Trabajo Mena 2

INVESTIGACIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ
ORGÁNICO A ALEMANIA
RESUMEN EJECUTIVO
CAPITULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA
Es uno de los principales productos agrarios de exportación del Perú cuyo cultivo se concentra
en el café arábico en las variedades typical. En el año 2011 el Perú exporto café a todo el
mundo 294,951 toneladas con un valor FOB 1,589 millones de dólares. Ubicándose en el cuarto
lugar de las exportaciones mundiales de este producto después de Brasil, Vietnam y Colombia.
Así mismo el Perú es el primer país productor de café orgánico en el mundo. En el 2011 sus
ventas superaron los 474 millones de dólares. Por lo que puede afirmarse que este producto
tiene un gran potencial para explotar tanto como nivel nacional e internacional.
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA
1.2.1 PROBLEMA GENERAL
¿Qué oportunidades tenemos de poder exportar café orgánico en el Mercado de Alemania?
1.2.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS
¿Cuál sería el nivel de precio para la exportación del café orgánico al mercado Alemán?
¿Cuál es la exigencia de calidad para la exportación del café orgánico al mercado Alemán?
¿Cómo podemos ganar ventaja competitiva con la exportación del café dentro del mercado
Alemán?
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
1.3.1 OBJETIVOS GENERALES
Determinar las oportunidades que tendremos al exportar el café orgánico en el mercado

Alemán.
1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar el nivel del precio para la exportación del café orgánico al mercado Alemán
Determinar la exigencia de calidad para la exportación del café orgánico al mercado Alemán.
Determinar la ventaja competitiva para la exportación del café orgánico al mercado Alemán.
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CAPITULO II. FUNDAMENTACION TEORICA
2.1 BASES TEORICAS
2.1.1 PRODUCTO CAFÉ ORGANICO
2.1.1.1 DEFINICION
El café es una de las bebidas de consumo más difundido en el mundo. Es también una de las
más antiguas. Su nombre se asocia al vocablo turco kawah, que significa "lo que maravilla y da
vuelo al pensamiento" aunque también podría a derivarse de los vocablos qahwa o qaharva,
uno de los nombres árabes del vino. Otras versiones relacionan su nombre con la región de
Kaffa en la Alta Etiopía, de donde probablemente provenga el grano.
Sobre su origen se han tejido una serie de historias "Dicen los que saben que fue en Africa y en
Arabia donde se inició el consumo del café, allá por los siglos XV y XVI. Igualmente, la leyenda
cuenta que cerca del año 600 en un monasterio un pastor llamado Kaldi observo que sus
cabras se comportaban en forma diferente después de haber comido las hojas de un arbusto
desconocido para él mundo.
Este descubrimiento lo llevo a preparar una infusión con las hojas y semillas del cafeto para
probarla el mismo. Y al comprobar alguno de sus atributos, la dio a beber a los monjes para
evitar que se durmieran durante sus oraciones nocturnas". Su agradable sabor y el contenido
de cafeína alcaloide con efectos estimulantes ha sido un factor decisivo en la generalización del
consumo de café a escala mundial.
El café llegó a América gracias a los franceses en el siglo XVIII y fueron los holandeses quienes
ampliaron su cultivo a Sudamérica. En el siglo XIX el café producido en el Perú, en las
localidades de Moyobamba, Jaén, Huánuco y Cusco, era para el consumo local y una incipiente
exportación a Chile.
Los europeos que colonizaron el valle de Chanchamayo, empezaron a cultivar junto al café,
erythroxylum coca, tabaco, cacao, caña de azúcar. En 1850 la producción se hizo considerable
y difundida por los jesuitas se logra mayor producción desde 1880, convirtiendo al Perú en
exportador de café en 1887 enviando embarques a Alemania, Inglaterra y Chile. En 1930,
capitales ingleses consolidan como zona cafetalera el valle de Chanchamayo.
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2.1.1.2 CLASIFICACION ARANCELARIA
%VALOR
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-16
16-15
0901119000 LOS DEMÁS 756,424,409 25%
0901211000 CAFÉ TOSTADO, SIN DECAFEINAR EN GRANO 420,588 -76%
0901212000 CAFÉ TOSTADO, SIN DECAFEINAR, MOLIDO 281,216 459%
0901120000 CAFÉ DESCAFEINADO, SIN TOSTAR 43,001 91%
0901220000 CAFÉ TOSTADO DESCAFEINADO 8,312 -26%
3
2.1.1.3 FICHA TECNICA COMERCIAL
NOMBRE DEL Café

PRODUCTO Nombre científico: COFFETYPICA
NOMBRE
Grano de café, café pergamino, café oro, café pilado
COMERCIAL
PARTIDA
1801002000
ARANCELARIA
Humedad: 12% de °H. Olor: a limpio y fresco, Color: parejo y uniforme.

