INDICE:

ANÁLISIS Y DISEÑO DE PROGRAMA PARA LA SUPERVISIÓN DE ACTIVIDADES DE

VENTAS……………………………………………………………………………………………………………………………………...2

EL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN PARA LA VERIFICACIÓN DE CALIDAD DEL SERVICIO AL

CLIENTE………………………………………………………………………………………………….......................................................3

LAS POLÍTICAS Y RECOMENDACIONES SOBRE EL USO DE LAS HERRAMIENTAS, VEHÍCULO Y EQUIPO USADO PARA LAS
VENTAS………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….5

EL CURSO DE CAPACITACIÓN AL PERSONAL DE VENTAS PARA EVITAR EL DESPERDICIO DE MATERIALES Y

TIEMPO…………………………….………………………………………………………………………………………………………...6
PROGRAMA PARA INCREMENTAR LA SEGURIDAD EN LAS ACTIVIDADES DE
VENTAS…………………………………………………………………….…..…………………………………………………………....8

ELABORACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS INFORMES ANTE LOS

DIRECTIVOS………………………………………………………………………………….…..………………………………………..10

LOS OBJETIVOS DE LA
SUPERVISIÓN……………………………………………………………………………………………………………………………..14

ACTIVIDADES QUE DEBE REALIZAR UN SUPERVISOR EN FUNCIÓN DE LA

EMPRESA………………………………………………………………….……...………………………………………………………..16

LAS VENTAJAS QUE SE OBTENDRÁN CON LAS ESTRATEGIAS SE SUPERVISIÓN DE

VENTAS………………………………………………………………………………………………………………………………….…18

EL PROGRAMA DE CONTROL DE
SUPERVISIÓN……………………………………………………………………………………………………………………………..22

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS O PAGINAS DE

INTERNET…………………………………………………………………………………………………………..................................30

MANUAL DIRIGIDO AL SUPERVISOR DE VENTAS CON LAS ACTIVIDADES QUE TENDRA QUE
REALIZAR………………………………………………………………………………………………………………………………….24

1
  Análisis y Diseño de programa para la supervisión de actividades
de ventas.

 El instrumento de evaluación para la verificación de calidad del

servicio al cliente.

Introducción:

Nuestro modelo de negocio integra todas las etapas de la cadena, el concepto de producto,
producción, reparto y exhibición para el consumidor.
Estamos enfocados a entender las necesidades de un mercado con evolución continua, por
lo que constantemente buscamos mejorar nuestra ejecución en el punto de venta, calidad en
producción, eficiencia en el reparto, y la optimización del portafolio. Buscamos llegar a
cada cliente, en el momento justo, con el producto que quiere.
Mediante nuestra fuerza de ventas y red de socios comerciales, cubrimos más de 300,000
puntos de venta. Cada día buscamos incrementar nuestra cobertura para que nuestros
productos estén disponibles en más puntos de venta a nivel nacional.
Hoy contamos con más de 3,000 empleados y mantenemos operaciones en todo México.
Contamos con tres plantas ubicadas en Tlajomulco, Jalisco; Tehuacán, Puebla y Xalostoc,
Estado de México, así como 25 centros de distribución alrededor del país.
Grupo Peñafiel forma parte de Dr Pepper Snapple Group (DPSG), que a partir del 7 de
mayo de 2008 es una empresa pública independiente que opera en México, Estados Unidos,
Canadá y el Caribe.
Grupo Peñafiel se caracteriza por la calidad en el servico al cliente y pata lograr esto
hemos implementado un instrumento para evaluar la calidad del servicio que nuestra fuerza
de ventas le ofrece al cliente.
Nuestro instrumento se basa en calificar puntos importantes dentro del servicio al cliente,
por ejemplo la puntualidad en el horario ya establecido con el cliente, el aspecto personal y
profesional del vendedor, de esta forma podemos evaluar con datos importantes que tan
bueno es el servicio que nuestros vendedores ofrecen.

2
A continuación se mostrara el instrumento con el cual se califica aspectos importantes de nuestra fuerza de ventas para evaluar la
calidad de servicio que GRUPO PEÑAFIEL LE OFRECE A SUS CLIENTES.

INSTRUCCIONES DE LLENADO DEL FORMATO

Coloca una “√” Si el vendedor cumple con el aspecto y una “x” si el vendedor no lo cumple.

Vendedor Aspectos personales. Aspectos profesionales.

