Como ser um bom vendedor?

As 15 dicas que vão fazer

você arrebentar a meta todo mês

Vender é uma missão complicada que exige paciência, dinamismo e

mais uma série de habilidades importantes. Mas, isso quer dizer que é preciso
algum tipo de dom para ser um vendedor de sucesso?
Muito pelo contrário! As características de que falamos podem (e devem)
ser desenvolvidas com o tempo, e mesmo quem não possui algumas dessas
qualidades naturalmente pode se sair bem.
Diante disso, não é preciso ter medo nem viver somente de indicações
para atrair novos clientes. O segredo é desenvolver as qualidades certas.
Quer saber como ser um bom vendedor e bater a meta todo mês? Então
veja algumas dicas práticas de como chegar lá!

1. Siga um processo
Um dos primeiros erros é pensar que um bom vendedor é aquela pessoa
que tem a habilidade de convencer qualquer um a qualquer momento.
A verdade é que nenhuma venda acontece por acaso, há sempre um
processo que precisa ser seguido, ao menos quando falamos de alguém que
tem um desempenho regular, sem grandes oscilações.
Por ter um processo de vendas bem definido e segui-lo você conseguirá
antecipar o comportamento dos clientes e agir de forma que eles continuem
interessados na compra.
Esse processo deve levar em conta toda a jornada do cliente, desde o
interesse inicial até o fechamento do negócio.

2. Seja um bom planejador

É bem provável que o seu cenário ideal de trabalho não envolva
negociar com um cliente só de cada vez, certo? Por isso, você precisa adquirir
a capacidade de se planejar bem.
A falta de planejamento podem resultar em informações trocadas e
outros inconvenientes, o que nunca é bom para as vendas.
 Por isso, seja organizado para sempre honrar com seus compromissos
de forma pontual e se mostrar bem preparado para atender as demandas de
todos os prospects com quem estiver negociando.

3. Use toda a ajuda que puder encontrar

Não há vergonha alguma em pedir ajuda e aproveitar as oportunidades
que você tiver de ter o seu trabalho facilitado. Por isso, use toda a ajuda
disponível.
Observe vendedores mais experientes e peça conselhos quando for
apropriado. Mesmo ações que parecem pequenas certamente vão fazer a
diferença e te tornarão um profissional mais completo e confiante.

4. Conheça seu produto

Ninguém confia em um vendedor que não tem convicção no produto que
está vendendo, e pior ainda é o caso de quem sequer sabe do que está
falando.
Por isso, faça questão de conhecer cada detalhe do produto ou
serviço que vende, pois isso é essencial para passar confiança aos clientes.
Ter um conhecimento profundo sobre o produto é importante tanto para
responder a dúvidas que a pessoa possa ter quanto para oferecer dicas
valiosas de como ela pode tirar mais proveito dele.

5. Conheça seu cliente

Se conhecer o produto é importante, entender como o cliente age e
pensa não fica atrás, pois isso lhe cria uma situação favorável, com algumas
vantagens.
Uma delas é a oportunidade de personalizar melhor a sua abordagem
e focar nos pontos de maior interesse para a pessoa, fazendo com que ela
se sinta mais confortável para prosseguir com a negociação.

6. Demonstre empatia
Empatia é a habilidade de se colocar no lugar de outros, e é crucial que
você saiba como fazer isso para aprender como ser um bom vendedor.
 Ninguém gosta de lidar com uma pessoa que só pensa nos próprios
interesses e objetivos, e quando um vendedor não leva em conta a situação do
cliente é exatamente essa imagem que passa.
Por outro lado, por se esforçar em entender os motivos que levam o
cliente a hesitar, você conseguirá encontrar soluções e respostas melhores,
e oferecer acordos que sejam bons para ambas as partes.

7. Seja mais persuasivo

A persuasão, ou seja, o poder de convencer as pessoas, é uma arte que
vai transformar da água para o vinho o seu potencial de vendas.
Pensando bem, podemos dizer que na maioria das vezes o cliente
deseja ser convencido. Isso significa que ela encontrou a oferta ideal, que se
encaixa nas suas necessidades.
A boa notícia é que a persuasão pode ser aprendida. Então, se concentre
a cada dia em técnicas que o ajudem a ser mais persuasivo, o que vai te
levar a conseguir acordos mais vantajosos.