DESCRIPCIONFISICA Defectos: de 0-5% de defectos. Tamaño de grano: mínimo 30% por
DEL PRODUCTO encima de malla 15 o 14 y máximo 5%por debajo de malla 13 o 12.
Densidad del grano: 650 gramos/litro. Rendimiento: 70-75%°R.
PROCEDENCIA Perú, departamento de San Martin, provincia de Rioja.
El cultivo es uno de los principales productos y como cultivo permanente,

es el que involucra la mayor cantidad de tierras productivas, generando
IMPORTANCIA DEL
mayor empleo agrícola y es el que genera capital importante para la
PRODUCTO
economía regional de la selva alta peruana y de desarrollo alternativo por
sus características ecológicas, económicas, sociales y políticas.
A partir de las semillas del café, la industrialización final del café oro es en
FORMAS DE café tostado, molido, cafeinado, descafeinado, mezclado con azúcar o
CONSUMO O como café soluble.
CONSUMIDORES También puede utilizarse como insumo en la industria.
POTENCIALES Sus consumidores potenciales los países de Estados Unidos y Europa
(Alemania).
El proceso productivo se inicia con la elección de la variedad del café,
CARACTERISTICAS exigencia del suelo apropiado, siembra del cultivo, sombreado del café,
DEL PROCESO fertilización orgánica del café, podas y cuidados, cosecha, procesos de
PRODUCTIVO post cosecha; como el despulpado, fermentado, lavado y clasificado,
secado, café pergamino, café pilado o café oro o grano verde.
Empaque: sacos de yute. Peso: 45 Kg/saco. Almacenamiento: 18-25°C,

60-75%H.R. Olor: característico libre de olores extraños ajenos al
CARACTERISTICAS producto. Limpieza: grano limpio sin restos de mucilago, tierra, partes de
COMERCIALES DEL cascara de material u otro material extraño. Estado de desarrollo: grano
PRODUCTO de café oro bien desarrollado sin deformaciones, no presenta granos
planos y humedad máxima de 12% Cafés con certificación orgánica.
Evaluación en taza de 80-85 puntos.
VIDA UTIL DEL CAFE Hasta 06 meses, almacenado en las condiciones indicadas.
7 contendores, equivalente a 2,940 sacos de café oro orgánico

OFERTA
3 contenedores, equivalente a 1260 sacos de café oro en proceso de
EXPORTABLE 2017
conversión.
4
2.1.1.4 PROPUESTA DE VALOR
Utilizando como referencia lo señalado por el Ministerio de la Producción de Perú, nuestra

propuesta de valor del café orgánico es la siguiente:
Oportunidad: el consumo de café orgánico requiere ser promovido por las bondades que
ofrece a la salud y como indicamos, los japoneses apuestan por los productos ecológicos e
invierten más dinero en una alimentación sana y de calidad. Además de que la distribución se
realizará por medio de los autoservicios y supermercados.
Aroma y sabor: por ser un café con la más alta calidad, totalmente ecológico y sin pesticidas,
mantiene un aroma y sabor mucho más agradable que el café que se comercializa
comúnmente.
Conveniencia: el consumidor tendrá la seguridad que lo ofreceremos un producto 100%

natural.
Precio: a pesar de ser el café orgánico un producto de costos elevados por el cuidado que
requiere y de poca producción, el precio de venta al público va ser igual o sin una diferencia
significativa a los precios de la competencia.
2.2.2 ANALISIS DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCIÓN DEL MERCADO DE DESTINO

2.2.2.1 IMPORTACIONES MUNDIALES
TOTAL IMPORT
N° PAIS %VALOR 12-11 %PART 12
2012(millonUS$)
1 Estados Unidos -15% 26% 6,511.50

2 Alemania -14% 18% 4,515.55
3 Japón -19% 7% 1,951.90
4 Bélgica -19% 5% 1,391.69
5 Francia -16% 4% 1,054.44
6 España -12% 4% 897.69
7 Canadá -15% 3% 795.11
8 Suiza -11% 3% 712.99
9 Reino Unido -16% 3% 637.50
10 Suecia -13% 2% 571.84
1000 Otros países (134) -31% 24% 7395.83
5
2.2.2.2 EXPORTACIONES MUNDIALES
TOTAL EXPORT
N° PAIS %VALOR 12-11 %PART 12
2012(millonUS$)
1 Brasil -29% 35% 7,998.20

2 Colombia -27% 12% 4,515.55
3 Indonesia 20% 8% 1,951.90
4 Perú -35% 6% 1,391.69
5 Guatemala -10% 6% 1,054.44
6 Bélgica -21% 5% 897.69
7 Alemania -10% 4% 795.11
8 México 16% 4% 712.99
9 India -10% 4% 637.50
10 Nicaragua 21% 3% 571.84
1000 Otros países (115) -63% 15% 7395.83
2.2.2.3 ANALISIS DE TRATAMIENTO ARANCELARIO
Nombre comercial: Café orgánico
Nombre técnico: Coffea arábico

Características relevantes que identifiquen a la mercancía: Se trata de un café tipo orgánico,
es decir uno en cuyo cultivo no han intervenido abonos de ningún tipo, ni fungicidas ni
insecticidas.
Entre las principales características de la planta del café resaltan el tallo principal, que crece
hacia arriba formando nudos y entrenudos (la diferencia entre variedades radica en el tamaño
del entrenudo). En la base del nudo existen 6 yemas a ambos lados. La yema cabeza de serie
forma la rama lateral y las yemas seriadas forman los chupones y dan origen a los frutos. Los
chupones se desarrollan formando tallos nuevos, reemplazando a los tallos viejos. Cada yema
seriada crece, desarrolla y se transforma en 4 frutos. Estas yemas crecen durante la etapa de
descanso y en la etapa de floración se transforman en botones florales, flores y después en
frutos. De la humedad del suelo donde crecen las plantas, las raíces absorben agua, llegando a
las hojas que forman el ácido gibberelico e iniciando la etapa de floración. La flor sé auto
poliniza y da inicio al desarrollo del fruto y de este se obtiene el grano, que comercialmente se
denomina “café”, con las variantes comerciales locales como: café coco o natural y café
pergamino o café lavado; de éstas variantes se desprende el café verde y que es el tipo de
grano que llega a la industria torrefactora mundial.
Forma de presentación: Generalmente se exporta en contenedores medianos (peso neto de
17,250 Kg. que contienen aproximadamente 250 sacos de yute con 69 Kg. de café verde cada
uno. Este café pasa manos de grandes plantaciones que tienen a su cargo tostadurerias que se
encargan de procesar el café para enviados en presentaciones de: Café tostado en granos o
6
Café tostado molido envasado en bolsa de papel de aluminio con válvulas de aluminio
laminadas
2.2.2.4 ANALISIS DE LAS PRINCIPALES RESTRINCIONES Y BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO
2.2.2.5 EXPORTACIONES PERUANAS
En el 2015, la empresas peruanas exportaron alrededor de 5 millones 600 mil quintales de

café orgánico por un total de US$1.400 millones. A pesar de la actual crisis económica los
principales destinos de exportación se han mantenido en el mercado alemán, donde las
principales empresas exportadoras de café orgánico son las siguientes:
EMPRESAS PERUANAS EPORTADORAS % VALOR 2012-2011 %PART. 2012
PERALES HUANCARUNA S.A.C 87% 26%

