El Precio, La "P" Del Marketing Mix Menos Valorada

El precio, la “P” del marketing mix menos valorada https://laculturadelmarketing.com/el-precio-la-p-del-marketing-mix-meno...
El precio, la “P” del Cómo hacer una campaña de publicidad

(III): fórmulas publicitarias
marketing mix menos
valorada
Herramientas claves en un Plan de
Por Jose Manuel (https://laculturadelmarketing.com/author/jose-manuel/ Marketing (VII): el plan de contingencia
8 (https://laculturadelmarketing.com/el-precio-la-p-del-marketing-
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Desde La Cultura del Marketing (https://laculturadelmarketing.com)

nos jactamos de ser de los pocos blogs, de todos los que cohabitamos
en la blogosfera, que hablan y tratan el marketing en todas sus
vertientes y facetas, intentando ofrecer una visión 360 grados que
abarque desde cómo hacer un plan de marketing anual
(https://laculturadelmarketing.com/plan-de-marketing-
la-herramienta-de-gestion-empresarial-imprescindible/) a una guía
básica de Google Adwords, (https://laculturadelmarketing.com
/google-adwords-guia-basica/) o desde la definición más clásica del
marketing estratégico (https://laculturadelmarketing.com
/marketing-estrategico-guia-de-supervivencia-para-empresas/) a
cómo hacer SEO pero con sentido común
(https://laculturadelmarketing.com/seo-con-sentido-comun/)…por
eso una vez más ahondamos en los pilares básicos del marketing
tradicional, las ya archiconocidas 4 P´S: producto
(https://laculturadelmarketing.com/plan-de-marketing-vi-analisis-
de-datos-claves-del-negocio/), precio, promoción y distribución
(product, price, place, and promotion) que forman el marketing mix,
para centrarnos esta vez en el precio, la “P” del marketing mix menos
valorada.
A diario nos encontramos con empresas que al mínimo contratiempo o

adversidad lo primero que hacen es reducir el precio justo por debajo
del competidor más próximo o que cree que mas clientes le “quita, con
el ánimo de que de esta forma conseguirá ganarle cuota de mercado o
no peder más. El problema es que es en ese mismo momento cuando el
competidor descubre la maniobra, y, por supuesto, repite
exactamente la misma operación…esta “guerra encubierta”, en un
momento dado, condena a uno de los dos o ambos, a vender sin
margen sobre ventas e incluso a vender en pérdidas….el resto podéis
imaginaroslo.
Quienes me conocen saben que siempre afirmo que para bajar precios
no hay que ser licenciado ni doctorado ni un experto en marketing!!!
Es hora de que las pequeñas y medianas empresas comprendan que el

precio es una variable critica dentro de la estrategia de marketing de
cualquier empresa, y que por este motivo antes de “tocarlo” a la baja o
al alza deliberadamente, es necesario detenerse a pensar cuál es la
mejor solución, analizando en detalle el problema, el marketing mix, la
estrategia y diseñando un plan de acción a medida.
Concepto de precio
Como intentamos hacer siempre, nos gusta dar una definición
académica y formal de los conceptos de los que damos nuestra
opinión, y en esta ocasión nos vamos a ir a Kotler, quien mejor, que
define el precio como:
[box]“la suma de valores que los potenciales clientes dan a cambio de

los beneficios de tener o usar el producto o ser vicio que van a
adquirir…”[/box]
Por tanto es evidente que el precio es algo más que el valor monetario
que paga un cliente por adquirir un producto, pues engloba los valores
de marca, el sentimiento de pertenencia, la percepción y valor
otorgado por el cliente…entrando en el mundo de la subjetividad.
Además el precio es la única variable del marketing mix que

realmente genera ingresos!!!!
Puesta en valor
En marketing el precio tiene un papel fundamental, pues es
herramienta que nos permite:
[box type=”tick”]
– Lanzar acciones en el corto plazo, como promociones, ofertas,

descuentos, rebajas…
– Establecer una estructura de precios para el largo plazo que nos de

coherencia como marca y confianza en el cliente.
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– Proporciona ingresos, siendo la variable que monetiza a las otras tres

