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O QUE É ESTRATÉGIA 3.

As Escolhas precisam ser definidas e • QUEM são os Clientes que


comunicadas com precisão. A Estratégia desejamos focalizar?
Sobreviver e prosperar na era das vantagens é formulada na cúpula da Empresa, mas • O QUE FAZEMOS E POR QUE
competitivas temporárias têm exigido das implementada por pessoas distribuídas por SOMOS ÚNICOS
Empresas a criação estruturada da Estratégia e a toda a operação, a grande maioria bem • COMO vamos entregar de maneira
organização disciplinada dos esforços de sua distante da Alta Administração. eficiente e diferenciada?
implementação. Por isso, Estratégia nunca foi tão a. A comunicação precisa é
importante quanto nos dias de hoje. fundamental para evitar 6. A Estratégia deve especificar as
interpretações ambíguas das Plataformas de Crescimento da
Estratégia é um conjunto de Escolhas (e Não Escolhas de Singularidade que se Empresa: Rupturas (Breakthroughs) que
Escolhas) claramente definidas e deseja criar e entregar, e para promoverão saltos sustentáveis de
implementadas que geram Singularidade no impedir que o comportamento dos desempenho. O Planejamento Estratégico
mercado, e estabelece as principais Rupturas Colaboradores seja incoerente anual contempla a definição de um
que a Organização deverá realizar para com as promessas da Estratégia. programa de transformações composto de
promover um Crescimento Sustentável e Toda a Organização tem de Ações Táticas que visam o fortalecimento
conquistar sua Visão, de forma consistente com trabalhar muito para desmistificar e o crescimento da Empresa, seja de
a Missão e os Valores. a Estratégia. Receita; Lucratividade por Cliente; Base
de Clientes / Market Share; Capilaridade /
1. É extremamente arriscado – e pouco 4. Excelência na Execução das Escolhas da Acessibilidade; entre outros.
rentável – querer ser tudo para todos os Estratégia é o que de fato gera
tipos de Cliente. Singularidade e Valor. A implementação
a. Por isso, foco é uma disciplina é realmente o aspecto fundamental da 7. A Estratégia é o caminho que irá
comum entre Organizações de Estratégia bem-sucedida. O que separa os conduzir a Empresa da situação atual
sucesso e um dos pilares centrais Líderes de mercado dos seguidores é a para o futuro almejado (Visão).
da identidade da Marca criada na capacidade de implementar as Escolhas da
mente de seus Clientes – focos Estratégia: fazê-lo, fazê-lo certo e fazê-lo
8. As Escolhas da Estratégia precisam ser
diversos e incoerentes podem melhor do que os concorrentes.
consistentes com a Missão (Propósito
confundir não somente o Cliente,
Central) e os Valores da Empresa.
como também os próprios 5. O Modelo do Negócio (Business Model)
Colaboradores, responsáveis pela estabelece a Singularidade que a
entrega destas Escolhas. Empresa deseja criar (e manter) no
2. Estratégia também pressupõe fazer “Não Mercado. Coluna mestra da Estratégia, o
Escolhas”. Estratégia determina “trocas”. Modelo do Negócio reúne as principais
Este é um dos aprendizados mais valiosos Escolhas da Estratégia ao responder a 4
que nossos Clientes têm nos perguntas fundamentais:
proporcionado nos últimos anos. O maior
desafio do processo de revisão e • QUAL é o nosso Negócio?
implementação da Estratégia é fazer
renúncias das mais variadas.
REGRAS DE OURO DA ESTRATÉGIA O Mapa Estratégico é um diagrama que conta a A GESTÃO DA ESTRATÉGIA VIA