COMERCIO & CIA S.A 65% 11%
CIA. INTERNACIONAL DEL CAFÉ S.A.C 51% 9%
OUTSPAN PERU S.A.C 120% 7%
PROCESADORA DEL SUR S.A 76% 6%
EXPORTADORA ROMEX S.A 135% 4%
LOUIS DREYFUS PERU S.A 103% 4%
CENTRAL DE COPERATIVAS S.A.C 56% 4%
CAFETERA AMAZONICA S.A.C 32% 4%
OTRAS EMPRESAS - 16%
2.2.3 ANALISIS DE MERCADO DE DESTINO
PBI EN ALEMANIA
Alemania es la 4ª economía mundial y la primera en Europa con un PBI per cápita. Es el tercer
importador mundial y el mercado más importante de la Unión Europea. La última tasa de
variación anual del IPC publicada en Alemania es de Septiembre de 2014 y fue del 0,8%.
El PIB per cápita es un muy buen indicador de la calidad de vida y en el caso de Alemania, en
2013, fue de 33.300€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el
puesto 18 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida. Por otro
lado, se sabe que la agricultura es uno de los sectores que aporta menos a su PBI (menos del
1%), lo cual muestra que carece de productos del agro.
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ACUERDOS COMERCIALES
Hasta fines del 2011 la UE otorgaba al Perú y países de la CAN preferencias arancelarias dentro
del marco del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), a partir de mediados del 2011 entró
en vigencia el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea lo que afianzó las preferencias
arancelarias a diversos productos de nuestra oferta exportable durante el ingreso de
mercancía a los países dentro de la Unión Europea, entre ellos Alemania.
GUSTOS Y PREERENCIAS ALEMANES
En Alemania, se consume mucho café, y no sólo para desayunar, sino también para merendar,
en lo que se denomina café con pasteles, ésta es la bebida predilecta de los alemanes.
Según la Asociación Alemana de Cafeteros 149,5 litros de café consume anualmente en

promedio un ciudadano alemán; 111,6 litros de cerveza al año se bebe en promedio, según la
Oficina Federal de Estadísticas. Se sabe que tomar alrededor de medio litro de café
diariamente, hecho en la cafetera eléctrica de casa –largo, con poca leche o negro, sin azúcar o
con mucho menos que en otras latitudes- es parte de la vida cotidiana del país.
Alemania importa 500.000 toneladas por año, volumen que ubica al país germano en el tercer
lugar de consumidores de café.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
 La juventud alemana afluente es generalmente más experimental e innovadora

que las generaciones anteriores. Estos consumidores son más aptos a probar
productos nuevos.
 El sector de bebidas es donde el consumidor alemán se encuentra experimentando
productos nuevos y diferentes, especialmente de frutas, las cuales son apetecidas
por sus propiedades nutritivas.
 El mercado alemán se está diversificando hacia una oferta amplia de productos
nutritivos y agradables al paladar, que han sido elaborados y preparados de
manera segura tanto para la salud como para el medio ambiente.
8
 La nutrición es importante para el consumidor alemán, pero más relevante es la

seguridad alimenticia y minimizar la contaminación ambiental.
 Gran importancia ha cobrado el consumo de productos orgánicos. Alemania es el
mercado europeo más grande de productos orgánicos, a pesar de que es una
sección de mercado limitado para productos foráneos, prefiriendo la producción
doméstica.
Hay una relativa predilección por productos de fácil preparación.
El precio de un producto sirve como medida de la calidad del
HÁBITOS DE CONSUMO
 La juventud alemana afluente es generalmente más experimental e innovadora

que las generaciones anteriores. Estos consumidores son más aptos a probar
productos nuevos.
 Alemania tiene un PIB per cápita alto, que excede los US$35.000,00.
 Aproximadamente el 15 por ciento de los ingresos domésticos alemanes son
invertidos en comida y bebida (incluido alcohol y tabaco). Sin incluir las bebidas,
cada hogar alemán gasta entre 300 y 325 euros mensuales en comida.
 Adicionalmente, los ingresos domésticos alemanes son invertidos en el hogar
(24%), transporte (15%), diversión y recreación (9%), bienes y servicios para el
hogar (8%) ropa y zapatos (6%), servicios médicos (5%) y comunicación (2%). Casi
15% de los ingresos son ahorrados.
 Aproximadamente 20% del dinero gastado en comida se lo realiza en el sector de
restaurantes, tendencia que está en aumento.
 Sobre el 16 por ciento de los gastos en comida son dirigidos a la compra de
vegetales, panadería y carnicería.
2.2.3.1 ANALISIS DE COMPETENCIA
Para el consumidor alemán, no sólo el tipo de café es importante sino también la marca.
Alemania es un país en donde las tendencias juegan un papel importante dado que determinan
al consumidor en el ámbito social. Las preferencias de productos también revelan la manera en
la que el consumidor percibe la calidad del mismo y evalúa al producto con respecto al precio;
si es que el precio corresponde a la calidad existe potencial de venta. De todas formas, existen
secciones del mercado (como el mercado verde y/o de comercio justo) en donde el
9
consumidor se centra principalmente en la calidad y procedencia del producto antes que el

