El HOtel

1
FACULTAD DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESA
EL HOTEL
Anibal Antonio Valiente Zavala

Patricia Margarita Zarate
Asunción, Paraguay
Año 2015
FACULTAD DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
EL HOTEL
Anibal Antonio Valiente Zavala
Patricia Margarita Zarate
Asunción, Paraguay
Año 2015
3
HOJA DE APROBACIÓN
Tema del trabajo
Este Plan de Negocios fue evaluado y aprobado en fecha

___/___/_____ para la obtención del título de Máster en Administración de
Empresas
Anibal Antonio Valiente Zavala(_____) _______________________________
Patricia Margarita Zarate (_____) ___________________________
Miembros de la Mesa Examinadora
Presidente _____________________
Miembro 01 _____________________
Miembro 02 _____________________
4
RESUMEN EJECUTIVO
El Hotel fue inaugurado en el año 1989, de categoría 3 estrellas desde

su inauguración y ubicado estratégicamente en el centro de la ciudad de
Asunción. El Hotel cuenta con 72 habitaciones, servicio de garaje y desayuno
incluidos. A través de los años la rentabilidad del hotel ha fluctuado. El mismo
presentó una tasa de ocupación anual promedio del 23% en los años 2012 al
2014, ahora bien las bajas recaudaciones se deben también al bajo costo de
la habitación por noche, alto costo operativo, escasez de mantenimiento
preventivo e inversión en infraestructura entre otros, lo que resulta en que no
puedan modificarse dichas tarifas. El Hotel no explota ninguna otra fuente de
ingresos e incluso tiene áreas con poquísimo a ningún uso.
La Directiva de El Hotel se enfrenta hoy a una serie de interrogantes,

como ser: la posible venta de El Hotel, alquilar el edificio o mantenerse en el
negocio hotelero, y de ser así que orden de inversión sería necesario realizar,
cuál sería el nuevo valor de tarifa que le permita a El Hotel seguir atendiendo
al mismo segmento de clientes (en atención a la competencia en la zona) y al
mismo tiempo el retorno de la inversión y fundamentalmente que estrategias
adoptar para apuntalar y aumentar la tasa de ocupación. Este estudio plantea
el ajuste de las tarifas de acuerdo a los promedios del mercado, como así
mismo elevar la tasa de ocupación mediante medidas oportunas y viables que
permitan captar y retener a los clientes, entre las cuales se encuentran
Confort, Limpieza, Seguridad, mejoras en la infraestructura existente, creación
de servicios adicionales como ser delivery de comida y productos
farmacéuticos, kitchenette disponible 24/7 para el huésped, terraza como
desayunador, implementación del sistema de prevención contra incendios y la
creación de otras fuentes de ingresos como ser el salón de conferencias.
5
Conforme al plan financiero elaborado para el periodo de estudio, arroja

un pay back de 1.3 años, esto nos da a conocer el lapso de tiempo de la
recuperación del capital invertido, de la misma forma el VAN es positivo de
3.119.233.534 y el TIR es del 84.21% valores que resultan alentadores.
El Hotel plantea su re ingeniería con fondos propios en un 48% del

Capital de la misma sociedad y el 52% se cubrirá con préstamo bancario, la
inversión será de G. 1.193.150.000 millones. Conforme al plan elaborado se
observan números positivos en los tres escenarios estudiados. El plantel de
personal se proyecta se mantendrá en el mismo número de personas y se
subcontrataran los servicios tercerizados que se necesiten conforme aumente
la demanda. La estrategia genérica de entrada y permanencia en el mercado
(Porter, 1992) serán la de “enfoque y alta segmentación” y “diferenciación”.
La misión de la empresa: “Ser el mejor Hotel en la categoría tres

estrellas, siendo la excelencia nuestra carta de presentación, desarrollando
nuestra actividad en un marco de compromiso social y ambiental.
Palabras claves: Tradicional, conservador y seguro.

6
DEDICATORIA
A la Memoria de mi padre, Bernardino Valiente (+), con mi mayor

admiración y respeto, y a mi esposa, Patricia Nardelli, y mis hijos Nicolás y
Matías por su incondicional apoyo.
Anibal Valiente
A mi esposo Marcos Giménez y mi hijo Esteban Giménez, quienes son

el motor y la razón de mi vida, a mi madre Edith Zarate por su apoyo
incondicional.
Patricia Zarate
7
AGRADECIMIENTO
Al Decano Prof. Luis Retamozo y nuestros profesores por su

extraordinaria dedicación y conocimientos transmitidos, fuente de inspiración
para continuar y terminar exitosamente esta Maestría.
A nuestros Profesores Asesores de este proyecto, Prof. Martha Montiel,

Prof. Justo Báez, Prof. José Méndez y Prof. Diana Díaz, por su apoyo y
dedicación para el término exitoso de este proyecto.
A nuestros compañeros de Maestría, por su compañerismo,

transformando cientos de horas en el aula en momentos siempre gratos y
amenos.
Al staff de la Universidad Americana, por su constante dedicación a los

alumnos, sin la cual no sería posible cumplir con los objetivos trazados.
8
ÍNDICE
1. Idea del Negocio ............................................................................ 22
1.1. Definición de la Idea del Negocio .............................................. 22
1.1.1. Objetivo General................................................................. 23
1.1.2. Objetivos Específicos ......................................................... 23
1.1.3. Orientación del Plan de Negocios ...................................... 23
2. Estrategia Competitiva y Empresarial ......................................... 24
2.1. Análisis de la cinco fuerzas ....................................................... 24
2.2. Rivalidad entre los competidores .............................................. 25
2.2.1. Crecimiento de la Industria ................................................. 25
2.2.2. Número de Competidores................................................... 25
2.2.3. Costo Fijo ........................................................................... 25
2.2.4. Diferenciación del Servicio ................................................. 25
2.2.5. Tamaño de Competidores .................................................. 26
2.3. Amenaza de nuevos entrantes .................................................. 26
2.3.1. . Identificación de la marca ................................................. 26
2.3.2. Accesos a canales de distribución...................................... 26
2.3.3. Acceso preferencial a Recursos Humanos ......................... 26
2.3.4. Economías de escala ......................................................... 27
2.3.5. Oferta de bienes y servicios tercerizados ........................... 27
2.3.6. Requerimiento de Capital ................................................... 27
2.3.7. Know how ........................................................................... 27
2.3.8. Regulación de la industria .................................................. 27
2.3.9. Alianza entre los competidores........................................... 27
2.3.10. Ubicación geográfica ........................................................ 28

9
2.4. Barreras de salida ..................................................................... 28
2.4.1. . Costos de salida ............................................................... 28
2.4.2. Barreras impuestas por el Gobierno ................................... 28
2.4.3. Barreras emocionales ......................................................... 28
2.5. Amenazas de servicios sustitutos ............................................. 29
2.5.1. . Disponibilidad en el mercado............................................ 29
2.5.2. Valor ................................................................................... 29
2.5.3. Precio ................................................................................. 29
2.6. Poder de los compradores ........................................................ 29
2.6.1. Cantidad de Compradores potenciales .............................. 30
2.6.2. Costos de cambio de comprador ........................................ 30
2.6.3. Amenaza de integración hacia atrás .................................. 30
2.6.4. Volumen de compras .......................................................... 30
2.6.5. Importancia del servicio/ Producto...................................... 30
2.7. Poder de los proveedores ......................................................... 30
2.7.1. Cantidad de Proveedores potenciales ................................ 31
2.7.2. Costo de cambio de proveedores ....................................... 31
2.7.3. Amenaza de integración hacia adelante ............................. 31
2.7.4. Volumen de compras .......................................................... 31
2.8. Factores de Ponderación comparados. .................................... 31
2.8.1. Análisis de las fuerzas ........................................................ 32
2.8.2. Rivalidad entre competidores ............................................. 33
2.8.3. Amenaza de Sustitutos ....................................................... 33
2.8.4. Poder de los proveedores................................................... 33
2.8.5. Amenaza de nuevas entradas ............................................ 34
2.8.6. Poder de Compradores ...................................................... 34

10
2.8.7. Barreras de Salida .............................................................. 34
2.9. Análisis Macro de la Industria. .................................................. 35
2.9.1. Ingreso de los competidores (Bajo) .................................... 35
2.9.2. Salida de competidores (Alto)............................................. 35
2.9.3. Estrategia e entrada y permanencia en el mercado ........... 36
2.10. Ciclo de vida de la Industria .................................................... 36
2.11. Análisis situacional (FODA)..................................................... 39
2.11.1. Fortalezas ......................................................................... 39
2.11.2. Debilidades ....................................................................... 39
2.11.3. Oportunidades .................................................................. 40
2.11.4. Amenazas......................................................................... 40
2.12. Ideología central y proyección de futuro.................................. 40
2.12.1. Misión ............................................................................... 40
2.12.2. Valores ............................................................................. 40
2.12.3. Visión ................................................................................ 41
2.13. Enfoque Estratégico ................................................................ 42
2.13.1. Factores Críticos de Éxito................................................. 43
2.13.2. Objetivos Estratégicos ...................................................... 44
2.14. Control de Gestión .................................................................. 44
2.14.1. Mapa Estratégico .............................................................. 44
2.14.2. Balance Scorecard ........................................................... 45
2.14.3. Strategy Canvas – Blue Ocean ........................................ 46
3. Plan de Marketing .......................................................................... 48
3.1. Análisis del Mercado y la Competencia .................................... 48
3.1.1. Análisis del Mercado .......................................................... 48
3.1.2. Investigación de Mercado ................................................... 49

11
3.1.3. Análisis de la competencia ................................................. 52
4. Las 4 P del Marketing .................................................................... 55
4.1. Producto (servicio) .................................................................... 55
4.1.1. Especificaciones del Producto ............................................ 59
4.1.2. Características del servicio, especificaciones..................... 60
4.2. Posicionamiento ........................................................................ 60
4.3. Precio ........................................................................................ 62
4.4. Plaza ......................................................................................... 63
4.5. Promoción ................................................................................. 64
4.6. Clientes ..................................................................................... 65
4.7. Descripción Alcance propuesta técnica del Hardware y Software

.................................................................................................................... 66
4.8. Uniformes para el personal ....................................................... 70
4.9. Infraestructura y equipamientos ................................................ 72
4.10. Estructura Organizativa ........................................................... 76
4.11. Perfiles y Funciones ................................................................ 77
5. Estudio de la Inversión ................................................................. 91
5.1. Inversión Inicial ......................................................................... 91
5.1.1. Activos ................................................................................ 91
5.1.2. Capital de Trabajo .............................................................. 92
5.2. Inversión y Financiamiento........................................................ 92
5.3. Cuantía de la Inversión ............................................................. 92
5.4. Estudio de Ingresos y Egresos .................................................. 93
5.4.1. Ingresos .............................................................................. 93
5.4.2. Egresos .............................................................................. 96
5.5. Amortizaciones y Depreciaciones ............................................. 96

12
5.6. Gastos de Administración y Ventas .......................................... 97
5.7. Estado de Resultados ............................................................... 98
5.8. Capital de Trabajo ................................................................... 102
5.9. Balance General Proyectado .................................................. 103
5.10. Estudio Financiero ................................................................ 105
5.10.1. VAN, TIR Y PAYBACK - Realista ................................... 105
5.10.2. Ratios Financieros .......................................................... 106
5.11. Punto de Equilibrio ................................................................ 110
5.12. Análisis de los escenarios ..................................................... 111
5.12.1. Escenario Optimista ....................................................... 111
5.12.2. Escenario Pesimista ....................................................... 119
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................. 130
ANEXOS ........................................................................................... 132

13
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Rivalidad entre los competidores ............................................ 25
Tabla 2 Barreras de Entrada ................................................................ 26
Tabla 3 Barreras de Salida .................................................................. 28
Tabla 4 Amenaza de Sustitutos ........................................................... 29
Tabla 5 Poder de los compradores ...................................................... 29
Tabla 6 Poder de los proveedores ....................................................... 30
Tabla 7 Factores de Ponderación comparados ................................... 32
Tabla 8 Atractivo Promedio de las fuerzas .......................................... 33
Tabla 9 Factores Críticos de Éxitos. .................................................... 42
Tabla 10: Precios actuales de El Hotel comparados con la media del

mercado en la misma categoría ..................................................................... 62
Tabla 11 Activos .................................................................................. 91
Tabla 12 Capital de Trabajo ................................................................. 92
Tabla 13 Distribución de ventas mensuales – Realista........................ 93
Tabla 14 Variación Porcentual de Ingresos – Realista ........................ 94
Tabla 5 Ingresos totales anuales - Habitaciones – Realista ................ 94
Tabla 16 Precio de Venta por tipo de habitación. ................................ 94
Tabla 17 Ingresos totales anuales por servicios adicionales – Realista

....................................................................................................................... 95
Tabla 18 Precio de venta de productos adicionales ............................ 95

14
Tabla 19 Ingresos totales anuales – Otros Ingresos – Realista ........... 95
Tabla 20 Costos de ventas totales anuales de habitaciones – Realista

....................................................................................................................... 96
Tabla 21 Variación % de Costos de ventas totales anuales de

habitaciones – Realista .................................................................................. 96
Tabla 22 Depreciaciones y Amortizaciones ......................................... 96
Tabla 23 Estructura Organizacional y Salarios .................................... 97
Tabla 24 Gastos administrativos generales anuales – Realista........... 97
Tabla 25 Variación % de Gastos administrativos generales anuales –

Realista .......................................................................................................... 98
Tabla 26 Estado de Resultados – Realista .......................................... 99
Tabla 27 Capital de Trabajo – Realista .............................................. 102
Tabla 28 Balance General Proyectado – Realista ............................. 103
Tabla 29 Estado de Origen y Aplicación de Fondos – Realista ......... 105
Tabla 30 VAN, TIR y PAYBACK – Realista ....................................... 106
Tabla 31 Análisis de los Ratios y Evolución – Realista ...................... 106
Tabla 32 Determinación del W.A.C.C. ............................................... 108
Tabla 33 Márgenes y Rentabilidad .................................................... 109
Tabla 34 Rentabilidad ........................................................................ 110
Tabla 35 Punto de Equilibrio .............................................................. 110
Tabla 36 Distribución de ventas - Habitaciones - Optimista............... 111
Tabla 37 Variación Porcentual de Ingresos - Optimista ..................... 111

15
Tabla 38 Variación Porcentual de Ingresos - Monetizado – Realista 111
Tabla 39 Variación Anual de Ingresos- Optimista .............................. 112
Tabla 40 Estado de Resultados– Optimista ....................................... 113
Tabla 41 Balance General– Optimista ............................................... 114
Tabla 42 Estado de Origen y Aplicación de Fondos – Optimista ....... 115
Tabla 43 VAN, TIR, PAYBACK – Optimista ....................................... 115
Tabla 44 Análisis de los Ratios y Evolución - Optimista .................... 116
Tabla 45 Márgenes y Rentabilidad - Optimista .................................. 116
Tabla 46 Punto de Equilibrio - Optimista............................................ 118
Tabla 47 Distribución de ventas mensuales Habitaciones – Pesimista

..................................................................................................................... 119
Tabla 48 Variación Porcentual de Ingresos – Ocupaciones - Pesimista

..................................................................................................................... 120
Tabla 49 Variación Porcentual de Ingresos – Monetizado- Pesimista 120
Tabla 50 Variación Anual de Ingresos- Pesimista ............................. 120
Tabla 51 Estado de Resultados- Pesimista ....................................... 121
Tabla 52 Balance General Pesimista ................................................. 122
Tabla 53 Estado de Origen y Aplicación de Fondos .......................... 124
Tabla 54 VAN, TIR, PAYBACK – Pesimista ...................................... 125
Tabla 55 Análisis de los Ratios y Evolución – Pesimista ................... 125
Tabla 56 Punto de Equilibrio – Pesimista .......................................... 128

16
ÍNDICE DE CUADRO
Cuadro 1 Rendimientos de acuerdo a las barreras de entrada y salida

....................................................................................................................... 34
Cuadro 2 Análisis macro de la industria............................................... 35
Cuadro 3 Estrategias genéricas de Michael Porter. ............................. 36
Cuadro 4 Mapa Estratégico Hotel ........................................................ 44
Cuadro 5 Balance Scorecard Hotel ..................................................... 45
Cuadro 6: Matriz de valores ................................................................. 46

17
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Ciclo de crecimiento de la Industria Hotelera ....................... 36
Gráfico 2 Factores Críticos de Éxitos................................................... 43
Gráfico 3 Esquema Axial. .................................................................... 43
Gráfico 4 Strategy canvas ‘ Blue Ocean .............................................. 47
Gráfico 5 : División de Hoteles según categoría en el Paraguay ......... 50
Gráfico 6: Calidad vs Precio en Hoteles de categoría tres estrellas en el

micro centro de la ciudad de Asunción ........................................................... 61
Gráfico 7 Ciclo de Vida del Servicio ........ ¡Error! Marcador no definido.
Gráfico 1 Ingresos Habitaciones y servicios adicionales ................... 100
Gráfico 2 Resultados obtenidos ......................................................... 100
Gráfico 3 Resultados netos anuales .................................................. 101
Gráfico 4 Crecimiento ........................................................................ 102
Gráfico 5 Activo ................................................................................. 104
Gráfico 6 Pasivo ................................................................................ 104
Gráfico 7 Ratios de Liquidez – Realista ............................................. 107
Gráfico 8 Ratios de Rotación – Realista ............................................ 107
Gráfico 9 Márgenes y Rentabilidad .................................................... 109
Gráfico 17 Punto de Equilibrio .......................................................... 110
Gráfico 11 Ratios de Liquidez - Optimista.......................................... 117
Gráfico 12 Ratios de Rotación - Optimista ......................................... 117

18
Gráfico 13 Márgenes y Rentabilidad - Optimista ............................... 118
Gráfico 14 Rentabilidad - Optimista ................................................... 118
Gráfico 22 Punto de Equilibrio ........................................................... 119
Gráfico 23 Activo............................................................................... 122
Gráfico 24 Pasivo............................................................................... 123
Gráfico 25 Ratios de Liquidez – Pesimista ....................................... 126
Gráfico 26 Ratios de Rotación – Pesimista........................................ 126
Gráfico 27 Márgenes y Rentabilidad – Pesimista ............................. 127
Gráfico 28 Márgenes y Rentabilidad – Pesimista .............................. 127
Gráfico 29 Rentabilidad – Pesimista .................................................. 127
Gráfico 30 Punto de Equilibrio ........................................................... 128

19
ÍNDICE DE ÍLUSTRACIONES
Ilustración 1 Hoteles y Hospedajes disponibles por departamento ...... 51
Ilustración 2 Mapa Hoteles categoría tres estrellas en el microcentro de

la ciudad de Asunción .................................................................................... 53
Ilustración 3 Hoteles ciudad de Asunción, en todas las categorías ..... 54
Ilustración 4: Diseño de Kitchenette propuesta para el hotel ............... 56
Ilustración 5: Propuesta remodelación terraza ..................................... 57
Ilustración 6: Propuesta remodelación Deposito .................................. 58
Ilustración 7: Propuesta Meeting room ................................................ 58
Ilustración 8: Fachada de El Hotel ....................................................... 59
Ilustración 9 Uniforme propuesto para personal de limpieza ............... 70
Ilustración 10 Uniforme propuesto personal del front desk .................. 70
Ilustración 11 Uniforme propuesta para caballeros front desk ............. 71
Ilustración 12 Uniforme propuesto para personal de mantenimiento ... 71
Ilustración 13 Plantas de Arquitectura ................................................. 72
Ilustración 14 Cuarto de Baño ............................................................. 73
Ilustración 15 Closet y escritorio tipo en las habitaciones .................... 73
Ilustración 16 Habitación matrimonial tipos.......................................... 74
Ilustración 17 Habitación doble ............................................................ 74
Ilustración 18 Fachada de El Hotel ...................................................... 75
Ilustración 19 Fachada del Estacionamiento de EL Hotel .................... 75

20
Ilustración 20 Interior del Estacionamiento de El Hotel ........................ 76

21
ÍNDICE DE ORGANIGRAMA
Organigrama 1 Organigrama de EL HOTEL ........................................ 76

22
1. Idea del Negocio
1.1. Definición de la Idea del Negocio
El proyecto de Plan de Negocio consiste en una re ingeniería de El

Hotel para determinar la inversión necesaria para la re activación del mismo.
El Hotel tiene veinte y seis años operando en el mercado, constituyéndose en
uno de los pioneros del sector. Según publicación del diario ABC color del 20
de Agosto de 2015, el sector hotelero no para su marcha ascendente. Hubo
anuncios de nuevos emprendimientos, recientes inauguraciones y también
ampliaciones de establecimientos que ya se han consolidado. El crecimiento
se da en Asunción, donde además está aumentando la oferta de pequeños
hoteles y también en otras ciudades importantes. El crecimiento de la industria
hotelera que presenta este artículo es del 15% anual. La oferta hotelera pasó
de 298 establecimientos en el 2010 a 721 en el 2014, lo que da un crecimiento
del 142% en los últimos cinco años, de acuerdo a los datos la Secretaria
Nacional de Turismo.
Se realizó un estudio del mercado hotelero con énfasis en el

competencia directa, es decir hoteles de características similares en el micro
centro de la ciudad de Asunción, arrojando el mismo interesantes resultados.
Las condiciones generales de mercado, el estudio a la competencia directa y
las potencialidades del hotel para elevar la tasa de ocupación y generar otras
fuentes de ingresos refuerzan la idea del negocio de repotenciar las ventajas
estratégicas que El Hotel posee.
En el marco de un programa de marketing bien estructurado a través

de la utilización motores de búsqueda, la misma página web de El Hotel,
paquetes a Empresas, Instituciones, Asociaciones, Cooperativas,
Universidades, Familias, entre varios otros, se transforma en un proyecto
atractivo desde el punto de vista financiero.
23
Fuentes: http://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/empresas-y-
negocios/15--crece-la-industria-hotelera-cada-ano-446460.html
http://www.senatur.gov.py/index.php?option=com_content&view=article&id=69
8:2015-06-30-21-16-29&catid=5:destacados
1.1.1. Objetivo General
Analizar la inversión, rentabilidad y factibilidad de inversión para el

relanzamiento de El Hotel en Asunción
1.1.2. Objetivos Específicos
• Identificar a la competencia directa e indirecta en la zona de

influencia.
• Realizar la evaluación económica financiera del mismo.
• Definir las estrategias comerciales y competitivas de la empresa.
1.1.3. Orientación del Plan de Negocios
La competencia a nivel Nacional y con énfasis en Asunción obligan a

innovar constantemente buscando opciones diferenciadoras para los
consumidores, a fin de poder llegar a ser referentes en el mercado en el cual
se encuentra y permanecer vigente a lo largo de los años.
Uno de los factores importantes a ser considerado en el análisis, es

que en el sector hotelero, los consumidores de este servicio tienen una amplia
variedad de opciones a su disposición. En consecuencia, no son del todo
leales o fieles a una determinada marca en específica, a no ser que se sientan
sumamente a gusto con el servicio, comodidades y la atención recibida sea de
su plena satisfacción.
24
En el país existen establecimientos hoteles 1 y 5 estrellas, además de

pensiones, hostales, y otra serie de categorías, peleando en un mercado
creciente y cada día más exigente y competitivo. Las empresas buscan
posicionarse en el mercado ofreciendo una serie de alternativas en atención a
las diferentes demandas del público consumidor.
Las ofertas más representativas o de impacto directo para este estudio

lo constituyen 11 hoteles de categoría y condiciones similares ubicados en el
micro centro de la ciudad de Asunción, otros establecimientos más alejados
aunque también se constituyen en competencia, son de menor relevancia,
pues su distancia física y en tránsito al micro centro de la ciudad se
constituyen en barreras determinantes en el momento de lección por parte del
cliente.
Esta iniciativa pretende presentar una propuesta de solución a la baja

rentabilidad actual, con ideas concretas que permitan darle un nuevo enfoque.
Actualmente, no hay ningún hotel de esta categoría que ofrezca esta
propuesta de valor diferencial a los consumidores.
2. Estrategia Competitiva y Empresarial
El desarrollo de estrategias genéricas determina la estrategia

competitiva apropiada para el sector de negocios al que las empresas se
enfocan; (Porter, 1992) menciona que toda empresa compite en un sector que
posee una estrategia competitiva, explícita o implícita.
2.1.Análisis de la cinco fuerzas
El modelo de las cinco fuerzas enseña que una empresa está rodeada
de cinco factores fundamentales dentro de una industria y tiene que aprender
a controlarlos muy bien para sobrevivir en el mercado y tomar buenas
acciones, de tal manera que conduzca al éxito tomando en cuenta altas tasas
de rentabilidad (Porter, 1992)
25
2.2. Rivalidad entre los competidores
Tabla 1 Rivalidad entre los competidores
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Luis Retamozo y Marta
Montiel
2.2.1. Crecimiento de la Industria
La industria se encuentra en un crecimiento rápido, teniendo en cuenta

la demanda existente y la diversidad de segmento de mercado.
Según la Senatur la industria hotelera en Paraguay tiene un crecimiento

del 15% anual con un crecimiento constante hasta el 2018.
2.2.2.Número de Competidores
El número de competidores es neutral, existen en la zona de influencia

aproximadamente 11 hoteles de la misma categoría.
2.2.3. Costo Fijo
Esta industria es neutral.
2.2.4. Diferenciación del Servicio
La diferenciación de los hoteles actualmente no tiene identificación de

marca.
26
2.2.5.Tamaño de Competidores
El número de competidores directos es neutral teniendo en cuenta la

oferta hotelera existente en la zona de influencia y de esa categoría.
2.3.Amenaza de nuevos entrantes
Tabla 2 Barreras de Entrada
Montiel
2.3.1.. Identificación de la marca
No existen marcas de Hoteles muy posicionadas en la mente del

consumidor en el mercado local por ello su calificación es escasa.
2.3.2.Accesos a canales de distribución
Existen diversidad de fuentes y canales de distribución para impulsar la

oferta hotelera, como las redes sociales, asociaciones, cooperativas,
universidades, entidades del estado y otros, que no tienen restricciones
legales que imposibilite llegar al usuario final.
2.3.3.Acceso preferencial a Recursos Humanos
El acceso preferencial de la industria de recursos humanos es neutral

27
2.3.4.Economías de escala
Para este tipo de industria aplica la economía de escala pero baja
2.3.5.Oferta de bienes y servicios tercerizados
En este tipo de industria se puede contar con personal propio, también

existe la posibilidad de tercerizar los servicios de limpieza, restaurante,
seguridad, contador, blanquearía.
2.3.6.Requerimiento de Capital
La Industria tiene un requerimiento de capital elevado tanto para

adquirir o para hacer mejoras.
2.3.7.Know how
El conocimiento es neutral, habría que implementar algunos procesos

operativos y administrativos, mediante capacitaciones para mejorar la
atención y dar una nueva imagen del hotel.
2.3.8.Regulación de la industria
Es neutral no existen regulaciones gubernamentales que podrían

afectar al rubro
2.3.9.Alianza entre los competidores
La alianza entre competidores es neutral o casi nula en esta industria.

28
2.3.10.Ubicación geográfica
La ubicación geográfica en esta industria es importante, constituyendo

un factor muy importante, su ubicación está en la zona de influencia del micro
centro donde se concentran la mayor cantidad de turistas, ejecutivos de
negocios e instituciones públicas.
2.4.Barreras de salida
Tabla 3 Barreras de Salida
Montiel
2.4.1.. Costos de salida
El costo de salida en esta industria es alta debido a la inversión edilicia,

que si bien puede ser vendida lleva un proceso un tanto largo.
2.4.2. Barreras impuestas por el Gobierno
Las barreras impuestas por el gobierno son bajas basándose

principalmente en las leyes laborales e impositivas y cumplimiento de
contrato.
2.4.3. Barreras emocionales
Las barreras emocionales son altas, hay empresas con trayectoria y no

saldrían de la industria.
29
2.5.Amenazas de servicios sustitutos
Tabla 4 Amenaza de Sustitutos
Montiel
2.5.1.. Disponibilidad en el mercado
La disponibilidad de productos sustitutos en el mercado es bastante

baja, casa de un familiar, hospedajes.
2.5.2. Valor
El valor que tiene el producto sustituto tiene una calificación neutral.
2.5.3.Precio
El precio de los productos sustitutos es neutral como ser la casa de

parientes, amigos.
2.6.Poder de los compradores
Tabla 5 Poder de los compradores
Montiel
30
2.6.1.Cantidad de Compradores potenciales
La cantidad de compradores potenciales es elevada por el segmento

que va dirigido – Hotel de tres estrellas.
2.6.2. Costos de cambio de comprador
En esta industria hotel de tres estrellas es bajo por no tener diferencia

entre costo emocional y económico
2.6.3.Amenaza de integración hacia atrás
Existe bajísima amenaza de integración hacia atrás, los compradores

no tienen la capacidad para integrarse en este tipo de negocios.
2.6.4.Volumen de compras
El volumen de compra es bajo teniendo en cuenta que un cliente puede

alquilar una habitación por vez.
2.6.5.Importancia del servicio/ Producto
La importancia del servicio es alta ya que no existen muchos sustitutos.
2.7.Poder de los proveedores
Tabla 6 Poder de los proveedores
Montiel
31
2.7.1.Cantidad de Proveedores potenciales
La cantidad de proveedores potenciales es neutral, el proveedor más

importante es el recurso humano existente.
2.7.2. Costo de cambio de proveedores
El costo de cambio de proveedor es relativamente alto debido al tiempo

y costos elevados de pasivo laboral por los años de los recursos humanos, re
entrenamiento.
2.7.3. Amenaza de integración hacia adelante
En esta industria es muy difícil que se dé una amenaza de integración

hacia delante por parte de los proveedores sobre todo por la alta inversión.
2.7.4.Volumen de compras
El volumen de las compras tiene una ponderación neutral, no exige

realizar compras en grandes volumen y se maneja con el nivel de recursos
humanos estable.
2.8.Factores de Ponderación comparados.
Respecto al cuadro de factores de Ponderación estándar el atractivo de

la industria con factores de ponderación estándar es 3,11 y al analizar se
encontraron dos fuerzas no favorables por lo cual se decidió cargar más
ponderación para tener un escenario más conservador.
32
Tabla 7 Factores de Ponderación comparados
Montiel
2.8.1.Análisis de las fuerzas
2.8.1.1 Atractivo promedio de las Fuerzas con factores de ponderación

comparados.
Basados en el Análisis de la cinco Fuerzas (Porter, 1992) citados
anteriormente, se puede visualizar el atractivo promedio de la industria de
3,11 lo cual lo ubica en un rango atractivo.
33
Tabla 8 Atractivo Promedio de las fuerzas
Montiel
2.8.2.Rivalidad entre competidores
La competencia en la Industria Hotelera es alta, existen muchos

competidores ya instalados en el mercado y nuevos que van ingresando,
diversificando así la demanda para este segmento.
El atractivo promedio de la fuerza es de: 2,70
2.8.3.Amenaza de Sustitutos
La amenaza de sustitutos en esta industria es baja (Casas de

familiares, amigos)
Atractivo promedio de la fuerza: 3,60
2.8.4.Poder de los proveedores
En la industria hotelera el principal insumo es el mercado laboral, con la

cual se dispone de una diversidad de alternativas considerando la población
joven, el costo en capacitación no es elevado por lo tanto, el poder de los
proveedores se constituye en una fuerza atractiva para la industria.
Atractivo de la fuerza: 3,05

34
2.8.5.Amenaza de nuevas entradas
Las barreras de entradas en esta industria y de la categoría tres

estrellas son bajas, excepto requerimiento de capital.
2.8.6.Poder de Compradores
El poder de los compradores es atractivo.
2.8.7.Barreras de Salida
Las barreras de salidas son altas sobre todo porque está limitado a
factores emocionales y económicos, sobre todo por los activos fijos de la
empresa que son los más difíciles de liquidar. Las obligaciones laborales y
compromisos sociales no representan gran relevancia pero si deben ser
cumplidas.
Cuadro 1 Rendimientos de acuerdo a las barreras de entrada y salida
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Marta Montiel
En el rubro hotelero en la categoría elegida se observan barreras de

ingreso bajas y unas barreras de salida altas, ocasionado así un escenario de
Rendimientos bajos y riesgosos.
35
Corresponde a un escenario no muy alentador que obliga a levantar las

barreras con el desarrollo eficaz y eficiente de una estrategia para
diferenciarse del resto y con esto pasar al cuadrante de rendimiento alto y
riesgoso.
2.9.Análisis Macro de la Industria.
Cuadro 2 Análisis macro de la industria
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Marta Montiel
2.9.1.Ingreso de los competidores (Bajo)
En esta industria las barreas de entradas son bajas menos el

requerimiento de capital.
2.9.2.Salida de competidores (Alto)
En esta industria las barreras de salidas son altas sobre todo por el
activo fijo.
36
2.9.3.Estrategia e entrada y permanencia en el mercado
Cuadro 3 Estrategias genéricas de Michael Porter.
Montiel
2.10.Ciclo de vida de la Industria
La industria Hotelera se encuentra en la ciclo de crecimiento en el Paraguay.
Gráfico 1 Ciclo de crecimiento de la Industria Hotelera
Fuente: Internet
Según publicación del diario ABC color del 20 de Agosto de 2015, La industria
hotelera no para su marcha ascendente, con crecimiento del 15% anual. Hubo
anuncios de nuevos emprendimientos, recientes inauguraciones y también
ampliaciones de establecimientos que ya se han consolidado. Aun así hay
espacio para seguir creciendo e invirtiendo.
37
Además de proyectos hoteleros concretos, se sabe que hay varias

cadenas internacionales del sector que están sondeando constantemente el
mercado local, interesadas en posicionar sus marcas en el país.
El crecimiento se da en Asunción, donde además está aumentando la

oferta de pequeños hoteles boutique y también en ciudades como
Concepción, Ciudad del Este, Encarnación, Villarrica, Pedro Juan Caballero,
Salto del Guairá, con hoteles capaces de brindar atención a los huéspedes
más exigentes.
Una de las últimas novedades fue la inauguración del Hotel Casino 7

Saltos Resort en Salto del Guairá, Canindeyú. Este proyecto demandó una
inversión de unos USD 10 millones por parte de grupos empresariales de
Paraguay y Argentina. Otro proyecto que estaría concluido a fines de este año
en un hotel resort en Caacupé, que prevé una inversión de más de un millón
de dólares. En Pedro Juan Caballero está previsto construir un lujoso hotel
dentro del complejo residencial Blue Lagoon Amambay. En Pilar, otro proyecto
buscará conjugarse con el rescate de sitios históricos como Humaitá,
Curupayty, los concursos internacionales de pesca y el mejoramiento de la
infraestructura vial.
Si de ampliaciones se trata, el Sheraton Asunción Hotel,

establecimiento muy consolidado en el mercado nacional, invirtió USD 1,5
millones para habilitar 18 habitaciones dentro de un plan de expansión por la
alta demanda.
Datos de la Secretaría Nacional de Turismo y la Asociación Industrial

Hotelera del Paraguay (AIHPY) dan cuenta de que en solo cinco años (de
2006 a 2011) el sector ha registrado un crecimiento en el orden del 126 %,
según la cantidad de establecimientos.
38
El presidente de la AIHPY, César Benítez, dijo que se estima que,

desde el 2008 hasta el año pasado, la inversión en hotelería fue de
aproximadamente USD 180 millones en infraestructura.
El turismo en general viene progresando continuamente en todos los

aspectos, en gran medida gracias al trabajo técnico y profesional de la
Senatur, enmarcado en el Plan Maestro de Turismo.
Según el mismo, la meta es alcanzar en el 2018 la llegada anual de

995.000 turistas. En ingreso de divisas representará la suma de USD 498
millones. Para ello, es preciso una inversión privada turística de USD 352
millones, lo cual permitirá el empleo directo de 17.700 personas, e indirecto,
de 45.000. Además, se prevé llegar a 36.000 la cantidad de camas ofrecidas
en establecimientos hoteleros.
Según previsiones, el sector hotelero paraguayo se ampliará en un 15

% en este 2012, manteniendo un ritmo de crecimiento constante. En la
actualidad, esta industria emplea directamente a más de 10.500 personas.
Nuestro país puede ofrecer hoy al turista hoteles de distintas categorías

con tarifas muy competitivas dentro de la región, situación que está dando un
interesante soporte al creciente turismo de eventos y corporativo. Son también
otros puntos a favor para que la hotelería paraguaya tenga muchos motivos
para celebrar. 126 % aumentó la oferta de camas disponibles en cinco años
Cerca de USD 30 millones se están invirtiendo en ampliaciones,

refacciones o nuevos establecimientos.
39
En la categoría de hoteles de tres estrellas existen 11 hoteles en el

micro centro de la ciudad de Asunción de características similares al El Hotel.
El más antiguo inicio operaciones en 1968, y ya con 47 anos en el mercado es
sin lugar a dudas el pionero en la categoría. Las edades en operación de los
competidores varían, siendo los más joven de solo unos cuantos años,
mientras El Hotel con sus 26 años de operación ininterrumpida, es sin lugar a
dudas otro referente en la categoría.
Fuente: http://www.abc.com.py/edicion-impresa/suplementos/empresas-y-negocios/15-
-crece-la-industria-hotelera-cada-ano-446460.html
2.11.Análisis situacional (FODA)
2.11.1.Fortalezas
• Ubicación estratégica
• Infraestructura edilicia existente con disponibilidad de
habitaciones (72)
• Años de experiencia en el mercado local
• Buen ambiente laboral
• Conocimiento del mercado
2.11.2.Debilidades
• Infraestructura en mal estado

• Falta de sistemas adecuados de detección contra incendios y
evacuación
• Falta de entrenamiento del personal
• Salarios bajos
• Problemas con la calidad en el servicio
• Falta de motivación de los recursos humanos
40
2.11.3.Oportunidades
• Potencial interés de inversores para el desarrollo del sector

• Posibilidad de acceder a través de medios virtuales a mercados
de miles de clientes potenciales (trip advisor, Booking, etc)
• Competencia relativamente débil en la categoría de 3 estrellas
• Mercado mal atendido
• Necesidad del producto
• Creciente demanda
• Poder adquisitivo del segmento meta
2.11.4. Amenazas
• Competencia muy agresiva en el sector hotelero en general

• Poca disponibilidad de recursos humanos calificados
• Fluctuación cambiaria
• Aumento de precio de insumos
2.12.Ideología central y proyección de futuro
2.12.1.Misión
Ser el mejor Hotel en la categoría tres estrellas, siendo la excelencia

nuestra carta de presentación, desarrollando nuestra actividad en un marco de
compromiso social y ambiental.
2.12.2.Valores
El compromiso principal es con la calidad ofrecida al cliente, lo que

requiere de un permanente esfuerzo y dedicación por parte de todos los
integrantes de la organización.
41
Servicio Orientado al cliente para conocer y comprender sus

necesidades, ofreciendo un trato personalizado
Integración de aspectos tanto sociales como ambientales para lograr un

crecimiento sostenible
Trabajar con integridad y transparencia, siempre en la legalidad
2.12.3.Visión
Trabajamos con personal destacado en todas las áreas de atención al

cliente y nos hemos posicionado como una organización líder en nuestro
segmento, nos enfocamos en la calidad de nuestros servicios y la satisfacción
a las necesidades de nuestros clientes, bajos estrictos criterios de
rentabilidad, seguridad, confort, compromiso social y ambiental.
42
2.13.Enfoque Estratégico
Tabla 9 Factores Críticos de Éxitos.
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Luis Retamozo

43
2.13.1.Factores Críticos de Éxito
Gráfico 2 Factores Críticos de Éxitos.
Gráfico 3 Esquema Axial.

44
2.13.2.Objetivos Estratégicos
• Aumentar los niveles de venta

• Optimizar los costos
• Incrementar la rentabilidad
• impulsar el posicionamiento de la marca en el segmento
• Poseer colaboradores comprometidos con la misión y visión de
la empresa
• Fidelizar a los clientes
• Mantener un buen clima laboral
• Elaborar indicadores de satisfacción de servicios
• Implementar un programa permanente de capacitación
• Brindar atención preferencial
• Mejorar continuamente en los procesos
• Renovar los diseños de la empresa
2.14.Control de Gestión
2.14.1.Mapa Estratégico
Cuadro 4 Mapa Estratégico Hotel

45
2.14.2.Balance Scorecard
Cuadro 5 Balance Scorecard Hotel

46
2.14.3.Strategy Canvas – Blue Ocean
Cuadro 6: Matriz de valores
Fuente: elaboración propia basada en materiales provistos en clase
En este esquema de las cuatro acciones, podemos notar los factores

que deben reducirse, por debajo del estándar de la industria, eliminar los
factores que la industria asume que deben eliminarse, crear factores que la
industria nunca ofreció y elevarse en aquellos factores muy por encima del
estándar de la industria.
47
Gráfico 4 Strategy canvas ‘ Blue Ocean
Blue Ocean Strategy Canvas

10
Industria
8 El Hotel
6
Scoring
4
2
0 Factor de Competicion
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Luis Retamozo. Strategy
Canvas – basado en información provista durante el Focus Group realizado 22 de Julio
de 2015 en el aula Gesell de la Universidad Americana.
48
3. Plan de Marketing
3.1.Análisis del Mercado y la Competencia
3.1.1.Análisis del Mercado
3.1.1.1.Mercado Geográfico: Ciudad de Asunción, zona del micro centro
3.1.1.2.Mercado Objetivo: Personas que buscan hoteles de categoría 3

estrellas
3.1.1.3.Situación del Mercado: Del total de hoteles existentes en el

Paraguay, que son 312 de acuerdo a la guía hotelera del Paraguay, se
totalizan aproximadamente 5.899 habitaciones y 11.595 camas
Según datos obtenidos el crecimiento de la industria hotelera es de

34% entre los años 2007 al 2012. En el mismo lapso, el 83% de los
establecimientos destinaron sus inversiones en ampliación de habitaciones e
infraestructura; mantenimiento general 41%; equipamiento 40 %;
remodelaciones y refacciones 33%.
Otro resultado obtenido por la encuesta muestra que el 91% de los

establecimientos cuenta con espacio para estacionamiento de vehículos; 47
% tiene restaurante incorporado; 28% posee piscina; 25% sala de
convenciones; 14% business center; 9% gimnasio y 8% sauna.
Los servicios que los establecimientos ofrecen al huésped se traducen

en: televisión en habitaciones 90%; lavado y planchado 57%; internet 56 %;
frigo bar 43% y servicio de restaurante a la habitación 39%
Fuente: Escrito por Unidad de Comunicaciones SENATUR.

49
3.1.2.Investigación de Mercado
Se ha realizado una investigación de la disponibilidad de hoteles a nivel

país con énfasis en el departamento central y ciudad de Asunción
específicamente. La variedad de servicios y falta de estandarización clara
hacen difícil establecer clara categorización, pero definitivamente existe una
categorización dada por el precio de los establecimientos que se constituye en
el segmentador natural.
La industria Hotelera del Paraguay está en crecimiento constante. Los

datos son muy dispersos en general y no existe una categorización rigurosa.
Existen según la guía Hotelera del Paraguay 312 establecimientos de
hospedaje, entre los que se incluyen hoteles de cinco, cuatro, tres y dos
estrellas, apart hoteles, Hoteles Boutique, Hostales, etc.
Existen 107 establecimientos de hospedaje en el depto. Central

incluyendo Asunción, de los cuales solo 23 son de categoría 3 estrellas en
Asunción y el Gran Asunción, y de los cuales a su vez solo 11 se encuentran
en el micro centro y ofrecen servicios similares como ser cochera y desayuno.
El siguiente grafico indica la cantidad de hoteles por categoría en el Paraguay,
es de particular importancia señalar que existe una gran mayoría sin categoría
definida, los mismos se encuentran en las ciudades del interior del país y sus
niveles de confort varían.
50
Gráfico 5 : División de Hoteles según categoría en el Paraguay
FUENTE Guía Ilustrada Hotelera del Paraguay

51
Ilustración 1 Hoteles y Hospedajes disponibles por departamento
Fuente: desarrollado por el grupo en base a la informacion obtenida en la Guia Hotelera

del Paraguay
52
3.1.3.Análisis de la competencia
Este estudio se centra en los hoteles de categoría 3 estrellas ubicados

físicamente en el micro centro de la ciudad de Asunción. La falta de
información, información incorrecta y escaza sobre la hotelería en el país,
sumados a la falta de estandarización para establecer el número de estrellas
en base a servicios, se constituyen en verdaderos obstáculos a la hora de
correctamente determinar a competencia. Los hoteles de la lista adjunta han
sido identificados a través de sus sitios Web, visitas y comunicaciones
telefónicas a fin de determinar no solamente los datos, sido poder medir otros
aspectos como ser la inmediatez de la atención, la calidad de la misma, el
nivel de atención de la competencia entre otros.
A través del cuadro adjunto se puede determinar el promedio de

precios de la categoría y el nivel de servicios en cada uno.
Dentro del marco del presente proyecto, se ha realizado una

investigación de mercado la cual ha dado como resultados el dato
anteriormente mencionado de 11 competidores directos en el micro centro de
la ciudad de Asunción. En dicho estudio de mercado se han podido observar
las características más relevantes de cada uno de estos competidores, de
modo tal a consolidar aquellos puntos en los que sobresale a El Hotel y tomar
acciones correctivas sobre las debilidades detectadas. Por razones de
responsabilidad omitimos de ex profeso incluir el nombre y datos de dichos
competidores en el presente informe.
Algunos de los datos relevados de la competencia fueron: Dirección,

pagina Web, e-mail, teléfono, celular, disponibilidad de contestadora, tipos de
habitaciones disponibles (simple, doble, triple, cuádruple), precio, tarifa de
descuentos, desayuno, garaje, atención del front desk, reserva online, tiempo
de espera, disponibilidad de meeting room, antigüedad de las instalaciones,
condiciones generales de la competencia, cortesía en la atención,
mantenimiento general de las instalaciones entre otros.
53
Los resultados obtenidos fueron interesantes, indicándonos a priori

importantes ventajas estratégicas que El Hotel podría obtener mediante la
implementación de medidas de las cuales aun la competencia no ha tomado
ventaja.
Ilustración 2 Mapa Hoteles categoría tres estrellas en el microcentro de la ciudad de

Asunción
Fuente: Google maps

54
Ilustración 3 Hoteles ciudad de Asunción, en todas las categorías
Fuente: Google maps – Hoteles ciudad de Asunción – Todas las categorías

55
4.Las 4 P del Marketing
4.1.Producto (servicio)
El hotel cuenta con 72 habitaciones, 8 (Ocho) habitaciones por piso,

distribuidas en 47 habitaciones dobles y 24 triples, con capacidad máxima de
180 pasajeros, todas climatizadas y con placares, baños privados, televisores,
heladeras; además de un salón amplio para desayunador y estacionamiento
privado.
Atributos diferenciadores del Servicio
Marca del servicio: La Marca transmite el know how a través de los 26

años de experiencia en el rubro hotelero. Marca ya posicionada en la mente
del consumidor.
Kitchenette. Sera habilitado un espacio de acceso gratuito para el

huésped, donde el mismo tenga disponibilidad a agua mineral, un
microondas, una mesada de cocina, una pileta de lavado y una pequeña mesa
con sillas. Se busca que el huésped pueda contar con un servicio diferenciado
con otros hoteles de la misma categoría, donde el mismo encuentre el confort
de poder preparar algunos alimentos básicos. Al mismo tiempo busca reducir
el riesgo de huéspedes cocinando con calentadores eléctricos (prohibidos)
dentro de sus habitaciones, por el riesgo de incendio y al mismo tiempo olores
molestos.
56
Ilustración 4: Diseño de Kitchenette propuesta para el hotel
Fuente: Fotografía tomada por el grupo
Fast business: Esta iniciativa del Hotel, pretende brindar un servicio

único en el negocio hotelero en la ciudad. Los ejecutivos que asisten a
reuniones en las mañanas o que simplemente se encuentran de paso, buscan
un lugar donde poder descansar, tal vez tomar una ducha o realizar algún
trabajo por unas horas, antes de continuar viaje o de las reuniones de la tarde.
En este aspecto se propone, y únicamente en base a la disponibilidad de
cuartos disponibles (ocioso) generar el Fast Business rate, 3 horas de acceso,
donde se permita generar ingresos adicionales que si bien no sean
considerables, podrían si ante la capacidad ociosa ayudar en el pago de los
gastos fijos mensuales del hotel.
57
Salón desayunador entre piso y terraza bar azotea: se propone ofrecer

el salón desayunador actual del entrepiso en alquiler para reuniones de
negocios, conferencias, entre otros hasta 50 personas. Para el efecto se
establecerá un precio al salón y precios diferenciados a los requisitos
particulares como ser sillas, mesas, infocus, computadoras, coffee breaks,
snacks, entre otros servicios.
Los días que dicho salón sea alquilado, se propone habilitar el actual
deposito en el último piso y las terrazas como áreas de desayunador, con un
número limitado de mesas en sillas donde los clientes tendrán acceso por
orden de llegada. Este mismo espacio y fuera del horario de desayuno de
6:00 am a 10:00 am podrá ser alquilado/utilizado para pequeñas recepciones.
En la actualidad los huéspedes ya utilizan el sitio por la vista agradable,
estando en mismo no habilitado oficialmente.
Ilustración 5: Propuesta remodelación terraza
Fuente: Fotografías tomadas por el grupo de trabajo y fotomontajes contratados a

través de una empresa de Arquitectura –
58
Ilustración 6: Propuesta remodelación Depósito

Ilustración 7: Propuesta Meeting room

Servicios: convenios con farmacias, deliveries y peluquerías, donde el

pasajero del hotel pueda contar con estos servicios en forma rápida y
accesible, con tarifas preferenciales o descuentos pre establecidos con dichos
centros. Durante la validación del trabajo a través de un focus group, los
entrevistados resaltaron la importancia en estos hoteles de transito, donde el
cliente busca precio y por demás los servicios que ofrece el mismo hotel son
limitados, que el mismo debe tener la posibilidad de brindar al cliente opciones
que sin lugar a dudas representarían un plus adicional en la atención del
huésped.
59
El huésped llega cansado y con hambre, debe tener la opción de poder

contactar con una variedad de comidas rápidas que puedan satisfacer la
eventual demanda. Existen en los alrededores varios centros de comida
rápida, incluido un conocido shopping con delivery en casi todos sus locales.
Farmacia, acceso a medicina, toma de presión o medicamentos de
emergencia se constituyen también en un servicio básico que el hotel debe
ser capaz de brindar. Peluquerías próximas, o profesionales que puedan
brindar servicio directamente en el hotel, se constituyen en otro servicio de
océano azul muy interesante, ya que la categoría del hotel lo define como un
hotel de transito para personas de negocios mayormente.
4.1.1.Especificaciones del Producto
El Hotel ofrece servicios destacados dentro de la categoría de tres

estrellas. Se considera un proyecto atractivo teniendo en cuenta que contará
con propuestas que agregan valor al servicio tradicional que prestan los
hoteles en esta categoría.
Ilustración 8: Fachada de El Hotel
Fuente: Fotomontaje contratado a través de una empresa de arquitectura

60
4.1.2. Características del servicio, especificaciones
Cuenta con espacios adecuados en cada habitación, cada una con

mobiliario completo incluyendo, armario, televisor, teléfono privado y baño
confortable, actualmente con un precio inferior al de la media del mercado en
todas sus categorías.
Cuenta con servicio de desayuno incluido y se propone un área de

kitchenette para que el cliente pueda acceder a toda hora a agua filtrada fría y
caliente, un microondas, lavatorio, mesada, expedidora de alimentos no
perecederos y gaseosas, además convenios con sitios de comidas rápidas
con servicio de delivery, que puedan brindar atención a los clientes en gustos
y horarios variados, los cuales no representan un costo adicional para el hotel,
si no por el contrario un beneficio adicional importante para el huésped sin
costo para el mismo.
Los hoteles son definidos por los clientes como hoteles de transito o
negocios, donde el objetivo principal del huésped es el descanso después de
un día de trabajo.
Se indican propuestas viables y efectivas que resalten la calidad del

servicio hacia el huésped del hotel, buscando llenar las expectativas de
clientes de hoteles de categoría tres estrellas.
4.2.Posicionamiento
Contaremos con alianzas y convenios con empresas de comida rápida,

peluquerías, lavanderías, servicio de emergencia, farmacias, empresas de
turismo. Todas estas sin costo adicional para el hotel, y con descuentos
interesantes a los huéspedes del hotel, generando una situación Win to Win,
donde dichos centros tendrán acceso a todos los clientes hotel y a la vez el
hotel recibirá un servicio diferencial como un plus a sus clientes y sin costo
adicional.
El segmento de clientes está determinada por el precio, los servicios

son utilizados por empresarios, ejecutivos, familias, parejas, etc.
61
Gráfico 6: Calidad vs Precio en Hoteles de categoría tres estrellas en el micro centro de

la ciudad de Asunción
Fuente: Gráfico generado por el grupo de trabajo en base a información de campo

Gráfico para uso estrictamente académico - Posicionamiento
En el gráfico comparamos el precio de la habitación simple con la

calidad de primera atención al cliente, dicha calidad de atención la medimos
en una planilla bajo cinco parámetros bien definidos como ser: posee página
Web y/o e-mail, tiene línea baja que funcione, atención rápida (Menos un
minuto de espera en línea), atención amable y posee algún servicio de
contestadora o registro de llamadas. Podemos observar que en cuanto a los
servicios mencionados existe una gran similitud, pero en cuanto a precio nos
posicionamos como primeros dentro de la categoría de tres estrellas. Podes
concluir que en cuando a precio y calidad de servicio el hotel tiene seis
competidores directos.
62
Se buscará firmar convenios con clubes, instituciones como ser Itaipu,

Yacyreta, Ministerios, etc., fundamentalmente con el fin de elevar la tasa de
ocupación del hotel durante todo el año.
El hotel se potenciará a través de páginas electrónicas, abriendo

oportunidades a un mercado potencial gigantesco.
4.3.Precio
Precio
Tabla 10: Precios actuales de El Hotel comparados con la media del mercado en la
misma categoría
Fuente: tabla generado por el grupo de trabajo en base a información de campo
En la segunda columna anterior se indican los precios actuales del

Hotel por categoría de habitación, en la tercera columna se indican los precios
promedios de los competidores directos de la zona del micro centro. Podemos
observar que el precio actual de las habitaciones se encuentran muy por
debajo del precio promedio de mercado, hasta un 105% más barato en el
caso de habitaciones simples.
63
Esto nos indica que el Hotel tiene un marguen en el cual podría ajustar
por arriba sus precios actuales, son perder de vista que el precio es uno de los
atractivos del hotel, por tanto, se podrían ajustar los precios, y eventualmente
ofrecer la promoción de mantener los precio actuales para quienes tengan
reservas de más de 5 días hábiles, clientes fieles, quienes además de dos
días hábiles tengan reservas para el ocupar las habitaciones los fines de
semana.
4.4.Plaza
Se contará con un único local ubicado en el centro de la cuidad de

Asunción.
La ubicación geográfica es favorable debido a que se encuentra muy

cercano al casco histórico, sitios de compras, Entidades Públicas entre otros.
El área de cobertura abarca el micro centro de la cuidad de Asunción
Las vías o canales de comunicación propuestas para generar nuevos

clientes potenciales son las siguientes:
- www.tripAdvisor.com.ar
- www.booking.com
- www.despegar.com
-www.asunción.yalwa.com.py
-www. interhotel.com
El hotel debe buscar posicionarse dentro de estos motores de

búsquedas. Al realizar una búsqueda de hoteles de categoría tres estrellas y
hoteles de Asunción en general, Google despliega primero las páginas más
visitadas, y en ese orden hemos presentado los diferentes motores de
búsqueda utilizados por una gran parte del mercado.
64
Algunas de estas páginas son de acceso gratuito y permiten al cliente

acceder a la disponibilidad de cuartos y experiencia de pasajeros anteriores
que pasaron por dicho. Estos llamados motores de búsqueda permiten
acceder a un enorme mercado potencial de clientes durante todo el año.
Desarrollo de la página WEB del hotel, crenado una plataforma

interactiva donde el cliente pueda encontrar toda la información que necesita
sobre las instalaciones y disponibilidades. Así mismo las promociones,
mejoras realizadas, planes de mejoras y expansiones, deberán ser
presentadas al público a través de este sitio.
4.5.Promoción
Fast Business: Para Ejecutivos se otorgará una estadía por tres horas,
que tendrá un arancel preferencial, para aquellos ejecutivos que deseen un
sitio de descanso dentro de su agenda de reuniones.
Para grupos personas pertenecientes a Asociaciones, Clubes

(Principalmente futbol del interior de país), Empresas de turismo,
cooperativas, empresas privadas o del estado (Itaipu, Yacyreta) se otorgará
descuentos especiales sobre el costo de las habitaciones (hasta un 10%). Las
promociones se basaran en descuentos inmediatos y base de datos para
idealización de clientes, donde los mismos recibirán descuentos también para
su próxima estadía.
Centro de impresiones o data center (cobrar impresiones). El Hotel

ofrecerá un servicio de impresión para huéspedes con un costo establecido
por página.
Se tendrán convenios con restaurantes, lavanderías, salones de

belleza, con descuentos y servicios de fast food y delivery (Pizza Hut, Burger
King etc)
65
Se dispondrá de un servicio de venta de artículos varios en el lobby,

considerados esenciales para el huésped, como ser shampoo, cepillos de
dientes, disponibilidad de delivery 24/7 sin mínimo de compras de farmacias
próximas al hotel.
Tereré de bienvenida, o yuyos en el desayuno. EL hotel ofrecerá como

cortesía en su mesa de desayuno, yuyos para el terere de su huéspedes,
A través de la pagina web se podrá tener acceso a las promociones de

temporada como ser: descuentos especiales por fechas especiales (Día de la
madre, día del padre, etc.), luna de miel, aniversarios, fines de semana, entre
otros.
Google ups surge como una de la primeras opciones de promoción del

hotel. Espacios pagados en la red, donde el Hotel pueda ser presentado
dentro de las primeras opciones para aquellas personas en busca de reservas
de habitaciones categoría tres estrellas en el micro centro de la ciudad de
Asunción (Inbound marketing).
4.6.Clientes
El segmento de clientes está determinada por el precio, los servicios

son utilizados por empresarios, ejecutivos, familias, parejas, etc.
Se buscara firmar convenios con clubes, instituciones como ser Itaipu,

Yacyreta, Ministerios, etc., fundamentalmente con el fin de elevar la tasa de
ocupación del hotel durante todo el año.
El hotel se potenciará a través de páginas electrónicas, abriendo

oportunidades a un mercado potencial gigantesco.
66
Experiencia del cliente
El cliente de hoteles tres estrellas busca Precio, Limpieza, Seguridad y

Buena conexión WIFI, si el hotel puede ofrecer otros servicios definitivamente
estaría sobresaliendo en su categoría.
4.7. Descripción Alcance propuesta técnica del Hardware y

Software
Proporcionar a la empresa los servicios de desarrollo y la

implementación de una herramienta que permita sistematizar la información
manejada en la empresa.
El sistema integrado comercial está conformado por los siguientes

módulos o áreas
ALMACEN: Control de stock, unidades, control de inventarios,

transferencia entre almacenes, Costo de Ventas, Saldos Valorizados,
Reportes para Contabilidad, etc.
COMPRAS: Orden de Compra, Cuentas por Pagar, Registro de

Compras, Control de Gastos, Gastos por Centro de Costo, Reportes para
Contabilidad, etc.
VENTAS: Facturación, Cuentas por cobrar, Registro de Ventas, Control

de Cobranzas, Ventas por Cliente, Pedidos de Clientes, Reportes para
Contabilidad, etc.
RESERVAS EN LÍNEA: En un buen sistema se debe buscar tener un

eficiente módulo de reservas en línea, esto es imprescindible porque en la
actualidad la tecnología juega un rol importante en todos los desempeños en
la vida, por lo que en los hoteles esto no puede ser la excepción, con un buen
módulo de reservas en línea los clientes tendrán la opción de registrarse en el
hotel sin importar la hora o el día que sea, así como también podrán hacerlo
con la anterioridad que esto desee, esto hará que el hotel se más accesible y
67
cada vez pueda captar más clientes, aumentando así la productividad del
hotel y haciendo que su negocio cada vez sea más rentable.
RRHH: Tipo Empleados, Cargos, Empleados, Control de Asistencias,

Permisos, Automatización de procesos, Liquidaciones de salarios y posterior
emisión de las planillas, recibos, cheques de sueldos, etc.
CONTABILIDAD: genera todos los reportes necesarios para facilidad y

ahí posibilidad de agregar más reportes según requerimientos de la empresa.
PERSONALIZACION DEL SISTEMA: se recibirá formatos de

impresión, formularios y pantallas para personalizar el sistema en base a lo
que necesita la empresa para su correcto funcionamiento todo los
documentos entregados son confidenciales y son de propiedad de la empresa
no se pueden utilizar en ningún otro sistema.
SERVIDOR FIREWALL - SERVIDOR SISTEMA - UPS:
SERVIDOR SISTEMA: HARDWARE: Placa base ASUS P5xxx -

Procesador INTEL i7 – MEMORIA RAM KINGSTON DDR3 16GB.- 2
DISCOSDUROS SAMSUNG SATA 1TERA - Unidad lectora y escritora de
CD/DVD LG DVD/CD WRITER SATA -Gabinete SENTEY VULCANO - Fuente
SENTEY 600 WATS REALES - Monitor 15.6 LCD HACER -Teclado y
mouse. SOFTWARE: Sistema operativo CentOS GNU/Linux 6 i386 DVD ISO
ORIGINAL - Software extra utilizado, NETFILTER, PHP+MYSQL,
WEBMIN. SERVICIO TECNICO INFORMATICO: Configuración base del
sistema operativo - Configuración de servicio firewall NETFILTER -
Configuración de servicio HTTP APACHE2 - Configuración de servicio FTPS
VSFTPD - Configuración de soporte PHP para APACHE y módulos extras
requeridos - Configuración de servicio panel de administración general de
sistema.
68
SERVIDOR FIREWALL: HARDWARE: Placa base ASUS P5xxx -

Procesador INTEL i3 – MEMORIA RAM KINGSTON DDR3 4GB.-
DISCOSDUROS SAMSUNG SATA 500GB - Unidad lectora y escritora de
CD/DVD LG DVD/CD WRITER SATA -Gabinete STANDAR - Fuente 600
WATS REALES - Monitor 15.6 LCD HACER -Teclado y
mouse. SOFTWARE: Sistema operativo CentOS GNU/Linux 6 i386 DVD ISO
ORIGINAL - Software extra utilizado, NETFILTER, PHP+MYSQL,
WEBMIN. SERVICIO TECNICO INFORMATICO: Configuración base del
sistema operativo - Configuración de servicio firewall NETFILTER -
Configuración de servicio HTTP APACHE2 - Configuración de servicio FTPS
VSFTPD - Configuración de soporte PHP para APACHE y módulos extras
requeridos - Configuración de servicio panel de administración general de
sistema.
UPS DE 2000 V.A. APS POWER
PAGINA WEB: El paquete CORPORATIVO está diseñado para que El

Hotel pueda tener presencia en Internet de una manera competitiva e
impactante. El desarrollo del sitio contempla lo necesario para que la
compañía proyecte una imagen elegante, seria y profesional. El paquete
incluye: * Base de datos MySql - Diseño de Boceto -Hasta 11 Secciones (la
empresa, productos, servicios, clientes, etc.) - Hasta 30 Imágenes por paginas
- Desarrollo de paginas Dinámicas (PHP) - Panel de Administración Simple y
eficiente - Registro de usuarios Online en la base de datos - Buscador interno
- Inserción de Registros - Listado de Registros -Modificación de Registros - Up
load de Imágenes y Archivos - Borrado de Registros -Áreas Restringidas -
Animación en Flash como parte de la plantilla gráfica - Diseño de Boletines
Institucional para envió de Noticias a los usuarios registrados en el sitio -
Sistema de manejo de Destacados - Sistema de manejo de banners de
publicidad -Sistema de Manejo de RSS (Really Simple Syndication en
inglés) es un estándar que permite conocer las novedades de tus webs
favoritos como abc y ultima hora.
69
En vez de tener que ir a cada web para ver si hay novedades, puedes
usar RSS para obtenerlas cada vez que hay algo nuevo y mostrarlo en su
página - Sistema de encuestas y votación (con gráficos de torta y barras) -
Estadísticas de visitas y trafico por la Web - Alta en buscadores - Soporte
técnico Online/MSN
INTEGRACION CON LOS MOTORES DE BUSQUEDA BOOKING Y

TRIP ADVISOR
MODULO WEB: actualización automática de los datos de la PAGINA

WEB y el SISTEMA INTEGRADO.
Actualización automática de los productos de la pagina web

mediante WEBSERVICES. Todos los productos cargados en el SISTEMA
INTEGRADO se actualizaran automáticamente en la PAGINA WEB si
necesidad de la intervención de ninguna persona.
Actualización automática de los pedidos de la pagina web

mediante WEBSERVICES. Todos los pedidos hechos desde la PAGINA WEB
actualizaran automáticamente el SISTEMA ADMINISTRATIVO si necesidad
de la intervención de ninguna persona.
ASPECTOS TÉCNICOS:
Para poder implementar correctamente la aplicación web se necesitará

contar con un alojamiento web en un servidor, la base de datos a ser utilizada
será MySQL o PostgreSQL y el lenguaje será PHP. La aplicación podrá ser
accedida desde cualquier parte del mundo a la vez sin ningún problema ya
que estaría en Internet.
70
4.8.Uniformes para el personal
Los Colaboradores estarán bien identificados con un carnet que

contendrá el logo del Hotel con el nombre y apellido y cargo insertado en el
uniforme. Uniforme es un rubro prioritario dentro de lo que la imagen
representa.
Ilustración 9 Uniforme propuesto para personal de limpieza
Fuente Internet
Ilustración 10 Uniforme propuesto personal del front desk
Fuente Internet
71
Ilustración 11 Uniforme propuesta para caballeros front desk
Fuente Internet
Ilustración 12 Uniforme propuesto para personal de mantenimiento
Fuente Internet
72
4.9.Infraestructura y equipamientos
El Hotel cuenta con el equipamiento adecuado y ajustado a los

estándares nacionales para atender a clientes exigentes. El Hotel está
asentado en un terreno de 300 m2, con una construcción de 2.538 m2, consta
de nueve pisos, con 8 habitaciones por cada piso, además de un lobby
recepción, y entre piso con desayunador. La terraza actualmente no está
siendo explotada, y es utilizada como depósito en el piso superior. Además la
sociedad acaba de adquirir la propiedad contigua (sin uso aun) y posee un
estacionamiento para 10 vehículos ubicado a 50 m del hotel.
Ilustración 13 Plantas de Arquitectura
Fuente: elaboración propia

73
Ilustración 14 Cuarto de Baño
Fuente página Web de El Hotel
Ilustración 15 Closet y escritorio tipo en las habitaciones
Fuente fotografía página Web de El Hotel

74
Ilustración 16 Habitación matrimonial tipos
Fuente fotografía pagina Web de El Hotel
Ilustración 17 Habitación doble
Fuente fotografía página Web de El Hotel

75
Ilustración 18 Fachada de El Hotel

Ilustración 19 Fachada del Estacionamiento de EL Hotel

76
Ilustración 20 Interior del Estacionamiento de El Hotel

través de una empresa de Arquitectura
4.10.Estructura Organizativa
Organigrama 1 Organigrama de EL HOTEL
ASAMBLEA DE ACCIONISTAS
COMISIÓN DIRECTIVA
Presidente
Vicepresidente
Director 1
Director 2
GERENTE GENERAL
Front Desk Housekeeping Mantenimiento Contabilidad

(3) (3) (1) (1)
Fuente: Elaboración propia

77
4.11. Perfiles y Funciones
Resumen de asignaciones mensuales en guaraníes
Presidente: 2.500.000
Vice Presidente: 1.000.000
Directivo 1: 1.000.000
Directivo 2: 1.000.000
Gerente General: 2.500.000
Front Desk 2.000.000
House keeping: 1.824.055
Mantenimiento: 1.824.055
Título del Cargo: Directorio
Superior Inmediato: Asamblea de Accionistas
Constitución: Está constituida por un presidente, un Vicepresidente y dos

Directores. Los mismo son elegidos en Asamblea y la designación de cargos
se realiza en la primera reunión del directorio donde los directores electos por
asamblea eligen quién ocuparía la Presidencia y la vice Presidencia. El
Periodo de mandato es de dos anos y pueden ser re electos.
Funciones:
• Todas las facultades no reservadas expresamente en la Ley y en

los estatutos sociales a la Asamblea General de Accionistas,
quedan delegados al Directorio, el cual queda investido de los
más amplios poderes.
• Decidir y reglamentar las operaciones de la sociedad
78
• Nombrar y revocar a gerentes, administradores cuando se crea

conveniente para los intereses de la sociedad.
• Obligar a la sociedad con la autorización de la mayoría de sus
miembros
• Gravar los inmuebles con hipoteca y otros derechos reales,
como prenda con registro, darlos en alquiler, usufructo, uso o
habitación, total o parcialmente.
• Podrá también contratar prestamos con entidades bancarias,
financieras, estipulándolas condiciones y dando garantías que se
requieran.
• Firmas toda clase de instrumentos públicos y privados, pagares,
letras de cambio, y cualquier otro documento de giro bancario.
• Abrir cuentas corrientes o cajas de ahorro en bancos privados o
del estado, en moneda nacional o extranjera y girar cheques
sobre las mencionadas cuentas o cajas y extraer los fondos.
• Realizar trámites aduaneros ante cualquier repartición publica,
firmando los documentos que correspondan.
• Promover querellas o intervenir en causas penales en que sea
parte.
• Adquirir, enajenar, y de cualquier otro modo negociar por
cualquier titulo oneroso, toda clase de bienes, muebles,
semovientes, títulos y acciones.
• Promover la presentación de la sociedad a licitaciones públicas y
privadas, ofertando bienes o servicios, celebrando los actos y
contratos que sean necesarios
• Aceptar el pago de obligaciones de bienes, cesiones de créditos
o derechos
• Otorgar poderes especiales y/o generales, incluso para la
promoción de denuncias o querellas criminales, modificarlos,
ampliarlos, revocarlos, celebrar contratos de seguro, de
transporte, de locación, de sub locación, de trabajo.
• Nombrar remover y fijar remuneraciones del personal.
79
• Disponer la participación de la entidad en toda cuestión judicial,

administrativa, laboral que hiciere a sus derechos e intereses
• Promover demandas, contestarlas, reconvenirlas, contestar
reconvenciones, desistir demandas y aceptar desistimientos.
• Solicitar concesiones, liberaciones y/o privilegios admitidos por
las leyes, en beneficio de la sociedad.
• Transar toda clase de cuestiones judiciales y/o extrajudiciales
• Librar, aceptar, negociar letras de cambio, cheques, pagares,
cartas de crédito, conocimientos y otros papeles de comercio
• Disponer la inscripción de la sociedad en los registros que
correspondan,
• Reconocer, confesar e impugnar obligación
• Prestar o exigir rendición de cuentas
• Establecer el presupuesto de la empresa
• Llevar la contabilidad en el acatamiento de las normas legales
que correspondan
• Resolver con la participación del sindico todas las cuestiones o
situaciones no previstas en este reglamento.
• Convocar a asambleas estableciendo en orden del día de la
misma. , redactar la memoria anual, el inventario, balance
general y estado de ganancias y pérdidas del ejercicio de
manera que se refleje el estado de los negocios sociales.
• Fijar la amortizaciones y castigos que considerase convenientes;
• proponer a la asamblea el reparto de dividendos y la formación
de reservas especiales.
• Poner a disposición del sindico en tiempo oportuno todos los
documentos indispensables para que el mismo elabore su
informe a la Asamblea.
• Fijar la fecha de la apertura social
• Cumplir y hacer cumplir las resoluciones de las asambleas y
observaciones del sindico.
• Definir e interpretar las políticas establecidas por los accionistas.
80
• Elaborar presupuestos de costos

• Aprobar o desaprobar inversiones de rutina y operación diaria.
• Establecer normas de servicio del hotel
• Elegir servicios adicionales o instalaciones para hacer que el
hotel sea más atractivo para los clientes.
• Decidir la mejor tarifa para cualquier día, noche, fin de semana o
evento especial. Contratar personal o dar por terminadas las
funciones. Capacitar periódicamente al personal.
• Hacer seguimiento y monitoreo del plan estratégico de la
empresa.
• La enumeración que antecede es simplemente ilustrativa y de
ninguna manera limitativa, pues el directorio se encuentra
autorizado a realizar todos los actos y a celebrar todos los
contratos que permitan llevar adelante los fines sociales, sin
otras excepciones que las previstas y las reservadas a otros
órganos de la entidad en estos Estatutos.
81
Título del Cargo: Presidente
Funciones:
• Convocar al Directorio, presidirlo, actuando con voz y voto y

facultades de desempate.
• Presidir las Asambleas, proponer el nombre de un Accionista
presente para que actúe como secretario y suscribir las actas de
las mismas
• Suspender en sus funciones a los empleados o destituirlos
dando cuenta en la primera oportunidad al directorio
• Ejercer la representación legal de la sociedad juntamente con un
miembro titular.
• Ejecutar las resoluciones de la asamblea y del directorio,
cumpliendo y haciendo cumplir los estatutos, reglamentos y
leyes.
• Firmar los contratos correspondientes y documentos, estados
mensuales, cuadros de movimientos
• Ejercer la supervisión de la sociedad
• Verificar y firmar con el contador los balances parciales y
generales
• Firmar juntamente con los accionistas designados por las
asamblea, las actas referentes a las asambleas Ordinarias y
Extraordinarias
• Resolver los asuntos de carácter urgente que se presentan en la
marcha de la sociedad con cargo de solicitar su aprobación en la
primera sesión del Directorio que se celebre con posterioridad.
Perfil ideal del cargo:
• Profesional en Gestión de Hotelería y Turismo o Administración

Hotelera con un mínimo de tres años de experiencia en el sector.
• Liderazgo
• Buena presencia
82
• Edad de 30 a 50 años
• Disponibilidad tiempo parcial
• Salario Presidente 2.500.000 G/mes
• Dieta Directores: 1.000.000 G/mes
• Seguro de IPS
83
Título del Cargo: Gerente General
Ubicación: Gerencia General
Superior Inmediato: Gerente General
Responsabilidad por persona: Jefe Front Office, Mantenimiento Aseo y cocina,

Contabilidad y Tesorería.
Funciones:
• Controlar y supervisar la contabilidad y finanzas. Realizar

trámites jurídicos y legales.
• Mantener relaciones con proveedores.
• Coordinar tareas con el área de Recursos Humanos.
• Administrar el inventario. Supervisar el buen funcionamiento de
las áreas a su cargo.
• Realizar las compras. Mantener una fluida comunicación con el
Gerente General
• Control de las nóminas, horarios, vacaciones, asistencias.
Gestionar la Seguridad Social. Llevar el control de las altas,
bajas.
• Controlar el uso correcto del uniforme del personal
• Procesar los indicadores de desempeño del personal.
• Elaborar los cálculos del incentivo al personal de conformidad al
resultado de desempeño.
• Remitir a la Tesorería y Contabilidad para el procesamiento de
pago de incentivo al personal.
Perfil del cargo:
• Profesional en Administración o Contabilidad con un mínimo de

dos años de experiencia.
• Liderazgo
• Buena presencia
84
• Disponibilidad tiempo completo

• Salario 2.500.000 G
• Seguro de IPS
85
Título del Cargo: Housekeeping
Ubicación: Administración
Funciones:
• Realiza tareas de limpieza para asegurar las condiciones de las

instalaciones incluyendo habitaciones, pasillos, pisos, Lobby,
comedor, cielo rasos, rejas de ventilación, áreas comunes,
administración y cualquier otro sitio según indicaciones de la
Administración. Limpieza incluye: trapear, aspirar, restregar,
barrer, pulir, sacudir y dar brillo según corresponda a cada área.
• Se utilizaran los equipos disponibles en el hotel como ser
aspiradora, trapeadores, baldes, trapos, maquina enceradora, y
otras herramientas según el tipo de trabajo.
• El retiro de basura diaria (en las mañanas y la tarde) de los
basureros ubicados en áreas comunes.
• Limpieza diaria de baños y espejos en áreas comunes
• Retirar el polvo de los cielorrasos.
• Limpieza diaria de habitaciones ocupadas, requiere aspirado,
limpieza de baño y muebles, voltear los colchones de las camas
y limpieza de colchones de las camas
Perfil del cargo:
• Bachiller
• Experiencia mínima de dos años en el área.
• Buena presencia.
• Edad de 20 a 40 años.
• Salario G 1.824.055
• Seguro de IPS
86
Título del Cargo: Front Desk
Responsabilidad por persona: Recepción, Conserje y Botones
Funciones:
• Atender el tratamiento de las reservas de alojamientos y su

registro.
• Brindar información al cliente. Confirmar, denegar y modificar
reservas;
• Registrar las reservas provisorias, de grupos,
de pasajeros individuales, etc. Emitir la información
necesaria para el buen funcionamiento del área y de aquellos
relacionados directamente con (recepción, ama de llaves y
restaurante)
• Favorecer la coordinación interdepartamental a los efectos de
una mejor prestación de servicios.
• Brindar información referida al establecimiento hotelero y sus
servicios (ubicación de estos, características e información de
los servicios brindados y horario de prestación de los mismos).
• Tomar relación con medios de transporte y comunicaciones
(buses, taxis, aerolíneas, aeropuertos), recreación y tiempo libre
(cines, teatros, museos, estadios, restaurantes), servicios
(bancos, hospitales). Controlar las entradas y salidas de
personas.
• Brindar información a huéspedes y/o potenciales clientes.
• Controlar y supervisar las tareas de Botones y Portero.
• Atender el teléfono.
• Tomar las reservas por teléfono.
87
• Cancelar reservas.
• Registrar a los clientes al entrar y salir.
• Mantener el área de recepción y el vestíbulo limpio y
presentable.
• Atender las quejas de los huéspedes o los problemas de la
habitación.
• Coordinar tareas con el Jefe Front Office.
• Entregar al huésped la ficha de encuesta de satisfacción de los
servicios.
• Cobrar a los clientes
• Hacer arqueo de caja
• Rendir diariamente la caja a la Tesorería y Contabilidad
Perfil del cargo:
• Experiencia mínima de dos años en el sector hotelero o afines.

