Metodología Friedman

¿Qué es el método Friedman?

Friedman es un sistema de medición para tiendas y vendedores que permite evaluar

y dirigir el incremento de productividad de cada individuo o de su equipo de trabajo.

Brinda la información necesaria para cuantificar y calificar objetivamente el

desempeño alcanzado por cada vendedor en base a sus metas establecidas;
proporciona la información necesaria para manejar y orientar al equipo de ventas
hacia niveles más altos de productividad en ventas y operaciones.

¿Por qué usar Friedman?

Contar con una tienda que operativamente funciona bien, facilita que sus empleados
se enfoquen a las ventas, aumenten el número de tickets, las ventas por ticket e
incluso que promuevan los productos más caros. Friedman pretende ofrecer la
información y las herramientas necesarias para evaluar, fijar objetivos, planificar,
establecer mecanismos de comisiones, implementar y dar seguimiento al personal
y a las tiendas.

Este sistema sirve de motivación para que los propios vendedores sean quienes
propicien las ventas y logren que cada visita de cliente, finalice en una venta.

¿Qué información puedo conocer con Friedman?

Friedman facilita el análisis de información de las ventas realizadas en tiendas, ya

que de forma gráfica y con una lectura muy rápida de los datos, se puede conocer
el desempeño de los vendedores y saber si las metas de venta fueron alcanzadas
en las tiendas. La información se obtiene de forma diaria, semanal, mensual,
trimestral, etc. Una vez que se captura el presupuesto semanal, se puede consultar
cada vez que se desee, al igual que las horas trabajadas por vendedor, a nivel
teórico y real; con facilidad se pueden establecer y calcular los esquemas de
comisiones.

Existen múltiples reportes que se pueden consultar con el sistema Friedman de

Proscai acuerdo a las necesidades de cada empresa:

 Reporte de desempeño diario:

Con Proscai ERP, accede a reportes de Desempeño Diario, identificando

fácilmente el día correspondiente con datos de las ventas del día, la tienda y
el vendedor, el horario teórico trabajado y el importe generado.

 Reporte de desempeño semanal:

El reporte de Desempeño semanal muestra semana a semana las ventanas

realizadas por Agente, indica el número de horas trabajadas, el importe de
las ventas, el número de tickets y el importe promedio por ticket; el número
de piezas por ticket, las ventas realizadas por hora y los tickets por hora.

 Resúmenes trimestrales: individual y por tienda

Estos reportes permiten conocer de forma gráfica el rendimiento y

desempeño de las tiendas y vendedores. Indican las cantidades mínimas, las
metas y las ventas realizadas.

Los indicadores comerciales o kpi’s son una herramienta indispensable para

saber si estas haciendo bien las cosas en tu tienda.

Como sabrás son indicadores clave de desempeño y miden el

comportamiento del cliente en la tienda.

Al igual que una tienda online se guía por las analíticas, las tiendas físicas
también tienen unas analíticas que necesitan para ir progresando en las
ventas cada día.
 Seguro que habrás oído miles de veces, la frase de “lo que no se puede
medir, no se puede mejorar”

Por eso, en este post, quiero presentarte cuatro indicadores clave que te
van a ayudar a progresar en las ventas de tu tienda cada día.

¿Cuáles son los indicadores

comerciales para las tiendas
físicas?
Son cuatro indicadores que debes manejar a diario y formar a tu equipo de
tienda para que trabaje con ellos en su día a día en la tienda:

 Índice de Venta

 Precio medio de un artículo

 Cesta media o ticket medio

 Tasa de transformación o de conversión

Los utilizan las grandes multinacionales en sus tiendas para medir los
resultados de cada una de las acciones que llevan a cabo y gracias a estos
indicadores se puede saber si están funcionando bien los planes de acción
en tienda y si no es así te dan la posibilidad de ser reactivos en tiempo real,
saber cuál es el problema y solucionarlo rápidamente.

Los indicadores comerciales no tienes que confundirlos con tu cifra de

negocio, el margen y los beneficios que obtienes de cada artículo vendido.

Se trabajan por separado

Los indicadores comerciales te dan información real del cliente y su
comportamiento en la tienda y la cifra de negocio, el margen y los beneficios
son estimaciones tuyas y ahora mismo lo más valioso que puedes conseguir
es la información acerca del cliente, sus hábitos de compra y sus
necesidades para poder ofrecerle justo lo que busca.

¿Cuáles son los indicadores clave de desempeño para tu tienda?

Vamos a ver cuatro indicadores y para qué sirven cada uno de ellos.

Índice de venta
¿Cuántos artículos compra cada cliente?
Este indicador te permite conocer el número de artículos que compra cada
cliente de media en tu tienda.

Índice de Venta: son la cantidad de artículos que cada cliente compra o

nº de artículos medio de cada ticket de compra.
Precio medio de venta
¿Cuánto paga por artículo de media cada cliente?
Saber cuanto está dispuesto a pagar por cada artículo de media tu cliente te
ayuda a conocer su situación económica y ofrecerle precios más
competitivos, dentro de tu target.