precio al momento de elegir.
OTROS PAÍSES EXPORTADORES DE CAFÉ A ALEMANIA
• Brasil
• Perú
• Vietnam
• Honduras
• Indonesia
• Italia
• Colombia
• El Salvador
• Nueva Guinea
• Polonia
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

El tema de la competencia en este sector pasa por una excelente presentación como se
observa en las imágenes anteriores, una gran calidad, variedad de producto y especialización.
ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN MÁS UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA EN ESE

PAÍS
Se las promociona mediante publicidad en diferentes medios, haciendo llegar al posible
consumidor el producto, ofreciendo para degustaciones e supermercados, hipermercados y
tiendas, siempre haciendo énfasis a la calidad del producto.
10
2.2.3.2 PRODUCCION NACIONAL DEL PRODUCTO POTENCIAL EN EL MERCADO

SELECCIONADO
2.2.3.3 PRECIOS REFERENCIALES DE IMPORTACION
2015
MES PRECIO
FOB KILOS
PROMEDIO ($)
ENERO 33,867,475 2,696,455 12.56
FEBRERO 29,788,286 2,528,717 11.78
MARZO 23,431,191 2,042,824 11.47
ABRIL 27,492,570 2,459,085 11.18
MAYO 73,332,0908 6,559,221 11.18
JUNIO 108,973,877 9,542,371 11.42
JULIO 221,320,904 19,465,339 11.37
AGOSTO 255,528,739 22,493,727 11.36
SEPTIEMBRE 355,407,725 31,507,777 11.28
OCTUBRE 326,544,486 28,846,686 11.32
NOVIEMBRE 270,033,143 24,067,125 11.22
DICIEMBRE 229,360,631 20,700,418 11.08
TOTALES AÑO 1,978,087,483 172,909,745 11.44
PROMEDIO MES 164,840,623.57 14,409,145
11
2.2.3.4 SEGMENTACION DEL MERCADO, IDENTIFICACION Y CUANTIFICACION EL
MERCADO DE CAFÉ PUEDE DIVIDIRSE EN TRES SEGMENTOS:
 Consumo en casa, este segmento de mercado se está volviendo cada vez más diverso y
representa alrededor del 70% del consumo de café. El café solía consumirse
mayormente como café soluble o molido para máquinas de filtro de café. Sin embargo,
los granos de café tostado (expreso), son ahora cada vez más consumidos y el café
molido es también empaquetado en vainas para consumo de una porción. La variedad
de marcas y sabores se ha incrementado tremendamente en las últimas décadas.
 El consumo fuera de casa, representa el 30% de la producción de café en lugares como

restaurantes, bares de café, cafeterías, etc. Bares de expreso como lo es Starbucks,
que sirven una gran variedad de cafés de alta calidad y son muy populares. El consumo
en el trabajo, como parte del consumo fuera de casa, también es de gran importancia.
La mayoría de oficinas en la Unión Europea tienen máquinas de café. Este segmento es
parcialmente proveído por los mismos del segmento de casa. Pequeñas empresas
todavía comprarían café al por menor o si son más grandes, podrían pedirlo
directamente de los distribuidores o vendedores al detalle.
 Los supermercados e hipermercados representan alrededor del 45% del mercado de

café en Alemania. Por otra parte, las tiendas de descuento representan el 46%, tiendas
minoristas el 0,4% y tiendas de conveniencia 0,4%. El crecimiento en el número de
tiendas de descuento tales como Lidi y aldi ha forzado a los distribuidores a una guerra
de precios.
2.2.3.5 ESTÁNDERES Y CERTIFICACIONES
Nombre de la
Logo Descripción Web
certificación
El uso del logotipo de producto

ecológico de la
UE se hará de conformidad con las
normas relativas a su
Logotipo de registro como marca

