Comportamiento Del Consumidor Actualizado Enero 2018 NUEVO

CARRERA PROFESIONAL
DE ADMINISTRACIÓN
Bienvenidos al Mundo del

Comportamiento del Consumidor
Docente: Jairzinho Díaz D.
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: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del
consumidor significa “aquella actividad interna o externa del
individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus
necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se
habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la
satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o
servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto,
compra física y el transporte del mismo) y actividades internas
(el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia
psicológica producida por la publicidad).
Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, señalan: “La conducta de

los consumidores pueden depender, en mayor o menor medida,
de un grupo de variables de naturaleza externa, que un
investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede
dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y
consumo de cualquier bien o servicio”.
Un investigador debe estudiar las variables que son las
características del entorno y a los diferentes grupos a los que los
individuos pertenecemos, desde una dimensión mayor la cultura o
la estratificación social, hasta la menor dimensión de los grupos
referenciales. 6
El comportamiento del
consumidor implica un
conjunto de actividades que las
personas desarrollan cuando
buscan, compran, evalúan, usan
y disponen de los bienes con el
objeto de satisfacer sus
necesidades y deseos. Estas
actividades comprenden tanto
procesos mentales y
emocionales como acciones
físicas. 7
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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN GRUPAL CON EXPOSICIÓN
INVESTIGAR SOBRE: HISTORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, HISOTRIA DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR PERUANO, INVESTIGADORES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ESQUEMA DE LA EXPOSICIÓN
CARATULA. ( 1 HOJA)
PRESENTACIÓN. ( 1 HOJA)
INDICE. ( 1 HOJA)
INTRODUCCIÓN. ( 2 HOJAS)
DESARROLLO POR CAPITULOS. ( 30 HOJAS)
CONCLUSIONES. ( 1 HOJA)
LINKOGRAFÍA. ( 1 HOJA)
BIBLIOGRAFÍA. ( 1 HOJA)
MARGENES 2.5 DERECHO, IZQUIERDO, ARRIBA Y ABAJO, ANILLADO COLOR NEGRO O AZUL.
ARIAL 14 PARA TITULOS Y EL RESTO ARIAL 12.
GRUPO:________________FECHA DE EXPOSICIÓN:__________________________________
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Teoría Económica
Según ALFRED MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos exponentes más
relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre
siempre tratará de lograr el producto que más utilidad le de en función del precio que
pagará por él, en otras palabras, el hombre siempre tratará de maximizar la relación costo
beneficio en cada actividad de su vida”.
• El consumidor tiene un conocimiento completo de sus
necesidades y de los medios disponibles para
satisfacerlas.
• El comportamiento de compra del consumidor está
orientado hacia la maximización de su utilidad.
• El comportamiento del consumidor es un
comportamiento de elección racional.
• La elección del consumidor es independiente del medio
y del entorno en que ésta se realiza.
• El análisis del comportamiento es estático.
• El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí
mismo y no de los atributos que posee.
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Teoría del Aprendizaje
En la teoría económica la compra de un
champú debe ser realizada mediante la
observación de todas las características de
todos los champús existentes en el
mercado (o en la tienda). Así, luego de
haber sopesado las ventajas y desventajas
de todos ellos (cantidad, precio, aditivos,
perfume, características externas, etc.), el
cliente debe decidir la compra de aquel
que le ofrece el mejor resultado global. El
análisis del comportamiento real muestra,
sin embargo, que en la práctica no sucede
siempre así, sino que corrientemente la
gente compra solo aquellos productos que
conoce y que anteriormente le han
brindado buenos resultados, dejando de
lado el análisis de muchas de las
alternativas existentes.
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Teoría Psicoanalítica
Según Sigmund Freud: “El comportamiento de las
personas está guiado de manera esencial por una serie de
razones profundas del espíritu humano y, por tanto, de
difícil comprensión para un análisis de lógica física. Estos
llamados fantasmas que guían el comportamiento de las
personas, sin ellas aceptarlo de una manera abierta, son
básicamente el impulso sexual y el impulso agresivo.”
• Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del

comportamiento y la teoría de la influencia social.
• La primera de ellas trata de relacionar a través del proceso de
aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos
observados del pasado. El comportamiento de compra se
fundamenta en un estímulo-respuesta.
• La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social
ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su
comportamiento.
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1.Con sus propias palabras ¿Qué es Teoría Económica?
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2.-Con sus propias palabras ¿Qué es Teoría del Aprendizaje?
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3.- Con sus propias palabras ¿ Qué es Teoría Psicoanalítica?
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INVESTIGAR SOBRE: INVESTIGAR TEORIAS U ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
CARATULA. ( 1 HOJA)
INDICE. ( 1 HOJA)
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Estructura Psicológica
Hay cuatro factores que la determinan:
• La motivación: Es la fuerza impulsora que empuja
a la acción. Y esta fuerza impulsora es provocada
por un estado de tensión como resultado de una
necesidad no satisfecha.
• La percepción: Es la forma en que captamos el
mundo que nos rodea. Las personas actúan y
reaccionan en base a sus percepciones de la
realidad y no en base a una realidad objetiva.
• El aprendizaje: Es un cambio en el
comportamiento del individuo que se deriva de la
experiencia obtenida en comportamientos
anteriores ante circunstancias similares.
• Las actitudes: Son una predisposición aprendida
para responder en una forma consistentemente
favorable o desfavorable a un objeto dado.
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Rolando Arellano señala que: “La mayoría de las acciones de los
individuos están orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de
estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante
el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de corbata en los
hombres (prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero
muy popular) sería impulsado por la simbología altamente sexual
de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas). Fumar
sería una reminiscencia de la actividad de succión que todos
realizamos cuando somos bebés, y que busca, de esta manera, ser
llevada acabo sin motivar el reproche social que su práctica
acarrearía contra los individuos.”
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En el plano comercial, multitud de productos parecen estar fuertemente ligados
a orientaciones de tipo sexual de los consumidores. El caso de los cosméticos y
la moda femenina es con seguridad uno de lo más destacables, resultando
evidente que productos como el lápiz de labios, los brassieres, los zapatos de
tacón alto, etc., buscan fundamentalmente poner en evidencia elementos
específicos de atractivo sexual de las usuarias. Mas aún, la resistencia social a
aceptar este hecho genera situaciones contradictorias, como el que las mujeres
utilicen ropa provocativa para que los hombres las observen, pero se molestan
cuando ellos lo hacen. El afeitado masculino es también una muestra de estos
conflictos, pues los hombres se rasuran para ser más atractivos, sin embargo,
son incapaces de reconocer conscientemente que esa es la razón de este
comportamiento (atribuyendo como motivo de ello consideraciones fundadas
en la higiene o en la costumbre).
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Escuela Sociológica
Según Thortein VEBLEN: “La principal razón que guía el
comportamiento de las personas en su necesidad de
integración en su grupo social. Es así que muchas personas
van a tener comportamientos de poco o ningún trasfondo
económico o psicológico, comportamientos que están
destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.
El ejemplo más claro de esta situación parece ser el fenómeno
de la moda, pues en ella se observan comportamientos
inexplicables a la luz de las teorías anteriores. Así desde un
punto de vista económico, la moda es altamente ineficiente;
desde el lado del aprendizaje, la moda presenta cambios
inexplicables en los gustos de las personas (lo que gustaba
ayer no gusta más hoy); y finalmente la visión psicoanalítica
no basta para explicar el hecho de que se quiera influir a
personas del mismo sexo o incluso, a miembros de la familia
cercana.”
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Estudio del comportamiento del consumidor.
¿Qué productos se compran y por qué?
A. Factores culturales
• El nivel cultural. Es un factor esencial en el comportamiento del consumidor.
• Las subculturas. En un mismo país o ciudad

conviven individuos que pertenecen a culturas
distintas. La inmigración favorece la mezcla de
personas de diferentes nacionalidades, Los movimientos migratorios
comunidades y religiones. favorecen la convivencia entre
personas de diferentes culturas
lo que hace que las
• La clase social. En toda sociedad los costumbres década grupo se
individuos se dividen en grupos relativamente mezclen. Este hecho determina
homogéneos y tienen un estatus y una en parte el comportamiento de
jerarquía dados por su nivel económico, las personas a la hora de
estudios, tipo de trabajo, etc. consumir.
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B. Factores sociales
Diversos hechos sociales determinan también el comportamiento del consumidor: la familia y
grupos a los que pertenezca, así como el rol y estatus que tenga en esos grupos.
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C. Factores personales
• Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la
compra de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian.
• Ocupación. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia
en su comportamiento a la hora de consumir.
• Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una
persona. Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la
hora de consumir.
• Circunstancias económicas. Cuando hay crecimiento económico y se dan

facilidades de crédito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual
implica que los individuos puedan satisfacer necesidades más complejas que las de
simple supervivencia.
• Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen

más autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la
vida influyen en su comportamiento a la hora de consumir.
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Estudio del comportamiento del consumidor. ¿Qué
productos se compran y por qué?
D. Factores psicológicos
• Motivación. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta índole y

porque tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtención de
beneficios; la utilidad; el orgullo; la emulación; el miedo; el amor.
• Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican

a medida que aprenden porque adquieren experiencia.
• Percepción. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El

consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.
• Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y

comportamientos respecto al hecho de comprar.
En la compra de un nuevo coche, la

utilidad, la emulación o el orgullo
pueden ser motivos que determinen
el comportamiento de compra del
consumidor.
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Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto es porque vemos
en él el objeto que nos satisfará.
La necesidad
El hecho de beber puede

responder a dos necesidades
muy diferentes: la necesidad
psíquica de socializar con
nuestros amigos mientras
tomamos un refresco, por
ejemplo, o la necesidad física
de ingerir líquido porque
estamos en un desierto.
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Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
La teoría de Maslow y los tipos de necesidades
La pirámide de Maslow
jerarquiza las necesidades.
Las primeras necesidades o
necesidades básicas están en
la base; una vez satisfechas
las primeras, surgen las
necesidades de seguridad,
sociales, de estima, hasta
llegar a las más altas, de
autorrealización.
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Jerarquía de necesidades de Maslow.
INVESTIGAR SOBRE: LA BIOGRAFÍA DE ABRAHAN MASLOW, APORTES Y LA PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES.
CARATULA. ( 1 HOJA)
INDICE. ( 1 HOJA)
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INVESTIGAR SOBRE: ¿Qué es el comportamiento del consumidor? Los consumidores son actores en la escena
del mercado , El comportamiento del consumidor es un proceso , El comportamiento de consumo incluye
muchos actores diferentes , Teorías Del comportamiento del consumidor: Comportamiento del consumidor
Michael R. Solomon (GRUPO: 1 , 3)
INVESTIGAR SOBRE: Introducción al comportamiento del consumidor y estrategias de marketing , Marco de
referencia para el análisis del consumidor, Teorías del comportamiento del consumidor. Libro
Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing J. Paul Peter University of Wisconsin, Madison Jerry
C. Olson Pennsylvania State University (GRUPO: 2 , 4)
CARATULA. ( 1 HOJA)
INDICE. ( 1 HOJA)
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Tipos de compras según el comportamiento del consumidor
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El proceso de decisión de compra del consumidor final
Fases del proceso de decisión de compra
Según
Philip
Kotler, el
proceso en
la decisión
de compra
se
desarrolla
en cinco
etapas
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Factores que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor final
La preocupación por el
cuidado del
medioambiente influye
en la decisión de compra
del consumidor. Así, por
ejemplo, en los
electrodomésticos
encontramos etiquetas
de eficiencia energética
que pueden determinar
la elección de uno u otro
aparato.
Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final.
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Factores que influyen en el proceso de decisión de compra del
consumidor final
A. Factores internos
La percepción, el aprendizaje, las creencias, las actitudes y la

personalidad son determinantes personales que inciden en el
proceso de compra; también hay que añadir la memoria.
Se les llama también determinantes internos porque

surgen del propio consumidor, de su idiosincrasia, su manera de
ser.
Estos factores influyen en cómo se recuerdan las marcas, los

nombres o los productos que se desean y los lugares donde
adquirirlos.
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Factores que influyen en el proceso de decisión de compra del
consumidor final
B. Factores externos
Los grupos de referencia, la familia, la clase

social, la cultura, las subculturas, los roles y
estatus, las circunstancias económicas y la
ocupación son elementos externos que
influyen en el proceso de compra. No
obstante, en una sociedad tan compleja
como la nuestra, hay que hacer una
matización y varias aportaciones:
• Los niveles de satisfacción y opulencia del

consumidor.
• El valor añadido de los productos.
• El consumo y el ocio.
• La competencia y la renovación. Las grandes superficies
• La unidad familiar moderna. comerciales amplían sus
• El medioambiente. horarios y días de apertura
para adaptarse al estilo de
• Las nuevas clases sociales. vida de los consumidores. 46
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El proceso de decisión de compra del consumidor
industrial e institucional
Según Philip Kotler
Fases del proceso de decisión de compra
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SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS
En Marketing, segmentación es un
grupo de consumidores con
necesidades y características
homogéneas que pueden ser
satisfechas con la misma mezcla de
mercadeo, o sea las 5 Ps
Vamos a empezar a planificar,
así hay que saber a quién nos
vamos a dirigir, necesitamos
darle un primer vistazo al
mercado
Lo primero que se debe hacer es

¿CUÁNDO SE concentrarse en los diferentes
PRODUCE LA grupos de consumidores con
SEGMENTACIÓN? necesidades y características
parecidas.
Al realizar esta actividad

estamos efectuando una
segmentación
EJEMPLO
Existen jóvenes de 17 años que quieren practicar
deporte individual
La necesidad de estos jóvenes es clara: quieren

sentirse bien y cuidar su salud. La necesidad se ha
convertido en un deseo: practicar un deporte
individual
Entonces, analizamos los siguientes deportes:

Karate, tenis, natación, por lo tanto, el grupo será
segmentado en base a estos deportes.
CARACTERÍSTICAS DE UN SEGMENTO
IDENTIFICABLE Y CUANTIFICABLE
ACCESIBLE
En términos de
volumen de compra RENTABLE
Que la comunicación
ESTABLE O EN
y los productos de la CRECIMIENTO
empresa alcancen En términos
físicamente al económicos y de
segmento y se imagen Que permita
identifiquen planificar acorde al
culturalmente con ciclo de producción y
ellos comercialización,
además, que existan
expectativas realistas
de crecimiento en el
futuro
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TIPOS DE SEGMENTACIÓN
MACRO-SEGMENTACIÓN
Define el campo de actividad, identifica los factores claves a controlar y precisa el mercado de
referencia
Para la macro-segmentación se utiliza un esquema que relaciona las necesidades del mercado
de referencia, los diferentes grupos consumidores que puedan comprar el producto y las
diferentes maneras en las cuales se puede satisfacer esas necesidades (tecnologías)
ANALICEMOS EL SIGUIENTE SEGMENTO:
Existe un grupo de familias de clase media que quiere divertirse con sus hijos el fin de semana sin salir de
la ciudad donde viven
LA NECESIDAD DE ESTE GRUPO ES:
Diversión familiar en fines de semana
CONFORMAN ESTE GRUPO DE CONSUMIDORES
Familia de clase media con hijos menores de 12 años.
ACTIVIDADES QUE PODRÍAN HACER (TECNOLOGÍAS).

Ir a un parque de diversiones infantiles con juegos mecánicos, a algún centro comercial de paseo o de picnic al campo.
ESQUEMA, NECESIDAD, CONSUMIDOR Y TECNOLOGÍA
NECESIDADES
TECNOLOGÍA CONSUMIDOR
Las diferentes maneras Los diferentes
en las cuales se puede grupos que
satisfacer una pueden comprar
necesidad el producto
Por lo tanto, para hacer una buena macro-
segmentación se debe contestar lo siguiente:
¿Qué necesidades vamos a satisfacer
¿quiénes son los diferentes grupos de consumidores interesados en comprar el

producto?
¿Cuáles son las tecnologías existentes que pueden satisfacer estas necesidades?
De esta manera se
puede determinar a qué Qué otras tecnologías se
otros segmentos de pueden desarrollar
consumidores dirigirse
Qué factores podrían

Quiénes son los
afectar a los
competidores
consumidores.
Qué productos
desarrollar y qué
mercados satisfacer.
MICRO-
SEGMENTACIÓN
No existe una forma única de

segmentación, se deben utilizar
una o diversas variables de
segmentación, solas y combinadas
hasta encontrar la mejor forma de
estructura de un segmento
1.Con sus propias palabras ¿Qué Es Segmentación De Mercados?
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2.-Con sus propias palabras ¿Por Qué Es Importante La Segmentación?
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3.- Con sus propias palabras ¿ Mencione Los Tipos De Segmentación?
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La segmentación geográfica
• la gente que vive en el mismo lugar tiene

necesidades similares, y diferentes a los
grupos que viven en otro punto diferente, es
decir, que algunos productos se venden
mejor en algunos lugares que en otros.
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Segmentación demográfica
• Las características demográficas como edad, sexo,
estado civil, ingresos, educación, son muy
empleadas como base para la segmentación de
mercados. La demografía ayuda a identificar un
mercado objetivo, en tanto que las características
psicológicas y socioculturales ayudan a describir a
las personas del grupo.
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Segmentación demográfica
• Edad
• Sexo
• Estado civil
• Ingreso, educación y ocupación
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La segmentación psicológica
• Los aspectos y cualidades naturales o

adquiridas del consumidor individual
Psicográficas
• También se conoce por lo común como
análisis del estilo de vida
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INVESTIGAR SOBRE: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
CARATULA. ( 1 HOJA)
INDICE. ( 1 HOJA)
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SEGMENTACION
SOCIOCULTURAL
Los mercados de consumo