Uso Afeitado y Porte Uñas Zapatos Ropa Conocimiento Conocimiento Puntualidad Habilidad Facilidad
correcto del pelado Limpios Planchada de la marca de nuestros técnica. de habla.
uniforme productos

Méndez Rojas José x √ √ √ √ √ √ √ √ √ √

Eduardo

Jiménez López √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ x
Mauricio.

Guarneros Arreola x √ x x √ √ x √ √ √
Pedro
García González x √ √ √ √ √ x √ √ √ √
Brenda

Pedroza López María √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √

Elaboro: _______________________________ Reviso: ___________________________________

Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas) Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)

3
 Políticas y recomendaciones sobre el uso de las herramientas,
vehículos y equipo usado para las ventas.

 “Políticas sobre el uso de herramientas, vehículos y equipo de ventas”

1.- Traer todos los días su equipo de ventas (mochila, agenda, lapiceros etc.) en caso de
olvidar algún equipo de ventas, la empresa le descontara de su sueldo un porcentaje ya
acordado con anterioridad.
2.-Contar con las herramientas que la empresa les otorgo, martillo, engrapadora, en caso
de haber extraviado alguna herramienta se le realizara el descuento correspondiente.
3.-La empresa realizara cambios de herramientas de venta solo en caso de daño por la
actividad de venta.
4.- Grupo Peñafiel no se hace responsable del mal uso de alguna herramienta.
5.- Los vendedores que cuenten con vehículo otorgado por la empresa para realizar las
ventas, tendrán que asistir periódicamente a una revisión del vehículo.
6.- El mal uso del vehículo la empresa realizara los cargos sobre el vendedor.
8.-En dado caso de que el vehículo cuente con alguna infracción el vendedor deberá
pagarla.

 RECOMENDACIONES.
Cuidar de las herramientas, su equipo de ventas así como de los vehículos, de esta
manera podrá contar con un mayor porcentaje en la escala de vendedor, y su venta será
más eficaz y no contaran con descuentos en su sueldo.

SUERTE
ATENTAMENTE
DEPARTAMENTO DE VENTAS
Elaboro
_______________________________________
Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)

Reviso
____________________________________________
Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)

4
  El curso de capacitación al personal de ventas para evitar el
desperdicio de materiales y tiempo.

¿Por qué capacitar a mi personal de ventas?

Las personas son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá
de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo
que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la
empresa. Este aporte se multiplica todavía más cuando se trata de un departamento tan
importante como el de “.Ventas“.
Lamentablemente, un alto porcentaje de empresas le da la importancia debida a la
educación continua de sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las oportunidades que se
desechan.
Quienes sí conocen y han tenido la oportunidad de comprobar sus beneficios, entienden
la .capacitación como otra forma de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un
colaborador le permite mejorar ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en
aportes.
Otro problema tiene relación con no saber aplicar del modo adecuado este valioso recurso.
Si bien, son muchas las compañías que se atreven a entregar capacitación de forma
constante, también existe un gran número de ellas que desaprovecha la oportunidad,
realizando una inversión errada.
Esto sucede, por ejemplo, cuando los vendedores no tienen la oportunidad real de poner sus
nuevos conocimientos en práctica. Al respecto, vale advertir que mientras más tiempo pase
entre la capacitación y la aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la
empresa.
Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitación como un proceso de respuesta a
problemas, es decir “a posteriori”. Por ejemplo, cuando la empresa decide incorporar un
nuevo software para ingresar las ventas, es necesario que un experto explique a los
vendedores cómo debe ser utilizado para obtener las mayores ventajas.
Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los problemas
que se vayan presentando.
Cuando existe la intención, puede suceder que sean los directivos quienes no sepan cómo
aplicar la capacitación.

5
GRUPO PEÑAFIL observo que su fuerza de ventas desperdicia mucho los materiales
de venta de igual forma desperdicia mucho tiempo valioso en las ventas, en el caso del
desperdicio de materiales de venta se ha observado en las calles el gran número de
volantes, listas de precios tirados sin fin alguno y varios carteles de publicidad mal
puesto en las tiendas o que provoque un desperdicio y no el fin que tiene.
Periódicamente se manda al vendedor con el supervisor de ventas a alguna ruta para
observar como realiza el vendedor la venta y se ha observado que el vendedor
desperdicia mucho tiempo a la hora de vender el producto así como el desperdicio de
tiempo al utilizar rutas muy transitadas y no utilizar alternativas para llegar lo antes
posible con el cliente.
Por ello GRUPO PEÑAFIEL realizara una capacitación a sus vendedores en los temas
“CUIDADO DE LOS MATERIALES DE VENTA” Y “USO MEJORADO DE LOS
TIEMPO” los cuales se realizarán en la sala de conferencias dentro de la empresa el día
Lunes 23 de Abril y el día Martes 24 de Abril en sus respectivos horarios con el fin de
capacitar a nuestro personal de ventas y mejorar en esos aspectos

