BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Persaingan merupakan suatu bentuk usaha yang dilaksanakan supaya
mendapatkan kemenangan atau mendapatkan posisi yang lebih baik tanpa harus terjadi
benturan fisik atau konflik. Persaingan (kompetisi) dalam suatu komunitas dapat
dikelompokkan menjadi dua jika dilihat dari asalnya yakni persaingan yang berasal
dari dalam populasi jenis itu sediri yang disebut intraspesifik dan persaingan yang
berasal dari luar populasi tersebut yang disebut ekstraspesifik. Pengertian mengenai
persaingan seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Porter menyatakan bahwa
persaingan dalam konteks bisnis adalah keadaan dimana perusahaan pada pasar
produk atau jasa tertentu akan memperlihatkan keunggulannya masing-masing,
dengan atau tanpa terikat peraturan tertentu dalam rangka meraih pelanggannya
(Kotler, 2002). Sedangkan menurut Porter, persaingan akan terjadi pada beberapa
kelompok pesaing yang tidak hanya pada produk atau jasa sejenis, dapat pada produk
atau jasa substitusi maupun persaingan pada hulu dan hilir (Porter, 1996).
Dalam dunia persaingan usaha dikenal dengan dinamika persaingan yang
berarti perubahan-perubahan yang terjadi terhadap persaingan yang terjadi pada
perusahaan dalam memperebutkan pelanggan pada periode-periode tertentu. Untuk itu
setiap perusahaan perlu memperhatikan dinamika yang terjadi agar mereka bisa
mengikuti persaingan supaya tidak mengalami kekalahan dalam kompetisi di pasar.
Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami
pesaing. Output dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan
dimana akan bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian karena,
analisis dilakukan dengan cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identifikasi
bisnis di dalam industri, kemudian masing-masing bisnis pun dievaluasi, prediksi
aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing baru yang mungkin menerobos pasar
maupun segmen pasar.
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam makalah ini adalah “Bagaimanakah strategi yang
tepat dalam menghadapi persaingan?”
1.3 Tujuan
Tujuan pembuatan makalah ini adalah agar pembaca dapat lebih memahami
mengenai persaingan dan strategi dalam menghadapinya.
 BAB II
PEMBAHASAN

Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman,

kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai
akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.
Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing
di evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang
dimaksud pesaing termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan
jari telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang
terus menerus dan memerlukan koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis
menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem intelejen pesaing. Untuk
kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database, survey
konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai,
perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik
yang telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan.
Tujuan Analisa Pesaing, antara lain :
a. Memahami arti perubahan karena perubahan itu perlu.
b. Mengetahui arti dari pesaing.
c. Dapat mengidentifikasikan pesaing.
d. Dapat menentukan sasaran yang diinginkan pesaing sehingga dapat membuat
strategi untuk menghadapinya.
e. Dapat mengidentifikasikan strategi ynag dibuat pesaing.
f. Mampu menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing.
g. Mampu mengidentifikasikan reaksi pesaing.
 h. Mampu merencanakan srategi apa yang harus dibuat untuk menghadapi pesaing.

Di pasar kita dapat membedakan empat tingkat persaingan berdasarkan tingkat

substitusi produk :
1. Persaingan merek
Terjadi apabila suatu perusahaan para pesaingnya adalah perusahaan lain yang
menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga
yang sama. Misalnya: Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri
Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua
perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama. Misalnya: Teh Botol
Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman.
Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk
Terjadi apabila suatu perusahaan yang menganggap para pesaingnya adalah
semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama.
Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik
Terjadi apabila suatu perusahaan menggangap para pesaingnya adalah semua
perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama.

2.1 MACAM-MACAM PERSAINGAN

1. Pasar Persaingan Sempurna
Pasar persaingan sempurna diartikan sebagai pasar dengan jumlah penjual dan
pembeli yang sangat banyak, sehingga tidak ada satu pun penjual atau pembeli yang
bisa mempengaruhi harga. Dalam pasar persaingan sempurna jumlah perusahaan
sangat banyak dan kemampuan setiap perusahaan dianggap sedemikian kecilnya,
sehingga tidak mampu mempengaruhi pasar. Ciri-ciri Pasar Persaingan Sempurna
 Terdapat banyak sekali penjual (perusahaan) dan pembeli
  Produk-produk homogen (persis sama)
 Bebas keluar masuk pasar
 Penjual dan pembeli mengetahui kondisi pasar secara sempurna
 Faktor-faktor produksi bergerak bebas
 Tidak ada campur tangan pemerintah
2. Persaingan Pasar Tidak Sempurna
Persaingan pasar tidak sempurna adalah suatu pasar di mana seorang penjual
mempunyai kekuatan untuk mempengaruhi harga pasar, karena jumlah barang yang
ditawarkan cukup besar. Memungkinkan penjualan tersebut dapat mempengaruhi
harga pasar. Ciri-ciri persaingan pasar tidak sempurna:
 Terdapat sedikit penjual banyak pembeli atau sebaliknya
 Masing-masing penjual dapat bersatu untuk menguasai pasar
 Pembeli tidak bebas untuk menentukan pilihannya, karena sedikitnya penjual
yang ada di pasar
 Barang yang diperdagangkan homogen.
Berikut adalah jenis-jenis persaingan pasar tidak sempurna:
 Pasar Monopoli adalah suatu keadaan pasar di mana hanya ada satu kekuatan
atau satu penjual yang dapat menguasai seluruh penawaran, sehingga tidak ada
pihak lain yang menyainginya atau terdapat pure monopoly (monopoli murni).
Contoh pasar monopoli antara lain perusahaan negara, dan perusahaan minyak
bumi serta gas alam. Ciri- ciri pasar monopoli :
 Di dalam pasar hanya terdapat satu penjual
 Jenis barang yang diproduksi tidak ada barang penggantinya (nosubstituties)
yang mirip.
 Adanya hambatan atau rintangan (barriers) bagi perusahaan baru yang akan
masuk ke dalam pasar monopoli.
 Penjual ini tidak memengaruhi harga serta output dari produk lain yang
dijual dalam perekonomian.
 Pasar Oligopoli adalah suatu keadaan pasar di mana terdapat beberapa
produsen atau penjual menguasai penawaran, baik secara independen (sendiri-
sendiri) maupun secara diam-diam bekerja sama. Contoh pasar oligopoli antara
lain pasar bagi perusahaan industri motor, industri baja, industri rokok, dan
industry sabun mandi. Ciri-Ciri pasar oligopoli :
 Terdapat sedikit penjual (3 sampai dengan 10) yang menjual produk
substitusi, artinya yang mempunyai kurva permintaan dengan elastisitas
silang (cross elasticity of demand) yang tinggi
 Terdapat rintangan untuk memasuki industri oligopoli. Hal ini karena
perusahaan yang ada dalam pasar hanya sedikit
 Keputusan harga yang diambil oleh suatu perusahaan harus
dipertimbangkan oleh perusahaan yang lain dalam industri
 Pasar Persaingan Monopolistik adalah pasar yang terjadi bila dalam suatu pasar
terdapat banyak produsen, tetapi ada diferensiasi produk (perbedaan merk,
bungkus, dan sebagainya) di antara produk-produk yang dihasilkan oleh
masing-masing produsen. Jadi, model pasar persaingan monopolistik pada
dasarnya sama dengan model pasar persaingan sempurna, hanya saja dalam
pasar monopolistik diperkenalkan adanya diferensiasi produk, sehingga produk
yang dijual bersifat heterogen (beragam). Istilah diferensiasi produk di sini
ditentukan secara riil dua barang yang tidak berbeda, namun dapat dianggap
berbeda oleh konsumen. Pasar ini juga mengakui adanya kekuasaan monopoli
tertentu yang timbul dari penggunaan merk dan tanda dagang yang berbeda.
Oleh sebab itu, kurva permintaannya mempunyai kemiringan negatif. Contoh
pasar persaingan monopolistik adalah rumah makan, tukang cukur, dan
perusahaan angkutan. Berikut adalah karakteristik dari pasar persaingan
monopolistik diantaranya adalah :
 Terdapat banyak penjual atau produsen
 Adanya diferensiasi produk
 Produsen dapat mempengaruhi harga
 Produsen dapat keluar masuk pasar
  Promosi penjualan harus aktif

2.2 Strategi Persaingan

Ada beberapa strategi persaingan yang bisa digunakan dalam
melakukan persaingan dengan para pesaingnya agar bisa tetap berada dalam jalur
persaingan dan tetap melakukan produski. Cara-cara atau strategi tersebut antara lain:
a. Strategi-strategi persaingan: menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan
pelanggan agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari ;
filosofi produk dan penjualan (product and selling philosophy) menuju filosofi
pelanggan dan pemasaran (customer and marketing philoshopy).
b. Pemasaran relational dengan pelanggan (customer relationship marketing )
Pemasaran relational (marketing relationship) merupakan proses membentuk,
mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan
para pelanggan dan para pemegang saham. Kehilangan satu pelangan berarti
kehilangan keseluruhan arus pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan
tersebut selama dia menjadi pelanggan.
Untuk menerapkan strategi tersebut agar berhasil, ada cara-cara yang bisa
ditempuh supaya persaingan bisa berjalan lancar seperti membangun hubungan jangka
panjang. Yaitu penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang
puas akan cenderung akan memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar. Unsur-
unsur Penting Pembentuk Relasi
- Nilai Pelanggan (customer value)
- Kepuasan Pelanggan (customer satisfaction)
- Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.
- Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”
Menurut Handito Hadi Joewono (konsultan strategi kompetisi dan marketing)
mengemukakan ada 6 (enam) strategi yang bisa ditempuh perusahaan untuk
memenangkan persaingan:
 1. Membangun persepsi yang baik sesuai dengan Brand Positioning
Hal ini biasanya dilakukan dengan cara melakukan pemasaran secara intensif.
2. Meningkatkan kualitas produk
Disini sebuah perusahaan harus senantiasa meningkatkan kualitas produknya
baik dalam bnetuk barang, jasa ataupun gagasan. Dari sudut pandang pemasaran,
hal inilah yang sering dipengaruhi oleh persepsi. Karena semakin tinggi persepsi
suatu produk maka semakin tinggi pula dibutuhkan kualitas riil dari prosduk
tersebut.
3. Selalu menyajikan produk baru
Hal ini bukan bermakusd menghasilkan produk yang benar-benar baru, namun
bisa juga diartikan sebagai menghasilkan produk dari hasil inovasi atau
modifikasi produk yang sudah ada.
4. Melakukan pendekatan dengan konsumen
Strategi ini diistilahkan dengan Customer Relationship Management yaitu
serangkaian proses dan teknik untuk mengontrol hubungan dengan konsumen.
5. Melakukan distribusi secara terintegrasi
Pendekatan distribusi ini memadukan sistem distribusi direct, dependen dan
independent.
6. Harga kompetitif
Kompetitif tidak berarti murah. Dan tidak selamanya hargakompetitif itu selalu
dikaitkan dengan harga murah. Sebab perusahaan dapat memadukan kesiapan
bersaing dengan keragaman produk yang dimiliki dengan portofolio produk
yang lengkap.
Dalam konteks ini terdapat tiga jurus strategi bersaing yang acapkali
diaplikasikan oleh perusahaan-perusahaan kelas dunia. Jurus tersebut adalah sebagai
berikut:
1. Pilihan strategi yang berorientasi pada product leadership (keunggulan
produk)
Perusahaan pada kategori ini selalu berupaya menciptakan produk-produk
dengan kualitas premium, dan selalu one step ahead dibanding produk
 kompetitor. Mereka tidak segan-segan mengeluarkan dana besar untuk bagian
R & D-nya demi terciptanya produk yang ciamik. Intel yang terkenal dengan
seri Pentium-nya mungkin contoh yang paling sempurna untuk kategori ini.
Atau juga perusahaan-perusahaan adibusana seperti Louis Vuitton yang tenar
dengan produk tas-nya. Dan tentu saja, kita mesti menunjuk BMW dan Ferarri,
dua produsen otomotif yang selalu menciptakan produk-produk legendaris nan
menawan.
2. Pilihan yang berorientasi pada operational excellence (keunggulan
operasional).
Bagi perusahaan dalam kategori ini, yang paling utama adalah membangun
proses bisnis yang super efisien. Harapannya, dengan efisiensi proses ini,
mereka mampu menekan ongkos produksi, dan ujung-ujungnya bakal mampu
menjual produknya dengan harga yang lebih kompetitif. Dell, perusahaan
komputer asal Texas itu, merupakan sampel yang layak disebut dalam kategori
ini. Dengan model dan proses bisnis yang amat efisien, mereka mampu
menciptakan produk-produk desktop dengan harga yang lebih komptetitif
dibanding para pesaingnya, semacam IBM dan HP.
3. Pilihan strategi yang mengacu pada customer intimacy (keintiman dengan
pelanggan).
Bagi perusahaan dalam kategori ini, yang paling utama adalah membangun
hubungan yang intim dengan para pelanggannya; dengan harapan akan tercipta
relasi yang langgeng. Banyak perusahaan di bidang perhotelan dan juga
penerbangan yang melakoni strategi ini demi membangun loyalitas para
pelangggannya. Harley Davidson juga amat terkenal memiliki hubungan yang
luar biasa intim dengan para pemakainya; sehingga mereka bisa membangun
fanatisme yang amat intens dengan jutaan penggemarnya di seluruh jagat.

Dari ketiga jurus tersebut tentu saja, banyak perusahaan yang juga
mengkombinasikan beragam jurus itu, dan tidak hanya berfokus pada satu jurus.
Honda misalnya, selain dikenal memiliki produk-produk yang unggul, juga dikenal
memiliki proses bisnis yang amat efisien. Demikian juga, Singapore Airline. Selain
memiliki produk penerbangan yang ciamik, mereka juga memiliki keahlian dalam
membangun hubungan yang intim dengan para pelanggannya.
Strategi bersaing ini adalah penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang
sebuah perusahaan, dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan
untuk mencapai sasaran dan tujuan tertentu.
Pokok perumusan strategi bersaing adalah menghubungkan perusahaan dengan
lingkungannya. Walaupun lingkungan yang relevan sangat luas meliputi, kekuatan-
kekuatan sosial sebagaimana juga kekuatan-kekuatan ekonomi, aspek utama dari
lingkungan perusahaan adalah industri atau industri-industri dalam mana perusahaan
tersebut bersaing. Struktur industri mempunyai pengaruh yang kuat dalam menentukan
aturan permainan persaingan selain juga strategi-strategi yang secara potensial tersedia
bagi perusahaan.
Porter (1980) menyebutkan bahwa suatu perusahaan akan mempunyai
keunggulan bersaing apabila perusahaan itu dalam kondisi yang menguntungkan dari
lima faktor persaingan pokok, yaitu masuknya pendatang baru, ancaman produk
pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok
(suppliers), serta persaingan di antara para pesaing yang ada.
Lima kekuatan persaingan diatas mencerminkan kenyataan bahwa persaingan
dalam suatu industri tidak hanya terbatas pada para pemain yang ada. Pelanggan,
pemasok, produk pengganti, serta pendatang baru potensial semuanya merupakan
"pesaing" bagi perusahaan-perusahaan dalam industri dan dapat lebih atau kurang
menonjol tergantung pada situasi tertentu. Kekuatan persaingan di atas secara
bersama-sama menentukan intensitas persaingan dan kemampulabaan dalam industri,
dan kekuatan, atau kekuatan-kekuatan yang paling besar akan menentukan serta
menjadi sangat penting dari sudut pandang perumusan strategi.
Dengan demikian analisis terhadap lima faktor penentu keberhasilan industri
perlu dilakukan jika suatu perusahaan ingin bersaing dalam pasar yang kompetitif.
Oleh karena itu Porter (1980) memberikan suatu strategi dalam menghadapi
persaingan yang disebut sebagai Strategi Generik yang terdiri dari keunggulan biaya
menyeluruh, diferensiasi dan fokus. Menerapkan salah satu diantaranya dengan
berhasil menuntut sumberdaya dan keterampilan yang berbeda. Strategi generik juga
membutuhkan penataan organisasi, prosedur pengendalian dan system insentif yang
berbada. Untuk itu untuk mencapai sukses dalam penerapan salah satu strategi tersebut
diperlukan komitmen yang tangguh.
Porter berpendapat bahwa strategi bersaing yang efektif meliputi tindakan-
tindakan ofensif atau defensif guna menciptakan posisi yang aman (defendable
position) terhadap kelima kekuatan persaingan yang disebutkan diatas.
Menurut Hunger & wheelen (2001), strategi bersaing sering juga disebut
dengan strategi bisnis dimana berfokus pada peningkatan posisi bersaing produk dan
jasa perusahaan dalam industri atau segmen pasar tertentu yang dilayani perusahaan.
Persaingan sangat penting bagi keberhasilan atau kegagalan perusahaan.
Persaingan menentukan kegiatan yang perlu bagi perusahaan untuk berprestasi, seperti
inovasi, budaya yang kohesif, atau implementesi yang baik. Strategi bersaing
merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri,
arena fundamental di mana persaingan belangsung. Strategi bersaing bertujuan
membina posisi yang menguntungkan dan kuat dalam melawan kekuatan yang
menentukan persaingan dalam industri (Porter, 1980). Strategi bersaing mempunyai
kekuatan yang cukup besar untuk membuat suatu industri menjadi lebih baik atau
kurang menarik. Pada waktu yang sama, suatu perusaahaan dapat memperbaiki atau
merusak posisinya sendiri dalam industri melalui pilihan strateginya. Oleh karena itu,
strategi bersaing bukan hanya merupakan tanggapan terhadap lingkungan melainkan
juga upaya membentuk lingkungan tersebut sesuai dengan keinginan perusahaan.

2.3 Faktor-Faktor Kekuatan Bersaing

A. Analisa Pesaing
- Identifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan
yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap.
Pambuatan peta persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing
memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar
analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah pertama yang perlu
dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada. Langkah
ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan
demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas
perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja
yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang
terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita
sekarang dan di masa yang akan datang.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui
segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi
besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus
diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang
dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada
serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap
peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang
sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus
segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu
keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan
keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan
produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.
- Menentukan sasaran pesaing
Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing
dekat dan pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang
yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing
jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya pesaing untuk
bank adalah lembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan daengan bank
seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer,
atau dana pensiun. Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai,
kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka
selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market
share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat
pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba
jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil.
Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan
konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif
murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui
apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan
market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi
pembukaan cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis
yang begitu gencar dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan
dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan
merker share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka
memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki
adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil
market share pesaing lainya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing.
Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan,
baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif,
frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.
- Identifikasi strategi pesaing
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk
memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi
tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin
canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan
selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena dampakanya. Bukan tidak mungkin
setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus
pandai memulai dan mengakhiri.
Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena
pesaing yang cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah,
bahwa perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan
pelanggan dan bagaimana para pesaing merevisi strategi mereka untuk memenuhi
hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.

Analisa SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)

SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk
mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities),
dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Sebagai contoh,
kami akan membahas penerapan SWOT dalam sebuah perusahan yang bekerja dalam
bidang event (EO).
Kekuatan dan Kelemahan
Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus
mencermati isu-isu dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual
event ke pasar dan sponsor. Yang menjadi patokan suatu event bias dijadikan kekuatan
atau kelemahannya, kita perlu menggali persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu
event. Jika EO kita memandang event tersebut sebagai perioritas dan peluang untuk
meningkatkan profil EO, maka event tersebut menjadi sebuah kekuatan. Namun jika
kita memandang event tersebut sebagai pemborosan sumber daya,maka event tersebut
menjadi kelemahan.
Peluang dan Ancaman
Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar
organisasi yang mungkin mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan
membantu kita mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait dengan event.
Segera setelah menentukan ancaman-ancaman atas event kita, kita bisa menaksir ulang
situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah ancaman itu menjadi peluang.
Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas
sebuah event saat kita menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan
event tersebut. Pengkategorisasian suatu ancaman akan menentukan cara kita
merespon ancaman untuk meminimalkan efeknya.
1. Monitor
Ancaman yang kita putuskan untuk “sekedar dimonitor” adalah jenis
ancaman yang tidak atau sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar
pada event. Kita hanya ingin tahu apa yang akan terjadi
2. Monitor dan Analisa
Ancaman yang kita putuskan untuk “di monitor dan di analisa”
merupakan ancaman yang bisa sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan
bagaimana ancaman tersebut dapat mempengaruhi event kita.
3. Strategi-strategi Kontingensi
Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dengan suatu startegi
kontingensi”, adalah semua ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya
dengan perencanaan. Sebagai contoh jika cuaca buruk adalah ancaman bagi
event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana kita akan
menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit
merubah konsep.
4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan
Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dangan analisa in-depth
dan strategi pengembangan” adalah semua ancaman yang memiliki
 kemungkinan paling besar untuk mempengaruhi event kita. faktor-faktor
teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh ancaman yang mungkin
memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi
Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan
langkah selanjutnya untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah
baiknya apabila kita juga dapat melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran
terhadap event tersebut.

2.4. Bersaing Dalam Produk Live Cycle

Gambar 1. Produk Live Cycle

Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan

pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan
manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk
(Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak
diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Siklus Hidup Produk
(Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena
memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk.
Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya
dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.Ttahapan - tahapan dalam Siklus
Hidup Produk (Product Life Cycle), adalah sebagai berikut:
 Tahap perkenalan (Introduction)
Tahap perkenalan adalah sebuah tahap awal perusahaan dalam
memperkenalkan produknya kepada konsumen. Pada tahap ini, barang mulai
dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi.
Barang yang dijual umumnya barang baru (betul-betul baru), karena masih berada
pada tahap permulaan.
Ciri-ciri umum tahap ini adalah penjualan yang masih rendah, volume pasar
berkembang lambat (karena tingginya market resistance), tingkat kegagalan relatif
tinggi, banyak melakukan modifikasi produk dalam pengujian dan
pengembangannya (karena problem yang timbul tidak seperti yang diramalkan dan
mungkin pula disebabkan pemahaman yang keliru tentang pasar), biaya produksi,
promosi dan pemasaran sangat tinggi, serta distribusi yang masih terbatas.Untuk
melalui tahapan ini diperlukan kerja keras dan kesabaran yang sangat tinggi, agar
produk yang dihasilkan dapat diterima oleh konsumen.
Dalam tahapan ini, juga terdapat beberapa strategi yang biasa diterapkan oleh
perusahaan, diantaranya yaitu:
b. Strategi Menyaring Cepat (Rapid Skimming Strategy)
Strategi ini dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi
untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin, serta dengan
melakukan promosi yang gencar untuk meyakinkan konsumen tentang kualitas
produk walau harganya mahal. Cara ini biasanya dipakai untuk mempercepat
laju penerobosan pasar. Strategi ini akan berhasil jika sebagian besar pasar
belum mengetahui keberadaan produk, konsumen bersedia membayar pada
harga berapa pun, dan perusahaan menghadapi pesaing potensial serta ingin
membangun preferensi pada mereknya.
b. Strategi Menyaring Lambat (Slow Skimming Strategy)
Strategi dijalankan dengan menetapkan harga yang tinggi untuk
memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin dan promosi yang rendah
 agar biaya pemasaran tidak terlalu tinggi. Strategi ini akan berhasil jika besarnya
pasar terbatas, sebagian besar konsumen mengetahui keberadaan produk,
konsumen mau membeli dengan harga tinggi, dan pesaing potensial belum
muncul.
c. Strategi Penetrasi Cepat (Rapid Penetration Strategy)
Strategi ini dilakukan dengan menetapkan harga yang rendah dan
promosi yang agresif. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh
penerimaan pasar yang cepat dan memperoleh pangsa pasar yang besar. Strategi
ini akan berhasil jika pasar sangat luas, konsumen belum mengetahui keberadaan
produk, konsumen sangat peka terhadap harga, dan terdapat indikasi persaingan
potensial yang besar.
d. Strategi Penetrasi Lambat (Slow Penetration Strategy)
Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga yang rendah untuk
memperoleh penerimaan yang besar dari konsumen dan promosi yang rendah
agar biaya pemasaran tidak membengkak. Keberhasilan strategi ini biasanya
harus didukung dengan pasar yang sangat luas, konsumen mengetahui
keberadaan produk, konsumen peka terhadap harga, dan persaingan potensial
sangat rendah.
 Tahap pertumbuhan
Penjualan dan laba relatif menigkat, konsumen merasa puas, timbul
pesaing, saluran distribusi bertambah, harga stabil. Ketika berada pada tahap
tumbuh, konsumen mulai mengenal produk yang perusahaan buat dengan
jumlah penjualan dan laba yang meningkat pesat dibarengi dengan promosi yang
kuat. Akan semakin banyak penjual dan distributor yang turut terlibat untuk ikut
mengambil keuntungan dari besarnya animo permintaan pasar. Tahap ini sendiri
dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu:
1. Pertumbuhan Cepat (Rapid Growth)
Tahap rapid growth ini ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan
perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar.
Tidak semua produk baru dapat mencapai tahap ini, bahkan tidak sedikit produk
baru yang gagal di tahap awal. Namun jika produk baru itu berhasil, sesuai dengan
kebutuhan konsumen, maka keadaan ini akan menarik pesaing untuk memasuki
industri tersebut dengan produk tiruan.
2. Pertumbuhan Lambat (Slow Growth)
Pada tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan pertumbuhan
yang semakin menurun. Sebagian besar pasar telah dijangkau, karena produk
perusahaan telah digunakan oleh mayoritas konsumen. Situasi ini akan
menyebabkan perusahaan mulai memperbarui produknya agar dapat
mempertahankan penjualannya. Pada umumnya dilakukan usaha modifikasi
produk dengan menyempurnakan model (style improvement) guna memantapkan
posisi produknya di pasar. Laba akan semakin sulit diperoleh perusahaan dan
penyalur karena persaingan harga akan cenderung menyebabkan penurunan harga.
Pesaing semakin banyak yang keluar dari pasar disebabkan oleh semakin
berkurangnya keuntungan/daya tarik industri.
Adapun strategi yang harus dilakukan dalam tahapan ini, yaitu:
 Meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan produk baru
dan gaya yang lebih baik
 Perusahaan menambahkan model – model baru dan produk – produk penyerta
(yaitu, produk dengan berbagai ukuran, rasa, dan sebagainya yang melindungi
produk utama)
 Perusahaan memasuki segmen pasar baru.
 Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran
distribusi yang baru.
 Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product
awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (product
preference advertising).
 Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap
harga dilapisan berikutnya.
  Tahap kedewasaan
Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan
perusahaan. Ada dua strategi utama yang dapat diterapkan pada tahap kedewasaan
yaitu :
1) Strategi Bertahan (Defensive Strategy)
Strategi ini bertujuan untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing dan
menjaga kelompok produk (product category) dari serangan produk substitusi.
Bentuk strategi ini adalah berupa modifikasi bauran pemasaran (product, price,
place, & promotion) untuk memperoleh tambahan penjualan. Strategi bertahan ini
lebih menitikberatkan pada penekanan/pengurangan biaya produksi dan
menghilangkan kelemahan produk.
2) Strategi Menyerang (Offensive Strategy)
Strategi ini lebih menitikberatkan pada usaha perubahan untuk mencapai
tingkat yang lebih baik. Bentuk strategi ini dapat berupa modifikasi pasar, yaitu
dengan menggaet kelompok bukan pemakai (non-user), mengintensifkan
penawaran produk kepada non-user, dan merebut konsumen pesaing. Bentuk lain
dari strategi menyerang adalah modifikasi produk, yaitu mengubah karakteristik
produk sedemikian rupa sehingga semakin menarik konsumen saat ini untuk
membeli, dengan cara menawarkan manfaat baru dari suatu produk kepada
konsumen sekarang untuk mendorong pembelian yang lebih banyak dan pemakaian
yang lebih sering (usaha seperti ini sering disebut dengan product relaunching).
Contoh produk elektronik yang ada pada tahap ini adalah handphone.
Penjualan handphone saat ini mencapai posisi tertinggi dan mulai tergerus oleh
teknologi yang lain.
 Tahap Penurunan (Decline)
Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah penurunan merupakan
gejala tahap decline dalam PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-
faktor seperti perubahan selera pasar, produk substitusi diterima konsumen (baik dan
dalam negeri maupun dan luar negeri), dan perubahan teknologi. Sejumlah alternatif
dapat dilakukan pada tahap akhir PLC ini. Namun perlu diperhatikan bahwa pilihan
alternatif haruslah didasarkan pada kekuatan dan kelemahan perusahaan serta daya
tarik industri bagi perusahaan. Alternatif-alternatif tersebut di antaranya adalah :
1. Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan
yang baik.
2. Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk.
3. Mencari pasar baru.
4. Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian industri
dapat diatasi.
