Persuacion

Asertividad Negociacion Pasividad

Agresion

Comportamientos en la Negociacion

• No enfrentar conflictos
Pasividad
• Guardar sentimientos

• Pasivo - Agresivo
Agresion
• Hostil - Agresivo

• Ser el primero en hablar

Asertividad
• Hacer contacto visual
 No obtener lo que
deseamos, no
sabemos lo suficiente

No ganar, no ser
competentes

Temor

No ser del agrado de

otros

No ser aceptados,
comprendidos
Impetu de los
comportamientos

Cambios psicologicos

Crea Angustia,
frustracion

Ira

Aumenta presion
arterial, debilita

Reduce
funcionnamiento
cognitivo
Caso#1
Preguntas del caso:
(1) ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos tendrán las actitudes
anteriores en sus percepciones de su argumento?
Los evaluaría de forma separa según las especificaciones de cada uno de ellos, los tres grupos
son totalmente diferentes y su enfoque de mercado es diferente por lo que piensan de
diferente formas de trabajo es adaptar mis presentaciones para cada grupo consiguiendo su
aprobación para que apoyen mi argumento, los legisladores son conocedores de la leyes y
probablemente desde el lenguaje que se use hasta la manera de expresarse sea diferente ante
los demás grupos, los de 40 años tienen experiencia y los de 30 años puede ser que sean más
impulsivos. Los efectos pueden ser positivos y negativos porque se puede percibir que es una
imposición y algo voluntario por lo tanto debe ser tener el conocimiento necesario de cada
grupo para poder manejar el argumento de manera general para que podamos comprenda y
entender las diferentes actitudes de los grupos.
(2) ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica aquí la teoría de la
atribución?
Cada grupo se diferencia de otro y cada uno tiene sus propias aptitudes y actitudes, la
segmentación el mercado que hicieron? donde se enfocaron? los diferentes rangos de edades,
como grupo hay que tratarlos dependiendo su comportamiento, estos serán diferentes en los 3
grupos por sus edades y ocupaciones, podemos aprender que dependiendo con quien estemos
vamos a hacer una diferencia entre los grupos uno de otro, y asi identificar mejor sus actitudes.
(3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría para cada grupo?
¿Cuántos ASES puede encontrar para cada grupo?
Podemos encontrar 2 diferentes argumentos AS por cada grupo mínimo, y los argumentos serán
diferentes aunque sea el mismo objetivo debido a que sus estudios son por segmento
(4) ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar su credibilidad?
¿Qué información necesita y cómo usará está confianza?
Si podemos usar la confianza en base a los resultados de cada grupo, porque nos aseguramos de
lo que estamos hablando y confiaremos ya que tenemos el conocimiento necesario para poder
expresar nuestro argumento a los diferentes grupos de personas a quien queremos convencer y
persuadir. La información tiene que ser la de los estudios de cada grupo con sus resultados y
verificaremos los datos para poder tener la plena confianza de lo que se está haciendo
Caso #2

Preguntas del caso:

1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo- agresivo? ¿Por qué o
cómo?
El comportamiento de Dulce no es el adecuado, actuó de forma pasiva – agresiva al expresar su
opinión de no tener interés de forma sarcástica.
2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué efecto está teniendo el
comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones laborales?
El comportamiento pasivo-agresivo es, en el mejor de los casos, los efectos serian ruido en el
canal de comunicación esto impide el entendimiento indispensable para encontrar puntos en
común y una resolución. Se puede percibir, consciente o inconscientemente, como insultante.
En el peor de los casos, la agresión pasiva conduce a la hostil y a una escalada de interacción La
agresión, aun en su forma pasiva, puede inhibir nuestras habilidades cognitivas porque estamos
algo enojados y equivocados en nuestra forma de pensar negativa continua.
3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría?
Se supone que por mi experiencia debería obtener el puesto si he demostrado en mi trabajo con
hechos que tengo la capacidad de hacerlo, es feo ver que otra persona que entra al mismo
puesto entre ganando más, a menos que la otra persona venga con más capacidad pero
veríamos los resultados y sobre todo que el jefe sea sincero con nosotros y nos explique pero
antes de que vemos las acciones o decisiones para que no cause un impacto tan fuerte en
nuestras mentes.

II. Conteste las siguientes interrogantes.

1. La ira crea cambios psicológicos. Comente.

2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes persuasivos.

3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.

4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene éxito en la persuasión?

5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más susceptible a la aceptación?

6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión.

7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la negociación,

8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas que pueda intentar

cambiar.

9. ¿La asertividad es agresión moderada? comente

10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente