TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN

Tª de la reducción del
impulso. Se da el impulso
ante una necesidad.

Motivación por emociones.

Teorías Homeostáticas.
Restablecimiento del
Desequilibrios fisiológicos o
equilibrio a través de las
psicológicos
emociones.

Tº psicoanalítica de
motivación. Satisfacción
Teorías de la motivación
psíquica a través de las
pulsiones.

Teoría del incentivo. La

conducta se mueve por el Hedonismo
incentivo.

Disonancia cognoscitiva.
Disonancia entre lo que hago y
lo que creo, aparece la
conducta.

Tª de esperanza - valor.
Asignar valores a los incentivos.

Teorías cognoscitivas. Las

necesidades psicológicas, Tª de las expectativas.
expectativas y la valoración, Expectativas como estructuras
determinantes de la conducta orientadoras de la acción.

Tª fisiológicas. No hay
doctrina emocional explícita.

Tª Humanista. El hecho de
realizar una conducta
produce placer.
 Tª de A. Maslow. Pirámide
de necesidades, dersde las
más básicas a las de orden
superior.

Tª de Herzberg.
Tª de las necesidades.
Importancia a los factores
Motivación impulsada por
intrínsecos y extrínsecos
la reducción de la tensión.
de la motivación.

Tª de Maclelland.
Necesidades de logro,
poder y afiliación.

oikjm

• Necesidades de existencia, relación

Tª ERC y crecimiento personal.

Tª de Fijación • Motivación guiada por la

de metas consecución de la meta.

Tª de la • La motivación guiada por

equidad sentimientos de justicia e injusticia.

Modelo de • La motivación depende de la

expectativa autoevaluación que realice.

Teorías de la motivación
Conocidos y/o repasados los elementos anteriormente vistos,
plantearemos algunas teorías relacionadas con el tema en
cuestión.

Realmente estas teorías son relativamente nuevas ya que no

es hasta la segunda mitad del siglo XX que se profundiza
verdaderamente en este aspecto, no obstante aún continúan
las investigaciones sobre el tema.

Algunos autores clasifican estas teorías como:

 Teorías de contenido (satisfacción). Estas teorías son

las que estudian y consideran los aspectos (tales como
sus necesidades, sus aspiraciones y el nivel de
satisfacción de éstas) que pueden motivar a las personas.
 Teorías de proceso. Son las que estudian o tienen en
cuenta el proceso de pensamiento por el cual la persona
se motiva.

En la siguiente figura se puede apreciar la relación entre las

diferentes teorías de la motivación que se detallarán más
adelante:
Una visión integral de las teorías de la motivación. Fuente: Chiavenato, p.259

Entre las teorías de contenido podemos citar las siguientes:

 Teoría de la Pirámide de las Necesidades. (Abraham

Maslow)
 Teoría “X” y Teoría “Y” (Douglas McGregor)
 Teoría de la Motivación – Higiene (Frederick Herzberg)
 Teoría ERG (Existence, Relatedness and Growth)
(Clayton Alderfer)
 Teoría de McClelland de las Necesidades. (David
McClelland)

En cuanto a las teorías de proceso se destacan:

  Teoría de las Expectativas. (Víctor Vroom)
 Teoría de la Equidad. (Stacey Adams)
 Teoría de la Modificación de la Conducta. (B. F. Skinner)

A continuación pasaremos a exponer los aspectos esenciales

de cada una de estas teorías.
Teoría de la pirámide de las necesidades de Maslow

Esta teoría es la más conocida y fue propuesta por Abraham H.

Maslow y se basa en que cada humano se esfuerza por
satisfacer necesidades escalonadas, que se satisfacen de los
niveles inferiores a los superiores, correspondiendo las
necesidades al nivel en que se encuentre la persona.

Pirámide de las necesidades de Maslow (Fuente: Wikimedia)

Los niveles de la pirámide representan las necesidades

siguientes.

1. Necesidades Fisiológicas: Se relacionan con el ser

humano como ser biológico, son las más importantes ya
que tienen que ver con las necesidades de mantenerse
vivo, respirar comer, beber, dormir, realizar sexo, etc.
 2. Necesidades de Seguridad: Vinculadas con las
necesidades de sentirse seguro, sin peligro, orden,
seguridad, conservar su empleo.
3. Necesidades de Pertenencia (Sociales): Necesidades
de relaciones humanas con armonía, ser integrante de un
grupo, recibir cariño y afecto de familiares, amigos,
personas del sexo opuesto.
4. Necesidades de Estima: Necesidad de sentirse digno,
respetado, con prestigio, poder, se incluyen las de
autoestima.
5. Necesidades de Autorrealización: Se les denominan
también necesidades de crecimiento, incluyen la
realización, aprovechar todo el potencial propio, hacer lo
que a uno le gusta, y es capaz de lograrlo. Se relaciona
con las necesidades de estima. Podemos citar la
autonomía, la independencia, el autocontrol.

