Actividad de aprendizaje 1

Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación de cartera”

El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca

en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra
desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera,
razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en finanzas y
recuperación de la cartera. Como primera labor, la entidad financiera le solicita realizar la
propuesta de un plan de actividades de administración y recuperación de la cartera, que
permita mejorar la experiencia del servicio.
Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:
- Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades
(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento
del mismo).
- Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del
crédito concedido.
Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta en la
que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación de
la cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo cómo aplicaría dicha
propuesta en la entidad bancaria. Desarrolle la propuesta con la herramienta de su
preferencia y envíela al instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

SOLUCION.
1. Estudio del asunto: ¿Quién es el usuario? ¿Cuál es su estado? ¿Cuáles fueron las
condiciones para la autorización del préstamo? ¿Por qué cayó en tardanza? Aquí
podemos considerar fuentes internas y externas de información como centrales de
riesgo, relación de deudores.

2. Acercamiento con el cliente: ¿Qué información registra el cliente? ¿Dónde está

ubicado el cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?

3. Análisis: ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual?

4. Creación de alternativas: El objetivo de esta acción es la venta del beneficio para crear
una cultura de pago en el cliente.

5. Elaboración de acuerdos de pago: Se debe identificar claramente, cuándo, dónde,

cómo y cuánto pagará el cliente, y recordar, por ejemplo, que el cliente que está en una
situación de sobreendeudamiento o disminución de ingresos establecerá una jerarquía
en el pago de las deudas

6. Verificación de acuerdo de pago: El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de toda

la gestión de cobranza. No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el
pago; los gestores de cobranza deben realizar seguimiento a los compromisos de pago.

 Es preciso constituir un propósito general y uno o varios específicos,

estos dispositivos nos forman determinadas bases de los logros que
perseguimos.
 El programa de administración de cartera debe ser dispuesto con la
intervención directa de los funcionarios que lo van a desarrollar, Es
prudente escuchar las diversas opiniones de cada uno de ellos. Una
vez establecido debe iniciarse su desarrollo y los directores del área o
director de oficina ejercer los controles que se hayan establecido.
 tome de la base de datos todos los créditos que tengan vencimiento
en el mes siguiente.
 Con quince (15) de anticipación al vencimiento prepare una
comunicación escrita en la cual registre el vencimiento y el valor de la
cuota respectiva (Recordatorio del vencimiento) y remítala al
deudor. No olvide insertar un párrafo que motive al deudor a atender
oportunamente el pago respectivo. Esta acción debe realizarse entre
el 20 y 22 de cada mes para vencimientos que ocurren entre el 1 el 15
 del mes siguiente y entre el 1 y 2 para créditos con vencimientos entre
el 16 y el 30 del mes.
 Seleccione los créditos teniendo en cuenta los siguientes factores:

 Calidad del cliente y actividad que realiza

 Vencimiento

 Valor

 Historial crediticio del cliente.

 Para los créditos de cuantía intermedia realice una llamada

telefónica dos días antes del vencimiento invitando al cliente a
efectuar el pago correspondiente. Recuerde, el mensaje
entregado debe ser conciliatorio y motivante encaminado a
estrechar las relaciones comerciales con el cliente.
 Distribuya entre todos los funcionarios del área del cartero, vale la
pena tener en cuenta la experiencia del funcionario, la calidad del
cliente y la cuantía para hacer la asignación respectiva.
 Para créditos de cuantía significativa prepare una visita comercial
a las instalaciones del cliente encaminado a observar el
comportamiento de la actividad del cliente, adicionalmente para
invitarlo a cumplir el compromiso adquirido y como en el caso
anterior para estrechar las relaciones comerciales con el cliente y
en lo posible para incrementar los negocios entre las dos partes
 Verifique diariamente el pago de las cuotas, si el deudor no cumple
el compromiso al día siguiente o a más tardar el segundo o tercer
día proceda a realizar una llamada telefónica recordándole el
compromiso adquirido y la importancia de atender el crédito
oportunamente,
 Si con las acciones anteriores no se obtiene el pago, insista por
todos los medios hasta conseguir el objetivo propuesto, el cual no
es más que conseguir el pago y mantener en un alto nivel las
 relaciones comerciales con el deudor, fuente fundamental
del negocio.
 El programa de administración de la cartera en todos los casos
debe estar sujeto a las etapas de la administración: Planeación,
Ejecución Dirección y Control. Los directores de las oficinas, del
área de crédito y cartera y en general todos los funcionarios de la
entidad deben participar activamente en el desarrollo del
programa.
 El programa debe contener acciones de motivación y porque no
incentivos económicos para los funcionarios que intervienen en su
desarrollo, es importante establecer metas claras, flexibles y
realizables, esto con el propósito de mantener un adecuado clima
laboral.