producto http://ec.europa.eu/agriculture/orga
colectiva de la agricultura
ecológico de la n ic/index_es.htm
Unión europea ecológica en la Oficina de
Propiedad Intelectual del Benelux y

en la
Comunidad Internacional de
Marcas Registradas
12
Este logo indica que se está dando

el producto a un precio justo.
Además, esta es una tendencia
Comercio justo que busca apoyar a los www.fairtrade.net/
productores de los países
en desarrollo
Permite identificar, evaluar y http://ec.europa.eu/food/food/bios

controlar af
peligros significativos
HACCP ety/hygienelegislation/guidance_d
para la inocuidad de los oc
alimentos _haccp_en.pdf
Programa para cumplir con los

Certificación requerimientos del
http://www.globalgap.org/es/forpro
GLOBALG.A.P. consumidor relativo a la inocuidad ducers/crops/CO/
alimentaria
Certificación que te permite mostrar

Certificación de http://www.naturland.de/es/naturla
que
n d/que-hacemos/certificacion-
producto
orgánico y cumples con las normas
fair/org%C3%A1nico-y-justo-de-
justo orgánicas, sociales y de comercio
una-sola-vez.html
justo
2.2 GLOSARIOS DE PALABRAS CLAVES
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Según la RAE: Es la creación de grupos homogéneos, al menos respecto a ciertas variables.

Dado que los miembros de cada segmento mantienen comportamientos o conductas similares.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Según la RAE: Son pactos político-económicos entre dos o más naciones, por lo general de una
región común y de intereses compartidos, en los que se eliminan ciertas barreras comerciales y
de índole social para satisfacer necesidades de todas las partes por igual.
CALIDAD
Según la RAE: La calidad se refiere a la capacidad que posee un objeto para satisfacer
necesidades implícitas o explícitas según un parámetro
EXPORTACIÓN
Según la RAE: Es acción y efecto de exportar, en este sentido, es la actividad comercial que
consiste en vender productos y servicios a otro país
FICHA TÉCNICA
13
Según la RAE: También ficha de características u hoja de características, es un documento que

resume el funcionamiento y otras características de un componente.
DEMANDA
Según la RAE: Hace referencia a una solicitud, petición, súplica o pedido. Aquel que demanda
solicita que se le entregue algo.
2.3 HIPOTESIS GENERAL
Existen oportunidades de exportación del café orgánico al mercado Alemán.
2.4 HIPOTESIS ESPECÍFICAS
El precio influye al momento de exportar el café orgánico al mercado Alemán.

La calidad influye al momento de exportar el café orgánico al mercado Alemán.
La competitividad influye al momento de exportar el café orgánico al mercado Alemán
CONCLUSIONES
Las agro-exportaciones en el Perú han mostrado una evolución significativa en los últimos
años, convirtiéndose en una alternativa rentable para la reconversión agrícola,
descentralización, generación de empleo y divisas.
Las experiencias exitosas de productos de agro-exportación como el espárrago han repercutido
en otros como café orgánico.
Así, el café orgánico de exportación del Perú ha mantenido similar tendencia habiendo crecido
significativamente en los últimos cinco años. Esto por una mayor demanda del consumo en el
mercado internacional (por tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los
agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es una fortaleza
importante que los prepara para el ingreso a nuevos mercados.
El mayor consumo también se debió por esfuerzos de promoción en los mercados de destino
por parte de los principales exportadores (México, Honduras, Costa Rica), habiéndose
beneficiado el Perú de estas acciones.
La exportación de café orgánico un negocio rentable, por lo que la planificación y el trabajo

asociado es fundamental para mantener la oferta exportable y lograr precios atractivos en los
mercados internacionales.
14
Uno de los factores más importantes a explotar, mantener y mejorar es la buena reputación a
nivel mundial del café orgánico del Perú que está considerada como una de las mejores en el
mundo en cuanto a sabor y calidad.
A nivel interno el consumo del café orgánico es reducido esto por la preferencias del
consumidor Existe la necesidad de promoción interna y acciones de cambios de percepción,
siendo esta una labor a largo plazo que requiere de recursos suficientes.
Existe un gran potencial de seguir creciendo en los mercados actuales e ingreso a nuevos
mercados, pero esto depende del levantamiento de restricciones fitosanitarias, elemento
esencial si se quiere ingresar a nuevos mercados.
RECOMENDACIONES
Se bebe dotar de mayor presupuesto a las instituciones claves para un mayor desarrollo dl café
orgánico como es el SENASA (levantamiento de restricciones fitosanitarias); PROMPEX (para
continuar con mayores acciones de promoción); INIA (investigación y transferencia
tecnológica); entre otros. Debiendo existir una mayor coordinación y participación de estas
instituciones incluyendo las universidades.
Se recomienda difundir los beneficios del cluster y la asociatividad en cuanto a Integrar a