Algunas consideraciones sobre la jerarquía de necesidades

de Maslow:

 Se considera que las necesidades fisiológicas nacen con

el hombre las otras se adquieren en el tiempo.
 En la medida que las personas logran controlar o
satisfacer sus necesidades básicas van surgiendo las de
orden superior.
 Las necesidades básicas se satisfacen en un tiempo
relativamente más corto que las superiores.
 Las necesidades fisiológicas y de seguridad generalmente
son satisfechas por un salario adecuado y un ambiente de
trabajo seguro.
 Las necesidades de pertenencia y de estima se satisfacen
a través de formar parte de un equipo en el trabajo y
con el afecto, y la amistad.
 El reconocimiento, el estímulo, la retroalimentación del
desempeño, satisfarán las necesidades de estima.
 Las personas se motivarán por la necesidad más
importante para ellos.
 Cada necesidad debe ser satisfecha, al menos
parcialmente, antes que se desee pasar a otra del nivel
superior.
Maslow, descubrió dos necesidades adicionales, para personas
con las cinco anteriores satisfechas (muy pocas personas
según él), las que llamó cognoscitivas.

 Necesidad de conocer y entender, relacionada con los

deseos de conocer y entender el mundo que le rodea y la
naturaleza.
 Necesidad de satisfacción estética, referidas a las
necesidades de belleza, simetría y arte en general.

Es de destacar que esta teoría tiene también sus detractores

los cuales plantean algunos elementos en contra, tales como:

 Asume que todas las personas son iguales

desconociendo que puede existir una necesidad para
alguien que para otra persona no lo sea.
 La teoría asume el orden de las necesidades con poca
flexibilidad al cambio.
 No es práctico ya que enfoca el desenvolvimiento de las
personas pero no considera la incentivación por la
organización.

A continuación una video-lección en la que se condensa, de

manera bastante didáctica, la Teoría de la Jerarquía de
Necesidades de Maslow:
Teorias “X” y “Y” de McGregor

Teoría X

Su creador llamó a esta teoría “Hipótesis de la mediocridad de

las masas”

Sus principales principios son:

1. Una persona promedio tiene aversión al trabajo y lo

evitará en lo posible.
2. Los seres humanos tienen que ser obligados, controlados
y a veces amenazados con sanciones para que se
esfuercen en cumplir los objetivos de la organización.
 3. Que el ser humano promedio es perezoso y prefiere ser
dirigido, evita las responsabilidades, no tiene ambiciones
y ante todo desea seguridad.

McGregor, planteaba que esta teoría no era imaginaria, sino

real y que ésta influía en la estrategia de dirección. Supone
también que las necesidades de orden inferior dominan a las
personas.
Teoría Y

Sus principales principios son:

1. Que el esfuerzo físico y mental que se realiza en el

trabajo es tan natural como el gastado en el juego, en el
reposo.
2. El esfuerzo necesario para la realización de los objetivos
de la organización está en función de las recompensas
asociadas con su logro y no necesariamente con el
control externo y la amenaza de sanciones.
3. El individuo medio, en condiciones deseadas, no sólo
acepta responsabilidades, sino también acude a
buscarlas.
4. No son pocas y están bastante extendidas en las
personas cualidades desarrolladas de imaginación,
inventiva y de creatividad en la solución de los problemas
de la organización.
5. Los seres humanos ejercerán auto–dirección y auto–
control en el cumplimiento de los objetivos con los que se
está comprometido.

La Teoría “Y”, supone que las necesidades de orden superior

dominan a las personas. Suponía también que los supuestos
de ésta, eran más válidos que los de la Teoría “X”.

Propuso ideas como la participación en la toma de decisiones,

responsabilidad y desafíos.

En general los supuestos de ambas teorías pueden resultar

idóneos en situaciones concretas.
Un resumen de los principios y las implicaciones de las teorías
X y Y de McGregor en el siguiente video de Educatina.
Teoría de la motivación-higiene de Herzberg

Esta teoría fue elaborada por el psicólogo Frederick Herzberg,

el cual tenía el criterio que el nivel de rendimiento en las
personas varía en función del nivel de satisfacción, o sea, que
las respuestas hacia el trabajo eran diferentes cuando se
sentía bien o cuando se sentía mal.

