Tendências

para marketing
imobiliário
Conheça quatro estratégias que realmente podem
colocar a sua imobiliária à frente da concorrência
Índice 1 Introdução

2 Em primeiro lugar, o smartphone

Conteúdo mobile friendly
Atenção à localização

3 Imagem profissional e acessível

Guia da imagem perfeita
Por que investir em vídeos?

4 Relacionamento online e automatizado

Um cenário nada apocalíptico
Menos ligações, mais mensagens

5 A força da internet, onde tudo começa

Inbound e outbound
A busca orgânica
Anúncios em mídia digital

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Introdução
No mercado do marketing, novidades aparecem a todo tempo. Mas como
saber quais delas realmente podem trazer resultados para a sua imobiliária?

Uma coisa é certa: a internet transformou a forma como as empresas trabalham,

e a abordagem comercial online obedece a uma lógica própria, que nem
todas as imobiliárias conseguiram incorporar. Junto a isso, as possibilidades
do smarphone e da automação abrem um novo leque de oportunidades a
serem exploradas.

Neste material, apresentamos e explicamos algumas das tendências mais

fortes para o marketing imobiliário.

Boa leitura!

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2 Em primeiro lugar,
o smartphone

Contrariando a percepção de muitas pessoas, o celular é o principal meio de acesso à internet no Brasil. É o que mostrou a Pesquisa Nacional por
Amostra de Domicílios (Pnad) de 2015, realizada pelo IBGE. Os números revelam que, naquele ano, 92,1% dos domicílios brasileiros acessaram
a internet por meio do telefone celular, enquanto 70,1% dos domicílios o fizeram por meio do microcomputador.

Para quem investe em marketing online, esses números significam muita coisa.

Conteúdo mobile friendly

Tendo em vista que os brasileiros acessam a internet mais pelo celular que pelo computador, é fundamental que o site da sua imobiliária tenha
uma versão adaptada para mobile – ou mobile friendly.

Como a tela é menor e a interação é por touchscreen, é necessário fazer algumas alterações na página para que ela funcione bem no smartphone
ou no tablet. Assim, o usuário não precisa ficar dando zoom ou arrastando a tela para visualizar o conteúdo.
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O Google definiu uma série de parâmetros para esclarecer o que é considerado um site adequado para as diversas plataformas – desktop,
notebook, tablet, smartphone. Basicamente, um site amigável para mobile deve atender às seguintes exigências:

Não usar recursos incompatíveis com dispositivos móveis, como Flash;

Investir em textos legíveis, com fonte e formatação adequados para o tamanho da tela;
Dimensionar também as imagens corretamente para o tamanho da tela;
Posicionar e formatar os links de modo que sejam facilmente clicáveis.

Outro quesito fundamental é a velocidade de carregamento das páginas. É interessante aprimorar o código dos sites para que eles fiquem cada
vez mais leves. Assim, o usuário gasta menos tempo esperando o carregamento de imagens e consome menos do seu pacote de dados. Esse
ponto importante para quem aproveita intervalos como a hora do almoço ou os deslocamentos pela cidade para dar uma olhadinha procurar
o imóvel perfeito longe do wi-fi.

Além de garantir que o seu cliente vai conseguir interagir com o seu site, um conteúdo mobile friendly traz outras vantagens:

O Google possui um algoritmo capaz de calcular se um site é mobile friendly. Quando o usuário faz uma busca pelo celular, este recurso é
usado para exibir no topo da lista aqueles sites que oferecerão uma melhor experiência de navegação. Isso é fundamental, já que mais de
50% dos cliques ocorrem nos três primeiros resultados.

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 O Google também realizou uma pesquisa que mostra que 74% das pessoas
voltariam a visitar um site quando ele é mobile friendly e 67% estariam mais
dispostas a comprar um produto ou serviço em um site bem adaptado para o
celular .
Não sabe se seu site é
mobile friendly? Você
pode testar suas páginas
Atenção à localização com esta ferramenta do
Google.
Saber o local exato em que as pessoas estão é uma vantagem trazida pelo smartphone.
Quando esse cliente ultraconectado se desloca pela cidade, entrega para as
empresas uma informação preciosa. Marcas de vários segmentos estão abraçando
essa possibilidade em suas estratégias de marketing.

