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DIRECCIÓN COMERCIAL:
INTEGRANTES:
Castro Castañeda, Jerson
Longa Altamirano, Foreigner Raúl
Villajulca Cruz, Luis Tayssir
TRUJILLO – PERÚ
2014
CAPITULO I.
GENERALIDADES
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1.1 DATOS DE LA EMPRESA
RUC : 20376113443
EUROTUBO SAC se constituye con testimonio de Escritura Pública Nº 1957, Folio 3224,
Kardex 3041, iniciando sus operaciones en la ciudad de Trujillo el mes de Setiembre del
año 1997. Los primeros procesos de fabricación los realizó en un local ubicado en la Av.
La Marina Nº 1306 en el distrito de Trujillo, trasladándose el año 2004 a su actual Planta
de Producción, situada en el Parque Industrial del distrito de La Esperanza.
Sus productos son fabricados con Materia prima importada 100% virgen de primera
calidad, y cumplen con los requisitos establecidos en las Normas Técnicas Nacionales de
Fabricación y Métodos de Ensayo vigentes para cada tipo de tubería (NTP,NTP-ISO).
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1.3 OBJETIVO GENERAL
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1.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL GENERAL
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1.7 VISIÓN
Ser una industria peruana reconocida por su alto nivel de calidad, con liderazgo en los
productos y servicios que brindamos para el mercado nacional e internacional.
1.8 MISIÓN
Somos una industria peruana que ofrece productos de óptima calidad, con la finalidad de
obtener un alto grado de satisfacción de nuestros clientes, teniendo como principios la
mejora continua, responsabilidad social y respeto al medio ambiente.
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CAPITULO II.
EVALUACIÓN DE LA
ORGANIZACIÓN
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2.1. TIPO DE ORGANIZACIÓN
2.1.1 ORGANIZACIÓN DE TIPO:
- Organizaciones Formales
La empresa se caracteriza por tener estructuras organizacionales
formales.
- Organización Líneo – Funcional
La empresa considera combinar los tipos de organización lineal y
funcional, para aprovechar las ventajas y evitando las desventajas
inherentes a cada una, conservándose de la funcional la
especialización de cada actividad en una función, y de la lineal la
autoridad y responsabilidad que se transmite a través de un sólo
jefe por cada función en especial.
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b. CÓDIGO DE ÉTICA
2.1. En relación con sus funciones de dirección: (ADMINISTRACIÒN):
• Desarrollar en el ejercicio de su función de manera profesional y ético.
• Cumplir y hacer cumplir el código de ética establecido.
• Comunicar cualquier acción que genere situaciones de conflicto entre el
interés de la empresa y el administrador.
• Tener reserva y confidencialidad de datos e información de la empresa,
incluso después de no ejercer el cargo.
• Seleccionar a los trabajadores de acuerdo a sus capacidades y no por
otro tipo de interés.
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• No toleramos ningún caso de discriminación física, sexual o mental hacia
nuestros trabajadores.
• Nos enfocamos en contratar personal de acuerdo a su capacidad para el
puesto sin ningún tipo de discriminación.
• Las remuneraciones de los trabajadores son establecidas de manera
justa y equitativa de acuerdo al cargo y funciones a desarrollar.
• Establecemos con prioridad la salud, seguridad y buenas condiciones
del ambiente donde laboran.
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2.3. CADENA DE VALOR DE LA ORGANIZACIÓN
Las zonas enmarcadas serán las áreas donde se centrará la dirección comercial de la
empresa EUROTUBO, para una adecuada orientación y desempeño dentro del
mercado.
a. CORE BUSINESS
b. PROPUESTA DE VALOR
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2.4. PERFIL DE LOS PUESTOS COMERCIALES DE JEFATURA (MOF)
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CAPITULO III.
ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA
COMERCIAL
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3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL COMERCIAL
3.2 OBJETIVOS COMERCIALES
a. OBJETIVOS DE VENTA
Incrementar el volumen de ventas en un 15% anual, respecto al periodo
anterior, en el mercado trujillano para el año 2015.
Aumentar la participación en el mercado trujillano de un 70% a un 80%, para el
año 2015.
El porcentaje de morosidad en relación a las ventas al crédito no sebe superar
el 20% de las facturaciones totales.
c. OBJETIVOS DE MARKETING
Posicionar los atributos de Calidad e Infraestructura especializada como
factores determinantes en el proceso de compra, para el periodo 2015.
Mejorar la presencia de la marca EUROTUBO en la región para el periodo 2015.
Consolidar las relaciones comerciales con los principales distribuidores,
aperturando nuevas sedes a nivel nacional.
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3.3 MATRIZ DE APOYO A LAS DECISIONES
3.3.1 ANÁLISIS FODA
FODA
FORTALEZAS – F DDEBILIDADES – D
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12.El departamento de Control
de Calidad es el mejor
equipado del norte del País.
13.Única fábrica a nivel nacional
con la capacidad de producir
Tubería Corrugada y Lisa con
hasta 600 ml.
ESTRATEGIAS FA –
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS DA – EVITAR
CONFRONTAR
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MATRIZ EFI
Fortalezas:
Debilidades:
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MATRIZ DE FACTORES INTERNOS
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La matriz INTERNA para la empresa EUROTUBO, cuenta con 16 factores determinantes del
éxito, 12 fortalezas y 4 debilidades un alto número de factores, usando una ponderación
lógicamente subjetiva, podemos apreciar que el valor de 2.8 indica una organización con un
manejo eficiente de las fortalezas, ya que el ponderado de las fortalezas es superior al de la
demanda.
MATRIZ EFE
Oportunidades:
- Crecimiento progresivo de la inversión gubernamental nacional
destinada a actividades de construcción.
- Apertura de nuevos mercados.
- Aceptación y cambios de preferencia en relación a los productos de PVC.
- Tecnología disponible.
- Desarrollo de nuevas tendencias para la producción del PVC.
- Cuidado del medio ambiente.
Amenazas:
- Aumento progresivo en los costos de materia prima y aditivos.
- Alza del 2.5% en el precio de los combustibles.
- Inestabilidad del tipo de cambio.
- Amenaza de nuevos competidores.
- Amenaza de productos sustitos.
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MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS
5.- Desarrollo de nuevas tendencias para la producción del PVC. 0.07 4 0.28
6.- Cuidado del medio ambiente 0.03 2 0.06
0.58 1.88
AMENAZAS
La matriz EXTERNA para le empresa EUROTUBO cuenta con 11 factores determinante del éxito,
6 oportunidades y 5 amenazas un número adecuado de factores. El valor 2.82 indica una
propuesta promedio a las oportunidades y amenazas que el entorno presenta. El peso
ponderado de las oportunidades es de 1.88 y está por encima del ponderado de las amenazas
de 0.94, lo cual significa una posición interna fuerte.
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3.3.2 MATRIZ GENERAL ELECTRIC
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Análisis de la Matriz General Electric:
Los factores más resaltantes aplicados para la matriz General Electric de acuerdo
al atractivo de la industria es la Intensidad de la Competencia con un valor de
0.76, crecimiento del mercado con un valor total de 0.68, y el tamaño del
mercado junto con la sensibilidad al precio, a los servicios y promociones tienen
cada uno un valor total de 0.42; estos factores hacen referencia al nivel de
importancia para el sector.
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3.3.3 MATRIZ ANALISIS SECTORIAL DE PORTER
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PRODUCTOS SUSTITUTOS SI REGULAR NO DESCRIPCIONES
Nuevas tendencias X
Costo de cambio X
Existencia de productos sustitutos X No existen
Probabilidad de cambio X
TOTAL 0 0 4
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Estrategia Diferenciada:
EUROTUBO realiza la segmentación por ventajas, es decir en base al perfil del
cliente, tomando criterios como la localización geográfica, el tamaño
de empresa y la composición del accionariado. Esta segmentación origina que
dentro de su estructura organizacional el área de ventas se divida en dos sub
áreas: ventas ferretería y ventas institucionales.
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Calidad e Infraestructura
BAJO ALTA
PAVCO
EUROTUBO
TUBOPLAST
Precio
BAJO
CUADRO 1:
Beneficio Clave Calidad del Precio estándar Precio Calidad del producto
producto estándar y precios bajos
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MATRIZ DE CONCEPTOS ALTERMATIVOS DEL PRODUCTO
Cuadro 2:
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MATRIZ DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Cuadro 3:
PRODUCTO /MARCA:
PARA:
QUE BRINDA :
PORQUE:
* Precios competitivos
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modifica algunas características de sus productos para hacerlos
mejores y lograr una ventaja competitiva en el tema de calidad.
Siendo la relación costo – beneficio el principal motivo por los que los
consumidores eligen una marca de tubería en especial, la fijación de precios
por parte de las empresas de este rubro resulta siendo un factor decisor si se
quiere competir.
