Actividad de aprendizaje 1

Evidencia 14: Ejercicio práctico “Comportamiento del mercado de

capitales”

Presentado por:

Verónica Batista Yanez

Fase Análisis

Instructora:

SINDY LORENA NIETO JARA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Negociación internacional

N° de ficha 156530

2018
1. Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un producto desde Colombia
hacía un país europeo, tenga en cuenta lo investigado en la Evidencia: Tratados comerciales.

En 1965 se realizó la primera exportación comercial de flores del país por US$20.000, cuatro años
después ya había 50 firmas exportadoras y hoy Colombia es el segundo productor mundial de
flores. Pese al rotundo éxito de esta idea, que no solo tiene valor agregado, sino que además
incluye al campo, desde entonces no se ha encontrado un nuevo cultivo que acompañe al café, al
banano y la palma y con el que realmente se puedan impulsar las ventas al exterior de nuestro
sector agrícola.

Se ha intentado con frutas exóticas como la uchuva o la pitahaya, pero justamente por ser poco
conocidas, el primer trabajo consiste en enseñar a consumirlas, además de pasar todos los
protocolos de bioseguridad que exigen los distintos países para recibir productos agrícolas.

Durante los años de revaluación no había mucho incentivo para ampliar la oferta exportable, pero
ahora que el dólar ronda los $3.000, la pregunta obligada es ¿por qué no se vende más al exterior?
Entre las múltiples respuestas está la falta de nuevos productos que se puedan comercializar
afuera y en los que el país sea competitivo. En medio de esa búsqueda, desde hace siete años
apareció una nueva posibilidad: EL AGUACATE HASS.

Esta variedad, que fue creada en California y que se comercializa globalmente desde 1960, no se
conocía en el país y de hecho generaba cierta desconfianza, pues el colombiano estaba
acostumbrado al aguacate grande de piel verde y suave y no al pequeño de piel oscura y
corrugada. Incluso muchos pensaban que, por su color, el Hass ya estaba dañado. Ricardo Uribe La
linde, gerente de Cartama, uno de los cultivadores pioneros del país y hoy el mayor exportador
colombiano, empezó con el aguacate Hass tras viajar a Chile, donde le hablaron de las bondades
de esta variedad, que contiene más aceite que los aguacates de piel verde, representa una porción
personal y su piel gruesa facilita la exportación. Este empresario, que además venía de cultivar
flores, aprovechó que tenía una finca familiar en Rio negro, Antioquia, y junto con otros socios
inició el cultivo de aguacate Hass en el año 2000, con una clara vocación exportadora. “La ecuación
era sencilla: la demanda internacional estaba creciendo y no era satisfecha, al tiempo que
analizamos que Chile y Perú se demoran entre 23 y 25 días para llegar a Europa y a nosotros desde
Colombia nos toma 11 días, pues no tenemos que pasar por el Canal de Panamá”.
Prueba y error

Ricardo Uribe inició su cultivo con unas semillas que encontró en un vivero, pues en ese momento
era prohibido importarlas (hoy las pueden traer de California), y arrancaron con muchas
equivocaciones; por ejemplo, usaban gallinaza –que se usa comúnmente como fertilizante en el
país–, pero eso es malo para ese tipo de aguacate porque le quita la humedad. También
descubrieron que el mejor clima para el Hass es el que se da en alturas entre 1.800 y 2.500

Metros sobre el nivel del mar. Así pasaron nueve años de aprendizaje y sus primeras cosechas
fueron para el mercado local. Mejoraron el paquete tecnológico, pues se dieron cuenta que para
obtener un buen producto no había que copiar las prácticas peruanas o chilenas, sino desarrollar
las propias, y así pasaron de las primeras 14 hectáreas que sembraron a las 830 que tienen hoy.
“En 2010, cuando ya nos sentíamos listos para exportar, el precio cayó fuertemente, incluso por
debajo de los costos de producción y muchos otros cultivadores sacaron la mano, pues producir
aguacate de manera tecnificada es bastante costoso. Pese a que la curva de aprendizaje estaba
muy dura, persistimos en nuestra aspiración de exportar, así que nos certificamos y, aunque
inicialmente le vendíamos a una comercializadora internacional, desde 2015 lo hacemos nosotros
directamente”, recuerda Uribe. Hoy el principal cliente de Cartama es Marks and Spencer, un
supermercado inglés especializado en la venta de ropa, productos para el hogar y alimentos de
lujo, que de hecho premió a este productor colombiano al considerarlo el mejor del mundo en
Hass.