Especialmente no Brasil, esta é uma oportunidade e tanto: uma pesquisa realizada

pela Cisco aponta que 60% dos consumidores no país se sentem à vontade com o
fato de que as empresas coletam informações sobre seus hábitos em troca de um
serviço mais personalizado.

No mercado imobiliário, a localização é um dos principais fatores que orientam a

compra. As empresas podem usar a criatividade. Aqui vão alguns exemplos:

Busca de imóveis por mapas interativos;

Notificações quando o cliente passar por um imóvel que atende ao perfil que
procura;
Anúncios personalizados.

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Hoje, no Brasil, ainda não existem portais que contemplem 100% do processo de
vendas de imóveis. Boa parte do trabalho de fechar o negócio ainda depende de
relações offline. Por isso, não faz sentido enxergar portais de venda de imóveis
como uma plataforma puramente comercial: eles são também um forte meio de
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Imagem
comunicação.

Isso significa dar importância fundamental à imagem que a sua imobiliária passa de
acordo com a qualidade das informações que insere em portais de venda. Erros de
ortografia e fotos de má qualidade, por exemplo, podem deixar a impressão de um profissional
e acessível
serviço desleixado. Por outro lado, uma divulgação que enche os olhos do cliente
certamente conta muitos pontos a favor.

É sempre bom lembrar que a internet é um meio muito visual. Imagens de qualidade
e filmes contam histórias, criam emoção e tocam as pessoas. Esses gatilhos as
conectam com a marca e o produto.

Guia da imagem perfeita

Antes de tudo, a qualidade

A alternativa escolhida por muitas empresas é contratar um fotógrafo profissional
para fazer as imagens de divulgação dos imóveis. Porém, não são todas as imobiliárias
que possuem a estrutura ou o orçamento necessário para tanto. Nesse caso, uma
boa câmera ou mesmo um celular com especificações adequadas podem ser bons
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substitutos, desde que alguns cuidados sejam tomados (falaremos mais a respeito nos próximos
tópicos).

Uma dica: para quem tem interesse em aprender mais sobre enquadramentos, ângulo
e iluminação, existem cursos online gratuitos que dão noções básicas de fotografia.
Outra saída para quem não dispõe de muito recurso são os editores de imagens online
gratuitos como o Pixlr e o Fotor. Importante, mesmo, é se esforçar para fazer a melhor
imagem possível com os recursos disponíveis.

Quem pode investir um pouco mais deve explorar recursos diferentes para se destacar da
concorrência: drones e fotos 360º são excelentes – e eficientes – alternativas.

Cuidado com o ambiente

A busca por imóveis pode ser uma atividade prazerosa para o cliente. Muita gente gosta de
passear pelas fotos do imóvel e imaginar as possíveis cores, mobílias e decorações que aquele
lugar poderia abrigar. Por isso, o ideal é que as fotos mostrem os cômodos vazios e limpos, sem
objetos espalhados.

Outro cuidado importante é com a escolha do lugar a ser fotografado: procure dar preferência aos
cômodos mais amplos e sociais. Cozinha e banheiro são importantes, mas salas e varandas são o
cartão de visita da casa.

Vale a pena planejar as reformas necessárias para antes da fotografia. Isso aumenta a credibilidade
da informação, porque mostra ao cliente uma versão mais real do imóvel que ele pensa em alugar
ou comprar.
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Por que investir em vídeos?

Uma coisa é fato: o vídeo veio para ficar. Um relatório da Cisco prevê que, em 2019, 80% do tráfego da internet será composto por vídeos.
Em 2014, esse volume já era de 64%. E existem várias justificativas para isso:

Redução das barreiras
tecnológicas
As conexões estão ficando mais rápidas e
os aparatos para produzir vídeos (câmeras,
editores) mais variados e acessíveis;
Popularização das plataformas Informação cada vez mais
de vídeos disponível
Além do Youtube, outras redes sociais como A internet está repleta de tutoriais que
Facebook e Instagram têm investido em facilitam a edição de vídeos simples
ferramentas com vídeos, sem falar no sucesso dos mesmo para quem não tem prática;
serviços de streaming como Netflix. As pessoas
estão cada vez mais acostumadas com essa
linguagem, seja para entretenimento
ou informação.

