FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ALUMNOS:
BARTURÉN MENDOZA, SILVANA
CÁMARA SÁNCHEZ, INGRID
DÍAZ ÁLVAREZ, MÓNICA
GONZALES GÓMEZ, MARCELA
GUERRERO RODRIGO, MARCIO

CURSO:
AGRONEGOCIOS

DOCENTE:
ING. ODAR CHUYE, JAVIER HIPÓLITO

CICLO ACADÉMICO
2017-II
 Curso:
UNIVERSIDAD CATÓLICA Agronegocios
SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
INGENIERIA INDUSTRIAL CICLO
ACADÉMICO
2017-II

INFORME FINAL

INDICE
I. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………...……..4

II. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO………………………………………5

2.1. Ideas e identificación del negocio…………………………………………………..……..5
2.2. Nombre del negocio…………...……………………………….…………………………..7
2.3. Visión y misión de la empresa…………………………………………..…………….…..9
2.4. Determinación de los objetivos de la empresa………………………………..………….9
2.5. Estructura organizacional de la empresa…………………...………………………….10

III. ANÁLISIS DEL MERCADO…………………….....……………………………………13

3.1. ¿Por qué exportar a ALEMANIA?...................................................................................13
3.2. Análisis de la Industria………………………………………………………….………..14
3.2.1. Entorno económico………………………………………………………………..14
3.2.1.1. Consumo mundial del producto café…………………………………………14
3.2.1.2. Exportaciones del Perú………………………………………………………..15
3.2.1.3. Exportaciones a Alemania……………………………….……………………16
3.2.2. Entorno Sociocultural…………………………………...………………………..19
3.2.2.1. Información Estadístico…………….......……………………………………..19
3.2.2.2. Consumo o formas de consumo de café orgánico……………………..……..22
3.2.3. Análisis del entorno político legal……………………………...…………………22
3.2.3.1. Requisitos generales para la exportación de alimentos……………..….........24
3.2.3.2. Instancias………………………………………………………………….....…26
3.2.3.3. Procedimiento de importación bajo la Ley de Sanidad de Alimentos….…..27
3.2.3.4. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios de Exportación…………….....……..28
3.2.3.5. Requerimientos en el Envasado y Etiquetado………………………...……...30
3.2.3.6. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios específicos para productos agrícolas y
agroindustriales…….....……………………………………………………….31
3.3. Segmentando el mercado: el público objetivo………………………………............…..32
3.4. Ventaja competitiva del negocio o empresa………………………………….…………33
 3.5. Análisis de la competencia……………………………………………………………….33
3.6. Estrategias del mercadeo…………………………………………...……………………37

IV. ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN…………………………………………38

4.1. Análisis de la oferta y demanda de la materia prima principal……………...………..38
4.2. Diseño del producto……………………………...……………………………………….40
4.3. Proceso productivo…………………………………………………………………….....43
4.4. Distribución del espacio en el área de trabajo…………………………………….........48
4.5. Cálculo de materiales…………………………………………………………………….49
4.6. Determinación de herramientas, máquinas y equipos…………………………………50
4.7. Organización de las personas en el proceso productivo………………………………..53

V. ANÁLISIS ECONÓMICO……………………………………………………………….....57
5.1. Proyección de venta en unidades………………………………………………………..57
5.2. Cálculo de inversión……………………………………………………………………..57
5.3. Cálculo de costo unitario – CTU………………………………………………………..60
5.4. Determinación de precio de venta……………………………………………………....61
5.5. Proyección de venta en soles…………………………………………………………….61
5.6. Flujo de caja económico…………………………………………………………………62
5.7. Margen de contribución y punto de equilibrio………………………………………...62

VI. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………63
I. INTRODUCCIÓN

Alemania es el país que cuenta con la tradición más larga de agricultura orgánica y
comercialización de productos dietéticos, así como también es el tercer mayor consumidor de
café después de Estados Unidos y Brasil. El café es la bebida preferida por los alemanes, se
consumen alrededor de nueve millones y medio de sacos de sesenta kilos de café verde,
equivalente a 570.000 toneladas. Es más o menos el 6% del consumo mundial de café.

El manjar blanco es un producto de gran consumo en la mayoría de países, obtenido por

concentración mediante el calor, o parte de la leche cruda o leches procesadas aptas para la
alimentación. La leche se desarrolla con una tecnología rural que permite la fabricación de
queso, leches fermentadas, crema o nata, y mantequilla, posteriormente los avances de la
tecnología dio lugar a la fabricación de helados, leches concentradas, en polvo, y productos
lácteos.

Como se sabe, el café orgánico está libre de pesticidas y fertilizantes, por lo que no
expone al organismo a los efectos adversos de estos. Entre sus beneficios se destacan sus
efectos estimulantes del sistema nervioso central, así como también su alto contenido en
antioxidantes que podrían retrasar el proceso de envejecimiento, inhibe el avance de
enfermedades como la diabetes, el mal de Parkinson, el mal de Alzheimer y la cirrosis
hepática. Sus contraindicaciones, por otra parte, no difieren de las del café convencional
y se relacionan con los efectos de la cafeína, que pueden ser perjudiciales en
determinadas circunstancias.

Finalmente, después de dar a conocer el consumo y los beneficios del café orgánico y manjar
blanco, el grupo de trabajo acordó en crear un producto saludable e innovador, el cual se
plasmará en el presente trabajo de investigación en donde se dará a conocer toda la
información y requerimientos para exportar nuestro producto hacia el mercado alemán.
II. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

2.1. Ideas e identificación del negocio

 IDENTIFICACIÓN DEL NEGOCIO

Tabla N°01: Rango de calificaciones por criterio

1. Existe suficiente
demanda
Muy alta 4
Alta 3
Baja 2
Muy baja 1

2. Capacidades / conocimientos
propios
Muy alta 4
Alta 3
Baja 2
Muy baja 1

3. Recursos Financieros
propios
Muy alta 4
Alta 3
Baja 2
Muy baja 1

4. Competencia, iniciativas
similares en la zona
Muy alta 4
Alta 3
Baja 2
Muy baja 1

Fuente: (Identificación de la idea de negocio s.f.)

 Tabla N°02:Matriz de evaluación de ideas de negocios

4.Competencia,
1.Existe 2.Capacidades /
IDEA iniciativas
suficiente conocimientos 3.Tecnología
DE similares en la TOTAL
demanda propios (Peso 20)
NEGOCIO zona
(Peso 40) (Peso 30)
(Peso -10)

Mermelada
de
(40x4) =160 (30x3) = 90 (20x2) = 40 (-10x3) = -30 260
arándano

Bebida
energizante
(40x3) = 120 (30x2) = 60 (20x3) = 60 (-10x2) = -20 220
de granada

Helado
artesanal
de (40x3) =120 (30x3) = 90 (20x3) = 60 (-10x3) = -30 240
frambuesa

Cremolada
de
(40x3) = 120 (30x3) = 90 (20x2) = 40 (-10x2) = -20 270
guanábana

Filtrante
de
(40x4) =160 (30x3) = 90 (20x3) = 60 (-10x2) = -20 290
guanábana

Manjar de
mamey (40x3) = 120 (30x1) = 30 (20x2) = 40 (-10x1) = -10 180

Crema de
palta (40x4) =160 (30x4) = 120 (20x2) = 40 (-10x1) = -10 310

Harina de
lúcuma (40x3) = 120 (30x3) = 90 (20x3) = 60 (-10x2) = -20 250

Vela
aromática
(40x4) =160 (30x4) = 120 (20x4) = 80 (-10x1) = -10 350
de café

Manjar de
café (40x4) = 160 (30x4) = 120 (20x4) = 80 (-10x0) = 0 360

Fuente: Elaboración Propia

  DESCRIPCIÓN DE LA IDEA

A) ¿Cómo nació la idea?

La idea nació a partir de la empresa “Productos Peruvian S.A.C.”, que tomó la
iniciativa de brindar un producto a la sociedad, que deleite con su excelente sabor
y satisfaga a nuestra comunidad, un producto como el nuestro que es “Kims
Manjar”, ya que es innovador y a la vez 100% orgánico; con la responsabilidad,
dedicación y esfuerzos, que asumiremos en este trabajo de investigación.

B) Descripción del negocio

Nuestro producto iniciará con una pequeña planta de producción, al ser un
producto nuevo se deberá hacer un estudio de mercado para saber la aceptación del
mismo. La leche, materia prima del producto se comprará del Establo Lechero
“Sevayta E.I.R.L”, debido a que se debe tener un grado de acidez específico, por lo
cual no podemos comprar leche procesada, sino alteraría la calidad del producto
final.

Además el café se empleará será orgánico y se buscará establecer un convenio con

PROASSA (Promotora de la Agricultura Sustentable S.A.), que es una empresa
productora y exportadora de café orgánico certificado, para que nuestro producto
tenga una diferenciación y con el tiempo poder llegar a tener los requerimientos
para exportar.

2.2. Nombre del negocio

2.2.1. Nombre de la empresa:

“PRODUCTOS PERUVIAN S.A.C.”

Imagen N°01: Logo de la empresa

Fuente: Elaboración Propia

2.2.2. Nombre del producto:

“Kims Manjar”

2.2.3. Slogan:

“100% Fresh Organic Coffe”

2.2.4. Análisis Estratégico

Gráfico N°01: Análisis FODA

FORTALEZAS
• Producto de buena calidad.
• Innovación y tecnología
para la elaboración del
producto.
• Uso de productos
naturales, sin saborizantes
• Nuestra materia prima, es
reconocida a nivel
internacional.
OPORTUNIDADES
• Fácil acceso a las redes
sociales.
• Alta demanda del mercado
internacional.
• Tendencia al consumo de
productos orgánicos.
• Gran valor monetario en
mercados internacionales.
• Los TLC con Alemania.
• Otra forma de consumo de
la materia prima en
Alemania.

DEBILIDADES AMENAZAS
• Altos costo de la compra • Posible escasez de materia
de materia prima. prima.
• Falta de experiencia en la • Precio internacional
exportación. cambiante
• Limitación al acceso del • Existencia de productos
financiamiento. sustitutos.
• Incremento en el precio de
los insumos para la
elaboración del producto.

Fuente: Elaboración Propia

2.3. Visión y misión de la empresa

• “Somos una empresa nacional competitiva con un alto espíritu constructivo

dedicada a la producción y comercialización de bienes innovadores a base de café
orgánico, en el rubro de la dulcería, teniendo como principal producto al manjar
de café, siendo saludable para el consumo humano por su alto valor nutritivo y
ejerciendo las mejores prácticas laborales desarrollando el potencial humano de
cada uno de nuestros trabajadores en las diferentes áreas en las que se
desempeñan, y así ir fortaleciendo cada día el valor del respeto, lealtad,
excelencia, profesionalismo y honestidad en equipo”.

• “Ser en el año 2022 una empresa con uno de los mayores volúmenes de ventas a
nivel nacional e internacional, teniendo una amplia participación en el mercado y
posicionándonos internacionalmente en el rubro de dulcería de café. Contando
también con las más reconocidas certificaciones de calidad, para satisfacer y
fidelizar a nuestras a nuestros consumos cada día más exigentes”.

2.4. Determinación de los objetivos de la empresa

 Satisfacer las necesidades del cliente con productos de calidad y asegurar una
buena imagen empresarial.
 Implementar y fidelizar una cartera de clientes.
 Ampliar nuestra gama de productos, que posibiliten la atención óptima e inmediata
de las necesidades del cliente.
 Desarrollar normas de calidad que permitan mejorar el funcionamiento y
crecimiento de la empresa, mejorando así los procesos de gestión y del entorno
social.
 Generar una utilidad mínima de 10% en el primer año luego de iniciada las
actividades de la empresa.
 Obtener utilidades mayores del 25% al segundo año.
 Incrementar las ventas en un 25 % en el segundo año
 En un límite de tiempo de 3 años, exportar a países americanos y en 4 años a otros
continentes.
2.5. Estructura organizacional de la empresa

Gráfico N°02: Organigrama de la Empresa

Gerencia
General
Marcela Gonzales

Área de
Contabilidad
Marcio Guerrrero

Área de Área de
Área de RR.HH.
Marketing Producción
Fernando Fiestas Mónica Díaz Silvana Barturén

Área de Control
de Calidad
Ingrid Cámara

Fuente: Elaboración Propia

 GERENCIA GENERAL
Estará a cargo de Marcela Gonzales Gómez, se encargará de planificar
estratégicamente las actividades de la empresa, asimismo diseñar las estructuras
organizacionales acordes a las demandas del entorno y de los mercados. Un
gerente posee la capacidad de ejercer el liderazgo para guiar y motivar a las
personas, así como trabajar y velar por el cumplimiento de los objetivos de la
empresa, para ello deberá efectuar análisis de la situación y evaluar las acciones
por adoptar, eligiendo la más conveniente para beneficio de la empresa.
Finalmente se encargará de establecer las medidas correctivas en caso de que no
se estén alcanzando las metas propuestas.
 ÁREA DE CONTABILIDAD
Estará a cargo de Marcio Guerrero Rodrigo, se encargará de las operaciones
económicas de la empresa, como la elaboración de informes de la evolución de los
estados contables para la empresa, gestionará, controlará las facturas de
proveedores y acreedores; evaluará y controlará las distorsiones que puedan
producirse en el proceso contable.

 AREA DE MARKETING
Estará a cargo de Fernando Fiestas Kong, se encargará de desarrollar e
implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de la empresa.
Entre sus funciones más importantes destaca el desarrollo de la marca, compuesta
por elementos visuales, como un logotipo. La inteligencia competitiva es una
función importante para la empresa, debido a que de aquí depende si el futuro de
la empresa; es un esfuerzo por ayudar a su empleador a mantener la
competitividad en el mercado, para ello deberá realizar un gran número de
investigaciones destinadas a garantizar un punto de apoyo de la empresa en la
industria.

 ÁREA DE PRODUCCIÓN
Estará a cargo de Mónica Díaz Álvarez; se encargará de coordinar y supervisar
operaciones dentro de la empresa para que esta opere de la mejor manera, deberá
coordinar los parámetros de producción, volumen a producir, tiempos de
producción, tiempos de entrega, además de proveer información sobre cuestiones
de diseño al departamento de marketing.

 ÁREA DE CONTROL DE CALIDAD

Estará a cargo de Ingrid Cámara Sánchez, se encargará de desarrollar pruebas en
los productos para evaluar de la mejor forma su calidad, y llevar a cabo
investigaciones y análisis, se debe asegurar que los trabajadores sigan los
procedimientos y las normas de seguridad de la empresa además de realizar el
control de calidad suelen realizar pruebas mientras los productos están en la etapa
de preproducción, durante la producción y después de que la producción se ha
completado, justo antes de que el producto se envíe al cliente.
 ÁREA DE RR.HH.
Estará a cargo de Silvana Barturén Mendoza; se encargará de atender todas las
necesidades y situaciones referidas al personal humano de una organización.
Ante puestos vacantes, es el responsable de determinar el perfil solicitado, de
realizar el reclutamiento y selección del personal, realizar las entrevistas y,
finalmente, recomendar a la gerencia o seleccionar a los candidatos para ocupar
los cargos. También es quien se encarga de todos los asuntos referidos
al ambiente laboral. Es quien organiza las reuniones y celebraciones, aplica las
reglamentaciones en relación al respeto, la tolerancia, y el cumplimiento de las
leyes laborales.
III. ANÁLISIS DEL MERCADO
3.1. ¿Por qué exportar a ALEMANIA?
 Alemania es la cuarta economía mundial y la primera en Europa con PBI per
cápita.
 Es el tercer importador mundial y el mercado más importante de la Unión
Europea.
 Alemania es un importante socio comercial del Perú, puesto que es proveedor de
bienes de capital y a su vez comprador de materias primas y productos agrícolas
de Perú.
 Contamos con el TLC o Acuerdo Comerciales con nuestro principal mercado que
es la Unión Europea.
 Se sabe que el consumo medio de café de cada habitante es de 6.8kg y Alemania
se encuentra en uno de los países importadores de café con 17 millones de sacos
en promedio.
 El alta demanda de café por parte de los alemanes, dado que ellos no solo lo
consumen en el desayuno sino también para merendar, en lo que se denomina café
con pasteles, es la bebida predilecta de los alemanes.
 Como una de las oportunidades que se puede encontrar en Alemania es el posible
consumo de manjar, que se puede tomar como sustituto de la mermelada y la
mantequilla debido en que Alemania lo consumen en los desayunos y en las
meriendas.
 El consumidor alemán se inclina hacia productos de buena calidad dado que es un
consumidor de alto poder adquisitivo y sofisticado, preocupado por tener una
buena salud y calidad de vida.

Imagen N°02: Mapa de Alemania

 Fuente: (Turismo.org s.f.)

3.2. Análisis de la Industria

(Apuntes cientificos)Nuestro producto forma parte de la industria Alimentaria, por lo
tanto conozcamos sobre esta industria.
La industria alimentaria es la parte de la industria que se encarga de todos los procesos
relacionados con la cadena alimentaria.
Las materias primas de esta industria consisten principalmente de productos de origen
vegetal, animal y fúngico.
Con ayuda de la ciencia y la tecnología de alimentos el progreso de esta industria se ha
visto incrementado, aumentando el número de posibles alimentos disponibles en el
mercado.

3.2.1. Entorno económico

3.2.1.1. Consumo mundial del producto café
(OIC, 2016)Un estudio realizado por la organización internacional del café
señalo que el consumo de café va en aumento en el mundo luego de casi
duplicarse en las últimas dos décadas, también señalo que el año anterior el
consumo mundial del café fue de 150.3 millones de sacos.
Según cálculos del gremio cafetero mundial, el mayor consumidor en el mundo
es la Unión europea con un consumo de 42 millones de sacos al año.
Por otro lado, Los estados Unidos siguen mostrando un apetito cada vez más
fuerte por el café, con una tasa promedio de aumento del 3.2%, el país
norteamericano consume 24.4 millones de sacos al año.
Cálculos del año anterior señaló que el consumo total en todos los países
 importadores fue de 104.9 millones de sacos.
En Japón, el consumo sigue aumentando de forma sostenida, con un crecimiento
del 2.4%.
En Perú el consumo per cápita es de 650 gr, habiendo incrementado en un 30%
en los últimos 4 años.
El crecimiento del consumo en Brasil disminuyó levemente en 0.5 % pero la cifra
de consumo sigue siendo alta, alrededor de 20.5 millones de sacos al año.
Buena parte del crecimiento proviene de Asia, y en Indonesia, las Filipinas, La
india y Tailandia, de entre el 4.5% y el 9%.

Imagen N°03: Consumo mundial del café

Fuente: (Cursos Barista Café s.f.)

3.2.1.2. Exportaciones del Perú

(El comercio, 2016)Perú es el segundo exportador mundial de café orgánico, El
café nacional llega a 44 países del mundo según el Ministerio de agricultura y
Riesgo.
El café es el principal producto de agro exportación del Perú, con un valor FOB
 de exportación que supera los 600 millones de dólares que se llegó en el 2015 y
este año se proyecta cerrar las ventas al exterior con más de 750 millones de
dólares.
En el 2011 se llegó a la cifra record de casi 1500 millones de dólares exportados.
El Café Peruano se exporta a 48 países, liderados por Estados Unidos, Alemania
y Bélgica
Perú es el principal abastecedor de Estados unidos bajo el comercio justo,
abarcando el 25% de este nicho de mercado.
(Redacción Gestión, 2016)Para el 2017 se estimó que la exportación de café
aumentaría a 750 millones de dólares que equivalen a un aumento del 12%
aproximadamente.
Este incremento estaría explicado principalmente por el mayor volumen
exportado en línea con el incremento esperado de la producción local, mientras
que el precio promedio de exportación se mantendría relativamente estable.

Imagen N°04: Exportaciones de Café

Fuente: (Gestión 2017)

3.2.1.3. Exportaciones a Alemania

 (Redacción Gestión, 20015)Las exportaciones peruanas a Alemania sumaron
1225 millones de dólares en el2014, lo que significó un incremento de 4.9% con
respecto al año anterior, informó la Cámara de comercio e Industria Peruano-
Alemana.
Entre los principales productos que nuestro país exporta a Alemania se
encuentran los del sector agrícola y pesquero, con 17.1% y 17% de participación,
respectivamente.
Las agroexportaciones hacia Alemania han logrado estabilizarse y mantienen una
tasa de crecimiento de 50% al cual aportan en gran parte productos como el
plátano que sumo 19.4 millones de dólares, cacao sumo 17.7 millones de dólares
y esparrago 16.58 millones.
Esta positiva evolución de relaciones comerciales entre Perú y Alemania ha sido
respaldada por el tratado de libre comercio entre la Unión Europea y Perú, que
entró en vigencia en el año 2013.

 Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea

(Acuerdos comerciales)Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú
y la Unión Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas,
luego de Nueve Rondas de Negociación. El 18 de mayo de 2010, durante la VI
Cumbre Unión Europea, América Latina y el Caribe (ALC-UE) celebrada en
Madrid se anunció formalmente la conclusión de esta negociación. Asimismo, el
23 de marzo de 2011, luego de concluido el proceso de revisión legal del Acuerdo,
este fue rubricado con el objeto de iniciar el proceso interno en cada una de las
Partes para la aprobación y entrada en vigencia del Acuerdo, El Acuerdo
Comercial entre la Unión Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26 de junio
de 2012 en Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en
vigencia el 1° de marzo de 2013.
Las disciplinas que se incluyeron en la negociación fueron: Acceso a Mercados;
Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio; Obstáculos
Técnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa Comercial;
Servicios, Establecimiento y Movimiento de Capitales; Compras Públicas;
Propiedad Intelectual; Competencia; Solución de Diferencias, Asuntos
Horizontales e Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia
Técnica y Fortalecimiento de Capacidades.
Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que
busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más mercados para
sus productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el
comercio y la inversión, para brindar mayores oportunidades económicas y
mejores niveles de vida, así como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica
para el comercio y las inversiones.
Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3%
de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales.
Los productos de interés de Perú como espárragos, paltas, café, frutos del género
capsicum, alcachofas, entre otros ingresaran al mercado europeo libre de aranceles
a la entrada en vigencia del Acuerdo.
La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una
participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha región ocupó el
1º lugar entre los países con inversión extranjera directa en el Perú con un 51.8%
de participación debido a capitales de España, Reino Unidos, Holanda y Francia,
principalmente. La UE representa un mercado de grandes oportunidades, con más
de 500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos
del mundo.

Imagen N°05: UE-Perú

Fuente: (Issue.com s.f.)

3.2.2. Entorno Sociocultural
Alemania es el cuarto país, en tamaño, de la Unión Europea, extendiéndose desde
los altos picos de los Alpes en el sur, a las costas de los mares Báltico y del Norte.
Algunos de sus ríos más importantes constituyen el Rhin, el Elba, el Danubio y el
Meno. (PROMPERU - Subdirección de Inteligencia y Prospectiva Comercial 2008)

La gastronomía alemana varía mucho de una región a otra del territorio y está
muy influenciada por el entorno cultural y social, por ejemplo, las regiones del
sur de Baviera y Suabia comparten mucho estilos y platos con los vecinos
suizos y austriacos. En el oeste las influencias con la cocina francesa son
bastante más pronunciados y tienen influencias vinícolas con este país, mientras
que en las comarcas del este se encuentran influencias de los países del este de
Europa y las del norte con la holandesa, sobre todo en las zonas costeras en la
que se pueden encontrar muchos elementos en común con las recetas
escandinavas. La cocina alemana es conocida más por las raciones abundantes
en sus platos que por la diversidad de ingredientes en su preparación. (Vivir
para contarla 2010).

3.2.2.1. Información Estadístico

La población actual en Alemania es de 81,2 millones de personas, de los cuales
41,4 millones son mujeres y 39,8 millones son varones. Su densidad, (230
habitantes/km2), es la tercera más alta de Europa, después de Bélgica y Holanda.
Cabe señalar que el 74,3% de la población alemana habita en zonas urbanas y se
caracteriza por ser una de las poblaciones más longevas del mundo. La evolución
demográfica del país se caracteriza por tres tendencias: una tasa de natalidad
baja, la creciente esperanza de vida y el envejecimiento de la sociedad. Alemania
registró la tasa de natalidad más alta en 1964 (1.357.000 nacimientos); la baja
natalidad es una constante desde entonces (715.000 nacimientos en 2014). Desde
1975 el número de nacimientos se sitúa, con ligeras oscilaciones, en
aproximadamente 1,3 hijos por mujer. Paralelamente crece la esperanza de vida,
situada en 77 años entre los hombres y 82 años entre las mujeres (La Actualidad
de Alemania 2015).
Se estructura de la siguiente manera: el 13% son habitantes menores de 14 años,
el 66% se encuentra entre los 15 y 64 años, mientras que el 21% restante tiene
más de 65 años. La edad mediana es de 45 años y en promedio la distribución
entre hombres y mujeres es equitativa.
El cambio demográfico, con graves consecuencias para el desarrollo económico y
los sistemas de seguridad social, se suaviza por la inmigración. El 20,3% de los
habitantes de Alemania (16,4 millones) es de origen inmigrante; 9,2 millones
tienen pasaporte alemán y 7,2 millones son extranjeros. (La Actualidad de
Alemania 2015)
El idioma oficial es el alemán estándar, con más del 95% de personas que hablan
este o dialectos del alemán como primera lengua. El alemán estándar es una
lengua germánica occidental estrechamente relacionada con el inglés, neerlandes
y el sueco. Las primeras lenguas minoritarias son: el sorabo 0,09%, el romaní
0,08%, el danés 0,06%, y el frisón, con un 0,01%. Por su parte, la mayoría de los
alemanes aprenden inglés como primer idioma extranjero en la escuela. Alemania
alberga gran diversidad de religiones en su territorio. El 64,1% de habitantes
pertenece a denominaciones cristianas, 31,4% son católicos y 32,7% están
afiliados al protestantismo. El norte y el este del país son predominantemente
protestante, el sur y el oeste mayoritariamente católico. Hoy en día existe una
mayoría no religiosa en Hamburgo y los Estados de Alemania del Este.
Asimismo, existe una importante minoría musulmana, como resultado de la
migración desde Turquía. (PROM PERÚ 2014)

Imagen N°06: Tasa de crecimiento de 1952 al 2017

Fuente: (La Actualidad de Alemania s.f.)

Imagen N°07: Estructura por edades

Fuente: (La Actualidad de Alemania s.f.)

 3.2.2.2. Consumo o formas de consumo de café orgánico
La mayoría de oportunidades encontradas en la industria alimentaria y sector
agropecuario alemán se relacionan con productos elaborados. Alemania es la
economía más grande de Europa y el mercado más importante para muchos
alimentos. Los consumidores demandan productos Premium, de alta calidad e
innovadores. Se ha incrementado la preferencia por refrescos, jugos y otras
bebidas espirituosas, debido a una disminución en la ingesta de alcohol. El agua y
el zumo de frutas envasados están experimentando un crecimiento considerable.
Asimismo, los chocolates, así como las galletas dulces y los jugos y refrescos
naturales son cada vez más demandados. El cacao sigue siendo una importante
alternativa para los exportadores peruanos en el mercado, ya sea en polvo, en
pasta, o en preparaciones a base de este producto.

De acuerdo a datos de Euromonitor, son cada vez más importantes las

presentaciones innovadoras en productos de bienestar y funcionales. Los
consumidores alemanes apuestan con mayor frecuencia por productos orgánicos
y de comercio justo. Es por ello que este país se ha convertido en el mayor
mercado mundial de productos orgánicos en Europa. (PROM PERÚ 2014)

(Bernal 2017)Alemania representa aproximadamente entre el 6% y 7% del

consumo mundial. Los alemanes consumen siete kilos per cápita de café al año,
lo que representa 162 litros de bebida, superior al consumo de agua y cerveza.
Un 24% de personas de 18 a 29 años de edad quieren probar diferentes tipos de
café. En contraste, la generación 50+ es más probable que se mantenga en un solo
tipo de café, 28.9% de los alemanes afirman que un buen negocio va mejor con
un café, el 29.1% de los alemanes dan un lugar especial a la cafetera en sus casas
y finalmente e 59.7% de los alemanes no puede empezar su día sin un café.

3.2.3. Análisis del entorno político legal

 Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea
El Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea (TLC Perú-UE), que entró
en vigencia el 1 de marzo de 2013, incluye todo el universo arancelario y aperturas
parciales para productos de alta sensibilidad. A través de este TLC se ha logrado la
desgravación inmediata del 99.3% de partidas arancelarias, las cuales representan
el 95% de líneas arancelarias en productos agrícolas. Los productos pesqueros
gozarán de preferencias arancelarias con flexibilización de las condiciones de
origen que obtuvieron en el marco del SGP Plus, mientras que para bienes
industriales se ha logrado la desgravación inmediata de aranceles para el 100% de
las exportaciones peruanas.

El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea forma parte de una estrategia peruana

de integración al mundo que busca diversificar y consolidar nuestros destinos de
exportación, y a su vez mostrarnos como una plaza atractiva para las inversiones
productivas. La UE representa un mercado de 500 millones de habitantes con un
ingreso per cápita anual de US $ 30 mil dólares, es nuestro principal mercado, con
una participación del 18% del total de nuestras exportaciones al mundo.

Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que
busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más mercados para
sus productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el
comercio y la inversión, para brindar mayores oportunidades económicas y
mejores niveles de vida, así como certidumbre, estabilidad y seguridad jurídica
para el comercio y las inversiones.

Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3%

de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales.
Los productos de interés de Perú como espárragos, paltas, café, frutos del género
capsicum, alcachofas, entre otros ingresaran al mercado europeo libre de aranceles
a la entrada en vigencia del Acuerdo.

La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una

participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha región ocupó el
1º lugar entre los países con inversión extranjera directa en el Perú con un 51.8%
de participación debido a capitales de España, Reino Unidos, Holanda y Francia,
principalmente. La UE representa un mercado de grandes oportunidades, con más
 de 500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos
del mundo. (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo 2011)

Imagen N°08: Productos más exportados en Alemania

Fuente: (PROM PERÚ 2014)

3.2.3.1. Requisitos generales para la exportación de alimentos

(Connect Americas s.f.) Las normas de los 28 países miembros de la Unión
Europea (UE) respecto de la importación de productos alimenticios en general, y
del café en particular, están en su mayor parte unificadas. Por este motivo, el
productor que desea que su grano llegue a los típicos cafés parisinos podrá lograr,
sin más dilaciones, que su producto se venda en Roma, en Frankfurt o en
Barcelona.
Normas que deben de cumplir los productores de café para ingresar al mercado
europeo:

A) En primer lugar, el producto debe cumplir los requisitos generales sanitarios y

de seguridad de la UE que prohíben comercializar alimentos que no sean
seguros para la salud o aptos para el consumo humano. Para ello, el bloque
tiene exigentes normas de higiene que deben ser cumplidas en todas las
etapas, desde la producción hasta el consumo. Además, las autoridades de la
UE tienen diversas potestades de control, y los vendedores deben poder
identificar a cada uno de los miembros de la cadena de producción.
Dentro de este conjunto de normas se encuentran algunas muy específicas,
tales como aquellas que regulan los plaguicidas que se pueden utilizar en la
producción. Por ejemplo, dice el sitio web de la UE, “1 kg de granos de café
no puede contener más de 1 mg de carbofurano para poder entrar en el
mercado de la UE”.

B) En segundo lugar, el café vendido en la Unión Europea debe seguir ciertas

pautas de etiquetado. Es decir que en el envase de venta al público deben
aparecer los siguientes datos:
 La denominación de venta del producto. Según explica el sitio web de
la UE, “A falta de disposiciones nacionales o de la UE aplicables, la
denominación será una denominación habitual o la descripción del
producto alimenticio. La denominación genérica no puede substituirse
por una marca registrada, un nombre comercial o una denominación
de fantasía, pero estas pueden emplearse juntamente con la
denominación genérica”.
 La lista de ingredientes, incluyendo los aditivos, a menos que la
misma denominación del producto haga evidente de qué se trata. En
caso de que haya sustancias que puedan causar reacciones alérgicas o
intolerancias, deberá indicarse claramente su presencia.
 La cantidad neta de productos alimenticios pre-envasados.
 La fecha de vencimiento.
 El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del
 envasador, o de un vendedor establecido dentro de la UE.
 El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión
pudiera inducir a un error para al consumidor.
 Indicaciones de conservación o de uso.
 La indicación del lote.

C) Por último, existen ciertas normas específicas que regulan el etiquetado de las
distintas variantes del café (extracto de café, café soluble, café instantáneo,
café descafeinado, etcétera). Por ejemplo, el sitio web de la UE explica que
“El término ‘concentrado’ sólo puede aparecer en el etiquetado si el
contenido de materia seca procedente del café es superior al 25 % en peso,
mientras que el término "descafeinado" debe aparecer si el contenido de
cafeína anhidra no es superior en peso al 0,3 % de la materia seca procedente
del café. Esta información debe figurar en el mismo campo visual que la
denominación de venta”.

3.2.3.2. Instancias
A) Institución que regula este requisito en el país destino
 Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA).
 Autoridad competente DG SANCO de la Comisión Europea – Salud y
Seguridad Alimentaria.
 Ministerio Federal de Agricultura y Alimentos - Departamento 3
Seguridad alimentaria, salud animal - Subdepartamento 31 Protección
de los consumidores relacionados con la salud - Seguridad de la
cadena alimentaria (En alemán).
 Ministerio Federal de Agricultura y Alimentos - Departamento 3
Seguridad alimentaria, salud animal - Subdepartamento 31 Protección
de los consumidores relacionados con la salud - Seguridad de la
cadena alimentaria (En Inglés)
 Oficina Federal de Protección al Consumidor y Seguridad Alimentaria
(En alemán).
 Oficina Federal de Protección al Consumidor y Seguridad
 Alimentaria (En Inglés).

B) Institución que regula este requisito en el país de origen

 Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA
 Para el ingreso a Alemania se requiere:

 SENASA
- Certificado Fitosanitario.

 VUCE
- SNS022 - Solicitud para la obtención del certificado
fitosanitario para la exportación o Reexportación de
plantas y productos vegetales y Certificación de
exportación para productos procesados e industrializados
(TUPA: CVE-01).

3.2.3.3. Procedimiento de importación bajo la Ley de Sanidad de Alimentos

 Requisitos Fitosanitarios
El café verde es un producto de la Categoría de Riesgo Fitosanitario CRF
(3) - Para la exportación se debe de tener el certificado Fitosanitario
emitido por parte de SENASA – PERU, el cual debe de ser tramitado en
la VUCE.

 LMR (Límite Máximo de Residuos de Plaguicidas)

Autoridad competente DG SANCO de la Comisión Europea – Salud y
Seguridad Alimentaria en la Unión Europea - UE establece los LMR para
los plaguicidas, aplicándose para todos los países miembros.
El gobierno de Alemania aplica la regulación de la base de datos de
pesticidas de la Unión Europea de acuerdo al Reglamento N° 396/2005
con sus respectivas enmiendas
 LMR para el grano de café

 MODIFICATORIAS
  Legislación de la UE sobre LMR - Reglamento (CE) Nº 396/2005 y
enmiendas.

 Aplicable para el café - REGLAMENTO (UE) N°2017/171 DE LA

COMISIÓN de 30 de enero de 2017 por el que se modifican los
anexos II, III y IV del Reglamento (CE) N° 396/2005 del Parlamento
Europeo y del Consejo por lo que respecta a los límites máximos de
residuos de aminopiralida, azoxistrobina, ciantraniliprol,
ciflufenamida, ciproconazol, dietofencarb, ditiocarbamatos,
fluazifop-P, fluopiram, haloxifop, isofetamida, metalaxilo,
pirimetanil, prohexadiona, propaquizafop, Trichoderma atroviride
(cepa SC1) y zoxamida en o sobre determinados productos.

 Plaguicidas LMR: Promperú pone a disposición del público una

herramienta virtual que recopila valores LMR de fuentes oficiales.
Esta base de datos ha sido diseñada para ser utilizada por los
productores / agroexportadores y obtener información sobre los
LMRs establecidos para las frutas y hortalizas frescas en los
principales países a los que exportamos. (Requisitos de acceso a
mercados s.f.)

3.2.3.4. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios de Exportación

 Organismos oficiales que regulan aspectos sanitarios de la exportación
 SENASA: sanidad agraria. Certificación fito y zoosanitaria.
 DIGEMID: medicamentos genéricos. Registros sanitarios, CLV y
consumo.
 DIGESA: Certificación Sanitaria de Exportación para productos
alimenticios procesados, CLV, AS.
 ITP: Certificación Sanitaria de alimentos de origen hidrobiológico.

 Certificado Sanitario Oficial de Exportación

 Documento oficial donde se garantiza por escrito que un determinado
lote de un alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple
 con determinados requisitos sanitarios
 Emitido a solicitud de parte.

 Requisitos Certificado Sanitario Oficial de Exportación

 Solicitud del exportador.
 Acta de inspección.
 Informe de Ensayo o Análisis.
 Fotocopia de Resolución Directoral de Habilitación Sanitaria vigente.
 Recibo de pago original (1 % de la UIT hasta 20 TM, a partir de esa
cantidad, se pagará 0.05 % de la UIT por TM adicional).
 Si un laboratorio acreditado tramita la solicitud, previamente el
exportador, le deberá otorgar un poder simple.

 Acta de Inspección
 Acta de la evaluación higiénico-sanitaria del lote a certificar en lo que
respecta a las condiciones de almacenamiento, envase y embalaje.
Expedido por un Laboratorio acreditado ante INDECOPI.

 Habilitación Sanitaria
 Proceso por el cual se verifica que el establecimiento cumple con todos
los requisitos y condiciones sanitarias señaladas para la fabricación del
producto destinado a la exportación.

 Requisitos Habilitación Sanitaria

Formulario completamente llenado
 Plan HACCP, Manual de Buenas Prácticas de Manufactura y
Programa de Higiene y Saneamiento por línea de producción.
 Recibo(s) de pago por derecho a trámite (15% UIT), si es PYME (5%
UIT), además de los gastos de Inspección.
 Fotocopia del RUC que corresponda a la razón social.
 En caso de procesos de tratamiento térmico en conservas de baja
acidez, presentar los estudios de distribución y penetración de calor
para cada autoclave. (Ministerio de Salud del Perú - DIGESA s.f.)
3.2.3.5. Requerimientos en el Envasado y Etiquetado
 Envasado
(Perú 2000) El Reglamento (CE) N°1935/2004 establece el marco general
para los materiales y los objetos, que están en contacto o destinados a estar en
contacto con productos alimenticios. Se considera todo tipo de envases,
incluyendo las botellas de plástico y vidrio, así como tapas, pegamento y las
tintas de impresión de las etiquetas. Los envases activos e inteligentes a los
que se refiere el mencionado reglamento son aquellos que, por ejemplo,
prolongan el tiempo de conservación de los alimentos o proporcionan
información sobre su estado (un envase inteligente puede cambiar de color si
el alimento se altera). Las condiciones para la fabricación de los materiales y
objetos en contacto con productos alimenticios están reguladas por el
Reglamento (CE) N° 2023/2006 “sobre buenas prácticas de fabricación de
materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos”.
Adicionalmente, los materiales y objetos “activos”, que modifican la
composición o las características organolépticas de los productos
alimenticios, deben cumplir el Reglamento (CE) N° 1333/2008, mencionado
de esta guía, así como las normas nacionales pertinentes.
En el etiquetado de los materiales y objetos destinados a entrar en contacto
con alimentos deben indicarse sus características. Los materiales y objetos
que no estén manifiestamente destinados a contener o envasar productos
alimenticios deben llevar la mención “para contacto con alimentos”.

 Etiquetado
(Perú 2000) En la Directiva 2000/13/CE y su modificatoria, la Directiva
2008/5/CE, se establecen los requisitos en materia de etiquetado, presentación
y publicidad de los productos alimenticios en general.

Son elementos obligatorios del etiquetado:

a) Denominación de venta (nombre del producto).
b) Lista de ingredientes.
c) Cantidad neta.
 d) Fecha de duración mínima.
e) Condiciones especiales de conservación y de utilización.
f) Nombre o razón social y la dirección del fabricante o del envasador.

3.2.3.6. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios específicos para productos agrícolas y

agroindustriales
 Control de contaminantes
(Montalvo 2010) Este requisito se basa en la presencia de contaminantes en
alimentos está por por el Reglamento (CEE) 315/93, el cual prohíbe la
introducción en el mercado de productos alimenticios que contengan una
cantidad inaceptable de sustancias residuales. Alemania regula los contenidos
de contaminantes aceptados y los mantiene en los niveles más bajos posibles.
Un Estado miembro puede adoptar medidas más rigurosas que las
establecidas en el presente Reglamento cuando sospeche que la presencia de
un contaminante puede representar un peligro para la salud humana.

 Límites máximos de residuos de plaguicidas

(Montalvo 2010) El marco general referido a la presencia de plaguicidas en
alimentos está dado por el Reglamento (CEE) N°396/2005, el cual fija las
cantidades máximas autorizadas de residuos de plaguicidas que pueden
encontrarse en los productos de origen animal o vegetal destinados al
consumo humano o animal. Dichos límites máximos de residuos (LMR)
comprenden, por una parte, LMR específicos para ciertos alimentos
destinados a las personas o los animales y, por otra, un límite general
aplicable cuando no se haya fijado ningún LMR.
El contenido máximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sitúa en
0,01 mg/kg. Este límite general es aplicable «por defecto», es decir, en todos
los casos en que no se haya fijado un LMR de forma específica para un
producto o un tipo de producto. En algunos casos, los LMR específicos que
figuran son superiores al límite por defecto; En otros casos pueden
establecerse LMR provisionales.
  Higiene (Montalvo 2010)
• Obligaciones generales de los operadores de empresas alimenticias de
monitorear la inocuidad de los productos y procesos que están bajo su
responsabilidad.
• Cumplimiento de las normas generales en materia de higiene por parte
de los operadores, para la producción primaria.
• Requisitos de temperatura, cadena de frío y requisitos
microbiológicos para ciertos productos.

 Adición de vitaminas y minerales a los alimentos

(Montalvo 2010) El Reglamento (CEE) N°1925/2006 establece una lista
armonizada de vitaminas, sustancias minerales y otras sustancias
determinadas como las fibras, los ácidos grasos esenciales, etc., y sus fuentes,
que los fabricantes de los alimentos pueden añadir a éstos de forma
voluntaria.

3.3. Segmentando el mercado: el público objetivo

Tabla N°03: Ficha técnica de nuestro público objetivo

Criterios Clasificación Especificaciones

- País - Alemania
Geográfica - 81,2 millones
- Tamaño

- Edad - 5 a más

- Genero - Masculino y Femenino

Demográfica
- Estilo de vida - Soltero / casado

- Alta, media y baja

- Clase Social - Afortunados, progresistas,
Psicográfica
- Estilo de Vida modernos

- Ocasión de compra - Normal

- Beneficios - Calidad
Conductual - Regular
- Frecuencia de uso
- Tipo de usuario - Heavy user
 Fuente: Elaboración Propia

3.4. Ventaja competitiva del negocio o empresa

El producto será realizado con café orgánico, para que desde el inicio de su producción no
genere impacto ambiental negativo.
Se atacará las debilidades de otros productos líderes, usando materia prima orgánica, ya
que en la actualidad hay una tendencia al consumo de estos productos.

3.5. Análisis de la competencia

 Nestlé
- Es una leche en polvo modificada instantánea; proviene de Nueva Zelanda,
donde es producida en uno de los mejores establos lecheros del mundo,
garantizando así su excelente calidad.
- Presentaciones: Bolsa x 200 g, Bolsa x 500 g, y Bolsa x 1000 g.

Imagen N°09: Manjar Blanco Nestle

Fuente: (Nestle s.f.)

 Bonlé
- El delicioso sabor del manjarblanco hecho a base de 100% leche pura de vaca.
- Presentación: Bolsa de un Kilogramo, sachet de 200g y pote de 250g.

Imagen N°10: Manjar Blanco Bonlé

 Fuente: (Vivanda 2016)

 Soprole
- Se puede usar para postres, panqueques y tortas o simplemente cómetelo a
cucharadas.
- Presentación de 1 kg.

Imagen N°11: Manjar Blanco Soprole

Fuente: (Amigofoods.com s.f.)

 Manjar Blanco Bazo Velarde

- Está elaborado con insumos de primera calidad que hacen de su sabor como
hecho en casa. Es adecuado para la elaboración de diversos postres, y también
puede ser consumido con pan, galletas, postres, etc.
- Presentación: Bolsa de 5 kg.

Imagen N°12: Manjar Blanco Bazo Velarde

 Fuente: (riqra.com s.f.)

 Manjar Arequipeño
- Presentación: bolsa de 450 gramos.
- Precio: $3,99.

Imagen N°13: Manjar Arequipeño

Fuente: (Inti Foods 2017)

 Fundo Los Alerces

- Elaborado por COLUN (Cooperativa Agrícola y Lechera de La Unión) Planta
Industrial.
- Este producto una vez abierto mantener refrigerado de 2 a 8° Celsius. Su
duración es de 180 días a partir de la fecha de elaboración.
- Presentación: Bolsa de 1 kg, y bolsa de 5 kg.

Imagen N°14: Manjar Blanco Los Alerces

 Fuente: Elaboración Propia

 Dulce de leche Havanna

- Producto Argentino.
- Presentación: 450 gramos, 800 gramos y 1kg.
- Exportado a diversos países como: Estados unidos, España, Chile, etc.

Imagen N°15: Dulce de leche Havanna

Fuente: (Havanna 2017)

 Manjar blanco orgánico

- La tradición y calidad del Manjarblanco Del Valle, ahora orgánico. Un
producto único en su característica organoléptica. Delicioso, sabroso, sin el
agregado de ningún aditivo químico en sus materias primas y procesos.
- Presentación en elegante frasco de vidrio de 330cc.
 Imagen N°16: Manjar Blanco Del Valle

Fuente: (Payán 2014)

3.6. Estrategias del mercadeo

 Alianzas de Mercado: Nos asociaremos con una empresa proveedora de materia
prima, para tener la seguridad de obtenerla, y cumplir siempre con nuestros clientes.
Esto nos permitirá tener una ventaja competitiva frente a nuestros competidores.
 Mercadeo para tomar acciones: Tomar acción es parte muy importante en el
mercadeo entrante es muy utilizado en el internet en forma de banners, contenido
gráfico, videos y otros. Dentro de este, hay subtipos de estrategias de mercadeo que
se utilizarán.
 Mercado de Contenido: En esta estrategia utilizamos el internet y un poco de
creatividad para crear contenido informativo acerca de nuestros productos y servicios
y lo publicamos en varias plataformas y lugares para promover nuestro negocio.
Estos tipos de contenidos contienen links de puerta trasera los cuales dirigen estos
visitantes hacia la página de nuestro negocio.
 Mercadeo directo: este tipo de estrategia se puede realizar de muchos maneras
diferentes que pueden ser: correos electrónicos, mensajes de texto, panfletos de
publicidad, que pueden resumir efectivamente el mensaje que queremos compartir
con nuestros clientes, es una estrategia muy efectiva que nos ayuda a aumentar
nuestros clientes.
 Mercadeo de muestra gratis: Se usa cuando se está lanzando un producto nuevo,
como es nuestro caso. Se regalará muestras al público para darlo a conocer.
 Mercadeo Digital: La herramienta indispensable para este tipo de mercadeo es el
internet, muy utilizado en la actualidad y que da buenos resultados. Aparecerá
nuestra publicidad en Facebook, Twitter o YouTube.
IV. ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN
4.1. Análisis de la oferta y demanda de la materia prima principal
Según el portal del Ministerio de Agricultura, el café lideró las exportaciones agrarias en
el 2006 con un 24.9% del total de exportaciones agrícolas, generando ingresos superiores
a los 515 millones de dólares.
El café representa el principal producto agroexportable del Perú, habiendo pasado de
223.3 millones de dólares en el año 2000 a 515 millones de dólares en el año 2006.
Durante este periodo, la variación en el volumen de exportación, significó el crecimiento
del 69.1%.

4.1.1. Mercado externo del café peruano

Alemania, Estados Unidos y Bélgica constituyeron los principales destinos de
exportación de café, representando el 72% del total.
Alemania y Estados Unidos son los dos más grandes demandantes de café verde
peruano, para luego procesarlo y venderlo con mayor valor agregado. No sólo el
negocio está en importar café, muchas veces la re-exportación es un modelo de
negocio para estos países desarrollados.

Imagen N°17: Países importadores de café peruano

 Fuente: (SUNAT 2016)

Descripción de los mercados de Café Peruano

Según el Ministerio de Agricultura, la mayor demanda de café peruano, se
encuentra en los países no productores como Estados Unidos, Alemania, Francia,
Japón e Italia.
 Estados Unidos, es el mayor importador de café verde a nivel mundial, su
nivel de consumo per cápita fluctúa entre 4 Kg. a 6 kg. por año. Desde la
década de los 80, este mercado, muestra un estancamiento en el consumo de
cafés convencionales, debido en parte a la prevención médica contra la
cafeína; sin embargo, actualmente está incrementada su demanda por cafés
especiales.
 Europa, el consumo en esta región es elevado, inclinándose por cafés de
calidad. Destacan los altos consumos per cápita de los países escandinavos y
bajos, que consumen de 8 a 12 kilos por año.
 Asia, en este mercado, el Perú abastece a Corea del Sur y Japón.

4.1.2. Mercado interno del café peruano

El mercado interno de café no está bien identificado, porque se carecen de registros
estadísticos debido a que el consumo no es muy significativo a nivel nacional.
 Se ha trabajado con el siguiente supuesto:
Conocidos los volúmenes de producción y exportación anuales, se ha determinado
el volumen de consumo interno por diferencia.
El análisis de estas cifras indica que el consumo nacional está utilizando el café que
no ha podido ser colocado a través de las exportaciones, constituyendo lo que se
denomina el café de descarte.

Imagen N°18: Evolución del consumo nacional del café

Fuente: JNC/Aduanas/MINAG

4.2. Diseño del producto

“PRODUCTOS PERUVIAN” S.A.C, es una empresa peruana dedicada a la producción y
comercialización de productos de confitería, utilizando como materia prima cultivos
nacionales orgánicos como el café.

Nuestro principal producto es “Kims Manjar”, un producto de confitería elaborado con la

mejor leche de la zona, que será caracterizado por el sabor único a café para aquellos
paladares exquisitos.

Asimismo, las materias primas utilizadas serán compradas a empresas que poseen
certificaciones de calidad de productos orgánicos, lo que le da un valor agregado a nuestro
producto, asegura su calidad y refleja el compromiso social y medioambiental.

“Kims Manjar” será un producto que tendrá 2 presentaciones: en envases de vidrio de

250g y 500g con tapa de metal.

4.2.1. Diseño del logo y del producto

 Imagen N°19: Logo del producto

Fuente: Elaboración Propia

Imagen N°20: Envase del producto de 250g.

Fuente: Elaboración Propia

4.2.2. Especificaciones

Imagen N°21: Etiqueta del producto

Fuente: Elaboración Propia

Tabla N°04: Especificaciones de la presentación

Tipo de Tipo de
Empaque Presentación
Empaque material
Envase de vidrio
Primario con tapa de 250 g / 500 g Vidrio
metal rosca

Secundario Caja 12 unidades Cartón

Fuente: Elaboración Propia

Tabla N°05: Especificaciones de la composición

Compuesto Cantidad
 Leche 600 ml

Bicarbonato de sodio 0,2 g

Azúcar 110 g

Glucosa 4g

Almidón 3.120 g

Carragenina 0,2 g

Esencia de café 1 ml

Fuente: Elaboración Propia

4.3. Proceso productivo

El proceso de elaboración del manjar y el principio de su conservación se basan en la

concentración de sólidos (especialmente azúcares) por evaporación del agua contenida en
la leche, lo que impide el ataque de microorganismos.

Hay tres métodos de elaboración de manjar: el sistema de paila, el sistema continuo y

sistema mixto. El más apropiado para plantas pequeñas es el sistema de pailas.

En el sistema se emplean pailas abiertas a presión atmosférica. Es un proceso muy

laborioso y tarda aproximadamente de dos a tres horas, dependiendo de los
procedimientos usados y de las fuentes de calor. Requiere de mucha destreza, en este
sistema se puede usar baño maría o fuego directo, en el primer caso la calidad del
producto es superior, pero los costos se elevan por el mayor consumo de combustible.

 Recepción de la leche:
Se realiza las correcciones necesarias en la formulación.
Por precaución, antes de usar la leche siempre se debe filtrar para extraer impurezas.
 Imagen N°22: Filtrado de leche

Fuente: (Montero 2000)

La acidez óptima es de 18° D. Si es mayor o menor, durante el neutralizado se

debe hacer las correcciones necesarias de acuerdo a la tabla de uso mostrada a
continuación:

Imagen N°23: Niveles de acidez

Fuente: (Montero 2000)

 Neutralizado
Permite regular el grado de acidez de la leche. Durante el proceso de cocción la leche
concentra la acidez inicial, lo que afecta negativamente al producto inicial.
Se debe neutralizar la acidez de la leche a 13° D para que en el producto final esa
alcance entre 20 y 24° D.
Por ejemplo, si procesas 50L de leche con 18°D se debe agregar 23.3 gramos de
bicarbonato de sodio para neutralizar el exceso de acidez.
 Imagen N°24: Neutralización

Fuente: (Montero 2000)

 Calentamiento

Además de pasteurizar la leche (eliminar microorganismos), regula las propiedades

físicas del producto final.

Debes calentar el producto hasta llegar al punto de ebullición, pero evita un

calentamiento brusco. Se agita continuamente para distribuir mejor el calor y evitar
la formación de capas finas de grasa en la superficie. La operación dura
aproximadamente 30 minutos.

Imagen N°25: Calentamiento

Fuente: (Montero 2000)

 Esencia de café
Por cada 250 gramos de café en grano de buena calidad se emplea 250 ml de agua.
Para obtener la esencia, se muele el café orgánico bien fino y se divide en dos partes
iguales. Se pone agua al fuego en un cazo, cuando esté a punto de hervir se añade la
mitad del café, se aparta y tapa el cazo.

Se deja en reposo la infusión de café hasta que esté completamente fría.

Posteriormente, se filtra la infusión. Por otra parte, se prepara una cafetera de filtro
utilizando la otra mitad del café que se apartó. En lugar de llenar el depósito con
agua, se hace con la infusión que se preparó antes.

El resultado será un café extra fuerte, o sea la esencia de café.

 Concentración

Para facilitar la evaporación y evitar la formación de una costra en las paredes del
recipiente, agita la mezcla continuamente. En esta etapa se debe incorporar los
demás ingredientes en el siguiente orden:

Primero se añade el azúcar lentamente. Evita el contacto con las paredes y continúa
hasta llegar a los 35° Brix, aproximadamente. Cuando el azúcar se ha disuelto
completamente se agrega el almidón para dar una textura suave y reducir el tamaño
de los cristales, previamente disuelto en leche fría (1:10). Casi al final del proceso
(aproximadamente a los 64° Brix) se añade la glucosa previamente disuelta en leche
caliente (1:10) para mejorar la viscosidad y prevenir la cristalización. El
estabilizador (carragenina) también se agrega hacia el final del proceso, disuelto en
leche caliente. Por último, se añade la esencia de café.

Imagen N°26: Concentración

 Fuente: (Montero 2000)

 Control de punto final

La mezcla está a punto cuando la ebullición es quieta, la superficie se ve lustrosa y

brillante y hay movimiento desde los bordes hacia el centro de la paila. Si se saca
el producto antes de tiempo será fluido e inconsistente, y si se deja más de la
cuenta se tendrá un producto duro y cristalizable.

Para controlar la concentración se puede emplear métodos empíricos (echar una

gota de manjar en un vaso con agua fría; si la gota llega al fondo sin disolverse,
está a punto), o se puede usar un refractómetro (debe estar a 65 – 70° Brix)

 Enfriado y batido

Apenas la mezcla toma punto se debe enfriar lo más rápido posible. Bajar la
temperatura a 60° C y envasar rápidamente da buenos resultados. Un enfriado
inadecuado puede hacer que el manjar sea espeso y oscuro.

El enfriado se realiza en la misma paila. Si esta tiene doble camiseta, se puede

introducir agua fría, en caso contrario, se lleva el recipiente a piletas con agua fía.
 El batido ayuda a dar consistencia y, sobre todo, a enfriar el producto.

Imagen N°27: Enfriado y batido

Fuente: (Montero 2000)

 Envasado y etiquetado

Es la última etapa en la elaboración. Se hace en caliente.

El tamaño y el tipo de material del envase depende del destino del producto; el
manjar puede usarse como insumo para otros productos de pasteles o para
consumo directo.

En este caso los recipientes que se emplearán son envases de vidrio con tapa de
rosca en presentaciones de 250g y 500g. Para envíos se usarán cajas de cartón con
12 o 24 unidades.

4.4. Distribución del espacio en el área de trabajo

El área de trabajo de “Productos Peruvian S.A.C” será de la siguiente manera:

Imagen N°28: Distribución de la planta

 Fuente: Elaboración Propia

Imagen N°29: Leyenda de la distribución de planta

A Administración
B Recepción de materia prima y despacho de
producto terminado
C Almacén de materia prima
D Almacén de producto terminado
E Área de producción
F Control de Calidad
G Servicios Higiénicos
H Patio y áreas verdes
I Ingreso
J Comedor

Fuente: Elaboración Propia

4.5. Cálculo de materiales

Para la elaboración de nuestro producto “Kims Manjar”, nuestro cálculo de materiales
depende de la cantidad de leche a utilizar. Por ejemplo, para cincuenta litros de leche con
 18 grados Dornic (°D) de acidez, se requieren insumos en las siguientes proporciones:

A) Bicarbonato de sodio: La cantidad depende del contenido de acidez de la leche.

B) Azúcar: No debe exceder el 20% de la cantidad de leche.
C) Glucosa: Se recomienda no usar más del 2% de la cantidad d leche y se incluye
dentro del 20% del azúcar.
D) Almidón: Se recomienda un 0,5%.
E) Carragenina: Se usan 0,8 gramos de kilogramo de producto final o 0,2% con
respecto a la cantidad de leche a utilizar.
F) Escencia de café orgánico
G) Envases de vidrio: Utilizamos este envase ya que es mucho mejor para la
exportación y así el producto se mantendrá en buenas condiciones, hay
diferentes tamaños.
H) Cartón: Según cuantas cajas haremos para el envío, ya sean de 12 o 24 unidades.

Tabla N°06: Materiales

Material Cantidad
Leche 50 L
Bicarbonato de
23,3 g
sodio
Azúcar 9,6 kg
Glucosa 0,4 kg
Almidón 250 g
Carragenina 16 g
Esencia de café 10 ml
Envase de vidrio 2
Cartón 3 pliegos

Fuente: Elaboración Propia

4.6. Determinación de herramientas, máquinas y equipos

 Pila de acero inoxidable

Imagen N°30: Pila de acero inoxidable

Fuente: (Fibraclim s.f.)

 Cocina Industrial a gas

Imagen N°31: Cocina Industrial a gas

Fuente: (Páginas Amarillas s.f.)

 Balanza Electrónica

Imagen N°31: Balanza Electrónica

Fuente: (Definición s.f.)

 Balanza de plataforma

Imagen N°32: Balanza de plataforma

Fuente: (PCE s.f.)

 Mesa de trabajo
 Imagen N°33: Mesa de Trabajo

Fuente: (Coffe Solutions s.f.)

 Cafetera industrial
Imagen N°34: Cafetera Industrial

Fuente: (Mercado Libre s.f.)

4.7. Organización de las personas en el proceso productivo

(Montero 2000)La planta de producción de manjarblanco debe tener las siguientes
características:
 Disponer de espacio suficiente para los equipos, materiales y trabajadores.
 Ser higiénica, ventilada, con el piso y las paredes lavables y buena iluminación.
 Contar con servicios de agua y desagüe (la electricidad es opcional).
  Estar adecuadamente distribuida.
 No tener puntos de desagües abiertos.

Imagen N°35: Plano de una pequeña planta de procesamiento de

manjablanco

Fuente: (Montero 2000)

Gráfico N°03: Diagrama de flujo del proceso para la elaboración del manjar de café
orgánico
(RECEPCIÓN DE LECHE)
 Filtrado de
impurezas

Bicarbonato
de Neutralizado
sodio

Adición de
Calentamiento
azúcar

Almidón, glucosa,
carragenina, esencia de Concentración
café orgánico

Enfriado y
batido

Envase
Envasado
esterilizado

Almacenado

MANJAR DE
CAFÉ
ORGÁNICO

Fuente: Elaboración Propia

Gráfico N°04: Número de operaciones en cada operación unitaria del proceso para
la elaboración del manjar de café orgánico
 Filtrado de
1 Operario
impurezas

Neutralizado 1 Operario

Calentamiento 1 Operario

Concentración 1 Operario

Enfriado y
1 Operario
batido

2
Envasado
Operarios

2
Almacenado
Operarios

Fuente: Elaboración Propia

V. ANÁLISIS ECONÓMICO

5.1. Proyección de venta en unidades

 En nuestra proyección de demanda se espera que haya una acogida de este

producto nuevo en el mercado, ya que el destino de este producto demanda mucho
la materia prima con la que el producto está constituido.

