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780 personas en nomina precios similares al sector

año pasado
disminuir Seguros Generales 3,120.00
aumentar Seguros de vida 1,600.00
TOTAL 4,720.00

Crecimiento 10%
Seguros Generales 312.00
Seguros de vida 160.00
Objetivo 472.00

Vida
Agentes afectos - mejorar ventas - bajar costo. - CANAL CARO - NO
15%
1 TENGO MUCHO CONTROL
2 Corredores - priorizar 8%
Banco/Caja 70%
Oficinas 5%
Marketing directo –– 0%
3 Otros canales 2%
100%

Composicion Vida
1 Agentes afectos - incremente presionando a sucursal 56%
2 Corredores - incremente presionando 32%
3 Otros canales - incrementar los canales 2%
3 Fuerza de ventas propia 10%
100%

Canales de venta indirecta


Composicion
75 sucursales
1 Director de sucursal
75% fijo
25% variable

inspectores
captar nuevas personas - 2 y 5% según el tipo de seguro
doble si era agente nuevo
60% fijo
40% variable

Agentes Afectos
No tienen sueldo fijo
salvo los que estan en periodo de formacion.
12%
45%
10%
10%
3%

Brokers
Comisiones sobre primeras netas
seguros generales 8%

VIDA
Comision del primer año
15% seguro colectivo de ahorro
45% seguros de largo plazo
seguros que superaban el 25% 1er año se reducian 1/3 2do año, 3% en los años sucesivos

Sector seguros generales


ingresos 32000 100%
automoviles 12500 39%
multirriesgo 5500 17%
salud 5500 17%
resto 8500 27%

PROBLEMA: NO PUEDO DIFERENCIARME PRODUCTOS Y OFERTAS.


Sector : tendencias
VIDA ------> BANCOS Y CAJAS ----->

SEGUROS GENERALES ---> DESCENSO % VENTA EN OFICINAS, AUMENTO OTROS CANALES Y MUY LIGERA

NUEVO CANAL PROPIO -


Segmento: personas fisicas, cierto nivel adquisitivo, fuera de la accion de corredores y vendedores afectos.
prioridad colocacion de seguros de vida
sueldo fijo 750
comision 6%
10% objetivo total = 23%
472.00 23%
443.89 23%
MM 0%

resultados seguros de vida seguros generales resultados


1 entrevista por cada 6 cartas 5 entrevistas = 1 venta
12 entrevistas = 1 venta
costo 120% sobre la produccion

Rotacion altisima > 50%


posible rentable a largo plazo
inferiores comisiones del 2do año
ROI = 3 años del vendedor bueno.

DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA - CANAL PROPIO DE VENDEDORES


FLEXIBILIDAD OBJETIVOS
Cuidado con los agentes que consideren como intromision este canal.
Peligro latente no haya amistad vendedor asegurado.
VA A SER LENTO, NO REPRESENTARA CASI NADA EN LA FACTURACION GLOBAL.
COBRAREMOS ANTES, NO HAY DUDA.
Enorme inversion , enfoque a largo plazo.
Costos de selección y formacion, junto a la rotacion , inviable este canal.

PLAN DE ACCION
Enfocarme a corto plazo en agentes afectos debido a que mas barato ,facil y rapido
contra de que no podremos cobrar mas rapido.
cual es el mejor tipo de seguro??

RETOS
Ventajas Desventajas
Factor positivo con tener fuerza de ventas altos costos 120% sobre la produccion
ingresar a un nuevo segmento personas fisicas.
priorizar seguros de vida.
lista de clientes especializados
costo similar sistema clasico podria ser menor seguros de vida
cobraremos antes.
Mejores afectos pasen a esta red.
ilares al sector
% Beneficios % Total mercado % market share gastos operativos
66% 3.00 0.10% 32,000.00 9.75% 3,117.00
34% 21.00 1.31% 22,000.00 7.27% 1,579.00
100% 24.00 0.51%

Principal competidor
Banca Seguros - Sector Bancario
Objetivo con mayor enfasis
MM

No Vida Total
39% 28%
15% 39% 60% 56%
29% 20% 8% 29% 32% 41%
7% 35% 23% 68%
19% 13%
4% 2%
2% 2% 2% 2% 8% 3%
100% 100% 25% 70% 100%

160.00 No Vida 312.00 Total 472.00


89.6 56% 173.83 263.43 55.8%
443.89
51.2 41% 129.26 180.46 38.2%
3.2 3% 8.91 12.11 2.6%
16.0 100% 312.00 328.00 69.5%
160.0 100% 312.00 472.00 100.0%
market share market share
5,192.00 5,192.00 5,192.00
3.08% 6.01% 9.09%
Vida No vida

zona geografica

1 incremento de cartera
2 primas pendientes de cobro por agentes.
3 disminucion % seguros de automoviles.

