Desarrollo de competencias directivas

en la Educación Media Superior

Negociación

Estrategia Nacional de Formación Continua de Profesores

de Educación Media Superior 2017
 Negociación
Los conflictos son parte natural de la vida de las organizaciones
sociales y no siempre se presentan en forma de problemas flagrantes.
La mayoría de ocasiones aparecen en la forma de puntos de vista
divergentes, malos entendidos o dificultades latentes no resueltas.

El desafío de todas las instituciones es lograr una estructura que

permita la expresión de los conflictos, la elaboración argumental de los
intereses divergentes, el fortalecimiento de las orientaciones de
asociación y la articulación de espacios flexibles de diálogo.

La negociación puede ser entendida como el proceso dinámico en el

cual, dos o más actores en conflicto posible o manifiesto, o con
intereses divergentes, entablan una comunicación para generar una
solución aceptable de sus diferencias, que se explicita en un
compromiso.
 Etapas de la negociación
Posiciones y Expectativas de “A” Posiciones y Expectativas de “B”

Disputa o conflicto

Reconocimiento de interés

Analizar los intereses propios,

opuestos y diferentes

Encontrar opciones y
alternativas para las partes

Lograr acuerdos

Generar propuestas de
negociación
 Acciones a realizar en situaciones conflictivas
Puede representarse la negociación como la escena en la que las partes se reúnen para dialogar,
intercambiar, plantear sus intereses y presentar sus argumentos con la intención de llegar y decidir un
acuerdo que diseñe un objetivo compartido. Algunas acciones que puedes realizar en situaciones
conflictivas son:
 Hacer frente al conflicto.  Tomar el tiempo suficiente  Generar propuestas de
Dejar un conflicto latente para comprender las causas negociación. Para ello será
puede provocar que crezca y del conflicto, así como los preciso tener habilidad para
se convierta en un problema intereses y posturas comunicarse, generar espacios
explícito. involucradas, y las de escucha activa, dar y recibir
motivaciones y emociones en retroalimentación para
juego. Esto permitirá encontrar una solución que
identificar rutas de diálogo sea beneficiosa para las partes
más efectivas. en negociación. Como
 Hacer el análisis con “la aseguran los conocedores del
cabeza fría”, de lo contrario, tema “sea duro con el
se podrían perder de vista problema y flexible con las
elementos importantes. personas”.