A continuación se mostrara el programa y las acciones a realizar en el curso de

capacitación

6
 PROGRAMA DEL DIA LUNES 23 DE ABRIL DEL 2018
TEMA PRINCIPAL.

“CUIDADO DE LOS MATERIALES DE VENTA”

HORARIO CURSO ACTIVIDADES

10:00 AM- 11:15 LA IMPORTANCIA CONFERENCIA
AM DE LOS
MATERIALES DE
VENTA
CONFERENCISTA:
LIC.LÁZARO
APARICIO BEATRIZ

DESCANSO DE 15 MINUTOS
11:30 AM- 13:00PM COMO UTILIZAR CONFERENCIA
MEJOR LOS
MATERIALES DE
VENTA
CONFERENCISTA:
LIC. NARCISO
HERNÁNDEZ JOSÉ

RECESO DE 30 MINUTOS
13:30 PM – 14:30 MANERAS DE CONFERENCIA
PM CUIDAR LOS
MATERIALES DE
VENTA
CONFERENCISTA:
LIC. NARCISO
Lic.Guarneros Arreola
Fernando Uziel.

FIN DEL CURSO DE CAPACITACIÓN

7
 PROGRAMA DEL DIA MARTES 24 DE ABRIL DEL 2018
TEMA PRINCIPAL.

“USO MEJORADO DE LOS TIEMPOS”

HORARIO CURSO ACTIVIDADES

10:00 AM- 11:15 Porque no CONFERENCIA
AM desperdiciar el tiempo
LIC. Tejeda González
Brando

DESCANSO DE 15 MINUTOS
11:30 AM- 13:00PM Como mejorar mi CONFERENCIA
tiempo de venta
CONFERENCISTA:
LIC. Marcos Benítez
Eismari

RECESO DE 30 MINUTOS
13:30 PM – 14:30 Como implementar CONFERENCIA
PM estrategias de tiempo
en mi venta.
CONFERENCISTA:
LIC.
Lic. Martínez Vergara
Alexander

FIN DEL CURSO DE CAPACITACIÓN

Elaboro
_______________________________________

Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)

Reviso

____________________________________________
Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)

8
  El curso de capacitación al personal de ventas para evitar el desperdicio
de materiales
TEMA: LA IMPORTANCIA DE LOS MATERIALES DE VENTA
El material POP tiene diversos objetivos en el punto de venta. ¡Descubre las diferentes
opciones que existen!
A los materiales POP (Point of Purchase por sus siglas en inglés), se les conoce como
“vendedores silenciosos”. Contribuyen a darle publicidad a los productos dentro del punto
de venta.
Hoy en día el consumidor es mas exigente al tomar sus decisiones de compra en el punto de
venta, esta es una buena razón para usar material POP en el piso de venta y comunicar los
beneficios del producto y de ese modo incentivar las ventas.
Tradicionalmente el área de trade marketing es la que define el material POP que se debe
utilizar para su marca, así como el canal de distribución en los que se vaya a ocupar.
Algunos beneficios del material POP:
- Promocionar o dar a conocer el producto en la tienda
- Consolidar la imagen del producto
- Motivar y persuadir al shopper en el piso de venta
- Alentar las ventas por impulso
- Reducir los gastos de publicidad en radio, tv o medios impresos
Existen diversos tipos de materiales POP, algunos de los más usados son banners,
separadores, topers, gráficos de piso (floorgraphic), publicidad en los carritos del super,
colgantes, entre otros.
El material POP se mantiene actualizado con la tecnología actual, tal es el caso de los
códigos QR. Cuando escaneamos un código QR con nuestro Smartphone este nos lleva a un
sitio con información sobre el producto o servicio, haciendo más cercana la relación con
nuestro consumidor.