1 Bonus por incremento de cartera


Sector - tendencias
disminucion comisiones que se pagaban

seguro de automovil
primer año de vigencia poliza de seguro de vida
segundo año baja la comision a
tercer año
4to año y sucesivo

a 25% todos los años iguales

ctivo de ahorro
45% 78% 26%
30%
3%
seguros de vida
22000 AGEVI 312.00
automoviles 121.88
multirriesgo 53.63
salud 53.63
resto 82.88

SINTOMAS: TODAS ACUDIAN AL REASEGURO.

O OTROS CANALES Y MUY LIGERAMENTE BANCO Y CAJAS


y vendedores afectos.

euros
seguro de automovil incremental
primer año de vigencia poliza de seguro de vida evitar escalones -23%
segundo año baja la comision a 13% -10%
tercer año 13% 3%
4to año y sucesivo -3% -1%
-1% -1%
me conviene porque pago el primer año un 23% menos de comision

nerales resultados

120% sobre la produccion


stos operativos 1
menos rentable 2
mas rentable 3

Cuales son los seguros mas rentab


Aquellos que tienen menores com

costo red de venta


< 20%
< 10%
PROBLEMA: 23 % DE LAS PRIMAS TARDAN consideraciones:
EN LLEGAR A LA COMPAÑÍA
periodo de vigencia de la poliza
vigilar la rotacion de comercial.
reducir la no renovacion de prima

Comisiones < 25% de los ingresos


vida
160.00
Nuevo canal 10% comisiones = 25% 40
44.39
s que se pagaban
go el primer año un 23% menos de comision vs el agente .
Composicion Adelanto de cobro de primas
Agentes afectos
Corredores
Otros canales

uales son los seguros mas rentables?


quellos que tienen menores comisiones

osto red de venta


ingresos seguros generales
ingresos seguros vida

onsideraciones:
eriodo de vigencia de la poliza
igilar la rotacion de comercial.
educir la no renovacion de primas.

omisiones < 25% de los ingresos


no vida
312.00
78 MM
SECTOR SEGUROS Objetivo
780 personas en nomina
año pasado % Beneficios
Seguros Generales 3120 MM 66% 3 MM
Seguros de vida 1600 MM 34% 21 MM
TOTAL 4720 1 TOTAL 24
Crecimiento en Ventas genera menores beneficios
Frenar el crecimiento permite recuperar los resultados.

AGEVI
1 Seguros generales
2 Seguros de vida

Precios similares al sector.

COMPROMISOS
1 Gestion financiera el arma fundamental del negocio.
2 Adelantar los cobros de las primas.
3 Facturar seguros mas rentables.
4 Priorizar brokers.
5 Mejorar canal agentes afectos y bajas el costo.
6 Costo de la red de ventas controlar
6.1 no supere el 20% en seguros generales.
6.2 no supere el 10% en vida (sobre todo el periodo de vigencia de la poliza).
6.2.1 vigilar la rotacion de los comerciales
6.2.2 las cifras que obtienen
6.2.3 tasa de caida de cartera (porcentaje de no renovacion de primas)

7 Comision < 25% ventas


8 en 4 años, bajar 50% el porcentaje sobre la facturacion reprsetan los gastos de gestion inter

ORGANIZACIÓN COMERCIAL
75 Sucursales Areas
1 Vender seguros
2 ingresar dinero con rapidez
3 atender los siniestros

Gastos publicidad no superaban 0.40% de las primas

FORMAS DE VENDER
1 Linea directa pocos vendedores
mas publicidad
venta por telefono e internet

2 Zurich utilizan tanto publicidad como fuerza de ventas.


COMENTARISTAS Era dificil ganar dinero si se invertia en exceso en publicidad.

