COMO INCREMENTAR

LAS VENTAS EN UN
NEGOCIO B2B
USANDO UNA ESTRATEGIA
DE INBOUND MARKETING
 Inbound Marketing es el proceso de ayudar a clientes potenciales a tener un
contacto con su marca a través de contenido de valor que responda a sus
inquietudes para luego, convertir este reconocimiento temprano de marca en
María del Pilar Paz preferencia, generar la confianza necesaria para crear oportunidades de
Coach de Marketing negocio y de este modo, lograr aumentar sus ventas.

De un tiempo para acá, el Inbound Marketing se ha expandido y cada día son

más las empresas de diferentes tamaños y segmentos que están utilizando
este método para conquistar más clientes, generar más ventas y fortalecer su
marca ante la audiencia.

El término Inbound Marketing puede ser definido como Marketing de

Atracción. Es decir, se realizan acciones con el fin de atraer a los clientes
potenciales y una vez se logre su interés, se inicia todo un trabajo de
relacionamiento para ganar su confianza. La generación de contenido
diseñada para agregar valor en las diferentes etapas del ciclo de compra del
cliente será la clave para lograr y profundizar este nivel de relacionamiento
que propicie oportunidades de negocio.

Este contenido es también una forma de educar a la audiencia y clientes

potenciales sobre el segmento de su empresa, para que usted se convierta
en referente en determinado tema relacionado con su mercado y de forma
natural, pueda influenciar una futura decisión de compra de sus clientes.

El propósito de este eBook, es mostrarle cómo es el desarrollo de una

estrategia de Inbound Marketing y qué debería considerar cuando piense
aplicar esta metodología en su negocio para aumentar sus ventas.

Disfrute su lectura!
CONTENIDO

CÓMO desarrollar una estrategia de

INBOUND MARKETING? 3

Atraer Visitantes 8
Transformar visitantes en clientes potenciales 17
Relacionamiento y cierre 20
Fidelizar 23
 lnsightB2B
Mar k et i n g Ou t so u r c i n g

COMO DESARROLLAR
UNA ESTRATEGIA DE Una estrategia de Inbound Marketing nos
permite tener conversaciones correctas

INBOUND
con el cliente correcto y en el momento
correcto.

MARKETING ? Y quién es el
cliente correcto?
Es nadie más que nuestro Cliente Ideal. Aquel en
quien pensamos cuando definimos inicialmente
nuestra propuesta de valor, aquel a quién vamos a
solucionar un problema o vamos a atender su
necesidad y sorprenderemos con nuestro producto
y servicio. Una estrategia de Inbound Marketing
requiere en principio conocer profundamente a
nuestro cliente objetivo, cuáles son sus
necesidades, problemas que debe resolver, retos
que debe superar y cuáles serían las motivaciones
para interesarse en el tipo de producto o servicio
que estamos ofreciendo.
3
Cuándo conversar?
Ser oportuno es la clave del éxito. El momento correcto hace referencia a estar presente en cada una
de las etapas del proceso de compra del cliente para agregar valor y facilitar el proceso de decisión.

El proceso de compra o “Customer Journey” inicia cuando nuestro cliente reconoce que tiene un
problema o necesidad e inicia su proceso para poder encontrar soluciones. El proceso natural inicia
Proceso de
con la búsqueda de información alrededor de esa necesidad o problema para entenderlo mejor, compra
reconocer cuáles pueden ser las causas y descubrir y entender cómo otras personas o
empresas solucionaron este mismo problema.

Luego inicia la etapa de consideración en donde se da atención a posibles soluciones.

Entiende cómo otras personas están logrando beneficios al abordar el problema de cierta manera.
Empieza a indagar sobre posibles alternativas. Quiere conocer casos de éxito alrededor
de la solución adoptada para la misma problemática. Obtiene referencias sobre ciertas soluciones
y valida ciertos proveedores.

Finalmente, llega la etapa de decisión cuando nuestro cliente tiene claro qué es lo que necesita
para resolver su problema o atender su necesidad. Es cuando se analizan más a fondo ciertas
alternativas, muy probablemente aquellas que han agregado más valor en el proceso. Aquellas
que han estado presente en esta conversación ayudando a tener un claro entendimiento de
cómo puede atender su necesidad. En esta etapa seguramente se solicitarán demos y referencias.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
4
Sobre qué
conversar?