8. Seja honesto
Infelizmente, a profissão de vendedor ainda possui uma mancha
desagradável por conta das más práticas que muitos insistem em seguir.
Uma delas envolve a ideia de que para vender bastante é preciso
enganar os clientes, ou em alguns casos até adquirir um produto que não será
de ajuda alguma.
Não siga esse caminho: seja honesto com todos os clientes, mesmo
que isso lhe custe algumas vendas.
O resultado será que os clientes que realmente atrair serão mais leais e
acabarão até atuando como promotores do seu trabalho.

9. Aprenda a ouvir
Não seja aquele vendedor que fala demais na tentativa de impressionar
o cliente ou vencê-lo pelo cansaço. Essa tática até pode funcionar com
algumas pessoas, mas não é um bom modelo a seguir.
 Mais importante é aprender a ouvir o que os clientes têm a dizer. Ouça
atentamente suas dúvidas, problemas, objetivos e então responda com algo
relevante.
Esse tipo de gesto cria uma identificação profunda com o cliente, que
surtirá efeito quando chegar a hora dele decidir.

10. Se aprimore na arte do follow-up

Se engana quem pensa que 100% das vendas acontecem sempre no
primeiro contato. Em alguns casos, se faz necessário realizar RETORNOS até
que a situação seja finalizada.
É aí que entra o follow-up, que é basicamente o retorno que você tem de
realizar para manter o interesse do prospect vivo e impedir que um concorrente
arrebate o cliente para si.
É o follow-up bem feito que vai levar o cliente de um estágio do
ciclo de venda para o próximo e fazer com que, finalmente, ele realize a
compra.

11. Se posicione como especialista

Você provavelmente já comprou — ou compra regularmente — algo por
conta do atendimento especializado que lhe é prestado, não é mesmo?
Talvez a sua oferta nem seja tão boa quanto a de um competidor, mas a
forma como você se posiciona e gera valor para o cliente durante o processo
podem ser decisivos.
As pessoas amam comprar de quem entende do que está falando, pois
sentem confiança de que a solução vai realmente funcionar como prometido.

12. Trabalhe para o sucesso dos seus clientes

Um vendedor comum trabalha pela venda, mas um profissional
diferenciado vai além disso, e visa o sucesso dos clientes. Por quê?
O raciocínio é bem simples: o sucesso do seu cliente é também o seu
sucesso, então à medida que ele conquistar bons resultados com o produto
que você vendeu, a tendência é que continue comprando.
 Mais ainda, é possível criar casos de sucesso ou pedir depoimentos que
serão muito úteis como provas sociais em uma página de redes sociais ou em
negociações futuras.

13. Se mantenha bem informado

Algo fundamental a destacar é que mesmo depois de se tornar um bom
vendedor não há espaço para acomodação. Não existe técnica infalível ou
método que funcione para sempre.
Com isso em mente, continue atento ao que acontece no mercado e
busque formas de continuar relevante com o passar do tempo. Como fazer
isso?
Acompanhe blogs de vendas, baixe materiais que enriqueçam o seu
conhecimento no assunto, aprenda com erros passados e com o que outros
estão fazendo de novo.

14. Saiba trabalhar o pós-venda

Talvez você pense que o pós-venda não se encaixa tão bem no papel do
vendedor, já que deve ser realizado por outro profissional.
Mas não é bem assim. Inclusive, pensando de forma prática, um pós-
venda bem feito pode resultar em vendas futuras, então está diretamente
ligado à fidelização.
Sendo assim, todo vendedor que se preze deve buscar sempre fidelizar
seus clientes, já que isso facilita o seu trabalho no futuro e aumenta suas
chances de bater (ou ultrapassar) as metas.

15. Meça seus esforços

Por último, mas não menos importante, meça tudo que for relevante para
o seu sucesso com as vendas.
Criar esse hábito será um fator-chave para o progresso da sua carreira,
já que métricas darão uma visão isenta e real do seu desempenho.
Por meio dos dados que encontrar, será possível dizer em que etapas
do processo de vendas é necessário fazer melhorias, como aumentar a taxa de
conversão, etc.
 Quer encontre problemas pequenos que podem ser facilmente corrigidos
ou sérias deficiências que vão exigir mais tempo e esforço, o ponto é que
estará em melhores condições de fazer ajustes.
Agora você já sabe como ser um bom vendedor, basta seguir as dicas
desse post e continuar atento a tudo que puder melhorar com o objetivo de
fechar mais vendas. Lembre-se de que leva tempo até desenvolver bem todas
essas qualidades, mas você vai ver como vale a pena persistir!

