FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

UNIDAD ACADÉMICA DE ESTUDIOS GENERALES

Manual para uso exclusivo de los estudiantes

II Ciclo
Semestre 2017 – I

Ciudad Universitaria USMP

Av. Las calandrias N°151
Santa Anita- Lima
 GUÍA DE APRENDIZAJE

ASIGNATURA DE EMPRENDIMIENTO

SEM ESTRE ACADÉMICO 2017-I

Marzo, 2017

Emprendimiento
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 AMA LO QUE HACES, APRENDE COMO

Comisión de sistematización de la presente edición: Docentes de la

asignatura de:

 Mg. KOC MEDINA, Manuel

 Lic. SILVA POLO, María Alexandra

Docente Responsable de la asignatura:

 Ps. DIAZ TORRES, J. Arturo

Emprendimiento
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 ÍNDICE DE CONTENIDO

I. COMPETENCIAS

II. CAPACIDADES

III. ACTITUDES

IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD I: LA ACTITUD EMPRENDEDORA. PERFIL DEL

EMPRENDEDOR, HABILIDADES Y COMPETENCIAS

 Primera semana: Historia del emprendimiento en el Perú. La actitud

emprendedora.
 Segunda semana: Habilidades y competencias emprendedoras, CEP´s
 Tercera semana: Plan de Vida, Visión, Misión, Formulación de Objetivos,
Análisis FODA.
 Cuarta semana: Desarrollo y presentación del esquema del Plan de Vida

UNIDAD II: INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

 Quinta semana: Creatividad como base para el desarrollo del

emprendimiento y los Estilos de vida en el Perú
 Sexta semana: Técnicas creativas orientadas al desarrollo del
emprendimiento.
 Séptima semana: Segmentación de Mercados, tipos de Segmentación
 Octava semana: Estudio de mercado

UNIDAD III: EXPERIENCIAS EXITOSAS DE EMPRENDIMIENTO EN EL

PERÚ

 Novena semana: Experiencias empresariales y de negocio

 Décima semana: Proceso productivo
 Decimoprimero semana: Estrategias de Marketing las 5 P´s.
 Decimosegunda semana: Estrategias de Marketing las 5 P´s
 Decimotercera semana: Análisis de las cinco fuerzas de Porter s

UNIDAD IV: EL IPPEU Y LAS EXPERIENCIAS DEL EMPRENDIMIENTO

EN LA UNIVERSIDAD

 Decimocuarta semana: Experiencias exitosas universitarias.

 Decimoquinta semana: Presentación y sustentación de trabajos de
investigación
 Decimosexta semana: Presentación y sustentación de trabajos de
investigación

Emprendimiento
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 I. COMPETENCIAS

El alumno que ha culminado satisfactoriamente el curso ha alcanzado la

siguiente competencia:

Muestra actitud de permanente creatividad, innovación y emprendimiento para

la solución de los problemas básicos de la formación personal y profesional,
con visión para proponer alternativas

II. CAPACIDADES

El logro de la competencia anterior, se manifiesta por medio del dominio de las

siguientes capacidades:

Identifica su perfil personal considerando las características

emprendedoras personales. Formula su Plan de Vida
• Conoce y aplica técnicas creativas para el desarrollo del
emprendimiento.
• Desarrolla capacidades emprendedoras empresariales
• Evalúa diversas experiencias exitosas e iniciativas empresariales
universitarias

III. ACTITUDES

Asimismo, los alumnos han incorporado las siguientes actitudes a su quehacer

personal:

 Respeto a la persona.
 Compromiso
 Conservación ambiental
 Búsqueda de la excelencia

Emprendimiento
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 INTRODUCCION

El emprendimiento es un término últimamente muy utilizado en todo el mundo.

Aunque el emprendimiento siempre ha estado presente a lo largo de la historia
de la humanidad, pues es inherente a ésta, en las últimas décadas, éste
concepto se ha vuelto de suma importancia, ante la necesidad de superar los
constantes y crecientes problemas económicos.

La palabra emprendimiento proviene del francés entrepreneur (pionero), y se

refiere a la capacidad de una persona para hacer un esfuerzo adicional por
alcanzar una meta u objetivo, siendo utilizada también para referirse a la
persona que iniciaba una nueva empresa o proyecto, término que después fue
aplicado a empresarios que fueron innovadores o agregaban valor a un
producto o proceso ya existente.

En conclusión, emprendimiento es aquella actitud y aptitud de la persona que le

permite emprender nuevos retos, nuevos proyectos; es lo que le permite
avanzar un paso más, ir más allá de donde ya ha llegado. Es lo que hace que
una persona esté insatisfecha con lo que es y lo que ha logrado, y como
consecuencia de ello, quiera alcanzar mayores logros.

Ps. José Arturo Diaz Torres

Responsable de la Asignatura

Emprendimiento
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 SEMANA 01

HISTORIA DEL EMPRENDIMIENTO EN EL PERU

LA ACTITUD EMPRENDEDORA

Emprendimiento
7
 EL EMPRENDIMIENTO EN EL PERU

Según el Informe Ejecutivo Global Entrepreneurship Monitor 2011, Perú

ocupó el tercer puesto en el mundo, de países con mayor índice en
actividad emprendedora temprana, detrás de China y Chile. Perú registró
una tasa emprendedora de 22.9%. Es decir, uno de cada cinco peruanos
estaba realizando algún tipo de emprendimiento.

El Perú es un país de emprendedores. El 98% de las empresas en el Perú son

micro y pequeñas empresas (Mypes) que son formadas por emprendedores. El
emprendedor es aquella persona que tiene una buena idea y que tiene la
capacidad de hacer que las cosas sucedan. Un emprendedor va a ser una
persona capaz de promover cambios positivos, tiene pasión por lo que hace, es
independiente, toma decisiones, enfrenta los problemas, asume riesgos y es
persistente.

Un emprendedor debe ser innovador, que es el acto de crear o modificar un

producto e introducirlo al mercado. Para innovar hay que arriesgar, y para
arriesgar se debe tener pasión por lo que se hace. Un gran ejemplo es Steve
Jobs, el ex CEO de Apple, un hombre visionario e innovador, que en un
momento de su vida tuvo que abandonar su propia empresa y, en vez de
decaerse, se dedicó a emprender otros nuevos negocios. Una frase de él lo
define de cuerpo entero “Por mucho, Apple y Dell son las únicas en esta
industria que hacen dinero. Ellos hacen esto para estar en Wal-Mart. Nosotros
hacemos esto por innovación”.

¿Y cuál es la motivación de un emprendedor? Las motivaciones de un

emprendedor pueden ser el deseo, la oportunidad o la necesidad. Emprender
por oportunidad es la mejor alternativa. En el caso del Perú, según el Informe
GEM 2011 la tasa de emprendimiento por oportunidad es el doble de la tasa de
emprendimiento por necesidad; es decir, por cada dos emprendimientos de
subsistencia existen cuatro por oportunidad.

Es interesante añadir que en los ranking GEM uno siempre va a ver, en los
primeros lugares, a países como China, Chile, Arabia Saudita, Guatemala,
Ecuador, Perú. No va a encontrar, entre los primeros, a Estados Unidos,
Francia o Alemania. Y es que los mayores emprendedores se encuentran,
sobretodo, en los países de renta media y baja. Aunque la crisis económica ha
hecho que países como España, Grecia y Portugal aumenten su tasa de
emprendimiento por necesidad. Debe ser que al haber un Estado ausente, que
no brinda un estado de bienestar óptimo, que no garantiza un adecuado
empleo, que no desarrolla un marco conceptual que fomente las oportunidades
de igualdad para todos, hace que muchas personas desarrollen un espíritu

Emprendimiento
8
emprendedor que les ayude salir adelante por ellas mismas. Esta realidad sería
peligrosa si empuja a las personas a realizar un emprendimiento por
necesidad, puesto que esta motivación no es la más recomendable debido a su
alta tasa de fracaso.

Según las cifras podemos apreciar que el Perú es uno de los países con mayor
percepción de oportunidades para emprender un negocio. Sin embargo,
también es uno de los países con mayor temor al fracaso. Desde mi
perspectiva el Estado no tiene un desarrollo institucional sólido ni un marco
jurídico razonable que brinde la confianza que necesitan los emprendedores
peruanos. Cuadro elaborado por Bruno Calderón basado en el Global
Entrepreneurship Monitor 2011.

¿Pero, está el Estado brindando su apoyo a los emprendedores? El Perú es un

país de emprendedores. Sin embargo, sus emprendimientos son débiles y
pequeños, debido a que le falta al Estado crear un marco jurídico que sea
amigable con las pequeñas empresas y desarrollar los pilares que generen
mayor competitividad empresarial.

Emprendimiento
9
Promover el desarrollo de los emprendedores en nuestro país es vital; sobre
todo si existen cerca de 3.5 millones de micro y pequeñas empresas (Mypes)
que representan el 98% de las empresas en el Perú y generan cerca del 65%
de empleo en el país. Según la Cámara de Comercio de Lima alrededor de 200
mypes se crean cada semana en el país.

¿Y cuáles son las áreas que el Estado debería enfatizar para que el
emprendimiento no quede solamente en una primera etapa?

Una tarea pendiente por el Estado es el desarrollo de la formalización. De los

3.5 millones de mypes que existen en el país, sólo 1,2 millones son formales. El
Estado debe promover la formalización generando un marco jurídico amigable
para la micro y pequeña empresa, que incentive que el emprendedor se
formalice al encontrar ventajas, facilidades e información por parte del Estado,
antes que excesivas regulaciones, desconfianza o cacería de brujas por parte
del gobierno, ya que estas medidas lejos de promover la formalización, termina
por ahuyentar a los emprendedores del mundo formal. La informalidad genera
que millones de peruanos no accedan a los beneficios sociales y que el
régimen se perjudique en cuanto a la recaudación fiscal.

Casi el 70% de pymes en el Perú son informales. El Estado debe

promover la formalización generando un marco jurídico amigable para la
micro y pequeña empresa, que incentive a que el emprendedor se
formalice.

Otra tarea importante del Estado para mejorar la competitividad de las

pequeñas empresas y apoyar a los emprendedores será mejorar los niveles
de educación primaria y secundaria. Es indispensable invertir más en el capital
humano para que tengan las herramientas necesarias para optar por un trabajo
digno. Una persona con educación primaria completa y decente va a estar
mejor preparada para realizar operaciones productivas medianamente
complejas que aquella que no terminó sus estudios. Asimismo, tener personas
con una mejor preparación va a hacer que los emprendedores y empresarios
puedan tener un capital humano mejor preparado y más productivo. Es
importante también, que el Estado asuma una política educativa emprendedora
a nivel escolar que incentive el emprendedurismo.

Fomentar el desarrollo de la innovación y de la ciencia y tecnología es una

tarea fundamental del Estado. Mientras más se apueste por la investigación y
desarrollo se podrá generar productos con mayor valor agregado para no
depender solamente de la exportación de materias primas y productos
primarios. Asimismo, es necesario fomentar la articulación empresarial a través
de clusters y cadenas productivas.

Emprendimiento
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Todo emprendedor y empresario necesita reglas claras y predictibilidad que le
generen confianza para tomar decisiones. Por tanto, la Institucionalidad es
imprescindible para los emprendedores. Es decir, todo empresario e inversor
busca una calidad eficiente en la gestión del Estado, independencia del poder
judicial, seguridad pública, confianza pública en políticos, estado de derecho,
así como un marco legal en materia de competencias. El Perú se encuentra en
el puesto 95 (de 142 países) en el pilar de Institucionalidad según el Índice de
Competitividad Global 2011 – 2012. Es uno de los pilares más bajos que tiene
el Perú y mientras no se mejore este indicador el desafío para los
emprendedores será muy grande.

Asimismo, también es sumamente importante que el Perú mejore en otros

indicadores de la competitividad como la infraestructura, el clima económico y
un entorno financiero adecuado.

Perú es uno de los países más

emprendedores del mundo, pero la
mayoría de sus emprendimientos son
débiles y pequeños. Es el Estado quien
debe crear un marco jurídico amigable
que aliente el desarrollo y competitividad
empresarial.

Lograr salir adelante en estos desafíos no sólo beneficiará a los

emprendedores; sino también, a los gerentes y empresarios. El emprendedor,
es aquel que es un transformador; el gerente, es aquel que gestiona y el
empresario es aquel que arriesga. Un emprendedor puede ser un empresario,
pero un empresario tiene que ser emprendedor.

Según los estudios, los casos más exitosos son los emprendedores que
estudian y se desarrollan como gerentes y luego deciden ser empresarios.

El informe del Global Entrepreneurship 2011, en referencia a las actitudes

hacia el emprendimiento en Perú, también señala indicadores favorables con
respecto a la consideración del emprendimiento como carrera (85%) y el
prestigio social de los emprendedores (82%).

Por tanto, ser emprendedores innovadores en el Perú es un reto y una

oportunidad. Y su desarrollo dependerá tanto de la sociedad civil, conformada
por las empresas, universidades, inversionistas y de los mismos
emprendedores; así como del respaldo que el gobierno les brinde.
Emprendimiento
11
 LA EVOLUCION DE LA EMPRESA PERUANA

El éxito es 99% de transpiración

y 1% de inspiración.

La energía creadora y la necesidad de emprendimiento de la población

peruana, revelan que en el país existen aproximadamente 6, 300, 000
emprendedores. Según el Estudio Global Entrepreneurship Monitor GEM Perú
2004-2005, que mide la actividad emprendedora total en 34 países, coloca al
Perú como el país más emprendedor, con un índice de 40.3 %. Esto significa
que, en promedio, cuatro de cada diez peruanos adultos, independientemente
de la condición social, sexo o la educación, están realizando algún tipo de
actividad emprendedora, generando empleo en beneficio del desarrollo
nacional.

Lamentablemente en nuestro caso, la mayoría de los emprendimientos son

motivados por necesidad ante la falta de empleo en condiciones precarias de
escasa formación empresarial y no tanto por la búsqueda de oportunidades.
Esto afecta el camino del éxito.

En este contexto, una herramienta indispensable para poder desarrollar

empresas competitivas y altamente rentables, es el Plan de Negocio, en donde
los y las emprendedoras desarrollan en papel su idea de negocio para evaluar
su viabilidad y las acciones necesarias para hacer realidad sus sueños con
garantía de éxito.

El Plan de Negocio, es la herramienta más importante de la

administración de empresas que permite determinar, de manera muy sencilla y
didáctica, si una idea puede llegar a ser un buen negocio y proporciona
información para la puesta en marcha del proyecto de empresa. Las ideas
buenas convertidas en buenos planes de negocios, generarán mejores
negocios, y serán la base para iniciar empresas competitivas y generadoras de
empleo.
Después del gobierno militar de Juan Velasco Alvarado (1968- 1979) el sector
empresarial privado se vio afectado por el proceso de expropiación y
estatización de la década de los 70. En 1986 Hernando de Soto publicó “El
Otro Sendero”, revalorizando el papel de cientos de miles de pequeños
microempresarios que, en condiciones adversas y de informalidad, salían
adelante. Defendía la propiedad privada pero no desde la óptica de las
medianas y grandes empresas sino de los sectores populares.

• A finales de los 80, las organizaciones que antes se oponían

radicalmente al capitalismo, percibían que la empresa privada no era ya
enemiga del desarrollo o expresión de un interés meramente egoísta.

Emprendimiento
12
 • La prédica de grupos sociales e intelectuales a favor del libre mercado y
la propiedad privada contribuyeron a la creación de este naciente nuevo
clima.
• A inicios de los 90 un grupo generacional nuevo de empresarios con
estudios de post grado en universidades norteamericanas y europeas
que asumían puestos gerenciales o de liderazgo en empresas grandes y
medianas trajeron al Perú una visión y formación empresarial moderna.
• Al finalizar el gobierno aprista (1985- 1990) , surge la prédica liberal de
Vargas Llosa hacia el empresariado.
• En CADE (1992) José Chlimper, uno de estos empresarios de la nueva
generación, dijo en su exposición:
• Durante los últimos 25 años, quizás por los traumas que originó el
Gobierno del General Velasco, quizás por otras razones, muchos
empresarios nos aislamos, nos autoexiliamos dentro de nuestro
territorio; el éxito en los negocios fue mal visto por la mayor parte de la
sociedad” (Caravedo, 1996, p. 50).
• En 1994 este grupo de empresarios jóvenes presentaron su visión del
Perú al 2021 (Bicentenario de la independencia nacional).

Afirmaron que: “...en el mundo actual, el empresario es el principal agente de

desarrollo, de la elevación y expansión del bienestar, y de la calidad de vida
humana. Es el principal creador de riqueza personal, social y cultural. En tal
sentido, cada empresario debe ser un líder, un inspirador, que inicie esa
transformación en sí mismo y en su propia empresa como base de este
esfuerzo integral de reingeniería nacional” (Caravedo, 1966 p.51)

El debilitamiento de los ricos:

Crisis de la estructura agraria

REFORMA
AGRARIA
PROMULGÓ

JUAN VELASCO consecuencias

ALVARADO

Destrucción del
latifundio
Acabo con la riqueza de los
grandes y medianos
terratenientes

Emprendimiento
13
LAS CONSECUENCIAS DEL GOBIERNO DE Se
VELASCO ALVARADO inspiró
en Cepal (Comisión
económica para
1)Debate sobre la gran división social y latinoamérica y el
económica del país. Caribe)

DECRETARON

2)La generación del caos en el campo

peruano, pues las grandes masas
campesinas se quedaron sin la posibilidad La política de
de un sustento decoroso. sustitución de
importaciones

Cerraron las fronteras de

todo producto importado
que podía ser producido
en el país

EL CRECIMIENTO DE LOS POBRES URBANOS

LAS MIGRACIONES

PERIODO PRINCIPALES CIUDADES

AFECTADAS POR LA
MIGRACIÓN
ENTRE 1960 -FINALES DEL SIGLO XX

CAMBIARON  CIUDAD DE MEXICO ---

MEXICO
 SAO PAULO---BRASIL
LAS RELACIONES ENTRE  LIMA---PERÚ
GRUPOS SOCIALES  CARACAS---VENEZUELA
 BOGOTÁ ---COLOMBIA
EN TODA  RIO DE JANEIRO---BRASIL

LATINOAMÉRICA

Emprendimiento
14
 Emprendimiento
15
Las PYMES:

 sector empresarial que más empleo crea y

participa activamente en la forja de la riqueza
nacional, constituyéndose en el motor de la
economía peruana y factor clave para el
desarrollo económico y social del país.

 Las PYMES constituyen el

98% de las empresas a nivel
nacional.

 Por cada 100 peruanos que

trabajan 75 de ellos
pertenecen a las PYMES
.

 Las PYMES generan el 50%

del PBI.
Ésta es la trascendental
connotación económica y social de las PYMES en el Perú.

Emprendimiento
16
Según la nueva Ley de PYMES (Junio 2008):

 La Pequeña Empresa: Tiene hasta 50 trabajadores y ventas anuales

hasta 1,700 UIT (6’120,000 Nuevos Soles ó 2’131,800 dólares)

 La Microempresa: Tiene hasta 10 trabajadores y ventas anuales hasta

150 UIT (540,000 Nuevos Soles ó 188,100 dólares). Siendo el Perú un
país en el que hay pobreza y altos niveles de desempleo, las PYMES
vienen a constituirse en una importante alternativa para generar empleo
y riqueza.

 Las PYMES impulsan así el surgimiento y desarrollo de nuevos

emprendedores y empresas generando un impacto sobre el
desempeño económico y social de las economías nacionales y
regionales o locales”

¿Perú país de emprendedores?

 ¿Qué es ser emprendedor?

 Un emprendedor es una persona que detecta una oportunidad y crea

una organización para encararla

 El proceso emprendedor comprende todas las actividades relacionadas

con detectar oportunidades y crear organizaciones para concretarlas

¿Sobreviven?

 “El 85% de las MYPE desaparecen antes de cumplir los 2 años de

operaciones.” “El 66% de las MYPE desaparecen antes del primer año

de operaciones.”

0 20 40 60 80 100 120
Australia
Canadá
Estados Unidos
Puerto Rico
Francia
Bélgica
Panamá
Chile
Japón
Italia
Paraguay
Nicaragua
Alemania
México
República Dominicana
Colombia
Perú

Emprendimiento
17
 Motivos de fracaso
 De acuerdo al Global Entrepreneurship Monitor, estudio de alcance
internacional liderado por la London Business School y el Babson
College en el Perú hay más de 06 millones de emprendedores.

 El Perú presenta un índice TEA (Actividad emprendedora total) de

40.3%. Esto posiciona al Perú como el país más emprendedor del
mundo.

Perú: el país más emprendedor del mundo

“En el Perú, 4 de cada 10 adultos está realizando algún tipo de actividad
emprendedora.”

MOTIVOS PUNTUALES DE FRACASOS EN EMPRESAS Y

PRODUCTOS
Determinación de
Producto "Yo Capital de Trabajo,
Costos, 6.9%
También", 9.2% 3.0%

Esfuerzos
mal
dirigidos, 15.9%

Estudios de Competencia y
Mercado, 18.5% Ventajas, 26.4%

• El nivel de emprendimiento aumenta conforme disminuye el ingreso

personal.

Emprendimiento
18
 • En el Perú el componente de emprendimiento por necesidad es
responsable del mayor índice TEA nacional.

¿Cuál es el perfil ideal de un emprendedor?

Sobre las cualidades que debe tener un emprendedor mucho se habla. Pero no
hay un perfil claro porque hay varios factores que influyen a la hora de
emprender. Sin embargo, sí puede hablarse de unas actitudes que son
necesarias. Son unas características que conviene conocer para hacer
una reflexión y que la persona pueda ser consciente de sus puntos fuertes y
débiles.

No obstante, si se quiere crear una empresa o bien trabajar por cuenta propia y
no se tienen esas características, no hay que desesperar porque
hay soluciones para solventar las carencias.

Actitudes y aptitudes

Un emprendedor tiene que tener una determinada personalidad, además de

contar con habilidades, capacidades psíquicas o intelectuales y, por supuesto,
formación y experiencia previa.

Dentro de las aptitudes y actitudes que están relacionadas con el

emprendimiento se hallan la ilusión, que tiene que estar a prueba de todas las
dificultades, así como iniciativa y decisión.

También debe ser capaz de asumir riesgos y de tener mucha confianza en sí

mismo y que no le falten ciertas dosis de optimismo, pero sin perder de vista la
realidad porque no es bueno emprender basándose en situaciones irreales.

La creatividad debe ser otro de sus puntos fuertes, al igual que la adaptación a
los cambios y el liderazgo, siendo esta última clave, sobre todo, si se van a
tener empleados a su cargo.

Y, al mismo tiempo, el emprendedor tiene que ser capaz de combinar el hecho

de ser una persona activa y de querer aprender con la paciencia. Fundamental
asimismo es tener habilidades sociales y organizativas y de coordinación.

Aptitudes negociadoras

Aparte, el emprendedor debe tener otros rasgos como competitividad,

capacidad de trabajo, resistencia física, formación y experiencia previa en
empleos anteriores que estén relacionados con el área de actividad y, mejor, si
se tiene también alguna experiencia empresarial ya sea cercana o de forma
directa.

Emprendimiento
19
Y aún hay más porque es conveniente que posea un conocimiento global de
una empresa y del desempeño de tareas en sus diferentes áreas. Dentro de
la formación, es importante la específica para la gestión y puesta en marcha de
la iniciativa empresarial y la de tipo técnico, directiva o del sector de actividad
en el que se englobe la empresa.

La actitud del emprendedor

La actitud del emprendedor, es su manera de actuar ante las cosas, lo

cual es una consecuencia natural de su mentalidad, de su manera de
pensar como emprendedor.

Al fin y al cabo según pienses y cuál sea tu filosofía, así actúas, la actitud
depende de la mentalidad, pero está sola no consigue nada, hay que
materializarla con acciones o no se avanza un solo paso.

De hecho, con la actitud adecuada al final llegas donde te propones y con la

actitud equivocada da igual que Bill Gates venga a explicarnos paso a paso las
cosas, vamos a seguir en el mismo punto que estábamos (o posiblemente más
atrás) y, probablemente, quejándonos de que nada funciona.

Ya sé que tendría que decir que en mi caso los productos que comercializo son
infalibles y funcionan siempre, pero (por sorprendente que parezca) no son
mágicos, no funcionan en según qué mentalidades y precisan la actitud
adecuada por parte de quien los adquiere.

Por eso creo que una de las cosas más importantes que podemos hacer es
forjar y fortalecer esa actitud como emprendedores.

Cuando dejé la consultoría a sueldo y me libré de la corbata también tenía que

haberme librado de muchas mentalidades de “trabajador”. Lo ideal sería
haberme hecho un trasplante de cerebro para comenzar con buen pie y las
actitudes adecuadas, pero eso no es posible, ser emprendedor, y las
situaciones por las que pasas, son las que van modelando poco a poco esa
forma de pensar y actuar.

Por mi experiencia algunos de los componentes más importantes de esa

actitud son:

1.- La proactividad
Es decir, actuar, actuar y actuar. Uno de los principales enemigos ante esto es
el terrible “juego de la espera”, sobre este tema ya he hablado más a fondo y, si
por lo que sea no ha visto este material, descárguelo y léalo.
Nada hay más importante que esto. El plan más complejo, la oficina más
grande y el traje más caro no van a traer un solo cliente hasta que no demos
pasos en el mundo real y actuemos…
Emprendimiento
20
Actuar a pesar de los inconvenientes, las situaciones injustas, las condiciones
adversas y las excusas que nos ponemos para no hacerlo (esto sobre todo) es
lo que caracteriza al emprendedor.

2.- Abrir los propios caminos.

Esta forma de ser deriva de la anterior. Alguna escasa vez he tenido la ocasión
de tropezarme con clientes que “exigían” que los productos funcionaran ya
mismos, en su caso concreto, para su contexto exacto y que se le llevara de la
mano desde el principio hasta el final, diciendo cada pasó con antelación.
Otros escogen las estrategias gratuitas y las emplean a ver qué pasa, o se
figuran cómo podrían aplicar en su caso eso interesante que han oído…
Saben que no suelo comentar estas cosas pero como ejemplo un emprendedor
argentino me escribió contándome cómo, solamente con el material gratuito del
curso para conseguir clientes, había pasado de 600 a 6000 $ al mes… ¿la
magia infalible de lo que propongo? Más bien la magia infalible de actuar y
ponerse en marcha, abriendo el propio camino en vez de esperar que le lleven
de la mano.

Todo el que es así acaba llegando, aunque sea por ensayo y error costoso,
pero llega, obviamente esa actitud, unida al conocimiento de lo que mejor
puede que funcione ya son las claves para avanzar a velocidades
exponenciales y no caer en tropezones innecesarios. Por favor, si está
esperando que le lleven de la mano olvídelo, abandone esa actitud y si no
puede, entonces quizá lo de ser emprendedor no sea lo nuestro. Ni yo ni nadie
puede conocer el futuro ni andar un solo paso por nadie que no sea él mismo.

3.- Confrontar sus miedos

Ser emprendedor es incertidumbre, y la incertidumbre es a lo que más
tememos. Saltar sin red o invertir sin resultado seguro nos aterra.
Pero hay que hacerlo.

Al final pueden hacerse todos los planes del mundo, haber aprendido todo lo
que se puede aprender y haber hecho 100 ensayos, no vamos a obtener nada
hasta no dar el primer paso en el mundo real.Cuando vas a hacerlo vienen
todos tus miedos a susurrarte que no lo hagas, a veces serán muy persuasivos
y pondrán motivos “100% lógicos y justificados”. Seguir adelante a pesar de
ellos es otra de las cualidades imprescindibles.

4.- Encajar golpes

Da igual lo bueno que seas, los aliados que tengas y el conocimiento con el
que vayas armado, si eres emprendedor de verdad subes al ring, y si subes al
ring te van a dar golpes.
Emprendimiento
21
Ni el mejor de las mejores ganas siempre sin que le toquen, con lo que otra
parte importante de la mentalidad es consiste en saber que te van a dar, que
vas a caer de rodillas y que vas a tener que aguantar y levantarte como sea.
No hay manera posible de hacer este callo excepto con la práctica, he visto a
algunos muy buenos derrumbarse por golpes pequeños, es el precio de la poca
costumbre. Nos guste o no ser emprendedor es resistencia y conflicto a veces,
y hay que aprender a apretar los dientes.

5.- Saber que nada es gratis

Si quieres conseguir hay que invertir primero y no puedes esperar que gratis, o
por unos pocos euros, vayas a obtener a cambio millones.
99 de cada 100 veces promocionarse con lo más barato, arañar con la oferta
más rácana posible o no invertir nada va a dar lugar a resultados nulos, clientes
de poca calidad y no recoger beneficio de las inversiones.

Es obvio que cualquier empresa que juega en serio a esto no se anda con esas
cosas, Google, Microsoft o Iberdrola no se han edificado sobre la base de
racanear y actuar por el camino más barato… Son cosas sin duda sobre las
que he meditado y comprobado mucho en este tiempo y merece la pena
considerarlas, porque de la mentalidad y actitud consiguiente que forjemos va a
depender todo.

Emprendimiento
22
 SEMANA 02

HABILIDADES Y COMPETENCIAS
EMPRENDEDORAS

Emprendimiento
23
 HABILIDADES DEL EMPRENDEDOR

Numerosos estudios demuestran que los individuos poseen cualidades o rasgos

propios que son distintivos de su personalidad, estos le dan un sello particular a su
forma de ser, los que son atribuibles a factores endógenos como es la herencia.
(Como por ejemplo, habilidades físicas, intelectuales, psicomotoras, etc.,
denominadas por algunos autores como “las inteligencias múltiples”).

Estas cualidades configuran individuos con distintas potencialidades o talentos, de

manera que existen sujetos que están más habilitados para desempeñarse con
mayores posibilidades de éxito en distintas áreas de la vida, como son las de tipo
académico, social, emocional, artístico, deportivo, etc. Es importante destacar que
ningún potencialidad o talento es de por sí superior a otra.

Sin embargo, cuando estas potencialidades no se educan o no se entrenan

adecuadamente, disminuyen su expresión y el nivel de impacto que producen en el
entorno (P. Flores).

También algunos autores recalcan que cuando se trata de habilidades de

emprendimiento económico nos encontramos que éstas son las que menos han
sido educadas, entre otras razones porque no se conocían o sólo eran manejadas
por centros de estudios y un número reducidos de investigadores.

Otros estudios además, han demostrado que los rasgos de creatividad,

innovación y de asumir riesgos calculados definirían per se a todo perfil
emprendedor y serían factores críticos del emprendedor de negocios. Esto
diferencia el carácter emprendedor no el éxito. Otros perfiles de personalidad
asociados a comportamientos sociales exitosos, por ejemplo un profesional
destacado, se relacionarían más con habilidades y conocimientos técnicos
específicos.

Emprendimiento
24
LA INNOVACIÓN Y EL RIESGO VAN DE LA MANO…

Entonces, en el campo del emprendedurismo, la “innovación” y el “riesgo” van de

la mano. Existirían, además, otra serie de atributos que suelen estar asociados, en
mayor o menor grado, al perfil emprendedor, aunque estas características se
encuentran, también, en personas no emprendedoras, las que entrenadas o
desarrolladas influirían en el nivel de éxito del emprendimiento.

Las investigaciones en este ámbito, sumadas al conocimiento práctico, nos llevan

postular que los emprendedores tienen asociado a su comportamiento eficaz
marcadas cinco rasgos o habilidades de su personalidad. Por ejemplo, el Modelo
CREAME de la Fundación Miguel Kast determina cinco rasgos, a saber:

1. Alto conocimiento de sí mismo y Autoconfianza

2. Fuerte motivación por el logro
3. Visión de futuro real y optimista
4. Capacidad de planificación y organización
5. Comunicación eficaz y generación de redes de apoyo

La Cooperación Alemana GTZ, con su Metodología CEFE, plantea once

características emprendedoras personales, llamadas CEP’s, que todo
emprendedor posee y debe desarrollar, estas son:

1. Iniciativa y búsqueda de oportunidades

2. Persistencia
3. Cumplimiento de compromisos
4. Exigencia de calidad y eficiencia
5. Correr riesgos calculados
6. Fijación de metas y objetivos
7. Búsqueda de información
8. Planificación sistemática y control
9. Persuasión y creación de redes de apoyo
10. Autoconfianza e independencia
11. Creatividad

Emprendimiento
25
Tanto hombres como mujeres, hemos experimentado la sensación cuando surge
una oportunidad, generalmente se trata de situaciones inesperadas, que se nos
presentan en un estado de búsqueda latente pero no muy consciente. Al reconocer
la situación como tal, nos causa físicamente una inquietud interna hacia la acción
para aprovecharnos de ella. Hemos observado a nuestro alrededor y nos hemos
dado cuenta que hay tanta gente que actúa sin que se lo pidan, que toma iniciativa
y se atreve a hacer algo diferente, por ejemplo: un nuevo negocio, un nuevo
empleo, estudiar algo diferente?

Tener iniciativa significa dar el empujón final y salir a la acción para apropiarse del
esperado beneficio. A esta aspiración se combina una situación de riesgo, de dejar
lo que se tiene o perder parte de ello. La oportunidad no se dirige necesariamente
con total exclusividad a una sola persona y quizás ni aún es una real oportunidad
sino un sueño. La oportunidad está para quien se atreva a enfrentar retos,
prepararse, concentrarse y sacar ventaja de ella. Buscar o crear activamente
oportunidades tiene relación con la comunicación, tanto para informarse como para
mantener informadas a otras personas sobre lo que se busca, lo que se pretende
hacer, lo que se desea.

Ciertamente la creación de nuevas empresas es importante y según nuestro

criterio para ello debería existir una formación para el emprendimiento desde
edades tempranas, pero no solo para crear empresas sino para formar jóvenes
mejor preparados para un mundo laboral cada vez más cambiante e
incierto. Jóvenes mejor preparados para EMPRENDER, literalmente según la
definición de la R.A.E., para acometer y comenzar una obra, un negocio, un
empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro. Y a estos jóvenes les
necesitamos en las empresas, en las escuelas, en los ayuntamientos, en ONGs.

El desarrollar ciertas habilidades emprendedoras complementa la formación más

cognitiva con una formación orientada a la acción. Desde Team Academy Euskadi
trabajamos desde 2007 mediante el programa LEADERSHIP ADVENTURE en el
desarrollo de estas habilidades y actitudes en jóvenes recién licenciados o con
poca experiencia laboral para ayudarles a ser más capaces de liderar y poner en

Emprendimiento
26
marcha proyectos tanto empresariales como sociales, de nueva creación o dentro
de organizaciones que ya existen.

Estas habilidades emprendedoras las podemos agrupar en:

1. Liderar un proyecto propio de desarrollo personal/profesional,
comprometido con el aprendizaje. Ser proactivo, tomar la iniciativa en el
desarrollo personal/profesional, Comunicar, Promover el desarrollo del
equipo, Aprender en diálogo, etc.
2. Diseñar y ofrecer soluciones para clientes. Ser proactivo en la
interacción con clientes, Habilidades de venta, marketing de experiencias, la
relación y la co-creación con el cliente, etc.
3. Crear innovaciones en equipo. Poner en valor la diversidad y la
creatividad para prototipar y poner en el mercado nuevas
soluciones/proyectos, Conectar y crear redes, etc.
4. Planificar, lanzar y gestionar nuevos negocios/proyectos
sostenibles. Aprovechar el conocimiento distribuido del equipo, Desarrollar
compromiso y responsabilidad, gestionar recursos y presupuestos,
Desarrollar el negocio de forma abierta, etc.

¿Y cómo lo hacemos? Nuestra metodología se puede resumir en estas

sencillas claves:
 Aprender haciendo. ¿alguien cree que se puede aprender a montar en bici
asistiendo a una clase teórica?
 Aprender a aprender. La capacidad para aprender y reinventarse quizá
sea una de las claves competitivas del futuro, o del presente. Cultivar más el
hemisferio derecho del cerebro. Encontrar las preguntas adecuadas, no solo las
respuestas.
 Descubre tu motivación. Cultiva tu pasión con responsabilidad,
compromiso y proactividad.
 Aprender con un equipo. Todo es mejor y más divertido cuando se hace
en equipo. “TEAM: Together Everyone Achieves More”

Emprendimiento
27
 LAS 7 HABILIDADES CLAVES DE UN EMPRENDEDOR

Las pequeñas y medianas empresas tradicionalmente generan entre un 70 – 80%

de los trabajos en las economías occidentales. Son literalmente la fuente de vida
de cualquier economía pujante. Cabe preguntarse, ¿Por qué no se fomenta la
educación necesaria para emprender a nivel de las escuelas? Descubra 7
habilidades claves que todo emprendedor exitoso debería poseer y enséñeselas a
sus hijos.

La educación tradicional crea la mentalidad de una persona que genera ingresos

mediante un sueldo y no a partir de un negocio. El enfoque de una educación
institucional típica es la de desarrollar las habilidades necesarias para poder ser un
buen empleado.
En consecuencia, la escuela crea una mentalidad y un conjunto de habilidades
cuyo propósito es el de trabajar para el negocio de otra persona.

Sin embargo, existe otro camino. Independientemente de que su hijo llegue a

trabajar como un empleado, debería recibir como una parte importante de su
educación tanto la mentalidad necesaria como las habilidades para poder crear su
propio negocio.

La mentalidad emprendedora es totalmente diferente a la mentalidad de un

empleado. Además requiere de un conjunto de habilidades diferentes. Existen 7
habilidades claves que son necesarias para alcanzar el éxito en cualquier
emprendimiento. Ninguna de ellas es enseñada en los colegios y raramente
forman parte de un currículo universitario.

La mejor manera de desarrollar estas 7 habilidades es mediante una experiencia

práctica en un negocio. Las 7 habilidades claves de un emprendedor:

Habilidad clave # 1: Conocerse bien

Una persona debe saber cuáles son sus habilidades y dones innatos, tanto en el
área física, como también en el área mental, emocional y espiritual. Así podrá
emplear sus fortalezas provechosamente y buscar maneras de compensar sus

Emprendimiento
28
debilidades. Las personas que se conocen bien saben tomar decisiones sabias,
porque tienen claro que algunas situaciones les “calzan” mejor que otras. De ésta
forma logran entregar su máximo potencial.

Habilidad clave # 2: Comprender la naturaleza humana

Es importante saber qué es lo que impulsa a la gente a actuar de una manera
determinada. Así se pueden predecir sus acciones. Ésta habilidad también facilita
el trato con diferentes tipos de personas y nos permite trabajar con ellas de mejor
forma.

Habilidad clave # 3: Comunicación

Es importante saber cómo conectarse con otras personas para ganarse su
simpatía y su confianza. De ésta manera ellos se abrirán y permitirán que uno
influencie sus vidas.

Habilidad clave # 4: La habilidad de interconectarse con otros

Hay un dicho antiguo que dice: “No es tan importante lo que sabes, es más
importante saber a quién conoces”. Muchas personas de negocio opinan que su
habilidad de crear conexiones con otras personas determinará su futuro financiero
y el nivel de éxito que tendrán en sus emprendimientos.

Habilidad clave # 5: Comprender los principios que rigen una vida de éxito
Esto incluye los principios necesarios para tener un negocio exitoso: Trabajo,
enfoque, disciplina, perseverancia, determinación, educación independiente,
creatividad, valentía, confianza y fe.

Habilidad clave # 6: Comprender la habilidad específica que se requiere para

tener éxito en un área determinada.

Habilidad clave # 7: Educación independiente

Todo hombre y mujer que han logrado algo en sus vidas son personas que saben
adquirir una educación por sí mismas – Sir Walter Scott.
Toda persona de éxito es un estudiante de por vida. Siempre estará abierto a
seguir educándose y perfeccionando sus conocimientos en diversas áreas de su
interés.

Emprendimiento
29
Las Habilidades del Empresario

El éxito de su negocio o empresa es un reflejo de las habilidades y competencias

que desarrolle como emprendedor. Seguramente usted cuenta con algunas de
ellas de forma natural, pero también podrá identificar algunas áreas de oportunidad
que serán vitales si está pensando iniciar un negocio propio.

Las habilidades describen su grado de competencia para cumplir objetivos y

metas. Éstas pueden ser aptitudes, destrezas o capacidades innatas, pero también
se pueden desarrollar mediante la práctica. Se aprenden y se integran al
comportamiento y a las acciones cotidianas a través de la prueba y el error.

En el libro “El código del dinero”, Raimon Samsó enlista y describe 12 habilidades
básicas que todo empresario debe adquirir y desarrollar:

1. Comercial
Tomando en cuenta que el propósito básico de los negocios es el comercial, la
habilidad para vender es indispensable para el emprendedor. Cualquier persona es
capaz de comprar y, definitivamente, es más sencillo ser empleado que
empleador. Es por eso que hay menos emprendedores que compradores o
empleados, porque no todos desarrollan la habilidad y la visión de las ventas.

2. Marketing
Un buen vendedor sabe dónde y cómo da a conocer sus productos o servicios en
el mercado. Quien tiene habilidades para marketing sabe cómo crear interés en lo
que ofrece. Incluso llega un momento en la vida de su negocio que no necesita
hablar de sí mismo, de su empresa ni de su producto o servicio, porque ha
desplegado tan bien sus habilidades de publicidad, que otros lo conocerán y
encontrarán antes de que salga a buscarlos.

3. Desarrollo de productos y servicios

Quien va siempre un paso adelante en el desarrollo de sus productos y servicios,
es porque planifica constantemente las mejoras, piensa en nuevas fuentes de
ingreso y amplía sus propuestas. Un emprendedor con esta habilidad es
organizado, pues se establece metas claras y agendadas.

Emprendimiento
30
4. Gestión óptima del tiempo
La organización no es sólo un hábito conveniente, sino una habilidad necesaria.
Todo emprendedor sabe que el tiempo con el que cuenta es limitado y por eso lo
maneja según sus prioridades y no se dejan llevar por trivialidades. Dado que no lo
puede recuperar, lo aprovecha al máximo. El tiempo es más escaso que el oro y
para los emprendedores es uno de los mayores activos.

5. Habilidad para hablar en público

Es una habilidad básica para todo profesionista e imprescindible para el
emprendedor. Es fundamental presentarse y desenvolverse ante una audiencia de
pocos o de muchos. Dado que el emprendedor es una persona que influye en
otras, requiere practicar y entrenarse en la habilidad de comunicarse correcta y
eficazmente.

6. Habilidades para la comunicación interpersonal

El emprendedor es una persona pública, es decir, de relaciones y contactos. Es
por eso que debe desarrollar la habilidad de tratar con otros, no para obtener
inmediatamente lo que se busca de ellas, sino para escucharlas y atenderlas
también. Se ha de tomar en cuenta que esta habilidad no sólo se dirige a
interactuar con otros empresarios, sino también con empleados de todos los
niveles y con los clientes.

7. Informática e Internet
No basta con saber cómo crear archivos de texto, presentaciones o una hoja de
cálculo. Cualquier negocio o empresa crece también en la medida en que adopte
sistemas de informática cada vez más avanzados. Este desarrollo de conocimiento
y adopción de herramientas debe comenzar con la iniciativa del emprendedor por
acercarse a ellas. En ocasiones es necesario contar con un consultor informático,
pero no es una buena idea dejar todo en sus manos. Es necesario desarrollar
estas habilidades.

Emprendimiento
31
8. Autoformación continúa
La actualización continua no es un esfuerzo extra por parte del emprendedor, es
una obligación. Quien no desarrolla nuevas habilidades ni adquiere nuevos
conocimientos pronto dejará de comprender el mundo a su alrededor, sobre todo,
el mundo de los negocios. No se trata de estudiar una nueva carrera profesional
cada cinco años, sino de autoinstruirse en diversas materias, por ejemplo,
finanzas, mercadotecnia o administración a través de breves diplomados o
especialidades.

9. Inglés
Un empresario debe ocuparse de desarrollar esta habilidad para comunicarse con
empresarios de otras nacionalidades. Aún si no se trata de una empresa o negocio
con giro internacional, mucho material de libros, sitios web o manuales se
encuentra en este idioma. En general, es una competencia invaluable que no se
debe pasar por alto por ningún motivo.

10. Actitud ganadora

No se refiere al estado emocional de la alegría ni al estado mental del optimismo.
La actitud ganadora se relaciona más con la seguridad y la confianza en acción.

11. Metas
Establecer objetivos profesionales según tiempos y prioridades, es la clave para
iniciar y reencaminar un negocio cuando es necesario. El plan de vida del
emprendedor debe integrar claramente sus metas profesionales para alcanzar el
éxito. Este plan y establecimiento de metas debe ser específico en cuanto a las
estrategias y plazos.

12. Imaginación
La creatividad del emprendedor no radica en echar a volar su imaginación hacia
objetivos que en ocasiones son inalcanzables. No se trata de soñar cuanto sea
posible, aunque se vaya más allá de la realidad. Se trata de invertir tiempo para
tener una visión amplia sobre el negocio y sobre su propia vida, para establecer los
pasos que siguen para pasar al siguiente nivel.

Emprendimiento
32
De empleado a empresario
Si tiene en mente emprender su propia empresa o negocio, pero cuenta con un
empleo estable, no actúe de forma precipitada. Para una transición exitosa, siga
los siguientes consejos:
1. No deje su trabajo, pero tampoco tenga dos trabajos a la vez, el que trata de
mantener y el que comienza. Emplee su tiempo libre y disponible para comenzar la
planeación de su negocio y para echarlo a andar.
2. Cuando su negocio personal iguale el sueldo de su empleo, o cuando el
crecimiento de su negocio personal se vea limitado por su empleo, sabrá que es
tiempo de renunciar.
3. Inicie con un capital pequeño, la excusa para no empezar su negocio no puede
ser la falta de capital. No comience invirtiendo en grandes estructuras o mobiliario.
Comience con la promoción, de ahí obtendrá los activos. Evite en la medida de lo
posible los créditos y procure autofinanciarse.
4. Elija un espacio desde el cual comenzar a planear y trabajar. No se apresure en
rentar o adquirir una oficina. Empiece en casa o en otros lugares que le permitan
estar cómodo, como restaurantes o cafés, sobre todo, para las reuniones con
posibles socios.
5. Dedique un tiempo exclusivamente para pensar. No tome decisiones iniciales
importantes estando bajo presión, dedíqueles un tiempo especial.

¿Que son las competencias emprendedoras y empresariales?

Cuando decimos que alguien es competente,

solemos referirnos a una persona que
desarrolla una actividad profesional de
manera eficaz y eficiente. Pero realmente
¿Cómo medimos esa eficacia? ¿Cómo
medimos el grado de competencia de un
profesional?

En primer lugar, diremos que una COMPETENCIA, en el ámbito empresarial, es el

conjunto de conocimientos y cualidades necesarias para que un trabajador pueda
desarrollar el conjunto de tareas y funciones que integran su ocupación o puesto

Emprendimiento
33
de trabajo, por tanto, si hablamos de competencias emprendedoras o
empresariales hablamos del conjunto de conocimientos y cualidades que debe
tener una persona para crear y dirigir una empresa, para que logre sus objetivos y
genere desarrollo económico y social. Como ya hemos comentado en la propia
definición, las competencias están compuestas por:
a.- Conocimientos (Competencias Técnicas)
b.- Cualidades o comportamientos (Competencias transversales), que a su vez
se dividen en:
b1.- Personales
b2.- Profesionales

Según datos obtenidos del INE, el 55,23% del total de empresas existentes en
España no tiene asalariados, es decir son empresarios, habitualmente empresas
individuales, que en su momento se lanzaron a la aventura de emprender y
crearon su propio puesto de trabajo. Si seguimos analizando los datos del INE,
comprobamos que el 95,21% del total de empresas son Micropymes, es decir
empresas con menos de 10 empleados. Con estos datos y considerando, como
asegura Alfred Marshall, que el empresario es el cuarto factor productivo, debemos
considerar que el desarrollo de las competencias en las personas emprendedoras
y en los empresarios es una tarea básica para mantener y mejorar el tejido
productivo del País, más en una situación de crisis como la que estamos
atravesando en la actualidad.

Una de las principales características de las competencias es que se modifican y

evolucionan de manera voluntaria mediante la participación en procesos formativos
y a través de la experiencia y la práctica. Para el desarrollo de las competencias
técnicas, debemos participar en procesos formativos que nos aporten los
conocimientos necesarios para crear y dirigir una empresa, así como del sector
específico a la que pertenece. Para el desarrollo de competencias transversales,
necesitamos participar en talleres dónde se trabaje y practique la adquisición y
mejora de habilidades, actitudes, aptitudes y destrezas. Se aconseja, como
mínimo, que cualquier persona trabajadora realice 30 horas de formación anuales
y en el caso de emprendedores y empresarios este número sube 50, ya que sus
decisiones afectarán de un modo directo a la evolución del tejido productivo y a la
generación de empleo.

Emprendimiento
34
 CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS PERSONALES

I. Marco Teórico

Muchas veces nos hemos hecho la siguiente pregunta:

¿Cuáles son las características que

tienen los/las emprendedores/as?

En el acontecer de este nuevo siglo asistimos a una serie de cambios y

transformaciones que afectan a muchos ámbitos de la estructura social o de
lo que, coloquialmente, entendemos como "la vida". De este modo,
presenciamos cambios en la estructura socioeconómica: globalización,
apertura de mercados, supremacía de "lo económico" sobre otras esferas de
la vida, etc.

También asistimos a importantes cambios sociales: envejecimiento de la

población, incorporación de la mujer al mercado laboral, cambios en la
estructura familiar, etc. Y, por último, asistimos a importantes y determinantes
cambios tecnológicos: generalización del uso de las nuevas tecnologías de la
información y comunicación, globalización de la comunicación, recorte de las
fronteras espaciales y temporales, etc.

Todos estos aspectos han dibujado un nuevo mercado de trabajo, que se

caracteriza por su carácter dinámico y cambiante, con desequilibrios y
transformaciones continuas tanto cuantitativas como cualitativas. Nuevas
ocupaciones sustituyen a las tradicionales, la oferta de profesionales supera
a la demanda en según qué actividades y valores que hace unos años no
eran tenidos en cuenta hoy son prioritarios. Cada vez más, los grandes
grupos formales productivos dan paso a pequeños equipos profesionales y
empresas.

En esta línea se manifiesta la Comisión Europea al destacar que “en los

últimos veinte años, se han dado cambios significativos en las formas de
organización de las empresas. Mientras que muchas grandes compañías han
sufrido fuertes pérdidas de puestos de trabajo, el sector de las pequeñas ha
experimentado un aumento neto del empleo. Las pequeñas y medianas
empresas son actualmente el 98% de todas las compañías, ocupan el 66%
del total del empleo y representan el 65% del volumen de negocio en la Unión
Europea”.

Esta es la realidad a la que ha de enfrentarse toda persona que intente

acceder a un puesto de trabajo. Y, por tanto, conviene que el mundo
educativo se enfoque necesariamente hacia esta situación, ya que debe

Emprendimiento
35
asumir el reto de preparar a las personas con las destrezas y habilidades
necesarias para su adaptación al nuevo mercado laboral.

Pero ya no es suficiente tener sólo unos conocimientos académicos más o

menos actualizados, sino que aparecen una serie de competencias que
conviene estimular y enseñar desde edades tempranas: creatividad, trabajo
en equipo, observación, flexibilidad y adaptabilidad a los cambios, etc. Hasta
hace sólo unos años, estas competencias y capacidades se relacionaban
exclusivamente con la figura del emprendedor o emprendedora. Pero estas
cualidades también son valoradas, cada vez más, en quienes trabajan por
cuenta ajena, y muchas de ellas se pueden incorporar en la formación de los
y las trabajadoras por cuenta ajena de cualquier empresa.

Hoy por hoy las empresas buscan personas con habilidades sociales y
cualidades abstractas como la capacidad de innovar, responsabilidad ante las
propias decisiones y actuaciones, facilidad para familiarizarse con el entorno,
capacidad de toma de decisiones y de trabajo en equipo, etc.

Del mismo modo, y aunque no existe un perfil ideal que describa a las
personas emprendedoras, sí es posible hablar de una serie de características
que las definen y que se pueden aprender: Muchas de las cualidades que
definen a las personas emprendedoras forman parte de los distintos procesos
de aprendizaje que la persona afronta a lo largo de su vida y, por tanto se
pueden enseñar y aprender.

Desde edades muy tempranas, se enseña a niños y niñas, por ejemplo, a

saber formar parte de un grupo o a respetar unas reglas mediante los juegos
o el deporte. Trabajo en equipo y asunción de compromisos son dos de las
capacidades que van interiorizar, y que caracterizan a una persona
emprendedora. Otras se pueden recuperar o desarrollar, ya en edades
adultas, con una formación adecuada, entrenando y fomentando
determinadas estrategias o habilidades.

La Comisión Europea, en el Libro verde El espíritu empresarial en Europa,

indica que las competencias personales relacionadas con el hecho de
emprender deberían enseñarse desde una fase temprana y hasta el nivel
universitario, nivel en el que se debería profundizar en la formación de la
capacidad de gestión. La Comisión considera, por tanto, la educación y la
formación como principales impulsoras del espíritu empresarial e insta a los
estados miembros a fomentar la iniciativa empresarial en los sistemas
educativos.

Para la Comisión Europea, es esencial ayudar a desarrollar el espíritu

emprendedor para favorecer, en el futuro, la creación de más empresas que
diversifiquen, innoven y creen riqueza en las regiones. Porque una sociedad
donde la opción profesional de crear una empresa y el trabajo por cuenta
ajena se van equiparando, es una sociedad moderna y avanzada.

Es conveniente que un emprendedor o emprendedora cuente con unas

características personales y con unos conocimientos profesionales (no

Emprendimiento
36
obligatorios pero sí deseables) determinados y que, en la medida de lo
posible, debe intentar incorporar, desarrollándolas por él o ella misma o
sumando al proyecto a personas que cuenten con ellas. Los conocimientos
profesionales (experiencia en el sector, conocimientos comerciales, técnicos,
etc.) no son imprescindibles, pero la persona emprendedora deberá ser
consciente de sus limitaciones para actuar en consecuencia desde el
principio.

La persona que va a crear su propia empresa debe, en primer lugar, estar

entusiasmada por su idea, especialmente si intenta crear un equipo para
ponerla en marcha. Es conveniente que cuente con un entorno (familiar, de
amistades, etc.) que le apoye, así como con unos recursos económicos
suficientes para mantenerse hasta que el negocio se ponga en
funcionamiento y produzca los suficientes beneficios. Por supuesto, no debe
faltar su compromiso y disposición para trabajar duro.

El hecho de iniciar una actividad empresarial implica aspectos positivos y

negativos. Es cierto que se arriesga dinero, aunque la mayor inversión se
realiza en el tiempo dedicado, y las funciones, tareas y exigencias pueden
llegar a desbordar. Pero una persona que pone en marcha su propia empresa
genera riqueza, crea puestos de trabajo, es su propio jefe y tiene libertad de
acción, y además obtiene beneficios y prestigio.

Quien desee poner en marcha una empresa debe contar con las
características o cualidades que conforman el perfil de una persona
emprendedora. El listado que se ofrece a continuación no pretende ser
exhaustivo. Asimismo, es muy posible que la evolución del entorno
socioeconómico haga que, en un futuro más o menos próximo, el ser una
persona emprendedora requiera nuevas cualidades. En todo caso, esta
relación puede ser la base para que la persona pueda conocer con qué
puntos fuertes y débiles cuenta y así establecer las soluciones adecuadas a
sus carencias.

Frenos a la actividad emprendedora

Como hemos indicado, muchas de las consideradas características

emprendedoras se van adquiriendo a lo largo de los procesos de aprendizaje
que afronta la persona. Esto significa que una persona emprendedora no
nace con cualidades y dotes innatas para ello. Cualquier individuo de edad
adulta, en mayor o menor número y medida, puede disponer de ellas porque
las ha adquirido a lo largo de su vida. Sin embargo, existen personas con
capacidades emprendedoras que, por ciertos tabúes o por el tipo de
formación o experiencias que han tenido, jamás se han parado a pensar en
ellas ni se han planteado el emprender como una opción.

Por muchas cualidades que se tengan, existen actitudes negativas que ponen
freno a la actividad emprendedora: algunas vienen dadas por el entorno y
otras, de carácter más psicológico, dependen de la propia persona. Pero es
preciso vencer esos frenos que pueden impedir que, teniendo las

Emprendimiento
37
capacidades, una persona considere el poner en marcha su propia empresa
como una opción laboral.

Emprender no se debe considerar, como pudo hacerse en un tiempo, como

un privilegio, una facultad que sólo podían materializar las personas que lo
heredaban, que disponían de medios económicos, etc.

“No tengo ninguna idea de negocio”. “Para emprender es preciso tener

estudios universitarios, referidos al mundo de la empresa, y yo no los tengo”.
“En mi entorno familiar nadie tiene negocio propio”. “Si me hago empresario,
todo el mundo me verá como un explotador”. “Las mujeres no deben
emprender”. La relación de barreras al emprender puede ser más o menos
amplia dependiendo de la actitud (y cultura) de la persona que la realice.

El hecho de que la persona no tenga una idea de negocio no es una excusa,

ya que es posible lograr una buena idea para iniciar un nuevo negocio.
Utilizar y desarrollar actitudes creativas es la clave. Para profundizar más
sobre este aspecto, en Navactiva se encuentra la guía Creatividad para la
generación de ideas de negocio (*) que recoge los principales aspectos
relativos a la creatividad y a su aplicación a la generación de ideas de
negocio.

Tampoco los estudios deben verse como un impedimento a la hora de

emprender. Según el estudio Características emprendedoras de los/las
estudiantes de la Universidad Pública de Navarra (editado por el Centro
Europeo de Empresas e Innovación de Navarra en 2001), los y las
estudiantes de las carreras relacionadas con la economía, administración y
dirección de empresas y la diplomatura en ciencias empresariales valoran los
conocimientos que les otorgan sus estudios para crear su propio negocio, y
también valoran más que la media de la población estudiantil la actividad y el
papel de las empresas y el autoempleo. Pero poseen en menor medida
algunas de las cualidades que deben caracterizar a una persona
emprendedora, como son la curiosidad, la creatividad o la capacidad e
iniciativa.

Curiosamente, el estudio refleja que es la población estudiantil de las

ingenierías la que está dotada de cualidades típicas de la persona
emprendedora (tendencia a asumir riesgos, creatividad y curiosidad científica,
capacidad de iniciativa y autoconfianza), aunque valoran menos la
importancia de las empresas.

La visión sexista de la creación de empresas también debe superarse. De

acuerdo con el informe de referencia, las mujeres universitarias tienen en
conjunto más aptitudes emprendedoras que los hombres (valoración de la
empresa, trabajo en equipo, diligencia, capacidad de planificación) aunque
manifiestan, en relación con sus compañeros, una menor tendencia a asumir
riesgos, menor confianza en sí mismas y menor curiosidad científica.

Por lo que respecta a la influencia familiar, el estudio indica que ésta sólo
puede llegar a condicionar las actitudes de los y las estudiantes hacia el

Emprendimiento
38
autoempleo: las personas cuyos padres tienen negocio propio valoran más la
figura del emprendedor o emprendedora y menos la alternativa del empleo
por cuenta ajena. Pero esta actitud de partida no significa que tengan más
aptitudes para ser emprendedores y emprendedoras que otras personas.

Tampoco los estudios deben verse como un impedimento a la hora de

emprender. Según el estudio Características emprendedoras de los/las
estudiantes de la Universidad Pública de Navarra (editado por el Centro
Europeo de Empresas e Innovación de Navarra en 2001), los y las
estudiantes de las carreras relacionadas con la economía, administración y
dirección de empresas y la diplomatura en ciencias empresariales valoran los
conocimientos que les otorgan sus estudios para crear su propio negocio, y
también valoran más que la media de la población estudiantil la actividad y el
papel de las empresas y el autoempleo. Pero poseen en menor medida
algunas de las cualidades que deben caracterizar a una persona
emprendedora, como son la curiosidad, la creatividad o la capacidad e
iniciativa.

Curiosamente, el estudio refleja que es la población estudiantil de las

ingenierías la que está dotada de cualidades típicas de la persona
emprendedora (tendencia a asumir riesgos, creatividad y curiosidad científica,
capacidad de iniciativa y autoconfianza), aunque valoran menos la
importancia de las empresas.

La visión sexista de la creación de empresas también debe superarse. De

acuerdo con el informe de referencia, las mujeres universitarias tienen en
conjunto más aptitudes emprendedoras que los hombres (valoración de la
empresa, trabajo en equipo, diligencia, capacidad de planificación) aunque
manifiestan, en relación con sus compañeros, una menor tendencia a asumir
riesgos, menor confianza en sí mismas y menor curiosidad científica.

Por lo que respecta a la influencia familiar, el estudio indica que ésta sólo
puede llegar a condicionar las actitudes de los y las estudiantes hacia el
autoempleo: las personas cuyos padres tienen negocio propio valoran más la
figura del emprendedor o emprendedora y menos la alternativa del empleo
por cuenta ajena. Pero esta actitud de partida no significa que tengan más
aptitudes para ser emprendedores y emprendedoras que otras personas.

Resultará contraproducente asumir demasiados riesgos si la realidad lo

desaconseja, o trabajar en un ambiente de total inseguridad. Por tanto, es
necesario calcular los riesgos de cada decisión que se tome y, por supuesto,
evitar los que sean innecesarios.

Emprendimiento
39
A. NIVEL DE LOGRO:

1.- Búsqueda de oportunidades: Identifica y actúa en

búsqueda de nuevas oportunidades de negocios o de
alternativas dentro del negocio. No se limita a esperar
o a que la “suerte toque su puerta”.
2.- Persistencia: Insiste en conseguir lo que se ha
propuesto aunque tenga que tomar diferentes caminos
o alternativas para superar un obstáculo o dificultad.
No hay logro sin persistencia, es una condición para
transformar una idea en algo real.
3.- Compromiso con el contrato de trabajo: Es cumplido con los trabajos
acordados con los clientes, tiene en cuenta que los compromisos que hace
son primero que nada.
4.- Demanda por calidad y eficiencia en el trabajo: Actúa para alcanzar o
sobrepasar los estándares de calidad del estado final del producto o servicio
a ofrecer.
5.- Asume riesgos: Da preferencia a situaciones que implican riesgos
moderados evaluando la probabilidad del fracaso y las pérdidas causadas por
él. No se olvida del riesgo, más bien lo hace predecible y calculable.

B. NIVEL DE PLANIFICACIÓN:

6.- Búsqueda de información: Busca personalmente

información acerca de sus clientes proveedores y
competidores. Consulta a especialistas y asesores. Se
dice que la información es “poder” y su búsqueda una
inversión.

7.- Establecimiento de metas: Establece objetivos

realistas, claros y específicos a corto, mediano y largo
plazo.

8.- Planificación y evaluación: Planifica sus actividades

con anticipación y mide sus resultados.

C. NIVEL DE AFILIACIÓN:

9.- Autoconfianza: Confía en sí mismo y en sus

habilidades. Expresa su auto confianza en sus habilidades
frente su la necesidad de completar un tarea difícil o
enfrentar un desafío.

10.- Persuasión y Elaboración de redes de apoyo: Usar

estrategias para influenciar y persuadir a otros a hacer
alianzas o trabajos conjuntos. Usa contactos comerciales y
personales para lograr sus objetivos.

Emprendimiento
40
 SEMANA 03 Y 04

PLAN DE VIDA, VISIÓN DE FUTURO Y ANÁLISIS FODA

PERSONAL

Emprendimiento
41
 EL PLAN DE VIDA

Un plan de vida supone la enumeración de los objetivos que una persona quiere
lograr a lo largo de su vida y una guía que propone cómo alcanzarlos. Este plan
puede incluir metas personales, profesionales, económicas y espirituales. En el
plan de vida se incluyen objetivos a largo plazo: el sujeto puede pensar donde le
gustaría estar dentro de cinco o diez años y partir de esa idea comenzar a
desarrollar el plan. En este sentido el plan de vida también tiene su plan de acción,
con pasos a seguir y plazos.

Al igual que cualquier plan, el plan de vida tiene que ser analizado de manera
periódica de modo tal que la persona pueda advertir si se acerca al cumplimiento
de sus objetivos o no. En caso que las acciones realizadas no rindan sus frutos, el
individuo está en condiciones de rectificarlas o de proponer nuevas acciones.

Los psicólogos han comparado el plan de vida con un plan de negocios, en el

sentido de que un negocio o emprendimiento comercial tiene sentido siempre que
permita a su impulsor satisfacer ciertas necesidades personales. Un plan de vida
también es la clave para diseñar el futuro profesional. La carrera que se elija será
determinante durante toda la vida, por eso siempre es bueno elegirla teniendo en
cuenta los gustos personales y las metas que uno se propone cumplir. En definitiva
un plan de vida es una estructura que permite encausar las acciones hacia los
objetivos que una persona desea cumplir en sus años de existencia.

Tener un plan de vida y carrera es fundamental porque denota el liderazgo de la

persona y su voluntad de hacer que las cosas sucedan. El inicio de la vida
profesional implica una serie de acontecimientos trascendentes: nuevas
responsabilidades, viajes, cambio de residencia, independencia económica de los
padres, matrimonio.

Características del plan de vida y profesional

Las características del proceso de planeación de vida y profesional, al igual que

toda tarea administrativa de importancia, debe contar con algunas características
básicas:

1. Partir de la planeación estratégica de la organización; esto es, del plan global de

la misma en el corto y largo plazos.
2. Contar con el respaldo y compromiso de la alta dirección.
3. Ser ordenado, sistemático y lógico.
4. Ser continuo. Que no sea destello, es decir algo del momento, sino una
preocupación constante.
5. Estar de acuerdo con el ambiente: idiosincrasia del factor humano, tecnología
utilizada, los mercados, la legislación laboral, es decir, el entorno económico-
social.
6. Si hablamos del proceso de planeación de vida y carrera y que estaremos
desarrollando factor humano para contribuir al éxito de la organización,
podemos decir que el desarrollo de la administración es la experiencia
planeada, el crecimiento pre dirigido y la oportunidad de capacitación que se da

Emprendimiento
42
 a las personas que realizan las funciones administrativa; por lo tanto, el plan de
carrera que una empresa establezca para sus empleados forma parte del
desarrollo de la administración.
7. El desarrollo de la administración es, o debería ser, exactamente lo que su
nombre indica. Administración significa planeación, organización, integración,
dirección y control de los elementos que componen una empresa, y el desarrollo
estará representado por la oportunidad planeada de recibir capacitación,
educación, experiencia dirigida y planeada.

Criterios de la planeación de vida y profesional

Los criterios, que se consideran para guiar el proceso de planeación de vida y

carrera de los empleados son los siguientes:

1. Orientar el camino, las metas personales y profesionales como empleados

dentro de una organización.
2. Conciliar e integrar las expectativas personales y profesionales con las
expectativas de la organización.
3. Armonizar el desarrollo personal y profesional, con las necesidades y
exigencias, del entorno socio-económico.
4. Evaluar los logros y deficiencias, a la luz del proceso de planeación. Adaptar
permanentemente el proceso de planeación, a los cambios y exigencias del
entorno organizacional y social.

Emprendimiento
43
 VISIÓN DE FUTURO
El éxito es consecuencia de una imagen
positiva de su futuro.

Es importante pensar en el futuro pues es que allí es donde pasaremos el resto de

nuestra vida, pero para muchas personas esas son sólo palabras y terminan
absorbidas por el presente o piensan en el futuro pero no hacen nada al respecto.
Los problemas del presente resultan tan abrumadores que pareciera casi inútil
pensar en el futuro. Pero es esencial que pensemos, soñemos y que podamos
visualizar nuestro futuro sobre todo en tiempos difíciles.

Una actitud positiva respecto al futuro es el arma más poderosa que podemos
tener para producir cambios. Una actitud positiva al pensar en el futuro puede
aplicarse para que nuestras organizaciones, nuestras familias y nuestras vidas
alcancen su plenitud total. Las naciones al comenzar su ascensión a la cúspide no
contaban con los recursos, ni con las personas ni con una ventaja estratégica, es
decir, vencieron a pesar de los obstáculos, lo que si tenían era una visión de
futuro, el ingrediente clave, no, el primero, ni el único pero si el mas importante, las
naciones que cuentan con una visión de futuro, tienen una ventaja.

Es esencial el tener aún algo importante por realizar, tener una visión positiva de
nuestro futuro, el futuro es lo que da significado a la vida. La probabilidad de lograr
y plasmar en la realidad una visión depende grandemente de los detalles y
contrastes que vemos en ella. Por tanto, es crucial poder identificar y esbozar la
forma cómo se va a realizar este paso de la teoría a la práctica o de la visión a la
acción.

¿QUÉ ES UNA VISIÓN DE FUTURO?

a. Es la capacidad de ver más allá -en tiempo y espacio- y por encima de los
demás, lo que significa visualizar -ver con los ojos de la mente- en términos del
resultado final que se pretende alcanzar.

b. Es una imagen mental viva, que representa un estado futuro deseable;

mientras más claridad y detalle contenga la visión, mejor podrá traducirse en una
realidad. Formular y definir una visión es, en cierta forma, un proceso similar al que
desarrolla el pintor que primero “ve con los ojos de la imaginación” lo que habrá de
plasmar en su lienzo, o el genio musical, en su pentagrama.

c. Es un proceso que toda persona, que toda organización debiera aplicar. La

visión no sólo incorpora lo que uno se propone hacer y el lugar para ello, sino la
forma como se intentará lograrlo.

Emprendimiento
44
IMPORTANCIA

a. La Visión es fuerza vital. La visión es vital para la gerencia y para su

liderazgo, porque bien definida, dirigida y comunicada a los demás, motiva a éstos
para cumplir la razón de ser de la organización. Es el ímpetu fundamental que
dinamiza a las personas. Sin ella, las personas tienen escasa inspiración para
rendir al máximo, y carecen de las ideas unificadoras que ayudan a los miembros
de las organizaciones a unir sus esfuerzos con el fin de alcanzar metas comunes
que parecen imposibles.

b. Es crítica para el éxito. Una visión de futuro es de máxima importancia

para el éxito empresarial en el actual competitivo ambiente de los negocios. Los
ejecutivos en todos los niveles deben trabajar conjuntamente y tener una clara y
funcional visión estratégica. Deben tener una objetiva comprensión de esa visión y
poder comunicarla efectivamente a cada miembro de la organización.

c. Es herramienta de alta dirección. Los directivos, por medio de su

personal, definen y construyen un futuro de la empresa en la forma como esa
gerencia quisiera que fuera. Esto implica que la visión debe fundirse con la cultura
organizacional, todo lo cual dependerá del liderazgo que ejerzan quienes se
encuentren en las posiciones directivas.

Por la importancia que ha adquirido la visión como factor integrador y de resultados

entre las organizaciones, ya se plantea una ingeniería de visión, cuyo objetivo es
especificar un proceso para definir la visión de una empresa y también un modelo
para comunicarla a la organización. Esta ingeniería de Visión pretende asegurar
que una organización la incorpore a su cultura organizacional y la convierta en
propia, incluyendo valores y conceptos que conformen una imagen clara y total de
lo que son y se pretende alcanzar.

PROPÓSITO DE TENER UNA VISIÓN

a. Marco de referencia. El propósito de tener una visión de futuro es hacer

que su contenido llegue a formar parte de la cultura personal y organizacional,
proporcionando así un marco, tanto para establecer los objetivos estratégicos
como para formular los planes que lleven a la consecución de esos objetivos.

b. Guiar los esfuerzos. Una visión ayuda a ganar un sentido de enfoque y

disfrutar de una sensación de orientación, de existencia, de finalidad. Impide que la
gente se distraiga o se desvíe. Ayuda a concentrar energías y recursos. No se
pierde tiempo, dinero ni esfuerzos en cosas que no están relacionadas con las
aspiraciones fundamentales. Es como una creencia auto impuesto.

c. Motivar e integrar grupos. Bajo este concepto, la comunicación de la

visión es tan importante como su formulación, por lo que ambas debieran
plantearse clara y formalmente como parte del esquema estratégico, considerando
que el receptor inmediato es el personal de la empresa. Una visión, en especial la
que se expresa a través de una imagen, produce un sólido impacto sobre el
impulso de la gente, para lograrla en forma exitosa.

Emprendimiento
45
CARACTERÍSTICAS DE UNA VISIÓN:

1. Liderazgo. Una visión debe ser formulada por líderes, no son formuladas
por las masas, los buenos líderes hablan, escuchan y exploran a su gente;
entonces, es responsabilidad del líder elaborar una visión de futuro coherente y
convincente.

2. Apoyo y Comunidad. La visión de futuro formulada por el líder debe ser

compartida por su equipo y éste debe estar de acuerdo con darle apoyo, si el líder
logra ese apoyo, habrá logrado una comunidad con visión de futuro. Para las
organizaciones el compartir una visión de futuro genera un sentido de dirección y
luego el proceso de toma de decisiones mejora notablemente porque toda decisión
será evaluada a partir de esa visión de futuro.

3. Amplia y detallada. Para que una visión de futuro sea exitosa debe ser
amplia y detallada, las generalidades no bastan. Por ejemplo, “queremos ser los
mejores”, “estar a la vanguardia”, son lindas palabras pero no representan una
visión de futuro, debe decirse qué, cómo, cuándo y porqué, para que cada uno de
los miembros de la organización, de la comunidad encuentre su lugar y sepa como
contribuir, como participar.

4. Positiva y alentadora. La visión de futuro debe ser muy positiva y

tremendamente alentadora, debe ser de largo alcance, debe desafiar a todos y a
cada uno de nosotros a crecer y a superarnos mas allá de nosotros mismos, debe
justificar el esfuerzo. Es mejor pecar de grandioso que quedarse demasiado corto.

5. Largo plazo. El común de la gente carece de una clara visión de lo que

quiere llegar a ser en el largo plazo, y por lo general se limita a períodos
sumamente cortos, teniendo así un alcance limitado que es la antítesis de la visión
estratégica que requieren las personas exitosas en un mundo global. En cuanto al
tiempo que abarca una visión, la mayoría de la gente nunca es capaz de abarcar
un período mayor de 3 meses.

EFECTOS DE UNA VISIÓN

Una buena visión conduce al logro de importantes ventajas competitivas. Formular

el futuro implica un minucioso examen de sí mismo y de la organización frente a su
competencia, sus clientes, las entidades reguladoras, su propia cultura y ante todo,
compararse entre lo que ella es hoy y aquello que desea ser en el tiempo. Todo
esto, frente a su capacidad de respuesta, bien se trate de infraestructura, de
tecnología o de talento humano.

Emprendimiento
46
Una visión estratégica - amplia en tiempo y alcance - claramente definida y
efectivamente comunicada permite cumplir dos funciones vitales:

a. Establecer el marco de referencia para definir y formalizar la misión y los

objetivos fundamentales. Es decir, establece el criterio rector para una Planeación
Estratégica.

b. Inspirar, motivar, integrar y mover a la gente para que actúe y haga

cumplir la razón de ser misión- personal o de la organización.

La parte más difícil relacionada con una visión es transmitirla a toda la

organización, de manera que la gente cultive un profundo compromiso de logro y
de llegar al destino contemplado en la visión. Las características esenciales
deberán ser la sencillez y la facilidad para comprenderla, de lo contrario el
personal no la seguirá.

Emprendimiento
47
 LA IMPORTANCIA DE FORMULAR OBJETIVOS EN
NUESTRA VIDA

A lo largo del día realizamos un montón de acciones; nos levantamos,

desayunamos, vamos a estudiar o al trabajo, quedamos con amigos... Pero ¿por
qué razón exacta realizamos estas tareas y no otras? ¿Te has parado a pensar si
verdaderamente estas acciones que estás realizando son las mejores para
aprovechar tu tiempo al máximo? La realidad es que la mayoría de las personas no
se hacen estas preguntas, y van por la vida realizando acciones al azar.

La mayoría de las personas toman las decisiones sobre las acciones que van a
llevar a cabo en el momento en el que surgen, sin mucha planificación por su
parte. Y no se dan cuenta que están perdiendo algo esencial de sus vidas, algo
que no se puede recuperar, están perdiendo su tiempo.

La diferencia entre las personas de éxito que han logrado todos sus objetivos y las
que no lo han conseguido, está simplemente en que las personas de éxito saben
cuáles son sus objetivos, y realizan las acciones diarias necesarias para alcanzar
dichos objetivos. El tiempo es limitado y es el mismo para todos. Y como el tiempo
es limitado, quizás deberías preguntarte que puedes hacer para aprovecharlo al
máximo. ¿Qué podrías estar haciendo en lugar de ver la televisión o navegar por
Internet para mejorar tu vida? Y esta pregunta sólo los que tienen claros sus
objetivos saben responderla.

Piénsalo de esta otra forma, vivir sin tener un sueño, sin tener objetivos claros, es
como navegar sin rumbo. Hay algunos que tienen claro donde quieren llegar y hay
otros que se dejan llevar por las mareas. Entonces, ¿a qué esperas para tomar el
control de tu vida? ¿Por qué no dedicas unos minutos ahora a decidir qué quieres
hacer con tu vida? Te voy a dar un método sencillo para planificar objetivos a corto
y largo plazo, y hacer un seguimiento de los mismos para comprobar que vas
cumpliendo. Pero antes, conviene saber que se considera unos objetivos bien
definidos.

Las características de unos objetivos bien definidos son:

1. Son realizables. Los objetivos deben ser factibles. Si se marcan objetivos

inalcanzables, habrá emprendido el camino de la frustración y el fracaso.
Ahora bien, si tienes tiene un sueño imposible que desea verdaderamente,
no lo abandone. Desglosa el sueño en objetivos pequeños y realizables y ve
avanzando poco a poco.

2. Son medibles. Debe existir alguna forma para poder medir los objetivos y
saber que avanzamos correctamente. Medir el progreso hacia la
consecución de nuestros objetivos es un estupendo motivador para seguir
avanzando.

Emprendimiento
48
 3. Tienen unos límites de tiempo. Los objetivos deben tener unos límites
claros de tiempo para su consecución, de lo contrario se dejarán aparcados
cada vez que aparezca algo más urgente.

4. Están escritos. Los objetivos deben estar escritos para ser recordados a
menudo.

5. Son flexibles. Los objetivos deben poder acomodarse a los cambios, sobre
todo cuando definimos objetivos a largo plazo.

Podríamos decir que existen dos tipos distintos de objetivos; los objetivos
personales y los profesionales. Dentro de los objetivos personales podríamos
englobar las relaciones personales, la salud o la vida social y religiosa. Y dentro de
los objetivos profesionales podría englobarse la formación, la riqueza o la carrera
en el trabajo.

Antes de definir los objetivos, también sería conveniente que te pararas a pensar
que significa el éxito para ti.
Piensa un rato en estas dos preguntas;
¿Qué significa para ti el éxito personal?
¿Qué significa para ti el éxito profesional?

Tener claro lo que significa para ti el éxito personal y profesional ayuda a definir
unos objetivos a largo plazo alineados con tu idea de éxito y tus valores
personales. Para comenzar a definir objetivos es mejor comenzar siempre a largo
plazo. Parece ser que cinco años es el periodo de tiempo más largo que una
persona puede planificar de forma realista.

Objetivos a largo plazo. Piensa lo que te gustaría lograr en los próximos cinco
años. Lo mejor sería anotarlo en la parte de arriba de una hoja en blanco. Y
dedicar una hoja para cada objetivo. Por ejemplo, podrías tener cuatro hojas,
dos hojas para dos objetivos personales y otras dos hojas para objetivos
profesionales.
Objetivos a medio plazo. Una vez escrito el objetivo a largo plazo. Piensa y
escribe lo que te gustaría lograr en los próximos dos años. Ten en cuenta que lo
que escribas debe estar alineado con el objetivo a cinco años, es decir, debe ser
el paso previo para conseguir alcanzar la meta a los cinco años.
Objetivos a corto plazo. Y ahora piensa y escribe ¿qué deberías lograr a lo
largo de este año para alcanzar el objetivo dentro de dos años? Aquí tienes que
escribir lo que deseas lograr a lo largo del próximo año.
Objetivos mensuales. Piensa y escribe las tareas que deberías lograr a lo largo
de los próximos meses para alcanzar los objetivos a lo largo del año.
Objetivos semanales. Escribe los objetivos que debes cumplir las próximas
semanas para logar los objetivos en los próximos meses.
Objetivos diarios. Una vez que tenemos claro que queremos conseguir en las
próximas semanas, meses y años, es mucho más fácil pararse a pensar que
tenemos que hacer un día normal en lugar de estar viendo la televisión. Y
mucho mejor que eso, podemos establecer prioridades.

Emprendimiento
49
Cuando sabemos a dónde vamos, podemos establecer prioridades para realizar
primero las tareas que se ajustan y alinean con nuestros objetivos a largo plazo, de
forma que sabemos que vamos por el camino adecuado.

Un ejemplo de objetivos
A modo de ejemplo, este podría ser un desarrollo de objetivos de una persona
imaginaria:

Objetivo a largo plazo:

Ser el Jefe de la división de Recursos Humanos de Graña y Montero para Agosto
de 2021.

Objetivo a medio plazo:

Lograr el puesto de director general de la Sunat para Marzo del 2018.

Objetivo a un año:
Inaugurar mi tienda de Lencería comestible en el Jokey Plaza para Agosto del
2017.

Objetivo en seis meses:

Terminar mi II ciclo de la carrera de Negocios Internacionales con todos los cursos
aprobados con un ponderado de 18 para Noviembre de 2016.

Esta semana:
Ver a mi tutor de Matemática para revisar la I práctica este jueves 30 de Agosto del
2016 a las 14.00 horas.

Hoy:
Llamar a mi enamorad@ el día de hoy 25 de Agosto del 2016 a las 09.00 pm para
cancelar nuestra cita de aniversario.

Emprendimiento
50
 EL FODA APLICADO AL EMPRENDEDOR
En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles,
pero hacer planes es indispensable.
(Dwight E. Eisenhower)

Emprender no es sinónimo de éxito automático, solamente una pequeña

proporción de emprendimientos resulta exitosa. Más importante que hacer
correctamente las cosas es hacer la cosa correcta. Esta frase es una causa
permanente de descubrimiento de errores, deficiencias y fracasos de muchas
actividades, desde pequeños emprendimientos individuales o familiares, hasta
faraónicos proyectos de obras de infraestructura pública, que tienen el común
denominador de no conseguir los resultados en el momento y en la forma que
supuestamente recibirían los usuarios o clientes (beneficiarios en general) de la
actividad o proyecto.

Estos deficientes resultados se explican, aparte de la casi inexistente aplicación de

las técnicas computarizadas de Gestión de Proyectos, es la mala concepción de
los mismos provocada por un afán excesivo por empezar los "esfuerzos"
constructivos, sin detenerse lo suficiente en realizar los necesarios análisis
internos de Debilidades y Fortalezas ni los imprescindibles análisis externos de
Oportunidades y Amenazas o Riesgos.

Análisis de Fortalezas
Entendemos por fortaleza a la existencia de una capacidad o recurso en
condiciones de ser aplicado para alcanzar los objetivos y concretar los planes y por
debilidad a la falta de una determinada capacidad o condición que puede apartar o
dificultar el logro de las metas o fines.

Por ejemplo, ver:

 Para qué se tiene facilidad
 Cuáles son las cualidades sobresalientes
 Con qué competencias (talentos) se cuenta

En este sentido pueden considerarse al menos tres aspectos, desde la perspectiva

laboral:
1. Estudios
2. Capacidades intelectuales
3. Habilidades interpersonales y de inteligencia emocional

Análisis de Oportunidades

Ver opciones de la vida laboral que pueden aprovecharse. Por ejemplo este es el
momento ideal para desarrollar una carrera laboral dirigida a:

* Administración de redes mediante certificaciones oficiales

* Desarrollo de sistemas operativos o aplicativos para dispositivos móviles

Emprendimiento
51
Análisis de Debilidades
Este análisis es el más difícil por la dificultad de tomar conciencia de estos
aspectos. En el caso de las debilidades, una vez detectadas, es donde más
importante resulta hacer acciones para superarlas. Para alguien puede ser
terminar o empezar estudios, pero para otro puede ser superar un mal genio; o
para otro, superar una gran timidez que le quita opciones de desarrollo profesional.
Todas las debilidades pueden (y deben) superarse.

Análisis de Amenazas
Requieren de un examen atento y lúcido del entorno:
¿Qué puede afectarme en el futuro próximo?
* ¿Qué cambios pueden suceder que si me pillan sin preparación me perjudiquen?

Un ejemplo de un FODA Personal:

El análisis de FODA Personal consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que

están relacionadas con nuestros aspectos personales por naturaleza (virtudes y
defectos) y los adquiridos (habilidades, estudios…).

Las Oportunidades y Amenazas se refieren al ámbito profesional en el cual nos

desenvolvemos cotidianamente. El FODA personal es una herramienta útil para:

Prepararnos mejor para los futuros desafíos

Nos permite un crecimiento, tanto en lo personal como en lo laboral

Emprendimiento
52
FODA Personal – Estrategias

En el post anterior explicamos cómo confeccionar un esquema de Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas a nivel personal. Ahora explicaremos el
porqué de la importancia de su confección y cómo transformarlo en un cuadro de
estrategias para nuestro desarrollo laboral.

Opciones estratégicas

Para planificar las estrategias a seguir debemos pensar

* ¿Cómo se puede detener cada debilidad?
* ¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza?
* ¿Cómo se puede explotar cada oportunidad?
* ¿Cómo se puede defender de cada amenaza?

La Matriz FODA indica 4 estrategias producto de la combinación entre lo personal

(Debilidades y Fortalezas) y el ámbito laboral (Amenazas y Oportunidades)

a) Estrategia DA (Debilidades vs. Amenazas). El objetivo es minimizar tanto

las debilidades como las amenazas. Se puede lograr mediante por ejemplo
adquirir nuevas habilidades a través de la capacitación.

b) Estrategia DO (Debilidades vs. Oportunidades). Se intenta minimizar las

debilidades y maximizar las oportunidades. Un profesional debe identificar
oportunidades en el medio ambiente externo (entorno laboral dentro de la
empresa o el mercado) pero tener debilidades personales que le eviten
aprovechar las ventajas que ofrece.

c) Estrategia FA (Fortalezas vs Amenazas). Se basa en las fortalezas

personales que pueden contrarrestar las amenazas del entorno. Esto, sin
embargo, no significa necesariamente tengamos que dedicarnos a buscar
amenazas en el medio
ambiente externo para enfrentarlas. Por lo contrario, las fortalezas deben
ser usadas con mucho cuidado y discreción.

d) Estrategia FO (Fortalezas vs Oportunidades). Esta es la situación ideal. Es

un indicador que estamos bien orientados en cuanto a:

* El mercado en el que estamos inmersos

* La empresa en la cual trabajamos
* El rol que desempeñamos dentro de la organización

Emprendimiento
53
 SEMANA 05

CREATIVIDAD COMO BASE PARA EL DESARROLLO DEL

EMPRENDIMIENTO Y LOS ESTILOS DE VIDA EN EL PERÚ

Emprendimiento
54
 CREATIVIDAD COMO PERFIL DEL EMPRENDEDOR
Y DEL EMPRESARIO

“En los momentos de crisis sólo la creatividad

es más importante que el conocimiento."
Albert Einstein

Regularmente pensamos que una persona creativa es aquella que es diferente de

los demás que tiene ideas a veces disparatadas, raras y sin conexión alguna con
las formas o actividades que realizamos en nuestra rutina cotidiana. Pero al pensar
en creatividad encontramos que las personas pueden establecer múltiples
definiciones; algunos consideran que es la relación que se establece entre la idea y
la acción; entre el conocimiento y la acción o entre lo programado y lo inesperado.

En la formación empresarial descubrimos que ser creativos no sólo pasa por

proponer algo que a nadie se le ocurrió sino también por hacer del cambio una
constante que pasa por mejorar cada día la calidad de nuestros productos, bienes
y servicios.

CONCEPTO

Se considera a la creatividad como la generación de una nueva idea, para los fines
de nuestro estudio y aprendizaje utilizamos la siguiente definición:

“Es una capacidad de carácter cognitivo y afectivo que le permite a la persona

organizar un proceso psicológico que lo lleve a mostrar un comportamiento nuevo u
original, flexible, fluido y organizado, orientado a la búsqueda, detección y solución
de un problema”.

Podemos decir también acerca de la creatividad que:

» Es una característica de la personalidad, la reconocemos en la espiral de

desarrollo de liderazgo.
» Es la capacidad para resolver problemas; no sólo las situaciones conflictivas
sino también a la necesidad permanente de cambio y mejora continua.
» Es el uso de la imaginación para crear una aplicación concreta o de generar
una innovación.

Emprendimiento
55
CONDICIONES PARA LA CREATIVIDAD

En el proceso de aprender a ser creativos debemos tomar en cuenta las siguientes

condiciones:

Cambiantes
 Inquietudes es la atención que le prestamos momentáneamente a una
situación o determinado problema.
 Motivación
 Dedicación

Estables
 Disposición genética
 El Estilo de pensamiento
 Carácter

Casuales
 Imprevistos
 Problemas no resueltos
 Errores o desaciertos

CREATIVIDAD EN LAS ORGANIZACIONES

Actualmente las empresas ganan posiciones a sus competidores no ya por la

eficiencia o la calidad, sino por la capacidad de ser únicos.

CÓMO FOMENTAR LA CREATIVIDAD EN LAS ORGANIZACIONES

Facilitadores Perceptivos
 Romper esquemas
 Aprender a mirar las cosas desde varios puntos de vista
 Sensibilidad al entorno
 Receptividad

Facilitadores Psicológicos:
 Paciencia
 Tolerar errores
 Compromiso con la acción
 Sensibilidad Emocional

Facilitadores Socioculturales:
 La libertad
 La espontaneidad
 El reconocimiento
 La asertividad
 El reconocimiento del logro

Emprendimiento
56
 Alex Osborne, creador de la técnica conocida como brainstorming decía: "La
creatividad es tan delicada que si bien un halago es capaz de hacerla
florecer, una palabra de desaliento puede cortarla en flor".

Según una encuesta realizada por Market Facts´ TeleNation, más del 90% de los
empleados entrevistados creen tener buenas ideas acerca del modo en que sus
compañías podrían funcionar con mayor éxito.

Sin embargo, sólo el 38% piensa que sus empleadores tendrían interés en
conocer estas ideas, lo cual convierte las ideas de los empleados en un recurso en
extremo desperdiciado.

CARACTERÍSTICAS DE UNA PERSONA CREATIVA

Consideramos que persona una creativa a aquella que tiene curiosidad y

concentración, confianza en sí mismo, imaginación novedosa, capacidad de
síntesis y entre sus actitudes tiene buen humor.

El pensamiento creativo se caracteriza porque:

» Es integral, no es un elemento aislado.

» Es un proceso, se hacen cosas creativas con determinados procedimientos.
» Tiene un fundamento fisiológico que se encuentra en el hemisferio derecho.

El hemisferio derecho es responsable de generar la chispa de la creatividad. Si las

inquietudes del creativo no son procesadas y organizadas por el hemisferio
izquierdo, quedarán sólo como ideas potenciales.

De acuerdo a De Bono acerca del modo de operar del cerebro:

El pensamiento vertical corresponde más o menos al hemisferio izquierdo
El pensamiento lateral corresponde aproximadamente al hemisferio derecho.

Conocer cómo se genera el pensamiento creativo aporta muchos beneficios para la

empresa por ejemplo:
 Desarrolla el potencial del líder
 Contribuye a convertir y a dirigir equipos exitosos
 Desarrollar una actitud emprendedora
 Estimula el diseño y ejecución de proyectos
 Promueve una cultura de vida en valores

Emprendimiento
57
 HABILIDADES Y ACTITUDES DE LA PERSONA CREATIVA

H HABILIDADES HABILIDADES H
E Pertinencia Ruptura de esquemas E
M Flexibilidad M
Calidad
I Divergencia
S Convergencia I
Conocimiento Originalidad S
F
E Factibilidad Fluidez F
R Decisión Creación de nuevas E
I representaciones mentales
R
O I
I
SINTESIS O
Z
MAGICA D
Q ACTITUDES ACTITUDES
U E
Perseverancia Curiosidad / Humor
I R
E Obsesión Tolerancia a la ambigüedad
Tiempo limitado Interdependencia E
R
Independencia Trabajo en Equipo C
D
O Riesgo H
O

Se considera a una persona creativa a la persona que tiene capacidades como

las siguientes:

 Tolera la ambigüedad
 Es capaz de tomar decisiones constructivas
 Disfruta de jornadas intensas de trabajo
 Es fluido en ideas y en energía
 Es flexible para dejar atrás viejas costumbre
 Es capaz de romper esquemas.
 Tienden a ser más interdependientes
 Curiosidad y concentración
 Confianza en sí mismo
 Imaginación novedosa
 Sensibilidad
 Capacidad de síntesis

Emprendimiento
58
TIPOS DE PENSAMIENTO

Las áreas de especialización de los hemisferios han dado lugar a que se

definan diferentes tipos de pensamiento encontramos entonces que todas las
funciones que se realizan con el hemisferio izquierdo dan origen a un
pensamiento denominado vertical, en tanto que las que ocurren en el
hemisferio derecho generan el pensamiento lateral.

Edward De Bono, en 1970 acuñó el término "Pensamiento Lateral" para

diferenciarlo del “Pensamiento Vertical. De Bono encuentra en el
pensamiento lógico (fundamentalmente hipotético deductivo) una gran
limitación de posibilidades cuando se trata de buscar soluciones a problemas
nuevos que necesitan nuevas ideas.

"La mente tiende a crear modelos fijos de conceptos, lo que limitará el uso de
la nueva información disponible a menos que se disponga de algún medio de
reestructurar los modelo ya existentes, actualizándolos objetivamente con
nuevos datos" (De Bono, 1970)

El pensamiento lateral actúa liberando la mente del efecto polarizador de las

viejas ideas y estimulando las nuevas y lo hace a través de la perspicacia, la
creatividad y el ingenio, procesos mentales con los que está íntimamente
unido. En lugar de esperar que estas tres características se manifiesten de
manera espontánea, De Bono propone el uso del pensamiento lateral de
manera consciente y deliberada, como una técnica.

TIPOS DE PROBLEMAS

De Bono clasifica los problemas en tres categorías:

1. Problemas que requieren para su solución más información de la que

se posee, sabiendo que tal información puede conseguirse por algún
medio.
2. Problemas que no requieren más información. Son los problemas que
necesitan una reordenación o reestructuración de la información
disponible.
3. Problemas en los que lo característico es el no reconocimiento de la
existencia del problema. En estos casos lo importante es darse cuenta
de que tenemos un problema, reconocer que podemos solucionarlo y
definir esta posibilidad como problema concreto.

El primer tipo de problemas puede resolverse mediante el uso del

pensamiento vertical, mientras que los otros dos requieren el empleo del
pensamiento lateral.

Emprendimiento
59
 El pensamiento vertical o lógico se caracteriza por el análisis y el
razonamiento. La información se usa con su valor intrínseco para llegar a una
solución mediante su inclusión en modelos existentes.

El pensamiento lateral es libre y asociativo. La información se usa no

como fin sino como medio para provocar una disgregación de los modelos y
su consiguiente reestructuración en nuevas ideas.

DIFERENCIAS ENTRE ESTOS TIPOS DE PENSAMIENTO

PENSAMIENTO VERTICAL PENSAMIENTO LATERAL

Es selectivo Es creador
Importa la corrección lógica del Lo esencial es la efectividad en el resultado,
encadenamiento de ideas no en el proceso
Se mueve en una dirección determinada Se mueve para crear una dirección
Es analítico, explica e interpreta Es provocativo
Sigue la secuencia de las ideas Puede efectuar saltos
Desecha toda idea que no tenga una base Valen todas las ideas
sólida
Cada paso ha de ser correcto No es preciso que los pasos sean correctos
Se usa la negación para bloquear No se rechaza ningún camino
bifurcaciones
Se excluye lo que no está relacionado Se explora lo que parece ajeno al tema
con el tema
Se crean categorías, clasificaciones y Tienden a no crearse y si se crean son
etiquetas permeables
Sigue los caminos más evidentes Sigue los caminos menos evidentes
Es un proceso finito: se piensa para llegar Es un proceso probabilístico; no siempre se
a una solución llega a una solución, pero tiene más
probabilidades de llegar a una solución
óptima.
Es necesario para enjuiciar ideas y para Es necesario para generar ideas
aplicarlas

Emprendimiento
60
 LOS ESTILOS DE VIDA

¿QUÉ SON ESTILOS DE VIDA?

 Son maneras de ser y actuar compartido por un grupo de personas.

 Se parecen por razones socio demográficas, psicológicas, conductuales (que
compra, que consume), de equipamiento, de infraestructura.

¿CÓMO ENTENDER LOS ESTILOS DE VIDA?

 Los estilos de vida son individuales y no familiares.

 Los datos que describen a los segmentos son generales.
 En esta descripción cabe solamente las personas urbanas.
 Se incluye a personas de 16 años a más.
 Los datos se aplica al Perú urbano.
 Los estilos de vida registran a la población adulta peruana.

Emprendimiento
61
 SEMANA 06

TÉCNICAS CREATIVAS ORIENTADAS AL DESARROLLO DEL

EMPRENDIMIENTO

Emprendimiento
62
 TÉCNICAS PARA DESARROLLAR LA CAPACIDAD CREATIVA

“En los momentos de crisis sólo la creatividad

es más importante que el conocimiento."
Albert Einstein

Las técnicas de creatividad surgen como respuesta a la necesidad de potenciar y

rentabilizar las habilidades creativas de las personas que, por las presiones del
medio circundante o por una educación restrictiva, no se manifiestan de manera
espontánea.

Son procedimientos para estimular el potencial creativo de

los individuos y ponerlo a disposición de la solución de
diversos tipos de problemas.

Las técnicas de creatividad son métodos que permiten el

entrenamiento creativo. Implican determinadas acciones que
en general, son más importantes que la técnica en sí misma,
y que sirven como estímulo.

La utilización de las técnicas no promete un éxito asegurado, simplemente sirven

para llegar a ciertos objetivos que se suponen próximos a la creatividad. Permiten
direccionar el pensamiento en etapas o procedimientos concretos. Es decir, por un
lado, permiten seguir un orden establecido para lograr un objetivo deseado, y por
el otro, ayudan a desarmar los caminos del pensamiento vertical habitual.

El objetivo es aportar gran cantidad de posibles soluciones que, por su originalidad

y su carácter de no conocidas, ofrezcan la solución a los diversos problemas.

Ventajas de utilizar las técnicas de creatividad:

Permiten el análisis de los problemas desde visiones diferentes de las
habituales, prescindiendo de planteamientos lógicos y tratando de explotar los
enfoques diferentes y posibles de dichos problemas.
Su uso continuado enseña a pensar de manera diferente a la habitual,
dominada por el pensamiento lógico, y permiten la desaparición de los
bloqueos que impiden el pensamiento creativo.
Proporcionan gran cantidad de ideas, pues su objetivo es la producción masiva
de las mismas. El pensamiento tradicional, regido por la lógica y el sentido
común, inhiben la creatividad.
Ponen el comportamiento creativo al alcance de cualquier persona, lo que actúa
como elemento motivador.

Emprendimiento
63
Ya no cabe duda que estas técnicas deban ser usadas, pero, debido a la cantidad
y variedad de métodos creativos existentes, habría que analizar la mejor manera
para elegir el que más nos conviene según la situación que enfrentamos.

Las técnicas que presentamos en este manual implican que quien la utilice deba
definir cuál es su objetivo y con qué fin se va a usar una técnica. Es decir, que se
piense adónde se quiere llegar, porque de esta forma estaremos más cerca de la
verdadera utilidad de la técnica en cuestión.

La creatividad es el paso anterior a la innovación. Durante el proceso de

creatividad generamos ideas que, después de evaluar, vamos a incorporar a
nuestra gestión, procesos, productos o servicios a través de la innovación (puesta
en práctica de las ideas).

Algunas reglas generales para las técnicas de creatividad:

Independientemente del tipo de método de creatividad que se aplique existen

algunas reglas generales que deben ser obedecidas:

 Busque nueva información de manera permanente

 Piense en las alternativas
 Cambie sus puntos de vista
 Trate de alejarse del problema
 Tenga disposición al riesgo
 Trabaje de manera interdisciplinaria
 Trate de crear un buen ambiente de creatividad
 Establezca sus tiempos límites y ajústese a ellos
 Posponga su juicio.

“La vida se acaba entendiendo mejor si se explica de formas diferentes”

Charles Chaplin.

La producción de ideas parece tener algo de

raro y misterioso. Cuando la cuestión de la
creatividad ha surgido en una conversación
con diferentes profesionales -con
independencia de su especialidad técnica o
el nivel jerárquico-, aún son muchas las
ocasiones en que me sorprenden los mitos y
prejuicios que rodean a esta materia, alejándola de la realidad empresarial
cotidiana.
Por un lado, se vincula sólo al terreno de las bellas artes o a determinadas
especialidades como la publicidad o la investigación; y, por otro, a personalidades

Emprendimiento
64
y situaciones “especiales”, como el genio loco, introvertido y despistado, con un
calcetín de cada color; o como un fogonazo repentino que ilumina la mente; o una
furia incontrolable que arrastra y mantiene jornadas en vela e inanición.

Pero… la “competencia creatividad” es otra cosa. La podemos definir como la

capacidad para establecer nuevas relaciones entre hechos o para integrarse
de manera diferente a la habitual, original e imaginativa, aportando ideas y
soluciones que permitan desarrollar nuevos procesos de integración y
contribuir a la mejora de la calidad, eficacia y resultados de la actividad.
Encontrar una solución a un conflicto en el trabajo no va a ganar el Nobel, pero si
es útil y aporta mejora, es creatividad. En la realidad empresarial de hoy, cada
momento de trabajo pide, muchas veces incluso exige, que los problemas que se
nos plantean sean tratados de forma distinta: ganar eficacia y mejorar resultados
pasan por considerar diferentes puntos de vista y aportar soluciones novedosas.

Fijación vs. Imaginación.

Los psicólogos denominan “fijación funcional” a la trampa de la rutina: sólo
vemos la manera obvia de solucionar un problema. Estamos habituados a una
manera de pensar soluciones que puede no ser la única ni la mejor.

Cada uno de nosotros cuenta con una aptitud para crear que podemos aumentar y
mejorar; el espíritu creativo está al alcance de todos los que sientan la necesidad
de experimentar, de buscar nuevas posibilidades, de dejar las cosas un poco mejor
que antes. Y el campo en el que se aplique la creación no es limitado; en realidad,
todos los ámbitos de la existencia, todos los momentos de la vida pueden suponer
una llamada a la imaginación.

La respuesta a esa llamada no es algo súbito y sin explicación. Es el resultado de

una larga serie de invisibles procesos, que a veces se dan bajo la superficie
consciente, pero que pueden ser identificados, seguidos conscientemente y
utilizados. Algunos de los métodos de creatividad como el brainstorming (aportar el
mayor número de ideas de manera espontánea y sin críticas) son conocidos y
usados habitualmente, pero otros, como la matriz de descubrimiento, la técnica
del contrario o los mapas mentales, lo son menos.

La “Matriz de Descubrimiento” consiste en una tabla de entrada doble en la que

se cruzarán diversos elementos que, a priori, no estaban destinados a encontrarse.
Estos «encuentros organizados» nos permitirán desvelar las «ventanas de
innovación», es decir, los terrenos vírgenes o poco explorados en los que las ideas
originales tendrán más posibilidades de brotar. Se apela a la imaginación por el
hecho mismo de esta «promiscuidad insólita». La matriz está organizada en la
medida en que exige, en primer lugar, que los elementos susceptibles de
asociarse sean enumerados y seleccionados, y es sistemática, ya que se
exploran, uno por uno, los cruces de este modo definidos.

La “Técnica del Contrario” es muy eficaz cuando se emplea con personas a

quienes gusta utilizar el pensamiento crítico. Una vez formulado el problema, se
empieza por listar los elementos que constituyen la situación, qué es lo que la
caracteriza o para qué sirve. A continuación, se eligen uno o varios de estos

Emprendimiento
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elementos y se cita su contrario formulando la pregunta: ¿cómo hacer para…? y se
deja fluir las ideas. Finalmente, se transformarán estas ideas en su contrario con el
fin de obtener soluciones al problema inicial.

El “Mapa Mental” es una técnica

gráfica que nos ofrece una llave
maestra para aportar y ordenar las
ideas.

Tiene cuatro características:

1. El asunto-motivo de atención se plasma en una imagen central.

2. Los principales temas del asunto irradian de la imagen central de forma
ramificada.
3. Las ramas comprenden una imagen o una palabra clave escrita sobre una línea
asociada Los puntos de menor importancia también están representados como
ramas adheridas a las ramas de nivel superior.
4. . Las ramas forman una estructura nodal conectada.

En síntesis, la creatividad es una competencia que podemos desarrollar

todos, lo que supondrá un motor de innovación continua y una ventaja
competitiva indiscutible para la organización de la que formamos parte. Las
aplicaciones de la creatividad a la realidad y al día a día de las compañías son
múltiples y variadas: redactar un informe, realizar una presentación, resolver un
problema de relaciones, simplificar un proceso, mejorar un producto o servicio,
crear una herramienta de planificación, encontrar una estrategia para motivar a un
colaborador, enriquecer una negociación, ¿se le ocurren más? Seguro que con
una técnica creativa, sí.

Emprendimiento
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 MÉTODOS PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIO

Existen varias técnicas de tipo grupal que son recomendables para generar nuevas
ideas. Hay muchas más pero nosotros te proponemos algunas de las más
empleadas. La revista Emprendedores en uno de sus prácticos dossiers titulado
“Como generar tu propia idea de negocio” nos muestra métodos bastante eficaces
para la generación de ideas de negocio que resultan muy prácticos y nos ayudarán
a encontrar una nueva utilidad a un producto existente, crear un nuevo producto
con una nueva utilidad o un nuevo producto con una utilidad ya cubierta.

LA SUSTITUCIÓN
Coger uno o varios elementos del producto y cambiarlos
Por ejemplo, añadir un palo a un caramelo dio origen a los chupa chups. La
sustitución también se puede utilizar con los atributos de la marca, buscando
características que no tengan nada que ver con el producto. Un buen ejemplo fue
la asociación de Sanex con el concepto de piel sana.

LA COMBINACIÓN
Añadir uno o varios elementos al producto o servicio manteniendo el resto.
La posibilidad de popularizar productos ideados para mercados muy selectos es
una buena forma de utilizar esta técnica. Por ejemplo, los GPS que hasta ahora
estaban reservados para el mundo de la navegación se han popularizado para los
coches. Y el traslado del home cinema al hogar permitió disfrutar de un producto
reservado para las salas profesionales. ·

¿Quién hubiera dicho que el té de las cinco podría consumirse en una lata en
cualquier lugar y en cualquier momento? Nestlé lo hizo posible. Otra variante de
esta técnica es exagerar la dimensión del lugar. Un ejemplo: el uso del teléfono
móvil con cobertura en todo el mundo o un billete de tren como el Interrail, que
sirve para toda Europa.

LA INVERSIÓN
Decir lo contrario o añadir “no” a uno o varios elementos del producto.
La negación de la principal cualidad de un rotulador o un bolígrafo (el hecho de
que no se puedan borrar como los lápices) dio origen a la idea de los famosos
rotuladores Villeda. · ¿Y quién hubiera dicho que se podía crear una lotería que
ofrece premios sin realizar un sorteo? Esta es la base de las papeletas que se
rascan en un espacio en el que aparece el premio.

LA ELIMINACIÓN.
Eliminar uno o varios elementos del producto o servicio. La eliminación de algo tan
fundamental como el envase de un ambientador para el hogar dio origen a las
velas perfumadas. · Esta técnica también se puede utilizar en la marca. La
eliminación de los atributos de una marca es la base para crear las marcas de
distribuidor.

Emprendimiento
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LA EXAGERACIÓN.
Exagerar una parte del producto o servicio: el tamaño del propio producto. La
exageración de una bicicleta deriva en la idea de una bici para dos (los tándems) y
la idea de un coche súper pequeño es el origen del Smart. Exagerando el uso del
producto, como la posibilidad de utilizar cada día unas lentillas nuevas se puede
llegar a la idea de lentillas de usar y tirar.

EL REORDENAMIENTO
Cambiar el orden o la frecuencia de uno o varios atributos del producto. La
reordenación de la forma de consumir una copa dio lugar al Bacardi Breezers, las
nuevas bebidas de ron y refresco ya mezclados. · Y la idea de unas palomitas de
maíz envasadas antes de cocinarse sirvieron para crear las palomitas que se
venden para microondas.

NUEVOS YACIMIENTOS DE EMPLEO

El concepto de "Yacimiento de empleo" es bastante reciente. Se refiere a

sectores con grandes posibilidades de trabajo. La mayoría de estos yacimientos
suponen una importante fuente de iniciativas emprendedoras.

La Unión Europea, a través de la Comisión, considera que existen una serie de

sectores de actividad que, a consecuencia de las transformaciones económicas y
culturales producidas en la sociedad moderna en los últimos años, suponen
oportunidades de negocio no explotadas o explotadas de forma insatisfactoria
para sus demandantes y que tienen un futuro prometedor.

A continuación enumeraremos los sectores de actividad que la Comisión Europea

considera que serán fuente de riqueza económica y por tanto de iniciativa
empresarial, en los próximos años. Para ello, dichas actividades las agruparemos
en cuatro grandes grupos de servicios:

1º.- SERVICIOS DE LA VIDA DIARIA:

- Servicios a domicilio: preparación y distribución de comidas a domicilio;
acompañamiento y prestación de otros servicios a personas mayores en su
domicilio; servicios a personas enfermas en su domicilio; servicios de limpieza y
planchado; servicios administrativos.
- Cuidado de niños: cuidado y educación de niños por debajo de la edad escolar;
actividades deportivas, recreativas y culturales para niños en esa edad.
- Nuevas tecnologías de la información y de la comunicación: servicios a
particulares en el campo de la cultura, la salud, la comunicación y el ocio
(telemedicina, formación a distancia, tele trabajo,...); servicios a las empresas
(información económica, servicios comerciales, contabilidad a distancia,
asistencia especializada,...); servicios públicos (tele servicios, acceso a bases
de datos, servicios administrativos de información....).
- Ayudas a jóvenes en dificultad y a su inserción: ayudas en los deberes
escolares; centros de inserción profesional; educación de calle; empresas de
inserción.

Emprendimiento
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2.- SERVICIOS DE MEJORA DEL MARCO DE VIDA:
- Seguridad: servicios de vigilancia y acogida; instalación de materiales de
seguridad; parkings; tele vigilancia.
- Transportes colectivos locales: nuevas formas de organización de los
transportes colectivos; servicios especializados con determinados colectivos de
usuarios.
- Revalorización de los espacios públicos urbanos: rehabilitación de espacios
públicos y barrios; mantenimiento de espacios públicos; iniciativas económicas y
comerciales en zonas antiguas de las ciudades.
- Comercios de proximidad: comercios en zonas rurales; comercios en los puntos
comerciales multiservicio en zonas desfavorecidas.

3.- SERVICIOS CULTURALES Y DE OCIO:

- Sector audiovisual: producción y distribución de películas; producción y
distribución de emisiones televisivas; televisión interactiva; acceso a distancia a
bibliotecas y museos.
- Valorización del patrimonio cultural: creación y restauración de lugares de
interés cultural; servicios de difusión de la cultura y acogida turística.
- Turismo: turismo rural y cultural y otros nuevos fenómenos turísticos; servicio de
acompañamiento y acogida turística; nuevos servicios turísticos telemáticos.
- Desarrollo cultural local: actividades de valorización de los recursos y
actividades culturales locales como música, folklore, teatro, gastronomía,
artesanía, etcétera.

4.- SERVICIOS DE MEDIO AMBIENTE:

- Gestión de los residuos: recogida selectiva y tratamiento de los residuos;
actividades de investigación para la reutilización de los materiales recuperados;
nuevas técnicas de automatización del tratamiento de los residuos.
- Gestión del agua: realización y gestión de infraestructuras de gestión del agua;
servicios de investigación tecnológica y transferencia del saber-hacer; asistencia
a la gestión de infraestructuras locales; explotación turística y deportiva de las
reservas hidráulicas.
- Protección y mantenimiento de las zonas naturales: actividades de protección y
mantenimiento de las zonas naturales; actividades de investigación agronómica;
creación y gestión de parques y reservas naturales.
- Normativa, control de la contaminación e instalaciones correspondientes:
producción e bienes y de servicios ligados a tecnologías menos contaminantes;
exportación del saber hacer y de tecnologías; desarrollo y aplicación e nuevas
tecnologías de economía de la energía; mejora de la gestión de los sistemas e
control de la contaminación y del ruido.

Emprendimiento
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 BRAINSTORMING O LLUVIA DE IDEAS
Para tener una buena idea que genere motivación en el equipo de trabajo, es
necesario asumir que uno solo no tendrá la capacidad de definir o decidir cuál es
la más apropiada. Debemos liberarnos de nuestras propias creencias, romper
paradigmas y aprender a trabajar con interdependencia. Aquí no existen las
censuras, no hay tiempo para el desgano. Debemos involucrarnos con la
capacidad que tienen los integrantes para generar ideas que se van enriqueciendo
a medida que la aceptación grupal fluye de manera espontánea.

En busca de mejorar la técnica se ha sistematizado en 04 fases importantes:

1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA.
2. LIBERTAD PARA GENERAR IDEAS SIN CRITICARLAS.
3. DESIGNAR UN SECRETARIO QUE VA ESCRIBIENDO TODAS LAS
IDEAS POSIBLES.
4. ESTABLECER UN FILTRO QUE EVALUA LAS MEJORES IDEAS
SELECCIONADAS.

Es por ello una de las herramientas creativas no estructuradas más conocidas y

efectivas en la búsqueda de propuestas que propicien un cambio en el entorno
mediante su aplicación. A continuación pueden encontrar en el siguiente link
tips para lluvia de ideas efectiva.

http://www.soyentrepreneur.com/24692-haz-una-lluvia-de-ideas-efectiva.html
http://www.youtube.com/watch?v=jvO1ZT_V1k8
http://www.crecenegocios.com/lluvia-de-ideas/
http://www.universiando.com/contenido/detalle_trabaja.php?id=5358

Emprendimiento
70
El "Brainstorming", o Lluvia de Ideas, fue la primera entre las técnicas creativas
que se aplicaron a la gestión. Alex F. Osborn la puso en práctica en el año 938 y
desde entonces se ha integrado de tal manera en la forma de vida.
Norteamericana que el término ha sido incluido en el Webster´s International
Dictionary, definiéndose como: "La práctica de una técnica de conferencia en la
que un grupo de personas busca la solución a un problema específico, juntando
todas las ideas aportadas en forma espontánea por sus integrantes".

Desde esos días de la pre - guerra cuando Osborn practicó el "Brainstorming" en

su propia empresa, se han realizado amplias inversiones de la técnica y los
principios que la apoyan en varias universidades norteamericanas, incluyendo la
de Harvard y el Massachusetts Institute of Technology, y esta técnica ha llegado a
formar parte de los programas de estudio de la mayoría de esos centros de estudio
que cuentan con cursos de pensamiento creativo.

En una sesión de "Brainstorming" se juntan varias personas, el líder o el presidente

expresa el problema a tratarse y todos aportan sugerencias sobre cómo resolverlo.
Todas las ideas son anotadas para su posterior evaluación. No se permite crítica o
discusión alguna durante la sesión.

La prohibición de toda crítica durante la sesión es la regla primordial para la

aplicación de esta técnica. La necesidad de separar el proceso creativo del
proceso de evaluación fue uno de los discernimientos más brillantes de Osborn. El
había asistido a demasiadas reuniones de negocios y conferencias como para no
haberse fijado en que sólo faltaba que un individuo hiciera una sugerencia para
que otro se saltara a decir: "Eso no se puede hacer", o "Nos costará el cielo", o
"No funcionará". Las ideas inusuales siempre eran responsables con una burla o
una mirada fría. Osborn notó que estas reacciones inhibían fuertemente la
producción de ideas, y que la mayoría de la gente que asistía a las reuniones
prefería guardar silencio y no exponerse.

Por lo tanto, Osborn concluyó en que se debía realizar una reunión con el
propósito exclusivo de generar ideas y otra posterior para evaluar esas ideas
recolectadas. Osborn no se atribuyó la originalidad total de la idea. Un
procedimiento similar se había realizado durante más de 400 años en la India
como parte de una técnica aplicada por maestros hindúes que trabajan con grupos
religiosos. No se realizaba ninguna discusión o crítica durante sus sesiones; en
cambio, las ideas eran evaluadas en reuniones posteriores del mismo grupo.

Desde el momento en que se controla la crítica, las ideas fluyen rápidamente,

como se ha comprobado una y otra vez. Varias razones explican este fenómeno,
más allá de la desinhibición que provoca la ausencia de la crítica. En primer lugar,
el poder de la asociación es una corriente de doble vía. Cuando un integrante del
panel dice en voz alta, automáticamente remueve su propia imaginación,
fomentando la producción de otras ideas. Al mismo tiempo, su idea estimula la
imaginación de los otros integrantes del panel y les alienta a expresar las suyas.

Como dijo muy gráficamente un individuo: "la chispa de una mente iluminará toda
una cantidad de ideas ajenas, al igual que un cohete prende toda la tira". El

Emprendimiento
71
fenómeno también ha sido descrito como una reacción en cadena. En el lenguaje
del "Brainstorming", las ideas desencadenadas por las sugerencias ajenas se
llaman "hitch-hikes", o sea, ideas que "viajan a dedo". Una organización analizó la
fertilización cruzada que ocurrió en 88 sesiones de "Brainstorming". Las
conclusiones indicaron que 1400 entre las 4856 ideas producidas podían
identificarse como "hitch-hikes". Otro estímulo para la producción de ideas es la
rivalidad. Se ha comprobado que la competencia aumenta la performance del
trabajo mental en un 50% o más.

Un tercer estímulo es el incentivo conocido por los Psicólogos como el "refuerzo".

El Dr. B. F. Skinner de la Universidad de Harvard, una autoridad en el tema de la
enseñanza mediante máquinas, considera que este estímulo es de importancia
especial. Él y la mayoría de los educadores están de acuerdo en que el proceso de
aprendizaje es mucho más efectivo cuando las respuestas "correctas" son
"reforzadas" por "premios" en la forma de una corroboración inmediata.

El "Brainstorming" da ese "refuerzo" el premiar todas las sugerencias con

receptividad. Aplicar la evaluación constituye un "refuerzo positivo", mientras la
crítica prematura, como suele ocurrir en las conferencias de tipo convencional, es
un "refuerzo negativo".

Los Problemas Susceptibles del "Brainstorming"

Sólo ciertos problemas son aptos para un tratamiento de "Brainstorming" y entre
ellos, sólo los que requieren la búsqueda de ideas. Los problemas que dependen
del juicio o que tienen sólo dos o tres soluciones alternativas no se adaptan a esta
técnica. Los problemas generales deben dividirse en unidades más pequeñas para
que el panel los trate uno por uno.

Algunos problemas que se pueden manejar mediante el "Brainstorming" son: la

búsqueda de un nombre para un nuevo producto, un color, una canción, un libro o
una obra teatral, o la generación de ideas para la comercialización de un producto,
la invención de nuevos envases para un artículo o la formación de conceptos
promocionales para un producto. En cambio, responder una pregunta como "¿Nos
serviría abrir una sucursal en Escocia" es el tipo de problema que no se puede
manejar mediante el "Brainstorming".

Integración del Panel

No hay reglas sobre quién debe integrar un panel de "Brainstorming". Tanto los
paneles constituidos totalmente por personas que participan por primera vez en
esta técnica, como los compuestos por gente experimentada en ella, han tenido
buenos resultados. La presencia de la gerencia superior a menudo inhibe la
producción de ideas entre otros panelistas, pero no siempre es el caso y algunas
empresas, en especial la empresa norteamericana de General Electric, han
logrado sesiones muy exitosas con paneles de personas provenientes de todos los
niveles.

Emprendimiento
72
Si el problema a ser tratado mediante el "brainstorming" es especialmente
relevante para mujeres, obviamente debería incluirse en la sesión un buen
porcentaje de mujeres. También es útil incluir algunas personas de iniciativa, es
decir, gente que empezara a expresar ideas tan pronto se indique el problema.
Una vez que esté encaminada la sesión, empero, se debe cuidar de que estos
pensadores rápidos no dominen la sesión.

No se debe cometer el error de pensar que el mejor panel es el compuesto por

ejecutivos de la empresa. Nada podría estar más lejos de la verdad. Osborn ha
encontrado que el ejecutivo, excesivamente familiarizado con las habituales
conferencias no creativas, es el peor participante en las sesiones de
"Brainstorming", ya que no está acostumbrado a expresar libremente sus ideas y
se le ha enseñado a aplicar un juicio inmediato. En los hechos, a muchas personas
de negocios les resulta difícil aceptar la idea de soltar la imaginación creativa,
librándola del juicio.

Duración de la sesión
Se han realizado muchos experimentos para determinar la duración de la sesión
de "Brainstorming". El Dr. Sidney J. Parnes, a quien Osborn consideró la persona
más experimentada en la conducción de estas sesiones, estima que la sesión ideal
dura entre 45 y 80 minutos.

Se ha comprobado que las mejores ideas son producidas más adelante en la

sesión, y ésta es demasiada corta, es posible que las ideas se corten. Por ejemplo,
la empresa Armstrong Cork encontró, al tratar mediante "Brainstorming" un
problema de empleo en una de sus plantas en el estado norteamericano de
Georgia, que en los primeros 10 minutos se produjeron 27 ideas, y en los próximos
15 minutos se lograron 56. La segunda tanda de ideas por lo general no sólo es
más generosa, son también más original y con mayor potencialidad de uso, puesto
que la gente tiende a pensar más profundamente una vez que se han sacado a luz
las respuestas más obvias para el problema.

Las cuatro reglas básicas del "Brainstorming" son:

1. No se permite la crítica. Todo comentario, crítica y discusión de las ideas

expresadas debe postergarse para después de la sesión.
2. Se fomenta la desinhibición. Entre más estrafalaria la idea, mejor. Como
decía Osborn, "es más fácil domar que inventar".
3. Se busca cantidad. La cantidad ayuda a encontrar la calidad. En caso tras
caso, las últimas cincuenta ideas generadas tuvieron una calidad promedio
superior a las primeras cincuenta.
4. Se fomenta la combinación y la mejora de sugerencias anteriores. Aparte de
hacer sus propias sugerencias, a los panelistas se les debe animar para que
sugieran cómo mejorar las ideas de otros o cómo combinar dos o más ideas
en una mejor.

Como ya se señaló, estas "ideas de segunda generación" son conocidas como

"hitch-hikes".

Emprendimiento
73
El espíritu del "Brainstorming" es importante. Aparte de la anotación de todas las
ideas, no debe haber nada formal en estas sesiones, Cada una de ellas debe ser
conducida con espíritu de juego, con mucha rivalidad, como también con ánimo,
amabilidad y una informalidad general. No debe interpretarse como un proceso
inflexible, aparte de las cuatro reglas indicadas anteriormente y la anotación de
cada idea.

El procedimiento
Según el Manual de Brainstorming en Grupos publicados por la Universidad de
Chicago, una vez convocada la reunión, el presidente debe proceder como sigue:

1. Si los panelistas desconocen el procedimiento del "Brainstorming", el líder

deberá ofrecerles una orientación completa de los principios, reglas y
procedimientos de la técnica. Esta presentación debe durar unos 30 minutos
y puede apoyarse en gráficas, diapositivas u otras ayudas visuales.
2. El presidente anuncia luego el problema a ser tratado y lo escribe en el
pizarrón.
3. Después de haber expresado el problema y haber explicado las reglas, el
presidente pedirá sugerencias, reconociendo rápidamente a quiénes levante
la mano para significar que tienen una idea para ofrecer. A veces se levanta
tantas manos que el presidente simplemente recorre la mesa, permitiendo a
cada panelista presentar una idea por vez. Las ideas deben ofrecerse una
por vez y no se permitirá a los panelistas leer la lista completa de ideas que
hayan traído a la sesión.
4. Es preciso contar con un secretario, sentado al lado del presidente, para
anotar todas las ideas numerándolas en forma consecutiva. No es necesario
anotar las ideas palabra por palabra, sino en la forma más concisa y clara
posible.
5. Si se enlentece el flujo de ideas, el líder del panel debe ofrecer algunas
ideas propias, como ya se señaló, y fomentar la participación de los
panelistas, dándoles pistas. Por ejemplo, podría preguntar "¿Qué otras
características se podrían agregar?" o "¿Qué otras ideas sugiere ésto?".
6. El líder debe fomentar que sean desencadenadas directamente por alguna
anterior. Estas ideas "hitch-hike" son tan valiosas que se les debe pedir a
los panelistas chasquear los dedos y levantar la mano si tienen una idea de
este tipo para ofrecer. Si se levantan varias manos a la vez, el líder debe dar
prioridad a los panelistas que chasqueen los dedos.
7. A veces los panelistas se entusiasman tanto con las ideas ajenas que se
olvidan de las propias antes de decirlas. Por lo tanto es conveniente que
apunten sus ideas hasta que les toque el turno.
8. Al aproximarse el final de la sesión, el líder puede presionar un poco para
exprimir las últimas ideas del grupo. Puede decir, por ejemplo, "Saquemos
sólo diez más", o "Generemos cada uno sólo una idea más".

Si, mirando los apuntes del secretario, el líder viera que hay 98 ideas en la lista,
podría animar a los panelistas diciendo: "Son 98 ideas, ¡vamos a pasar las cien!".
Cuando se acaba el tiempo especificado, el presidente debe agradecerles a los
penalistas sus esfuerzos y dar por terminada la reunión.

Emprendimiento
74
Después del aluvión
En algunas empresas, a las 24 horas después de la reunión de "Brainstorming" el
presidente llama por teléfono a cada uno de los penalistas, para preguntar si se les
ha ocurrido alguna otra idea. En estos casos, las ideas de último momento se
agregan más tarde, como se señalará a continuación.

Después de la sesión, el secretario pasa a máquina las ideas, a triple espacio, en

el orden en que fueron apuntadas, y le presenta la lista al presidente. Este la
revisa, asegurando que cada idea esté en la forma más clara y concisa posible.
Luego las clasifica por categorías lógicas, generalmente entre cinco y diez, las
ubica en el nivel correspondiente.

A continuación se envía la lista preliminar a los penalistas, en primer lugar para

permitirles ver todas las ideas expresadas y, en segundo lugar, para que agreguen
cualquier cosa que se les haya- ocurrido después de la reunión.

Cuando las listas son devueltas por los penalistas, se prepara una lista maestra y
se seleccionan las ideas más prometedoras. Existen dos tendencias en el
pensamiento sobre quién debería hacer esa elección final. Una, liderada por el
profesor Leo B. Moor del Masachusetts Intitute of Techology, una de las
principales autoridades norteamericanas en el tema del seguimiento creativo,
opina firmemente que el mismo panel que generó las ideas debe evaluarlas. Alex
Osborn, en cambio sostenía que "por lo general es conveniente que la evaluación
final sea realizada por las personas que sean directamente responsables del
problema". Estas pueden o no ser el grupo que hizo el "Brainstorming". Los dos
pensadores están de acuerdo en la necesidad de informarles a los penalistas de la
determinación respecto de sus ideas.

Emprendimiento
75
 TÉCNICA DEL MACROFILTRO Y MICROFILTRO

La lista de posibles negocios es larga y debemos seguir un procedimiento para

poder llegar en forma rápida y con niveles suficientes de certidumbre a definir
nuestra idea de negocio.

El procedimiento propuesto es:

1. Identificar las necesidades o problemas de la zona a la que se quiere
atender con la empresa.
2. Identificar ideas de negocio que respondan a estas necesidades
3. Realizar el Macrofiltro para seleccionar las tres ideas con mayores
probabilidades de éxito.
4. Realizar el Microfiltro para seleccionar una idea a analizar.

Macro Filtro, es una herramienta que sirve para seleccionar ideas de negocios de
manera rápida guiándonos por algunas preguntas ejes para seleccionar y excluir
las ideas que tengan respuesta negativa.

Micro Filtro, es un segundo filtro más preciso para seleccionar la idea de negocio
a trabajar en el plan de negocios. Se tendrá en cuenta para esto la que ofrezca
mejores oportunidades comerciales y a la vez que se puedan producir en su región
de acuerdo a la disponibilidad de destrezas, tecnología, mercado y materia prima.
Seleccionando la idea que tenga mayor puntaje.

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES O PROBLEMAS EN SU LOCALIDAD

Usando las diferentes fuentes de las que hemos hablado con anterioridad
procedemos a identificar, como mínimo, cinco necesidades insatisfechas o
problemas pendientes de solución de la población a la que queremos atender. Por
ejemplo:

NECESIDADES O PROBLEMAS

1 En la localidad de Valle Rico los escolares tienen malos hábitos

alimenticios pues presentan cuadros de desnutrición según los estudios
realizados por el centro de salud.
2 Un alto porcentaje de producción de frutas de las cuales solo el 20% se
comercializan en otras regiones.
3 El acceso a la localidad es muy difícil pues cuenta con caminos de
trocha.

Al responder las siguientes preguntas facilitaran la identificación de la necesidad a

atender:
1. ¿Cuál de las necesidades señaladas puedo atender?
2. ¿Cómo puedo atender estas necesidades?

Emprendimiento
76
IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIO

En base a los conocimientos y experiencias de los miembros del grupo, así como
de las aspiraciones e intereses por determinado tipo de actividad empresarial, se
hace un listado de las ideas de negocio, al menos 10, qué pueden atender estas
necesidades identificadas.

Por ejemplo:
Para el caso de nuestro ejemplo se puede ofrecer:

• Elaboración y comercialización de mermeladas.

• Elaboración de jugos y néctares de frutas
• Producción y comercialización de bombones con sabores a frutas
• Servicio de transporte de carreteras

A continuación se deberá usar los instrumentos de Macrofiltro y Microfiltro para

identificar cual es la idea de negocio más acertada para ser desarrollada en el plan
de negocios.

MACROFILTRO
Por cada una de las ideas identificadas se responde con un SI o un NO a las
siguientes preguntas:

N° PREGUNTAS ORIENTADORAS SI NO

1 ¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad?

2 ¿Existe un mercado para este producto o servicio?
3 ¿Hay una demanda insatisfecha?
4 ¿Quieren realizar este proyecto?
¿Es posible producir el producto o se cuenta con los
5 requerimientos necesarios para dar el servicio en su distrito,
provincia o región?
6 ¿Este proyecto permite tener ganancias?

Las ideas de negocio que tengan mayor número de respuestas SI constituyen la

primera selección. Máximo tres ideas.

Emprendimiento
77
MICROFILTRO

De las tres ideas anteriores se seleccionará aquella que tenga mejores

oportunidades comerciales. Para ello utilizamos la técnica del Microfiltro.

I Disponibilidad Existencia Disponibilidad Disponibilidad Tecnología Políticas Factores

local de de de mano de de mano localmente gubernament críticos
D materias demanda de obra a
obra disponible favorables para el
E primas insatisfecha calificada costo éxito
A aceptable
S
1
2
3

Por cada uno de los parámetros, cada una de las ideas debe ser calificada de
acuerdo al siguiente puntaje:
1: Pobre
2: Regular
3: Satisfactorio
4: Muy satisfactorio
5: Excelente
Se suman los puntajes. La idea seleccionada será la que obtenga el mayor
puntaje.

Esta idea será evaluada con a través del análisis FODA.

Emprendimiento
78
 CÓMO EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO

1. ¿Qué idea de negocio tiene?

¿A quién no se le ha ocurrido alguna vez una gran idea de negocio?, ¿quién no se

ha lamentado al ver a alguien explotar una idea que uno tuvo pero que no se
decidió a poner en marcha? o, ¿quién no ha decidido una y otra vez dejar su
empresa para establecerse por su cuenta, pero no tiene claro en qué tipo de
negocio embarcarse?
El primer paso que debe dar el emprendedor para poder crear su empresa es
conocer qué se quiere hacer. Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a
una idea, que surge como consecuencia de la detección de una oportunidad de
negocio. Las oportunidades se encuentran en cualquier parte, sólo hay que saber
buscarlas.

El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un problema; puede

tratarse de un nuevo producto o un nuevo servicio, pero también puede ser una
innovación dentro de un negocio ya existente, por ejemplo, un nuevo proceso de
producción, una nueva forma de distribución o cualquier otra mejora en el diseño,
producción o venta de un producto o servicio. Básicamente, la idea en sí misma,
no tiene ningún valor intrínseco. Sólo adquiere valor económico cuando se ha
convertido en una realidad en el mercado.

Sin una idea de negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no constituye el
punto final del proceso creativo, sino su comienzo. Muchas personas están tan
enamoradas de su idea, que son incapaces de darse cuenta de que dicha idea es
el punto de partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr un Plan de
Negocios perfectamente maduro, y que deberá superar difíciles retos incluso antes
de que tenga la menor perspectiva de ser financiado y de lograr introducirse con
éxito en el mercado.

La idea que desencadena el proceso de constitución raramente aparece por sí

misma, es necesario adoptar una postura activa de observación y análisis para
llegar a ella, puesto que son muchos los factores que pueden llevar a una persona
a inclinarse por un negocio concreto.

2. ¿De dónde provienen las ideas emprendedoras?

Se requiere una buena dosis de creatividad para encontrar una idea que nos
satisfaga y nos impulse a lanzarnos a la aventura de crear una empresa. Es
evidente que no todos somos empresarios geniales, ni nos levantamos cada
mañana con una idea capaz de revolucionar el planeta. Lo que nos toca entonces
es buscar una idea, y es mejor hacerlo donde los demás ya han tenido éxito.
Expertos en emprendimientos empresariales nos dicen que existe toda una serie
de fuentes generadoras de ideas. Sin ser exhaustivos, entre estas fuentes de
ideas podemos incluir:

-Detectar una necesidad: Este es además, un principio fundamental del marketing,

y quien detecta una necesidad a tiempo y sabe satisfacerla adecuadamente tiene
grandes posibilidades de tener éxito en su aventura empresarial.

Emprendimiento
79
-Detectar una carencia: A veces no es necesario tener una gran idea innovadora y
deslumbrante. Basta con descubrir algo que simplemente no se está haciendo y
que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito.

-Detectar una deficiencia: Muy relacionado con los anteriores puntos, estas ideas
surgen cuando alguien se da cuenta de que algo que ya se está haciendo, no se
hace correctamente o se podría hacer mejor. Esta es una de las motivaciones que
suele llevar a los emprendedores a dejar su trabajo y establecerse por su cuenta
en la misma profesión.

-Disfrutar de las afinidades personales: Una de las mejores formas de crear un

negocio propio es dedicarse a aquello que realmente a uno le gusta; sobre todo si
uno tiene grandes conocimientos del tema en cuestión y, por supuesto, no duda
en pasarse horas trabajando en ello. De todas maneras, con este sistema se corre
el riesgo de dedicar todas las energías a aquellas tareas que nos gustan y olvidar
las que no nos gustan.

-Nuevas aplicaciones de viejos productos: Estas ideas suelen ser espectaculares y

a veces muy buenas. ¿Qué ocurriría si alguien decidiese usar el teléfono para
enviar cartas en lugar de hablar por él? Pues habría creado el fax. Estas ideas
suelen ser fruto de la genialidad y de la pericia técnica; aunque no por ello deban
quedar excluidas en una búsqueda sistemática de nuevas ideas.

-Cambios en la sociedad: Nuestra sociedad está cambiando a un gran ritmo y con

ello cambian las necesidades y los deseos de la gente. "Necesidades" y "Deseos"
son dos palabras mágicas en el mundo de los negocios. Estar atento a estos
cambios puede ser una buena fuente de ideas. Uno puede ver cada día nuevas
empresas que venden productos o servicios que hace unos años eran
innecesarios o absurdos. ¿Quién hubiera dicho hace pocos años que alguien se
ganaría la vida atando a sus clientes con cuerdas elásticas y haciéndoles saltar de
cabeza por un puente?

3. Otras fuentes

Últimamente se ha extendido mucho un "curioso y singular" método de crear

empresas sin necesidad de tener brillantes ideas. Se trata del sistema de
franquicias. En este modelo empresarial, dos personas físicas o jurídicas se ponen
de acuerdo de manera que uno aporta la idea del negocio (el servicio, la marca o
los conocimientos) y la otra crea la empresa siguiendo las indicaciones del primero
para explotar el negocio. (La mayoría de "cadenas" de establecimientos de comida
rápida, lavanderías, lavado de coches, tiendas de informática, etc., son
franquicias). El sistema tiene innumerables ventajas para el que compra la
franquicia, y de ahí su éxito de aplicación. Así, por ejemplo:

No es necesario tener una idea genial e innovadora. Esta la aporta el que cobra
por ello. El negocio ya ha sido probado por otros y se puede ver su rendimiento.
Se tiene el apoyo y la experiencia del que vende la franquicia en aspectos legales,
de marketing, etc.

Emprendimiento
80
Se obtienen las ventajas de formar parte de un grupo (mejores precios de compra,
publicidad compartida, etc.) En definitiva, se cumple el sueño de ser su propio jefe
con su propio negocio sin necesidad de arriesgar en algo que puede fracasar
estrepitosamente. Evidentemente, el formar parte de una franquicia no asegura el
éxito de forma automática, pero reduce enormemente los riesgos de un nuevo
negocio. El sistema de franquicias está teniendo y tendrá un gran desarrollo en los
próximos años por las ventajas que aporta a todas las partes.

También están a su disposición una gran variedad de medios que le facilitarán la

inspiración para obtener ideas útiles para crear su empresa, entre ellos tenemos:
·Lectura de prensa, revistas especializadas, libros, internet, etc.
·Cambios en la normativa legal.
·Las oficinas de patentes y marcas.
·Ideas foráneas de éxito.
·Ferias, congresos, jornadas, asociaciones empresariales, cámaras de comercio.

4. ¿Cómo desarrollar una idea de negocio?

Investigaciones han demostrado que las ideas de negocio más originales y de

mayor éxito son desarrolladas por personas que tienen varios años de
experiencia. Desarrollar una idea de negocio con el necesario grado de madurez
exige una profunda comprensión de la tecnología aplicable, además de un buen
conocimiento de la conducta de los clientes o simplemente, del sector en cuestión.
Una vez que se tiene la idea inicial, debemos comenzar a reunir un equipo y
encontrar socios que nos ayuden a desarrollar nuestro producto o servicio hasta
que éste se encuentre listo para salir al mercado (o muy próximo a ello; en el caso
de un producto, se trataría probablemente de un prototipo que funcione). Durante
esta fase, normalmente debemos arreglárnoslas sin capital de apoyo. Debemos
financiar nuestro proyecto con nuestro propio dinero, con ayuda de amigos, quizás
con subsidios estatales para investigación, aportaciones de fundaciones u otros
recursos. Los inversores llaman a esto "capital semilla", puesto que nuestra idea
no pasa de ser una semilla que todavía no se ha expuesto a los rigores climáticos
de la competencia.

Nuestro objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado -la base de
su nueva empresa- de forma tan clara y convincente que lleguemos al interés de
posibles socios capitalistas para el desarrollo posterior de la idea. Regresando al
tema de la idea, es recomendable reunir a varias personas (familiares o socios)
para iniciar una "tormenta" o "lluvia de ideas". Proceso en el cual varias personas
generan una gran cantidad de ideas, aflora la imaginación y surgen numerosas
propuestas, algunas, tal vez simples e ilógicas, pero es parte del proceso y no
debe limitarse a las personas que las están generando.

Algunas de las interrogantes que ayudan a enfocar la "tormenta de ideas" para el

emprendedor son:
·¿Qué vender?
·¿Dónde vender?
·¿A quién vender?
·¿Cómo se va a producir?
·¿Quién es la competencia?, etc.

Emprendimiento
81
5. Contenido de una idea de negocio

La idea de negocio debe sonar atractiva para un inversor. No consiste en un folleto

publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni de una descripción
técnica, sino más bien, en un Plan de Negocios que da respuesta a las tres
preguntas siguientes:

¿Cuál es el beneficio para el cliente?, es decir, ¿qué problema vamos a resolver?