CANALES DE DISTRIBUCION
1 Medio de corredores - brokers - agentes profesionales
1.1 seguros de empresas
1.2 colectivos de individuos

corredurias exigen un buen servicio texnico de las sucursales


comercializan productos de cualquier compañía.
presionar aumenten las comisiones

2 agentes afectos
2.1 API - Aumentaban el volumen de su negocio con venta de seguros
2.2 Personas fisicas - dedican a la venta de seguros - relaciones personales.

2.2

3 otros canales

Para nueva produccion:


Tendencias
Seguros de vida aumento de bancos y cajas
Disminucion de corredores y otros canales.
crecer 10% se puede dar a nivel europeo Banca Seguros

0.10% 9.750%
1.31% 7.3%
0.51%

de vigencia de la poliza).

e no renovacion de primas)

etan los gastos de gestion interna.

de las primas
n exceso en publicidad.

Clientes: bastante profesionalizadas


conocedores del sector
buen servicio al cliente

AGEVI SATISFECHO ejecutivos decian que no era favorable tener c


PERSONAL BIEN FORMADO DE LAS SUCURSALES riesgos improcedentes.

venta de seguros Propiedad de la cartera de seguros es del agen


Labor depende de las sucursales
relaciones personales. debilidades con este canal
1 escasa profesionalidad

Tendencias
Seguros Generales
Descenso porcentaje de ventas en oficinas
aumento otros canales
ligeramente bancos y cajas
no era favorable tener como corredor debido a que pueden pedir mas comisiones.

a de seguros es del agente afecto.

fesionalidad
780 personas en nomina precios similares al sector
año pasado
disminuir Seguros Generales 3,120.00
aumentar Seguros de vida 1,600.00
TOTAL 4,720.00

Crecimiento 10%
Seguros Generales 312.00
Seguros de vida 160.00
Objetivo 472.00

Vida
Agentes afectos - mejorar ventas - bajar costo. - CANAL CARO - NO
15%
1 TENGO MUCHO CONTROL
2 Corredores - priorizar 8%
Banco/Caja 70%
Oficinas 5%
Marketing directo –– 0%
3 Otros canales 2%
100%

Composicion Vida
1 Agentes afectos - incremente presionando a sucursal 60%
2 Corredores - incremente presionando 32%
3 Otros canales - incrementar los canales 8%
100%

Canales de venta indirecta


Composicion
75 sucursales
1 Director de sucursal
75% fijo
25% variable

inspectores
captar nuevas personas - 2 y 5% según el tipo de seguro
doble si era agente nuevo
60% fijo
40% variable
Agentes Afectos
No tienen sueldo fijo
salvo los que estan en periodo de formacion.
12%
45%
10%
10%
3%

Brokers
Comisiones sobre primeras netas
seguros generales 8%

VIDA
Comision del primer año
15% seguro colectivo de ahorro
45% seguros de largo plazo
seguros que superaban el 25% 1er año se reducian 1/3 2do año, 3% en los años sucesivos

Sector seguros generales


ingresos 32000 100%
automoviles 12500 39%
multirriesgo 5500 17%
salud 5500 17%
resto 8500 27%

PROBLEMA: NO PUEDO DIFERENCIARME PRODUCTOS Y OFERTAS.


Sector : tendencias
VIDA ------> BANCOS Y CAJAS ----->

SEGUROS GENERALES ---> DESCENSO % VENTA EN OFICINAS, AUMENTO OTROS CANALES Y MUY LIGERA

NUEVO CANAL PROPIO -


Segmento: personas fisicas, cierto nivel adquisitivo, fuera de la accion de corredores y vendedores afectos.
prioridad colocacion de seguros de vida
sueldo fijo 750
comision 6%
10% objetivo total = 23%
472.00 23%
450.29 23%
MM 0%

resultados seguros de vida seguros generales resultados


1 entrevista por cada 6 cartas 5 entrevistas = 1 venta
12 entrevistas = 1 venta
costo 120% sobre la produccion

Rotacion altisima > 50%


posible rentable a largo plazo
inferiores comisiones del 2do año
ROI = 3 años del vendedor bueno.

DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA - CANAL PROPIO DE VENDEDORES


FLEXIBILIDAD OBJETIVOS
Cuidado con los agentes que consideren como intromision este canal.
Peligro latente no haya amistad vendedor asegurado.
VA A SER LENTO, NO REPRESENTARA CASI NADA EN LA FACTURACION GLOBAL.
COBRAREMOS ANTES, NO HAY DUDA.
Enorme inversion , enfoque a largo plazo.
Costos de selección y formacion, junto a la rotacion , inviable este canal.

PLAN DE ACCION
Enfocarme a corto plazo en agentes afectos debido a que mas barato ,facil y rapido
contra de que no podremos cobrar mas rapido.
cual es el mejor tipo de seguro??

RETOS
Ventajas Desventajas
Factor positivo con tener fuerza de ventas altos costos 120% sobre la produccion
ingresar a un nuevo segmento personas fisicas.
priorizar seguros de vida.
lista de clientes especializados
costo similar sistema clasico podria ser menor seguros de vida
cobraremos antes.
Mejores afectos pasen a esta red.
ilares al sector
% Beneficios % Total mercado % market share gastos operativos
66% 3.00 0.10% 32,000.00 9.75% 3,117.00
34% 21.00 1.31% 22,000.00 7.27% 1,579.00
100% 24.00 0.51%

Principal competidor
Banca Seguros - Sector Bancario
Objetivo con mayor enfasis
MM

No Vida Total
39% 28%
15% 39% 60% 56%
29% 20% 8% 29% 32% 41%
7% 35% 23% 68%
19% 13%
4% 2%
2% 2% 2% 2% 8% 3%
100% 100% 25% 70% 100%

160.00 No Vida 312.00 Total


96.0 56% 173.83 269.83 57.2%
450.29
51.2 41% 129.26 180.46 38.2%
12.8 3% 8.91 21.71 4.6%
160.0 100% 312.00 472.00 100.0%
market share market share
5,192.00 5,192.00 5,192.00
3.08% 6.01% 9.09%
Vida No vida

zona geografica

1 incremento de cartera
2 primas pendientes de cobro por agentes.
3 disminucion % seguros de automoviles.

1 Bonus por incremento de cartera


Sector - tendencias
disminucion comisiones que se pagaban

seguro de automovil
primer año de vigencia poliza de seguro de vida
segundo año baja la comision a
tercer año
4to año y sucesivo

a 25% todos los años iguales

ctivo de ahorro
45% 78% 26%
30%
3%
seguros de vida
22000 AGEVI 312.00
automoviles 121.88
multirriesgo 53.63
salud 53.63
resto 82.88

SINTOMAS: TODAS ACUDIAN AL REASEGURO.

O OTROS CANALES Y MUY LIGERAMENTE BANCO Y CAJAS

y vendedores afectos.
euros
seguro de automovil incremental
primer año de vigencia poliza de seguro de vida evitar escalones -23%
segundo año baja la comision a 13% -10%
tercer año 13% 3%
4to año y sucesivo -3% -1%
-1% -1%
me conviene porque pago el primer año un 23% menos de comision

nerales resultados

120% sobre la produccion


stos operativos 1
menos rentable 2
mas rentable 3

Cuales son los seguros mas rentab


Aquellos que tienen menores com

costo red de venta


< 20%
< 10%
PROBLEMA: 23 % DE LAS PRIMAS TARDAN consideraciones:
EN LLEGAR A LA COMPAÑÍA
periodo de vigencia de la poliza
vigilar la rotacion de comercial.
reducir la no renovacion de prima

Comisiones < 25% de los ingresos


vida
160.00
Nuevo canal 10% comisiones = 25% 40
45.03
s que se pagaban
go el primer año un 23% menos de comision vs el agente .
Composicion Adelanto de cobro de primas
Agentes afectos
Corredores
Otros canales

uales son los seguros mas rentables?


quellos que tienen menores comisiones

osto red de venta


ingresos seguros generales
ingresos seguros vida

onsideraciones:
eriodo de vigencia de la poliza
igilar la rotacion de comercial.
educir la no renovacion de primas.

omisiones < 25% de los ingresos


no vida
312.00
78 MM

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