Para o marketing imobiliário, a afinidade com o vídeo é instantânea. Esse formato desperta interesse do cliente, além de oferecer uma visão
bastante transparente e completa do produto – o que conta pontos para a imobiliária.
Quem trabalha na área sabe que o cliente do século XXI quer informações rápidas e instantâneas, que demandem o mínimo de esforço. O vídeo
nesse caso significa praticidade: antes de dedicar tempo a uma visita presencial, o potencial cliente pode fazer um tour virtual e economizar
tempo. Para quem está em busca de um imóvel em outro estado ou país, é a chance de recriar uma experiência offline e convencer o cliente
da qualidade do imóvel.
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4 Relacionamento online
e automatizado

Se você já fez alguma compra online, provavelmente continuou recebendo por e-mail algumas promoções da loja em que fez o cadastro.
Esse fluxo de mensagens automatizadas é largamente usado pelo e-commerce, mas pouco explorado pelo mercado imobiliário. No entanto, é
questão de tempo para que essa tendência ganhe força. Uma das maiores autoridades em marketing digital no mundo, Avinash Kaushik, afirma
que 50% do marketing digital nas empresas deve envolver machine learning.

Mas o que isso significa?

Um cenário nada apocalíptico

Inteligência artificial parece um termo futurístico, mas na verdade, essa tecnologia está mais presente no dia a dia do que você pensa. No
marketing, a IA e sua subcategoria, o machine learning (ou aprendizado de máquina) são usados para otimizar algumas tarefas isoladas, como
a recomendação de produtos e os anúncios na web direcionados a um público específico.
Na prática, isso significa contar com softwares para analisar dados fornecidos pelos consumidores (tanto ativamente, preenchendo formulários,
quanto passivamente, navegando na internet) e usar essas informações para elaborar um atendimento automatizado. Nas estratégias mais
sofisticadas, esses programas são “ensinados” a reconhecer um padrão de comportamento e, assim, decidir qual é a melhor forma de abordagem.

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E como o marketing imobiliário entra nisso?
Mesmo em estratégias que não envolvem inteligência artificial, a automação resolve um gargalo importante para imobiliárias que querem
crescer: o ganho em escalabilidade. Imagine que a sua imobiliária começa a receber muitas solicitações de serviço, mas fica presa à capacidade
do corretor de atender à demanda. Automatizar um fluxo de atendimento permite que os profissionais programem o envio de e-mails e
mensagens automáticas como:
Um e-mail enviado 7 dias após o primeiro contato do cliente, perguntando se ele já encontrou o imóvel que buscava;
E-mails promocionais personalizados, divulgando para a base de contatos somente os imóveis no perfil buscado;
E-mails informativos em uma frequência determinada para aqueles contatos que ainda não fecharam contrato;

Menos ligações, mais mensagens

A popularização do acesso à internet via mobile não indica apenas uma vantagem desse meio frente ao desktop: esse também tende a ser o
meio em que as pessoas preferem ser contactadas. Em uma pesquisa realizada pelo portal Viva Real, 87% dos entrevistados afirmaram preferir
ser contactados por e-mail pelas imobiliárias. Com a variedade de opções pouco invasivas (e-mail, sms) e mesmo as redes sociais (Facebook,
Whatsapp, Instagram), é cada vez maior o número de pessoas que abomina o contato via telefone.

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Imobiliárias mais tradicionais tendem a considerar o
relacionamento por internet pouco efetivo, chegando a
desqualificar os contatos que chegam via e-mail acreditando que
esse tipo de consumidor não tem interesse real em contratar o
serviço. Sai na frente quem começar, desde já, a adaptar suas
estratégias para este meio.
Há outra vantagem no relacionamento online: a possibilidade
de segmentar melhor sua base de prospects, já que há muito
mais informações disponíveis, e assim definir estratégias
personalizadas. Isso vale para dados como:

Idade;
Localização;
Tamanho da família;
Nível socioeconômico;
Momento de compra (está apenas sondando ou precisa do
imóvel com urgência).

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 Não é novidade para ninguém que a internet é um canal prioritário para aluguel e

5 venda de imóveis. Dados divulgados pelo sindicato da habitação de São Paulo (Secovi-
SP) revelam que 90% das buscas por imóveis começam na internet.
Nesse sentido, é claro os anúncios da sua imobiliária deve estar entre em destaque
quando um consumidor fizer uma busca online. Há duas formas de isso acontecer:
ou trabalhar para que os algoritmos do Google reconheçam o seu conteúdo como
melhor resultado para a palavra-chave pesquisada (busca orgânica); ou investir em
anúncios digitais (mídia paga).

Inbound x Outbound

No mercado imobiliário, os produtos têm alto valor agregado e a jornada de compras

é longa. A mesma pesquisa do Viva Real8 mostra que a jornada de compra nesse setor
gira em torno dos 6 meses. Por isso, o trabalho do corretor é essencial: ele é a ponte
para garantir que esse relacionamento termine em contrato assinado.

A força da As técnicas de abordagem desse profissional é que ligam o empreendimento

internet,
imobiliário ao cliente final. E hoje, a dinâmica da informação mudou, e com ela muda
também a receptividade dos consumidores às diversas formas de marketing.

onde tudo
De um lado, está o outbound marketing: ligações para clientes antigos; anúncios em
classificados de jornais, rádio, TV, revistas; abordagem direta via network; plantão de

começa
vendas; barracas em pontos com grande fluxo de pessoas; envio de newsletter para
listas de emails antigas. De uma maneira geral, essas técnicas pressupõem o alcance
do maior número de pessoas para conquistar um número determinado de clientes.
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Do outro, o inbound marketing: otimização para motores de busca, anúncios segmentados em meios online, produção de conteúdo
informativo, automação de marketing. Nesses casos, o que vale é desenhar um público ideal e tentar atraí-lo para o seu site.

É claro que o outbound ainda tem lugar na estratégia de marketing das imobiliárias. Mas o inbound oferece vantagens que fazem com que ele
seja uma das tendências mais fortes em marketing para todos os setores:

Redução do custo de aquisição de clientes, já que pressupõe o uso de mídias mais baratas e é necessário atingir um número menor de
pessoas;
Alinhamento com as principais tendências de consumo listadas ao longo deste material (preferência por contato online, início das buscas na
internet, crescimento do mobile).

A busca orgânica

Em tempos de preços nivelados e lançamentos imobiliários mais escassos, fica a pergunta: como ter a atenção das pessoas para desenvolver
um network de confiança hoje em dia?

Saber o que o seu cliente está procurando na internet é um dos princípios que guiam o chamado marketing de conteúdo. Na prática, essa
técnica consiste em produzir conteúdo relevante e informativo para atrair para o seu site as pessoas que podem estar interessadas pelo seu
serviço.

Se o cuidado do corretor é o diferencial para um contrato fechado, esse conteúdo agrega valor à imobiliária, posicionando-a como autoridade
no assunto. Se o cliente está comprando seu primeiro imóvel, terá muitas dúvidas sobre financiamento. Se for o caso de imóveis de luxo,
provavelmente terá interesse em acabamento e design de interiores. E a imobiliária que sabe orientar sobre esses assuntos cria um relacionamento
de proximidade e confiança.

Procure estudar o perfil dos seus clientes para oferecer a eles informações que façam a diferença e associem seus profissionais a uma imagem
de conhecimento e sucesso, fundamental para retomar a qualidade do networking. Além disso, quanto mais conteúdo relacionado ao seu
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produto, mais chances de ser encontrado por quem busca imóveis no Google.

Anúncios em mídia digital

Essa força do digital tem desdobramentos. Em 2017, o valor para anunciar no Google Adwords e Facebook Ads subiu. Ainda assim, comprar
anúncios nessas mídias é mais barato e muitas vezes mais efetivo que investir na mídia offline.

Isso porque, como já dissemos, a internet permite coletar mais dados sobre os usuários. Isso ultrapassa muito informações demográficas. Os
mecanismos de anúncio online podem determinar:

Quem tem buscado por imóveis nos últimos meses;

Quem tem aplicativos para este fim;
Perfil de consumo (se tendem a gastar mais ou são mais econômicos);
Estilo de vida (familiar, amante de pets, preocupado com sustentabilidade).

Isso significa segmentações mais certeiras: seu anúncio (e seu investimento) despertam a curiosidade de quem interessa.

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Sobre a
Group Software
No mercado há mais de 20 anos, a Group Software é uma
empresa especializada no desenvolvimento de sistemas para
gestão financeira, com foco em soluções para os mercados de
condomínios, imobiliárias e shoppings.

Com uma base de mais de 3.000 clientes ativos em todo o país,

a empresa atua em mais de 250 cidades em todo o Brasil. A
avançada tecnologia de suporte remoto, com grande foco em
atendimento via Internet é um dos diferenciais que garantem a
satisfação de 95% dos clientes.

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