tienen ya subdivisiones en
segmento muy exitosas , en base
a las etapas de la familia, clase
social, valores culturales, y
afiliación transcultural.
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Ciclo de vida de las familias
• se basa en que las familias
normalmente pasan por etapas
parecidas en su formación, desarrollo y
finalidad.
• Ejemplo:
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Clase social
• Ejemplo: en los aviones hay divisiones para los

lugares, ya sea los VIP o los lugares normales .
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Cultura, subcultura y transcultura
• Otra forma de segmentación que algunos
mercadólogos han encontrado útil, has sido la
de hacer la segmentación de sus mercados
nacionales e internacionales de acuerdo con la
herencia cultural que tengan , por los miembros
de una misma cultura suelen compartir los
mismos valores, costumbres y creencias . Las
segmentación cultural ah tenido notable éxito en
la mercadotécnica internacional .
• Ejemplo: una propaganda de turismo para visitar
el centro histórico de puebla .
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SEGMENTACION RELACIONADA
CON EL USO
• Las segmentación de uso pone diferencias entre
usuarios grandes , medianos o medios , ligeros y no
usuarios de un producto ,servicio o marca específica
por ejemplo: el 25% y 35% de los bebedores de
cerveza son los que están detrás de más de 70% de
la cerveza que se consume.
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Los no usuarios
• Los mercadólogos tienen que ver si los
usuarios son elementos para ser consumidores
o usuarios o ser los no usuarios, o si los
recursos que se destinan para convertirlos en
usuarios se pueden usar mejor para alejar a la
competencia a usuarios actuales
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El status de conciencia
• Es la conciencia del consumidor su nivel de interés y
de disposición. Algunas veces el criterio que se usa
como base para la segmentación es la lealtad a la
marca . Los mercadologos pueden investigar las
características de los consumidores que son leales a la
marca, de manera que pueden dirigirse a los esfuerzos
promocionales a la gente que comparte esa misma
característica en la población más grande.
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SEGMENTACION POR SITUACION
DE USO
• Los mercadólogos reconocen que la

situación normalmente determina lo que
los consumidores compran o consumen
por eso a veces el uso es una variable de
segmentación.
• Ejemplo:
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SEGMENTACION DE BENEFICIOS
• Beneficios que se usan comúnmente son : Sentido de

pertenencia (Guardia Nacional del Aire), condición
saludable por el ejercicio aeróbico (Nordic Track) o
alivio para la piel seca(Neutrogena) .
• El cambio de estilos de vida tiene un papel importante
en la determinación de los beneficios de producto que
son importantes para los consumidores , y le da a los
mercadólogos oportunidades para desarrollar nuevos
productos y servicios. Ejemplo:
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Enfoques híbridos de
segmentación
• Los mercadologos segmentan mediante la

combinación de diversas variables de
segmentación en lugar de una sola base.
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Estos perfiles son muy útiles para recibir
información de un mercado objetivo. Este tipo de
perfil les ayuda a los mercadologos a:
• Segmentar mercados masivos.

• Darle sentido al uso de mensajes
promocionales.
• Seleccionar medios de publicidad para
alcanzar el mercado objetivo.
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• ¿A quién nos dirigimos?
• ¿Qué debemos decir?
• ¿Dónde deberíamos
decirlo?
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Ejemplo:
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Tabla de perfil
psicografico_demografico
• Lectores adultos totales: 19593,000 Porcentaje Índice
100.0 100
• Hombres 55.9 117
• Profesionales/gerentes 35.3 174
• Edad de 35 a 49 (edad media: 44.8 años) 36.5 114
• Al menos 43.1 187
• Ingreso familiar de más de $100,00 25.1 172
• Casados 62.4 109
• Casa propia 74.7 106
• Tomó decisiones de inversiones
• $50,000 el año pasado 10.8 185
• Posee valores por más de $100,000 9.4 179
• Gastó regularmente $3,000 en sus vacaciones 12.3 164
• Rentó un carro más de dos veces para uso
• Personal durante el año pasado 9.1 158
• Posee/alquila vehículo deportivo utilitario (SUV)
• Comprado nuevo 13.2 138
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Seis clases de compradores por
Internet
• Novatos: Representan apenas el 5% de la población que compra on line; se
trata del grupo que ha logrado acceder a Internet recientemente; son un poco
más viejos que los demás, y les gusta comprar y gastar on line lo menos
posible.
• Materialistas sensibles al tiempo: Constituyen un 17% por ciento de todos los
cibercompradores y están más interesados en la comodidad y en ahorrar
tiempo; es poco problable que lean las descripciones del producto, que
comparen precios o que utilicen cupones de descuento.
• Clicks & Mortar (quienes compran tanto en forma electrónica como tradicional):
Son aproximadamente el 23% de la comunidad del comercio electrónico.
Tienden a ser amas de casa que investigan productos on line pero compran off
line (en establecimientos tradicionales), ya que se preocupan por la privacidad y
la seguridad de las compras on line, por lo que más a menudo visitan los
centros comerciales de “cemento ladrillos”.
• Cazadores-recolectores: Constituyen 20% del conjunto cibercompradores; sus
miembros por lo general están entre los 30 y los 49 años, suelen tener dos
hijos, y frecuentan sitios que ofrecen análisis y comparaciones entre productos
y precios.
• Leales hacia la marca: Son 19% de la comunidad del comercio electrónico y
visitan generalmente los sitios de los minoristas que conocen; están
mássatisfechos con: las compras por Internet que con las tradicionales y gastan
las mayorías de su dinero on line.
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Segmentación geodemográfico
• Este esquema híbrido se basa en la idea de que

las personas que viven cerca comparten similares
gustos, situación económica, estilos de vida y
hábitos de consumo similares con esto los
mercadologos crean racimos o conglomerados
como base para las campañas de correo directo,
elegir la ubicación de tiendas minoristas y ofrecer
la combinación de mercancías, ubicación idionea
de bancos y restaurantes.
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En esta tabla nos muestra un
ejemplo de tipos de racimos:
• Propiedades de sangre azul
• 1.1% de familias de los Estados Unidos
• Mediana de ingresos familiares: $79, 848
• Grupo de edad: 35-44
• Ricos, blancos, familias con educación universitaria
• Vecindarios suburbanos de lujo
• Características: Compran: certificados de tesorería de Estados unidos, Manejan:
Mercedes Benzes; Leen: The New York Times, Gourmet; Comen: cereal; natural frío,
leche descremada; TV: “David Letterman”. Códigos postales de muestra: Beverly Hills,
CA 90212; Lake Forest, IL 60045
• Jóvenes suburbanos
• 6.2% de familias de los Estados Unidos
• Mediana de ingresos de las familias: $45,815
• Grupo de edad: 25-44
• Blancos, educación univesrsitaria, alta clase media, familias que estan criando hijos
• Características: compran: albercas, fondos mutualista; manejan: Mitsubichio, Galnts,
camionetas Toyota;
• El leen: World tennis; comen: waffles congelados; TV: “Cheers, “night curt”. Codigos
postales de muestra:”
• MN55124; Dale city, UBA22193; pleasant, CA94566; Smith town, NY11787; YESILNTI,
MI48197.
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VALORES SRI Y EL PROGRAMA DE ESTILOS DE VIDA (VALS)
En base a la pirámide de Maslow esquema generalizado de

segmentación de la población estadounidense programa de valores y
estilo de vida (VALS).
Los agrupamientos principales de La tipología VALS 2 se definen en términos de

tres autorientaciones básicas:
Los orientados a principios: son aquellos consumidores que están motivados por
sus creencias, más que por sus deseos de obtener la aprobación de terceras
personas.
Los orientados a status: son las decisiones de los consumidores que están guiadas
por las acciones, aprobación y opiniones de otros.
Orientados a la acción: son consumidores motivados por el deseo de la actividad
social o física y variedad de riesgos.
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Para que sea un objetivo efectivo, un segmento de mercado debe ser:
1. Indentificable
2. Suficiente (en tamaño).
3. Estable o en crecimiento.
4. Alcanzable (accesible en difusión y costos).
IDENTIFICACIÓN
Al dividir el mercado en segmentos separados, los mercadólogos deben ser capaces

para identificar la característica relevante: como la geografía, demografía, educación,
sexo, estado civil, el conocimiento, etc.
El conocimiento del comportamiento del consumidor es útil para los mercadólogos,

como base para su segmentación de mercado.
98
Ocho segmentos del modelo VALS 2
1. Los actualizadores: Son personas exitosas, sofisticada, con alta autoestima y

abundantes recursos, interesados en el crecimiento y procuran desarrollar,
explorar y expresarse en una variedad de formas; escépticos de la publicidad,
lectores frecuentes de una amplia variedad de publicaciones, televidentes ligeros.
2. Los realizados: son personas maduras, satisfechas, cómodas, reflexivas, que

