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A obra de Malhotra e Bazerman aborda os passos necessários para a criação de

gênios da negociação. E com os autores denominam um gênio da negociação?


Nas palavras dos autores conhecemos um gênio da negociação, exatamente,
quando vemos um, observando à maneira com que ele pensa, prepara e executa
uma estratégia de negociação.

Bons negociadores são metódicos, portanto, não é surpresa que este livro tenha
uma abordagem metódica. Por exemplo, é escrito em três partes que são
naturalmente sequenciais. Cada parte consiste de capítulos em ordem
progressiva. Esta estrutura ajuda ao leitor absorver o material rapidamente. Nem
todo mundo se sente confortável com uma abordagem metódica ou uma maneira
estruturada de pensar. Mas pensamentos não estruturados e a abordagem
randômica estabelecem uma meta muito baixa no desempenho de negociações e
em muitas outras disciplinas. O livro, propriamente, exala a abordagem metódica e
pensamento estruturado que é a chave para a boa negociação. Os autores
certamente tomaram do próprio remédio.

O livro como dissemos antes consiste de três partes.

Parte I: A Caixa de Ferramentas do Negociador, consistindo de três capítulos. Aqui


aprendemos sobre reclamar e criar valor. Os autores iniciam com um exemplo do
mercado imobiliário com uma negociação na qual apenas uma questão está em
jogo. Este exemplo simples é utilizado para introduzir conceitos importantes, que
se situam na fase de preparação da negociação. Assim, somos apresentados à
BATNA, Preço de Reserva, Zona de Acordos Possíveis (ZOPA), Implementação
do Acordo, o Monitoramento e uma excelente discussão sobre estratégia na
Ancoragem. No segundo capítulo desta Parte I somos apresentados a um exemplo
um pouco mais complexo de negociação, com muitas questões em jogo e por
conseguinte maior capacidade de criação de valor para as partes. Ficam bem
claras no exemplo, as estratégias de criação de valor. O terceiro capítulo nos
explica porque essas ferramentas coletivamente nos conferem habilidades para
atuar no que os autores denominam de "negociações investigativas".
Negociadores devem abordar as negociações da mesma maneira que um detetive
se aproxima de uma cena de crime. A meta é aprender o máximo possível sobre a
situação e as pessoas envolvidas.

Parte II: A Psicologia da Negociação também em três capítulos. A essência da


Parte II é a óbvia constatação de que somos todos humanos. Cometemos erros e
temos vieses cognitivos. O revelador é que os vieses são sistemáticos e
previsíveis. Os autores se baseiam nas últimas pesquisas para oferecer aos
leitores as formas de evitar esses vieses, não só os nossos próprios, mas
principalmente os do outro lado, fato que nos confere alguma vantagem na
negociação.

Part III: Negociando no Mundo Real toma praticamente metade do livro. Consiste
de oito capítulos e vamos nos deter em três deles embora os demais cinco sejam
também leitura absorvente e valiosa. Na verdade, os oito capítulos transformam o
livro em um manual de treinamento de negociação, aquele que deve ficar na sua
cabeceira, para pronto uso no mundo real.
Os três capítulos desta parte III sobre os quais vamos nos estender um pouco
mais são os seguintes:

Capítulo 9: Confrontando Mentiras e Decepções. A maioria das estratégias


apresentadas em livros de negociação, seminários, workshops e cursos em geral
funcionam muito bem se a outra parte está negociando de boa fé e tentando
trabalhar com você. Mas mesmo pequenas decepções não intencionadas podem
minar estratégias brilhantes. Um bom negociador não usa nenhuma estratégia
particular isoladamente. O Negociador gênio vai um passo adiante, através do uso
de estratégias, especialmente, orientadas para por às claras mentiras e decepções
e a partir dai usar outras estratégias para superá-las tendo em mente o melhor
resultado. Este livro mostra essas estrategias.

Capítulo 11: Negociando a partir de uma Posição de Fraqueza. Todos temos


alguma ocasião que negociar de uma posição de fraqueza. Situações como
barganha salarial, lidando com o governo sobre taxas e impostos cobrados
indevidamente, negociações em balcões de empresas áreas quando seu voo foi
cancelado no último momento ou solucionando um problema com um cliente que
parece ter todas as cartas ao mesmo tempo que se mostra pouco razoável. Todos
nós podemos, sem muito esforço, engrossar esta lista. Então, o que fazer nestas
situações? Se você não tem realmente nada a oferecer à outra parte não pode
exercer a reciprocidade ou qualquer tipo de barganha. As respostas a estas
questões e outras relacionadas estão neste capítulo.

Capítulo 12: Quando a Negociação Fica Feia: Lidando com a Irracionalidade,


Grosserias, Raivas, Ameaças e Ego. As coisas podem sair fora do controle,
simplesmente porque alguém assume um insulto que você não fez ou interpreta
mal suas intenções. As pessoas olham para as situações através de suas próprias
lentes, baseando-se em situações vividas, suas culturas, suas experiências.
Emoções negativas podem causar com que ambos os lados se engajem em
destruição mútua. O livro usa a crise dos mísseis de Cuba, dos anos 60, para
ilustrar vários cenários e estratégias de como desmontar uma situação e ter a
situação de volta aos eixos.

O Gênio da Negociação é consistente com a literatura estabelecida. O princípio


básico do livro é que se você trabalhar para superar sua ignorância, você será
capaz de trabalhar a partir de uma posição informada onde o seu poder real vai
emergir. Os detalhes de como e porque fazer isto, junto com outras coisas que
você não deve fazer é o que você ganhará com o estudo deste livro. Segundo os
próprio autores este é um livro não apenas para ser lido, mas para ser estudado,
permitindo então que se tire o melhor proveito dele. Conscientemente estudando e
aplicando estes princípios no seu sempre crescente círculo de negociações você
não só obterá recompensas para si, como para outros ao seu redor.