Con socios del exterior Otro de los grandes exportadores de aguacate del país es Westsole Fruit
Colombia, una comercializadora internacional que fue creada por un exfuncionario de Proexport
(hoy Pro Colombia), quien había trabajado con venta de fruta en varios mercados y vio una
oportunidad con el Hass.

En 2011, Pedro Aguilar, gerente general de Westsole, invitó a invertir en Colombia a dos grandes
del sector: a la sudafricana Westfalia y a la chilena Subsole, cada uno produce aguacate en su país
y lo exporta a Europa, pero tienen la desventaja de no producir durante el invierno del hemisferio
Sur, mientras que en Colombia se puede cosechar todo el año. “La idea de esta alianza era traer el
know how y darle a la fruta el manejo más adecuado para su exportación y, desde que
comenzamos, la expansión de la compañía ha sido notable: durante nuestra primera temporada
(2012/13) exportamos 250 toneladas de aguacates y el año pasado llegamos a 4.000 toneladas”,
dice Aguilar y agrega que trabajan con 60 productores asociados en el país, a los que no solo les
compran la fruta, sino que les dan asistencia técnica.

Estos casos de éxito han motivado el crecimiento del cultivo y las exportaciones. Se estima que
hay unas 18 firmas vendiendo al exterior y, según las estadísticas de Asohofrucol, gremio de los
cultivadores de frutas y hortalizas, al cierre de 2016 se produjeron 78.547 toneladas de aguacate
Hass en un área sembrada que llega aproximadamente a 14.084 hectáreas. Los departamentos
con mayor potencial de producción son Antioquia (3.500 hectáreas), Caldas (2.597 hectáreas) y
Tolima (1.325 hectáreas).
2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de transferibilidad; explique
porqué se presenta este tipo de riesgo y describa detalladamente las opciones que existen para
disminuirlo.

Se define Riesgo como la posibilidad de pérdida o el grado de probabilidad, pérdida, peligro o

contingencia de un daño con alta probabilidad de que una situación tenga un resultado
indeseable.

El riesgo en los negocios o la contingencia futura de ganar o perder es una variable inherente a
toda decisión empresarial. Sin duda es una de las principales consideraciones que debe afrontar la
dirección al evaluar su proyecto de inversión, en este caso de internacionalización. La idiosincrasia
de un país, sus problemas económicos, su sistema monetario, régimen tributario y cambiario,
actitud y tratamiento hacia los inversionistas extranjeros, sistema jurídico, régimen y estabilidad
políticos, son solo algunos de los factores que el empresario debe tener en cuenta para adoptar
una estrategia y tomar una decisión acertada a la hora de cerrar negocios y mucho más a nivel
internacional.

El riesgo de transferibilidad es la dificultad o imposibilidad de poder girar las divisas al exterior.

Para mitigar este riesgo, se necesita hacer una investigación de mercado que responda estos
interrogantes:

 ¿Existe control de cambios?

 ¿Cómo está conformada la banca?
 ¿Se requieren permisos para obtener divisas?
 ¿Existen impuestos para la salida de divisas o el endeudamiento externo?
 ¿Cuánto cuesta un endeudamiento en dólares en el país de su comprador?
 ¿Cuál es el costo de las garantías en el país del comprador?
 ¿Cuál es la costumbre bancaria en el uso de instrumentos de pagos en el país de su
Comprador?
3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar que ya exista en
el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los riesgos del mercado para que su
producto sea elegido por encima de la competencia.

El producto seleccionado es el Aguacate HASS.