valoran el orden, el conocimiento y la responsabilidad, están contentos con sus
carreras, familias y lugar en la vida, y sus actividades de tiempo libre tienden a
concentrarse en sus hogares.
3. Los creyentes: son gente conservadora, convencional, con creencias concretas y

fuerte apego a las instituciones tradicionales: la familia, la iglesia, la comunidad,
y la nación; Ven la TV más que el promedio, leen revistas de jubilados, hogar y
jardín y de interés general.
4. Los triunfadores: son gente exitosa en su carrera y orientada al trabajo, tienen el

control de sus vidas; están profundamente comprometidos con sus trabajos y sus
familias; Se ven atraídos por productos de primera calidad, leen publicaciones de
negocios, noticias, y de autosuperación.
99
5. Los competidores: buscan motivación, autodefinición y aprobación del mundo
que los rodea, están luchando por encontrar un lugar seguro en la vida, están
inseguros de sí mismos, y sus recursos económicos, sociales, y psicológicos son bajos;
Gastan en ropa y productos de cuidado personal, prefieren la TV a la lectura.
6. Los experimentadores: son jóvenes, animados, entusiastas, impulsivos y rebeldes,

buscan la variedad y las emociones, saboreando lo nuevo, lo fuera de rutina y los
riesgos; Siguen la moda de vestir y las novedades, compran impulsivamente, hacen
caso de publicidad, escuchan música de rock.
7. Los hacedores: son personas prácticas, que tienen habilidades constructivas y

valoran la autosuficiencia, viven en un contexto familiar, de trabajo práctico, y
recreación física; tienen la suficiente habilidad, ingreso y energía para llevar a cabo
sus proyectos con éxito.
8. Los luchadores: son limitadas, son crónicamente pobres, mal educados, con poca
habilidad, sin fuertes nexos sociales, y preocupados con su salud, y a menudo
carecen de esperanza y son pasivos, están enfocados en la satisfacción de las
necesidades urgentes del momento actual.
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SUFICIENCIA
Para que un segmento de mercado sea un objetivo digno de considerarse, debe
tener suficiente número de personas para que se justifique la preparación de un
producto ajustados a sus necesidades o intereses específicos.
ESTABILIDAD
La mayoría de los mercadólogos prefieren enfocarse a segmentos del consumidor
que son relativamente estables en términos de factores y necesidades
demográficas y psicológicas, y que es probable que crezcan aún más en el curso
del tiempo, prefieren evitar segmentos inestables que son imprevisibles en el
seguimiento de modas.
ACCESIBILIDAD
Para un enfoque efectivo del mercado se requiere de la accesibilidad, lo que
significa que los mercadólogos deben ser capaces de alcanzar de manera
económica los segmentos del mercado que desean enfocar.
102
MERCADOTECNIA DIFERENCIADA
Consiste en fijarse como objetivos a varios segmentos mediante mezclas
individuales de mercadotecnia, por ejm., Los servicios y campaña de los
automóviles.
MERCADOTECNIA CONCENTRADA
Consiste en enfocarse a un segmento con una mezcla de mercadotecnia
específica.
CONTRASEGMENTACIÓN
Consiste en tratar de descubrir una característica del consumidor o una
necesidad más genérica que pueda aplicarse a los miembros de dos o más
segmentos, y recombinar dichos segmentos en uno más grande que pueda ser
enfocado con un producto o campaña promocional de diseño específico.
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QUE ES CULTURA
 Conjunto total de creencias, valores y costumbres

aprendidos, que sirve para dirigir el comportamiento
como “consumidores” de los miembros de una
sociedad específica.
La cultura se aprende, desde temprana edad se empieza a

adquirir creencias, valores y costumbres
105
CREENCIAS Y VALORES
• CREENCIA:
tiene que ver con el conocimiento y con la información que las personas
disponemos con respecto a una cosa, sea más concreta o más general. “Yo
creo que…”
• VALORES:
Son guías que dan determinada orientación a la conducta y a la vida de cada

individuo y de cada grupo social, se refiere a una excelencia o a una
perfección, Ni se ven, ni se pueden tocar
Sentimientos y prioridades Imágenes mentales
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COSTUMBRE:
Dada por el comportamiento
Cotidiano y rutinario.
•Fiestas
•Tipo de Construcciones
•Comida
Son formas usuales y aceptables de comportamiento.

Ayuda a prever el grado de aceptación de un producto
en los consumidores
108
COMO SE APRENDE LA CULTURA
• FORMAL: Por medio de los
miembros de la familia.
• INFORMAL: Por imitación.
• TECNICO: Los maestros enseñan a

los niños.
El aprendizaje de la cultura propia se llama “Culturización” y el
de una cultura extranjera “ Aculturización”.
109
LENGUAJE Y SIMBOLOS
 Para una comunicación efectiva se requiere
“SIMBOLOS”.
 VERBALES: Anuncios publicados

en Revistas o televisión.
JAGUAR:
 NO VERBALES: Empleo de figuras,

colores, para dar un significado
adicional a las marcas comerciales y
a los diseños de envases y productos.
110
RITO:
 Tienen un carácter simbólico.
 Consiste en una serie de pasos
que suceden en una secuencia fija
y se repiten a lo largo del tiempo.
“los ritos tienden a requerir un cumulo de productos que se

asocian con esas actividades o que refuerzan de alguna
manera la ejecución de cada rito”.
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LA CULTURA ES DINAMICA:
Para el cumplimiento de su función como satisfactor de
necesidades, la cultura debe evolucionar
continuamente, de manera que sus funciones trabajen
en el mejor interés de la sociedad.
FACTORES QUE INFLUYEN:

 Tecnología
 Escasez de recursos
 Guerra
 Cambios de los valores
 Adopción de costumbres de otras culturas
113
COMO MEDIR LA CULTURA
 TEST PARA MEDIR MOTIVACION Y PERSONALIDAD
 TEST PATA MEDIR ACTITUDES.
 ANALISIS DE CONTENIDO: Para medir cambios sociales y culturales que se han

generado en determinada sociedad.
 TRABAJO DE CAMPO CONSUMIDOR:

Ambiente natural, algunas veces se da sin
que la persona observada se de cuenta de ello,
y se enfoca en la observación del comportamiento.
 INSTRUMENTOS DE ENCUENTA PARA

MEDICION DE VALORES (terminales e instrumentales)
Recolector de datos, preguntan a los individuos
sus opiniones a cerca de conceptos básicos como:
Una vida cómoda, emocionante;
Ambicioso (muy trabajador, con aspiraciones).
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¿Qué es la Transculturación?
• es un fenómeno que ocurre cuando un

grupo social recibe y adopta las formas
culturales que provienen de otro grupo.
• La comunidad, por lo tanto, termina

sustituyendo en mayor o menor medida sus
propias prácticas culturales
125
• La Colonización
• La Recepción a distancia
• El Renacimiento
• La inmigración
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• Es el contacto entre
culturas en que uno de los
grupos ocupa un territorio
con la intención de implantar
su dominio político y su
explotación económica.
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• Este tipo de contacto, a diferencia del
anterior, no se origina en la ocupación de un
territorio sino que se ejerce a distancia, a
través, de un intercambio político u
económico, en que el grupo autóctono
adopta algunas formas de vida, conceptos o
valores de la cultura más avanzada.
129
• Es el contacto con formas culturales ya
desaparecidas del mismo pueblo o de otro más
antiguo cuya cultura es tomada como modelo,
recurriendo al estudio y adopción de obras
culturales con el fin de integrar a la sociedad
los valores de estas civilizaciones pasadas.
130
• Este tipo de contacto se
produce en un país mediante
la afluencia de grupos
humanos masivos
pertenecientes a otra cultura,
no importando que ésta sea de
mayor o menor desarrollo.
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Transculturación en El Salvador
La forma de vestir y la
música en el país esta
ligada a la cultura
Estadounidense
La mayoría de programas de TV son

de origen mexicanos,
estadounidenses y europeos
133
El imperativo de ser Multinacional
En la actualidad casi todas las

corporaciones importantes
comercializan activamente sus
productos más allá de las
fronteras de su país de origen.
134
¿Cómo hacerlo?
El mismo producto con una sola
campaña publicitaria “global”, o bien,
productos “hechos a la medida” con
anuncios adecuados a los usos de
cada país.
135
Ejemplo de compañías que han lanzado
campañas publicitarias globales
• Think Different
• Utilizan campañas realmente

globales para generar la
aspiracionalidad que les genera
preferencia
• Cuando la idea creativa esta

anclada a un modelo
aspiracional, un personaje o una
personalidad famosa 136
Ejemplo de compañías que han modificado su logotipo
o han desarrollados productos hechos a la medida
Mc Donald´s tradicional Mc Donald´s en Francia
En El Salvador
137
 Muchas de ellas han descubierto que los mercados extranjeros
representan la oportunidad más importante para su futuro
crecimiento.
Cuando sus propios mercados locales llegan a la madurez.
Los consumidores de todo el mundo están cada día más