9
TEMA: COMO UTILIZAR MEJOR LOS MATERIALES DE VENTA

Este modelo consiste en contactar personalmente al cliente para entregarle un ejemplar que
contiene información de productos de cierta marca. Esto para tomar un pedido en el
momento o después. El margen de utilidad es variable. Los artículos que más se
comercializan son: cosméticos, calzado, suplementos alimenticios, etc.
Una de sus principales ventajas es que al ser miembro de una red de negocios, obtienes
beneficios como descuentos, material de ventas y capacitación. No obstante, debes tener
disponibilidad para estar en contacto con tus compradores tanto para vender, entregar y
cobrar la mercancía a tiempo.
Te damos algunos consejos para aprovechar esta oportunidad de negocio.
PUBLICIDAD
1. Conoce tu marca y sus productos
La información es fundamental para triunfar. Una persona que no sabe cómo se aplica un
producto, desconoce sus ventajas y desventajas, no sabe el stock que maneja, titubea en los
precios y no es confiable con sus fechas de entrega está lista para fracasar. Por esta razón,
antes de iniciar operaciones asegúrate de saber todo sobre la compañía a la que te afilias y
los productos que comercializarás.
2. Transforma tu imagen en un aliado
No descuides tu aspecto, sobre todo cuando comercializas cosméticos. Las clientas siempre
pueden preguntar por el maquillaje o el perfume que estás usando, por lo que estar
desarreglada puede ser perjudicial para tu negocio.
3. Gánate la confianza del cliente
Personaliza el servicio. La mejor estrategia para tener una cartera amplia de clientes es
hacer una entrega puntual de pedidos, proporcionar información precisa de los productos, y
notificar de rebajas y promociones. Esto determina su confianza y por lo tanto su fidelidad,
destaca.
4. Usa la tecnología a tu favor
Aprovecha Internet y envía por e-mail las promociones de los nuevos catálogos, así como
sus novedades. Incluso puedes crear tu propio blog o página Web para dar consejos de
belleza y exponer los productos con los que se pueden conseguir esos resultados. No
olvides usar también las redes sociales para ofertar sus servicios.
5. Ve tras los consumidores
No te conformes con la cartera de clientes que tienes y busca nuevos candidatos. Frecuentar
lugares donde haya muchos consumidores potenciales es una buena opción que puedes

10
utilizar para alcanzar ventas envidiables. Si vendes productos de belleza, acude a escuelas,
donde las mujeres siempre están en grupos, o bien gimnasios u oficinas; si vendes lencería
o zapatos, estos puntos de encuentro también pueden darte resultado. Incluso puedes visitar
unidades habitacionales cerca de tu domicilio, colegios particulares, centros de salud,
etcétera.
6. Ten disciplina
Este modelo de negocio te permite trabajar cuando y cuanto quieras. Sin embargo, siempre
será necesario que tengas un horario de trabajo establecido y el compromiso de cumplirlo.
Esto te ayudará a mantener ingresos constantes.

TEMA: MANERAS DE CUIDAR LOS MATERIALES DE VENTA

Y si se trata de negocios que por su naturaleza no generan compras regulares inmobiliarias,
organización de casamientos, viajes de egresados, entre otros—, una buena experiencia
impulsa la recomendación.
Tené en cuenta los siguientes consejos para lograr una base de clientes estable que compre
repetidamente y recomiende tu negocio:
Da importancia a cada paso de la atención. En cada operación enfrentás un "momento de
verdad", en el que se pone a prueba la relación. En muchos casos, son los detalles los que
pueden hacer la diferencia; no los dejes librados al azar
Llevá registros con información clave sobre clientes. Para establecer una relación constante
con tus clientes es importante contar con información relevante: datos personales, formas
de contacto, perfil de compra, historial de operaciones, etc. Si tus clientes son empresas o
instituciones, asegurate de mantener actualizado el contacto con las personas que deciden
las compras. Dependiendo el volumen de clientes puede resultarte útil contar
con programas especializados de relacionamiento.
No pierdas el "contacto humano". En busca de procesos eficientes de mantener la relación
con sus clientes, muchas grandes empresas han dejado de lado la relación personal (optando
por atención automática o protocolos muy rígidos que convierten a sus empleados en
autómatas). El contacto persona a persona suele ser una de las ventajas competitivas que las
pymes pueden consolidar. ¡Alimentalo!
Alentá y valorá el "feedback" o retroalimentación. Buscá activamente información sobre tu
desempeño, puntos débiles y áreas de mejora. Podés tener reuniones, realizar encuestas
posventa o pedir opiniones a través del correo electrónico o las redes sociales. Actuá luego
en consecuencia para mostrar tu vocación por la mejora continua.
Realizá estudios regulares de satisfacción. Al menos una vez al año llevá adelante un
proceso sistemático de análisis de la satisfacción de tus clientes. Si tu base de clientes es
amplia podés contratar especialistas para realizar investigaciones representativas e
interpretar sus resultados.

11
Establecé formas de comunicación permanente. La tecnología puede ser una aliada de
relativo bajo costo para mantener activa la comunicación. Usá tu página web, redes
sociales, newsletters y correo electrónico para presentar tus novedades, ofrecer
promociones, realizar saludos por fiestas o mandar mensajes personalizados.
Identificá y recuperá a los clientes perdidos. Si algún cliente deja de comprarte no te des
por vencido. Buscá formas de, en primer lugar, entender las razones de la desvinculación y,
en segundo, remontar la situación. Podés ofrecer descuentos, beneficios o simplemente
pedir disculpas si algo no ha funcionado como el cliente esperaba. En el peor de los casos,
tal vez no vuelva a comprarte pero es mejor terminar bien la relación.

TEMA: PORQUE NO DESPERDICIAR EL TIEMPO

Andar corriendo es el mal de todos los días. Adictos a la adrenalina. Impacientes. Sin
tiempo para la calma, la contemplación y el goce. Nos llenamos de obligaciones y tenemos
el discurso y la intención de ser productivos. Pero, ¿realmente lo logramos? El perder el
tiempo parece ser parte de esta ecuación trabajólica, y no se trata de descansar, salir con los
amigos, disfrutar del ocio o hacer deporte. Sino que es más simple y preocupante. Según
explica el psicólogo Miguel Ángel Palacios estaríamos programados para movilizarnos
hacia el placer y evitar el displacer, lo que se haría casi en forma automática. “Cuando por
cualquier motivo no estamos totalmente presentes y en estado alerta, funcionamos
distraídos y opera el modo automático. Es por eso que sólo cuando conscientemente nos
enfocamos, podemos recién ponernos a trabajar en lo que debemos hacer”, afirma. Pero
también, a su juicio, es común que tengamos respuestas evitativas para enfrentar plazos y
las entregas. “Se puede entrar en el juego el miedo a fallar, el miedo a que sea juzgado por
la tarea, los niveles de ansiedad que implica querer hacer bien el trabajo, lo que se traduce
en ansiedad o angustia por querer impresionar a la persona que recibe el trabajo”, añade.
Ahora también está la invasión de las redes sociales y nuestras conductas obsesivas-
compulsivas que nos llevan a engancharnos a cada rato con el teléfono, la computador o la
tablet. “Es que esos son espacios donde nos podemos esconder por un rato de lo
displacentero que implica el deber”, advierte. Sin embargo, para la psicóloga Marisol
Castillo el perder el tiempo tiene que ver con una pérdida o ausencia de objetivos de vida
claros. “Nuestra cultura no favorece el desarrollo de la lógica real, aprender a discriminar,
elegir, clasificar, jerarquizar ni reconocer nuestras diferencias, metas o propósitos para
coexistir en una sociedad”, reflexiona. En ese sentido, aconseja respetar las propias
expectativas para dejar de ser pequeños robots o esclavos del teléfono, redes sociales,
trabajo o un sistema que no deja otra alternativa que la evasión. ¿Cómo mejorar tus
tiempos? Para evitar caer en las redes de la postergación, la periodista inglesa Jessica
Stillman publicó en la revista Inc una lista de consejos para dejar de perder el tiempo, y de
paso, pensar en ordenar y cambiar ciertas conductas que nos impiden trabajar, ser
productivos y alcanzar nuestras propias metas.
1. Correo electrónico en el teléfono: Ignora las notificaciones y concéntrate en lo que estás
haciendo. Luego, al terminar date tiempo revisar la bandeja de entrada. Ganarás
concentración y optimizarás tu tiempo.

12
 2. La tecnología para todo: ¿Realmente necesitamos que la tecnología organice nuestra
vida? ¿Es necesario escribir una nota de aviso en vez de pegar un post it en el refrigerador.
A veces, ocupamos tantas aplicaciones que el solo hecho de actualizarlas lleva más tiempo
que utilizar a la vieja agenda o tu cuaderno personal.
3. Estar constantemente disponible: No está de más establecer ciertas fronteras para evitar
pasar el día en contacto con los demás, ya sea en persona, por teléfono o correo. Por
ejemplo, no contestar el teléfono en ciertas situaciones o pedir un segundo si alguien te
habla.
4. Deja de improvisar: Probablemente nos cundiría más si hiciésemos todos los días lo
mismo al levantarnos, al llegar a la oficina y marcharnos. Elige una rutina y deja tiempo y
espacio mental para tomar decisiones o hacer algo verdaderamente interesante o divertido.
5. La inspiración no llega: Es la base de toda postergación. Sorpresa, la inspiración aparece
cuando nos ponemos en marcha. Pero se irá si te pones a hacer otras cosas obsesivo-
compulsivas como revisar tu teléfono a cada rato. Una buena táctica de ordenación mental
es hacer algo inmediatamente o asignarle una fecha determinada.
6. Dejar de discutir: El diálogo es bueno, pero hay que saber cuándo dar la razón o imponer
autoridad. Recuerda que muchas de las confrontaciones terminan convirtiéndose en algo
personal, totalmente ajenas al trabajo.
7. Soluciones temporales: Olvídalas. Aunque te tome menos tiempo que solucionar
completamente la situación. Afróntalo rápidamente y olvídate de ello.
8. Reuniones que no terminan en nada: El problema es que nos gusta reunirnos porque nos
hace sentir importantes, productivos y perder nuestro tiempo sin tener mala conciencia.
9. Impresionar a los demás: ¿De verdad necesitamos pasar tantas horas en el gimnasio,
maquillándonos, vistiéndonos como pinceles, seleccionando la fuente idónea para un correo
electrónico o siendo absolutamente perfeccionistas? En el punto medio se encuentra el
equilibrio, y hay una frontera en la que el detallismo pasa a ser pura pérdida de tiempo.
10. Los tacos: Sabemos que tu horario laboral no lo estableces, pero en la medida de lo
posible, intenta evitar las horas punta porque así ganarás varios minutos y horas

Elaboro
_______________________________________

Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)

Reviso

____________________________________________
Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)

13
 Su programa para incrementar la seguridad en las actividades de
ventas.
a) Dale una identidad a tu negocio. Tómate tu tiempo para diseñar una imagen
corporativa única e impactante. Elabora un logotipo, un slogan, una misión, una
visión, un nombre comercial y cualquier otro elemento que te distinga de la
competencia.
b) Establece metas de ventas diarias, semanales y mensuales (si aún no las tienes).
Cada vez que cumplas tus metas proponte metas más y más grandes.

c) Si no llevas un registro de ventas es hora de comenzar a hacerlo. Puedes usar excel

o algún software de gestión empresarial de los que te hemos compartido aquí. Si no
llevas un control sobre tus ventas será difícil saber sí estas creciendo o no y cuáles
estrategias funcionan y cuales no.
d)

e) Conoce a tus clientes. Preocúpate por saber quiénes son, qué los motivo a ir a tu
negocio, dónde viven, qué les gusta, etc. Cualquier dato puedes ser muy valioso
para tus estrategias.
f)

g) Elabora una base de datos de clientes. Consigue sus correos, sus teléfonos, dirección
y cualquier información adicional que te pueda ser útil para mantener contacto con
ellos y desarrollar estrategias de fidelización.
h)

i) Las ventas de un negocio se pueden incrementar drásticamente con pequeños

cambios en el empaque de los productos, decoración del local comercial,
organización del mobiliario en el local, etc. En otras palabras, la idea es hacer
Merchandising para que los productos sean más atractivos a la vista del cliente.
j)

k) Dales razones a tus clientes para que quieran volver y para que te recomienden con
sus amigos. No te olvides de lo básico: ofrecer un producto de calidad acompañado
de un buen servicio al cliente.
l)

m) Cambiar la combinación de colores usados en el producto, el empaque, la

publicidad, la marca, en el local comercial, etc. Recuerda que el color puede llegar a
influir de 60% a 80% en la decisión de compra de un producto.
n)

14
o) Invierte en publicidad. Esperar a que el negocio crezca por si solo es un error fatal.
Debes destinar un presupuesto mensual de los ingresos a promocionar el negocio
por diferentes medios. Si tu presupuesto es limitado, no te preocupes, significa que
debes hacer un esfuerzo mayor, pero con mucha creatividad puedes hacer campañas
publicitarias muy económicas y de alto impacto.
p)

q) Crea tu propio sitio web y publica en él información de interés para tu mercado.

También puedes ofrecer descuentos y ofertas exclusivas para tus lectores.
r)

s) Las redes sociales están llenas de clientes esperando por ti, y lo mejor es que si les
gusta tu producto van a estar dispuestos a recomendarte con sus amigos. Empieza
por crear una fan page en facebook, un perfil en twitter y un canal de videos en
youtube. Hay muchas otras redes sociales que pueden ser muy útiles según la
industria o tipo de empresa. No debes estar en todas las redes sociales, solo en
aquellas que consideres convenientes.
t)

u) Sorprende a tus clientes ofreciéndoles experiencias positivas en la compra y

consumo de tus productos. Recuerda que el marketing experiencial es clave para
destacar de la competencia y ganar la preferencia en el mercado.
v)

w) Facilita la vida de los clientes a la hora de realizar su compra. Si tienes un negocio

de comidas rápidas, una buena idea es ofrecer "combos"para que el cliente pida
varios productos en lugar de solo uno.

x) Capacita a tus vendedores para que aprendan técnicas y estrategias de ventas que les
permitan ser más efectivos en cada oportunidad. Aquí puedes encontrar gran
cantidad de material para aprender sobre ventas.