história da Estratégia através das relações de BALANCED SCORECARD
1. Singularidade só é conquistada se a causa e efeito entre as suas Escolhas.
Empresa de fato deseja e se compromete Estes são os 4 instrumentos de Gestão
em ser diferente e fazer a diferença. O Mapa ilustra a Cadeia de Valor: como a fundamentais:
2. Temos de basear as Escolhas de Empresa vai converter Ativos Intangíveis
Singularidade num entendimento (Pessoas, Cultura, Tecnologia e Processos) em 1. O Mapa Estratégico, ilustrando a
profundo do CONTEXTO e das PESSOAS Ativos Tangíveis (Singularidade, Participação de Estratégia na forma de Objetivos a serem
que queremos servir. Mercado, Vendas e Resultados Financeiros). No alcançados pela Organização (Objetivos
3. As Escolhas “QUEM / O QUE / COMO” Mapa, a Cadeia de Valor é estruturada em 4 Estratégicos);
têm de funcionar muito bem em conjunto e partes ou dimensões, denominadas perspectivas. 2. O rol de Iniciativas (Intervenções)
em perfeita conexão com a DEFINIÇÃO Priorizadas para implementação,
do Negócio para criarem Vantagem • Não há hierarquia entre as Perspectivas, indicando suas Equipes Multidisciplinares
Competitiva Sustentável. mas sim relações de causa e efeito. responsáveis, os procedimentos de
4. Estabelecer um conjunto único de • As Perspectivas Financeira e Clientes gerenciamento e a agenda de trabalho;
“QUEM / O QUE / COMO” exige estabelecem os grandes produtos da 3. Indicadores (KPIs: Key Performance
mudanças na Organização. Cadeia de Valor e, portanto, da Indicators) que sinalizem os resultados
5. A Estratégia é uma Hipótese até que seja Estratégia. produzidos pelos esforços na
testada e tenha seus efeitos positivos • As Perspectivas Processos Internos e implementação do Mapa Estratégico;
confirmados. Aprendizagem & Crescimento são 4. Metas de Desempenho de curto, médio e
6. Não tente imitar o Posicionamento dos direcionadoras da criação de Valor: longo prazos desses Indicadores, que
concorrentes, copiando. descrevem como a Empresa vai entregar servem de referência para orientar a
7. Nenhum posicionamento permanece único Singularidade ao Cliente e obter intensidade das ações de Execução da
para sempre. Resultados Financeiros. Estratégia.
8. Definido o Modelo do Negócio (“QUEM / • Em uma Empresa SEM fins lucrativos ou
O QUE / COMO”), descrevemos o pública, a lógica do Mapa Estratégico é Estes 4 conjuntos de informações constituem o
Posicionamento da Empresa e as bases de diferente: a Cadeia de Valor parte de uma chamado Balanced Scorecard.
Como vamos cumprir esta promessa. Perspectiva Financeira / Orçamentária.
• Infelizmente, é muito comum as Empresas Um dos grandes benefícios concretos que as
A DESCRIÇÃO DA ESTRATÉGIA VIA não se empenharem na construção e Empresas percebem no emprego do Balanced
MAPA ESTRATÉGICO implementação de uma boa Perspectiva Scorecard é a possibilidade de ver sua Estratégia
Aprendizagem & Crescimento. consolidada e resumida em apenas 1 página, ao
Não basta informar os temas e fatos da • No Mapa, as setas demonstram o sentido invés dos imensos relatórios herméticos que se
Estratégia, ainda que periodicamente. A Empresa da Cadeia de Valor, indicando as relações tornaram impraticáveis. Com o Balanced
tem de explicar a lógica da Estratégia: como as de causa e efeito entre Objetivos Scorecard em mãos, a Empresa tem todos os
Escolhas se conectam umas às outras em relações Estratégicos e Perspectivas. insumos necessários para desdobrar a Estratégia
de causa e efeito para criar a Singularidade e • Você pode ler o Mapa nos 2 sentidos, de e transformá-la em termos operacionais que
garantir o Crescimento Sustentável. baixo para cima e vice-versa. facilitem seu processo de implementação.
O PROCESSO DE ESTRUTURAÇÃO E 2. Estruturar contrário, a Empresa não terá contemplado
IMPLEMENTAÇÃO DA ESTRATÉGIA 3. Implementar recursos financeiros para viabilizar a Execução da
4. Executar Estratégia através da implementação de suas
Todas as Empresas possuem uma Estratégia, seja 5. Integrar Iniciativas.
ela formalmente definida e comunicada, ou
implícita INSERÇÃO DO CICLO DE Iniciar o Ciclo em Abril, visando reservar um
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NA período de tempo mais longo para a formulação e
As Empresas têm optado por percorrer Ciclos de AGENDA EMPRESARIAL discussão interna das Iniciativas é a melhor
Planejamento, compostos pelas fases: alternativa para não deixar o segundo semestre
O Planejamento das Iniciativas tem de ser do ano muito sobrecarregado.
1. Revisar concluído antes de fecharem o Orçamento. Caso