Para que mi producto sea seleccionado por encima de la competencia venciendo los riesgos del
mercado aplicaríamos las siguientes estrategias:

1. Arreglos de todos los requerimientos financieros Para los exportadores, recibir el pago en una
cuenta abierta al final la venta es la manera más común de hacer negocios, especialmente en
mercados locales. Pero deja al vendedor cargar con el riesgo de crédito de la transacción,
además de cubrir lo que bien puede ser un prolongado ciclo de pago, mientras que los bienes
son enviados y recibidos. Aquí es donde el tratado financiero puede ayudar, por ejemplo, la
carta de crédito asegura que las garantías bancarias del comprador realice el pago, apoyando a
la transacción. Es también posible que el banco que asuma el riesgo de pago mediante la
confirmación de la carta de crédito del banco de mi cliente. Si el financiamiento también es
requerido para financiar la manufactura o cubrir el periodo de embarque, podría entonces ser
negociado con el banco, basándose en una carta de crédito.
Desde que los documentos para negociar son usados como lo son las cartas de crédito, la
eficiente administración, ayudará a reducir los costos y a minimizar los retrasos, o los dos lados
de la transacción. El banco debe de ser capaz de asistirte con la preparación de los documentos
y la gestión online de información de sistemas.
Gran variedad de otros documentos para comercio exterior, incluyendo las garantías, están
disponibles para apoyar a las empresas a través del espectro de los riesgos. Para compañías
que están buscando importar, si nuestro proveedor quiere un pago o un porcentaje del pago
 después del envío de las mercancías, hay que preguntarle si acepta una carta de crédito de
importación la cual puede ayudar a reducir mi riesgo de pago

 El riesgo lo asume el comprador cuando anticipa una parte o la totalidad de los recursos sin
Tener la certeza del recibo de la mercancía.
 El riesgo lo asume el vendedor cuando despacha la mercancía sin haber recibido parte o la
Totalidad del pago.
 No se utiliza a los bancos como garantes de las operaciones para honrar los pagos.

PÓLIZAS DE SEGURO A LA EXPORTACIÓN

¿Quiénes la ofrecen?
Compañías aseguradoras, especializadas en el seguro de crédito, interno y a la exportación
Objetivos del seguro de crédito:
• Proteger al asegurado por no percibir el pago de sus ventas a crédito.
• Mejorar el control de la cartera.
• Prevenir que la insolvencia de los clientes no afecte el normal desarrollo de la empresa.
• Gestionar la recuperación de impagados.
Riesgos cubiertos:
• Liquidación forzosa.
• Insuficiencia de bienes en un embargo.
• De común acuerdo en el asegurado y la compañía por un crédito incobrable.
• Mora prolongada (6 meses).
Ventajas de la Póliza:
• Ganar estabilidad financiera frente a la insolvencia de sus clientes.
• Incrementar las ventas con el mínimo de riesgo.
• Fomentar la apertura de nuevos mercados (nacionales y extranjeros).
• Disponer de una opinión de crédito profesional y objetiva.

4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador cuando el mercado
colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y la divisa se deprecia respecto a la
europea.

La balanza de pagos es un registro contable de todas las transacciones económicas de los residentes
de un país con el resto del mundo, que ocurren en un período dado de tiempo, generalmente un
año. La balanza de pagos de Colombia registra los flujos reales y financieros que el país intercambia
con el resto de las economías del mundo, de acuerdo con el Manual de Balanza de Pagos y Posición
de Inversión Internacional del FMI, versión 6.
En condiciones normales, esta situación se presenta cuando la política fiscal o la crediticia han sido
muy liberales y el crédito doméstico otorgado por el sistema bancario y el banco central han crecido
mucho más rápido que la producción nacional. Sin embargo, en condiciones normales, este
“desequilibrio” se manifiesta en un crecimiento excesivo de las importaciones, no de los precios, y
por lo tanto en el déficit comercial de la balanza de pagos. En este caso, es cierto que si la
tendencia se mantiene llegaremos a tener una crisis cambiaria que afectará el “riesgo país”, pero
también es cierto que la solución es más convencional, ya que consiste en reducir el déficit fiscal y/o
el crédito al sector privado, lo cual resolverá la crisis cambiaria, garantizará la estabilidad financiera
del país, que es condición necesaria para el crecimiento económico, pero en el muy corto plazo, las
importaciones se reducirán y consecuentemente se reducirá el crecimiento económico.
El caso de incertidumbre o falta de confianza en un país, y en este caso la balanza de pagos nos
permite darnos cuenta de lo que está empezando a ocurrir y así, oportunamente, tomar las
decisiones que creamos convenientes a nuestros intereses. No queremos ser el último que se da
cuenta de lo que está ocurriendo. La pérdida de valor de una moneda tiene dos efectos
contrapuestos, uno para el mercado interior y otro para el mercado exterior. Por un lado, aumenta
el nivel general de precios en el interior de un país y, por otro, abarata los productos en el interior
en términos relativos con otro país, aunque al mismo tiempo encarece los productos extranjeros en
comparación a los productos de nuestro país. El efecto es el contrario cuando la moneda aumenta
de valor, o bien se aprecia. En todo caso, la decisión de devaluar o no es de la autoridad monetaria,
es decir, el Banco Central, y se debe, en la mayoría de los casos, a desequilibrios en la balanza
comercial.
5. Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen cambiario de
Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento de la normatividad de este
País, este resumen debe contener lo siguiente:

 Propósito de este régimen dentro de las negociaciones internacionales.

El presente documento busca contribuir con la divulgación del régimen cambiario de
Colombia. Con este se pretende un mejor entendimiento de la normatividad sobre las
operaciones de cambio por comercio exterior de bienes aplicadas a los casos prácticos más
comunes estudiados por el DCIN (circular reglamentaria del banco central de Colombia).

Manera de evitar las sanciones cambiarias.

El régimen sancionatorio por infracciones cambiarias en lo de competencia de la DIAN consagra

sanciones en salarios mínimos y porcentajes sobre el valor de las operaciones a saber:

 Para las sanciones fijadas en salarios, se tiene en cuenta el mínimo legal mensual vigente
en la fecha de ocurrencia de la infracción.
 Para las sanciones fijadas en porcentajes sobre el valor de la operación, estos van del 1% al
200% dependiendo de la infracción, tomando para la conversión de los dólares (moneda de
negociación más utilizada) a pesos colombianos, la tasa de cambio representativa del mercado
vigente en la fecha de la infracción.
1. ¿Cuáles son los plazos que tiene la DIAN, para imponer la sanción cambiaria?
La DIAN dispone de un plazo de tres (3) años a partir de la ocurrencia de los hechos constitutivos
de infracción cambiaria, para determinar su probable ocurrencia, proferir y notificar los cargos. A
partir del día siguiente a la notificación del pliego de cargos, el investigado dispone de dos (2)
meses para dar respuesta al pliego de cargos. Posterior a este tiempo. La entidad tiene hasta un
(1) año, contado a partir del término que tiene el investigado para dar respuesta al pliego de
cargos, para expedir y notificar el acto administrativo mediante el cual se impone la
correspondiente sanción, si fuere el caso.

2. ¿Cómo evito una sanción cambiaria?

Las sanciones cambiarias se pueden evitar si usted es conocedor de la ley que rige al país de
destino de la exportación/ importación. Por lo cual es menester actualizarse en cuanto a leyes,
normas o decretos vigentes a la fecha en el país que consideramos negociar. También una opción
es asesorarnos con un experto o con la persona con la comercial estableceremos el vínculo
comercial.
 3. ¿Qué es la declaración de cambio?

La declaración de cambio es un formulario diseñado por el Banco de la República para canalizar

A través del mercado cambiario las operaciones del mercado cambiario, y aquellas del mercado no
cambiario que se canalicen obligatoriamente. Existe una declaración de cambio especial que se
utiliza para la compra y venta de divisas a través de los profesionales de compra y venta de divisas,
diferentes a las Casa de Cambio.

4. ¿Quién presenta la Declaración de Cambio, ante quién y cuándo?