El claro conocimiento de nuestro cliente objetivo y

de su proceso de compra nos darán los temas sobre
“”
los cuales vamos a poder entablar conversaciones
que sean relevantes para ellos dependiendo de la etapa donde se encuentren en su Customer Journey.
Un correcto desarrollo e implementación de una estrategia de Inbound Marketing nos permitirá ser parte de
esta conversación. Desarrollemos un ejemplo para darnos una mejor idea.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
5
Ejemplo: Et apa Eje de Comunicación
Si somos proveedores de soluciones
de CRM. Asumamos que el perfil de
RECONOCIMIENTO
nuestro cliente objetivo nos dice que • Cómo definir correctamente a su cliente ideal
es un Gerente Comercial de La conversación se • Cómo usar el Customer Journey para tener
empresas de servicios que tiene como concentra en educar al éxito en sus ventas?
objetivo aumentar en un 30% la base cliente para que • Cómo vender efectivamente haciendo las
de clientes nuevos en el siguiente comprenda mejor su preguntas correctas
necesidad e identifique • Consejos para vender en función del valor y no
período. En su análisis para cumplir del precio
claramente sus problemas
con el reto se da cuenta que a pesar
de tener un volumen importante de
prospectos, su equipo no logra cerrar
CONSIDERACIÓN
los negocios y actualmente no cuenta • Cómo monitorear su proceso de venta con un
con una herramienta que le permita CRM?
Mostrar alternativas de
monitorear la gestión para poder solución • Pasos para controlar su túnel de ventas
tomar las acciones correctivas • Herramientas para mejorar la gestión comercial
en las empresas
correspondientes.
• Estrategias para convertir sus prospectos en
Para el desarrollo de nuestra prospectos calificados
• Qué beneficios aporta un CRM en una empresa
estrategia de Inbound Marketing
de servicios
definiremos los siguientes ejes de DECISIÓN
comunicación para lograr el interés de • Caso de éxito: Cómo la empresa ABC logró
nuestro cliente objetivo, lograr su incrementar en un 35% sus ventas usando un CRM
Reforzar y validar la
confianza y generar oportunidades de • Demostración del CRM XYZ
solución
venta. • Caso de éxito: Cómo una empresa de servicios
mejoró su tasa de conversión usando el CRM
XYZ

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
6
 Embudo de ventas
INBOUND
MARKETING
EN ACCIÓN Atraer Visitantes

Buscando ser útiles en todo el recorrido de compra Transformar visitantes

del cliente, la metodología de Inbound Marketing en Clientes Potenciales
pone en acción varios activos digitales para lograr
atraer personas que estén buscando información
dentro de un contexto específico, mantener la
Cerrar Negocios
conversación para convertirlos en prospectos
calificados, generar la confianza y las condiciones
propicias para cerrar negocios y continuar
alimentando la relación para fidelizar sus clientes y
Multiplicar Ventas
lograr sulealtad.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
7
 Atraer Visitantes
El objetivo que debemos lograr en esta fase es atraer a nuestro
sitio web al público que realmente nos interesa. Es decir,
aquellas personas que pueden estar más interesadas o
identificadas con el tipo de contenido que suministramos y
consecuentemente tiene más potencial para convertirse en
posibles clientes. Y quienes son estas personas?. Su perfil va a
estar muy alineado con el que hemos definido como nuestro
Cliente Ideal o Buyer Persona. Aquel de quien conocemos
cuáles son sus problemas y necesidades. Sabemos cómo
quisiera hacer mejor su trabajo, cuáles son sus principales
retos y desafíos dentro de su empresa. Conocemos cómo
quisiera estar acompañado para alcanzar sus metas, así como
sus preferencias al momento de consumir contenido; si
prefiere suscribirse a un blog, recibir noticias en su email,
capacitarse a través de webinars, etc.

lnsightB 2 B
M a r k e t i n g Ou t s o u r c i n g
8

BLOG
Esta es la mejor manera de atraer nuevos
visitantes a nuestro sitio web. Además, un
blog también permite convertir esos
visitantes en clientes potenciales.
Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
Atraer Visitantes
Y cómo atraer nuevos visitantes?
Repase su Buyer Persona y genere contenido alrededor de las
posibles soluciones que existen para que pueda resolver sus
problemas. Eduque a su cliente sobre diferentes alternativas
de solución, resuelva sus dudas y manténgalo informado
sobre las tendencias en su industria. En la medida que su
contenido resuelva sus dudas, estos visitantes encontrarán
sus publicaciones interesantes y van a querer conocer más
acerca de su empresa y sus servicios, además de compartir
sus publicaciones en sus redes sociales. Entre más contenido
de valor genere, más exposición tendrá frente a su público
objetivo y será una oportunidad para convertirse en una
fuente confiable y poder destacarse como un experto en su
industria.
9
 Atraer Visitantes

La optimización de motores de búsqueda (Search

SEO
Engine Optimization – SEO), es un proceso para
mejorar su sitio web de forma tal que sea visible en
las primeras páginas de un buscador cuando una
persona esté buscando información de su interés. Un
proceso de SEO es parte esencial en la primera etapa
de desarrollo de una estrategia de Inbound
Marketing.

