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Bons negociadores são metódicos, portanto, não é surpresa que este livro tenha
uma abordagem metódica. Por exemplo, é escrito em três partes que são
naturalmente sequenciais. Cada parte consiste de capítulos em ordem
progressiva. Esta estrutura ajuda ao leitor absorver o material rapidamente. Nem
todo mundo se sente confortável com uma abordagem metódica ou uma maneira
estruturada de pensar. Mas pensamentos não estruturados e a abordagem
randômica estabelecem uma meta muito baixa no desempenho de negociações e
em muitas outras disciplinas. O livro, propriamente, exala a abordagem metódica e
pensamento estruturado que é a chave para a boa negociação. Os autores
certamente tomaram do próprio remédio.
Part III: Negociando no Mundo Real toma praticamente metade do livro. Consiste
de oito capítulos e vamos nos deter em três deles embora os demais cinco sejam
também leitura absorvente e valiosa. Na verdade, os oito capítulos transformam o
livro em um manual de treinamento de negociação, aquele que deve ficar na sua
cabeceira, para pronto uso no mundo real.
Os três capítulos desta parte III sobre os quais vamos nos estender um pouco
mais são os seguintes: