Tema 1 : Conceptul si functiile Agromarketingului

Agromk cuprinde atit activitatile care ofera agriculturii resursele necesare in amonte fata de agricultor cit
si cele in aval ( colectare, distribuire, comercializare).
Agrobusinessul poate fi eficient in masura in care consumatorilor le sunt oferite produse in cantitati
suficiente,intr-o varietate corespunzatoare si la preturi rezonabile.
Aplicarea unui mk efficient pentru intreprindere in agricultura si alimentatie este limitata de mai multi
factori si anume:
1. Existenta unei infrastructuri a distributieie fizice a produselor agricole limitata si inadecvata.
Infrastructura inadecvata include :
- lipsa lanturilor de frigidere
- insuficienta si echiparea necorespunzatoare a depozitelor in care se conditioneaza, stocheaza, si
ambaleaza produsele agricole.
- existenta unui parc de mijloace de transport cu uzura fizica si morala ridicata, grad redus de specializare.
2. Pozitia slaba de negociator
3. Nivel slab de organizare institutionala a pietelor agroalimentare
4. Existenta unui sistem informational inadecvat ca modalitate de organizare si insuficient ca volum si
calitate a informatiei.
Sistemul de marketing : sub. de productie, sub. de distriibutie, sub. de aprovizionare, sub. de reglare.
Un produs agricol pentru a deveni alimentar trebuie sa fie supus mai multor transformari :
1. Transformare fizica : simpla( lapte-brinza) ; complexa( porumb- alcool)
2. Transformare de dimensiune( carne – in portiuni)
3. Transformare de timp( conserve)
4. Transfomare in spatiu( distribuita marfii in diferite tari)
Deosebim 4 tipuri de utilitate :

 Utilitatea de Forma – a avea produsul aşa cum îl doreşte consumatorul

 Utilitatea de Loc - a avea produsul unde-l doreşte consumatorul

 Utilitatea de Timp – a avea produsul când îl doreşte consumatorul

 Utilitatea de Posesie – a facilita consumatorului intrarea în posesia produsului.

Avind incredere in cele 4 tipuri de utilitati putem spune ca mk indeplineste un rol de indreptat al activitatii
intreprinderii din sistemul agroalimentar orientind-ule in a produce marfurile care se cer pe piata : a vinde la
locul si la momentul potrivit si a asigura un transfer de posesie al acestora.

Orientarea mk :
-Orientarea catre consumator -Coordonarea de mk cu studiul pietei
-Orientarea catre piata-tinta -Orientarea catre obtinerea profitului

1
 Agomk reprezinta ansamblul de activităţi, tehnici, metode şi procedee cu ajutorul cărora oferta de
produse agricole şi alimentare este ajustată în funcţie de schimbările cererii, în scopul maximizării
satisfacerii consumatorilor, prin punerea la dispoziţia acestora a mărfurilor dorite în cantitatea şi calitatea
cerută, precum şi la timpul şi locul potrivit, dar şi al optimizării profitului cuvenit producătorilor şi
comercianţilor.
Agromk este compus din 4 subsisteme: Productie, Distributie, Consum, Componenta de reglare.
Componenta de reglare –agentiii de mk care activeaza in cadrul guvernului si au menirea sa ordoneze
activitatile de mk agroalimentar.
Agentiile de reglare au ca obiectiv :
-reglementarea activitatii de mk
-reducerea capacitatii intermediailor de a monopoliza desfacerea produselor si de a manipula profituirle
fermierilor si a procesatorilor
-crearea unui cadru concurential adecvat
-stabilirea preturilor la produsele controlate
-prestarea unor servicii ca oferirea de inf., efectuarea studiilor de piata.
Factori cheie Interese
Fermierii  Preţuri de vânzare
(producătorii agricoli) maxime, vânzarea întregii
recolte
Procesatorii  Preţuri de cumpărare mici,
calitate înaltă
Comercianţii (angrosiştii  Preţuri de cumpărare mici,
şi detailiştii) calitate înaltă
Consumatorii  Preţuri de cumpărare mici,
calitate înaltă

Motivele pentru care agromk s-a desprins de la mk general sunt:

1.Consumatorul poate consuma doar produse in stare impecabila iar tendintele fiind fav. de produse
proaspete si ultraproaspete. Daca produsul este numit proaspat sau neperisabil el trebuie sa fie prevazut cu
o data de prescriere. Caracterul urgent al transformarilor si distributiei acestor produse da agromk
dimensiunea de promptitudine.
2. Majoritatea produselor agricole de origine vegetala au un caracter strict sezonier.Produsele de origine
animala au caracter sezonier mai putin simtit. Atenuarea sezonalitatii consumului alimentar se poate face
prin amplificarea procesului de stocare si prelucrare la produsele vegetale si printr-o mai buna corelare a
productiei de origine animala cu curba cererii manifestat pe piata.
3. Produsele agricole devin materie prima pentru industria alimentara
4. Productia agricola de origine vegetala are volum mai mare si valoare mica fapt ce face ca transportul sa
fie costisitor si neeficient.
5. Un sistem de agromk cae 2 dimensiuni distincte: prima este data de componentele ce participa la actul
de vinzare cumparare,iar cea de a doua de functiile acestuia:

2
 A. Funcţii de schimb 1. Cumpărarea
2. Vânzarea

B. Funcţii fizice 3. Depozitarea

4. Transportul
5. Procesarea

C. Funcţii de facilitare 6. Standardizarea

(de ajutor sau sprijin) 7. Finanţarea
8. Suportarea riscului
9. Culegerea şi prelucrarea
informaţiilor de marketing
(studii de marketing)

Tema 2. Evolutia agromarketingului

Etapizare:
Agromarketingul – ’60
 ’60 “mai ieftine şi mai bune”  ’80 “echilibrate nutritiv”
 ’70 “mai comode în utilizare”  ’90 “trade marketing”

Pietele agricole sunt situate intre exloatatiile agricole si intreprinderile de prelucrare si procesare.Aceste
piete sunt specifice produselor obisnuite si perisabile care au nevoie de a fi pastrate intr-o stare mai buna.
Pietele industriale sunt situate intre industriile de prelucrare si cele de colectare si prelucrare.
Pietele de alimentare si consum sunt situate mai jos de industriile de prelucrare.

Produsele nediferentiate:
 Produsul agricol la poarta fermei
 Produse alimentare banale
 Criterii de definire a produselor comune:
 produsul este - din punct de vedere fizic - nediferenţiat de la o fermă (întreprindere) la alta;
 produsul se găseşte într-o disponibilitate de masă pe piaţă;
 din punct de vedere tehnic, nici un brevet de fabricaţie sau de producţie nu protejează produsul.
Intreprinderile de colectare/transportare pot transfera produsele agricole din punctul de productie in punctul
de consum fara nici o modificare.La fel si intreprinderile de procesare pot transfera produsele agricole in
produse alimentare comune.Criteriile care ajuta la definirea unui produs obisnuit fie agricol sau prelucrat
sunt :
1.Produs din punct de vedere fizic- nediferentiat
2.Produsele se gasesc intr-o disponibilitate de masa
3. Din punct de vedere tehnic produsul nu este protejat nici de un instrument de protectie egala.

3
Produsele de marca(diferentiate)
 Un produs diferenţiat = nu este direct substituibil cu un alt produs de acelaşi fel pus pe piaţă de un alt
competitor;
 Consumatorul îi ataşează o utilitate superioară;
 Marca protejează produsul şi oarecum consacră diferenţierea sa;
 Atunci când consumatorul dă o utilitate particulară produsului pe care îl recunoaşte după numele său,
se poate spune că acesta are o marcă. Marca desemnează, deci, la consumator, o diferenţă care
generează preferinţa în timpul alegerii şi fidelitatea alegerii în timpul cumpărărilor succesive.
 Marca fabricantului
 Marca distribuitorului

Tema 3: Piata agricola

Piata-spatiul economico-geografic unde la un moment dat se confrunta cererea si oferta impreuna cu
ansamblul caracteristicilor ce insotesc procesul de cumparare.
Oferta de produse agricole pe piata este dispersata si cantitativ neregulata.Aceasta depinde in mare
masura de tehnica de dotare, de conditiile climatice si biologice,imprimind acestor piete un caracter mobil.
Oferta depinde de o serie de factori ca :
-fondul funciar -randamentele culturilor si animalelor
-capacitatea de producere si inzestrare tehnica a -forta de munca
intreprinderii
-pretul produselor finite
-factorii climatici
Pe termen scurt oferta de produse este variabila in functie de factorii sezonieri si climaterici precum si
nivelul stocurilor. Pentru produsele agricole perisabile a caror stocare este imposibila oferta este rigida.
Pentru perioade scurte oferta de produse agricole este prezentata de intreaga cantitate a prodeslor
recoltate..totodata variatia randamentelor anuale pentru productia agricola si animaliera face ca oferta de
productie sa fie variabila.Pe termen lung oferta este relativ stabila,depinzind de stocurile acumulate in
timp si volumul productiei anuale.
Cererea reprezinta o anumita cantitate dintr-un bun specificat pe care unii agenti sunt gata sa o
achizitioneze la pretul stabilit intr-un moment. Cererea de produse agricole in zonele urbane este
caracterizata prin invariabilitatea acesteia. Cumpararile de produse agricole din punct de vedere cantitativ
variaza putin.Daca preturile produselor agro-alimentare scad aceasta se va considera o economie in
bugetul personal.Daca veniturile cresc cumpararile suplimentare se vor face in afara sectorului
agroalimentar.
Cererea de produse de prima necesitate este putin elastica in raport cu preturile,pe termen scurt crererea
este insa variabila. Pe plan mondial cererea este relativ stabila daca nu au loc cresteri puternice ale
populatiei dar si productii mari de produse agricole.
Cererea de produse agricole este determinata de nevoile de consum si depind de urmatorii factori :
- consumul alimentar actual
- nevoile alimentare de consum care includ :posibilitatea de achizitionare pe diferite categorii ale
populatiei ; generatiile tinere care nu se mai conformeaza schemelor anterioare
-influenta gusturilor individuale in alegerea alimentelor

4
- factorii demografici
-produsele semifabricate facind economie de timp
-modernizarea mijloacelor de distributie care favorizeaza distributia produselor alimentare ambalate
atractiv
- micsorarea nevoilor de calorii cauzata de munca sedentara

Dimensiunile cantitative ale pietei :

- capacitatea pietei potentiale -cota de piata= vol vinz intrepr./volum cererii pe
acea per.
- capacitatea pietei efective
-cota relativa
-rata de crestere=vinz. per. act. /vinz. per. prec
-gradul de saturatie a pietei= vol vinz/vol cererii
pt per data
Dimensiunile spatiale :
- gravitatia
- gradul de solicitare a

Dimensiunile structurale
Pietele agrare pot fi clasificate :
- dupa stabilitate in timp:stabile(care se organizeaza pe un teritoriu prestabilit) si mobile( care se
organizeaza periodic pe un teritoriu propus in prealabil)
-dupa categoria de operatori: piete de fermieri(comercializeaza singuri produsele si de organizeaza
zilnic,saptaminal sau ocazional) piete de achizitii(producatorii agricoli isi comercializeaza produsele
agentilor de achizitii si sunt organizate in apropiere de zonele de productie)piete angro(isi realizeaza
produsele prin angrosisti ), piete produse agroalimentare(prin reteaua de magazine,cu amanuntul).
Printre operatorii pietei agricole se numara :
1. fermieri si intreprinderi de producere agricole
2. intreprinderi industriale de prelucrare a produselor agricole
3.intreprinderi comerciale de intermediere :stocare,preambalare, conditionare
4.unitati comerciale cu amanuntul
Intermediari : simpli ( angro, detailisti,revinzare) functionali (firma de transport,banci, agentii de
consultanta in mk,sfatuitori, firme de depozite/stocare).
Studiile referitoare la PAS implica atit cunoasterea unor restrictii de producerea lor incluse in sfera
caracteristicilor sistemelor agricole, cit si cunoasterea tendintelor si formelor de utilizare in circulatie a
acestor produse. Elementele caracteristice ale PAS urmaresc sub forma accesibilitatii fizice si economice
a acestor produse.Piata PAS se incadreaza mai mult intr-o piata a energiei din agricultura,aceasta tocmai
datorita circuitului pe piata a biomase continuta in proodusele secundare care genereaza dificultati din
urmatoarele cauze :

5
-posibilitati limitate de transpot pentru aceste produse fac cumparatorul potential sa se adreseze unui numar
limitat de operatori ;
-existenta unei tendinte intre ofertanti face ca cererea sa fie putin sustinuta , nepermitind intinderea unei
piete active
-in cadrul vinzarii PAS urmareste obtinerea de profit, stabilind preturi in functie de costuri, aceasta facind
dificila vinzarea chiar in cadrul intreprinderii
-pentru produsele agricole secundare exista numeroase utilizari chiar in cadrul intreprinderii agricole
producatoare, deci vinzarea acestor produse este in concurenta cu utilizarile lor din insasi gospodaria
agricola producatoare.

Stategiile mk agro-alimentar :
-Strategia de introducere a noilor produse agro-alimentare
-Strategia variatiei produselor agricole
-Strategia asigurarii

Tema 4: Calitatea si competitivitatea pe piata produselor agricole

Calitatea- ansamblul caracteristicilor unei entitati care ii conferaa aptitudinea de a satisfice nevoile
exprimate sau implicite. Din aceasta definitie putem desprinde urmatoarele elemente:
-calitatea nu este exprimata prin intermediul unei singure caracteristici ci prin ansamblul de caracteristici
-calitatea nu este un concept singular si se defineste numai in relatie cu nevoile clientilor
- calitatea nu satisface numai nevoile exprimate ci si pe cele implicite ale utilizatoorilor.
Calitatea se gaseste intr-un raport fata de valoarea de intrebuintare acestei notiuni,deosebindu-se : valoare
de intrebuintare ca expresie a utilitatii produsului este data de o serie de caracteristici tehnice,estetice,si
psihosenzoriale ale marfurilor.
In timp ce valoarea de intrebuintare individualizeaza produsele intre ele in functie de necesitatile pe care le
satisface calitatea diferentiaza produsele de acelasi timp in functie de diversele caracteristici utile pe care
le are si dupa masura in care corespunde domeniului de intrebuintare pentru care au fost destinate.
Notiunea de calitate are un caracter complex si dinamic.Caracterul complex este conferit de
urmatoarele functii :
-functia tehnica vizeaza proprietatile intreseci ale produsului de a satisface o utilitate masurabila pe
marimea serviciului adus.
-functia economica vizeaza aspecte de ordin economic al producerii si consumului produselor respectiv si
pentru asigurarea economica
- functia sociala vizeaza modul in care calitatea producerii se rasfringe asupra calitatii mediului
inconjurator.
Caracterul dinamic este determinat de urmatoarele elemente:
- cerintele si exigentele mediului societatii
-progresul tehnico-stiintific si complexivitatea produselor in cadrul economiei de piata care intensifica
contradictia intre produsele noi si cele uzate moral in raport cu progresul tehnic.

6
Piata impune o imbunatatire continua a calitatii productiei agro-alimentare motiv pentru care produsele
agroalimentare trebuie avute invedere :
1.Calitatea sub aspect nutritiv are in vedere valoarea energetica,valoarea biologica, valoarea fiziologica.
Valoarea biologica –continutul de substante biologice active,vitamine, fermenti, protein..
Valoarea fiziologica- ex. : cofeina, alcaloizi...
2. Calitatea sub aspect igienic
3.Calitaea estetica
4.Calitatea organoleptica
Insusirile caitative ale produselor se asigura in procesul de productie dar se manifesta in sfera consumului
productive si neproductiv. Pentru aceasta facem distinctie intre calitatea productiei si calitatea produseor.
Calitatea productiei reflecta calitatea procesului de productie iar calitatea produselor este expresia finala a
calitatii proceselor productiei. Intr-o economie de piata notiunea de calitate poate fi discutata din 4
unghiuri :
1.al producatorului care priveste calitatea prin cantitatea obtinuta si a livrarii pe piata in bune conditii.
2.sectoare de transformare care acorda atentie usurintei de prelucrare si capacitatii de pastrare a
produselor prelucrate
3.al vinzatorului care priveste calitatea mai intii ca valoare de schimb si vinzare la pretul cel mai bun
4. al consumatorului care cauta sa defineasca calitatea pe de o parte prin substante nutritive iar pe de alta
parte raportul dintre pret/calitate.
Pentru aprecierea calitatii produselor agroalimentare, a modului in care calitatea corespunde cerintelor
consumatorului si a efectelor pe care le provoaca in procesul de consum se deosebesc urmatoarele
caracteristici ale calitatii :
1.Caracteristici functionale : val. nutritiva, caract. fizico chimice,energetice
2.Caracteristici psihosenzoriale : latura estetica, starea emotionala pe care o pot provoca produsele.
3.Caracteristici economice
4.Mentinerea in timp
Metode de cercetare privind oriectivul de mk : exploratorii, instrumentale,
descriptive,predicative,cauzale.
Factori ce influenteaza calitatea : umiditatea, rezistenta la lumina, temperatura
Produsele agricole pot fi clasificate in functie de anumite criterii :
1.dupa partea din planta : seminte, fructe, fructe nucifere, radacini,frunze,tuberculi,grupa verzelor,
inflorescenta
2.dupa provenienta produsului :
-produse ale culturilor -produse ale culturilor -produsehortiviticole
cerealiere boboase
-produse agricole secundare
-produse ale culturilor tehnice -produse animaliere
7
3.din punct de vedere al gradului de maturitate :
-maturitate de recoltare(forma culoare miros -maturitate tehnica( corespund scopului de
corespunzator) utilizare tehnica)
- maturitate de consum(contine portie de subst. de -maturitate fiziologica( se incheie ciclu
rezerva si de recoltare ,pot dobindi maximum de morfologic)
insusiri gustative
- maturitatea comerciala(au insusiri cerute ce
comert)
4. dupa gradul de perisabilitate :
-ultraperisabile(durata nu mai mult de 6 ore) -perisabile
-usor perisabile -neperisabile( pastrare de lunga durata)
5.din punct de vedere comercial
-extratimpurii(vara) -tirzii(iarna)
-timpurii(toamna)
6. din punc de vedere al gradului si posibilitatilor de transformare :
-produse agricole brute -produse agroalimentare simple sau cu prelucrare
complexa
-produse alimentare intermediare
Factorii de influenta a calitatii produselor pot fi incadrati in :
1.Cei care actioneaza in procesul tehnologic de productie(factori tehnici) : specia animala sau vegetala,
solul, umiditatea, lumina, continutul de O2,CO2, praful, insectele, bolile, alimentatia animalelor, masurile
tehnice in cultivarea plantelor/cresterea animalelor.
2.Cei care actioneaza in sfera circulatiei produselor: material prima necesara, material auxiliare, procesul
tehnologic de productie, ambalarea produselor, agentii fizici, agentii biologici.
Pentru micsorarea pierderilor sunt necesare cunoasterea instrumentelor referitoare la pastrarea marfurilor
precum si luarea de urgenta a masurilor ce se impun la inlaturarea cauzelor care produc degradarea
produselor.
Calitatea produselor agricole se apreciaza prin indicatori ce caracterizeaza aspectul fizic al produselor,
caracteristicilor fizico-chimice, indicatori de echivalenta si indicatori economici.
Indicatorii fizici se refera la : forma, marime, culoare, gust, consistenta..
Inicatori fizico-chimici :masa, continutul de zahar, aciditate, continutul de alcool, continutul de grasimi,
de substante uscate.
Indicatorii de echivalenta se folosesc la clasificarea din punct de vedere calitativ la un anumit produs
tinind cont de variatiile indicatorilor fizici si fizico-chimici a produselor respective. Ex :variatia in greutate,
randamentul de sacrificare al animalelor,bilantul energetic,.
Indicatorii economici: au la baza evaluarea produselor la pretul unitar de desfacere luindu-se ca etalon de
comparatie pretul produselor cu calitatea superioara, coeficientul de echivalenta valorica,indicatorii
valorici de calitate, producttivitatea muncii in activitatea de valorificare.