1. ¿Según tu criterio, como defines la promoción de ventas?

Explique y
Fundamente su respuesta.
La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se
emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la
mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad
y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o
servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más
antes posible.
Definición de Promoción de Ventas según otros autores:
“La promoción de ventas es un aliciente o incentivo directo a la fuerza de ventas, al
distribuidor o al consumidor, con el principal objetivo de crear una venta inmediata”
(SCHULTZ y ROBINSON, 1982).
“Conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco
de una política general de Marketing dirigida principalmente al desarrollo de las ventas
a corto plazo” (CÓRDOBA y TORRES, 1987).
“La promoción de ventas consiste en un conjunto de herramientas de incentivos a corto
plazo, diseñadas para estimular rápidas y / o grandes compras de un producto particular
por el consumidor o por el mercado” (KOTLER, 1988).
“La promoción de ventas es una acción basada en eventos de Marketing cuyo propósito
es tener un impacto directo en el comportamiento de los compradores de la marca o de
la empresa” (BLATTBERG y NESLIN, 1990).
“La promoción de ventas es aquella parte del mix de comunicación comercial que
incorpora la oferta de incentivos a corto plazo, para el consumidor y / o el distribuidor,
existiendo la posibilidad de una respuesta inmediata por parte de los mismos”
(VÁZQUEZ y BALLINA, 1996).
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa
las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios. Los destinatarios
de las promociones de los productores pueden ser:
• Los intermediarios.
• Usuarios finales (en hogares o empresas).
• Su propia fuerza de ventas. Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a
sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

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ct=8&sqi=2&ved=0ahUKEwjFo4e5i4fLAhXJeSYKHYLUClUQFgglMAI&url=https%3A%
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2. Uno de los objetivos de la promoción de ventas es provocar en los clientes
actuales y potenciales que realicen la primera compra y repite la compra
cuantas veces quiera. Explique y Fundamente su respuesta.
La satisfacción del cliente tiene un punto central básico, y este está en la actitud de
las personas de la organización y su compromiso con la visión que la empresa quiere
dar a este concepto de cliente para cautivarlo. Por tanto, es muy importante la
formación del personal y su adiestramiento para el logro de la satisfacción de los
clientes y su fidelización. Si se explica al personal el papel que juega en el proceso
de satisfacción y conoce como y de qué modo se va a supervisar, a recompensar, a
reconocerla y ascenderla, se lograra que todos actúen en la misma dirección.
El “ nivel de satisfacción de un cliente” es el resultado de comparar su percepción
de los beneficios de un producto o servicio en relación con las expectativas de
beneficios a recibir del mismo, con lo que el nivel de satisfacción es una función de
la diferencia entre el valor percibido y las expectativas.
La satisfacción es una valoración emocional y personal de carácter subjetivo, es un
juicio posterior a la compra y un proceso comparativo entre la experiencia subjetiva
en base a una referencia inicial.
Se puede definir la satisfacción del cliente mediante el cociente entre el rendimiento
y las expectativas, en donde:
Rendimiento es la valoración efectuada por el cliente de la calidad de producto y
calidad de servicio recibido tras la compra.
Expectativas es lo que el cliente espera recibir en el momento de su decisión de
compra.
Las expectativas son aquello que el cliente espera recibir del proveedor con lo que
se podría identificar con los requisitos explícitos o contractuales o implícitos. Las
mismas son variables entre los distintos segmentos de clientes y entre distintas
familias o grupos de productos o servicios para un mismo segmento de clientes.
También son cambiantes a lo largo del tiempo debido principalmente a las siguientes
consideraciones:
Trabajo. – Las expectativas dependen del precio y en general del esfuerzo o trabajo
que los clientes deben realizar para realizar el proceso de la compra.
Experiencias.-Las experiencias de consumo o utilización pasadas en los productos
o servicios de la empresa suministradora o los de la competencia, modifican las
expectativas futuras. Así tenemos que si introducimos nuevas prestaciones en los
productos están serán valoradas por los clientes, y nos diferenciaremos de los
competidores.
Comunicación.- La manera de comunicarse con los clientes puede poner de
manifiesto características o prestaciones de los productos antes desconocidas,
modificando también las expectativas de los clientes.
Actitudes.- Los valores sociales, hábitos de comportamiento y las actitudes
evolucionan en la sociedad y sus relaciones con el paso del tiempo, lo cual puede
llegar a modificar las expectativas de los clientes.
La respuesta adecuada para lograr la llamada satisfacción del cliente es orientar la
empresa hacia la consecución de un Servicio Excelente.
 DIMENSIONES DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS
DE LA CALIDAD INTERNA:
1.-FIABILIDAD: la empresa entrega siempre el servicio correcto, cumple siempre
sus promesas y plazos.
2.-PROFESIONABILIDAD: los empleados poseen las habilidades y conocimientos
necesarios para prestar, de forma correcta y precisa el servicio.
3.-ACCESIBILIDAD: es muy fácil ponerse en contacto.
4.-SEGURIDAD .los clientes se mantienen siempre al margen de los daños, riesgos
y dudas.
DE LA CALIDAD EXTERNA:
5.-CAPACIDAD DE RESPUESTA: los empleados siempre están dispuestos a
suministrar el servicio al solicitarse.
6.-CORTESIA: los empleados tratan a los clientes con atención, respeto,
consideración, amabilidad y amistad.
7.-COMUNICACIÓN: la empresa siempre está dispuesta a escuchar a los clientes,
manteniéndoles informados en unos términos que estos puedan comprender.
8.-CREDIBILIDAD: en sus relaciones los empleados proyectan una imagen de
confianza,fe y honestidad.
9.-COMPRESION Y CONOCIMIENTO DEL CLIENTE: la empresa realiza todos los
esfuerzos para comprender las necesidades de los clientes.
10.-ELEMENTOS TANGIBLES: la empresa se preocupa de que las evidencias
físicas del servicio den una imagen de calidad.
http://www.luismiguelmanene.com/2011/09/01/el-cliente-su-valor-satisfaccion-
fidelizacion-retencion-y-lealtad/

3. ¿Cuáles son las diferencias entre Muestras y Cupones? Explique y

Fundamente su respuesta.

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los

consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados
productos.