Estrategia de Ventas

Anexo 2 Fase 2 Promocion de Ventas

Tutor
Silvana Daniela Forero

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas Contables Económicas Y De Negocios ECACEN

Administración de Empresas

Ibagué – Tolima

Abril de 2016
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de
Investigación - VIACI
Escuela: ESCUELA DE CIANCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS ECACEN
Programa: TECNOLOGIA EN Gestión Comercial y de Negocios
ANEXO No 2 DE LA FASE 2 PROMOCIÓN DE VENTAS
Diagnóstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel individual
Diagnóstico de la empresa a Durante el año 2015, Alpina registro un nivel de ventas
netas de $1,5 billones enfocando sus estrategias al
nivel de mercado y sectorial
consumidor. El incremento de sus ventas represento un
en nivel de ventas del aumento del 5,6% frente a las ventas registradas en el
año 2013. Durante ese año, la empresa efectuó cambios
producto o servicios
enfocados a la optimización de recursos, procesos y el
aumento de la eficiencia. También centró sus esfuerzos
en mejorar los niveles de servicio y ampliar la cobertura
de sus productos para llegar a los consumidores, que
son cerca del 95% de la población del país, según
registros de la compañía. Según información de la
empresa, 9 de cada 10 hogares colombianos consumen
algún producto de la marca Alpina
Análisis de la problemática La problemática identificada para la empresa Alpina, es
que aun siendo una empresa con un recorrido de
identificada para mejorar sus
muchos años, en algún momento de sus procesos, se
ventas o representación en el vio alcanzada por el desarrollo de su macroentorno y es
probable que sus productos sean reemplazados en los
mercado
hogares colombianos por otras marcas. En la actualidad
existen más de 900 compañías de la industria lechera y
derivados, lo que genera una presión competitiva a la
empresa Alpina, donde es necesario hacer una
“recordación” de marca a sus clientes, y estar a la
vanguardia de los desarrollos industriales y
tecnológicos para la elaboración de sus productos. Así
mismo, las exigencias del consumidor cada vez son
mayores por lo que también es necesario hacer
relanzamientos de productos con el apoyo de los
medios publicitarios y los medios de comunicación
masiva. De esta manera podrá mejorar sus niveles de
ventas y resaltar su participación en el mercado frente
a las empresas competencia.
Objetivos y metas propuestas  La meta de Alpina es duplicar su tamaño antes de
a nivel de ventas actuales cinco años. Y con una ambiciosa apuesta de
inversión, la compañía de alimentos ajusta su receta
para mantener su liderazgo.
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 La compañía Alpina avanza en un programa de
modernización de plantas para ampliar capacidad,
mejorar su productividad y duplicar su tamaño de
aquí al año 2019.

 Dispuso de un presupuesto superior a los $100.000

millones para adquirir en los próximos 12 a 18
meses estas nuevas tecnologías para sus plantas de
producción, ubicadas en Caloto, Facatativá, Sopó,
Chinchiná, Entrerríos y Popayán.

Factores que incrementan las  Variedad de productos en su portafolio: Lácteos,

quesos, Bebidas, línea baby, postres y dulces,
ventas
alimentos funcionales, línea Finesse.
 Presentaciones de todos los tamaños, precios y
características que satisfacen las necesidades o
gustos del consumidor.
 Creación de plantas de producción e inserción en los
mercados de diferentes partes del país donde aún
no hay suficiente acogida de la marca.
 Utilización de medios masivos de publicidad, y
medios de comunicación vía virtual mediante uso
de redes sociales que permitirá llegar a más
personas en más lugares recónditos del país.
 Promociones u ofertas temporales que impulsen
por semanas o meses un producto en especial

