Universidad Nacional de San Agustín

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

Curso: Gestión de Negocios II

Tema: Programación neurolingüística y lenguaje corporal

Integrantes:

CAMACHO MONROY EMILIO FERNANDO

AÑO

2016
 Programación neurolingüística y lenguaje corporal

La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva,

analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de
los sentidos.

Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una

imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un
lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma a través de la
utilización del lenguaje verbal y no verbal.

Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra

parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar
o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta
imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.

Todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la PNL nos refleja que
hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior,
unos sentidos que otros.

Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y
otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos
respectivamente.

Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o

kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta
su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de
la PNL requiere practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y
palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y
variada.

Los negociadores visuales

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando
estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan
ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se
cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara,
conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras
relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras
personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de
personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir,
reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.

Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo
de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al
mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.

Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales.
Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización, visión, etc.

Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico local.

En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos importantes

para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el tema con
palabras y verbos que despierten su atención e interés como mirar.

Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente (son

nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y verbos más
superficiales como ojear, echar un vistazo.

Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante para

nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que despierten
atractivo e inclinación hacia el tema tratado.

Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención sobre algún
argumento se puede utilizar el verbo contemplar.

En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún producto o
servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación
presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las
cosas como accesibles e inmediatas.

Ejemplo:

- Te llegará dentro de dos meses.

- Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que permita
a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse
cómodo.

Los negociadores auditivos.

Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate
tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es
aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos verbales
que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para
sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”,
“entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”

A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por
tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.

En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el verbo oír
y palabras que denoten cosas sin importancia.
En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con
temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras
relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar.

Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas con atender,
prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.

Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un

entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo que no
me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las frases
y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.

Los negociadores kinestésicos.

Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato.
Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza
tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a
cualquier lugar.

Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema
por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.

Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten

incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en
la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra
parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros
tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar
posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico.

Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una
misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el mismo
resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les
llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les visita.
En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones.
Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estas? O expresiones similares
que demuestren que te interesas por ellos.

En el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan

sensaciones. Los verbos más utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar,
corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear, inquirir,
indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar, paladear, saborear, degustar,
catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar, desagradar.

Es difícil que un visual y un kinestésico se entiendan, al primero le gusta mantener

una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, así tiene una
visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la proximidad, no se siente
a gusto si hay una separación más o menos amplia entre las partes.

Todo esto hay que practicarlo y se puede aprender. En el mercado nos encontramos
muchos cursos de negociación pero no todos compaginan el arte de negociar con la
importancia de la comunicación. Hay que buscar un tipo de formación que desarrolle
una modalidad de aprendizaje dónde se aúne conocimientos y habilidades para
alcanzar dicho objetivo.

Todos adoptamos posturas según lo que sentimos y usamos gestos para refrendar
una idea. Para alguien avezado en la kinesia y en la programación neurolingüística, el
cuerpo es como un libro abierto a nuestra mente y a nuestras intenciones.

Series televisivas como El Mentalista o Miénteme tratan de como, a través de la

observación de los gestos, las posturas y las actitudes de las personas, se puede
detectar la veracidad o no de lo que se proclama. De hecho, según los expertos, el
93% del mensaje que transmitimos procede de la comunicación no verbal y el
55% de la efectividad del mensaje está en lo que el interlocutor ve, no en lo que
oye, por lo que no está de más que aprendas a reconocer o transmitir algunas de las
intenciones más habituales en el mundo de la empresa.
La imagen que hay que dar en los negocios es la sinceridad, la integridad, la
honestidad, pero también según las circunstancias nos puede interesar mostrarnos
autoritarios o conciliadores. Te conviene tener en cuenta estos consejos para
garantizar el éxito en el lenguaje corporal:

Respeta las distancias. El éxito en las comunicaciones pasa por reconocer la

distancia ideal. Varía según las culturas, pero se considera ideal los 45 cm. Lo
importante es no invadir lo que se llama la zona íntima, ni físicamente ni virtualmente
(señalando con la pierna que cruzamos, colocando objetos en la zona del otro).
Inclinar el cuerpo o la cabeza hacia delante se percibe como una agresión. Este
respeto es fundamental para no predisponernos en contra de nuestro interlocutor.

Juega con la mirada. Ésta es un reflejo del alma y un mal uso de los ojos puede
provocar la desconfianza o la animadversión del otro. Como regla general, mira a los
ojos (si tienes que mirar largo rato escoge el triángulo que se forma entre los ojos y la
frente). No lo hagas de forma insistente, pero no bajes la mirada cuando tengas que
realizar una afirmación importante y cuidado con la intensidad del parpadeo.

Sonríe. La sonrisa es un liberador de adrenalina, descarga tensiones y relaja el

ambiente. La sonrisa eficaz debe ser franca –acompañada de los ojos– y cálida, y
mejor ligeramente entreabierta (que se vea la fila superior de los dientes).

Créete lo que dices. Y tu cuerpo transmitirá veracidad y credibilidad. La inclinación

de la cabeza hacia un lado se percibe como un gesto de interés hacia el otro y de
predisposición para alcanzar algún acuerdo. En definitiva, evita aquellos gestos que
pueden considerarse agresivos y desprende confianza a través de un fuerte apretón
de manos, una mirada directa y franca y una sonrisa amable.

A continuación te explicamos algunas de las posturas más habituales en los

negocios y te mostramos los pequeños detalles que pueden ayudar a reforzar la
imagen de dominio y éxito que puedas ofrecer.

 Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación

El proceso de la comunicación no verbal -lenguaje corporal- juega un importante
papel en cualquier ámbito social, mucho más en el mundo empresarial en donde un
mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.

La comunicación humana es un proceso continuo de relación que engloba, en la

mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces,
independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de
información sea consciente, voluntaria y deliberada, de hecho, cualquier
comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de
comunicación.

La buena educación y las buenas maneras son muy importantes en

una negociación pero, a veces, nuestros gestos pueden expresar lo contrario. A
través de la comunicación no verbal, con la que decimos mucho de nosotros y
podemos aprender de nuestros interlocutores, podemos indicar algo diferente de lo
que decimos, por lo que debemos estar conscientes de que hay que estar
“coordinados” a la hora de hablar y gesticular.

Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar

ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y
captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al
lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de
negociador se trata.

La comunicación no verbal como fuerza negociadora

Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón

de manos al saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo.
Al iniciar el diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el
negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos
su interés.
Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al
caminar, coloca sus manos en las caderas, lo que significa una
predisposición a llegar a un acuerdo.
Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que
así como preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje
corporal del que éste irá acompañado, siempre teniendo oídos abiertos para
actuar como receptores del mensaje verbal de los demás y observando la
comunicación no verbal de los interlocutores, sólo así se tendrá la
información completa para poder responder.
La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o
aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de
palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos
expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden
“ganar” muchos más adeptos.
Moderación. Al igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser
comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de
forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a
nuestra exposición.
Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de
nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se
fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto
hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la
sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo
cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el
interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de
nuestra exposición, etc.
Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se
debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo
o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la
mirada.
La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro
favor. Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y
asequibles. Un gesto serio nos hace parecer más distantes. Sonreír no es
falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a
carcajadas. Dice un refrán muy castellano “Se consigue más con una gota
de miel que con un barril de hiel”. Hay que darle luz a la cara con una
sonrisa.
 Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros.
Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable
en cualquier ocasión.
Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia.
Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la
defensiva, con cierta expectación.
Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa
humildad.
Ligeramente despegadas, es una de las posiciones recomendables
porque dan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta
confianza.

La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros

interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las
que obligan o “recomiendan” el vestuario de sus trabajadores).
La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que
suelen ser de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más
“modernas” que optan por vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario
demasiado sport, como algunas compañías de software, agencias de publicidad, etc.
En caso de duda, optamos por un vestuario “neutro” ni clásico ni moderno, entre lo
formal y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo más
clásico para suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en
hechura y color, con una camisa más clásica que armoniza el conjunto.
Los complementos, pocos y de calidad, tanto en hombres como en mujeres.
Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quién no ha opinado sobre otra
persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una
determinada manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos
ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.

A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos,

se desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más
importancia que la palabra. A falta de un nombre más adecuado se la denomina
comunicación no verbal. Su estudio reclama la atención de psicólogos, antropólogos,
estudiosos de la comunicación, sociólogos, etc., y su importancia es tal que ha
llegado a revolucionar los saberes establecidos sobre la comunicación.

 Señales negativas del lenguaje corporal:

Hombros encogidos
Mirada desinteresada y aburrida
Labios apretados
Mirar para varias direcciones
Golpear repetidamente el pie en el piso
Abalanzarte en la silla
Suspirar
Hacer ruido en la mesa con los dedos
Mantener los brazos cruzados
Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada
Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando

 Señales positivas del lenguaje corporal:

Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)

Mantener la cabeza y hombros levantados
Mirar directamente al interlocutor
Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
Mantener los ojos bien abiertos
Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)

 ¿Cómo evaluar tu lenguaje corporal?

Pide a personas de confianza (no sirve un empleado que no tendrá coraje de

criticarte constructivamente) que evalúe tu postura y gestualidad apuntando todo lo
que observen mientras hablas y escuchas. Es probable que inconscientemente
estés adoptando varias señales negativas en tu comunicación no verbal,
identificarlas será ya una ventaja, luego deberás trabajar en evitarlas y convertirlas
en señales positivas que sean coherentes con el mensaje que quieres transmitir.

 ¿Cómo se analiza la comunicación en niveles porcentuales?

 Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%
Tono de voz 38%
Contenido de las palabras sólo un 7%

 Otras estadísticas sobre cómo nos comunicamos:

(se basan en figuras conservativas y los niveles pueden ser mayores):

Menos del 50% de la población humana puede comunicar un 70% de lo

pensado.
Solamente un 5% de la población humana alcanza un nivel de un 90% entre
lo pensado y comunicado.
Más de un 70% de la población humana “aberra” o cambia el contenido entre
lo pensado y lo comunicado.
Más de un 95% de la población humana se abstiene de comunicar todo lo
pensado.

ALGUNOS PENSAMIENTOS QUE DEBEMOS DE TOMAR EN CUENTA A LA

HORA DE NEGOCIAR:

La mayoría de las personas son tan profundamente subjetivas que, en el fondo no

les interesa nada ni nadie mas que llas mismas. Ante cualquier tipo de comentario,
solo piensa en su propio caso y toda su atención es absorbida por cualquier
referencia casual o algo que las afecte en forma personal, por más remoto que ello
sea.

ARTHUR SHOPENHAUER
1788-1860
El camino mejor y más corto para hacer fortuna es hacer comprender a los demás
con toda claridad, que si promueven los intereses de usted beneficiaran los de ellos.
JEAN DE LA BRUYERE
1645-1696
Bibliografía

http://www.protocolo.org/laboral/protocolo_empresarial/
http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n_no_verbal
http://www.emprendedores.es/gestion/comunicacion-no-verbal
http://www.gestiopolis.com/comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-
negociacion/
http://mariarobles2312.blogspot.pe/2013/11/el-lenguaje-corporal.html
https://issuu.com/mazzymazzy/docs/el_lenguaje_corporal