Capítulo 8: Decisiones de Distribución

VALENTINA PATIÑO ARIAS- ANGYE PAOLA SALAS

La decisión de distribución se refiere a las acciones que se desarrollan para llevar

el producto desde su lugar de origen hasta el consumidor final. Según Ferrel la
distribución se encarga de poner el producto en el momento y en el lugar correcto.
Para tener una buena decisión de mercado se debe saber que esta comprende
dos etapas, la primera es la distribución física que hace referencia a los
intermediarios comerciales, ya la segunda está relacionada con las actividades de
control y administración de inventarios, envasados, almacenamiento, transporte, y
la entrega del producto al consumidor que este sería nuestro cliente final.

Dentro de las funciones de la distribución se encuentra la del transporte esta se

encarga de llevar el producto hasta el consumidor, otra función es la del
fraccionamiento aquí se puede ver las diversas presentaciones del producto de
acuerdo con las necesidades del consumidor, y por ultimo tenemos el
almacenamiento esta se encarga de mantener y conservar de manera adecuada
el producto. Como todo en el mercado se debe cumplir ciertas condiciones en este
caso la distribución está condicionada por factores que dependen del producto,
mercado y empresa, en el caso del mercado se debe hacer una segmentación y
una demografía esto quiere decir que se debe saber a qué región y a qué tipo de
personas va dirigido el producto, y la empresa hace referencia como al tamaño de
la misma, la diversidad de ´producto y si tiene la capacidad financiera para sacar
el producto.

De acuerdo con cual sea la naturaleza del producto se debe seleccionar el tipo de
distribución y el canal más adecuado, cuando se habla de canal se refiere al
conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado del producto al
consumidor. En la distribución de mercado se encuentra varios tipos de
distribución: esta la distribución de compra, se refiere a los productos que el
consumidor comprar frecuentemente, la distribución de compra analizada,
distribución de productos especiales, y distribución de productos específicos.

Dejando claro los tipos de distribución que hay en el mercado, también se debe
tener en cuenta que la distribución se puede clasificar de tres formas tales como:
distribución extensiva cuando el producto se encuentra en gran cantidad de puntos
de venta, distribución selectiva aquí se elige pocos intermediarios para la
comercialización del producto, y distribución exclusiva se conoce como un solo
intermediario es decir que solo uno tiene derecho a la venta del producto.
Anteriormente se habló sobre que dependiendo de la naturaleza del producto se
escogía la distribución y el canal adecuado para la comercialización del producto,
según lo anterior el canal de comercialización es el conjunto de empresas que
ayudan al traslado del producto hasta el consumidor, los objetivos de estos
canales son penetrar en el mercado, obtener una mayor participación de ventas, y
su objetivo primordial es que el producto tenga una disponibilidad para que el
consumidor lo adquiera.

Los canales de distribución básicamente cumplen con 3 funciones: de conexión

esta relaciona con la comunicación entre el producto y cliente, promoción se
relaciona con la motivación de venta es decir algún incentivo u obsequio por su
compra y accesibilidad se relaciona con la disponibilidad que tiene el producto
cuando el consumidor desee comprarlo. Los canales de distribución proporcionan
servicios tales como de cobertura (cubrimiento del mercado), de posesión
(variedad de productos disponibles), y de tiempo (frecuencia de entrega del
producto). Los canales de comercialización se clasifican en canales directos y
canales indirectos, dentro de los directos tenemos locales comerciales,
vendedores, correo directo, tele mercado y dentro de los indirectos hay una
subdivisión donde están el canal indirecto corto donde se encuentran los
minoristas y el canal indirecto largo donde están los mayoristas, minoristas, y tanto
el canal directo e indirecto van dirigidos al consumidor final.

La distribución de los productos es muy grande por lo que se puede diferenciar de

diferentes mercados, es decir que podemos encontrar mercados que se dirigen al
área rural como productos o vendedores de finca y/o vereda, también mercados
de área municipal, mercado departamental y mercado terminal son productos que
llegan al consumidor final bien sea para consumo directo o para industria.

Todo esto de la distribución tiene que ir acompañado de los agentes de

comercialización estos son los encargados de acopiar, transportar, re empacar,
almacenar, clasificar, y distribuir, todas estas funciones deben ser cumplidas por
agentes para que el producto llegue a su consumidor final.

Dentro de la comercialización hay ciertas funciones que va dirigía hacia las

diferentes actividades realizadas en el proceso que va desde el producto hasta el
consumidor, las funciones son de compra-venta, almacenamiento y transporte.
Las decisiones de distribución son muy útiles y utilizadas para la comercialización
de papa, de carne, de cítricos, de arroz, entre otras.

El mercado es el escenario que permite la confluencia de las fuerzas de la oferta y

la demanda, lo que hace posible la operación comercial. La distribución en pocas
palabras es un instrumento del marketing que unifica la producción con
el consumo, el objetivo es que el producto esté al servicio del consumidor en
el tiempo, lugar en que el consumidor lo necesite, que el producto tenga una
disposición fácil para el consumidor y que el consumidor obtenga el producto en la
cantidad que él desee, una buena distribución permite que haya una mejor
asignación de recursos económicos.