• Manejo de idioma inglés, guaraní y/o portugués
• Buena presencia
• Salario G 2.000.000
• Seguro de IPS
• Título del Cargo: Alimentación
• Ubicación: Administración
• Superior Inmediato: Gerente General
• Responsabilidad por persona: Encargado del desayuno
Funciones:
• Responsable de la provisión de los insumos para el desayuno

88
• Servir y atender la mesa del desayuno en forma diaria,

incluyendo pero no limitado a preparar el café, servir los jugos,
calentar la leche, verificar los platos y mesas estén debidamente
colocados en su sitio.
• Retirar los platos y cubiertos usados de las mesas, lavarlos y
reposicionarlos en el sitio del desayuno durante el horario del
mismo.
• Al final del horario de desayuno, limpiar todo el sector,
incluyendo la vajilla utilizada y guardar todo lo utilizado en el
depósito, listo para su uso al día siguiente.
• Encargado de recibir los panes y jugos frescos de los
proveedores en forma diaria.
Perfil del cargo:
• Experiencia mínima de dos años en el sector hotelero o afines.

• Preferente manejo de idioma inglés, guaraní y/o portugués
• Buena presencia
• Salario G 1.824.055
• Seguro de IPS
Observación: personal limpieza cumplirá también las funciones de

Alimentación descriptas en este procedimiento, este personal se encuentra
debidamente entrenado para el efecto y esto obedece a que el personal de
limpieza se encuentra con disponibilidad de tiempo en el horario de desayuno
y con esto se evita sumar el costo adicional de personal en esta área
específica para este servicio de diario que afecta únicamente las mañanas,
89
Título del Cargo: Mantenimiento
Ubicación:
Funciones:
• Mantener en excelentes condiciones de limpieza

y conservación todo el hotel. Cuidar la aspecto físico y
estética del hotel,
• Proporcionar las atenciones especiales que requiera el huésped.
• Mantener relación con las otras áreas del hotel.
• Comunicar cualquier inconveniente o problema al Jefe del Dpto.
Operaciones y Administración.
Perfil del cargo:
• Experiencia mínima de un año en el sector hotelero o afines.

• Buena presencia.
• Edad de 20 a 40 años.
• Buen trato con los cliente, Amable
• Salario G 1.824.055
• Seguro de IPS
90
Título del Cargo: Contabilidad
Funciones:
• Llevar la contabilidad del hotel, financiera y analítica y cuenta de

resultados.
• Elaborar la memoria e informe de gestión
• Llevar el control y gestión de las obligaciones fiscales que
deriven de sus actuaciones
• Gestión documental del cliente y de los proveedores.
• Elaborar el presupuesto de la tesorería.
• Gestión de cobros procedentes y de los pagos a los
proveedores. Control de la caja y de la cuenta corriente.
• Recoger las liquidaciones de todos los departamentos
productivos.
• Comprobar los arqueos de todos los departamentos
91
5.Estudio de la Inversión
El Hotel apuesta a una inversión considerable para la restructuración y

modernización del hotel para captar nuevos clientes y posicionarse como un
hotel en la categoría de tres estrellas con servicios diferenciados a los demás.
5.1.Inversión Inicial
5.1.1.Activos
Se han determinado los activos necesarios para realizar las mejoras

edilicias.
Tabla 11 Activos
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Justo Báez

92
5.1.2.Capital de Trabajo
El capital de trabajo inicial es bajo teniendo en cuenta que la empresa

ya tiene ingresos genuinos y solo será necesario la diferencia entre el ingreso
y los costos mensuales por el periodo de seis meses.
Tabla 12 Capital de Trabajo
5.2.Inversión y Financiamiento
La financiación será con aporte de los accionistas en un 48% y con un

crédito bancario el 52% restante, tomando como referencia los porcentajes
recomendados de endeudamiento para empresas del rubro hotelero de
mercados emergentes determinado por Aswath Damodaran.
5.3.Cuantía de la Inversión
El capital propio necesario asciende a Gs. 650.000.000.- y el préstamo

requerido asciende a Gs. 704.727.051.-
93
5.4.Estudio de Ingresos y Egresos
5.4.1.Ingresos
Se ha establecido como objetivo de ventas a personas de interior del

país, extranjeros, Ejecutivos, Asociaciones, Clubes, Empresas de Turismo,
Cooperativas, empresas privadas o del estado.
• Población Capital, interior y exterior.

• Volumen de Ventas 1er año: 9.324 habitaciones equivalente a 24.781
Pasajeros.
Distribución de las ventas mensuales de los 24.781 Pasajeros bajo el

escenario realista:
Tabla 13 Distribución de ventas mensuales – Realista
Teniendo siempre como base el estudio de mercado más las

estrategias que se pretenden utilizar para ir captando mayor participación de
mercado, se ha establecido la estimación de ocupación de habitaciones para
los próximos cinco años. El segundo año se estima una ocupación adicional
del 5% durante los cuatro años siguientes.
En cuanto a la variación monetizada se prevé un aumento de 19% para

el segundo año, 18% para el tercer año, 16% para el cuarto año y 15% para el
quinto año.
94
Tabla 14 Variación Porcentual de Ingresos – Realista
Tabla 15 Ingresos totales anuales - Habitaciones – Realista
Respecto al precio de venta, El Hotel comercializará sus cuatro tipos de

habitaciones al precio según la tabla expuesta más abajo, en base a los
precios de mercado resultantes de la investigación de mercado.
Tabla 16 Precio de Venta por tipo de habitación.

95
Se ha establecido como ventas de los servicios adicionales

comercializados (Salón de eventos, Infocus, Audio, Terraza).
Tabla 17 Ingresos totales anuales por servicios adicionales – Realista
Respecto al precio de los servicios adicionales, están establecidos de la

siguiente manera:
Tabla 18 Precio de venta de productos adicionales
Tabla 19 Ingresos totales anuales – Otros Ingresos – Realista

96
5.4.2.Egresos
A continuación se detallan los costos de ventas anuales de

habitaciones y servicios adicionales.
Tabla 20 Costos de ventas totales anuales de habitaciones – Realista
Fuente: Elaboración propia con materiales proveídos por Justo Báez.
Tabla 21 Variación % de Costos de ventas totales anuales de habitaciones – Realista
5.5.Amortizaciones y Depreciaciones
Tomando como base la tabla de inversión en activos, se detallan a

continuación las depreciaciones de los activos fijos materiales en cada año del
proyecto.
Tabla 22 Depreciaciones y Amortizaciones
Fuente: Elaboración Propia con materiales proveídos por Justo Baez

97
5.6.Gastos de Administración y Ventas
Los gastos de salarios de los funcionarios, al igual que los gastos

generales, fueron considerados conforme los requerimientos de la estructura
organizacional, teniendo un total de 13 funcionarios distribuidos en: 8
Administrativos, 4 House Keeping, 1 Mantenimiento.
Tabla 23 Estructura Organizacional y Salarios
Tabla 24 Gastos administrativos generales anuales – Realista

98
Tabla 25 Variación % de Gastos administrativos generales anuales – Realista
Todos los gastos de personal y gastos administrativos generales

aumentarán según la inflación anual proyectada por el BCP a partir del año 2,
no así los gastos de publicidad, Mantenimiento y descuentos que están
relacionados al ingreso de cada año.
5.7.Estado de Resultados
A partir de la consolidación de los datos presentados anteriormente, se

proyectó el estado de resultados para los próximos 5 años.
99
Tabla 26 Estado de Resultados – Realista
En el gráfico de abajo podemos observar la composición total de los

ingresos (ventas) de habitaciones y de los servicios adicionales (otros) en
forma anual.
100
Gráfico 7 Ingresos Habitaciones y servicios adicionales
En el siguiente gráfico, notamos la distribución indicada en la tabla más

arriba en cuanto a margen bruto, E.B.I.T.D.A, explotación y resultado neto
arrojado por la compañía, siendo todos estos favorables y positivos en todos
los años del análisis.
Gráfico 8 Resultados obtenidos

101
El siguiente gráfico nos muestra la tendencia de los resultados netos

anuales, lo cual va de la mano de las proyecciones de ventas previamente
definidas. Notamos un incremento desde el segundo año de los resultados
netos del 91% con relación al primer año, y luego en un 60%, 37% y 30%
respectivamente, ya que se encuentra en relación directamente proporcional
al comportamiento de las ventas.
Gráfico 9 Resultados netos anuales
Con relación al crecimiento, notamos que bajo las premisas fijadas de

ventas, los ingresos van decreciendo mínimamente, lo que repercute a su vez
en la misma proporción al margen bruto, y al E.B.I.T.D.A y el resultado neto
anual.
102
Gráfico 10 Crecimiento
5.8.Capital de Trabajo
A continuación se detalla el Capital de Trabajo requerido por el proyecto, el

monto no es significativo teniendo en cuenta que El Hotel ya cuenta con
ingresos:
Tabla 27 Capital de Trabajo – Realista

103
5.9.Balance General Proyectado
A continuación se detalla el balance proyectado de los 5 años del negocio.
Tabla 28 Balance General Proyectado – Realista
En este gráfico podemos apreciar la distribución y el crecimiento de los

activos corrientes a raíz de los flujos de fondos y la distribución y
decrecimiento de los activos no corrientes, debido a la no inversión a lo largo
de dichos años.
104
Gráfico 11 Activo
Aquí vemos que el patrimonio neto va aumentando con el correr de los

años a causa del crecimiento de los resultados, mientras que el pasivo no
corriente y el pasivo corriente va disminuyendo.
Gráfico 12 Pasivo

105
5.10.Estudio Financiero
5.10.1.VAN, TIR Y PAYBACK - Realista
A continuación se presenta el estado de fuentes y usos de fondos, de

donde se obtienen los flujos de fondos anuales, a partir de los cuales se
calculan VAN, TIR y PAYBACK. Estos métodos de valoración de inversiones
demuestran la viabilidad de este proyecto, dado los números que arroja y los
cuales se presentan en la tabla siguiente.
Tabla 29 Estado de Origen y Aplicación de Fondos – Realista

106
Tabla 30 VAN, TIR y PAYBACK – Realista
5.10.2.Ratios Financieros
Al analizar los ratios y evolución, encontramos que la solvencia de la

empresa va creciendo con el trascurrir de los años, mientras que el nivel
endeudamiento de la misma disminuye hasta extinguirse en el quinto año.
Cuenta con una liquidez alta debido a sus políticas de cobro. La rotación de
activo refleja la eficiencia con que la empresa puede utilizar sus activos para
generar las ventas y su rotación de stock es nula, ya que se produce
únicamente el producto al momento de su venta.
Tabla 31 Análisis de los Ratios y Evolución – Realista
Con relación a su ratio de liquidez, podemos observar que los flujos de fondos
aumentan con el correr de los años, ya que los activos corrientes hacen frente
en mayor proporción a los pasivos corrientes de la empresa.
107
Gráfico 13 Ratios de Liquidez – Realista
Con relación a su ratio de rotación, decrece en los años sucesivos.
Gráfico 14 Ratios de Rotación – Realista

108
A fin de establecer la tasa de descuento se determinó el WACC para

este proyecto a partir de:
• Rendimiento del Bono Estadounidense a 10 años

• Rendimiento del mercado medido como la variación porcentual
año a año del índice S&P 500
• Beta apalancada de la industria, la beta desapalancada ajustada
por el ratio debt/equity y la tasa del impuesto local
• Estimación del Riesgo País Paraguayo, fuente Aswath
Damodaran, último cálculo de enero del 2015.
Tabla 32 Determinación del W.A.C.C.
El proyecto arroja altos márgenes brutos debido a lo largo de los años.

