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DOCUMENTO SOBRE ELECCIÓN DE
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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Evaluación del diagnóstico del mercado objetivo donde determine el canal de
distribución según el cliente, el ciclo de vida del producto, lugar de venta,
factores legales, referencias comerciales, respaldo económico de los

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compradores y funciones teniendo en cuenta fortalezas y debilidades de los
intermediarios del canal de distribución.

12/02/2018

cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq Manuel De la Rosa

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En la economía de hoy, la mayoría de los productores no venden sus bienes en
forma directa a los usuarios finales, Entre ellos y los usuarios se encuentran un sin
número de intermediarios que desempeña varias funciones y ostenta diversos

nombres.

INTERMEDIARIOS COMERCIALIZADORES: mayoristas y detallistas, compran,

adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía.

INTERMEDIARIOS AGENTES: corredores, representantes de los fabricantes y agentes

de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no

adquieren los derechos de los bienes.

FACILITADORES: compañías de transportes, almacenes, bancos y agencias de

publicidad, ayudan en la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes,

ni negocian compras o ventas.

Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las más críticas,
Los canales que la compañía selecciona afectan a toda a todas las demás decisiones
de mercadeo. Además las decisiones sobre los canales de la compañía comprenden

compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.

FUNCIONES DEL CANAL
Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempeñan varias funciones
esenciales que hacen posible el flujo de bienes entre el productor y el comprador.

Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios son las siguientes:

1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicación con los

compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y

explicarles sus características, ventajas y beneficios

2. Las funciones logísticas incluyen selección, integración, asignación y clasificación

de productos en conjuntos homogéneos o heterogéneos.

3. Las funciones de facilitación incluye la investigación y el financiamiento. La

investigación proporciona información acerca de los integrantes del canal y los
consumidores. El financiamiento asegura que los miembros del canal tengan el
dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el canal hasta el

consumidor final.

REALIDADES ACTUALES:

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa

utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario
industrial, el mercadología debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como

las siguientes:

Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes, no
son los únicos; por tanto, el mercadología puede hacer diversas combinaciones que
se ajusten mejor a las características del mercado, el producto y/o servicio y de la
empresa, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al

mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.

Sin embargo, se debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes: Que un
número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal y
que cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el

consumidor tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.

Por otra parte, no se debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más en el
futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va
en aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y
vender suministros y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet
no sea un medio muy útil para vender productos (libros, cosméticos, regalos, flores,
software, juegos, ropa, etc...) directamente al consumidor final, por el contrario,
gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o
fabricante puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente,

como a nivel nacional o internacional.

Todo producto o servicio cumple un ciclo de vida, Todos los productos tienen
un ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez y decadencia) que exige cursos
de acción diferentes para cada etapa. Desde su introducción al mercado, hasta que

se discontinúa ante caídas irremontables de la demanda.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones
las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios
gerenciales: La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que
se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño,
pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si
un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus vez lo hace con
consumidores finales el número total de contactos en el mercado habrá aumentado
a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el
uso de intermediarios. Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las
manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del

comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto.