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Durante décadas, empresas e mais empresas tem capacitado
profissionais para buscar no mercado informações relevantes à seus
negócios.

O maior problema encontrado, é que as informações chegam às

organizações de maneira desordenada e incorreta, de forma que
menos de 50% destas são utilizadas.
Mas por que isso ocorre?

• Por falta de um departamento estruturado de coleta e análise de

informações;
• Falta de investimento em Pesquisas;
• Informações coletadas de forma incorreta;
• Descomprometimento com a qualidade das informações;
• Falta de conhecimento.
Como resolver este problema e potencializar os lucros da empresa?

• Estruturando um novo departamento de informações;

• Contratando os profissionais certos;
• Realizando a gestão apropriada ao novo departamento;
• Mensurando a evolução da lucratividade.
1) Pricing (Preços): Ferramenta que estuda, analisa e
desenvolve estratégias de precificação para a organização,
com 100% do foco em geração de valor, fidelização, políticas
comerciais inteligentes e redução de descontos concedidos.

É de responsabilidade desta célula o desenvolvimento e a

aplicação de treinamentos contínuos para toda a força
comercial, bem como para o marketing da organização.
Sugestão: Short Trainings (20 minutos diários).
Os treinamentos devem ser planejados em parceria
com a diretoria comercial.
2) CRM (Customer Relationship Management / Gestão de
Carteira de Clientes): Ferramenta que estuda o
comportamento dos nossos consumidores e dos
consumidores dos nossos concorrentes.

Através desta ferramenta, conseguimos informações

relevantes sobre expectativas dos clientes, nível de satisfação
em relação a nossos produtos e serviços, bem como possíveis
melhorias em nosso negócio, visando fidelizar os mesmos.

“Manter seu cliente atual custa de 8 a 10 vezes menos do

que conquistar um novo cliente”.
3) B.I. (Business Intelligence / Inteligência de Mercado):
Ferramenta que estuda o mercado de forma global, os
concorrentes, suas estratégias, preços, produtos, serviços,
políticas comerciais etc...

Através desta ferramenta, conseguimos monitorar de forma

“inteligente” toda e qualquer movimentação de mercado e
possíveis mudanças de estratégia de nossos concorrentes.
4) Programa de Capacitação Contínua: De nada adianta as
organizações terem os melhores departamentos de Pricing,
CRM e B.I. do mercado se suas forças comerciais não
absorverem todas as estratégias diariamente.

As estratégias e o planejamento só superarão as

expectativas se todos os profissionais envolvidos forem
capacitados continuamente. Um colaborador bem
capacitado pode produzir até 200% a mais do que um
colaborador mal preparado.
Quando a empresa consegue estruturar a informação vinda do
mercado e dos clientes, cabe ao departamento de Pricing
processar todas as variáveis e sugerir alterações em preços,
processos e táticas de negociação com o intuito de criar maior
VALOR aos clientes e com isso vender pelo MELHOR PREÇO,
aumentando assim os lucros e resultados da organização.

É de suma importância a criação de um elo entre Pricing, CRM e

B.I., pois só desta maneira o departamento de Pricing conseguirá
reunir as informações necessárias para propor mudanças
assertivas em preços e estratégias de negociação.
IMPORTANTE: Estudos mostram que 9 em cada 10 empresas que
dão início a estruturação em departamentos de Pricing, CRM e
B.I. recuperam o investimento inicial do projeto logo no primeiro
SEMESTRE de atividade da nova célula e 7 em cada 10
conseguem ter retorno sobre este investimento no mesmo
período de tempo.

Acreditamos que na próxima década, empresas que não se

atentarem para a importância destas ferramentas perderão até
50% de seus clientes para seus maiores concorrentes.
Profissionais Liberais, Empreendedores individuais e
Microempreendedores também devem estar preparados?

A resposta é sim. Na maioria dos casos, as universidades

preparam excelentes profissionais para atuarem em suas
respectivas áreas, mas não ensina-os como empreenderem e
obterem LUCROS com seus negócios. É comum vermos
advogados, contadores, fisioterapeutas, médicos, consultores etc.
precificando de forma errada e recebendo MUITO MENOS do que
deveriam, assim, a melhor forma é estudar e implementar
técnicas de precificação em seus negócios.
A Associação Brasileira de Pricing tem percebido a valorização
exponencial das empresas e dos profissionais que trabalham com
Pricing no mercado.

“Percebemos junto aos consumidores como uma empresa pode

revolucionar o mercado quando inicia um processo de
valorização da marca. Clientes pagam mais caro para obter as
mesmas coisas quando utilizamos as ferramentas corretas de
Pricing” – Roberto A. Campos – Empresário

“Profissionais de Pricing estão sendo supervalorizados no

mercado, pois são poucos os que possuem este conhecimento.”
Sandro Stephanini – Diretor de RH
“Conseguimos reduzir em mais de 60% os descontos que
concedíamos a nossos clientes utilizando as técnicas corretas de
negociação, valorização da marca e CRM. Os resultados são
realmente impressionantes.”
João Carlos Bittencourt – Diretor Comercial

“Num mercado competitivo como o nosso, eu achava impossível

dar menos descontos aos clientes pois achava que meus
concorrentes iriam abocanhar meu mercado. Hoje, com um ano
de experiência em Pricing, penso totalmente diferente.”
Carlos Henrique Goes - Empresário
“Não adianta sonhar com resultados diferentes se você sempre
faz as mesmas coisas” – Albert Einsten

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A AB Pricing está no mercado desde 1.999 atuando no mercado
com treinamentos (confira a agenda em nosso site) e consultorias
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