Como aspecto distintivo, comparándola con la teoría de

Maslow, se sustenta la motivación en el ambiente externo y en
el trabajo del hombre y no en las necesidades humanas.

Herzberg realizó sus investigaciones en empresas de Pittsburg,

EE.UU., los resultados lo llevaron a agrupar en dos factores los
elementos relacionados en su teoría, éstos son los de higiene y
los de motivación.

La misma contempla aspectos que pueden crear satisfacción o

insatisfacción en el trabajo, haciendo la salvedad que no deben
considerarse como opuestos, ya que la presencia de los
factores de higiene no motiva, pero su ausencia desmotiva; los
otros factores, los de motivación, realmente motivan.

Los factores motivacionales, Herzberg los llamó intrínsecos y

los de higiene, extrínsecos. A continuación los enumeramos:
Factores motivacionales (intrínsecos)

 Reconocimiento
 Responsabilidad
 La realización personal o logro
 El trabajo en sí
 El progreso o ascenso
Factores de Higiene (extrínsecos)

 Política de la empresa
 Administración
  Relaciones interpersonales(con superiores, con iguales,
con subordinados)
 Condiciones de trabajo
 Supervisión
 Status
 El salario
 Seguridad en el puesto

Esta teoría plantea que, la satisfacción en el trabajo es

función del contenido o de las actividades estimulantes o sea
de los factores motivadores y la insatisfacción depende del
medio, de las relaciones con otras personas y del ambiente
general en este caso de los factores higiénicos.

Como elemento práctico, para los directivos, debemos plantear

que la cuestión estriba en eliminar o reducir las influencias
negativas de los factores de higiene y reforzar los factores de
motivación, éstos últimos no tienen límites y es necesario
potenciarlos sistemáticamente.

Recuerde que la motivación (o su efecto) no es estática por lo

que es necesario estar atentos a su variación para realizar la
corrección oportuna.

Algunas sugerencias que refuerzan los factores de motivación

planteados anteriormente.

 Estimule a las personas para que acepten

responsabilidades.
 Comuníqueles las expresiones positivas emitidas, por los
clientes u otros, sobre su trabajo.
 Recompense los resultados de trabajo (no
necesariamente con dinero).
 La forma en que realicen su trabajo no es lo más
importante sino sus resultados. Delegue la tarea
completa, en lo posible, en una sola persona.
 Incíteles a que expongan criterios e ideas en relación con
sus proyectos o con sus orientaciones.
 Permítales que respondan preguntas y realicen
explicaciones.
 Confíe (verdaderamente) tareas para que se superen.
  Delegue autoridad.
 Realce el contenido de cada tarea.
 Tenga la certeza que han comprendido bien la tarea.
 Cree condiciones para que todos tengan la posibilidad de
ascender. Permita y estimule la participación en cursos de
adiestramiento.
 Valores correctamente la capacidad de cada persona.

Un resumen ejecutivo de la teoría de los dos factores de

Herzberg (motivación-higiene) en el siguiente video de la
Universidad Politécnica de madrid:
Teoría E.R.G. (ERC)

Esta teoría debe su nombre a las palabras: Existence,

Relatedness and Growth (ERG), las que traducidas significan:
Existencia, Relación y Crecimiento (ERC) y fue desarrollada
por Clayton Alderfer como enunciamos anteriormente.

Verdaderamente no se basa en elementos nuevos, sino que

fundamenta sus tres grupos de necesidades en la pirámide de
necesidades de Maslow.

La correspondencia con Maslow es la siguiente:

 Existencia, el grupo de necesidades que satisface son

las relacionadas con los requisitos básicos de la vida
(necesidades fisiológicas y de seguridad).
 Relación, como expresa su nombre requiere para su
satisfacción de las relaciones interpersonales y la
pertenencia a algún grupo (necesidades sociales o de
pertenencia).
 Crecimiento, representa el deseo de crecimiento interno
así como necesidades de reconocimiento, autoestima,
autorrealización y desarrollo personal (necesidades de
estima y autorrealización).

Al igual que Maslow, planteaba que las necesidades de orden

inferior, una vez satisfechas, interesaban a las personas para
satisfacer las de orden superior y en contraposición que
diversas necesidades podían ser objeto de motivación al
mismo tiempo y que la frustración en una necesidad superior
podría originar un retroceso a una inferior.