“P” (producto, promoción y distribución). Cómo hacer una campaña de publicidad
– Toca directamente la psicología del consumidor, dando la percepción
de producto de lujo simplemente al ver el levado coste o haciendo
pensar que al estar a 14,99 ya no estamos pagando 15 euros y por
tanto nuestra compra queda reforzada.
– Es un indicador de posicionamiento de nuestro producto/servicio y Marketing (VII): el plan de contingencia
de nuestra marca, estableciéndonos en un segmento concreto.
– En ocasiones es el factor directamente condicionante de la compra.
– Puede ser generador de una ventaja competitiva frente a los

competidores si esta bien trabajado y estructurado.
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[/box]
Un paso más, estrategia de

precios
A la hora de establecer nuestra estrategia de precios es necesario,
como mínimo, tener en cuenta aquellos factores internos y externos
que afectan directamente y que nos ayudarán a definir la estrategia ya
sea por producto/servicios, categorías, líneas…
Factores internos, como por ejemplo:
[box type=”alert”]
Los costes directos e indirecto: ya sean de fabricación, logística..
Los costes de marketing: derivados de las acciones planificadas de

promoción, captación y fidelización.
Los márgenes brutos y márgenes sobre ventas.
El beneficio esperado.
[/box]
O factores externos:
[box type=”alert”]
La percepción del precio y del valor por parte de los consumidores :

¿realmente estiman que tu precio es acorde con las expectativas
generadas y percibidas?
Los precios y ofertas de tus competidores: analizar el mercado para

tener la radiografía completa de los precios, ofertas, promociones….de
tus competidores directos e indirectos.
El mercado y la demanda: imprescindible conocer los precios medios y

las políticas de precios del mercado en el que opero; así como la
demanda real y potencial.
Realizar un análisis entre la relación precio-demanda, para ver si los

precios marcados son acordes a la demanda generada. [/box]
Con todas estas variables, hemos de construir la estrategia de precios,

que hará que según vayamos tomando decisiones, nos enmarquemos
en una de estas cuatro situaciones básicas:
(https://laculturadelmarketing.com/wp-content/uploads/2014/03
/precios.jpg)
Además no debemeos olvidar que podemos jugar con muchas otras

variables y dimensiones como:
[box type=”note”]
El precio final de venta (PVP) sobre el que giran las acciones de

marketing.
Para la distribución o el canal indirecto: uno para mayorista y otro para

minorista.
Precio de promoción para la captación de clientes (primera vez que

compran)
Precio para el cliente recurrente.
Precio para el cliente fidelizado.
[/box]
Para finalizar una vez definidos estos puntos es hora de integrarlo con
el resto de acciones del marketing mix para encajar aquellas que
toquen al precio con la mayor coherencia, y con la finalidad de
conseguir los objetivos marcados.
Conclusiones
El precio es una variable crítica en cualquier estrategia de marketing

profesional que se precie, que requiere de un análisis detallado del
mercado, demanda, competidores….de una estrategia de precios que
posiciones la marca en un determinado segmento; que se materialice
en una política de precios operativa que a su vez se articule con el
desarrollo de en un plan de acción, coherente y en linea con la
estrategia de marketing.
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2 de 5 17/03/2018 01:35 p.m.

Y ahora ¿volverás a bajar los precios a la ligera?

Cómo hacer una campaña de publicidad
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Video marketing, ¿todavía no lo has Social media: mercado maduro y

integrado en tu estrategia? nuevas estrategias
0 3
SOBRE EL AUTOR MÁS SOBRE EL AUTOR
Experto en Estrategia de Marketing Digital, speaker

internacional, formador y premio Oro en la Blogosfera
de Marketing.
Amadeo (http://www.one-grow.com) REPLY

01/04/2014 de 6:19 pm
100% de acuerdo.
Considero que en el nuevo escenario competitivo, las
estrategias habituales ya no tienen cabida.
Lo que antes era una guerra de precios, ahora es la
manera de competir.
Los nuevos desafíos requieren de nuevas formas de
competir.
La creatividad y la innovación serán claves para la
creación de valor y el éxito a largo plazo.
Competir por precio, es una tontería, al menos que está
sea una decisión fundamentada sobre aspectos
estratégicos (i.e. economía de escala en commodities) y
aún así, las grandes empresas de sus sectores, nunca son
las más baratas, a pesar de contar con los mejores
costes…
AF
gomezzorrilla
(https://laculturadelmarketing.com)
01/04/2014 de 7:40 pm REPLY
En primer lugar agradecer tu

participación en el blog Amadeo!!!
Por supuesto en total sintonia con tu
comentario, pero si es que es cierto que
cuando haces proyectos de consultoría a
PYMES percibes que el precio es una
variables que no se valora…por eso
escribi el post.
Me quedo con creatividad e
innovación!!!
Un saludo y esperamos verte de nuevo
por La Cultura del Marketing.
Los 10 mejores Post de Abril de 2014 - Asociación de

