Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
15
Cos'è la persuasione
La persuasione, studiata dalla psicologia sociale nell'ambito degli "studi sugli atteggiamenti", viene così definita dalla Enciclopedia Treccani:
La persuasione è dunque un processo comunicativo che si avvale sia di argomenti razionali, sia di stimoli emozionali per modificare l'atteggiamento del ricevente verso il
messaggio.
Nell'ambito della psicologia sociale la persuasione si interseca con altre aree tematiche, come riportato dalla psicologa Nicoletta Cavazza nel libro "La persuasione" dal quale
è tratto il seguente schema:
La persuasione, secondo Nicoletta Cavazza (p. 18), avviene in un'area nella quale agiscono sia aspetti funzionali (comunicazione), sia aspetti intenzionali (influenza sociale), sia
aspetti dinamici (atteggiamenti).
Il punto chiave
La persuasione è un processo comunicativo che si avvale sia di argomenti razionali, sia di stimoli emozionali per modificare l'atteggiamento del
ricevente verso il messaggio. Nell'era di Internet tale processo sottopone l'essere umano a sollecitazioni incrementate dovute al moltiplicarsi dei mezzi
e delle modalità di comunicazione (social media, dispositivi IoT, realtà aumentata, realtà virtuale, ecc).
_
Con l'informazione digitale consentita da Internet, ogni individuo può diventare un autore, infatti l'autorevolezza non è più un pre-requisito per
pubblicare qualcosa e i costi non sono più un ostacolo.
_
La modalità prevalente con cui gli utenti leggono i giornali, guardano i telegiornali o visualizzano le pagine web tende a evitare gli sforzi cognitivi e si
affida a valutazioni euristiche
euristiche,, cioè a scorciatoie mentali basate sull'intuizione.
_
La modalità di valutazione euristica viene spesso inficiata da distorsioni del giudizio ((bias
bias cognitivi
cognitivi)) di cui l'utente è inconsapevole.
_
A quali messaggi prestiamo con maggiore probabilità la nostra attenzione? Il modello ELM prevede che si tratti di quei messaggi che rivestono molta
importanza personale. ( Nicoletta Cavazza )
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 1 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
La ricerca psicologica ha dimostrato l'esistenza di differenze individuali stabili nell'affrontare sforzi mentali. Vi sono due tipi di persone: quelle che hanno una forte riluttanza ad
impegnarsi in compiti intellettualmente difficili, e quelle che ne ricavano piacere. Alcune ricerche empiriche hanno dimostrato che gli individui con alta NFC resistono di
più ai tentativi persuasivi dei media, della pubblicità e delle persone che frequentano
frequentano.
Per approfondire andare alla pagina "Personalità
Personalità cognitiva
cognitiva".
Mera esposizione
esposizione: cioè la ripetizione dell'esposizione al messaggio. E' noto dagli esperimenti dello psicologo Robert Zajonc
Zajonc, che l'esposizione ripetuta a un'immagine
aumenta l'attrazione inconscia nei suoi confronti.
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 2 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
I social influencer sono degli individui che indirizzano i loro fan verso l'acquisto di determinati prodotti mediante la loro azione sui social media. In qualche modo hanno
acquisito una certa credibilità personale e la sfruttano per persuadere coloro che li seguono su Facebook, Youtube, Twitter, ecc. Questo fenomeno nasconde la crescita,
soprattutto nel mondo degli adolescenti, del fenomeno della solitudine e dell'isolamento volontario dal mondo reale.
Consigliamo di vedere la puntata di Presa Diretta di Riccardo Iacona (vedi link in bibliografia).
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 3 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
L'informazione veicolata dalla tecnologia ha dato luogo negli anni '90 a una nuova branca di studio, denominata captologia (captology), che si occupa della persuasione
operata attraverso i computer, internet e tutte le nuove modalità di comunicazione del Web (Siti Web, Blog, Social Media, ecc). La captologia, creata dallo psicologo BJ Fogg
Fogg,
insegna come progettare i nuovi mezzi di comunicazione in modo che siano persuasivi e credibili. Ad esempio la continua proposizione del pulsante "mi
mi piace
piace" ci
persuade ad esprimere dei giudizi che vengono poi usati dai media per indirizzare le nostre successive ricerche e le relative offerte commerciali mirate.