Elaboro
_______________________________________

Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)

Reviso

____________________________________________
Morales Tejeda Joselyn (Jefe de depart. De Ventas)

15
  Entrega en un documento la siguiente información:
 Los objetivos de la supervisión.
• Objetivos Relacionados con la Eficiencia. Estos objetivos deben contribuir a la promoción
y al logro exitoso eventual de un alto nivel de eficiencia en el suministro de servicios
financieros – por ejemplo, mantener el máximo nivel de competencia entre participantes del
mercado y asegurar neutralidad competitiva entre esos participantes.
• Objetivos Relacionados con la Estabilidad. Estos objetivos deben contribuir a la
promoción y al logro de un nivel apropiado de seguridad y solidez – por ejemplo, una
adecuada evaluación y administración de riesgo, uso de requerimientos de capital, y
voluntad de los reguladores y supervisores para tomar acción inmediata para corregir
desarrollos que amenazan la estabilidad existente y futura de los mercados y las
instituciones. Los supervisores tienen que ser sensibles a, y estar en guardia contra los
riesgos sistémicos en el mercado.
• Objetivos Relacionados con la Protección al Consumidor. Estos objetivos deben
contribuir a lograr la protección del consumidor y del inversionista a través de la
transparencia, divulgación mutua de la información, e integridad en la prestación de
servicios financieros.
• Objetivos Relacionados con Costo-eficiencia. Estos objetivos dejan claro que los
acuerdos regulatorios y de supervisión deben estar justificados en relación con costo-
eficiencia, estar basados en el practicante, ser flexibles para acomodarse a los cambios de
circunstancias y se aplicados en forma consistente y con criterio.
 Los objetivos de la supervisión de ventas.
MOTIVOS
Un rendimiento sostenido y superior en las ventas depende de la capacidad individual de
los líderes y colaboradores de la empresa para mejorar sustancialmente su rendimiento.
La supervisión de ventas es una actividad de notable dinamismo que presenta múltiples
facetas. Una de las más importantes es, justamente, su efectividad para incrementar la
productividad del equipo.
El propósito de este programa es que el supervisor reconozca, valore y mejore su rol para
optimizar el rendimiento de su equipo, enfocado al logro de un objetivo concreto.
OBJETIVOS
 Presentar una visión sistemática de la supervisión efectiva, en el contexto de los
requerimientos emergentes de la moderna gestión de ventas.

 Proporcionar aquellos elementos de análisis que permiten reflexionar sobre la

importancia del rol del supervisor para aportar energía y dinamismo a la gestión de
ventas.

16
  Fortalecer la capacidad de liderazgo para incrementar la productividad del equipo
de ventas.
 Favorecer el desarrollo de habilidades críticas para la obtención de resultados a
través del equipo de ventas.

 Las actividades que debe realizar un supervisor en función de la

empresa.
Funciones del supervisor
 De manera muy general se puede decir que todo supervisor tiene cuatro (4)
grandes funciones:
 Proyectar: Se debe programar o planificar el trabajo del día, establecer la prioridad y
el orden, tomando en cuenta los recursos y el tiempo para hacerlo, de igual forma el
grado de efectividad de sus colaboradores, así como la forma de desarrollar dicho
trabajo dentro de su departamento. Proyectar en el corto, mediano y largo plazo. es
uno de los pilares fundamentales para el éxito de cualquier supervisor.
 Dirigir: Esta función comprende la delegación de autoridad y la toma de decisiones,
lo que implica que el supervisor debe empezar las buenas relaciones humanas,
procurando que sus instrucciones claras, específicas, concisas y completas, sin
olvidar el nivel general de habilidades de sus colaboradores.
 Desarrollar: Esta función le impone al supervisor la responsabilidad de mejorar
constantemente a su personal, desarrollando sus aptitudes en el trabajo, estudiando y
analizando métodos de trabajo y elaborando planes de adiestramiento para el
personal nuevo y antiguo, así elevará los niveles de eficiencia de sus colaboradores,
motivará hacia el trabajo, aumentará la satisfacción laboral y se lograra un trabajo
de alta calidad y se podrá conseguir una mayor productividad empresarial en la
organización.
 Controlar: Significa crear conciencia en sus colaboradores para que sea cada uno de
ellos los propios controladores de su gestión, actuando luego el supervisor como
conciliador de todos los objetivos planteados. Supervisar implica controlar.
El supervisor debe evaluar constantemente para detectar en que grado los planes se
están obteniendo por él o por la dirección de la empresa.
Los nuevos profesionales han sabido aprender cómo ser un buen supervisor dentro de una
organización. Para ello, se necesitan actitudes y aptitudes en la dirección, la gestión de
equipos de trabajo, la instrucción, nuevas metodologías y sobre todo, una correcta toma de
decisiones que guíe a la empresa por el camino hacia el éxito.