pequeños agricultores; difundir las buenas prácticas agrícolas y la cultura exportadora; hacer
frente a la informalidad de la parte no asociada incluyendo a los acopiadores; aumentar la
oferta exportable bajo las condiciones fitosanitarias exigidas por los mercados internacionales;
negociar conjuntamente mejores condiciones para la adquisición de insumos, asistencia
técnica o acceso a recursos financieros y para compartir información entre otros beneficios
determinados para el café orgánico
En cuanto a integración de los no asociados de café orgánico y planificación de producción y de

envíos es necesaria su integración a través de diferentes acciones en coordinación con las
instituciones y organismos del Estado (como las embajadas) a efectos de establecer estrategias
en conjunto poniéndose de acuerdo respecto a los envíos semanales, países de destino,
además esto permitirá una mejor coordinación con otros países de destino a efectos de no
contraponer la oferta. Con ello no solo se ordenará el mercado, sino que también el retorno
15
para el agricultor mejorará al mantener la reputación lograda del café orgánico y consiguiendo
precios promedios estables en los mercados de destino.
Los planes de acción pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una intensa campaña de
cultura gremial que incluya acuerdo con bancos, donde se considere como punto a favor el
pertenecer a la Asociación.
Asimismo, establecer marcar colectivas y sellos de calidad que asegure que el café orgánico
con distintivo cumple determinadas condiciones fitosanitarias y buenas prácticas. Incluye un
sello de responsabilidad social de acuerdo a las condiciones particulares del país.
Dado el tiempo que toma levantar las restricciones fitosanitarias y en muchos casos
restricciones arancelarias es importante realizar una labor integral y coordinada a nivel de
empresa privada, instituciones gubernamentales y universidades, estableciendo alianzas
estratégicas en beneficio de los integrantes de la cadena agroexportadora. Ahora una vez
levantadas las restricciones se deben establecer los controles necesarios a efectos de
mantener lo logrado y no perder credibilidad.
Dentro de las acciones de marketing y en cuanto a identificación de nuevos mercados es

necesaria una gestión intensa de inteligencia comercial en coordinación con las oficinas
comerciales y las entidades de promoción del Estado a efectos de hacer seguimiento a las
exportaciones y consumo en el país de destino de otros países exportadores.
Relacionado a lo anterior, se propone participación en ferias internacionales promocionando la

el café orgánico como país; desarrollo de marcas colectivas; participación de promociones en
los mercados de destino con otros países exportadores; estudios de marketing de preferencias
de consumo de palta en mercados actuales y potenciales.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Internacional. Consulta Economista. Lima-Perú.
Cámara Peruana del Café y Cacao (CPC). Variedades (en línea) consultado el 16 de julio del
2012. Disponible en:
http://camcafeperu.com.pe/index.php?option=com_content&task=view&id=17&Itemid= 34
Central de Cooperativas Agraria Cafetalera COCLA. (En línea) consultado el 21 de julio del 2012.
Disponible en: http://www.coclaperu.com/es/organizacion_cooperativas.html
Hernández Calderón, José. 2012. Agro-exportación - Estrategias para Lograr Competitividad.

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Ministerio de Agricultura. Agricultura peruana Una oportunidad global (en línea) consultado el
18 de mayo del 2012.
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16
http://www.minag.gob.pe/dowload/pdf/especiales/apec/2008/brochure.pdf?191108
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. PROMPERU 2012 (en línea). Consultado el 20 de

mayo del 2012. Disponible en: http://www.promperu.gob.pe
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos. OCDE. (En línea) consultado el

11 de marzo del 2012. Disponible en:
http://www.oecd.org/pages/0,3417,es_36288966_36287974_1_1_1_1_1,00.html
Trade Map 2012. Estadísticas de Comercio entre el Perú y el mundo. (En línea) consultado en
agosto-setiembre del 2012. Disponible en: http://www.trademap.org/Bilateral.aspx
ANEXOS
17
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INVESTIGACIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ

CAPITULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA

1.2.1 PROBLEMA GENERAL

¿Qué oportunidades tenemos de poder exportar café orgánico en el Mercado de Alemania?