El competidor es estratégicamente
Demasiada
IGNORAR
costosa ACOMODARSE
La reacción de
precio es
Justificada ATACAR DEFENDERSE
en costes
El cuadro resume las opciones estratégicas y señala cuando hay que utilizarlas.
Además de contrapesar los costes y beneficios de la represalia. Cuando se dice
que la represalia no es efectiva en términos de costes, una opción es
sencillamente, “ignorar” la amenaza. Esta es la respuesta adecuada cuando se
enfrenta a un competidor “débil”, sin un producto competitivo o sin ventajas en
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costes. En este caso, la cantidad de ventas que se arriesga es pequeña y
probablemente siga siendo así. En el caso de EUROTUBO, este tipo de estrategia
se ajusta a la que asume frente a su competencia más débil, en este caso
TUBOPLAST, quien a pesar de tener buenos precios, no puede competir con la
calidad que ofrece EUROTUBO.
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para agua con lo cual incrementa las posibilidades de atender a mayores
consumidores.
Estrategia EUROTUBO
El competidor es estratégicamente
Demasiada
TUBOPLAST PAVCO
costosa
La reacción de
precio es
Justificada TIGRE KENTHPLAST
en costes
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El impacto en cuanto a nuestra postura de subir precios, se justifica en el
incremento de nuestras obligaciones al largo plazo y el gasto financiero asumido
por letras en descuento. Hay que tener en cuenta que según nuestros histórico
de ventas (no diferidas) se reporta contablemente un crecimiento promedio del
17% en relación a los últimos 5 años habiéndose provisionado en los últimos 2
años en promedio un 3% anual del total de las ventas anuales, destinadas al
gasto financiero.
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3.3.5 Estrategias de distribución.
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3.5. PLAN DE ACTIVIDADES COMERCIALES
Estrategia Acciones Responsable Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Costos Indicador
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Estrategia Acciones Responsable Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Costos
Envío de mailing a Clientes Coordinadora
Mailing de Catálogo
Institucionales y Ferreteros de Ventas S/. 200.00
Envío de cupones de descuento a clientes Coordinadora
Mailing Cupón institucionales de Ventas S/. 500.00
Coordinadora
Acceso por APP desde móvil al catálogo
Aplicación Móvil de Ventas S/. 10,000
Coordinadora
Paneles Publicitarios Diseño e instalación de paneles de Ventas S/. 20,000.00
OBJETIVO: GENERAR PRESENCIA VIRTUAL DE LA MARCA TOTAL S/. 30,700.00
Acciones Responsable Indicador Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Costos
% de Asociación de
Uniformes Coordinadora de ventas S/. 1,500.00
marca S/. 1,500.00
% de Asociación de
Decoración de of. Coordinadora de ventas S/. 5,000.00
marca S/. 5,000.00
% de Asociación de
Coordinadora de ventas S/. 5,000.00
Llaveros, calendarios, etc marca S/. 5,000.00
OBJETIVO: GENERAR IDENTIDAD CORPORATIVA TOTAL S/. 11,500.00
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3.6. INDICADORES ESTRATÉGICOS DE CONTROL - BALANCE SCORECARD
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SEMAFORIZACIÓN
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Datos adicionales - ECONÓMICO
La meta mensual en relación a las toneladas vendidas por área se dividen en:
100% - 1,150.00 T
100% - 1,150.00 T
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CAPITULO IV.
MERCADO
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4.1 ANALISIS DE MERCADO
El sector industrial ha supuesto desarrollo económico pero ha sido uno de los sectores
que más ha incorporado y absorbido progresos técnicos que son utilizados antes en este
sector que en los sectores de la agricultura y servicios. Pero vemos que para tener un
crecimiento muy completo es necesaria una integración del sector industrial con los
demás sectores que comprende como: la artesanía, la industria, la construcción así
como la obtención de energía.
Enfocando más el estudio a la mera investigación del sector construcción, sabemos que
en el Perú se ha convertido en uno de los sectores más dinámicos de la economía. Sin
duda, en su crecimiento influyen la expansión de la demanda interna como
consecuencia del aumento de la población y el crecimiento de la economía, asimismo
por el aumento de la inversión privada, bien secundada por la pública. Este sector crece
a tasas superiores al 10%, vale decir a ritmos mayores que la tasa de crecimiento del PBI
global. Tal es así que desde el 2006 creció en más del 14% anual, excepto en el 2009
cuando cayó al 6% causado por la crisis financiera internacional, pero inmediatamente
se recuperó hasta alcanzar en el 2010 una tasa superior al 17%. Los años subsiguientes
continuó creciendo, aunque con menor velocidad, tal como corroborarse en las
estadísticas oficiales del INEI y del BCRP.