En el siguiente video se hace una excelente síntesis de la

Teoría ERC (ERG) de Clayton Alderfer:
Teoría de las necesidades de McClelland

Esta teoría se basa en tres necesidades adquiridas:

1. Necesidades de Realización, su interés es desarrollarse,

destacarse aceptando responsabilidades personales, se
distingue además por intentar hacer bien las cosas, tener
éxito incluso por encima de los premios.
Buscan el enfrentamiento con problemas, desean
retroalimentarse para saber sus resultados y afrontan el
triunfo o el fracaso.
2. Necesidades de Poder, su principal rasgo es el de tener
influencia y control sobre los demás y se afanan por esto.
Prefieren la lucha, la competencia y se preocupan mucho
por su prestigio y por influir sobre las otras personas
incluso más que por sus resultados.
3. Necesidades de Filiación, su rasgo esencial ser
solicitados y aceptados por otros, persiguen la amistad y
la cooperación en lugar de la lucha, buscan comprensión
y buenas relaciones.

En el siguiente video encontrarás una explicación breve y

precisa de la teoría de las necesidades adquiridas de
McClelland
Teoría de las expectativas de Vroom

Esta teoría o modelo para la motivación fue elaborada por

Víctor Vroom y enriquecida en varias ocasiones sobre todo por
Poster y por Lawler.

Se basa en que el esfuerzo para obtener un alto desempeño,

está en dependencia de la posibilidad de lograr este último y
que una vez alcanzado sea recompensado de tal manera que
el esfuerzo realizado haya valido la pena.
Se explica sobre la base, que ésta es el resultado del producto
de tres factores que son: Valencia, Expectativa y Medios.

Valencia (V). Es la inclinación, la preferencia para recibir una

recompensa. Tiene para cada recompensa en un momento
dado un valor de valencia única aunque ésta puede variar con
el tiempo en dependencia de la satisfacción de las necesidades
y con el surgimiento de otras.

Expectativa (E). Es una relación entre el esfuerzo realizado y

el desempeño obtenido en la realización de una tarea.

Medios (M). Es la estimación que posee una persona sobre la

obtención de una recompensa.

La motivación se expresa como el producto de estos factores

vistos anteriormente:

Motivación = V x E x M

La Valencia, puede ser positiva o negativa, en el primer caso

existirá un deseo por alcanzar determinado resultado y en el
otro caso el deseo será de huir de un determinado resultado
final.

La Expectativa, se le asume un valor entre 0 y 1 en

dependencia de su estimación sobre el esfuerzo realizado y el
desempeño obtenido, si no ve correspondencia entre esfuerzo
y desempeño el valor será 0 y viceversa 1.

Los Medios, también asumen un valor entre 0 y 1, si su

estimación sobre la obtención de recompensa es equitativa con
su desempeño este factor tendrá una alta calificación y de lo
contrario baja.

Según D. Nadler y E. Lawler el fundamento de este método se

basa en cuatro supuestos:

1. El comportamiento depende de la combinación de las

fuerzas de las personas y del medio que lo rodea.
2. Las personas toman las decisiones conscientes sobre su
comportamiento.
 3. Las personas tienen distintas necesidades, deseos y
metas.
4. Las personas escogen entre distintas opciones de
comportamientos.

A través del siguiente video entenderás la teoría de las

expectativas de Vroom y sus implicaciones prácticas:
Teoría de la equidad de Stacey Adams

Esta teoría se manifiesta y se enfoca sobre la base del criterio

que se forma la persona en función de la recompensa que
recibe comparándola con las recompensas que reciben otras
personas que realizan la misma labor o con aportes
semejantes.

En este aspecto Stacey Adams plantea “La teoría de la

Equidad sostiene que la motivación, desempeño y satisfacción
de un empleado depende de su evaluación subjetiva de las
relaciones entre su razón de esfuerzo – recompensa y la razón
de esfuerzo – recompensa de otros en situaciones parecidas”.

Las comparaciones pueden ser sobre distintos aspectos como

salario u otros.

Tengamos en cuenta que las personas son diferentes así como

la forma o método a emplear para el análisis de un aspecto
concreto.

Según esta teoría cuando una persona entiende que se ha

cometido con ella una injusticia se incrementa su tensión y la
forma de darle solución es variando su comportamiento.