La palabra más importante para Google:

Relevancia
Google es el buscador más usado en el mundo y se basa
en relevancia para determinar qué le muestra a quién.
Relevancia significa que las páginas que aparezcan sean
relevantes para quien busca, que encuentre
específicamente el contenido que necesita. Alrededor de
este simple concepto gira todo el complejo algoritmo de
indexación de páginas web enGoogle.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
10
 Atraer Visitantes
SEO
Trabajar los siguientes aspectos le permitirá mejorar su posicionamiento.

1 Palabras Clave – Key Words

Es la concordancia entre lo que la persona puso en la caja de búsqueda y lo que

Google encontró en su sitio web. Por ejemplo, si una persona busca “cómo
mejorar la productividad en mi empresa”, Google revisará en su inventario de
páginas, aquellas que contengan una o varias palabras de esta frase, entre más
palabras coincidan, mejor. (Por supuesto no es el único criterio, pero si este no
está, el resto son irrelevantes).
Google busca estas palabras clave a lo largo y ancho de su sitio web, desde el
título y descripción general de la página, pasando por los títulos de cada
página interna, los encabezados de los artículos y sus subtítulos, las imágenes
y el mapa delsitio.

Por eso es importante que incluya en los diferentes lugares de sus sitio web las palabras clave por las que cada
sección podría ser encontrada. Investigar las palabras o frases clave que utiliza su mercado objetivo le ayudará a
definir las más apropiadas.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
11

SEO
2 Contenido
Entre más contenido tenga, más palabras
clave estarán en su sitio y entre más veces
aparezcan esas palabras, mayores las
probabilidades de que Google lo asocie con
esos temas.
Y esta es probablemente una de las razones
más importantes por las que debería
considerar un blog. No sólo por el contenido
que pone a disposición de sus visitantes para
educarlos y generar confianza, sino porque
cada nuevo artículo es una nueva posibilidad
para ser tenido en cuenta por Google.
Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
Atraer Visitantes
3 Enlaces entrantes
Una forma en que Google mide la relevancia es qué tan
importante es su sitio web para otros. Y esto lo determina a
través de lo que se llama enlaces entrantes, que es cuando
otras página direccionan a la suya a través de un enlace.
Por ejemplo cuando en el sitio web de su proveedor
aparece el nombre de su empresa con un enlace, en la
página de clientes; o cuando su compañía aparece en la lista
de la asociación a la que pertenece con un enlace
“clickeable” que envía a su página.
Para definir qué tan importantes son sus enlaces
entrantes, Google evalúa cantidad y calidad. Es decir,
cuántas páginas envían tráfico a la suya y qué tan
importantes son esas páginas, medido a su vez por la
cantidad de visitantes que reciben y quienes los
recomiendan aellos.
Entre mejor reputación tengan las páginas que lo
recomiendan (de acuerdo al número de visitantes y la
calidad de las páginas que los recomiendan a ellos), mejor
calificación le dará Google a la suya.
12
 Atraer Visitantes

REDES
SOCIALES
Una red social es un grupo de personas que comparten un
interés común, donde ese interés es el que determina el
dinamismo de la comunidad. Entre mayor afinidad exista, mayor
la interacción, el sentido de afiliación y de pertenencia a
la comunidad.
El principal objetivo de las redes sociales para la empresa, es
crear comunidades de personas interesadas en su tema,
industria, sector, producto o servicio. Compartir contenido de
valor en redes sociales aumentará el interés de su audiencia
objetivo de conocer quién es usted, su empresa o su marca y
empezarán a reconocerlo dentro de un territorio específico.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
13
REDES
Atraer Visitantes

SOCIALES
Una vez más, el contenido es un componente esencial en el uso de redes sociales para mantener la relevancia
en una estrategia de Inbound Marketing. Este contenido debe responder a la mayor cantidad de preguntas que
puede tener su cliente ideal en su proceso de compra. A través de las plataformas de redes sociales usted
puede promocionar este contenido para atraer nuevos visitantes a su sitio web y generar nuevos clientes
potenciales para su equipo comercial. Una vez estos clientes sean parte de su comunidad, usted puede
interactuar con ellos y seguir compartiendo contenido de valor para convertirlos en promotores de su
producto, servicio, empresa y marca. Como vemos, las redes sociales se pueden utilizar en todas las etapas de
la metodología de Inbound Marketing y ser un motor importante a la hora de dar a conocer su marca.