deseosos de probar los artículos “extranjeros” que gozan de
popularidad en otros lugares remotos.
138
Conforme un número cada vez mayor de
consumidores entran en contacto con los
bienes materiales y con los estilos de vida de
personas que viven en otras partes del
mundo, tienen oportunidad esas mercancías
y prácticas diferentes
139
Exposición a otras culturas
Una parte de la exposición de los
consumidores a diferentes culturas
tiende a producirse por iniciativa propia
de dichos consumidores, es decir por
viajar, vivir y trabajar en el extranjero, o
incluso porque emigran a otro país.
140
Cuando los consumidores toman decisiones de
compra, es posible que tomen en consideración
los países de origen de los distintos productos
de su elección.
Los consumidores tienden a adoptar una

actitud o incluso una preferencia cuando se
trata de algún producto específico fabricado en
un país determinado.
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Ejemplo de productos que los consumidores asocian
con calidad y con su país de origen
Pastas, pizza
Ropa fina de diseñador
Muebles
Calzado y
Italia Automóviles deportivos
Vinos
Ropa
Fragancias
Francia Artículos de belleza
Cámaras
Aparatos electrónicos
de consumo
Japón
143
Ejemplo de productos que los consumidores
asocian con calidad y con su país de origen
Automóviles
Herramientas
Maquinaria
Alemania
Productos
nostálgicos
Café
El Salvador
Azúcar
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Efectos del país de origen
Además de las percepciones de los atributos de
un producto basadas en el país donde se fabricó.
La investigación ha encontrado evidencia de que

algunos consumidores podrían abstenerse de
comprar artículos provenientes de ciertas
naciones, por las cuales sienten algún rechazo.
146
Aunque algunos consumidores chinos consideren que Sony
es una marca de alta calidad y de primer nivel, es decir,
aun cuando sus percepciones del producto mismo sean
muy positivas, quizá se seguirán negando a llevar a su hogar
un producto fabricado en Japón.
Algunos consumidores judíos

podrían abstenerse de comprar
productos hechos en Alemania,
porque tal vez tenga muy presente
el recuerdo del Holocausto
147
TRANS
CULTURA
CIÓN 148
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ANÁLISIS
TRANSCULTURAL
DEL
CONSUMIDOR 152
Semejanzas y diferencias
entre personas
Un objetivo importante del análisis
transcultural del consumidor consiste en
determinar en qué aspectos son semejantes y
en cuáles son diferentes los consumidores de
dos o más sociedades.
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Semejanzas
y diferencias
entre
personas
•Cuando hay una mezcla de culturas,
más o menos, equitativamente.
•Ocurre cuando hay una interacción de

dos culturas, pero una de las dos pierde
más que la otra 155
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"¿Existe Latinoamérica?"
…una región cultural
coherente, cuyos
habitantes mantienen
valores y visiones del
mundo que los hacen
pensar y comportarse de
manera diferente a las
personas de otras cultura
157
"¿Existe
Latinoamérica?" 158
La religión juega un papel mucho más
trascendente en algunas sociedades
que en otras.
En Nigeria, 85% de la población
en Turquía, 61%;
Polonia y en Estados Unidos 53%;
en Italia 34%;
en Gran Bretaña 16%;
en Rusia fue 12%;
en Dinamarca, 9%;
en Japón 6%
y en China 1%.
En muchas de las sociedades de las cuales se

disponen datos, la relación entre el énfasis
sobre la religiosidad y el orgullo nacional es
159
asombrosamente fuerte.
• Este conocimiento de las similitudes y
las diferencias que existen entre
diversas naciones resulta esencial para
el mercadólogo multinacional, quien
debe crear las estrategias adecuadas
para incidir en los consumidores de
mercados extranjeros específicos.
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Comparaciones
Religión
Trabajo
Educación
Relaciones interpersonales
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Para determinar si es conveniente
incursionar en un mercado extranjero y
cómo hacerlo, los mercadólogos necesitan
realizar algún tipo de análisis
transcultural del consumidor el cual se
define como el intento de determinar en
qué medida son similares o diferentes los
consumidores de dos o más naciones.
163
La creciente
Cla$e Mundial 164
165
Ejemplo cultura china:
Para que los Mercadologos
Occidentales tengan éxito en
china, es importante que
tomen en cuenta el guo qing,
Que significa “considerar la
situación especial o el
carácter peculiar de china”.
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ACULTURACION TRANSCUTURAL
1-. Los mercadologos 2-. Para ganar la aceptación
deben orientarse con de una sociedad extranjera
gran cuidado hacia los para un producto
valores, las creencias y culturalmente nuevo, los
mercadologos tienen que
costumbres de la nueva desarrollar una estrategia
sociedad con la que aliente a los miembros de
finalidad de posicionar y tal sociedad a modificar, o
comercializar sus incluso romper, sus propias
productos. tradiciones
168
Arabia Saudita
Rusia
 Resulta ilegal detener a  Es muy limitada la cantidad de

las personas en la calle información estadística
para encuestarlas. respecto de consumidores y
mercados.
 Los grupos de enfoque China

resultan poco prácticos
ahí porque están  La información sobre
investigación de mercados es
prohibidas la mayoría de general es inadecuada y las
las reuniones de cuatro o encuestas basadas en
mas personas. preguntas personales
despiertan suspicacia. 169
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Cuestiones básicas que los mercadologos multinacionales deben considerar
cuando proyectan realizar investigaciones transculturales acerca del
consumidor.
Diferencias en los beneficios

Diferencias en términos de
percibidos de productos y
idioma y significado
servicios
Diferencias en las condiciones

Diferencias en las oportunidades
económicas y sociales, y en la
de segmentación del mercado
estructura familiar
Diferencias en los criterios para

Diferencias en los patrones de
la evaluación de productos y
consumo
servicios
Diferencias en la investigación y Diferencias en las posibilidades

las condiciones de marketing de la investigación de mercados.
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SEGMENTACIÓN
PSICOGRÁFICA
TRANSCULTURAL
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La decisión respecto de
vender o no una marca
mundial es de suma
¿Marcas importancia.
locales o
mundiales? Pueden verse compañías
que intentan establecer
esas marcas, mientras otras
empresas están
involucradas en el diseño
Similares o de mezclas individuales de
diferentes
ante un marketing para cada nación
mercado
internacional 174
¿Cómo puede una empresa adaptarse a un conjunto tan
heterogéneo?
Existen dos maneras extremas para conseguirlo y que han sido utilizadas por las
empresas a lo largo de la Historia
Ignorar deliberadamente las

Ser conscientes de las
diferencias que pueden existir
particularidades de cada uno
entre los consumidores,
de los individuos que componen
interesándose únicamente en el
el mercado, estableciendo una
consumidor medio y
política "a medida" para cada
practicando una política
uno de ellos.
indiferenciada
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La investigación psicográfica global revela
diferencias culturales de gran importancia
para los mercadólogos.
Aprecian la riqueza, el estatus y la

Esforzados
ambición
Tienen valores más tradicionales como la

Devotos
fe, el deber y el respeto
Orientados al exterior: Preocupados por

Altruistas
problemas y causas sociales
Son afectos a la gente y se concentran

Íntimos
en relaciones muy próximas al hogar
177
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN GRUPAL CON EXPOSICIÓN
INVESTIGAR SOBRE: Crear un producto y exportar teniendo en cuenta la cultura del consumidor del país
asignado “los países son: Japón, China, Rusia, Estados Unidos, Francia, Korea, Tailandia, España, Italia,
Filipinas, Alemania, India.
CARATULA. ( 1 HOJA)
INDICE. ( 1 HOJA)
País a exportar: ________________________
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CAPITULO III
ESTRUCTURA DE PROYECTO DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA
CARATULA Análisis FODA
PRESENTACION Estrategias de FODA
DEDICATORIA Análisis de esfuerzos Michael Porter
Análisis del comportamiento del consumidor
AGRADECIMIENTO
Análisis del comportamiento del consumidor
RESUMEN EJECUTIVO
chiclayano
INDICE Análisis del comportamiento del consumidor
CAPITULO I peruano
DESCRIPCION DEL NEGOCIO Consumidor latinoamericano
Nombre del negocio
Nombre de la empresa Análisis del macro entorno
Eslogan de la empresa Análisis PEST`E
Logo de la empresa CAPITULO IV
Nombre del producto ESTRATEGIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Marca del producto Segmentación del mercado
Eslogan del producto Mercado potencia
Logo del producto Mercado objetivo
Descripción del producto
Ubicación de la empresa
Descripción del precio o valor del producto
Dirección de la empresa
Descripción de la plaza o mercado comercializable
Croquis de la empresa Estrategias de promoción o estrategias de ingreso al
Descripción de los empresarios mercado
Descripción de las actividades de la empresa CAPITULO V
CAPITULO II PROCESO PRODUCTIVO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA Flujograma de producción
Visión Flujograma de abastecimiento
Misión Flujograma de atención y servicio al cliente
Valores empresariales CAPITULO VI
Objetivo general de la empres PROCESO DE FORMALIZACION
Objetivo específico de la empresa Constitución de empresas
Tramites documentados y requisitos para la 179
formalización (libros contables)
CAPITULO VII
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA
EMPRESA
Organigrama funcional de la empresa
MOF
CAPITULO VIII
ESTADOS FINANCIEROS
Balance inicial de la empresa
CAPITULO VIIII
9.1. Conclusiones
9.2. Recomendaciones
9.3. Linkografia
9.4. Bibliografía
CAPITULO X
10.1. Anexos
180
1. CLASE SOCIAL
McCarthy & Perreault (2006) - MARKETING
Un grupo de personas que tienen más o
menos la misma posición social a los ojos de
otros integrantes de la comunidad, ésta
influye en las actitudes, valores y compra.
Cruz, Antonio (2009) - SOCIOLOGÍA