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En los últimos años se construyeron, ampliaron o mejoraron decenas de miles de
viviendas en el país, las que fueron colocadas predominantemente en el sector de la
clase media en evidente ascenso. Pero lo que opera como dinamizador del crecimiento
de la construcción es el número de proyectos habitacionales destinados principalmente
a la clase media baja y baja que se está incrementando de manera muy importante,
gracias a la actuación de programas de vivienda populares como Mi Vivienda, Techo
Propio, entre otros.
Por otro lado el PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico), que identifica los
factores del entorno general que van a afectar a las empresas, señala lo siguiente:
Político
Económico
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de las familias y sobre todo por las facilidades para el acceso al crédito
hipotecario, ya que los proyectos en construcción son financiados por el
banco, otorgando facilidad en los pagos.
Cabe resaltar que pesar de la crisis económica, a nuestro país no afecto
mucho ya que el Perú sigue siendo un punto estratégico en cuanto a
inversión en el sector construcción, un ejemplo es la construcción del hotel
Hilton en paracas que tiene una inversión de diez millones de dólares.
Social
Este año se proyecta otorgar 50,000 viviendas del programa Techo Propio,
a las familias de bajos ingresos gracias al plan ANTI-CRISIS, que está llevando
a cabo el gobierno.
Tecnológico
4.2 SEGMENTACIÓN
EUROTUBO realiza la segmentación por ventajas, es decir en base al perfil del
cliente, tomando criterios como la localización geográfica, el tamaño
de empresa y la composición del accionariado. Esta segmentación origina que
dentro de su estructura organizacional el área de ventas se divida en dos sub
áreas: ventas ferretería y ventas institucionales.
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AREA DE VENTAS
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Dif.Acum / año
MES S/. ACUMULADO ACUMULADO
anterior
ene-10 2,760,664 2,760,664 813,966 813,966
feb-10 2,199,249 4,959,913 -192,825 621,141
mar-10 4,580,752 9,540,664 2,939,273 3,560,414
abr-10 2,568,546 12,109,210 890,282 4,450,696
may-10 1,649,298 13,758,508 -3,715,279 735,417
jun-10 3,180,772 16,939,281 1,773,931 2,509,348
jul-10 5,223,781 22,163,061 3,369,850 5,879,198
ago-10 4,447,060 26,610,121 1,471,132 7,350,330
sep-10 7,604,878 34,214,999 5,228,433 12,578,763
oct-10 3,563,216 37,778,215 1,540,871 14,119,634
nov-10 2,837,035 40,615,250 481,678 14,601,312
dic-10 2,754,641 43,369,891 512,048 15,113,361
ene-11 3,420,496 3,420,496 659,832 659,832
feb-11 2,817,710 6,238,206 618,462 1,278,294
mar-11 4,872,593 11,110,799 291,841 1,570,135
abr-11 3,146,525 14,257,325 577,980 2,148,115
may-11 3,145,053 17,402,378 1,495,755 3,643,869
jun-11 1,861,652 19,264,030 -1,319,120 2,324,749
jul-11 2,402,833 21,666,862 -2,820,948 -496,199
ago-11 6,238,242 27,905,105 1,791,182 1,294,984
sep-11 3,665,098 31,570,203 -3,939,780 -2,644,797
oct-11 3,699,213 35,269,416 135,997 -2,508,799
nov-11 3,486,785 38,756,201 649,750 -1,859,049
dic-11 6,580,031 45,336,232 3,825,390 1,966,341
ene-12 4,656,234 4,656,234 1,235,738 1,235,738
feb-12 3,610,758 8,266,992 793,048 2,028,786
mar-12 3,639,546 11,906,538 -1,233,047 795,739
abr-12 5,632,453 17,538,991 2,485,927 3,281,666
may-12 3,701,007 21,239,998 555,954 3,837,620
jun-12 2,954,257 24,194,255 1,092,605 4,930,225
jul-12 4,984,010 29,178,265 2,581,178 7,511,402
ago-12 3,132,547 32,310,812 -3,105,695 4,405,707
sep-12 4,399,183 36,709,995 734,085 5,139,793
oct-12 2,385,919 39,095,915 -1,313,294 3,826,499
nov-12 4,394,138 43,490,053 907,353 4,733,852
dic-12 3,183,764 46,673,817 -3,396,267 1,337,585
ene-13 2,746,737 2,746,737 -1,909,497 -1,909,497
feb-13 4,052,588 6,799,325 441,830 -1,467,667
mar-13 3,361,886 10,161,212 -277,660 -1,745,326
abr-13 5,304,686 15,465,898 -327,767 -2,073,093
may-13 3,843,433 19,309,331 142,426 -1,930,667
jun-13 3,544,433 22,853,763 590,176 -1,340,491
jul-13 2,948,144 25,801,907 -2,035,867 -3,376,358
ago-13 4,055,250 29,857,157 922,703 -2,453,655
sep-13 5,472,167 35,329,324 1,072,984 -1,380,671
oct-13 4,650,852 39,980,176 2,264,932 884,261
nov-13 4,296,710 44,276,886 -97,429 786,833
dic-13 7,677,778 51,954,664 4,494,014 5,280,847
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b. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
El precio: En cuanto al canal ferretero, este tipo de clientes valora mucho los
márgenes de contribución que el producto le pueda ofrecer, por lo tanto es
quizás la variable más determinante sobre la demanda de este tipo.
Competencia Indirecta
- TuboPlast
- Kemplast
- Nicol
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b. OFERTA HISTÓRICA Y PRESENTE
Oferta Presente
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4.6 EQUILIBRIO COMERCIAL
FACTOR DETERMINANTE DE ÉXITO Peso Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje
“Con respecto a los resultados de la MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO, observamos que la empresa PAVCO es la que tiene una mejor posición competitiva
de mercado en el sector de producción de PVC. La empresa EUROTUBO es su seguir con un 3.20 de calificación y ocupando una segunda ocupación en el
entorno competitivo, teniendo la necesidad de mejorar en el servicio y fortalecer sus estrategias de precio, promoción y publicidad. TIGRE toma la tercera
posición con un 2.75, y por ultimo aparece TUBOPLAST con una baja calificación de 2.70”
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CAPITULO V.
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5.1 PROPUESTA DE PRODUCTO O SERVICIO
5.1.1. TIPOS DE PRODUCTO O SERVICIO
a. Tubería Lisa para Alcantarillado
b. Tubería Lisa para Agua
c. Tubería Lisa para luz
d. Tubería Corrugada
e. Accesorios termotransformados
f. Accesorios inyectados
Físicas y mecánicas
- Densidad 1350 / 1520 Kg/m3
- Temperatura Vicat ≥79 0C UNE 727
- Resistencia Impacto PRR≤10% UNE EN 744
- Estanqueidad agua 1 bar 15 min UNE 1277
- Estanqueidad aire -0,3 bar 5 min UNE 1277
- Aplastamiento 30% Oext UNE EN 1446
c. Químicas
- Límites de pH 200C pH 3 ÷ 9
- Resistencia diclorometano 150C 30 min UNE EN 580
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5.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO
- ETAPA DE CRECIMIENTO
La empresa se encuentra en una etapa de CRECIMIENTO porque está
posicionado en un segmento específico que son los clientes ferreteros e
institucionales; tiene buena cobertura en los canales de distribución; una
cartera de clientes amplia y con posibilidades de extensión; tiene un avance
sostenido para lograr su estrategia de liderazgo en costos junto a una tendencia
sostenida en crecimiento de ventas.
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Precio Actual Crecimiento % Nuevo precio
por kg (3.5) por kg
Línea Alcantarillado 5.197 0.182 5.379
Línea Agua 5.212 0.182 5.394
Línea Corrugada 5.208 0.182 5.390
Termotransformados 4.050 0.142 4.192
b. TRANSPORTE
La empresa cuenta con área de Transporte quien asegura el traslado inmediato
de las mercaderías. La flota de carros está conformada por 7 unidades,
distribuidas de la siguiente manera:
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5.5 PLAN PROMOCIONAL
a. REDES SOCIALES – FACEBOOK
SEGMENTO: Clientes Institucionales y Clientes Ferreteros
Objetivos:
¿Por qué?
Las redes sociales en el Perú han llegado a ser una de las herramientas más
favorables para la comunicación entre distintos tipos de personas, empresas e
instituciones.
Desarrollo
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Contar con un personal las 24 horas del día, para poder atender las
inquietudes de los clientes reales y potenciales en tiempo real.
Capacitar al personal que se encargará de su uso, considerando las
diferentes técnicas utilizadas para lograr un servicio de atención al cliente
efectiva. Además se deberán generar códigos que permitan darle un alcance
más técnico a las conversaciones individualizadas.
Contar con información referida del mix de marketing, problemáticas y
situación actual de la empresa.
Idear los indicadores de medición.
Medir resultados.
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b. MAILING de Catálogo
Objetivos:
Generar tráfico en la web e incentivar a través de este medio la compra del nuevo
producto.
¿Por qué?
El email y Facebook son herramientas muy usadas hoy en día por las empresas.
Los correos corporativos, son un medio muy revisado por las compañías, ya sea
desde una PC o desde algún equipo móvil.
Desarrollo
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c. MAILING – Cupón
SEGMENTO: Clientes Institucionales
Objetivos:
Generar tráfico en la web e incentivar a través de este medio la compra del nuevo
producto.
¿Por qué?
El email y Facebook son herramientas muy usadas hoy en día por las empresas.
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Desarrollo
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d. BUZONEO
Objetivos:
Rotación de mercadería.
¿Por qué?
El tiempo de acción y reacción es muy alto, lo cual es favorable por que reduciría los
costos de almacenaje del nuevo producto al aumentar la rotación del mismo.
Desarrollo
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Nº de empresas que llegan a la empresa con el boletín informativo o que
fueron motivadas por el mismo/ Nº de empresas que fueron buzoneadas.
Nº de empresas que preguntan por la promoción mencionada / Nº de
empresas que fueron buzoneadas.
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e. TELEMARKETING
Objetivos:
¿Por qué?
Como se sabe, los clientes suelen contactar por teléfono a la empresa, y como es
uno de los medios más usados; debe de ser cubierto por personal adecuado en las
horas estratégicas del día.
Desarrollo
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Nº de empresas que adquieran el producto por este medio / Nº de llamadas
totales realizadas diarias, mensuales o anuales.
f. SAMPLING
Objetivos:
¿Por qué?
Por otro lado el uso del tryvertising (evolución del sampling), ayuda a conseguir que
el consumidor experimente el producto en un entorno propicio para ello logrando
una interacción más eficaz y compleja.
Desarrollo
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Al finalizar el recorrido, entregar a cada uno de los visitantes, tarjetas de
ventas.
Objetivos:
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Incentivar por este medio la compra de los productos del catálogo.
¿Por qué?
La creación de una aplicación para los equipos móviles Smartphone de los clientes
permitirá facilitarles a los clientes una nueva modalidad de acceder al catálogo de
los productos de la empresa y generar órdenes de pedido/compra.
Como se sabe, hoy en día las personas suelen hacer uso de su teléfono móvil para
realizar sus operaciones o transacciones, es por ello que vemos la necesidad de crear
esta aplicación para facilitarles las cosas en cuanto a información y compra de los
productos.
Desarrollo
Crear una plataforma virtual del catálogo de productos para que sea
visualizada y utilizada en equipos móviles Smartphone de los clientes.
Enviarles a los clientes un correo informándoles del nuevo servicio virtual.
Para utilizar la aplicación cada cliente deberá ingresar solo su RUC como
identificación para acceder a la plataforma virtual.
Idear indicadores de medición.
Medir resultados.
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CAPITULO VI.
PLANIFICACION DE
VENTAS
Página | 65
6.1 Objetivo de Ventas Anuales
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6.3 Pronóstico de Ventas Anuales
0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.004 0.05
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC TOTAL
S/.
Ingresos Real 5,880,592.48 4,951,168.54 4,989,442.14 5,676,300.02 5,515,083.34 5,208,306.80 5,076,307.46 4,365,352.56 5,482,953.67 4,391,826.49 5,443,165.26 6,371,461.52 63,351,960.29
S/.
Ingresos proyectado 5,905,094.95 4,971,798.40 5,010,231.48 5,699,951.27 5,538,062.85 5,230,008.08 5,097,458.74 4,383,541.53 5,505,799.31 4,410,125.77 5,465,845.12 6,398,009.28 63,615,926.79
S/.
Costo de Ventas 4487872.16 3778566.79 3807775.93 4331962.97 4208927.77 3974806.14 3874068.64 3331491.56 4184407.48 3351695.58 4154042.29 4862487.05 48,348,104.36
S/.
Utilidad Bruta 1,417,222.79 1,193,231.61 1,202,455.55 1,367,988.30 1,329,135.08 1,255,201.94 1,223,390.10 1,052,049.97 1,321,391.83 1,058,430.19 1,311,802.83 1,535,522.23 15,267,822.43
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de Marketing 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 3,912.50 46,950.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de Ventas 461,187.92 388,297.46 391,299.08 445,166.19 432,522.71 408,463.63 398,111.53 342,354.59 430,002.93 344,430.82 426,882.50 499,684.52 4,968,403.88
Gastos S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Administrativos 158,847.05 133,741.38 134,775.23 153,328.69 148,973.89 140,687.22 137,121.64 117,917.27 148,106.00 118,632.38 147,031.23 172,106.45 1,711,268.43
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos Financieros 411,585.12 346,534.35 349,213.13 397,286.60 386,002.98 364,531.56 355,292.87 305,532.84 383,754.21 307,385.77 380,969.40 445,941.25 4,434,030.10
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
Ingresos Financieros 336,590.41 283,392.51 285,583.19 324,897.22 315,669.58 298,110.46 290,555.15 249,861.87 313,830.56 251,377.17 311,553.17 364,686.53 3,626,107.83
Ingresos S/.
Excepcionales S/. 74,994.71 S/. 63,141.84 S/. 63,629.94 S/. 72,389.38 S/. 70,333.40 S/. 66,421.10 S/. 64,737.73 S/. 55,670.98 S/. 69,923.65 S/. 56,008.60 S/. 69,416.23 S/. 81,254.72 807,922.27
Ingresos Diversos S/. 590.51 S/. 497.18 S/. 501.02 S/. 570.00 S/. 553.81 S/. 523.00 S/. 509.75 S/. 438.35 S/. 550.58 S/. 441.01 S/. 546.58 S/. 639.80 S/. 6,361.59
Cargas Excepcionales S/. 87,985.91 S/. 74,079.80 S/. 74,652.45 S/. 84,929.27 S/. 82,517.14 S/. 77,927.12 S/. 75,952.14 S/. 65,314.77 S/. 82,036.41 S/. 65,710.87 S/. 81,441.09 S/. 95,330.34 S/. 947,877.31
Utilidad antes de S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
impuestos 705,289.41 593,200.48 597,816.29 680,651.65 661,208.85 624,211.47 608,292.30 522,550.84 657,334.00 525,743.61 652,535.50 764,488.42 7,593,322.81
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.
IR% 211,586.82 177,960.14 179,344.89 204,195.49 198,362.65 187,263.44 182,487.69 156,765.25 197,200.20 157,723.08 195,760.65 229,346.53 2,277,996.84
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 8
Utilidad Neta 493,702.59 415,240.34 418,471.41 476,456.15 462,846.19 436,948.03 425,804.61 365,785.59 460,133.80 368,020.53 456,774.85 535,141.89 5,315,325.97 %
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6.4 Estrategias de Ventas:
a. Segmentación selectiva
b. Estrategia de Productos
La categorización es la siguiente:
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PRODUCTOS •Mayor complejidad tecnológica y alto precio.
•Se requiere personal de ventas especializado.
•La venta puede ser directa o canalizada por grandes Mayoristas.
DE VALOR •Costes de venta y márgenes comerciales altos,
PRODUCTOS DE •En general, son los productos de menor complejidad y que se venden
en un volumen mayor que los productos de valor.
VOLUMEN •Coste de venta y márgenes comerciales pequeños.
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Distribuir el recurso de ventas y establecer cuentas por vendedor permite reducir el
nivel de quejas mejorando la atención, pues dirigimos el recurso óptimo para cada
tipo de venta.
d. Provisión de ventas
Dif.Acum / año
MES S/. ACUMULADO ACUMULADO
anterior
dic-11 6,580,031 45,336,232 3,825,390 1,966,341 % VENTAS INTERANUAL
ene-12 4,656,234 4,656,234 1,235,738 1,235,738 ENE'12 136.13%
feb-12 3,610,758 8,266,992 793,048 2,028,786 FEB'12 132.52%
mar-12 3,639,546 11,906,538 -1,233,047 795,739 VARIACION INTERANUAL (%) MAR'12 107.16%
abr-12 5,632,453 17,538,991 2,485,927 3,281,666 ABR'12 123.02%
may-12 3,701,007 21,239,998 555,954 3,837,620 MAY'12 122.05%
jun-12 2,954,257 24,194,255 1,092,605 4,930,225 JUN'12 125.59%
jul-12 4,984,010 29,178,265 2,581,178 7,511,402 JUL'12 134.67%
ago-12 3,132,547 32,310,812 -3,105,695 4,405,707 AGO'12 115.79%
sep-12 4,399,183 36,709,995 734,085 5,139,793 SET'12 116.28%
oct-12 2,385,919 39,095,915 -1,313,294 3,826,499 OCT'12 110.85%
nov-12 4,394,138 43,490,053 907,353 4,733,852 NOV'12 112.21%
dic-12 3,183,764 46,673,817 -3,396,267 1,337,585 DIC'12 102.95%
ene-13 2,746,737 2,746,737 -1,909,497 -1,909,497 ENE'13 58.99%
feb-13 4,052,588 6,799,325 441,830 -1,467,667 FEB'13 82.25%
VARIACION INTERANUAL (%)
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6.4.1. Tácticas aplicadas a las estrategias de Ventas.
a. Segmentación selectiva
Evaluación crediticia de los créditos vigentes para determinar: capacidad
de compras, capacidad de ventas, capacidad financiera y experiencia en el
rubro.
Solicitar referencias financieras en centrales de Riesgo – Sentinel.
Visitas periódicas a los clientes actuales para conocer los factores externos
que influyen en el negocio.
b. Estrategia de Productos
Capacitación a la fuerza de ventas para dar a conocer las nuevas políticas
de productos.
Elaborar catálogos de productos indicando las especificaciones técnicas y
beneficios funcionales de los tipos de productos.
Desarrollar promociones para los productos de volumen para favorecer la
rotación.
Coordinar charlas técnicas con las cuentas estratégicas y grandes empresas
para comunicar la calidad de los productos de valor.
Desarrollar elementos de merchandising para el canal de consumo.
d. Provisión de ventas
Capacitación contable y financiera a las jefaturas de ventas.
Reuniones de ventas permanentes para conocer a tiempo real el desarrollo
de la demanda.
Supervisiones de ventas.
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6.4.2. Cronograma de Actividades
Supervisiones de ventas.
Supervisiones al mes Semanales
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CAPITULO VII.
EVALUACIÓN
ESTRATÉGICA
Página | 73
7.1 Cuadro de Mando Integral
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7.2 Análisis Económico Comercial
2014
S/.
VENTAS NETAS S/. 57,592,691.17
-
76.00% (-) COSTO DE VENTA -S/. 43,768,088.99
(=)UTILIDAD BRUTA S/. 11,454,025.66
-7.81% GASTOS DE VENTA -S/. 4,495,911.52
-2.69% GASTOS ADMINISTRATIVOS -S/. 1,550,153.12
13.51% (=)UTILIDAD DE OPERACIÓN (EBIT) S/. 5,407,961.02
Gastos de Marketing
5.70% INGRESOS FINANCIEROS S/. 3,285,129.10
-6.97% GASTOS FINANCIEROS -S/. 4,014,660.23
0.01% INGRESOS DIVERSOS S/. 3,998.94
1.27% INGRESOS EXCEPCIONALES S/. 732,860.40
-1.49% CARGAS EXCEPCIONALES -S/. 860,281.94
12.03% (=)RESULTADO DEL EJERCICIO S/. 4,555,007.29
-3.41% IMPUESTO A LA RENTA S/. 1,366,502.19
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO S/. 3,188,505.10
7.35% Rentabilidad 5.54%
Gastos de Marketing -S/. 46,950.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
5.70% INGRESOS FINANCIEROS 3,285,129.10 5,080,178.40 5,842,205.16 6,835,380.03 8,134,102.24 9,842,263.71
- -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
6.97% GASTOS FINANCIEROS 4,014,660.23 4,434,526.78 2,904,956.32 3,398,798.89 4,044,570.68 4,893,930.53
0.01% INGRESOS DIVERSOS S/. 3,998.94 S/. 4,417.16 S/. 5,079.74 S/. 5,943.29 S/. 7,072.52 S/. 8,557.74
S/. S/. S/.
1.27% INGRESOS EXCEPCIONALES S/. 732,860.40 S/. 809,505.38 S/. 930,931.19 1,089,189.49 1,296,135.49 1,568,323.95
- -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
1.49% CARGAS EXCEPCIONALES 860,281.94 950,253.09 1,092,791.06 1,278,565.54 1,521,492.99 1,841,006.52
12.03 (=)RESULTADO DEL S/. S/. S/. S/. S/. S/.
% EJERCICIO 4,555,007.29 9,465,429.64 14,124,484.38 18,237,551.32 23,739,852.53 31,190,192.98
- S/. S/. S/. S/. S/. S/.
3.41% IMPUESTO A LA RENTA 1,366,502.19 2,839,628.89 4,237,345.31 5,471,265.40 7,121,955.76 9,357,057.89
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 3,188,505.10 6,625,800.75 9,887,139.07 12,766,285.92 16,617,896.77 21,833,135.09
Página | 75
CAPITULO VIII.
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
Página | 76
8.1 Conclusiones
8.2 Recomendaciones
Página | 77