Universidad Tecnología de Honduras

Catedrático:
Lic. Mario Roberto Trejo

Alumno:
Noel Enrique Rivera Oliver

Número de cuenta:
201510050061

Campus:

Santa Bárbara S.B 09-02-2017

 Objetivos:

 Analizar e interpretar conocimientos básicos, necesario para una

negociación.
 Analizar mediante casos las mejores maneras de negociar y el
poder de tomar decisiones que pueden ser cruciales para la
empresa.
Desafío numero 1:

¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer
crecer sus habilidades de negociación?
En lo personal pienso que nuestra vida diaria nos obliga a someternos a
situaciones donde de alguna u otra manera tenemos la necesidad de tomar
decisiones para poder llegar a un acuerdo, puede ser desde que somos niños
que vamos aprendiendo a comunicarnos, tal vez con nuestros amigos, nuestros
padres y demás familiares, al paso del tiempo cuando vamos creciendo ya
vamos aprendiendo a negociar por lo que queremos de una manera más
coherente, cuando iniciamos nuestros estudios poco a poco vamos poniendo en
práctica las habilidades de negociar, en cualquier situación de nuestra vida,
hasta el punto cuando ya llegamos a optar por un empleo ya llevamos un mejor
nivel y habilidad para la negociación, y todo esto se va enriqueciendo mediante
la experiencia en nuestras vidas.

Analice, ¿Por qué la negociación es un arte y también puede considerarse

una ciencia?
Básicamente la negociación es un arte, porque al momento de estar en un
proceso de negociación cada persona muestras su personalidad, el carisma, el
entusiasmo, la sensibilidad, la capacidad de persuasión entre otros elementos
que se consideran parte del arte, ya que son atributos, habilidades con los que
cada persona cuenta y utiliza al momento de establecer una negociación.
Por otra parte se puede considerar una ciencia porque las negociaciones
cuentan con cierta metodología que se complementan con las habilidades
naturales (Arte) de cada persona.

Que significa para usted, practicar el pensamiento crítico y la empatía.

En mi opinión practicar el pensamiento crítico significa primeramente analizar y
evaluar el pensamiento de uno mismo con el propósito de detectar nuestros
errores y mejorarlos. Luego aprender a ser críticos con los pensamientos der los
demás, de manera que si alguien expone una idea tener la capacidad de
analizarle y poder dar nuestro propio punto de vista, ya sea en pro o en contra,
tomar juicios de las decisiones y lograr interpretarlas, siempre y cuando con
respeto y empatía hacia las demás personas, ya que el pensamiento crítico nos
sirve para aprender más y aclarar dudas de diferentes formas, con la empatía
sin olvidar los opiniones de los demás ayudándose mutuamente entre sí.
Explique cómo le ayudaría a usted en la negociación, conocerse a sí
mismo.
Me ayudaría en mucho y todo a mi favor el hecho de conocerme, el hecho de
saber cómo es mi personalidad, conocer mis debilidades y fortalezas, me
ayudaran a desenvolverme mejor en una negociación, de poder todas mis
habilidades que ya conozco a mi favor para lograr obtener los objetivos
propuestos. Cada persona es única en todas formas, actuamos todos de distinta
manera, con habilidades distintas pero excelentes y que debemos de conocerlas
para sacarle provecho a las mismas.

Con sus propias palabras desarrolle un concepto de personalidad.

La personalidad desde mi punto de vista son todas las características que
poseen las personas tales como sus habilidades, formas de comportarse, en
términos físicos y sociales, y que nos hacen ser únicos y diferentes a los demás.
Cada quien tiene su personalidad y esto nos hace pensar a referirnos a si es
seguro de sí mismo, si es enojado, alegre, sensible, las distintas habilidades que
pueda tener.
Eso es la personalidad todo lo que cada persona es, y que nos hace diferentes
y únicos.
 Desafío numero 2

Negociación

Situación donde dos o más partes interdependientes,

reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar
llegar a un acuerdo a través de la comunicación,

Componentes del Desarrollar la efectividad

desempeño de la personal del poder de
negociación negociador.

 Personalidad.  Los principios de

 Enfoque. comunicación y
 Estilo. persuasión.
 Temperamento.  Métodos para
 Necesidades. recabar y
 Valores. analizar la
 Naturaleza del información.
conflicto.  Pensamiento
crítico.