Conjunto de personas que
pertenecen al mismo nivel de prestigio,
según la posición que ocupan en el
sistema de división de trabajo.
181
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
182
___________________________________________________________________
1. CLASE SOCIAL
Tienen una Gran Gama de Los mercadólogos deben Asignarle un Categoría, para
Posiciones Sociales segmentarlo de acuerdo a atacarlos con efectividad
sus características
Los Grupos Los Líderes Las Los Roles Los Estatus

Sociales de Opinión Familias Sociales Sociales
Estudiar estos aspectos en la Sociedad
Autor Citado
Shiffman & Kanuk (2005)
183
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
184
___________________________________________________________________
2. LOS GRUPOS SOCIALES
Hogg & Vaugg (2010) – PSICOLOGÍA

Un grupo son dos o más individuos en
interacción frontal, cada uno consciente de
su pertenencia al grupo y de los que no,
también deben de estar conscientes de su
interdependencia positiva cuando luchan
por lograr objetivos mutuos.
Arellano, Rolando (2002) - MARKETING
Están compuestos por una cierta cantidad
de personas de una misma sociedad, que
ejercen relaciones entre ellas, además de
compartir una serie de creencias y valores.
185
2.1. TIPOS DE GRUPOS SOCIALES
TIPOS DE GRUPOS
SOCIALES
VOLUNTARIOS INVOLUNTARIOS FORMALES INFORMALES PRIMARIOS SECUNDARIOS
Familia o
Clubes de Familia Partido Grupos Amigos de
Mejores
Cine Político deportivo Fiesta
Amigos
Autor Citado
Arellano, Rolando (2002)
186
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
187
___________________________________________________________________
2.2. GRUPOS DE REFERENCIA
Arellano, Rolando (2002) - MARKETING

Todo grupo social influye en el individuo en Grupos de Grupos de
función de si éste pertenece o no al grupo y de sí su Pertenencia Anticipación
relación es positiva o negativa.

Grupos de Grupos de
Todos los grupos con el que el individuo tiene Rechazo Conflicto
relación son llamados grupos de referencia.
188
2.3. LAS INFLUENCIAS EN EL
INTERIOR DE LOS GRUPOS
Se centra en no perder su
aceptación en el grupo.
Conformidad
Conducta de Polarización Se centra en no perder su

Imita actitudes, valores o Imitación de Grupo aceptación en el grupo.
vestimentas de terceros INFLUENCIA EN EL
GRUPO SOCIAL
Autor Citado
Sensibilidad Papeles de
al Rumor Grupo
Es Influenciable ante terceros Se centra sólo en su papel en el
grupo perdiendo flexibilidad
189
3. LOS LÍDERES DE OPINIÓN
Arellano, Rolando (2002) – MARKETING
Es aquel cuya opinión, consejo o ejemplo

es seguido por otras personas. En general, su
Líder de
grado de influencia puede estar basado en Conocimiento
tres características:
Líder de
Identificación
Líder de
Recompensa
190
3.1. INFLUENCIAS DE LOS LÍDERES DE
OPINIÓN EN LA PUBLICIDAD
Autor Citado
Se muestra una situación y Publicidad Un líder mostrando las

Publicidad virtudes de un producto
el personaje lo soluciona Solución - Demostrativa
usando el producto X Problema
Líder de Conocimiento
Publicidad
Publicidad
de Estilo de
Informativa
Vida
Publicidad
Testimonial
Busca que el consumidor imite Personajes aparentemente
al personaje que es muy profesionales en la materia
importante en su sociedad
Un personaje habla sobre las
bondades del producto
191
4. LA FAMILIA
Beltrán (2009) - SOCIOLOGÍA
Es una institución antigua como la misma

especie humana, que asume muchas
apariencias, es la misma en todas partes y
sin embargo nunca son iguales puesto que
existen muchos tipos de familias.
Kotler (2006) - MARKETING

Es la organización de compra más
importante de los mercados de
consumo, y sus miembros
constituyen el grupo de referencia
más influyente.
192
4.1. DECISIÓN DE COMPRA FAMILIAR
Autor Citado:
Mollá, Alejandro (2006)
DOMINIO DE LA MUJER AUTÓNOMO
SIMÉTRICO DOMINIO DEL HOMBRE
193
4.2. INFLUENCIA DE LA FAMILIA
EN LA DECISIÓN DE COMPRA
Autor Citado:
Mollá, Alejandro (2006)
Aprendizaje de
Consumo
Lazos Afectivos
Prioridades
Familiares
Gran Cantidad de
Bienes de Consumo
194
4.4. LA INFLUENCIA EN EL
CICLO FAMILIAR
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)
IV. POST
PATERNIDAD
III.
PATERNIDAD
ETAPAS
II. JÓVENES
CASADOS I. SOLTERÍA
195
5. ESTATUS SOCIAL
SOCIOLOGÍA Es la posición que cada persona ocupa en la
Cruz, Antonio estructura social cuando se comunica con los
(2009) demás.
Viene determinado no sólo por la ocupación, el nivel de ingresos, su MARKETING

educación o patrimonio, sino también por los productos materiales que Mollá, Alejandro
tenga y el significado que las personas de su entorno les atribuyan. (2006)
196
6. LA CLASE SOCIAL COMO ELEMENTO
DE AGRUPACIÓN
Autor Citado: Es importante señalar que cada clase social, por su estilo de vida y soportado
Faría, Ebrahim en sus creencias, actitudes, actividades, comportamientos, y por su nivel de
(2005) ingresos, se encuentra inmerso en un mercado natural y especifico.
VARIABLES A
Nivel de Zona donde Valor de
IDENTIFICAR Ocupación Ingresos Educación Reside Residencia
De esta manera la mercadotecnia debe fijar sus estrategias en satisfacer las

necesidades de cada mercado específico diferenciándolos de sus características.
197
8. APLICACIONES DEL MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A PARTIR
DE LAS CLASES SOCIALES
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)
Hábitos de Posesiones Servicios de

Pasatiempos
Vestir Materiales Crédito
CLASE SOCIAL
ALTA
CLASE SOCIAL
BAJA
198
199
Los problemas del uso de la clasificación por NSE
• Un problema fundamental es que en el imaginario de las personas (y
en el uso corriente de muchos empresarios), un nivel socioeconómico
alto implica necesariamente mucho dinero y un nivel bajo muy poco.
Más aún, los criterios de educación, ocupación o tipo de vivienda,
muchas veces se usan solo para inferir el nivel económico, sirviendo
por tanto solamente como indicadores de poder económico.
• Adicionalmente a este y otros problemas, es necesario remarcar los

estereotipos que se esconden detrás de la supuesta clasificación
científica de los niveles socioeconómicos que todos aceptan.
200
Estilo de vida
• Estilo de Vida, es una manera de ser y de comportarse
compartida por un grupo significativo de personas de una
sociedad, que se parecen entre sí por sus características socio-
demográficas, psicológicas, de comportamiento, de
equipamiento e infraestructura, entre otras. También se le
conoce como “personalidad grupal “
201
Los Estilos de Vida Latinoamericanos
• Su principal objetivo fue dar a conocer el comportamiento de los individuos
como resultado de la interacción de muchas variables que –observadas desde
la perspectiva funcional y sistémica de una sociedad de consumo– crean una
suerte de “personalidad grupal”.
• estudios mostraron la existencia de 6 estilos de vida muy similares en México y
Perú con dos grandes ejes: el nivel de ingreso y el de modernidad–tradición,
altamente correlacionado con una variable de tendencia y resistencia al
cambio. Paralelamente se encontró que la variable sexo también era
importante para la clasificación de algunos grupos.
202
LOS 6 ESTILOS DE VIDA
203
• Los Sofisticados
Segmento mixto, con un nivel de

ingresos más altos que el
promedio. Son muy modernos,
educados, liberales,
cosmopolitas y valoran mucho la
imagen personal. Son
innovadores en el consumo y
cazadores de tendencias. Le
importa mucho su estatus,
siguen la moda y son asiduos
consumidores de productos
“light”. En su mayoría son más
jóvenes que el promedio de la
población.
204
• Los Progresistas
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están en todos los NSE, en su
mayoría son obreros y empresarios emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su
situación y avanzar, y están siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos,
tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible.
• Las Modernas
Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como madres. Se maquillan, se
arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir
de compras, donde gustan de comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas
del hogar. Están en todos los NSE.
205
• Los Formales / Adaptados
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su

estatus social. Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho más
tradicionales que estos. Llegan siempre un “poco tarde” en la adopción de
las modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel
medio, profesores, obreros o en actividades independientes de mediano
nivel.
206
• Las Conservadoras
Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”, siempre persiguen el bienestar
de los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente
para “cubrirse” y solo utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo
preferido es jugar con sus hijos. Están en todos los NSE.
• Los Austeros
Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay muchas personas mayores
que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios a los
cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el
porcentaje más alto de personas de origen indígena.
207
208
209
210
211
212
213
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
214
___________________________________________________________________
215
216
“Las Ciudades de Provincias:
Modernidad Escondida ”
Dr. Rolando Arellano C.
217
Visión tradicional
Producto - Iniciativa
Empresa Ciudadano
Gobierno Consumidor
S/. – votos
218
Visión de Marketing
Información de necesidades
Empresa S/. - lealtad - votos