5. Mengurangi investasi perusahaan secara selektif dengan cara meninggalkan
konsumen yang kurang menguntungkan, tetapi menambah investasi untuk
kelompok kecil konsumen yang masih setia dan menguntungkan.
6. Harvesting strategy untuk mewujudkan pengembalian uang tunai dengan cepat.
7. Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.
Contoh produk elektronik yang sedang mengalami penurunan adalah CPU atau
personal komputer yang saat ini sudah hampir terlibas oleh laptop. Setiap produk
biasanya mengalami kelahiran dan kematian baik dalam jangka pendek maupun
jangka panjang. Suatu produk bisa saja pada suatu waktu sangat disukai banyak
orang dan laku keras, namun di lain waktu produk itu tidak laku lagi dijual. Jadi
pengertian daur hidup produk yaitu tahapan suatu produk mulai dari lahir, tumbuh,
dewasa dan mati. Setiap produk memiliki masa daur hidup produk yang berbeda.
Produk elektronik biasanya memiliki rentang waktu yang sempit alias cepat mati
sedangkan produk seperti makanan dapat bertahan lebih lama. Contohnya
handphone Samsung tipe tertentu akan dibatasi jumlah yang dibuat dalam beberapa
tahun, lalu membuat tipe hp lainnya. Minuman aqua sudah puluhan tahun
memimpin pasar dan masih berada dalam kondisi antara pertumbuhan dengan
dewasa.
Beberapa teknik atau cara untuk memperpanjang daur hidup produk :
1. Meningkatkan Konsumsi dengan cara membujuk konsumen untuk meningkatkan
penggunaan produknya dengan berbagai manfaat yang ditawarkan. Contoh :
untuk hasil maksimal gunakan pasta gigi sepanjang bulu sikat, apa pun
 makannya minumnya teh botol sosro, memakai sampo setiap hari membuat
rambut sehat, dsb.
2. Mencari fungsi lain produk dari biasanya. Contoh seperti teh tidak hanya untuk
ngeteh saja tapi dapat dibuat kreasi menjadi minuman yang lebih kompleks.
3. Memodifikasi produk agar tampil baru dan segar baik dari segi isi, kemasan,
takaran, ukuran, manfaat, dan lain sebagainya. Contoh misal seperti produk
unilever yang biasanya terus menerus mengganti isi pepsodent beserta
kemasannya agar selalu tampil baru dan segar.
4. Mencari target konsumen baru. Jika pasar yang sudah ada sudah tidak dapat
diandalkan untuk meningkatkan penjualan maka dapat ditempuh jalan dengan
cara membidik segmen pasar baru untuk dibujuk untuk menjadi pelanggan.
Contoh : rokok sampoerna hijau yang tadinya membidik golongan menengah ke
bawah kini mulai membidik golongan menengah ke atas untuk memperluas
segmen pasar.
Beberapa teknik atau cara untuk memperpanjang daur hidup produk :
1. Meningkatkan Konsumsi dengan cara membujuk konsumen untuk meningkatkan
penggunaan produknya dengan berbagai manfaat yang ditawarkan. Contoh : untuk
hasil maksimal gunakan pasta gigi sepanjang bulu sikat, apa pun makannya
minumnya teh botol sosro, memakai sampo setiap hari membuat rambut sehat,
dsb.
2. Mencari fungsi lain produk dari biasanya. Contoh seperti teh tidak hanya untuk
ngeteh saja tapi dapat dibuat kreasi menjadi minuman yang lebih kompleks.
3. Memodifikasi produk agar tampil baru dan segar baik dari segi isi, kemasan,
takaran, ukuran, manfaat, dan lain sebagainya. Contoh misal seperti produk
unilever yang biasanya terus menerus mengganti isi pepsodent beserta
kemasannya agar selalu tampil baru dan segar.
4. Mencari target konsumen baru. Jika pasar yang sudah ada sudah tidak dapat
diandalkan untuk meningkatkan penjualan maka dapat ditempuh jalan dengan cara
membidik segmen pasar baru untuk dibujuk untuk menjadi pelanggan. Contoh :
rokok sampoerna hijau yang tadinya membidik golongan menengah ke bawah kini
mulai membidik golongan menengah ke atas untuk memperluas segmen pasar.
 BAB III
KESIMPULAN

Persaingan merupakan suatu bentuk usaha yang dilaksanakan supaya mendapatkan

kemenangan atau mendapatkan posisi yang lebih baik tanpa harus terjadi benturan
fisik atau konflik. Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi
ancaman, kesempatan, atau permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi
sebagai akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan
pesaing. Mengidentifikasi pesaing, menentukan sasaran pesaing, mengidentifikasi
strategi pesaing, merupakan strategi agar dapat memenangkan persaingan.