Personalidad Locus de control

Estilo distintivo que tiene una Es el grado en que cada persona

persona o a un patrón de cree controlar lo que sucede en su
pensamientos, emociones, entorno,
adaptaciones y conducta

3 personalidades: La que
muestra, la que posee, y la
que piensa que posee.
Desafío numero 3:
Caso 1:
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia
de años pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas.
A colocado su producto en el mercado a L. 5.00 cada uno y se esperaba este
mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas sus
opciones que le han venido a la mente `para deshacerse de su exceso de
producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas
unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una
enorme organización minorista le contacto urgentemente en busca del tipo de
producto que usted produce para cubrir el déficit en su suministro. Le ofrecen
pagarles L. 3.00 por unidad. Preguntas:
¿Cómo evaluaría si debe negociar o no?
Primeramente evaluando la situación y las posibles soluciones, puedo observar
que es una cantidad grande de unidades aun no vendidas y ya no se cuenta con
opciones para poder deshacerse del exceso de productos. Entonces al no haber
más alternativa, desde mi punto de vista sería beneficioso llevar a cabo la
evaluación, considerando todos los factores de agotamiento de alternativas, y
que se necesita vender el producto, aunque a un precio menor y que no era el
presupuestado, pero tomando en cuenta que se va a vender todo porque es para
una organización minorista. Y nosotros necesitamos vender el producto.

¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

Pienso que uno de los factores que más va a afectar es el hecho de vender el
producto a un menor precio, el cual no estaba presupuestado, por ende las
ganancias serán menores, no será como lo normal, y esto afectara en la
negociación ya que no obtendremos los resultados deseados, referente a las
opciones nosotros le podemos plantear a la otra parte la posibilidad de venderles
el producto a L. 4.00 ya que ellos están pasando por un déficit de producto de
ese tipo y probablemente se puede llegar a otro acuerdo y si no es aceptado esto
afecta nuestra negociación.

¿Qué factores inconsistentes podrían también afectar su desempeño de

negociación?
Nuestro desempeño en la negociación se puede ver afectado por que
probablemente no vamos a mostrar empatía hacia la otra parte, esto debido a
que tal vez la negociación no cumple con nuestras expectativas, no es lo que
nosotros realmente queremos, pero que lo tenemos que hacer por agotamiento
de alternativas.
Caso 2:
Nos encontramos con la empresa que llamaremos YANA S.A del sector mueble
que lleva 15 años en funcionamiento, actualmente la componen 350 trabajadores
y cuenta con una facturación de 45 millones de euros, En estos momentos su
departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo se va a
necesitar ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva
maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a la nueva demanda.
Roberto el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen
que comprar nuevas máquinas deben ampliar la financiación actual que tienen
con los bancos al menos a 500,000 euros más. Por lo tanto le encargan los
propietarios de la empresa a Roberto que entable negociaciones con los bancos
para conseguir dicha cantidad y a la vez intente mejorar las condiciones
bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha solicitud
en que desean ampliar su facturación de 45 a 48 millones de euros en su
empresa. Preguntas:

¿Qué conviene realizar?

En mi opinión si es muy conveniente expandirse a nuevos mercados a su vez es
una muy buena idea invertir en nueva maquinaria ya que esto será muy útil y se
tienen esperados aumentar 3 millones de euros más en su facturación, además
que se obtendrán nuevos clientes potenciales que le permitirán a la empresa
seguir creciendo y acaparando nuevos mercado que pueden ser de mucha
utilidad para la empresa.

¿Qué aspectos tomaría usted para negociar con el banco?

Tomaría aspectos tales como que se espera obtener como empresa un alto
incremento en su facturación, y esto es beneficio para poder obtener la
financiación con el banco, ya que no es un financiamiento tal alto como lo que
se espera en ganancias y posiblemente si se tiene buena aceptación en el
mercado las ganancias podrán ser mayores.

¿Cómo negociaría el financiamiento?

Yo negociaría el financiamiento del banco con un pago establecido y fijado para
seis años, en donde sea una suma total entre el capital y los intereses y luego
este pago total dividido para hacer 6 pagos uno por año, pienso que es la manera
correcta ya que así le da tiempo a la empresa de establecerse y poder obtener
sus ganancias.
 Conclusiones:

 Excelente el trabajo que realice porque me permitió exponer mis propios

conocimientos y analizar en situaciones a las que me puede enfrentar en
mi vida tanto laboral como personal.
 Pude entender que hay que estar seguros de cómo es nuestra
personalidad al momento de iniciar un proceso de negociación.
 Es muy importante el pensamiento crítico en las negociaciones
manteniendo siempre la empatía entre ambas partes