Richard A. Cosier y Dan R. Dalton en “Equity Theory and Time:

A Reformulation” señalaron al respecto: “las relaciones de
trabajo no son estáticas y que las injusticias generalmente no
existen como fenómenos aislados o que ocurren una sola vez,
y que más allá de cierto umbral la gente no tolerará más
acontecimientos injustos”.

En el siguiente video encontrarás una breve e instructiva

explicación de la teoría de la equidad de Adams:
Teoría de la modificación de conducta de B. F. Skinner

Ante todo debemos plantear que Skinner conjuntamente con

otros sicólogos formuló la Teoría del Reforzamiento la cual se
fundamenta en olvidar la motivación interior y en su lugar
considerar la forma en que las consecuencias de una conducta
anterior afectan a las acciones futuras en un proceso de
aprendizaje cíclico.

Estímulo > Respuesta > Consecuencias > Respuesta futura

Sobre la base de esta teoría del Reforzamiento se fundamenta

la modificación de la conducta o sea que para cambiar una
conducta es necesario cambiar las consecuencias de dicha
conducta.

Para la modificación de la conducta se pueden aplicar varios

métodos entre ellos tenemos:

 Reforzamiento positivo.
 Aprendizaje de anulación.
 Extinción.
 Castigo.
 Se refuerzan las conductas deseadas
 Los trabajadores varían su comportamiento para evitar las
consecuencias desagradables.
 Se aplica la ausencia del reforzamiento.
 Se aplican consecuencias negativas.

Tomado de Reinforcement Theory and Contingency

Management in Organizational Settings de W. Clay Hamner
exponemos sus reglas para utilizar las técnicas para la
modificación de la conducta.

1. Regla1. No recompense por igual a todas las personas.

Deben basarse en el desempeño.
2. Regla 2. Recuerde que el hecho de no responder
modifica también el comportamiento. Lo que no se hace
tiene influencia sobre los colaboradores así como lo que
se hace.
3. Regla 3. Asegúrese de decir al personal lo que debe
hacer para obtener el reforzamiento. Establezca que nivel
 de desempeño permite a las personas saber lo que
deberán hacer para ser premiadas.
4. Regla 4. Asegúrese de indicar al personal lo que esta
haciendo mal.
5. Regla 5. No castigue en presencia de otros. La represión
en público humilla así como puede que los demás
también se molesten.
6. Regla 6. Sea justo.

En el siguiente video se presenta, de manera breve, el

concepto del condicionamiento operante de Skinner:

Resumen
Hemos visto, algunas de las principales teorías de
motivación, así como la presentación de aspectos que
consideramos importantes y que pudieran servir de ayuda en
ésta tan importante tarea como es la dirección de personas.

Con relación a la motivación existen otros aspectos que

pudieran tenerse en cuenta, aunque pensamos que lo
planteado abarca elementos importantes y que nos permiten
una visión con amplitud suficiente para obtener buenos
resultados en el ejercicio de la motivación.

La agrupación de las teorías otros autores la realizan de otra

forma aunque el contenido de estas en esencia es el mismo,
recordemos que en nuestro caso lo hicimos de la siguiente
manera:

 Teorías de contenido (satisfacción). Estudian y

consideran los aspectos (tales como sus necesidades,
sus aspiraciones y el nivel de satisfacción de éstas) que
pueden motivar a las personas.
 Teorías de proceso. Estudian o tienen en cuenta el
proceso de pensamiento por el cual la persona se motiva.

Teorías de contenido:

 Teoría de la Pirámide de las Necesidades. ( De Abraham

Maslow)
  Teoría “X” y Teoría “Y” (De Douglas Mc. Gregor)
 Teoría de la Motivación – Higiene (De Frederick
Herzberg)
 Teoría ERG (Existence, Relatedness and Growth) (De
Clayton Alderfer)
 Teoría de McClelland de las Necesidades. (De David
McClelland)

Teorías de proceso:

 Teoría de las Expectativas. (De Víctor Vroom)

 Teoría de la Equidad. (De Stacey Adams)
 Teoría de la Modificación de la Conducta. (B. F. Skinner)

Un gran final para este documento es una cita todo elocuente

del texto: “En busca de la Excelencia”:
“Estoy convencido que la inmensa mayoría de las personas desean trabajar bien y ser productivos, lógicamente lo harán si se
les ofrece un ambiente adecuado, dentro del marco de la consideración y el respeto; así como reconociendo su esfuerzo y
resultados, alertándolos también sobre sus