Riesgos de la promoción de 
Gasto de recursos económicos de la empresa sin
que genere los resultados esperados.
ventas
 Ofertas o promociones temporales que generen
confusión a los consumidores en cuanto a los
precios, pues una vez terminada la promoción y los
productos recuperen sus recios regulares es posible
que haya inconformidad de los consumidores
 Estrategias publicitarias poco llamativas, que no
captan la atención de los consumidores
Características de la mezcla No es suficiente el desarrollo tecnológico e industrial
promocional para la creación de productos nuevos o la
transformación de productos ya existentes, sin el toque
publicitario y promocional. Para la empresa Alpina, es
vital que la creación de promociones y ofertas tengan
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Manejo de AIDAS
Fuerza de venta
Impacto en el consumidor
Deseos y necesidades del
cliente
un buen impulso y acogida en el mercado promoviendo
el estímulo de consumo en la población, es por esto que
la compañía Alpina hace uso de medios masivos de
comunicación como televisión, radio, uso de la web por
medio de las redes sociales como facebook y twitter. Así
mismo las estrategias publicitarias se mezclan con las
estrategias promocionales en los supermercados de
medianas y grandes superficies, y en las tiendas
distribuidoras de barrios y sectores más cercanos a la
población común.
El AIDAS (Atención, interés, deseo, acción) que maneja
la empresa Alpina, lo hace por medio de sus estrategias
publicitarias por medios audiovisuales donde de
manera llamativa y provocativa al consumidor expone
sus productos, sus beneficios, características, y
presentaciones, captando la atención e interés del
consumidor, estimulando su deseo de compra, y por
ultimo generando que el consumidor adquiera el
producto.
La compañía Alpina hace que su fuerza de venta sea
muy potente, debido a sus amplios canales de
distribución con el apoyo de 31 tractomulas propias, 83
vanes que hacen posible la distribución primaria a los
grandes centros de acopio y almacenes de cadena en
las ciudades principales. La distribución secundaria se
realiza gracias a 167 vehículos propios y 224 vehículos
fletados que distribuyen a 18 regionales. Es de esta
forma como ALPINA posee 183.500 clientes entre
institucionales, supermercados, mini mercados, y
grandes superficies, localizadas en ciudades como
Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla, Bucaramanga,
Cartagena, Pereira, Ibagué, Cúcuta, Villavicencio.
Los indicadores que arrojan los estudios de mercado
realizados por la compañía Alpina, dicen que 9 de cada
10 hogares colombianos consumen al menos 1
producto Alpina. Es de notar que las pautas publicitarias
donde se exponen las estrategias promocionales de la
compañía, dan un resultado positivo al captar la
atención de los consumidores, satisfaciendo sus gustos
y necesidades en cuanto al consumo de productos
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Estrategia en Promoción
Presupuesto
Seguimiento y control de la
campaña
lácteos y derivados de la más alta calidad, con valores
agregados como aporte nutricional, a bajos precios, y
con variadas presentaciones que se ajusten a sus
expectativas.
La estrategia promocional de la compañía Alpina, se da
con mucha fuerza mediante el uso de medios masivos
de comunicación como pautas televisivas, radiales,
material audiovisual en redes sociales, y una atractiva
página web que le permite al consumidor conocer cada
característica de sus productos y beneficios. Además,
en los almacenes de cadena de mediana y grande
superficie, supermercados, y tiendas de barrio, hace
presencia la publicidad visual que pretenden cautivar la
atención de los consumidores dando a conocer sus
promociones temporales. Así mismo, en almacenes de
cadena hace presencia personas representantes de la
compañía, dando a conocer a manera de impulso, los
productos de Alpina y ofertando las promociones
existentes en dichos almacenes.
Según los estados financieros de la compañía Alpina
para el año 2015, se presupuestaron para gastos de
publicidad $89.066’027.584, de los cuales para
propaganda y publicidad se destinaron $3.725´714.575,
y para publicidad, propaganda y promoción se
destinaron 85.340´313.009.
El seguimiento y control de las campañas publicitarias
se desarrollan mediante el uso de indicadores que
arrojan información sobre el número de unidades
vendidas en cada almacén de su cadena de distribución
por un tiempo determinado. Para comprobar si un
producto de relanzamiento está siendo consumido o
acogido de manera efectiva por más consumidores, se
realiza una comparación de unidades vendidas en
lapsos de tiempo anteriores o lo conocido como
“historial de ventas”, esto les da a conocer el porcentaje
de aumento o disfunción de la acogida del producto, lo
que indicara si dio resultado o no la campaña
publicitaria y promocional. Para productos nuevos, la
compañía se centra en un buen diseño de Briefing antes
de que el producto sea lanzado al mercado, además, se
da pie de fuerza en estrategias promocionales y
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publicitarias, pre visualizando el número de unidades
que serán acogidas teniendo en cuenta aspectos
demográficos o características de la población de
consumidores, una vez el producto es lanzado al
mercado, será punto de seguimiento para conocer si las
ventas del producto son efectivas o si por el contrario
se debe realizar un ajuste de control para evitar que la
campaña fracase antes de su tiempo estimado.

Referencias bibliográfica / Webgrafía.

Logística Alpina productos alimenticios. Universidad de Córdoba. Recuperado el 15 de

abril de 2016, disponible en
https://www.academia.edu/7980830/LOGISTICA_ALPINA_PRODUCTOS_ALIMENTIC
IO

Estados financieros compañía Alpina S.A. recuperado el 15 de abril de 2016, disponible en

http://www.alpina.com.co/sites/default/files/Informes%20de%20fin%20de%20Ejercicio.pd
f
Página oficial Alpina Colombia. Recuperado el 15 de abril de 2016, disponible en
http://www.alpina.com.co/