Tenga en cuenta los siguientes aspectos para implementar correctamente una estrategia de Redes Sociales.

Tenga claro qué quiere lograr. Tener más suscriptores en su

blog? Generar más prospectos calificados?. Establecer metas le
Defina sus objetivos ayudará a tener una clara dirección de sus esfuerzos en redes
sociales y maximizar el retorno de su inversión en estecanal.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
14
REDES SOCIALES Atraer Visitantes

Desarrolle un plan de contenido

de acuerdo con su Perfil de Cliente o Buyer Persona,
defina las piezas de contenido que promoverá en
redes sociales. Identifique siempre en qué fase del
ciclo de compra actuará cada pieza de contenido y
tenga presente que un mismo contenido puede
desarrollarlo en diferentes formatos. Por ejemplo,
un artículo para su blog puede convertirlo luego en
infografía y varios artículos dando continuidad a un
mismo tema pueden convertirse en un ebook o en Defina sus canales de Redes Sociales
material para un webinar.
No es necesario estar presente en todas las redes
sociales. Concéntrese en estar presente donde su
cliente objetivo principalmente es activo. Cómo
saberlo?. Pregúntele directamente a sus clientes
cuáles son las redes sociales que frecuentan.

Investigue cómo el sector o industria donde usted se

mueve, está comunicándose con sus clientes o
simplemente haga pruebas en diferentes canales
para saber en cuál obtiene mayor “engagement” o
interacción con su audiencia objetivo.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
15
 Atraer Visitantes
REDES SOCIALES

Mida y Gestione
Revise constantemente si está logrando sus
objetivos o si debe tomar acciones de
mejora. Las métricas en redes sociales se
realizan principalmente alrededor de:
Alcance (Reach), Interacción con clientes
(Engagement) y Crecimiento de la audiencia.

El Alcance nos indica el número de personas

a las que estamos llegando con nuestro
contenido. El Engagement mide el número de
interacciones con su marca (ej. Likes y
comentarios) y el Crecimiento de la
audiencia hace referencia al número de
nuevos miembros en su audiencia. Cada una
de estas métricas le ayudará a vincular sus
esfuerzos con el retorno de la inversión.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
16
Transformar
visitantes en
Clientes
Potenciales
Hemos logrado atraer visitantes a nuestro
sitio web. También hemos ganado su interés
y están navegando. El siguiente paso es
convertirlos en prospectos y esto lo
hacemos a través de invitaciones o llamados
a la acción. Invitarlos a suscribirse a nuestro
blog, a descargar un e-book, a recibir
nuestro boletín de noticias, etc., algo a
cambio de su información de contacto.
Siempre y cuando la información sea valiosa
para nuestro cliente, estará de acuerdo en
hacer este intercambio.
17
 Transformar Visitantes en Clientes Potenciales

CALL TO ACTION (CTA)

Una conversación generalmente empieza con un CTA o llamado a la acción. Cuando un visitante hace clic en un
CTA lo invitamos a un siguiente paso: conocer información de interés, descargar un pdf, una infografía, un ebook .
Buscamos un intercambio de información para que el visitante nos deje más que su correo de contacto. Un CTA
puede estar en una página web, en el blog o en un email. Puede ser un botón o un enlace invitando a hacer click,
como el primer paso dentro de un proceso de conversión.

CTA que no fallan:

o Orientado a la acción
o Diseño atractivo
o Texto adecuado
o Correcta ubicación
o Vinculación a un Landing Page

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
18
 Transformar Visitantes en Clientes Potenciales

LANDING Landing pages

PAGE que convierten:
Un Landing Page o página de destino, son
páginas web diseñadas para convertir a • Focalizada solamente en la oferta o información
los v is it a n t e s en clientes que se está ofreciendo
potenciales. Funcionan como un • Explica claramente la oferta y el valor a
representante de ventas que se entregar al interesado
encargan de recoger información de
visitantes y posibles prospectos para • No tiene elementos distractores como
menú de navegación
trabajarlos y convertirlos posteriormente
en clientes. • Incluye un formulario para recoger los datos del
cliente
Un visitante llega a un Landing Page por
un CTA (Call to Action) o llamado a la • Incluye una imagen o video alusivo a la
acción para intercambiar información, es oferta
decir, el visitante a cambio de • Incluye iconos de redes sociales
información de interés aceptará dejar para invitar al interesado a
sus datos. El proceso de conversión compartir esta oferta con su red de
llevará a este interesado a una página de contactos
agradecimiento en donde se entrega la
• Finaliza la conversión con una página de
oferta o información deinterés.
agradecimiento en donde hace efectiva la
entrega de la oferta

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
19
Relacionamiento
y Cierre

Hemos avanzado buena parte del camino logrando atraer a nuestro

público objetivo al sitio web y convirtiendo visitantes en prospectos.
Todo el trabajo de generación de leads y relacionamiento tiene como
objetivo producir demanda y generar oportunidades de negocio
para su empresa.
El siguiente paso será entonces nutrir la relación para lograr ganar la
confianza de esos clientes potenciales y lograr cerrar ventas. Las
siguientes herramientas de marketing serán útiles en el proceso de
relacionamiento y cierre de venta cuando sea el momento adecuado.

20
 Relacionamiento y Cierre

EMAIL
MARKETING
Es una de las herramientas más poderosas para Tenga presente las siguientes
permanecer en el radar de sus prospectos y generar recomendaciones al momento de
confianza. Una lista de suscriptores interesados en saber de diseñar su estrategia de email marketing:
usted es el activo más valioso que puede construir.

El email marketing siempre nos permitirá tener una relación o Construya su propia base de
datos
uno a uno con las personas que abren el correo y que están
de acuerdo en que nos comuniquemos con ellos. Nos o Segmente su base de datos
permitirá también establecer conversaciones diferentes de o Genere contenido de valor
acuerdo con la etapa del proceso de compra donde se
encuentre el cliente, la segmentación de clientes de su o Envíe el contenido correcto al
empresa o su estrategia comercial. segmento correcto
o Monitoree y analice la
efectividad de sus
Mantener la conversación con los clientes será
conversaciones
fundamental para generar la confianza que requiere
cualquier plan de prospectación de clientes, logrando su
interés y conexión con la marca para influenciar su proceso
de decisión.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
21
 Relacionamiento y Cierre

CRM
Una herramienta de gestión de clientes o CRM ayuda a
mantener en un solo sitio los contactos que hemos
conseguido. También simplifica y administra adecuadamente
las conversaciones sostenidas con nuestros clientes durante
todo el ciclo deventa.
Un CRM facilita conocer el interés que tienen los clientes en la
conversación, maximiza el proceso de relacionamiento con los
clientes, nos ayuda a segmentar correctamente la base de
datos y facilita identificar las oportunidades de negocio que
están listas para el cierre.

En algunos casos, el proceso de venta ocurre dentro del propio

sitio web; en otros, es necesario el contacto entre un vendedor
y el cliente potencial. En general, cuanto más complejo sea el
producto, el proceso de venta debe ser algo más consultivo y el
proceso que usted haya recorrido para relacionarse con su
cliente y generar confianza marcará la diferencia al momento
de tomar la decisión decompra.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
22
 Fidelizar y
Multiplicar
Ventas
El esfuerzo que hemos hecho para conseguir un cliente debe
mantenerse para poder conservarlo y lograr su lealtad.
Inclusive, la recompensa anhelada a este esfuerzo sería lograr
que nuestros clientes se conviertan en promotores de nuestra
marca. Por lo tanto, fortalecer la relación proporcionando un
soporte adecuado y contenido útil e interesante, será nuestro
deber.

Como incrementar las ventas en un negocio B2B usando una estrategia de Inbound Marketing
23
RECUERDE !

Estos son los pasos

cuando piense aplicar

Inbound
Marketing
en su negocio para
aumentar sus ventas:
 INTERESADO EN IMPLEMENTAR UNA
ESTRATEGIADE
INBOUND MARKETING
EN SUNEGOCIO?

Reciba gratis una asesoría.

Validaremos su estrategia actual de marketing y
le indicaremos cuál debe ser el camino para
aumentar sus ventas y obtener el mejor retorno
de su invesión

Quiero una asesoría Gratis

Fuentes – Aliados Estratégicos:

Este ebook fue preparado para Redacción: Bienpensado
Diseño:
María del Pilar Paz Red Station
usted por el equipo InsightB2B Angela Palomeque
HubSpot
 Nuestro propósito es impulsar el crecimiento
de nuestros clientes
Ofrecemos servicios de marketing para empresas en el segmento
B2B. Usamos inbound marketing para ayudar a nuestros clientes a
ser visible en su mercado objetivo, atraer clientes potenciales,
convertirlos en clientes y mantener relaciones a largo plazo.
3138911582
marketing@insightb2b.co
Bogotá, Colombia
Conozca lo que podemos hacer por usted

Síganos en Redes Sociales

WWW.INSIGHTB2B.CO