3.

1 LA PRESENTACIÓN

Puesto que no hay una segunda oportunidad de cambiar la primera impresión, el vendedor debe
aplicarse por hacer una buena presentación en la primera visita que haga.
Como ya ha investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el vendedor debe
establecer cómo encontrar y la forma de entrar en contacto con el comprador.

3.1.1 CARACTERÍSTICAS DE UNA PRESENTACIÓN CONVINCENTE

El inicio de la Presentación de Ventas, debe atraer la atención del prospecto, usando diferentes
técnicas:

a) Presentarse uno mismo diciendo lo que se está vendiendo.

b) Mencionar que “fulano de tal me envía” (le dieron una referencia).

c) Resaltar algún beneficio del producto con alguna anotación interesante.

d) Si se vende un producto nuevo, mostrárselo al cliente.

3.1.2 LA PERSONALIDAD DEL PROSPECTO Y LA EMPATÍA

Conocer la personalidad del prospecto es una de las tareas más importantes y al mismo tiempo
más difíciles de saber para cerrar cualquier tipo de negociación. Las personas no compran
productos ni servicios, ellos compran emociones.

3.1.3 LA ENTREVISTA

La entrevista de venta es el periodo crucial durante el cual el vendedor trata directamente con el
cliente y durante la misma, se establece una interrelación que debe propiciar la consecución del
pedido o la realización de la venta.

3.1.4 COMO DAR UNA BUENA IMPRESIÓN

Hagamos para que el cliente oiga lo que quiere oír. Una cosa es lo que queremos decir, otra lo que
decimos y otra lo que nuestro cliente oye o entiende. Debemos tener mucho cuidado con lo que lo
demás entiende.

2.- Utilicemos el lenguaje del cliente.

3.- Escuchemos siempre a nuestro cliente con una escucha activa é interrumpámonos si vemos
que nuestro cliente desea hablar

3.1.5 PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA

Algunas claves para que tu propuesta aumente sus posibilidades de éxito:

Pensar la propuesta a la medida del cliente.

Cada cliente puede esperar algo diferente de tu producto o servicio

Por lo general, cuenta con un presupuesto para la compra o proyecto.

Tener en claro qué necesidades tiene.

Analizar contra quién se está compitiendo.

Aun si no hay una competencia directa involucrada, es posible que el proyecto compita contra
otros.

3.2 ATENCIÓN

Aquí se debe crear una actitud receptiva, que le permita atender, entender, y asimilar los
argumentos y explicaciones de la oferta. En sí se encamina a preparar al prospecto para que reciba
adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes que constituyen en realidad la parte
dinámica en la operación de las ventas.

3.2.1 FACTORES DE LOS QUE DEPENDE DE LA ATENCIÓN

La atención involuntaria: Depende de factores externos, principalmente: Algo le gusta y se queda

fijo a mirar

La atención voluntaria: Depende de factores externos e internos, factores externos si le gusta

atiende y factores internos el estado físico y emocional que permite estar en condiciones de
atender y trabajar. La atención voluntaria es la que el sujeto activa cuando algo le gusta y si le
interesa mantiene la atención o la desactiva.

3.2.3 LA ATENCIÓN Y SU DESARROLLO DURANTE LA ENTREVISTA

La captación de la atención es relativamente fácil. No así el poder retenerla en virtud de lo efímero

de su proyección y de lo móvil de su actividad.

Las principales circunstancias de las que depende la atención son:

1. La ausencia de atracciones contrarias.

2. La tensión de la sensación.

3. El realce del estímulo.

4. La comprensión.

3.3 EL INTERÉS

Este forma el tercer paso en el proceso técnico de ventas. Es la fuerza que fija y detiene la
atención. La atención sostenida, mantenida y aumentada se convierte en interés.

3.3.1 ASPECTOS PSICOLÓGICOS.

Según la psicología el interés es:

Un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por asociación de algo
que nos es familiar.

No es producto del raciocinio ni de la voluntad; surge como una presión interna que mueve. Este
proceso cognoscitivo produce solo una curiosidad que se desvanece pronto. Se debe entonces
presentar una idea clara para que partiendo de esa curiosidad la atención se convierta en interés
3.3.2 EL INTERÉS Y LA ENTREVISTA.

Métodos para captar el interés del prospecto.

El vendedor tendrá que percibir el tipo de interés, bajo el que actúa ese prospecto en particular y
en las circunstancias del momento. Existen diversos métodos para despertar el interés que lo
impulse a obrar y entre ellos están:

- Personalizar la entrevista

- Destacar la ventajas menos conocidas

- Evidenciar los servicios de oferta

- Dramatizar

- Comprobar la captación del prospecto

3.4 LA CONVICCIÓN

La convicción aplicable que constituye el cuarto pasó del proceso técnico de ventas es la siguiente:

“el momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las afirmaciones de
la argumentación presentada”

La convicción puede o no ser inmediata. Conviene que los pasos tercero y cuarto de la operación
de ventas trascurran en una secuencia continua, sin transición notoria. El tiempo en el que sucede
uno y otro dependen del tipo de producto y de las circunstancias.

3.4.1 LA DEMOSTRACIÓN

El método de probar una afirmación, mediante la exhibición de hechos y experimentos en forma

tal que elimine toda duda y realizándose además en forma dinámica y espectacular cuanto sea
posible.

Explicaciones y demostraciones deber tener las 3C. La Explicación debe ser:

- Clara

- Concisa

- Completa

3.4.2 MODELOS, MUESTRAS Y OBSEQUIOS

Ofrecen la posibilidad de probar un producto.

Si es un producto de gran consumo, se entrega la muestra o degustación generalmente en el

punto de venta o en lugares públicos, como ferias o exposiciones.

Estas muestras se pueden repartir también mediante envíos por correo.

3.4.3 CATÁLOGOS Y FOLLETOS

A la hora de dar a conocer nuestros productos o servicios es necesario elegir la manera más
correcta de hacerlo. Los medios más habituales para darse a conocer son a través de un cartel
publicitario, por medio de un folleto o a través de un catálogo.

3.4.4 TESTIMONIOS

Cuentas con un valor adicional que refuerza el poder de la demostración, ya que la gente se inclina
más a imitar a otras personas, si comprueba ellas se han enfrentado a problemas similares en
parecidas circunstancias.

3.4.5 REGLAS A TOMAR

Normas a seguir antes de la demostración

1. Convencer al prospecto de la conveniencia y beneficio que obtendrá de invertir tiempo en la

demostración.

2. Es ineludible el fijar previamente las condiciones sobre el cómo y dónde llevar a cabo la
demostración.

3. Conocer a fondo en todos los aspectos nuestro producto, manejarlo, armarlo, etc. Para
optimizar y dinamizar las demostraciones.

4. Habrá que mantener alejados de la vista prospecto aquellos materiales de apoyo a utilizar,
hasta el momento de la demostración.

Normas a seguir durante la demostración