Como lidar com objeções de venda?

Vender não se trata somente de descrever um produto e informar o preço
para que a pessoa compre e sim mostrar ao cliente o quão benéfico é
adquirir tal produto de modo a atender à necessidade que ele tem.
Na teoria parece bem simples, mas muitos vendedores sentem
dificuldade nesse processo, sobretudo quando surgem as objeções de venda.
A objeção é a “pedra no meio do caminho” que impede a conclusão do
processo de compra. Geralmente parte do próprio prospecto no momento em
que o vendedor lhe apresenta uma proposta e precisa de um “sim” ou “não”
para fechar negócio.
É nessa hora em que ouve-se o famoso “preciso pensar”, frase mais
temida por todos que trabalham com vendas, entre outras objeções, tais como:
 “Agora não é o momento para comprar”;
 “Preciso analisar com meu esposa/minha esposa”;
 “Agora não tenho condições”, etc.

Diferença entre objeção e condição

Antes de tudo, precisamos saber a diferença que existe entre
objeções e condições.
Agora que já sabemos o que é uma objeção, vamos ao conceito de
condição: é uma razão real para o cliente não pode comprar de você.
Essas condições devem ser levantadas durante a qualificação
(sondagem) do cliente através da análise.
Contudo, é importante prestar atenção e diferenciar objeções e
condições. Se o prospecto diz que não tem dinheiro, é uma condição (que
podemos argumentar de acordo com as informações que levantamos na
análise). Mas, se ele diz que achou o produto caro, é uma objeção gerada
pela falta de percepção de valor.

E por que os clientes criam objeções?

Valor é um dos quatro pontos da venda seguidos
por autoridade, credibilidade e urgência.
Toda vez que um cliente cria uma objeção, ela com certeza está ligada a
um desses pontos, portanto, cabe ao vendedor fechar essas quatro portas
desde os primeiros contatos para evitar que algum obstáculo surja na hora de
fechar negócio.
Logo, tratemos primeiro de entender bem os quatro pontos da venda,
pois são deles que as objeções costumam surgir.
Valor
Como vimos acima, valor é uma objeção ligada ao preço. O fato do
prospecto ter achado o produto caro não necessariamente significa que ele não
tem dinheiro para comprá-lo, mas sim que não viu vantagem em adquiri-lo.
Portanto, durante a abordagem, o vendedor deve perceber como o
produto vai sanar o problema que o seu possível novo cliente tem e enfatizar
esse ponto durante toda a sua abordagem comercial.
Credibilidade
Além disso, a pessoa também deve confiar em você para querer
comprar.
Outra pergunta que pode ser feita é: “Como você vê esse produto
funcionando para você”? Desta forma, se a pessoa descrever precisamente
como isso ocorrerá, é mais um sinal de que a credibilidade foi bem construída.
Urgência
Agora é preciso saber o quão urgente o cliente precisa do seu produto.
Para fechar a porta da urgência, é essencial mostrar para o cliente que a
sua solução é algo que precisa agora. Por isso é importante na divulgação do
curso para o cliente apontar como ele poderá utilizar aquele conhecimento de
acordo com sua realidade.
Autoridade
A pessoa com quem você está em contato é o tomador de decisão?
 Por isso é importante durante a análise, transferir essa responsabilidade
de decisão para quem está acompanhando o atendimento naquele momento.
Essa transferência de responsabilidade acontece em todas as etapas do
atendimento.
Agora que você já entendeu bem os quatro pontos da venda, observe
como as principais objeções dos clientes são embasadas em cada um deles:
“Esse curso está muito caro para as minhas condições” – objeção ligada
a valor.
“Não sei no que esse curso ajudaria” – objeção ligada a credibilidade.
“Não sei se esse curso é o que preciso para o momento. Talvez no ano
que vem” – objeção ligada a urgência.
“Preciso analisar com meu marido/minha esposa primeiro” – objeção
ligada a autoridade.
Logo, antes de avançar com o cliente à proposta comercial, trate de
fechar bem as portas dos quatro pontos da venda para que as objeções não
apareçam na hora da decisão.

Como lidar com as objeções de venda?

Agora que você já sabe de onde vem as objeções e quais são os seus
tipos, é hora de saber como lidar com elas durante o final do processo de
compra.
Ouça mais, fale menos.
Em vendas é comum ouvir a expressão “menos é mais”, é importante
deixar que o possível novo cliente fale bastante enquanto o vendedor fala
somente o necessário.
Sabe aquela imagem do vendedor “bom de lábia” que fala sem parar até
convencer a pessoa a comprar? Ela deve ser deixada de lado já!
O bom profissional de vendas é aquele que deixa o cliente a vontade
para falar o quanto ele quiser, pois assim é possível colher mais informações
sobre ele e as razões que podem fazê-lo comprar o produto no fim do
processo.
 Não confronte o cliente durante a objeção.
Alguns vendedores podem perder a paciência quando, na etapa final da
venda, o cliente apresentar uma objeção e persistir com ela quantas vezes for
necessário para não comprar.
Nessa hora é preciso ter calma, não deixar o tom de voz e nem a
postura cair. Quando sentir que está a ponto de confrontar o cliente, o
vendedor deve respirar fundo, focar em qual dos quatro pontos da venda está a
objeção para saber como driblá-la.
Não empurre o produto.
Outro erro muito comum é querer fazer o cliente comprar de qualquer
jeito, sobretudo quando ambos já estão na etapa final. É necessário lembrar
que o cliente não tem interesse em comprar o produto e sim a solução que ele
pode oferecer.
Por isso, o vendedor deve sempre frisar os benefícios e as vantagens
que o produto oferecerá ao cliente. E, diante de uma objeção, contorná-la com
esse mesmo argumento. Dizer “esta função do produto poderá resolver o
problema que você tem enfrentado há tanto tempo” soa melhor do que “compre
agora que lhe faço uma oferta especial”.
Se necessário, tire a oferta.
Se o vendedor sentir que a negociação entrou num estado de “chove,
mas não molha” e a pessoa não consegue de decidir, precisa tirar o produto
dela.
“Fulano, pela minha experiência, quando uma pessoa não consegue se
decidir, mesmo tendo todos os pontos alinhados, é porque ela não está
preparada para ter uma oportunidade de mudar de vida. Portanto, é melhor
finalizarmos aqui.”
Um pouco ousado o vendedor dizer isso? Na verdade, não. Tirar o
produto é um catalisador para saber se a pessoa está realmente interessada
ou só enrolando. Se ela estiver mesmo disposta a comprar, vai acelerar a
negociação após ouvir isso. Caso ela concorde com o que foi dito e decida por
mesmo fim à negociação, é porque ela nunca esteve muito interessada.
 “Você me disse”
Deixamos o melhor para o final. Estas três palavras são a chave para
vencer toda e qualquer objeção ligada aos quatro pontos da venda. Duvida?
Então, vejamos na prática:
Quando a objeção é ligada ao valor:
- Esse curso está muito caro para as minhas condições
– Como assim se você me disse que uma ajuda para a faculdade do seu
filho nesse valor você ajudaria?
Quando a objeção é ligada à credibilidade:
– Não sei no que esse curso ajudaria
– Não faz sentido, pois você me disse que essa era exatamente o que
está faltando para seu filho não passar por dificuldade que a senhor(a) passou
Quando a objeção é ligada à urgência:
- Não sei se esse curso é o que preciso para o momento. Talvez no ano
que vem
– Você me disse que o quanto antes seu filho começar a se preparar
para o mercado de trabalho melhor e se tivesse a oportunidade aproveitaria
agora. O que mudou de antes para cá?
Quando a objeção é ligada à autoridade:
- Preciso analisar com meu marido/minha esposa primeiro
– Marido/esposa? Você me disse que o responsável pela decisão final
referente aos filhos é você.
Para que o vendedor tenha argumentos assertivos na hora da venda, é
essencial tomar nota de todas as conversas que tiver com os clientes.