ANONIMATO
ANONIMATO: l'anonimato digitale è un'illusione. In caso di attività illegali online le forze dell'ordine riescono sempre a individuare i responsabili (anche sul deep web). Nel
caso di normali attività di social networkig, coloro i quali usano dei nickname stanno solo approfittando della Rete per organizzare il proprio sé, analogamente a quanto ognuno
di noi fa nell'ambiente sociale reale, cioè indossando una maschera per ogni ambiente.
MODALITA'
MODALITA': audio, video, simulazioni sono senz'altro efficaci e persuasivi, ma occorre mantenere la capacità critica per valutarne l'effettivo valore contenutistico.
Una comunicazione con buoni argomenti e complessa esercita un impatto maggiore su riceventi dotati di forte abilità cognitiva (vs. scarsa abilità cognitiva), mentre
una comunicazione semplice produce un impatto maggiore su riceventi con scarsa abilità cognitiva (vs. forte).
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 4 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
Ad esempio, questo sito (pensierocritico.eu) si sforza di fornire buoni argomenti di una certa complessità, da cui deriva che verrà apprezzato,
prevalentemente, da utenti con elevata abilità cognitiva.
Per approfondire sui modelli della comunicazione persuasiva andare alla pagina Teorie sulla credibilità online.
Altri programmi di ricerca sulla credibilità online sono attualmente in corso (Credibility and Digital Media @ UCBS).
La captologia indaga il modo in cui le persone vengono motivate o persuase nell'interazione con, piuttosto che attraverso, il computer.
Quindi la captologia si occupa dell'interrelazione uomo-computer e non della comunicazione linguistica attuata per mezzo del computer. Il suo scopo è di analizzare in che
modo l'interazione con un computer modifica i comportamenti del suo utilizzatore. La captologia offre dei "vantaggi
vantaggi rispetto a persuasori umani
umani" nel sollecitare certe
risposte dell'utente; essi, secondo Fogg (p. 21), sono i seguenti:
essere facilmente scalabili: anche quando un essere umano è un buon persuasore è difficile fare in modo che la sua capacità venga sfruttata su larga scala, mentre i computer
possono farlo. Ad esempio, l'elezione di Trump, il quale come persona ha un'elevata capacità persuasiva, è stata resa possibile dalla diffusione dei suoi messaggi attraverso
Twitter e dalla scelta dei target attuata dai Big Data.
Tutti questi dispositivi, e gli altri che verranno, saranno resi più persuasivi dalle tecnologie di realtà aumentata e virtuale
virtuale.
Due diversi percorsi mentali per chi si informa sul Web o usa i social media
La persuasione presuppone un "cambiamento di atteggiamento " da parte dell'individuo che riceve i messaggi persuasivi. La psicologa Nicoletta Cavazza
Cavazza, nel suo libro "La
persuasione", scrive (p. 25):
Dato che viviamo in un ambiente denso di richiami persuasivi di ogni tipo, ciascuno di noi intuisce facilmente che non possiamo pensare in modo approfondito a
ogni messaggio persuasivo che incontriamo. Si verifica per lo più la tendenza opposta, quella cioè di non prestare attenzione alla maggior parte dei messaggi. Allora, a quali
messaggi prestiamo con maggiore probabilità la nostra attenzione? L'ELM prevede che si tratti di quei messaggi che rivestono molta importanza personale. Infatti, quando il
ricevente ritiene che il messaggio sia personalmente rilevante sarà motivato a una riflessione attenta sui suoi contenuti. Oltre ad essere motivato, però, l'individuo deve essere
in grado di elaborare il messaggio. Quando gli autori parlano di abilità cognitiva non si riferiscono solo alle capacità relativamente stabili di capire (ad esempio, il grado di
intelligenza), ma anche a condizioni contingenti che influiscono sullo sforzo cognitivo che le persone sono in grado di produrre in quel determinato momento, oltre che al
grado di comprensibilità del messaggio stesso.
