CARTILHA O QUADRO DE

MODELO DE NEGÓCIOS

O que vou faz er?

proposta de valor

receitas

Não há negócio sem “O QUE”. Nesta etapa, você descreverá, com poucas
palavras, sua Proposta de Valor.
3K?Á @ARA NAŃAPEN OK>NA K MQA AOP¹ KBANA?AJ@K  K LKJPK @A REOP= @=O
necessidades dos clientes e o ganho dos clientes com o que você pretende
oferecer.
Necessidade é algo que os clientes precisam, sentem falta, não encontram
por perto. Faz parte de demandas não atendidas. Ganho é algo mais, alguma
coisa que melhorará qualquer aspecto da vida, ou seja, surpreender, criar
novas possibilidades.
Depois, você terá de relacionar sua Proposta de Valor com os outros
>HK?KO@K.Q=@NK1=HRAV MQ=J@KRK?ÁłVANEOOK @AO?Q>N=MQAAH=LNA?EOA
OANIK@Eł?=@=1Q@K>AI"H=>KN=NQI*K@AHK@A+ACÉ?EKOÀQILNK?AOOK
de construção e aprendizado. Vá em frente!
Lembre-se de usar os adesivos autocolantes para anotar e colar no
Quadro.

21
 Proposta de valor
MQE RK?Á@AłJEN¹KR=HKN
do produto ou serviço para
seus clientes.

Valor = a razão ou o motivo pelo qual pessoas adquirem seus produtos e

serviços. Você deve pensar se está atendendo a uma necessidade, resolvendo
um problema ou melhorando alguma situação existente.

Dica = Por que os clientes comprarão de você e não dos seus

concorrentes?

Tipos de Proposta Exemplos de

!AłJE¾»K@KOPELKO
de Valor negócios
Busca satisfazer um conjunto
totalmente novo de necessidades que os Ipod, Iphone,
Novidade
clientes anteriormente não percebiam Ipad
porque não havia oferta similar

Melhoria de desempenho de um Entrega de pizza

Performance
produto ou serviço em 30 minutos

Adaptação de produtos e serviços

21 diamonds
L=N=JA?AOOE@=@AOAOLA?Äł?=O
Customização (loja de joias
de clientes individuais ou de um
exclusivas)
segmento de clientes

22
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Empresas de
Ajudar clientes a obter serviços motoboys
Fazer o que deve ser
que favoreçam seus negócios ou que resolvem
feito
facilitem sua vida problema de
entregas para lojas

Diferenciação por desenho, moda,

Design Iphone
ergonomia, funcionalidades

O cliente encontra valor no ato

Lojas multimarcas;
Marca Status simples de usar/exibir determinado
Nespresso
produto pela marca

Valor semelhante a um preço

inferior é uma maneira de satisfazer
Preço Lojas tipo 1,99
as necessidades dos clientes
sensíveis ao preço

Serviços de
Ajudar os clientes a reduzir os custos
Redução de Custos entregas grátis
para suprir suas necessidades
Localweb

Carros usados
Redução do risco na compra de
Redução de Risco com garantia de
produtos ou serviços
um ano

Tornar os produtos e serviços

Gol Linhas
Acessibilidade disponíveis para os clientes que
Aéreas
anteriormente não tinham acesso a eles

Facilitar o uso ou a aquisção de Lojas em postos

Conveniência
produtos e serviços de gasolina

23
 Exemplos de
Proposta de Valor
Comidas típicas Comida por
do Nordeste quilo a
para matar preços
a saudade baixos

Comida
Restaurante natural para
sua saúde
O melhor
para comer
a dois
Cardápio
especial e
lugares
Pratos para reservados
suas crianças
se divertirem

Comidas Banho e
especias tosa para
para animais seu cão
saudáveis mais bonito

Produtos que
dão conforto
Pet Shop para seu animal
Seu cão, nosso de estimação
melhor amigo:
buscamos e
devolvemos
Cuidados
especiais para
pequenos
Roupas de grife animais
para seu
cãozinho ficar
mais bonito

24
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Para quem?
proposta de valor relacionamento segmentos de
com clientes clientes

Canais

Já sabe “O QUE” vai fazer, é hora de encontrar seus clientes. Para quem
você quer fazer? A quem é dirigida sua Proposta de Valor? Nesta etapa, você
conectará sua Proposta de Valor com os Segmentos de Clientes, os Canais
pelos quais você fará a entrega dos produtos ou serviços e a forma como se
relacionará com os clientes.
Como em um quebra-cabeças, esses quatro blocos devem se integrar,
oferecendo uma visão clara sobre quem receberá seus produtos e serviços,
de que forma eles chegarão aos clientes que se propõe a atender, e mais,
como se dará o seu relacionamento com esses clientes.
Em cada bloco, você encontrará orientações que o ajudarão a pensar e
construir sua visão do negócio ou da inovação.
Lembre-se de usar os adesivos autocolantes para anotar e colar no Quadro.

25
 Segmentos de clientes

MQE RK?Á@AłJEN¹MQAIO»K
os clientes que pretende atender.

Segmentos de clientes="HAOPAIQILANłHAOLA?Äł?K KIKAHAOAOP»K

agrupados? Como estão localizados? Há uma necessidade comum?

Exemplos de
Tipos !AłJE¾»K@KOPELKO negócios
Não distingue entre Segmentos de
Clientes diferentes, concentra-se
Fabricantes de
Mercado de massa em um grande grupo de clientes
eletrônicos
com problemas e necessidades
semelhantes.

Fabricantes de
Visa atender Segmentos de Clientes
autopeças; lojas
especializados. As relações são
de material
todas adaptadas às exigências
esportivo; site
Mercado de nicho AOLA?Äł?=O@AQIJE?DK@AIAN?=@K
que as namoradas
Tais Modelos de Negócios são
vendem o que
frequentemente encontrados nas
ganharam dos
relações fornecedor-comprador
ex-namorados

Bancos, que
possuem produtos
Distingue, no mercado, segmentos
AOLA?Äł?KOL=N=
Segmentado com necessidades ligeiramente
clientes com muito
diferentes.
dinheiro para
investir

26
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Tem dois ou mais Segmentos de

Amazon, vende
Clientes não relacionados e com
!ERANOEł?=@K livros, eletrônicos,
necessidades e problemas muito
eletrodomésticos
diferentes.
Revistas, que
Plataformas Tem dois ou mais Segmentos de precisam de
multilaterais Clientes interdependentes assinantes e
anunciantes

Dica = há sempre um grupo especial de clientes para seu produto

ou serviço.

Exemplos de
Segmentos de Clientes
Pessoas que moram em um raio de até três quilômetros do
local da loja.
Mulheres executivas que trabalham no centro da cidade.
Homens jovens que praticam esportes radicais.
 =O=EO MQA CKOP=I @A HAR=N OAQO łHDKO L=N= ?KIAN AI
restaurantes.
Classe média alta que usa produtos de luxo.
Empresários que precisam divulgar suas empresas.
Adolescentes que gostam de andar na moda.
Executivos que comem fora de casa.
Pessoas que moram sozinhas e levam lanches para suas
casas.

27
 Pessoas de 20 a 35 anos que são usuários de produtos
naturais.
Vegetarianos em geral.
Donos de cães de estimação.
Pessoas de idade madura que gostam de passear e não tem
companhia para sair de casa.
Artistas e artesãos da região.
Pessoas que precisam almoçar fora de casa e possuem
pouco dinheiro.
Executivos que não tem tempo de sair para fazer compras.

Canais
MQE RK?Á@AłJEN¹@AMQABKNI=
seus produtos ou serviços
chegarão até os clientes.

Canais = como o cliente encontrará seus produtos ou serviços

C
anais podem ser operados pelos dono do negócio, são os canais
particulares ou podem ser operados por meio de parceiros. Em
ambos os casos eles podem ser diretos ou indiretos.

Tipos Exemplos de negócios

Parceiros Indiretos –
Fornecedores de combustíveis
Distribuidores

28
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Lojas de venda de celulares que fornecem a

Parceiros Indiretos – Lojas
linha; Estante Virtual, loja na internet que reúne
parceiras
mais de 1000 sebos brasileiros

Parceiros Indiretos – Atacados Fornecedores de grãos

Parceiros Diretos – Equipe de

Natura; Avon
Vendas

Parceiros Diretos – Loja Lojas de comércio em geral

Loja na internet, Extra; Pão de Açúcar; Livrarias

Parceiros Diretos – Web
on-line

Dica = MQ=JPKI=EO?QNPKK?=IEJDKMQAK?HEAJPAłVAN IAHDKN

Relacionamento
com clientes
MQE RK?Á@AłJEN¹OAQ
relacionamento com os clientes.

Relacionamento com clientes = como farei para conquistar e manter

uma boa relação com os clientes, para ampliar as vendas e para que eles não
me troquem por outro.

29
 Tipos de
!AłJE¾»K@KOPELKO Exemplos de negócios
relacionamento

Interação humana, seja no

Assistência pessoal ponto de venda, call center ou Serviços de TV a cabo
e-mail

Bancos, que mantêm um

Interação humana, com
Assistência pessoal CANAJPAAOLA?Äł?KL=N=
representantes inteiramente
dedicada orientar os clientes de
dedicados a grupos de cliente
=?KN@K?KIKLANłH@AHAO

A empresa provê os meios

Self-service para que o cliente realize o Restaurante que serve a quilo
serviço por ele mesmo

*=EOOKłOPE?=@KMQAK
self-service, a empresa utiliza
Serviços Máquinas de venda de
recursos de automação para
automatizados refrigerantes
que o cliente obtenha o
produto ou serviço

Comunidades on-line para Clube Nespresso, site que

envolver clientes em torno de reúne clientes para comprar
Comunidades
um produto ou de problemas café, máquinas de café e
que o produto resolve acessórios

Busca o envolvimento do
Camiseteria, site de venda de
cliente para a criação ou o
Cocriação camisetas em que os clientes
desenvolvimento de produtos
criam seu próprio desenho
e serviços

Dica = clientes gostam de ser reconhecidos por comprar de você.

30
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Quanto e como
vou receber?
proposta de valor relacionamento segmentos de
com clientes clientes

Canais

Fontes de receita

U
ma vez que você sabe “O QUE” irá fazer e “QUEM” atenderá, está
pronto para descobrir como e quanto ganhará.
Todo negócio precisa gerar dinheiro, caso contrário não é um negócio,
é uma fantasia. Você descobrirá que há várias formas de cobrar pelo seu
produto ou serviço, mas deverá pensar bastante sobre quanto cobrar.
O valor cobrado pelo seu produto ou serviço deve possuir uma relação
muito forte com a sua Proposta de Valor, e a forma de pagamento deve
considerar se os clientes estão dispostos a utilizar os recursos de pagamento
que você pretende estabelecer.

31
 Fontes de Receitas
MQE RK?Á@AłJEN¹?KIKOAN¹
a entrada do dinheiro.

Receitas = quanto e como os clientes pagarão pelo que ofereço.

Tipos !AłJE¾»K@KOPELKO Exemplos de negócios

A relação se dá diretamente Comércio varejista;
Vendas diretas
com o cliente e-Commerce

Hotéis; locação de
Dá direito ao usuário de
automóveis; jogos
Pagamento pelo uso exclusivo de um produto
on-line (paga-se para usar
uso ou serviço por tempre
determinados recursos
pré-determinado
avançados do jogo)

Paga-se periodicamente pelo TV a cabo, revistas; sites

Assinaturas uso contínuo do produto ou de música, sites de jogos
serviço on-line

Semelhante ao pagamento
pelo uso, paga-se para
Aluguel de roupas de festa;
Aluguel utilizar um produto
hospedagem de sites
ou serviço por tempo
determinado

O produto ou serviço deve

Licenciamento ser utilizado sem sofrer Programas de computador
nenhuma alteração

Ganho pela venda de

Comissões produtos e serviços de Corretores de imóveis
terceiros

Um terceiro que utiliza

Jornais; revistas; sites de
Anúncios seu espaço para divulgar
pesquisa
produtos ou serviços

32
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Dica = a forma de cobrar deve estar de acordo com o jeito que o

cliente gosta de pagar.

Como vou faz er?

Parcerias Principais atividades Principais proposta de valor

recursos principais

T
odo negócio precisa de uma estrutura para funcionar. Simples
ou complexa, essa estrutura é que tornará possível viabilizar sua
Proposta de Valor.
3K?Á@ARAł?=N=PAJ@K=KMQAÀBQJ@=IAJP=H EJ@EOLAJO¹RAHP=JPKJKO
recursos, como nas atividades.
Lembre-se: sempre há um parceiro que poderá facilitar sua vida.

33
 Recursos principais
MQE RK?Á@AłJEN¹PK@KOKO
recursos necessários para
realizar sua proposta de valor.

Recursos = o que é preciso para fazer o negócio funcionar.

Tipos Exemplos

Físicos Imóveis; máquinas; mobiliário

Intelectuais Designers; jornalistas; programadores

Pessoal não especializado, como

Humanos
vendedores, gerentes, auxiliares

=LEP=HLNÉLNEKĢłJ=J?E=IAJPKOĢ
Financeiros
investidores

É
importante não confundir recurso com canal. Por exemplo, se o
negócio utiliza um site como canal, precisará dos recursos físicos,
computador e rede. Se pretende ter como canal uma equipe de
vendas, pessoas serão recursos necessários.

Dica = łMQA@AKHDKJKONA?QNOKOEILNAO?EJ@ÄRAEO

34
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Atividades principais
Aqui, você relacionará as ações
necessárias para a realização
da proposta de valor.

Atividades = ações importantes para realização do negócio.