Ciudadano
Gobierno Consumidor
Productos o Servicios
219
“El Perú es Lima
Lima es el Jirón de la Unión
El Jirón de la Unión es el
Palais Concert
El Palais Concert soy yo
Yo soy el Perú”
Abraham Valdelomar
220
Las clases sociales
Ingresos
educados, modernos,
blancos, inteligentes,
20%
A honrados, limpios
B
C
D ignorantes, tradicionales,
indígenas, deshonestos,
E
221
Los Pobres no son tan pobres
 Son más ricos en bienes patrimoniales

(propiedad de vivienda).
 Tienen menores bienes registrados.
 Tienen costos de vida menores.
 Son mucho más modernos de lo que se

piensa.

rarellano@arellanomarketing.com
Una visión transversal (estilos de
vida)
Clases altas
Clases bajas
223
“The Gold in the Desert”
The Economist
Mayo 15 2004
224
“El Perú es Lima
Lima es el Jirón de la Unión
El Jirón de la Unión es el Palais
Concert
El Palais Concert soy yo
Yo soy el Perú”
Abraham Valdelomar
225
Las clases sociales
Ingresos
Lima
20%
A
B
C
D
E Provincias
226
Las Provincias antes
 Lima tiene 1/3 de la Población y 60%

del ingreso
 Las Provincias no tienen capacidad de

vida económica propia.
 Son muy tradicionales. No tienen

interés por los sistemas y productos
comerciales modernos.
227
Las Provincias no son tan pobres
 Son más ricas en bienes patrimoniales

(propiedad de vivienda).
 Tienen menores bienes registrados.
 Tienen más producción para

autoconsumo
 Tienen costos de vida menores.
 Pueden elegir en qué gastar su dinero

(economía: disciplina que analiza la
asignación de recursos escasos para
necesidades amplias).

Comercio
Prod. Agrícola
Minería
Turismo
Pleno empleo
•INEI: Provincias crecen mas que Lima en el 2014, 2015 y 2016

229
Ingresos
corregidos por el Costo de Vida
Aproximación INEI, Arellano
230
Además…el
Consumidor de
Provincias es
más moderno
de lo que se
piensa
231
Nivel de educación
Índice de Instrucción
5.41
4.91 5 5.17 5.12
4.6 4.76
1% 2% 2% 1% 1% 1% 1%
15% 13% 16% 15% 14% 19%
21%
9% 7% 10%
7% 12%
12%
16% 15%
16% 17% 15%
2% 19% 14%
4% 13% 3%
4% 1%
2% 4%
30%
31% 30% 33% 31%
33% 35%
13%
13% 13% 14% 12%
6%
5% 5% 9% 6% 3% 5%
10% 3% 3% 5%
5% 4% 2% 3% 4%
TOTAL TRUJILLO LIMA ICA AREQUIPA TACNA HUANCAYO
PRIMARIA INCOMPLETA PRIMARIA COMPLETA SECUNDARIA INCOMPLETA

SECUNDARIA COMPLETA OTRAS CARRERAS CORTAS CARRERA TÉCNICA
UNIVERSIDAD INCOMPLETA UNIVERSIDAD COMPLETA MAESTRÍA
Base Total 232

5.41
4.91 5 5.17 5.12
4.6 4.76
1% 2% 2% 1% 1% 1% 1%
15% 13% 16% 15% 14% 19%
21%
9% 7% 10%
7% 12%
12%
16% 15%
16% 17% 15%
2% 19% 14%
4% 13% 3%
4% 1%
2% 4%
30%
31% 30% 33% 31%
33% 35%
13%
13% 13% 14% 12%
6%
5% 5% 9% 6% 3% 5%
10% 3% 3% 5%
5% 4% 2% 3% 4%
TOTAL TRUJILLO LIMA ICA AREQUIPA TACNA HUANCAYO
PRIMARIA INCOMPLETA PRIMARIA COMPLETA SECUNDARIA INCOMPLETA

SECUNDARIA COMPLETA OTRAS CARRERAS CORTAS CARRERA TÉCNICA
UNIVERSIDAD INCOMPLETA UNIVERSIDAD COMPLETA MAESTRÍA
233
Distribución del gasto
2% 2% 3% 2% 3% 4% 4%
6% 5% 6% 5%
7% 6% 6%
7% 7% 8%
8% 7%
10% 10%
8% 9% 9%
7% 10%
8% 10%
12% 12% 10% 12%
11%
13%
5% 4% 6% 4% 14%
5%
9% 8% 8% 8% 5%
8% 5%
12% 10%
10% 13% 14% 9%
17%
12%
12%
41% 41% 40% 37%

31% 32% 29%
PIURA TRUJILLO LIMA ICA AREQUIPA TACNA CUSCO
COMIDA CASA ROPA DIVERSIÓN EDUCACIÓN SALUD TRANSPORTE CUIDADO PERSONAL ESTÉTICA
234
Base Total
Posesión de celular
Penetración
SÍ NO
43% 42%
48% 50% 51%
53% 56%
59% 60%
77%
57% 58%
52% 50% 49%
47% 44%
41% 40%
23%
TOTAL CHICLAYO TRUJILLO LIMA AREQUIPA TACNA CAJAMARCA HUANCAYO CUSCO IQUITOS
Base Personas que tienen teléfono celular 235

Penetración de Uso de
Internet
Por Ciudades
46% 52% 51% 52% 44% 52% 42%

54% 58%
54% 48% 49% 56% 48% 58%

46% 48% 42%
T OT A L P IUR A C H IC LA Y O T R UJ ILLO C H IM B O T E LIM A IC A A R E Q UIP A TACNA
SÍ NO
46% 47% 34% 39% 33% 40%

66% 63%
54% 53% 66% 61% 67% 60%

34% 37%
T OT A L C A JA M A R C A H UA R A Z H UA N C A Y O C UZ C O P UN O IQ UIT O S P UC A LLP A
Base Total
236
Equipamiento del hogar
91% 89% 95% 93% 90% 93%

85% 83% 75%
81% 77%
73% 74%
66% 64% 70% 71%
57% 57% 62% 66% 60%
61% 59% 59%
55% 58% 57% 56% 57%
50%
44% 44%
34% 34%
23% 24%
19%
13% 12%
TOTAL PIURA CHICLAYO TRUJILLO CHIMBOTE LIMA ICA AREQUIPA
TELEVISOR A COLOR REFRIGERADORA EQUIPO DE SONIDO DVD LAVADORA
90% 90% 89% 92%

87% 81%
76% 76% 78% 76%
74%
68% 68% 67%
58% 57% 58% 58% 60% 58%
55% 51% 51%
48% 51%
46% 43% 42%
40%
37% 36%
27% 27%
18% 16% 19%
11% 8% 9% 12%
TACNA CAJAMARCA HUARAZ HUANCAYO CUSCO PUNO IQUITOS PUCALLPA
Base Total 237

Bancarización
Trabajan con Bancos
33%
32% 31% 31%
30% 30%
29%
26%
24%
21%
19%
12%
TAL CHICLAYO TRUJILLO LIMA ICA AREQUIPA TACNA CAJAMARCA HUANCAYO PUNO IQUITOS PUCALLPA
Base Total 238

¿ Cómo se conforman los EV en el
Perú ?
Estilos Proactivos Estilos Reactivos
Ingreso
6% 23% 24% 14% 18% 15%
A
Afortunados
C Conservadoras
Modernas Adaptados
D Progresistas
Progresistas
E Modestos
Modernidad Tradición
Hombres Mujeres Mixto