In particolare il modello ELM di Cacioppo e Petty prevede che, quando una persona effettua una valutazione, essa segua due percorsi alternativi: un percorso periferico o
euristico e un percorso centrale o sistematico
sistematico. La modalità prevalente con cui gli utenti visualizzano le pagine web tende a evitare gli sforzi cognitivi (il cosiddetto carico
cognitivo
cognitivo) e si affida a valutazioni euristiche. Come è possibile vedere nella figura un utente può trovarsi a navigare sul web (fase di esposizione) senza uno scopo specifico
(cioè senza motivazione), ma poi incappare attraverso un hyperlink (o in altri modi) in pagine web che risvegliano il suo interesse. Può trovarsi quindi d'improvviso a dover
valutare la credibilità di ciò che ha incontrato (fase di valutazione). Questo modello teorizza che, se si ha sia una forte motivazione sia una forte competenza, ci si
impegnerà in uno sforzo valutativo approfondito e sistematico
sistematico, in caso contrario la valutazione di credibilità sarà superficiale, prenderà in considerazione soprattutto
l'attrattività del messaggio piuttosto che la sua qualità e sarà di natura euristica. Come scrive la Cavazza (p. 25):
Secondo il modello ELM quando un ricevente è motivato e capace di elaborare il contenuto informativo di una comunicazione, l'eventuale cambiamento di
atteggiamento è l'esito del percorso centrale di elaborazione. Al contrario quando egli non è motivato o non è in grado di destinare un certo sforzo cognitivo al tema in
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 5 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 6 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
Fact Checking
Personalità cognitiva (NFC)
Teorie sulla Credibilità online
Dimensioni della Credibilità
Credibilità dell'Ecosistema Mediatico Emergente
Manipolazione Mediatica
Mistificazione e demistificazione
Credibilità di una persona
Fiducia
Intelligenza euristica
Bias Cognitivi
Libri consigliati
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 7 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
Spesa annua pro capite in Italia per gioco d'azzardo 1.583 euro, per l'acquisto di libri 58,8 euro (fonte: l'Espresso 5/2/17)
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 8 di 9
Comunicazione persuasiva: come agisce e quali rapporti ha con la credibilità - Pensiero Critico 05/04/18 12:03
Secondo Daniel Kahneman (pp.464-465 di Pensieri lenti e veloci - Mondadori) il nostro pensiero intuitivo non è facilmente educabile e ostacola il riconoscimento dei segnali
ambientali che in certi casi renderebbero necessario il passaggio a un pensiero razionale e critico. Un osservatore esterno è sempre meno coinvolto emotivamente di colui che
prende decisioni e compie azioni. Occorre quindi impegnarsi a costruire una "società critica", nella quale ci siano "osservatori critici" che sappiano avvertirci dei pericoli insiti in
certe situazioni decisionali. Questo è un compito primario delle Istituzioni che devono investire in programmi di formazione al "pensiero critico" degli educatori scolastici. A
livello individuale, ecco alcune attività perseguibili:
Atteggiamento critico: sforzarsi di assumere un atteggiamento critico contrastando la tendenza umana innata di saltare subito alle conclusioni e prendere decisioni
impulsive. Per approfondire andare alla pagina: Atteggiamento critico
Lettura
Lettura: diversi studi confermano che l'attività di lettura migliora l'attività del cervello contrastando i deficit cognitivi e l'invecchiamento cerebrale. Per approfondire andare alla
pagina: Lettura e Cervello. Inoltre, il miglioramento cerebrale viene potenziato dalla lettura critica dei testi (non narrativi).
Apprendimento linguistico
linguistico: recenti studi hanno confermato che imparare lingue diverse dalla propria (anche in età avanzata) migliora il rendimento cerebrale. Per
approfondire andare alla pagina: Bilinguismo e incremento cognitivo
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
AddThis
http://www.pensierocritico.eu/persuasione.html Pagina 9 di 9