Marketing de España : Asociación de Marketing de España
(http://www.asociacionmkt.es/estar-al-dia/los-10-
mejores-post-de-abril-de-2014/) REPLY
21/04/2014 de 6:42 pm
[…] […] Lee el artículo completo en

https://laculturadelmarketing.com/el-precio-la-p-del-
marketing-mix-menos-valorada
(https://laculturadelmarketing.com/el-precio-la-p-del-
marketing-mix-menos-valorada) […]
Plan de Marketing (VII): política de precios

(https://laculturadelmarketing.com/plan-de-marketing-
vii-politica-de-precios/) REPLY
24/04/2014 de 9:44 am
[…] exclusivo cuando el análisis interno de la empresa

hemos tocado este factor de marketing?, porque el precio
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punto crítico en nuestro sitiodeweb.
en toda estrategia Si continúa
marketing de utilizando este sitio asumiremos que está de acuerdo. Estoy de acuerdo
3 de 5 17/03/2018 01:35 p.m.

cualquier empresa o […]

Gonzalo Gomez REPLY

12/05/2014 de 5:52 pm
Hay dos cosas que matan empresas: 1.- bajar los precios Herramientas claves en un Plan de
2.- El silencio de los empleados . Marketing (VII): el plan de contingencia
la segunda la dejamos para otro dia.
En cuanto a la primera. El consumidor / comprador valora
hoy mas que nunca antes, lo que paga por un producto y
lo que recibe a cambio de él pero no se niega a pagar mas
si vale la pena hacerlo. (demostrado en millones de actos
de compra).
El problema es que hay mucho menos valor en 9,455
lo que le
Suscriptores 6.926 Fans
entregamos al comprador final de lo que le decimos y por
esto tenmos que bajar los precios.
La otra parte es que el miedo y el corto plazo atenaza a
las empresas. Si ademas de no tener un producto tan
bueno como parece, necesitan resultados para dentro de
“10 minutos” el resultado final no va a funcionar.
Quien toca el precio abajo es porque tiene lagunas en
construccion de valor real de su producto
gomezzorrilla
(https://laculturadelmarketing.com)
13/05/2014 de 12:01 pm REPLY
Totalmente de acuerdo con tu

comentario Gonzalo, son dos razones
que derivan en la bajada de precios, lo
que ocasiona a medio plazo menos
ventas, perdida de margen y por tanto de
beneficio.
Comparto también que el aportar
valores intangibles al producto/servicio
favorece mantener precios y que el
cliente perciba que paga más o un precio
justo por lo que recibe. Vamos que las
expectativas generadas sean las
expectativas recibidas y consumidas.
Agradecerte que seas parte activa del
blog!!!!
Muchas gracias.
Un saludo.
Marketing 3.0. una nueva visión!

(https://laculturadelmarketing.com/marketing-3-0-una-
nueva-vision/) REPLY
15/05/2014 de 6:49 pm
[…] afectan directamente a los pilares del marketing:

posicionamiento, segmentación, marketing mix (precio,
producto, distribución y promoción)…lo que cambia es la
focalización, del producto, al […]
El valor del producto: Apple Watch

(https://laculturadelmarketing.com/el-valor-del-producto-
apple-watch/) REPLY
19/12/2015 de 12:53 pm
[…] ya ha dado por muerto son las archiconocidas 4 P´S

del marketing o marketing mix: Product, Price, Promotion
y Placement (producto, precio, promoción y […]
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El Precio, La "P" Del Marketing Mix Menos Valorada

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Factores internos, como por ejemplo:

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Los costes de marketing: derivados de las acciones planiﬁcadas de

Los márgenes brutos y márgenes sobre ventas.

La percepción del precio y del valor por parte de los consumidores :

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El mercado y la demanda: imprescindible conocer los precios medios y

Realizar un análisis entre la relación precio-demanda, para ver si los

Con todas estas variables, hemos de construir la estrategia de precios,

Además no debemeos olvidar que podemos jugar con muchas otras

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[…] afectan directamente a los pilares del marketing:

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