Tipos !AłJE¾»K@KOPELKO Exemplos

A principal atividade do negócio é

Produção Roupas; comida
produzir alguma coisa

Consertos; manutenção
Resolução de
O foco é resolver problemas dos clientes de equipamentos;
Problemas
treinamento

Soluções para negócios

Quando o negócio cria solução para
Plataforma pela internet, como o
hospedar atividades dos clientes.
Mercado Livre; UOL

Pequenos provedores de
Redes Provimento de acesso e comunicação
internet; Lan House

Dica = łMQA@AKHDKJ=O=PERE@=@AOI=EOEILKNP=PJPAO

35
 Parcerias principais
MQE RK?ÁE@AJPEł?=N¹BKNJA?A@KNAO
e parceiros para apoiar a realização
da sua proposta de valor.

Parceiros= aliados para otimizar e reduzir riscos do negócio.

Tipos !AłJE¾»K@KOPELKO Exemplos

Está na relação com O fornecedor coloca

Otimização e fornecedores, que equipamentos, como no caso de
economia de podem suprir ou facilitar sorvetes; o fornecedor oferece
escala atividades ou recursos de descontos progressivos pela
um negócio quantidade de produtos vendidos

Contadores, que orientam

Quando outras pessoas o proprietário; seguradoras
Redução integram soluções para que, além de fazer o seguro,
de risco e diminuir o risco de erros mantém relação de observação
incerteza e dar mais segurança aos e orientação quanto aos riscos;
resultados do negócio analistas de mercado, orientando
łJ=J?AEN=IAJPA

Produção de partes de um Produção de partes de um

Terceirização
produto ou de uma parte equipamento; costura de roupas;
(serviços,
dos serviços necessários serviços de limpeza; serviços de
infraestrutura)
ao negócio entrega; locadores

Dica = JEJCQÀIB=VJ=@=OKVEJDK @AO?Q>N=MQAIHDA=FQ@=N¹

36
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Quanto vou gastar?

Parcerias Principais atividades Principais proposta de valor

recursos principais

Estrutura de custos

V
ocê já conhece a estrutura necessária para suportar sua Proposta de
Valor. Está na hora de descobrir “Quanto custa” criar e manter essa
estrutura.
*=EOQI=RAV I=JPAJD=KHDKłNIAJKMQAÀBQJ@=IAJP=H EILNAO?EJ@ÄRAH
Sempre lembrando que esse custo deverá suprir todas as expectativas do
“COMO”, do “O QUE” e do “QUEM”. Se ainda tem dúvida, reveja cada bloco
do seu modelo.

37
 Estrutura de custos
Aqui, você levantará o que
vai gastar para a realização
da proposta de valor.

Estrutura de custos = todos os custos envolvidos para operação do

negócio.

Tipos !AłJE¾»K@KOPELKO Exemplos

Restaurantes de refeições a
Quando são eliminados os
quilo e Lojas 1,99 (eliminação
Foco em custos recursos e serviços para
de vendedores, garçons); Gol
reduzidos gastar menos e, na maioria
(eliminação dos lanches a
das vezes, vender mais barato
bordo)
Foco na experiência,
Foco no valor (luxo, Lojas multimarcas; hotéis
nas marcas famosas, na
exclusividade, quatro estrelas; produtos de
personalização de produtos. O
conforto) designers; joias
valor está mais no intangível.
Quando o negócio depende de
#K?KAI?QOPKOłTKO recursos especializados para Fábricas em geral; clínicas
produzir ou prestar serviços
O custo do produto é alto e Grandes empresas de
Foco na escala de
requer que se venda muito cosméticos, de alimentos, de
vendas
para se obter lucro. produtos de limpeza

Foco em grandes O negócio atende grandes

Fornecedores de autopeças
clientes empresas ou governos

Grande quantidade de
Foco em diversidade Supermercados; lojas de
produtos e serviços para
de produtos departamento
somar os ganhos

Dica = diferenciação de valor associada à redução de custos

ajuda a abrir espaços de mercado.

38
 CARTILHA O QUADRO DE
MODELO DE NEGÓCIOS

Exemplo de modelo
de negocios
Como? O que? Para quem?

Quanto?

O
bserve o exemplo acima. Ele está bem resumido, mas contém as
informações mais importantes sobre o modelo que se pretende
implantar.
Veja que uma loja de doces para festas precisa de parceiros importantes.
Entenda a relação entre a Proposta de Valor e o relacionamento com clientes,
que se dá em um ambiente de degustação. Na estrutura de custos, o detalhe

39
 dos enfeites é bem importante, porque podem ser até mais caros que o doce.
Esses enfeites possuem relação com as Receitas, porque a bandeja de doces
decorada tem preço mais alto.
Lembre-se que, qualquer que seja o seu negócio, na construção do
Quadro, essas relações precisam aparecer. Com base no entendimento dessas
NAH=¾ËAOMQARK?Á?KJOPNQEN¹OAQJACÉ?EKANAŃAPEN¹OK>NA=RE=>EHE@=@A@AHA

40