Para conocer este dato tienes que utilizar el indicador de precio medio

Precio medio de venta: es el precio que paga el cliente de media por

cada artículo que compra.
Cesta media o ticket medio
¿Cuánto gasta de media cada cliente en tu tienda?
Este indicador te dice cuanto se gasta en tu tienda de media cada cliente,
es decir, de nuevo te da información sobre la cantidad de dinero que está
dispuesto a gastarse en tu tienda y te sirve para saber que precios debes
poner a tus artículos y si no se gasta lo suficiente que puedes mejorar para
que el cliente no tenga problema en gastar una cantidad mayor.
Cesta Media: es la cantidad que gasta cada cliente o precio medio del
ticket de compra.
Tasa de transformación o de conversión
¿Cuántas personas de las que entran en la tienda terminan comprando?
Con este indicador tienes la posibilidad de saber cuando tienes menos
tráfico, las horas punta de tráfico en la tienda de forma diaria, semanal,
mensual y anual.

Esto repercute directamente en el gasto de personal conociendo estos

datos puedes ajustar la planificación horaria de la plantilla y saber
exactamente el número de personal que necesitas en cada momento y
como distribuir el trabajo de tienda ajustándote a los hábitos de tus clientes.

Un ejemplo cotidiano es dejar las tareas administrativas de tienda o

selección de personal para el mediodía, es la hora de la comida, la mayoría
de los clientes van a comer y generalmente es el momento de menor tráfico
en tienda y la persona responsable puede atender estas tareas porque no
es imprescindible su presencia en tienda porque la actividad es mucho
menor en esa franja horaria.

Por otro lado, este indicador te permite reaccionar ante la falta de tráfico e
idear un plan de comunicación en el escaparate para atraer tráfico a la
tienda.

Tasa de Transformación: es la media de conversión de personas que

entran en tu tienda y las personas que terminan comprando.
Es fundamental que formes a tu equipo de tienda respecto a estos
indicadores, son sencillos de aprender y además también son herramientas
que les sirven para motivarse y medir su progreso a corto plazo.
¿Cómo consigo los datos de indicadores comerciales de
mi tienda?
Hay dos formas de hacerlo.

Una es con un programa para el tpv de caja que se encargue de calcular los
indicadores por ti y sólo tienes que acceder al reporte cada día, analizar los
resultados y establecer objetivos y acciones para el día, semana o mes.

Para poder conocer las cifras de tráfico es necesario instalar un cuenta

personas en la puerta de entrada de la tienda y si tiene varias plantas uno
más en cada uno de los accesos a dicha planta.

Este aparato te facilita el tráfico que entra en tu tienda, los que compran y la
media entre visitantes y clientes cada hora y la media del día completo.

Y otra es hacerlo de forma manual. Tendrás que recoger tu mismo todos los
datos de los indicadores y contar manualmente las personas que entran en
tu tienda.

muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las ventas.
Cada empresa tendrá sus propios KPI ventas, dependiendo de su sector de
actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido
seguir. Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que
todo Director Comercial debería automatizar en su cuadro de mandos.

En este listado incluimos 30 indicadores comerciales KPI, organizados por

bloques para que te resulte más fácil identificar los que necesitas. Te
recomendamos empezar por los que consideres imprescindibles para tu negocio o
departamento comercial e ir ampliando progresivamente para no perderte en un
mar de datos.
KPI ventas generales
1. Cumplimiento de los objetivos de venta

2. Niveles de facturación

3. Grado de satisfacción del cliente

4. Motivación y compromiso del equipo de trabajo

KPI de prospección de oportunidades

En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, los indicadores
serían los siguientes:

5. Nº de llamadas de prospección realizadas

6. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores)

7. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)

8. Nº de presupuestos presentados

9. Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas

10. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción

Mientras que en términos relativos y también para un espacio de tiempo concreto,

tendríamos:

11. Nº de llamadas de prospección realizadas de media por venta cerrada

12. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores) de media por venta cerrada
13. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta
cerrada

14. Nº de presupuestos presentados de media por venta cerrada

15. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción de media por venta

conseguida

KPI de comparación y consecución

16. Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para
un período de tiempo determinado.

17. Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida

por el equipo comercial para un período de tiempo concreto.

18. Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un

período de tiempo determinado.

19. Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el

equipo de ventas para un período de tiempo concreto.

20. Facturación conseguida por el agente respecto a su objetivo de factuación

marcado para un período de tiempo determinado.
20. Facturación conseguida por el agente en comparación a la media
conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.

KPI de tiempo en ventas

Son muy útiles para conocer con objetividad cómo de largo es nuestro ciclo de
venta, un dato fundamental que debes tener en cuenta si estás valorando la
posibilidad de ampliar tu fuerza de ventas, ya que aunque quieras ver resultados a
un año vista tal vez tengas que empezar ya a contratar personal. El tercero nos
ayudará a "medir" una variable de la fidelización de nuestros clientes.

21. Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta
la primera venta

22. Tiempo medio que transcurre entre la primera venta y la segunda

23. Tiempo medio que transcurre entre un cliente nuevo y su pérdida

KPI de volumen y de calidad

Hay modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es
mucho menor porque se mueven por proyectos complejos. De hecho, hay
empresas cuyos comerciales solo cierran 1 proyecto de media al año. Para estos
casos es mejor fijarse en KPI de calidad, tanto en lo que se refiere a los
prospectos como a oportundiades conseguidas:

24. Potencial medio de los prospectos del agente respecto al potencial de

cliente medio de la empresa

25. Volumen medio de los pedidos cerrados por el comercial respecto al

potencial medio de los prospectos que maneja

26. Volumen de impagados

27. La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.

28. Nº de devoluciones, reclamaciones y quejas y el volumen económico que

suponen

29. Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos

30. Ratio de clientes nuevos respecto al total