INCAE 16110 EL POLLO LOCO S.A. “Nuestro negocio esta cada dia més competitivo. Necesitamos encontrar la formula para poder ofrecer mayor rapidez en el servicio a nuestros clientes; ellos no tienen mucho tiempo para almorzar’ termind diciendo Carlos Samuel Gercia propietario de la rosticeria de pollos POLOSA a Don Francisco Delgado, administrador general de restaurante. Carlos Samuel Garcia habia tenido mucho éxito con su forma novedosa de preparar y vender pollos rostizados en varios sectores exclusives de la Ciudad de Monterrey, capital industrial de la Republica Mexicana. La razon principal se fundamentaba en la capacidad para conseguir los principales ingredientes utiizados para el saz6n de sus productos. Esto por supuesto, le permitia mantener en forma consistente el buen sabor y la calidad de sus polos rostizados. Ademés, el proceso de preparacién y cocimiento previo de los pollos, le permitia reducir el tiempo que sus clientes deberian esperar para degustar su exquisito platillo. En comparacién con otras altemativas de restaurantes de la competencia, POLOSA offecia un mejor servicio y mas rapido. A pesar de la buena aceptacién del Pollo Loco, este proceso de precocido preocupaba a Don Francisco Delgado, ya que cada vez eran mas frecuentes las ocasiones en que se habia visto obligado a no tener listos para rostizar y vender ura buena cantidad de pollos. Las consecuencias, una preocupacién constante por mantener y ofrecer una alta calidad a sus clientes al menor tiempo posible, y per supuesto, la necesidad de buscar una férmula que les permitiera maximizar las utilidades del restaurante, Ede caso fue escrito por el Profesor David Montesinos D., Profesor Asistente y Director del Programa Sistemas de Informacién del Instituto Centroamericano de Administracién de Empresas (INCAE), para servir como base de discusién en clase, mas bien que como ilustracion del manejo correcto o incorrecto de la gestion administrativa, Derechos reservados © por INCAE, junio de 1990. Uttima revision: marzo de 1909, PROHIBIDA SU REPRODUCCIONEI problema basico, se originaba debido a que la demanda por su producto era mayor a lo que se habia anticipado al inicio de las operaciones diarias, Para prevenir estas situaciones, seria necesario cuantificar y estimar la cantidad de pollos que deberian ser preparados por adelantado para asi satisfacer la demanda esperada del dia. Una politica en esta direcci6n, permitiria maximizar las utilidades de POLOSA. Los Archivos de Ventas Al revisar los archivos de ventas, Don Francisco encontré una buena base para iniciar el proceso de determinar o estimar cudl habia sido el promedio de ventas por dia durante los uitimos cuatro meses (equivalentes a 100 dias) de operaciones, Se considerd tomar como base estos meses, debido principalmente a que los recibos de ventas no habian sido registrados y agrupados por dia en forma consistente en el pasado. Después de clasificar y analizar las fechas de cada uno de los recibos de venta (las cuales reflejaban los, dias trabajados) y la cantidad de pollos vendidos, Don Francisco preparé la siguiente tabla de informacién que sumarizaba las ventas de los titimos cien dias: Tabla 1 Estadisticas de Ventas Cantidades de Polios Rostizados y Vendidos iss SCT CSCC CSSSCH«HO 17 «155183171: 184147 8B 152180 142 172=««185— 188183 14t TT 148173179 153 161156 160 16315209147 168187 162 150-147, 188177170185 188171184 170187142180 188 142152 185176188 141 178-188 180s 178—=s 1551568 157148188 100 64S 153 49 160, 170—Ss77— 142180168 185 186-187 148 156 1891811568 170163 144 160 149183 180145155178 187182 Al analizar estos datos reales, Don Francisco se dio cuenta que en general, la cantidad minima de pollos rostizados vendidos nunca habia sido menor de 140, pero tampoco mayor de 180 por dia. Tomando en consideracién este comportamiento en las ventas, Don Francisco consideré apropiado reducir su marco de anélisis a solo cuatro opciones basicas que considerarian los limites maximos y minimos de las ventas reales de POLOSA. En sintesis, penso que el andlisis deberia ser enfocado a: 1) ventas en un rango no mayor de 150pollos, 2) ventas en un rango no mayor a 160, 3) ventas en un rango no mayor a 170 y 4) ventas en un rango no mayor a 180. Este enfoque podria ser criticado por los expertos en andlisis estadistico, los cuales argumentarian la pérdida de informacién al forzar el andlisis a solo cuatro grupos de datos. La teoria estadistica establecia que en una cantidad de datos de entre 66 y 100 elementos a ser sumarizados, el numero recomendable de grupos de datos a reducir o agrupar deberian ser 7 como minimo, u 8 como maximo. Sin embargo, a pesar de estos argumentos tedricos, Don Francisco estaba dispuesto a correr el riesgo de la critica especializada a expensas de establecer un procedimiento analitico simple, facil de aplicar y al menor costo posible. Satisfaccién y suficiencia en el proceso analitico, serian los argumentos gerenciales que Don Francisco utilizaria para reforzar la importancia de su analisis, Definicién de Nuevas Politicas de Ventas El resultado de este anélisis daria como consecuencia una recomendacién especifica relacionada con la cantidad de pollos que deberian ser preparados por adelantado diariamente con el propésito de maximizar las utlidades de POLOSA. Al mismo tiempo, esta informacion seria la base para establecer una politica de produccién que fuera consistente con los deseos de asegurar una atencién a clientes répida y de calidad. Estimaciones previas, mostraban que la utilidad promedio por pollo vendido era de 5.600 pesos” la unidad. Por otra parte, Don Francisco habia calculado que la pérdida asociada con la no venta de un pollo preparado podria ser aproximadamente 2.800 pesos la unidad. En otras palabras, bajo este marco de referencia, se podria establecer 0 suponer (debido principalmente a la competencia de otros restaurantes de comidas répidas y también al poco tiempo disponible para almorzar por parte de los clientes) que si la demanda de pollos Tostizados era mayor a la cantidad preparada con antelacién, los clientes no esperarian. Como consecuencia, era razonable suponer que esto representaria una pérdida de las utilidades potenciales que podrian obtenerse si POLOSA hubiese tenido la suficiente cantidad de pollos preparados y listos para su rostizado. Con esta informacién, Don Francisco estaba seguro que podria comenzar a definir un proceso analitico que le permitiera recomendar con buena precision cual deberia ser la politica de POLOSA en cuanto a la cantidad de pollos que deberian ser preparados con antelacién. Cualquier recomendacién, deberia considerar en forma clara la cuantificacién de cada una de las opciones analizadas, asi como las utiidades netas esperadas que podrian derivarse de la decisién que tomaria POLOSA. Para realizar los célculos, se deberé considerar $2.800 pesos como el tipo de cambio del peso mexicano con respecto a un délar de los Estados Unidos.