Los Estilos de Vida 2016 (por
Ciudades)
MODERNIDAD TRADICIÓN
PUCALLPA 1% 32% 24% 10% 16% 17%
IQUITOS 9% 22% 27% 14% 11% 17%
PUNO/JULIACA 6% 24% 18% 17% 22% 13%
CUZCO 7% 20% 23% 23% 25% 2%

HUANCAYO 9% 21% 22% 19% 21% 8%
HUARAZ 9% 24% 21% 15% 19% 13%
CAJAMARCA 8% 16% 11% 21% 28% 16%
TACNA 6% 25% 22% 19% 23% 5%
AREQUIPA 7% 21% 19% 20% 27% 6%
ICA 4% 17% 15% 23% 29% 11%
LIMA 8% 25% 24% 16% 18% 8%
CHIMBOTE 3% 26% 26% 15% 17% 13%
TRUJILLO 6% 25% 23% 16% 19% 11%
CHICLAYO 2% 25% 29% 15% 17% 12%
PIURA 5% 27% 28% 13% 18% 9%

TOTAL 7% 25% 24% 17% 19% 9%
Afortunados Progresistas Modernas Adaptados Conservadoras Modestos

240
Y se sienten Clase Media:
(Auto identificación de la clase social a la que pertenece)
1% 2% 7% 2% 3% 2% 1% 2% 4% 3% 2% 2% 1% 2%
6% 2% 1% 8% 1% 4% 1% 1% 1% 2% 7%
2% 13% 4%
21% 19%
29% 29% 29%
38% 37% 35%
33% 30% 33% 45%
46% 39%
49%
50%
72% 77%
62% 67% 67%
56% 61% 56% 54% 60% 62%
49% 53% 52%
43%
36%
4% 4% 3% 5% 5% 1%
1% 1% 1% 1% 1%
T OT A L PIU R A C HIC LA Y O T R U JILLO C HIM B OT E LIM A IC A A R EQU IPA T A C N A C A JA M A R C A HU A R A Z HU A N C A Y O C U Z C O PU N O IQU IT OS PU C A LLPA
ALTA MEDIA BAJA MUY BAJA NO PRECISA
Base Total 241

Todo eso se nota
en las
demandas que
tienen hoy…
242
Principales establecimientos que hacen
falta en su ciudad
62%
51% 51%
48%
45%
42%
36%
34% 34%
31%
31% 30% 28% 28%
28%
25%
24% 24%
21%
18% 16% 19% 19%
15%
14%
12% 15% 14%
13% 12%
10% 10% 11%
8% 9% 9%
5% 7% 7%
7%
TOTAL PIURA CHICLAY O TRUJILLO CHIMBOTE LIMA ICA AREQUIPA
SUPERMERCADO PARQUE ZONAL CLÍNICAS/CENTROS MÉDICOS CINE 76%

TIENDAS X DPTO
69%
61%
54%
50% 46%
38% 35%
33% 35% 34% 33%
29% 29% 29%
29% 29%
27% 24% 24%
22% 23% 24% 24% 24%
21% 20% 22%
17% 20%
17%
12% 13% 14% 15% 13% 13%
9% 9% 12%
TACNA CAJAMARCA HUARAZ HUANCAYO CUZCO PUNO IQUITOS PUCALLPA
SUPERMERCADO PARQUE ZONAL CLÍNICAS/CENTROS MÉDICOS CINE TIENDAS X DPTO
Base Total
243
Aunque el Nivel de confianza sea variado
Instituciones
1
T OT A L P IUR A C H IC LA Y O T R UJ ILLOC H IM B O T E LIM A IC A A R E Q UIP A T A C N AC A J A M A R C AH UA R A Z H UA N C A Y O C US C O P UN O IQ UIT O S P UC A LLP A
IGLESIA CATÓLICA PARTIDOS POLÍTICOS CONGRESO DE LA REPÚBLICA

PODER JUDICIAL POLICÍA NACIONAL FUERZAS ARMADAS
Base Total 244

Nivel de confianza
Autoridades
5Max 8
1
TOTA L P IURA C H I C LA YO TR U J I LLO C H I M B OTE ICA A R EQU I P A TA C N A CAJAMARCA HUARAZ H U A N C A YO CUS CO P UNO I QU I TOS P U C A LLP A
PRESIDENCIA DE LA REPÚBLICA ALCALDE CONSEJO DE MINISTROS
GREMIOS O SINDICATOS PRESIDENCIA DE LA REGIÓN
Base Total 245

Y eso influirá en el
futuro…
246
¿Cómo será el Nuevo Ciudadano - Consumidor de Provincias?
• Más Moderno
• Más Informado
• Más Rico
• Con más Crédito
• Más Comunicado
• Más Exigente
– Con las empresas
– Con sus autoridades

¿Qué pasará con las ciudades de provincia?
• Seguirán creciendo económicamente

….¿más que Lima?
• Se consolidará una nueva cultura de
cada ciudad y tendrán la
representación de sus zonas.
• Estarán mucho más conectadas con el
mundo
• Tendrán muchas nuevas
oportunidades de desarrollo
248
¿Cómo aprovechar estas oportunidades?
• Haciendo que la riqueza producida en la zona

se quede en la zona
• Generando una oferta específica para los
mercados no atendidos adecuadamente
– Nuevos Consumidores de Provincias
– Nuevos consumidores de bajos ingresos
• Conociendo a fondo a los ciudadanos de las
regiones, para producir y darles los servicios
que ellos realmente quieren y necesitan.
• SIN SUBESTIMARLOS
Información de necesidades
Empresa S/. - lealtad - votos

Ciudadano
Gobierno Consumidor
Productos o Servicios

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Miraflores
Central (511) 221 73 30
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www.arellanoim.com
¡Demostrando que Abraham

Valdelomar estaba muy
equivocado!

250

Comportamiento Del Consumidor Actualizado Enero 2018 NUEVO

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CARRERA PROFESIONAL

Bienvenidos al Mundo del

Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, señalan: “La conducta de

• Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del

• El nivel cultural. Es un factor esencial en el comportamiento del consumidor.

• Las subculturas. En un mismo país o ciudad

• Circunstancias económicas. Cuando hay crecimiento económico y se dan

• Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen

• Motivación. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta índole y

• Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican

• Percepción. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El

• Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y

En la compra de un nuevo coche, la

El hecho de beber puede

La percepción, el aprendizaje, las creencias, las actitudes y la

Se les llama también determinantes internos porque

Estos factores influyen en cómo se recuerdan las marcas, los

Los grupos de referencia, la familia, la clase

• Los niveles de satisfacción y opulencia del

Lo primero que se debe hacer es

Al realizar esta actividad

La necesidad de estos jóvenes es clara: quieren

Entonces, analizamos los siguientes deportes:

LA NECESIDAD DE ESTE GRUPO ES:

Diversión familiar en fines de semana

CONFORMAN ESTE GRUPO DE CONSUMIDORES

Familia de clase media con hijos menores de 12 años.

ACTIVIDADES QUE PODRÍAN HACER (TECNOLOGÍAS).

¿Qué necesidades vamos a satisfacer

¿quiénes son los diferentes grupos de consumidores interesados en comprar el

Qué factores podrían

No existe una forma única de

• la gente que vive en el mismo lugar tiene

• Ingreso, educación y ocupación

• Los aspectos y cualidades naturales o

Los mercados de consumo

• Ejemplo: en los aviones hay divisiones para los

• Los mercadólogos reconocen que la

• Beneficios que se usan comúnmente son : Sentido de

• Los mercadologos segmentan mediante la

• Segmentar mercados masivos.

• Este esquema híbrido se basa en la idea de que

En base a la pirámide de Maslow esquema generalizado de

Los agrupamientos principales de La tipología VALS 2 se definen en términos de

Al dividir el mercado en segmentos separados, los mercadólogos deben ser capaces

El conocimiento del comportamiento del consumidor es útil para los mercadólogos,

1. Los actualizadores: Son personas exitosas, sofisticada, con alta autoestima y

2. Los realizados: son personas maduras, satisfechas, cómodas, reflexivas, que

3. Los creyentes: son gente conservadora, convencional, con creencias concretas y

4. Los triunfadores: son gente exitosa en su carrera y orientada al trabajo, tienen el

6. Los experimentadores: son jóvenes, animados, entusiastas, impulsivos y rebeldes,

7. Los hacedores: son personas prácticas, que tienen habilidades constructivas y

 Conjunto total de creencias, valores y costumbres

La cultura se aprende, desde temprana edad se empieza a

Son guías que dan determinada orientación a la conducta y a la vida de cada

Son formas usuales y aceptables de comportamiento.

• INFORMAL: Por imitación.

• TECNICO: Los maestros enseñan a

 VERBALES: Anuncios publicados

 NO VERBALES: Empleo de figuras,

“los ritos tienden a requerir un cumulo de productos que se

FACTORES QUE INFLUYEN:

 ANALISIS DE CONTENIDO: Para medir cambios sociales y culturales que se han

 TRABAJO DE CAMPO CONSUMIDOR: