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Comunicação

Empresarial e
Negociação

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Comunicação
Empresarial e
Negociação
Dante Pinheiro Martinelli
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Sérgio de Freitas Costa
José Guilherme de Heráclito Lima
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Denise Manfredi

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ISBN 978-85-02-08363-9
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Apresentação
Viver e trabalhar em uma sociedade global é um grande
desafio para todos os cidadãos. A busca por tecnologia, infor-
mação, conhecimento de qualidade, novas habilidades para
liderança e solução de problemas com eficiência tornou-se
uma questão de sobrevivência no mundo do trabalho.
Cada um de nós tem uma grande responsabilidade: as es-
colhas que fizermos por nós e pelos nossos fará grande dife-
rença no futuro.
Com essa visão, o Cesumar – Centro Universitário de Maringá – assume o
compromisso de democratizar o conhecimento por meio de alta tecnologia e con-
tribuir para o futuro dos brasileiros.
No cumprimento de sua missão – “promover a educação de qualidade nas di-
ferentes áreas do conhecimento, formando profissionais cidadãos que contribuam
para o desenvolvimento de uma sociedade justa e solidária” –, o Cesumar busca a
integração do ensino-pesquisa-extensão com as demandas institucionais e sociais;
a realização de uma prática acadêmica que contribua para o desenvolvimento da
consciência social e política e, por fim, a democratização do conhecimento acadê-
mico com a articulação e a integração com a sociedade.
Diante disso, o Cesumar almeja ser reconhecido como uma instituição univer-
sitária de referência regional e nacional pela qualidade e compromisso do corpo
docente; aquisição de competências institucionais para o desenvolvimento de li-
nhas de pesquisa; consolidação da extensão universitária; qualidade da oferta dos
ensinos presencial e a distância; bem-estar e satisfação da comunidade interna;
qualidade da gestão acadêmica e administrativa; compromisso social de inclusão;
processos de cooperação e parceria com o mundo do trabalho, como também
pelo compromisso e relacionamento permanente com os egressos, incentivando a
educação continuada.
Com o objetivo de contribuir com o conhecimento, o NEAD – Núcleo de
Educação a Distância do Cesumar – apresenta este projeto de customização, que
por meio de livros didáticos, com a participação de autores e professores espe-
cialistas nas diversas áreas do conhecimento, leva ao aluno o conteúdo de uma
maneira que incentiva a leitura e o estudo.

Prof. Wilson de Matos Silva


Reitor
Sumário

Introdução .....................................................................................................................................1
1. A ética nas negociações .......................................................................................................9
1.1 Preocupações éticas ............................................................................................................................................. 9
1.2 Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações ........................................................ 14
1.3 Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais ............................................................... 18
1.4 Considerações finais .......................................................................................................................................... 23
1.5 Exemplos práticos ............................................................................................................................................... 25

2. As habilidades essenciais dos negociadores ............................................................. 33


2.1 Identificando as habilidades essenciais dos negociadores....................................................... 33
2.2 Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores ..................................... 35
2.3 Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? ................................... 42
2.4 Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores..................................................... 46
2.5 Exemplos práticos ............................................................................................................................................... 55

3. O processo de negociação ............................................................................................... 65


3.1 Definição do processo de negociação como sistema de transformação........................ 65
3.2 Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente ..................................... 72
3.3 A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação ..................................... 78
3.4 Aplicação do processo de negociação .................................................................................................. 79
3.5 Exemplo prático — Formação de uma joint venture ................................................................... 81
Referências ..................................................................................................................................................................... 86
VIII

4. O planejamento da negociação ..................................................................................... 89


4.1 A importância de planejar uma negociação...................................................................................... 89
4.2 O planejamento para a negociação: conceitos ................................................................................ 90
4.3 As diferentes visões do planejamento da negociação ................................................................ 91
4.4 Como planejar uma negociação ............................................................................................................100
4.5 Exemplo prático .................................................................................................................................................109
Referências ....................................................................................................................................................................111

5. A importância da comunicação na negociação .....................................................113


5.1 Comunicação, visão sistêmica e negociação...................................................................................114
5.2 A comunicação e o ambiente empresarial .......................................................................................119
5.3 Integrando as ações de comunicação .................................................................................................134
5.4 Exemplos práticos .............................................................................................................................................138
Referências ....................................................................................................................................................................142

6. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (w)


dos participantes ....................................................................................................................145
6.1 Compreendendo as diferentes weltanschauungen .....................................................................145
6.2 Determinantes das weltanschauungen................................................................................................146
6.3 Diagnóstico das weltanschauungen ......................................................................................................148
6.4 A capacidade de compartilhar as weltanschauungen ................................................................150
6.5 Exemplos práticos .............................................................................................................................................154
6.6 Conclusões ............................................................................................................................................................159
Referências ....................................................................................................................................................................160

7. O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos ........................................163


7.1 Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação .....................................................163
7.2 Os tipos psicológicos na solução de conflitos ................................................................................164
7.3 Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos
na solução de conflitos ..................................................................................................................................167
7.4 A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos
na negociação .....................................................................................................................................................180
7.5 Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos
em uma negociação .......................................................................................................................................182
7.6 Exemplos práticos de diferentes estilos de negociadores.......................................................186
Referências ....................................................................................................................................................................189
Introdução

Professor Silvio César de Castro

Negociação e seus preceitos básicos


Ao pegar este livro, você pode pensar: “eu nunca realizei uma negociação”.
Você está enganado. Para ter tempo de ler, ou mesmo para ter acesso a esta obra,
você realizou uma negociação. Isso mesmo. Se considerarmos que a troca de
recursos é inerente às negociações, ao realizar esse curso, você está fornecendo
recursos para a faculdade (financeiros ou o tempo). E a faculdade, por sua vez,
está lhe retornando com outros recursos (acesso tecnológico, disponibilidade
de professores, material didático, entre outros). Nesse sentido, é possível dizer
que houve argumentação suficiente entre as partes envolvidas na relação para
que chegassem a um acordo em que houve troca de recursos. As negociações
existem mesmo antes de existir uma palavra que defina essa ação, elas estão
presentes no universo e em todos os momentos de nossa vida.
As abelhas, ao coletar o néctar das flores para fabricar o mel, estão automatica-
mente realizando a distribuição do pólen das plantas visitadas para outras, garan-
tindo o nascimento de novas flores. Uma negociação natural. Eu sou defensor da
ideia de que o universo experimenta uma negociação constante.
Exemplos como esses estão em uma esfera muito mais simples do que aquelas
que envolvem o ser humano. O homem é considerado um ser complexo, muito
diferente de outros animais: ele é composto por razão, emoções e espírito. O ho-
mem é o único animal que tem consciência de que sua vida é limitada no tempo.
Sabemos que nascemos, crescemos e que vamos morrer um dia.
2

Nossa própria existência é o resultado de várias negociações. Você já pensou


a respeito disso? Para que pudéssemos existir, nossos pais primeiro negociaram e
foram cúmplices emocionalmente, depois disso, o processo reprodutivo humano
é uma ação natural, de caráter sexual. O homem produz espermatozoides e a
mulher o óvulo, ocorrendo, então, a fecundação por meio do encontro dessas duas
células sexuais. Assim, pode-se dizer que existimos graças a um conjunto de ne-
gociações emocionais e naturais.

Elementos evolutivos no processo de negociação


Ao longo do tempo, o processo de negociação envolvendo o homem mudou,
assim como mudou a sociedade e novos elementos foram criados. Um dos ele-
mentos primordiais dessa mudança foi a linguagem.
Linguagem é todo sistema organizado de sinais que serve como meio de co-
municação entre os indivíduos. Ela possibilitou ao homem a compreensão e a
articulação do universo público e privado de suas relações sociais.
A comunicação, outro primordial componente da negociação, pode ser consi-
derada o processo social básico, primário, porque é ela que torna possível a vida em
sociedade. E vida em sociedade significa intercâmbio e constante negociação: não
é possível fazer parte de uma sociedade sem interagir com ela. Além disso, qual-
quer negociação entre os seres humanos só se realiza por meio da comunicação,
pois é ela que preside e rege todas as relações humanas. A linguagem e a comuni-
cação possibilitaram que as negociações passassem de simples trocas naturais para
trocas emocionais, sociais e culturais. Pode-se dizer que a base nas negociações,
como concebemos hoje esse processo, é a linguagem e a comunicação.
Podemos explicar a história da existência humana pelas etapas do desen-
volvimento da comunicação, organizando essa evolução em eras. A primeira
delas, a Era dos símbolos e sinais, começou cerca de 90 mil anos atrás, quando
os hominídeos ainda não falavam. Àquele tempo utilizavam gestos, sons e
alguns outros sinais padronizados, os quais eram passados às novas gerações
para que se pudesse viver socialmente. Devido às dificuldades de codificação,
decodificação e memorização, importantes conceitos que estudarmos no cur-
so, conclui-se que não era possível a formação de uma cultura relativamente
complexa. Na Era da fala – que se iniciou entre 35 e 40 mil anos atrás –,
acredita-se que, com o aparecimento do Homem de Cro-Magnon que de-
senvolveu uma cultura marcadamente oral, a fala possibilitou um salto no
desenvolvimento humano, pois tornou possível a transmissão de mensagens
complexas como também a contestação daquilo que outros expunham. Foi
nessa época que o homem começou a desenvolver produções artísticas, sendo
3

as pinturas rupestres as primeiras tentativas de armazenar informações. A


escrita se consolidou em um período de tempo relativamente curto, denomi-
nado Era da escrita. quando se começou a criar significados padronizados para
as representações pictóricas – o primeiro passo para a criação de um sistema
de símbolos com significados. No início, a alfabetização era restrita apenas a
especialistas. Cada sociedade criou uma forma particular de escrita, mas foram
os sumérios que transformaram os sons em símbolos, ou seja, criaram caracte-
res que passaram a representar sílabas. Esse foi o primeiro passo para a escrita
fonética. Com certeza, o invento de Gutenberg, séculos mais tarde, modificou
a forma como desenvolvemos e preservamos nossa cultura e consolidou a Era
da impressão. Mesmo que padres, escribas, eruditos e mebros da elite tenham
perdido o monopólio da escrita, não era possível falar em uma grande massa
alfabetizada. Com as transformações proporcionadas, foi possível a difusão
da alfabetização, a contestação do poder da Igreja e o início da organização
das empresas de comunicação, da indústria de livros e da imprensa (sobretu-
do com a publicação de jornais e revistas). A Era da comunicação de massa
teve início no século XIX com os jornais voltados para pessoas comuns e o
aparecimento das mídias eletrônicas, ou seja, comunicação de massa é aquela
destinada ao grande público, que teve seu maior sucesso com o surgimento
do cinema, do rádio e da televisão, o que pôde criar uma indústria cultural. A
Era dos computadores ou Era da informação surgiu com a popularização dos
computadores no cotidiano dos indivíduos. Essa era corresponde ao momen-
to presente, em que o computador ainda está transformando a sociedade da
mesma forma que outros meios transformaram outras eras.
Outro fator que considero essencial para entendermos as negociações, tal como
conhecemos esse processo atualmente, é a criação do dinheiro, um dos elementos
que influenciou essas mudanças.
Polanyi1 atribui ao dinheiro a capacidade de ser um facilitador entre as transa-
ções mercantis, ou seja, para que haja possibilidade de comprar ou vender aquilo
que o mercado coloque à disposição. Contudo, é necessário fazer um retrospecto
histórico das novas possibilidades que o dinheiro trouxe, permitindo mais do que
uma primitiva prática de escambo (troca de mercadorias). Segundo esse autor, o
trabalho, a terra e o dinheiro se tornaram mercadorias e a economia, por meio
de mercados, quase destruiu o homem –, sobrepondo-se à própria sociedade e
gerando um nível de pobreza nunca visto antes –, também porque o dinheiro
possibilita a capacidade de acumulação. Quando o homem utilizava somente da
prática do escambo, até mesmo o termo compra ou venda não era cabível. Com
o passar do tempo, as mercadorias tornaram-se inconvenientes como padrão em

1 POLANYI, Karl. As grandes transformações – As origens de nossa época. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
4

transações comerciais em virtude da oscilação de seu valor e também por não se-
rem fracionáveis e facilmente perecíveis, não permitindo o acúmulo de riqueza. O
ser humano possuía poucos artifícios para gerar acumulação, pois se armazenasse
muito trigo além de sua capacidade de consumo, o produto logo se perderia. Ou,
ainda, se tentasse acumular muitos animais, isso geraria um custo de manutenção
demasiadamente alto. Dessa forma, os recursos estavam mais bem distribuídos na
economia.
O dinheiro possibilitou a acumulação, concentrando os recursos da economia
ou do ambiente e, assim, acabou por gerar uma escassez, que atingiu principal-
mente os indivíduos menos providos da sociedade. Esses fatores tiveram grande
influência nas relações sociais e também na forma com que o homem exercia seu
papel de negociador.

Negociação empresarial
Entre tais elementos, pode-se dizer que você é um negociador. Viver é
negociar. Praticamente tudo que cerca o homem pode ser objeto de negocia-
ção. E o homem, como ser complexo que é, pode negociar emoções, tempo,
objetos, informações, lazer, dinheiro, poder, status, entre outros. Acordamos
negociando e paramos de fazer isso apenas no momento em que adormece-
mos. Ao acordar, iniciamos um dia de negociações, independentemente das
tarefas que designamos para ser executadas. Negociamos com nosso cônjuge,
com os filhos, com os colegas de trabalho, com o chefe ou subordinados, no
trânsito etc. No entanto, apesar de estarmos constantemente negociando, to-
dos os dias, isso não significa que sejamos negociadores habilidosos. Até mes-
mo porque a maior parte das negociações travadas em nosso dia a dia ocorrem
de maneira insconsciente, sem que percebamos que estamos em um processo
de negociação. E o sucesso nesses processos está diretamente ligado à comu-
nicação. O êxito de uma negociação depende, em certa medida, de uma boa
comunicação entre as partes. Cada uma delas deve ser capaz de comunicar de
maneira clara suas ideias, seus objetivos e suas condições. Além disso, devem
ter certeza de que a outra parte compreendeu exatamente a mensagem que
lhe foi transmitida, ou seja, saber ouvir. Conhecer melhor o outro lado pode
melhorar a comunicação e, consequentemente, a negociação terá mais chances
de ser bem-sucedida.
Pensando em melhorar as chances de negociação, as organizações têm inves-
tido em processos, pesquisas, comunicação e relacionamento. Seria desperdício
uma empresa realizar uma pesquisa de mercado, identificar o segmento e o
comportamento do consumidor, desenvolver ou adequar produtos ou serviços
que satisfaçam a necessidade dos consumidores a um custo-benefício aceitável,
5

disponibilizar e informar a presença desses produtos com uma adequada comu-


nicação se a empresa não tem consciência da importância do relacionamento
com os clientes Esse relacionamento é justamente a base da negociação. E ne-
gociar é comunicar-se. Sem a comunicação, pode-se, a princípio, conquistar o
cliente, mas será que dessa forma a empresa seria capaz de mantê-lo? As empre-
sas precisam de uma estratégia que estabeleça um relacionamento duradouro,
um fluxo de comunicação contínuo com seus clientes. A necessidade de melhor
comunicação e relacionamento sólido tem feito as organizações mudar suas for-
mas de atuar no mercado. Muitas delas têm mudado seus conceitos, integrando
departamentos, fazendo com que todos se comprometam com a satisfação do
cliente e entregando os produtos no prazo certo, de acordo com o que fora pe-
dido. Tudo isso visando uma comunicação mais eficiente com os consumidores,
resultando em consumidores mais satisfeitos.
Diante de tais argumentos, negociação pode ser definida, no âmbito empre-
sarial, como uma comunicação ou um relacionamento simultâneo entre duas ou
mais partes que tenham interesse em firmar condições para que se possa efetuar
uma troca de recursos.
Em Israel, em um determinado kibutz² dois trabalhadores tinham o hábito de
ouvir música enquanto realizavam seus afazeres diários. Sabiam que o gerente do
kibutz não aprovava tal comportamento. Entretanto, não era da índole dos tra-
balhadores fazer algo sem permissão. O primeiro foi direto ao assunto: abordou
o gerente e solicitou a ele autorização para ouvir música enquanto trabalhava. A
resposta foi imediata e seca: “não”. Além disso, o supervisor sugeriu que rezasse,
e não ouvisse música, enquanto trabalhava. O segundo trabalhador, ao ver o que
ocorreu com o amigo, pensou e resolveu abordar o problema sob outra perspec-
tiva. Descobriu qual o prato e a bebida preferidos do gerente e convidou-o para
jantar em sua casa. Enquanto jantavam, colocou música para alegrar o ambiente
e confessou ao gerente que a música agia sobre ele de forma singular, dando-lhe
vontade imediata de trabalhar. Perguntou-lhe, então, se deveria inibir essa vonta-
de e se tinha algum mal nisso. O gerente respondeu prontamente que não haveria
problema algum nisso.
Percebam como a comunicação e a forma de abordar a questão fez com que a
negociação tivesse outra conotação. Ou seja, ouvir música enquanto se trabalha
não é permitido, mas trabalhar enquanto se ouve música, é.

² Palavra hebraica que significa “estabelecimento coletivo” e designa uma comunidade rural singular, uma socie-
dade dedicada ao auxílio mútuo e à justiça social, um sistema sócio-econômico baseado no princípio da pro-
priedade comunal, igualdade e cooperação na produção, no consumo e na educação; além do cumprimento do
princípio “cada um dá de acordo com sua capacidade e recebe de acordo com sua necessidade”.
6

Esses exemplos deixam claro que, no atual modelo econômico que predomina
o mundo – em que o dinheiro permite a acumulação de riquezas e a comunicação
ganhou mais amplitude do que seu conceito inicial, podendo ocorrer com muito mais
facilidade por meio de canais que antes a tecnologia não permitia –, uma infinidade de
áreas do conhecimento e elementos podem fazer parte do processo de negociação.
Segundo Singer³, estamos tão acostumados a lidar com a competitividade no
capitalismo que acreditamos ser isso um fenômeno natural. Experimenta-se total
competitividade em todos os aspectos econômicos: mercadoria, serviços, traba-
lho, educação, entre outros. Essa competitividade gera ganhadores e perdedores.
Singer acredita que esse movimento competitivo gera vantagens, em especial por
meio de acumulação de recursos por parte dos ganhadores, que, futuramente, te-
rão ainda mais possibilidades de encarar novas ações competitivas. Nesse sen-
tido, é necessário resgatar as lembranças do contexto das negociações naturais.
Imaginem se a abelha apenas colhesse o néctar das flores, nada fornecendo em
troca. Uma negociação adequada prevê que todas as partes da argumentação se-
jam beneficiadas, isto é, que suas necessidades sejam satisfeitas. De acordo com
as situações expostas, chamo a atenção para que não desenvolvamos uma visão
distorcida da palavra “negociação”, associando-a a um comportamento não ético
mas adequado a um comportamento empresarial respeitável.
Como Singer afirmou, estamos acostumados a viver em um ambiente altamente
competitivo; além disso, a tecnologia atual e os mecanismos mercantis e de reali-
zação de negócios sofreram grandes transformações nos últimos anos. Entre essas
mudanças, estão os processos de negociação. Como já foi mencionado, empresas
têm investido na busca metodologias, informações e conhecimento a respeito de
seus consumidores e do mercado com intuito de melhorar as relações entre as partes.
Melhorar a comunicação, consequentemente, eleva as possibilidades de negociação
dos produtos e serviços a que a organização se propôs a disponibilizar no mercado.
Ou seja, de forma geral, podemos dizer que saber negociar transformou-se em mais
um dos inúmeros requisitos que fazem com que uma empresa seja competitiva.
Há cerca de sete anos, quando eu atuava como gerente comercial de uma insti-
tuição financeira, em uma situação de transferência iminente de um gerente, colega
de trabalho, para outra cidade, um de seus clientes foi transferido para minha “pas-
ta” de clientes. Era um cliente importante para a filial em que eu atuava: possuía
cerca de R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais) em aplicações financeiras e era
muito assediado por gerentes de outras instituições financeiras da cidade. Eu ainda
não tinha grande experiência na função, mas aceitei o desafio. Então, fui conversar
com o gerente que ia ser transferido para conseguir dados e informações a respeito
desse cliente. Conversamos e descobri que se tratava de um senhor de 52 anos,

3
SINGER, Paul. Introdução à Economia Solidária. Fundação Perseu Abramo: São Paulo, 2002.
7

casado e de origem japonesa, que gostava de tratar de seus assuntos pessoalmente,


falava ao telefone basicamente para marcar horário e não utilizava, em hipótese
alguma, acesso a sua conta corrente por meio de canais eletrônicos de autoatendi-
mento, como internet e caixas automáticos. Consequentemente, tampouco usava
cartão magnético ou cartão de crédito. Suas aplicações eram todas em CDB-
Certificado de depósito bancário com taxas pré-fixadas. E, com relação às taxas
de juros que lhe eram pagas, ele era classificado pelo mercado financeiro como
“cliente taxeiro”, ou seja, aquele cliente para quem o que importa é a maior taxa
paga pelo dinheiro aplicado. Visitava a filial cerca de duas vezes ao mês, sempre
antes do almoço. Gostava de privacidade, tinha um filho casado que tinha um
pequeno negócio de venda de acessórios automotivos na cidade. Eu sabia também
que ele morava em uma casa ampla, gostava de determinada marca e modelo de
carro e que tinha ainda um imóvel rural, que se encontrava arrendado a um ter-
ceiro que lhe pagava anualmente uma renda percentual sobre a anual da colheita
de soja e milho. Seu hobby era ser juiz de jogos de vôlei – era inclusive membro da
federação de juízes –, e gostava de assistir a lutas de judô pela televisão. Durante
as visitas à filial, tomava café sem açúcar e água com gás.
Diante de tais informações, fui apresentado ao cliente e passei então a atendê-
lo normalmente. Os momentos de conflito em nossas negociações sempre foram
as conversas a respeito das taxas de juros, pois eu preciava ligar frequentemente
para a tesouraria da instituição e solicitar alguma coisa a mais.
Atendi esse cliente por quatro anos, quando então me desliguei da instituição.
Fiquei 30 meses sem contato com ele, durante o tempo que fiquei fora do mercado
financeiro. Retornei ao mercado há cerca de dois anos, mas não voltei a atuar na
área comercial, no entanto, mantenho contato com os gerentes comerciais cons-
tantemente. Então, há cerca de três meses, depois de nos encontrarmos em uma
das filiais da instituição, marcamos um almoço e convidei um de nossos gerentes
comerciais para participar, pensando nos serviços que a instituição financeira na
qual atuo poderia ofertar.
Durante o almoço, ele me confessou que, em inúmeras vezes, ele tinha taxas
de juros melhores em outras instituições financeiras, e que sempre fazia cotações
com gerentes dessas instituições antes ir à filial negociar comigo. Então, lhe per-
guntei por que, sendo ele um investidor “taxeiro”, ou seja, se o que lhe importava
era a melhor taxa, continuava a aplicar seu dinheiro na instituição na qual eu tra-
balhava. Ele olhou bem pra mim, depois para o gerente que convidei para almoçar
conosco e respondeu: “Por uma série de fatores que ocorriam em nossas negocia-
ções”. Apesar de já prever sua resposta, fui mais a fundo e perguntei que fatores
seriam esses. Ele então me respondeu: “Primeiramente, nossa conversa era sempre
produtiva e clara. Você nunca me perguntou o que eu não sabia responder e não
era da minha atividade, ou algo que me constrangesse. Sempre conversávamos
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sobre algo que envolvia meu cotidiano e nossa comunicação era agradável. Eu
tinha privacidade ao conversar com você, pois sempre usamos um recinto privado.
Você nunca me forçou a utilizar caixas eletrônicos ou internet, recursos de que
não gosto e não tenho intenção de utilizar. Nunca me ofereceu um produto ou
serviço que eu não pudesse vir a precisar. E sempre que combinamos algo, isso foi
cumprido, você nunca mentiu para mim. Isso para mim foi mais do que suficiente
para que mantivéssemos nossos negócios ativos”.
Nesse dia, eu concluí que é importante você ter o melhor produto e o melhor
preço, mas é igualmente importante entender e aplicar os conhecimentos relaciona-
dos. Entretanto, adiantaria saber todas aquelas informações e não saber utilizá-las?
E, nesse ambiente empresarial, a negociação pode ser estratificada em certas
áreas de conhecimento que podem ser desenvolvidas pelo homem. Entre elas,
podemos enumerar a comunicação adequada, o desenvolvimento do processo de
negociação, as habilidades necessárias a um negociador, o planejamento de uma
negociação, o conhecimento de tipologias psicológicas que auxiliam na solução de
conflitos, ética nas negociações e as principais dificuldades encontradas durante
um processo de negociação.
Esse material foi elaborado para atender esses conceitos e premissas. Ele não
tem a ambição de tratar de todas as facetas relacionadas às negociações humanas,
e nenhuma obra literária poderia fazê-lo, mas tem o compromisso de tratar de as-
suntos considerados fundamentais àqueles que buscam mais conhecimento nesse
assunto tão importante para os alunos do Ensino Superior.