El E.B.I.T.D.A, resultado de explotación y beneficios antes de los impuestos
se incrementan hasta el quinto año.
109
Tabla 33 Márgenes y Rentabilidad
Gráfico 15 Márgenes y Rentabilidad
Con relación a la rentabilidad financiera se presentan alto en los

primeros años y luego van decreciendo gradualmente en el último año.
Con relación a la rentabilidad económica decrece el primer año, luego

tiene aumentos graduales en el segundo y tercer año y el cuarto vuelve a
decrecer.
110
Tabla 34 Rentabilidad
5.11.Punto de Equilibrio
A continuación, vemos el punto de equilibrio de las habitaciones.
Tabla 35 Punto de Equilibrio
Ventas de habitaciones
25.327 habitaciones
mínimas anuales
Facturación necesaria 2.304.222.338Gs.
Total días para alcanzar el PE 368 días
Gráfico 16 Punto de Equilibrio

111
5.12.Análisis de los escenarios
En base al escenario realista, se han tomado las siguientes premisas para la

estimación de los escenarios pesimista y optimista.
5.12.1.Escenario Optimista
En el escenario optimista se ha establecido tomar una ocupación de

habitación en el margen de 10% de aumento hasta el tercer año, y se
mantiene hasta el quinto año dando incremento total de los Activos Corrientes
en el escenario optimista. Dichos incrementos y disminuciones están
establecidas de acuerdo al análisis de ciclo de vida del servicio.-
Tabla 36 Distribución de ventas - Habitaciones - Optimista
Tabla 37 Variación Porcentual de Ingresos - Optimista
Tabla 38 Variación Porcentual de Ingresos - Monetizado – Realista

112
Tabla 39 Variación Anual de Ingresos- Optimista
5.12.1.1.Estado de Resultados - Optimista

En el escenario optimista se mantiene todas las proyecciones a
excepción del volumen de venta, el cual aumenta en un 31% el segundo año
en comparación al primero, 26% para el segundo año y luego disminuye un
23% y 5% respectivamente las ventas anuales contempladas en el escenario
realista dando como resultado en un impacto positivo en el estado de
resultados.
113
Tabla 40 Estado de Resultados– Optimista
Estado de Resultados
5.12.1.2.Balance General – Optimista

El balance del escenario optimista arroja importantes variaciones en lo
que respecta al activo disponible, debido a la proyección de incremento en las
ventas. Esta situación, arroja resultados por encima de lo establecido en el
escenario realista y esto conlleva al incremento del patrimonio neto de la
compañía y la reducción del índice de endeudamiento de la compañía.
114
Tabla 41 Balance General– Optimista
5.12.1.3.Estado de Origen y Aplicación de Fondos – Optimista

El estado de origen y aplicación de fondos sufrió grandes incrementos
en los fondos generados en operaciones y variaciones en la formulación de
capital de trabajo con relación al escenario anterior.
115
Tabla 42 Estado de Origen y Aplicación de Fondos – Optimista
5.12.1.4.VAN, TIR, PAYBACK – Optimista

La TIR sufrió un incremento alrededor del 10,36% y el VAN un
incremento del 33% con relación al anterior escenario.
Tabla 43 VAN, TIR, PAYBACK – Optimista

116
5.12.1.5.Ratios Financieros – Optimista

Los ratios abajo mencionados en la tabla no sufrieron grandes cambios
con relación al escenario anterior.
Tabla 44 Análisis de los Ratios y Evolución - Optimista
Los márgenes brutos no presentan variación significativa con respecto

al escenario anterior, ahora bien, el E.B.I.T.D.A, resultado de explotación y
beneficios antes de los impuestos han incrementado debido a variaciones en
las ventas.
Tabla 45 Márgenes y Rentabilidad - Optimista
Con relación al ratio liquidez, los disponibles han aumentado con

relación al adicional de ventas proyectado.
117
Gráfico 17 Ratios de Liquidez - Optimista
Con relación a la rotación, no han tenido variación significativa con

relación al escenario realista.
Gráfico 18 Ratios de Rotación - Optimista
Los márgenes y rentabilidad presentan incrementos con relación al

escenario anterior.
118
Gráfico 19 Márgenes y Rentabilidad - Optimista
Con relación a la rentabilidad financiera y económica se presentan

unos pequeños incrementos y luego van decreciendo gradualmente en los dos
últimos años. Conforme a las disminuciones en proyecciones de ventas.
Gráfico 20 Rentabilidad - Optimista
5.12.1.6.Punto de Equilibrio – Optimista

A continuación, vemos el punto de equilibrio para el escenario
optimista.
Tabla 46 Punto de Equilibrio - Optimista
Ventas mínimas anuales 25.568 Habitaciones

Facturación necesaria Gs. 2.326.131.406

119
5.12.2.Escenario Pesimista
En el escenario pesimista se ha establecido tomar como máximo una

venta de 7 tazas por hora por local durante todos los meses del segundo año.
Tabla 47 Distribución de ventas mensuales Habitaciones – Pesimista

120
A partir del segundo año, la ocupación se mantendrá en un 5% hasta el

quinto año, no habrá incremento en cuanto a ocupación de habitaciones,
arrojando decrecimiento total de los Activos Corrientes en el escenario
pesimista. Dichas disminuciones están establecidas de acuerdo al análisis de
ciclo de vida del servicio en dicho escenario.
Tabla 48 Variación Porcentual de Ingresos – Ocupaciones - Pesimista
Tabla 49 Variación Porcentual de Ingresos – Monetizado- Pesimista
Tabla 50 Variación Anual de Ingresos- Pesimista
5.12.2.1.Estado de Resultados – Pesimista

El estado de resultados arroja margen neto menor a la tasa de corte
desde el año 3, ocasionando una disminución en el resultado de los dos
últimos años comparado al escenario pesimista.
121
Tabla 51 Estado de Resultados- Pesimista

122
5.12.2.2.Balance General – Pesimista
Tabla 52 Balance General Pesimista
Este gráfico difiere del realista en la considerable disminución de los

activos corrientes y el patrimonio neto, debido a los bajos resultados.
Gráfico 22 Activo

123
Gráfico 23 Pasivo
5.12.2.3.Estado de Origen y Aplicación de Fondos – Pesimista

El estado de origen y aplicación de fondos varía considerablemente del
escenario realista. En este escenario los saldos anuales arrojan resultado
negativo a partir del año 3.
124
Tabla 53 Estado de Origen y Aplicación de Fondos
5.12.2.4.VAN, TIR, PAYBACK – Pesimista

La TIR no es aplicable y el VAN arroja resultado negativo con relación
al escenario realista.
125
Tabla 54 VAN, TIR, PAYBACK – Pesimista
5.12.2.5.Ratios Financieros – Pesimista

Los ratios abajo mencionados sufrieron grandes modificaciones con
Tabla 55 Análisis de los Ratios y Evolución – Pesimista
Con relación al ratio liquidez, los disponibles han disminuido con

126
Gráfico 24 Ratios de Liquidez – Pesimista
Con relación al ratio de rotación, decrece en mayor proporción al

escenario realista.
Gráfico 25 Ratios de Rotación – Pesimista
Los márgenes y rentabilidad presentan disminuciones con relación al

escenario anterior, debido a los bajos niveles de ventas que hacen bajos al
E.B.I.T.D.A, resultado de explotación y beneficios antes de los impuestos.
127
Gráfico 26 Márgenes y Rentabilidad – Pesimista
Gráfico 27 Márgenes y Rentabilidad – Pesimista
Con relación a la rentabilidad financiera y económica se presentan

grandes disminuciones, conforme las disminuciones en proyecciones de
ventas en este escenario.
Gráfico 28 Rentabilidad – Pesimista

128
5.12.2.6.Punto de Equilibrio – Pesimista

A continuación, vemos el punto de equilibrio para el escenario
pesimista.
Tabla 56 Punto de Equilibrio – Pesimista
Ventas mínimas anuales 25.278 Habitaciones

Facturación necesaria Gs. 2.299.735.708

129
Conclusión y Recomendaciones
Se considera que el proyecto de Plan de Negocios Reingeniería de El Hotel
en la ciudad de Asunción es atractivo en los tres escenarios, realista, optimista
y pesimista, además todo esto es apuntalado y fortalecido teniendo en cuenta
que el servicio ofrecido es necesario y los datos obtenidos de todas las
fuentes consultadas indican un crecimiento interesante y sostenido de la
Industria Hotelera en el país.
El plan financiero elaborado para el periodo de estudio arroja los
siguientes datos: pay back de 1.3 años, el VAN de G 3.119.233.534 y el TIR
es del 84.21%, valores que resultan alentadores.
Con estos datos recomendamos a la Directiva de El Hotel mantenerse
en el negocio hotelero como una alternativa viable, atendiendo
cuidadosamente los puntos expuestos en este plan.

130
BIBLIOGRAFÍA
ABC Color. (20 de Agosto de 2015). Diario digital ABC color. Obtenido
de ABC Color: http://www.abc.com.py.
Bizzotto, C. E. (2008). Plan de Negocios para Empresas Innovadoras.

Asunción: Universidad Americana.
Demarzo, J. B. (2008). Finanzas Corporativas. Berkeley - USA:

Prentice Hall.
Porter, Michael. “Estrategia Competitiva (2010). Técnicas para el

análisis de la empresa y los competidores”. Pirámide Ediciones.
W. Chan Kim y Renée Mauborgne - La estrategia del océano azul
Robert S. Kaplan y David P. Norton – Usar el Balanced Scorecard

como un sistema de gestión estratégica.
DGEEC. (2014). Obtenido de Dirección General de Estadística,

Encuestas y Censos: http://www.dgeec.gov.py/
Organización Hotelera – Otto Klein- Universidad de Caixas do Sul –

Escuela Superior de Hotelería
Manual del camarero del Hotel y restaurante – Editorial de Vecchi –

Pedro Ballester
1000 Detalles que hay que cuidar en un hotel, un restaurant, un bar –

Domenec Biosca – 2da edición.
Contabilidad para Hoteles – Ernest B. Horwath, Luis Toth y John D.

Leure – Editorial Diana México
Organización y Administración de Hoteles y Restaurantes – D.E.

Lundberg – Editorial Centrum.
131
Guía Ilustrada Hotelería - Asociación Industrial Hotelera del Paraguay

2012.
132
ANEXOS
Encuesta de Calidad.
Fuente: Base encuesta realizada del Hotel Carsson – Buenos Aires

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3
3

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1

MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESA

Anibal Antonio Valiente Zavala

MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Anibal Antonio Valiente Zavala

Patricia Margarita Zarate

Tema del trabajo

Este Plan de Negocios fue evaluado y aprobado en fecha

Anibal Antonio Valiente Zavala(_____) _______________________________

Patricia Margarita Zarate (_____) ___________________________

Miembros de la Mesa Examinadora

El Hotel fue inaugurado en el año 1989, de categoría 3 estrellas desde

La Directiva de El Hotel se enfrenta hoy a una serie de interrogantes,

Conforme al plan financiero elaborado para el periodo de estudio, arroja

El Hotel plantea su re ingeniería con fondos propios en un 48% del

La misión de la empresa: “Ser el mejor Hotel en la categoría tres

Palabras claves: Tradicional, conservador y seguro.

A la Memoria de mi padre, Bernardino Valiente (+), con mi mayor

A mi esposo Marcos Giménez y mi hijo Esteban Giménez, quienes son

Al Decano Prof. Luis Retamozo y nuestros profesores por su

A nuestros Profesores Asesores de este proyecto, Prof. Martha Montiel,

A nuestros compañeros de Maestría, por su compañerismo,

Al staff de la Universidad Americana, por su constante dedicación a los

1. Idea del Negocio ............................................................................ 22

1.1. Definición de la Idea del Negocio .............................................. 22

1.1.1. Objetivo General................................................................. 23

1.1.2. Objetivos Específicos ......................................................... 23

1.1.3. Orientación del Plan de Negocios ...................................... 23

2. Estrategia Competitiva y Empresarial ......................................... 24

2.1. Análisis de la cinco fuerzas ....................................................... 24

2.2. Rivalidad entre los competidores .............................................. 25

2.2.1. Crecimiento de la Industria ................................................. 25

2.2.2. Número de Competidores................................................... 25

2.2.3. Costo Fijo ........................................................................... 25

2.2.4. Diferenciación del Servicio ................................................. 25

2.2.5. Tamaño de Competidores .................................................. 26

2.3. Amenaza de nuevos entrantes .................................................. 26

2.3.1. . Identificación de la marca ................................................. 26

2.3.2. Accesos a canales de distribución...................................... 26

2.3.3. Acceso preferencial a Recursos Humanos ......................... 26

2.3.4. Economías de escala ......................................................... 27

2.3.5. Oferta de bienes y servicios tercerizados ........................... 27

2.3.6. Requerimiento de Capital ................................................... 27

2.3.7. Know how ........................................................................... 27

2.3.8. Regulación de la industria .................................................. 27

2.3.9. Alianza entre los competidores........................................... 27

2.3.10. Ubicación geográfica ........................................................ 28

2.4. Barreras de salida ..................................................................... 28

2.4.1. . Costos de salida ............................................................... 28

2.4.2. Barreras impuestas por el Gobierno ................................... 28

2.4.3. Barreras emocionales ......................................................... 28

2.5. Amenazas de servicios sustitutos ............................................. 29

2.5.1. . Disponibilidad en el mercado............................................ 29

2.5.2. Valor ................................................................................... 29

2.5.3. Precio ................................................................................. 29

2.6. Poder de los compradores ........................................................ 29

2.6.1. Cantidad de Compradores potenciales .............................. 30

2.6.2. Costos de cambio de comprador ........................................ 30

2.6.3. Amenaza de integración hacia atrás .................................. 30

2.6.4. Volumen de compras .......................................................... 30

2.6.5. Importancia del servicio/ Producto...................................... 30

2.7. Poder de los proveedores ......................................................... 30

2.7.1. Cantidad de Proveedores potenciales ................................ 31

2.7.2. Costo de cambio de proveedores ....................................... 31

Anibal Antonio Valiente Zavala(_) ___________________________

Patricia Margarita Zarate (_) _______________________