La declaración de cambio se presenta ante los intermediarios del mercado cambiario,
personalmente por quien realiza la operación, su representante, apoderados generales o
mandatarios especiales aunque no sean abogados, al momento de realizar la compra, venta o
negociación de las divisas, o de manera electrónica según los términos de la Ley 527 de agosto 18 de
1999, y las normas que la modifiquen, así como la reglamentación establecida por el Banco de la
República.
Los usuarios de cuentas de compensación deben diligenciar la declaración, cumpliendo las
obligaciones establecidas para ello, pero no debe presentarla ante ningún intermediario del
mercado cambiario. La declaración de cambio por compraventa de divisas, a través de los
profesionales de compra y venta de divisas, la deben exigir estos al momento de realizar la
transacción.
5. ¿Durante qué tiempo se deben conservar los documentos soportes de las operaciones de
cambio?
Los documentos soportes de las operaciones de cambio (declaración de cambio, declaración de
importación o exportación, facturas, etc.,) se deben de conservar por el periodo que tiene la DIAN
para pronunciarse, según el punto 8 de este apartado.

6. ¿Cuáles son las operaciones prohibidas con divisas del mercado no cambiario?

Está prohibido realizar depósitos, operaciones financieras en moneda extranjera o en general

cualquier contrato o convenio entre residentes en la citada moneda. Lo anterior, no significa que
esté prohibido dentro del país pactar en moneda extranjera obligaciones que no correspondan a
operaciones de cambio, pero su pago debe efectuarse en moneda legal colombiana a la tasa de
cambio representativa del mercado vigente en la fecha en que se adquirieron las obligaciones, salvo
que las partes hayan convenido una fecha o tasa de referencia diferente.
  Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la Ley 9 de 1991,
Mencione cada una de las operaciones de cambio y explique de manera breve porqué deben
ser canalizadas a través del mercado cambiario.

Según el Artículo 4º de la Ley 9 de 1991 las operaciones sujetas al régimen cambiario por directrices
del Gobierno Nacional que determina las distintas operaciones de cambio que estarán sujetas a lo
previsto en esta Ley, con base en las siguientes categorías:

a) Los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia o disposición de bienes o derechos

en el extranjero realizados por residentes, y los actos, contratos y operaciones de adquisición,
tenencia o disposición de bienes o derechos en Colombia por parte de no residentes.

b) Los actos, contratos y operaciones en virtud de los cuales un residente resulte o pueda resultar
Acreedor o deudor de un no residente y los actos de disposición sobre los derechos u obligaciones
Derivados de aquellos.

c) La tenencia, adquisición o disposición de activos en divisas por parte de residentes o, cuando

Se trate de no residentes, la tenencia, adquisición o disposición de activos en moneda legal
colombiana.
d) Las entradas o salidas del país de divisas o moneda legal colombiana y de títulos representativos
de las mismas.
e) Los actos en virtud de los cuales se produzca la extinción de obligaciones entre residentes y no
Residentes.

Estas operaciones deben de ser canalizadas por el mercado cambiario, es decir que tienen que ser
Efectuadas con la intervención de un Intermediario del Mercado Cambiario, los cuales se
encuentran enunciados en el artículo 58 de la Resolución Externa 08 de la Junta Directiva del
Banco de la República de la siguiente forma:

“Son intermediarios del mercado cambiario los bancos comerciales, los bancos hipotecarios, las
corporaciones financieras, las compañías de financiamiento, la Financiera de Desarrollo Nacional, el
Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. -BANCOLDEX-, las cooperativas financieras, las
sociedades comisionistas de bolsa, las sociedades de intermediación cambiaria y de servicios
financieros especiales y las sociedades especializadas en depósitos y pagos electrónicos” Sin
embargo también pueden ser debidamente canalizados los pagos correspondientes a las
operaciones del mercado cambiario si es efectuada por una cuenta que haya sido registrada
bajo el Mecanismo de Compensación contemplado en el artículo 56 de la R.E. 08:
“MECANISMO DE COMPENSACIÓN”. En adición a lo previsto en el artículo anterior, los
residentes que utilicen cuentas bancarias en el exterior para operaciones que deban
canalizarse a través del mercado cambiario deberán registrarlas en el Banco de la República
bajo la modalidad de cuentas de compensación.
 WEB GRAFIA

 http://www.banrep.gov.co/es/taxonomy/term/5789
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 https://issuu.com/angiebolivar/docs/riesgo_en_los_negocios_internacionales.