UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

Facultad de Ciencias Económico-Administrativas

Escuela de Ingeniería Comercial

Curso:
MARKETING II

Tema:
CASO N° 8 POLYCOLOR

Docente:
Ugarte Concha Angel Roland

Alumna:
HERRERA RODRÍGUEZ GABRIELA ANTHUANET

Semestre: V Sección: A
Arequipa-2016
CASO 8: POLYCOLOR
Podemos diferenciar claramente que el mercado de las pinturas se divide en dos, en área de
ventas comerciales e industriales, en las cuales las ventas comerciales se dirigen mayormente a
hogares , en los que pintores profesionales buscan un producto de calidad , y las ventas indus-
triales en las que se basa en trabajos de gran escala y buscan un menor precio , En este caso
hablaremos de la empresa PolyColor la cual vendió 87.5 millones de litros entre zonas urbanas
y residenciales, la cual se distribuye en 200 puntos de venta independientes y ferreteras. En los
aspectos internos de la empresa Polycolor expresa su visión al área de publicidad (mostrando
interés en reforzar la zona urbana), Ventas (Dando una mejor penetración en la zona residen-
cial), y la parte financiera (Continuando con su estrategia actual).

CUESTIONARIO
1. ¿Por qué resulta tan difícil llegar a un acuerdo?
Las personas reunidas, son las más importantes en PolyColor por el hecho de que
ellos conocen la realidad de cada parte importante de la empresa y por eso cada
uno tiene una visión diferente y saben que haría bien para la empresa y que con-
sideran que es prioritario. Es por eso que hay demasiadas opiniones en cambios
de aspectos diferentes.
Cada gerente posee una visión clara y distinta de los demás sin tomar en cuenta
lo que realmente conviene para la empresa que podría ser recortar los gastos o
penetrar más en mercado.
2. ¿Cómo segmentaría usted este mercado?
El mercado podría tener dos mercados relevantes que es el segmento de zona
urbano y el segmento de zona Residencial (donde se debe enfocarse) este podría
micro segmentarse en:
 Hogares - Que les gusta la idea de hágalo usted mismo
 Profesionales – Que les agrada el asesoramiento
3. ¿A qué segmento o segmentos del mercado se debería apuntar prioritaria-
mente?
Para poder tomar la decisión de donde se podría apuntar a la zona residencial
porque se puede crecer y obtener más ventas por el hecho de que hay mayor
número de puntos de venta están en la zona, y también la zona residencial se
escoge por que puede agrandarse. Ya que es obvio que la zona urbana a pesar
de que es el segmento más grande sería muy costoso, ya que se necesitaría más
penetración, ya que es necesario para las marcas que ya están posicionadas y ya
 están consolidadas en el segmento, también debería darse como consideración
que este segmento su mayor prioridad son los precios y se deberá también en-
tender la forma en la que se podrían reducir.
Por lo que hace al segmento de ventas comerciales o ventas industriales pode-
mos centrarnos en las dos. Las dos nos proporcionan la mitad del volumen de
ventas y con la diferenciación de líneas de pintura podemos hacer frente a los
dos segmentos dándole a cada uno lo que busca, tanto en precio como en cali-
dad.
4. ¿Evalúe los pros y los contras de cada propuesta?

VICEPRESIDENTE PROS CONTRAS

Prefiere tener percepción de los clien-

tes antes de poder realizar una acción Solo se prioriza en la zona urbana.
o movida. Solo concentra en la parte geográfica.
PUBLICIDAD
Tiene como prioridad la penetración Solo desea hacer la publicidad por me-
en el mercado con ayuda principal de dio de la televisión.
la publicidad.

Solo quiere que se priorice un pro-

El ve que la publicidad que se desea
ducto y el único argumento que posee
OPERACIONES hacer por medio de la televisión
es que reduzca el precio.
puede que sea demasiada inversión.
No le importa los clientes

Lo único que piensa es en la rentabili-

Protege la estrategia porque es lo que
FINANZAS dad sobre los costos y márgenes, no se
lo que le funciona a la empresa
preocupa por si la empresa crece o no.

Solo quiere que se mejore las ventas

No quiere reducir los precios y quiere
de la empresa y piensa que es lo único
enfocarse en la zona residencial.
VENTAS que se necesita.
Y quiere que se tenga mayor relación
Además no posee una estrategia esta-
con los distribuidores.
ble.
5. Formule una recomendación para el corto y para el largo plazo.
Corto Plazo:
Se debería realizar estrategias de marketing para la zona a la que sede enfocar
que es la zona residencial porque cuando se dijo que este segmento debe ser
enfocado por el hecho de que tiene mayor capacidad de expandirse. También
poseer un perfil agresivo y usar una estrategia de penetración de mercado para
que PolyColor tenga presencia. Además que este segmento le gusta que se
brinde asesoramiento entonces tal vez también priorizar ese elemento.
Largo Plazo:
En cuanto a largo plazo se debe buscar la forma de crear productos que sean de
bajo costo para las zonas urbanas que sean capaces de competir con las grandes
empresas posicionadas en este segmento y para poder encontrar la posición en
este.