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O

caso do piano
(adaptado de Levinson et al., 2014 apud Lewicki et al., 2014)

Ray decidiu para comprar um piano vertical. Ele se interessou por um instrumento
de um anúncio de jornal. Construído em nogueira, o piano era muito bonito. O vendedor
pedia R$4000,00, o que era pechinha. Um novo custaria R$5000. Contudo, Ray havia
recebido reservado uma quantia para a compra e definiu este valor (4 mil) como limite para
a compra do piano. Ele foi até o endereço do anúncio para tentar uma negociação com o
dono do piano.
Ele foi capaz de deduzir diversos fatos observando o ambiente. O piano estava em
um porão, onde também estavam uma bateria e um contrabaixo. Certamente o vendedor
era um músico profissional – jazzista, talvez. Sem dúvida havia uma razão convincente para a
venda de um instrumento tão bonito.
Ray fez a primeira pergunta, que era óbvia: você vai comprar um piano novo? O
vendedor hesitou. “Bem, não tenho certeza. Estamos nos mudando para outro estado e o
transporte de um piano sairia muito caro”.
- Você sabe quanto custaria este transporte? Perguntou Ray.
- Algo em torno de R$ 500, respondeu o vendedor.
- Quando você tem de decidir? Pergunta Ray
- A transportadora vem hoje à tarde, disse o vendedor.
Com isso, Ray descobriu onde estava a vulnerabilidade do vendedor. Este poderia
transportar o piano pelo país, ou vendê-lo por R$3500, sem sair perdendo. Além disso,
poderia insistir em seu preço pedido (4 mil) e contar com a sorte. “Bem, o que posso
oferecer é R$3500, em dinheiro, agora” disse Ray tirando o dinheiro do bolso e espalhando
as notas sobre o teclado do instrumento. “Além disso, consigo três amigos para virem aqui
ainda hoje, ao meio-dia, para levar o piano”.
O vendedor hesitou, mas acabou aceitando o dinheiro. “Bem, acho que é isso.
Poderei comprar um piano novo quando nos acomodarmos em nossa casa nova.
Ray foi embora antes de o vendedor repensar a oferta. Quando ele e os amigos
chegaram com o caminhão para transportar o piano, o vendedor havia recebido três outras
ofertas, as quais pagariam o seu preço pedido. Porém, como já havia aceito o dinheiro de
Ray, ele teve de dizer a esses compradores em potencial que o piano já havia sido vendido.
Se o vendedor não tivesse informado a Ray que a empresa de mudanças viria
naquela tarde, ele talvez não tivesse tido os elementos que o fizeram propor aquele preço.