 Por lo tanto hemos optado por iniciar con una producción de 1500 kg, que sería la
producción del primer mes, y conforme responde el mercado iremos variando la
producción de nuestro producto.

 Como son 1500 kg, y tenemos 2 presentaciones; hemos optado por distribuirlos de
la siguiente manera.

Unidades Presentación (kg) Producción(kg)

4800 0.25 1200
600 0.5 300

 Nos hemos enfocado más en la primera presentación, debido a que es una

presentación con menor contenido, con la finalidad de que el consumidor busque
probar el producto, ya que es un producto nuevo.

 Con respecto como reaccione el mercado; nuestra producción con fines de

exportación irá variando.

5.2. Cálculo de inversión

Para calcular el precio de venta de un producto debemos conocer nuestros costos de
producción. Además, debemos saber cuál es la inversión que necesitamos para poner en
marcha una pequeña industria.
En este caso se planea empezar con una producción de 1500 Kg/mes de manjar de café.

Tabla N°07: Gastos Pre Operativos Generales

GASTOS PRE
Cantidad Precio Unitario Precio Total
OPERATIVOS
Licencia de funcionamiento 1 S/. 459.61 S/. 459.61
Estatutos 1 S/. 500.00 S/. 500.00
Licencia de avisos 1 S/. 50.00 S/. 50.00
Gastos registrales 1 S/. 1000.00 S/. 1000.00
Gastos notariales 1 S/. 800.00 S/. 800.00
Organización empresarial 1 S/. 500.00 S/. 500.00
Registro de marca INDECOPI 1 S/. 534.99 S/. 5534.99
Implementación del local 1 S/. 1000.00 S/. 1000.00
S/. 4,844.60
TOTAL

Fuente: Elaboración Propia

Tabla N°08: Costos de Infraestructura y Mano de obra

Infraestructura Cantidad Precio Unitario Precio Total

Alquiler de local 1 S/. 3000.00 S/. 3000.00
Total
S/. 3000.00
Infraestructura
Mano de obra Cantidad Precio Unitario Precio Total
Operarios en cada
9 S/. 850.00 S/. 7650.00
etapa
Total Mano de obra S/. 7,650.00

Fuente: Elaboración Propia

Tabla N°09: Costos de maquinaria y equipos

Precio
Maquinaria y equipos Cantidad Precio Unitario
Total
Pila de acero inoxidable 1 S/. 700.00 S/. 700.00
Cocina industrial a gas 1 S/. 400.00 S/. 400.00
Balanza Electrónica 1 S/. 100.00 S/. 100.00
Balanza de plataforma 1 S/. 300.00 S/. 300.00
Mesa de trabajo 2 S/. 800.00 S/. 800.00
Cafetera industrial 1 S/. 430.00 S/. 430.00
Total Maquinaria y
S/. 2,730.00
Equipo

Fuente: Elaboración Propia

 Tabla N°10: Costos de herramientas

Herramientas Cantidad Precio Unitario Precio Total

Recipientes y utensilios de
1 S/. 200.00 S/. 200.00
cocina
Tanque de recepción de
1 S/. 500.00 S/. 500.00
leche
Termómetro de leche 1 S/. 40.00 S/. 40.00
Total Herramientas S/. 740.00

Fuente: Elaboración Propia

Tabla N°11: Costos de muebles y enseres

Muebles y enseres Cantidad Precio Unitario Precio Total

Escritorio 1 S/. 450.00 S/. 450.00
Silla 1 S/. 200.00 S/. 200.00
Sofa 1 S/. 1500.00 S/. 1500.00
Estante 1 S/. 250.00 S/. 250.00
Total Muebles y Enseres S/. 2400.00

Fuente: Elaboración Propia

Tabla N°12: Costos Indirectos

Cantida Precio Costo

COSTOS INDIRECTOS Costo Fijo
d Unitario Variable
F
Gastos administrativos
u
Personal
e 6 S/. 1,000.00 S/. 6,000.00
administrativo
n
t Luz, agua, teléfono 1 S/. 500.00 S/. 500.00
e Total S/. 17,150.0
: Elaboración Propia

Nuestra inversión total es de S/ 27,864.6

5.3. Cálculo de costo unitario – CTU
 A continuación se mostrará el costo por cada caja, que contendrá 12 unidades de
250 gramos de nuestro producto.

Tabla N°13: Costos de insumos para una caja de 12 unidades de 250g

Insumos Cantidad Precio Unitario Precio Total
Leche 25 L S/.1.50 S/.37.50
Azúcar 5 kg S/.3.00 S/.15.00
Bicarbonato de sodio 10 g S/.0.20 S/.0.20
Glucosa 200 g S/.0.60 S/.0.60
Carragenina 8g S/.0.10 S/.0.10
Almidón 125 g S/.0.70 S/.0.70
Café orgánico 10 g S/. 0.50 S/. 0.50
Envase de vidrio 12 S/.1.00 S/.12.00
Cajas de cartón 1 S/.0.50 S/.0.50
Etiquetas 12 S/.0.40 S/.4.80

Fuente: Elaboración Propia

El costo unitario para cada caja de “KIMS Manjar” en la presentación de

250 g, es de S/.71.90.

 A continuación se mostrará el costo por cada caja, que contendrá 12 unidades de

500 gramos de nuestro producto.
Tabla N°14: Costos de insumos para una caja de 12 unidades de 500g
Insumos Cantidad Precio Unitario Precio Total
Leche 50 L S/.1.50 S/.75
Azúcar 10 kg S/.3.00 S/.30.00
Bicarbonato de 20 g S/.0.40 S/.0.40
sodio
Glucosa 400 g S/.1.20 S/.1.20
Carragenina 16 g S/.0.20 S/.0.20
Almidón 250 g S/.1.30 S/.1.30
Café orgánico 20 g S/. 0.9 S/. 0.90
Envase de vidrio 12 S/.2.00 S/.24.00
Cajas de cartón 1 S/.0.50 S/.0.50
Etiquetas 12 S/.0.40 S/.4.80

Fuente: Elaboración Propia

 El costo unitario para cada caja de “KIMS Manjar” en la presentación de
500 g, es de S/138.30.

5.4. Determinación de precio de venta

 Para la presentación de 250 g, la utilidad será del 15%, entonces se venderá a
S/.82.69 por caja.
 Para la presentación de 500 g, la utilidad será del 15%, por lo que se venderá a
S/.159.045 por caja.

5.5. Proyección de venta en soles

 Esta proyección está 100% relacionada con nuestra proyección de venta en

unidades.

 Esta proyección se calcula hallando la cantidad de ingresos en soles; por lo tanto

utilizaremos las unidades establecidas:

Unidades Presentación (kg) Producción(kg)

4800 0.25 1200
600 0.5 300

 Por lo tanto nuestra proyección de venta en soles sería de la siguiente manera:

Unidades Precio de venta (soles) Ingresos(soles)

4800 82.69 396912
600 159.045 95427
492339
5.6. Flujo de caja económico

Tabla N°15: Flujo de caja de la empresa

FLUJO DE CAJA
1. Detalles de Ingresos Mes 1 Mes 2 Mes 3
1.1. Ingresos por ventas 492339 492339 492339
1.2. Otros ingresos
Total Ingresos 492339 492339 492339

2. Detalles de Egresos
2.1. Luz 300 280 250
2.2. Agua 120 140 170
2.3. Teléfono 80 80 80
Egresos en consumo 500 500 500

2.4. Compra de mercadería 431400 431400 431400

2.5. Salarios 7650 1000 1000
2.6. Adm. y ventas 1000 1000 1000
2.7. Impuestos 10969 10969 10969
Egresos Operativos 451019 451019 451019

Total de Egresos

3. Saldo Neto 40820 40820 40820

4. Saldo Acumulado 40820 81640 122460

Fuente: Elaboración Propia

5.7. Margen de contribución y punto de equilibrio

 Para determinar el punto de equilibrio, realizaremos la formula siguiente:

Punto de equilibrio para presentación de 250 Gr

 P.E= 17150/(82.69-71.90) = 608.9= 1589 unidades

 Punto de equilibrio para presentación de 500 Gr

 P.E= 17150/(159.045-138.3) = 826.71 = 827 Unidades

Margen de contribución SOLES

Ventas 492,339.00
(- Costo ventas) 439,250.00
Utilidad Bruta 53,089.00
Utilidad neta 53,089.00

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