa y evalúa los diferentes tipos de mercados que la
afectan.

Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la

plataforma de la asignatura.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Mapa conceptual
• Conclusión
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Bibliografía

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.
• Stanton W. J.; Buskirk R. H.; Spiro R. L. (1995). Ventas: conceptos,
planificación y estrategias. Colombia: McGraw-Hill.

Cibergrafía

• Robert, J. (2008). La importancia de la planificación de las ventas.

Obtenido de: http://www.emb.cl/channelnews/articulo.mvc?xid=1196

• Claro Perú (2014). Haz un estudio de mercado en 6 pasos. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY

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Imágenes

(1) https://pixabay.com/es