1.2.2 PROBLEMAS ESPECÍFICOS

1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.3.1 OBJETIVOS GENERALES

Determinar las oportunidades que tendremos al exportar el café orgánico en el mercado

1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

CAPITULO II. FUNDAMENTACION TEORICA

2.1 BASES TEORICAS

2.1.1 PRODUCTO CAFÉ ORGANICO

2.1.1.2 CLASIFICACION ARANCELARIA

0901119000 LOS DEMÁS 756,424,409 25%

0901211000 CAFÉ TOSTADO, SIN DECAFEINAR EN GRANO 420,588 -76%

0901212000 CAFÉ TOSTADO, SIN DECAFEINAR, MOLIDO 281,216 459%

0901120000 CAFÉ DESCAFEINADO, SIN TOSTAR 43,001 91%

0901220000 CAFÉ TOSTADO DESCAFEINADO 8,312 -26%

2.1.1.3 FICHA TECNICA COMERCIAL

NOMBRE DEL Café

Humedad: 12% de °H. Olor: a limpio y fresco, Color: parejo y uniforme.

El cultivo es uno de los principales productos y como cultivo permanente,

Empaque: sacos de yute. Peso: 45 Kg/saco. Almacenamiento: 18-25°C,

7 contendores, equivalente a 2,940 sacos de café oro orgánico

2.1.1.4 PROPUESTA DE VALOR

Utilizando como referencia lo señalado por el Ministerio de la Producción de Perú, nuestra

Conveniencia: el consumidor tendrá la seguridad que lo ofreceremos un producto 100%

2.2.2 ANALISIS DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCIÓN DEL MERCADO DE DESTINO

1 Estados Unidos -15% 26% 6,511.50

2.2.2.2 EXPORTACIONES MUNDIALES

1 Brasil -29% 35% 7,998.20

2.2.2.3 ANALISIS DE TRATAMIENTO ARANCELARIO

Nombre comercial: Café orgánico

Nombre técnico: Coffea arábico

2.2.2.4 ANALISIS DE LAS PRINCIPALES RESTRINCIONES Y BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO

2.2.2.5 EXPORTACIONES PERUANAS

En el 2015, la empresas peruanas exportaron alrededor de 5 millones 600 mil quintales de

EMPRESAS PERUANAS EPORTADORAS % VALOR 2012-2011 %PART. 2012

PERALES HUANCARUNA S.A.C 87% 26%

2.2.3 ANALISIS DE MERCADO DE DESTINO

GUSTOS Y PREERENCIAS ALEMANES

Según la Asociación Alemana de Cafeteros 149,5 litros de café consume anualmente en

PERFIL DEL CONSUMIDOR

 La juventud alemana afluente es generalmente más experimental e innovadora

 La nutrición es importante para el consumidor alemán, pero más relevante es la

 La juventud alemana afluente es generalmente más experimental e innovadora

2.2.3.1 ANALISIS DE COMPETENCIA

consumidor se centra principalmente en la calidad y procedencia del producto antes que el

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN MÁS UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA EN ESE

2.2.3.2 PRODUCCION NACIONAL DEL PRODUCTO POTENCIAL EN EL MERCADO

2.2.3.3 PRECIOS REFERENCIALES DE IMPORTACION

2.2.3.4 SEGMENTACION DEL MERCADO, IDENTIFICACION Y CUANTIFICACION EL

MERCADO DE CAFÉ PUEDE DIVIDIRSE EN TRES SEGMENTOS:

 El consumo fuera de casa, representa el 30% de la producción de café en lugares como

 Los supermercados e hipermercados representan alrededor del 45% del mercado de

2.2.3.5 ESTÁNDERES Y CERTIFICACIONES

El uso del logotipo de producto

UE se hará de conformidad con las

Logotipo de registro como marca

Propiedad Intelectual del Benelux y

Este logo indica que se está dando