17
18
19
  Las ventajas que se obtendrán con las estrategias se supervisión de ventas.
Un supervisor de ventas es una persona típicamente responsable de organizar las estrategias
de ventas de una organización, la contratación de los representantes de ventas con talento e
implementación de un programa de ventas. La contratación de un supervisor de ventas
permite a un negocio entregar las responsabilidades diarias de las promociones en
desarrollo, el establecimiento de citas de ventas, reuniones con clientes, negociación de
contratos y la supervisión de los objetivos de ingresos.
VENTAJAS DE LAS ESTRATEGIAS DE UN SUPERVISOR DE VENTAS:
Contratación de personal
Un supervisor de ventas por lo general asume el papel de reclutar y contratar a un personal
de ventas con talento y ambicioso. La ventaja de contratar a un supervisor de ventas
experimentado es que reconoce los rasgos de personalidad de un buen representante de
ventas. Probablemente tiene contactos y conexiones en la industria y puede efectuar
opciones de contratación. Si el presupuesto de formación es pequeño, un buen supervisor
de ventas puede contratar personal agradable con poca experiencia en ventas y formarlos
para que se conviertan en agentes de ventas sólidos.
Motivar a los vendedores
Los supervisores de ventas motivan a sus empleados para tener éxito y mantener el control
sobre el rendimiento de un departamento. En un entorno donde las ventas son
comisionadas, un gerente de ventas puede ofrecer incentivos, crear una competencia
amistosa entre el personal de ventas y personalmente lidiar con los clientes difíciles.
También puede asegurarse de que se cumplan las ventas y que los clientes se conviertan en
clientes de repetición.
Desarrollo de nuevos productos
Un supervisor de ventas plenamente comprometido puede convertirse en una fuente de
información con respecto a lo que los clientes quieren y necesitan de un negocio. Como tal,
un gerente de ventas puede hacer recomendaciones a la alta dirección sobre ideas para el
programa de nuevas o ampliadas o ofertas de servicios o nuevos vehículos publicitarios.
La investigación en nuevos mercados
Los supervisores de venta son usualmente expertos en la lectura de los mercados a los que
servimos, lo que les da la capacidad de investigar, evaluar y hacer sugerencias sobre nuevos
mercados potencialmente rentables. Un supervisor de ventas también puede ofrecer la
ventaja de aprovechar sus conocimientos, experiencia y contactos para ampliar la lista de
posibilidades de la empresa de incluir nuevas industrias o la demografía.

20
Servicio al cliente directo
Un supervisor de ventas puede servir como un intermediario entre los clientes y la
empresa. La alta supervisión alivia la necesidad de hacer frente a problemas de ventas que
surgen cuando un supervisor de ventas se encarga de ellos directamente.
 El programa de control de supervisión.

21
 PROGRAMA DE
CONTROL
DE SUPERVISIÓN
DE VENTAS

22
INDICE
CAPÍTULO PRIMERO……………………………………………………………………1
LA SUPERVISIÓN, GENERALIDADES………………………………………………...2
CAPÍTULO SEGUNDO: OBLIGACIONES Y PROHIBICIONES………………………3
A. Deberes, Obligaciones y Prohibiciones…………………………………………………4
B. Prohibiciones al Supervisor………………………………………………………………
CAPÍTULO TERCERO:
TAREAS ESPECÍFICAS DEL SUPERVISOR
A. Tareas previas al Trabajo de Campo
B. Tareas durante el Trabajo de Campo
C. Actividades Permanentes

23
24
25
26
27
28
 Elaboro
_______________________________________
Guarneros Arreola Fernando (Supervisor de ventas)

Reviso
____________________________________________
Morales Tejeda Joselyn (Jefe de departamento De Ventas)

29
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS O PAGINAS DE INTERNT

https://www.emprendepyme.net/objetivos-de-un-plan-de-ventas.html

http://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm

https://es.slideshare.net/MEMOKAB/la-supervision-de-ventas

https://www.emprendepyme.net/funciones-del-supervisor.html

https://litisnews.files.wordpress.com/2010/10/politics-de-uso-de-herramientas-informaticas.pdf

30