El éxito en el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a productos
asombrosos. Los clientes compran un producto porque requieren satisfacer una
necesidad o resolver un problema; da igual que se trate de comida o bebida, de
reducir un esfuerzo, de aumentar el placer o de mejorar su imagen.
Por ello, la primera característica que debe tener una idea de negocio es que ésta
establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de qué forma lo va a
conseguir (producto o servicio).

¿Cuál es el mercado? Una idea de negocio sólo adquiere valor económico real si
la gente quiere comprar el producto o servicio. Así, la segunda característica de
una idea de negocio con éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un
mercado para el producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de
clientes objetivos.

¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos

directamente, a partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo,
el "mecanismo de generación de ingresos" puede ser más complicado; por
ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al cliente, y son los anunciantes
quienes lo pagan. Por ello, la tercera característica para que una idea de negocio
tenga éxito, es que deje muy en claro cómo se generará ingresos y en qué
cantidad.

En resumen, las características más importantes que debe reunir una idea de
negocio, son las siguientes:

·- Responde a una necesidad de los clientes

Ensayos de cómo evaluar ideas de Negocio
- Es innovadora. Es única
Ofrece rentabilidad a largo plazo

6. Análisis de la idea de negocio

El objetivo de este análisis es tratar de decidir si vale la pena abordar el estudio en

profundidad de nuestra idea de negocio. También veremos que lo peor de todo es
que la respuesta obtenida de este análisis no es un sí o un no rotundo sobre el
éxito o la bondad de nuestro proyecto. Es probable que lleguemos a la conclusión
de que nuestra idea no es tan buena como parecía. En ese caso tal vez
decidiremos abandonarla. Así es como mueren muchas ideas de nuevos
proyectos: en el primer análisis medianamente riguroso. Sin embargo, existe la
posibilidad de que, con un buen espíritu emprendedor, nos percatemos del

Emprendimiento
82
enorme trabajo que hay por delante para convertir esa idea que hemos tenido en
un negocio real.

Análisis de la idea de negocio. En estos tres puntos debe centrarse: en la idea, el

negocio y sobre todo, en un primer análisis. A nosotros nos interesa otra cosa:
convencernos de que no nos estamos engañando con nuestra idea y de que
realmente hay un posible negocio en ella y paradójicamente, mientras más
"ganas" le pongamos a nuestro proyecto, mejor.

7. Idea

Admitámoslo: tener ideas no es tan difícil. Así que ¿qué nos hace suponer que
haber tenido una idea significa haber tenido una buena idea de negocio? No es lo
mismo una "idea" que "una idea de negocio". Esta diferencia a menudo se olvida.

Nuestro primer objetivo será discernir si tenemos una "idea" o tenemos una "idea
de negocio". Tener una idea no es malo. Se puede hacer un gran hobby de esa
idea, un hobby rentable, que incluso puede llegar a convertirse en un buen
negocio con el tiempo. Pero si empezamos con una verdadera idea de negocio,
mucho mejor. Por el contrario, no hay que despreciar ideas por el hecho de que no
veamos cómo convertirlas en negocios. Ese es el trabajo que haremos después
en el Plan de Negocio: planificar una empresa a partir de una idea. En este
momento, lo importante es poder describir qué idea hemos tenido y ser
conscientes si hay un verdadero negocio detrás de esa idea o no.

8. Negocio

Bien, ya tenemos la idea. Ahora vamos a ver si se puede hacer un negocio con
ella. Si hemos llegado a la conclusión de que tenemos una idea de negocio, ahora
es el momento de describir cómo se va a generar ese negocio. Si hemos llegado a
la conclusión de que tenemos una idea pero no sabemos cómo hacer un negocio
de ella, bueno, aún estamos a tiempo. Tendremos que dedicar más tiempo a
pensar en ello, después de todo aún no hemos gastado dinero en el proyecto.

9. ¿Cómo saber si hay negocio?

La idea es demasiado sencilla: habrá negocio si alguien está dispuesto a pagar

dinero por comprar, usar, alquilar, contratar, etc. nuestro producto o servicio; y
cuanto más dinero pague mejor. Pero atención, el detalle está en la expresión
"pagar dinero" no en "usar" o "consumir" nuestro producto o servicio. Un negocio
se basa en obtener beneficios, no en tener muchos clientes, ingresos, usuarios,
transacciones, facturación, visitantes, etc. Se trata de que los ingresos sean
mayores que los gastos, cuánto antes mejor y cuan mayores mejor.

Emprendimiento
83
10. Análisis

Ahora combinemos estos dos elementos: la idea y el negocio. Y manos a la obra:

analicemos, pensemos, reflexionemos, imaginemos, etc. ¿Por qué esa idea va a
ser un negocio?, o mejor aún, ¿por qué va a generar beneficios? En este
momento tampoco podremos ser muy rigurosos y tendremos que movernos en el
extraño terreno de justificar lo más racionalmente posible nuestras suposiciones
pero sin entrar en un detalle excesivo. Para eso tendremos que elaborar Planes de
Marketing, Financieros, etc. Pero si a este nivel no podemos convencernos de que
nuestra idea será un negocio, más vale no entrar en el trabajo de seguir
desarrollando el Plan de Negocio. Tampoco es cuestión de abandonar todavía,
pero habrá que seguir dándole vueltas a este tema.

Después de garabatear, pasar a limpio, corregir y repasar varias veces nuestro

análisis de idea de negocio, ya tenemos una primera versión que podemos
incorporar "oficialmente" a nuestro Plan de Negocio.

11. Tres formas de presentar una idea de negocio

Para que tenga éxito, es imprescindible que analicemos la idea desde la

perspectiva del inversor. Esto significa que debemos demostrar, de forma clara y
concisa, qué ventajas va a aportar nuestra idea a nuestros clientes, en qué
mercados y cómo generaría ingresos. Como emprendedor tiene una idea para un
nuevo producto y desea presentar su "idea de negocio" a un inversor potencial.
Usted sabe que debe ir directo al grano si quiere ser escuchado. Para ello le
presentamos tres ejemplos de cómo podría plantearla.

·El enfoque en las ventas. "Tengo una gran idea para un nuevo sistema de pago,
de manejo muy sencillo para el cliente, que tiene un enorme potencial que ustedes
siempre desearon tener, y les ayudará a ganar mucho dinero".

El inversor piensa: "pura palabrería, ya he escuchado centenares de grandes

ideas". ·El enfoque tecnológico. "Tengo una idea para un sistema computarizado
de control de máquinas. La clave es un chip SSP totalmente integrado con 12
GByt e de RAM y manejo directo de la unidad de control por medio de tecnología
SSP asimétrica; su desarrollo ha llevado cinco años". El inversor piensa: "Un
informático enamorado de la tecnología y sus ideas, no hay mercado".

El enfoque empresarial. "Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una
empresa de unas 100 personas, con un ahorro de costos de entre un 3% y un 5%.
Los análisis iniciales de precios/costos me han convencido de que el margen
potencial puede ser de un 40-60%. A través de la Asociación de Pequeñas
Empresas y la revista HBS, tengo acceso a un canal de publicidad muy enfocado
en el negocio. La distribución se realizaría por medio de ventas directas".

El inversor piensa: "Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado.

También ha pensado en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo va a
hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de
producto se trata".

Emprendimiento
84
12. Resumen

1. Explicar cómo ha surgido en usted esta idea de empresa,

2. Consultar y contrastar con alguien como ser: asesores, familiares u otros
empresarios y pedirles una opinión de ella,
3. Identificar qué va a ofrecer al mercado, un producto o un servicio,
4. Explicar en qué grado de desarrollo de la idea se encuentra en este momento,
¿Qué pasos ha dado hasta el momento?

Ensayos de cómo evaluar ideas de Negocio

 Averiguar si alguien que hubiese querido poner en marcha una idea

parecida a la suya y que no funcionase, hallar el ¿Por qué?
 Analizar si la idea tiene relación con su formación, experiencia laboral,
aficiones, hobbies, etc.
 Definir al cliente,
 Explicar qué utilidad tiene su producto o servicio para el cliente,
 Identificar las razones por las que el cliente comprará el producto, ¿A qué
necesidades responde?
 Preguntarse si la idea de negocio ¿Es nueva? ¿Ya existe, pero no está
suficientemente desarrollada? ¿Es muy caro? ¿No está bien distribuido?
 Explicar lo innovador de su idea de negocio y si puede protegerse con una
patente,
 Definir el elemento diferenciador de los demás productos/servicios, ¿Mejora
otros productos/servicios existentes, en calidad, precio, distribución, servicio
posventa, etc.?
 Plasmar su idea en un papel, con datos y cifras, preparar un plan de
negocios. Esto significa que a través del Plan de Negocios el emprendedor
va dando "forma mental" a su empresa antes de darle "forma real". En lugar
de tener todo en mente, los detalles, las ideas y los números, empiezan a
tomar forma en un documento escrito. En el Plan se pueden hacer
supuestos, simulaciones, etc.
 Definir alternativas o salidas en caso de que el proyecto no cumpla las
expectativas creadas,
 Pensar si se está dispuesto a dedicar los próximos años de su vida a ésta
idea.

Emprendimiento
85
 SEMANA 07

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, TIPOS DE SEGMENTACIÓN

Emprendimiento
86
 LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e

incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los
unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura,
preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de

mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero,
el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el
resultado deseado como para que sea rentable.

Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos

cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la
empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo,
pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo
hicieran para todo el mercado.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le

conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en
una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión
los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

Definición de Segmentación del Mercado:

 El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing

Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de
subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se
comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.
Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará
con una estrategia distinta de comercialización”.
 Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación
del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los
clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o
preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva”.
 Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se
define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le
sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el

Emprendimiento
87
 mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento
elegido y se facilita su conocimiento”.

En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso

mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes
de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la
segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades
específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Beneficios de la Segmentación del Mercado:

Según Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentación del mercado ofrece los
siguientes beneficios a las empresas que la practican:

 Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus

productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
 Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia
segmentos realmente potenciales para la empresa.
 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede
desplegar sus fortalezas.
 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial,
de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que
posean un mayor potencial.
 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a
sus necesidades o deseos.

Requisitos para una óptima Segmentación del Mercado

Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean útiles a
los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

 Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.
 Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la
mezcla de mercadotecnia.
 Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo
más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de
marketing a la medida.

Emprendimiento
88
  Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal
manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades
de marketing.

No cabe duda, que la segmentación del mercado es una de las principales

herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en
identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas
(segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos
(de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una
buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan
los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De
esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una
buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar
congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser más competitivos en el
mercado meta.

Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden

servir de forma óptima a todos los posibles clientes que existen en
un mercado determinado. Esta situación, se debe principalmente a que los
gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra, ubicación, etc., varían de
persona a persona o de organización a organización.

Sin embargo, y para tranquilidad de los mercadólogos, existen "grupos" cuyos

integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la
implementación de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual,
deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.

Estos "grupos" se conocen como "segmentos de mercado", y dada la amplitud

de este tema, en el presente artículo vamos a ver su definición y sus
características básicas.

Definición de Segmento de Mercado, Según Diversos Autores:

 Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se

define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a
un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" [1].
 Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de
mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias
de compra o estilo de uso de productos" [2].

Emprendimiento
89
  Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como
"aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que
permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se
considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento
de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este
son más homogéneas" [3].
 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de
mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen
características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo
claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un
programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos,
con rentabilidad para la empresa que lo practica" [4].

En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de

personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto
a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas
de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además,
este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las
cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".

Características Básicas de un Segmento de Mercado:

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las siguientes

características básicas.

 Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas

u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil
identificación que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que
eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan
un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que
eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.
En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea
aérea son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas
que deciden viajar en bus o tren.
 Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a
determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a
las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuación:

Emprendimiento
90
 o Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos
o servicios con similares características (Primera "P": Producto).
o Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).
o Son sensibles a similares actividades promocionales como
publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P":
Promoción).
o Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta
"P": Plaza).

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en

el segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen
viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar
de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un
boleto de avión. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de
descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra
del boleto lo efectúa en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea
aérea o por internet.

 Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que

asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un
segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque
sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por
ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por
comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de personas
que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus
preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de
avión en internet, esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos
mismos, o sencillamente, por ser innovadores.

También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy
diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes
frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20
minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

 Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las

variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende
directamente de las variables que se determinan para su identificación y
selección. Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un
segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes

Emprendimiento
91
 internacionales dentro del continente americano, mientras que otra línea
aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan
viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la
primera línea aérea será mucho menor al de la segunda.

 Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para

obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado:
Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese
algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de
crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el
mercado. En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su
incursión en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento
existente, en función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

Emprendimiento
92
 CÓMO HACER UNA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado consiste en segmentar o dividir el mercado total que

existe para un producto en diferentes submercados homogéneos compuestos por
consumidores con características similares, para luego seleccionar entre todos los
submercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos para
incursionar.

La razón de segmentar el mercado es que hoy en día el mercado total que existe
para un producto es tan amplio y variado, que no resulta rentable adaptar un
producto para cada tipo de consumidor que lo conforma, sino que lo más
razonable es identificar tipos de consumidores con características similares, y
enfocarse solamente en uno de éstos.

Enfocarnos en un segmentado pero atractivo

mercado y dirigir nuestros productos o
servicios solamente hacia éste, nos permite
especializarnos en él y lograr así una mayor
eficacia ya que, por ejemplo, podemos
conocer mejor las necesidades y preferencias
del consumidor que lo conforma, y atenderlas
de la mejor manera posible.

Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una
segmentación de mercado, junto con un ejemplo sencillo que nos ayudará a
obtener una mejor comprensión:

1. Segmentar el mercado total

El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro
producto y segmentarlo o dividirlo en diferentes submercados homogéneos
compuestos por consumidores con características similares.

Emprendimiento
93
Para hacer esta segmentación podemos utilizar diferentes variables; por ejemplo,
podemos segmentar o dividir el mercado por:

 ubicación (país, región, ciudad).

 rango de edad (niños, adolescentes, adultos).

 género (hombres y mujeres).

 nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).

 nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).

 grado de instrucción (primaria, secundaria, universitaria).

 estrato social (alto, medio, bajo).

 estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).

Ejemplo: para un negocio dedicado a la confección y venta de prendas de vestir

decidimos segmentar el mercado en hombres y mujeres, en edades de 0 a 15, 15
a 35 y 35 a 60 años, y en ingresos mensuales de 0 a 500, 500 a 1500, y 1500 a
3000 dólares.

2. Seleccionar el mercado objetivo

Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro
producto, el siguiente paso consiste en seleccionar, entre todos los submercados
resultantes, el más idóneo o atractivo para incursionar, teniendo en cuenta
nuestros recursos, capacidad, conocimientos y experiencia; pero teniendo en
cuenta también que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente
capacidad económica.

El submercado elegido pasaría a convertirse en nuestro mercado objetivo,

mercado meta, nicho de mercado o público objetivo; mercado al cual nos vamos a
dirigir y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing.

Ejemplo: una vez que hemos segmentado el mercado decidimos que el

submercado al cual vamos a dirigir nuestras prendas de vestir y, por tanto, nuestro
mercado objetivo, estará conformado por mujeres de 15 a 35 años con ingresos
mensuales de 500 a 1500 dólares.

Emprendimiento
94
3. Definir el perfil del consumidor

Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder realizar un
mejor análisis, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma; es decir,
describimos cuáles son sus principales características, basándonos principalmente
en las variables que hemos utilizado previamente para segmentar el mercado.

La definición del perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo
podría incluir de dónde es, cuál es su rango de edad, cuál es su nivel
socioeconómico, cuáles son sus gustos y preferencias, cuáles son sus hábitos de
consumo, cuáles son sus costumbres, cuáles son sus intereses, etc.

Ejemplo: una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo y lo hemos
analizado, determinamos que el perfil del consumidor que lo conforma es el de
mujeres que buscan modelos llamativos para la prenda de vestir que vamos a
ofrecer, suelen pagar por ésta un promedio de 30 dólares, la suelen adquirir
principalmente en centros comerciales, y suelen tener como principal pasatiempo
navegar en Internet.

4. Diseñar estrategias de marketing

Una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que conforma
nuestro mercado objetivo, en base a dicho perfil, pasamos a diseñar
las estrategias de marketing que vamos a utilizar para atenderlo.

El diseño de estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que

busquen satisfacer sus gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su
capacidad económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles, la
selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de
mensajes publicitarios que le causen impacto, etc.

Ejemplo: una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma
nuestro mercado objetivo, diseñamos modelos llamativos para nuestras prendas
de vestir, les ponemos un precio de 30 dólares, las vendemos principalmente en
centros comerciales, y las promocionamos principalmente a través de Internet.

Emprendimiento
95
5. Seleccionar nuevos mercados

Al iniciar una empresa lo recomendable es dirigirse a pequeños pero atractivos

mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos
optar por dirigirnos a mercados más amplios.

Por lo que el último paso consiste en realizar nuevas segmentaciones y

seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar que nos permitan lanzar
nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas,
abrir nuevos locales y realizar otras acciones que nos permitan crecer como
empresa.

Ejemplo: una vez que hemos crecido como empresa y adquirido suficiente
experiencia, y nos hemos consolidado en el mercado de mujeres, decidimos
incursionar también en el mercado de hombres y, por tanto, lanzar una nueva línea
de prendas de vestir para hombres.

Emprendimiento
96
DEFINICIÓN DE NICHO DE MERCADO:

Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definición más
estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño
cuyas necesidades no están siendo bien atendidas.

Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de

los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil
identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u
organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para
satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

Características del Nicho de Mercado:

En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:

 Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de

mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros
nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las personas que
utilizan el transporte aéreo para desplazarse a un lugar distante,
representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que
además de viajar en avión eligen la "clase ejecutiva", representan un "nicho
de mercado".
 Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u
organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento
de mercado al que pertenece). Por ejemplo, el número de ejecutivos o
personas que eligen la "clase ejecutiva" en un vuelo de avión, es mucho
más reducido que la cantidad de personas que viajan en la "clase turista".
 Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,
consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen
su grado de complejidad [3]; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar
un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus
expectativas. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en
los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más
espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o acolchados, un
menú de comida y bebida más selecto, personal más calificado en
atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...
 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir,
presentan una "buena predisposición" por adquirir un producto o servicio
que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u
organizaciones, tienen la "capacidad de tomar decisiones de compra". Por

Emprendimiento
97
 ejemplo, las personas que viajan en "clase ejecutiva" solicitan su pasaje
para esa categoría de viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la
línea aérea se lo sugiera.
 Existe la capacidad económica: Cada componente del "nicho de
mercado" tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en
los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo.
Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por
lograr una mejor satisfacción [2]. Por ejemplo, las personas que eligen la
"clase ejecutiva" en cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez
económica como para pagar un monto extra por darse ese lujo.
 Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos
con características específicas e incluso complejas, el nicho de
mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus
expectativas. Por ejemplo, los clientes de "clase ejecutiva" esperan que las
líneas aéreas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan
que hacer fila, un espacio más cómodo en la sala de espera, personal
calificado para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente
ejecutivo, etc...
 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos
de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus
necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que
no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse
que no exista ninguna.
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof.
Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño
necesario como para ser rentable.

Emprendimiento
98
 SEMANA 08

ESTUDIO DE MERCADO

Emprendimiento
99
 ESTUDIO DE MERCADO
Todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en los productos.
Los consumidores son los que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que
vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Para la resolución de los problemas de marketing se utiliza una poderosa

herramienta de auxilio llamada “Estudio de mercado”. Esta herramienta de
marketing disminuye el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permite
conocer mejor los antecedentes del problema.

CONCEPTO DE MERCADO

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la

demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado
precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene

necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que
las personas cambien bienes o servicios por dinero

CLASES DE MERCADO

Mercado Total.-
Conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa.

Mercado Potencial.-
Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un
servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.-
Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing,
es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.-
Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se han captado.

Emprendimiento
100
ESTUDIO DE MERCADO
Es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos,
resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante
herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y las
complicaciones de un producto dentro del mercado.

Nos dará información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o
servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna
razón justificada. Cuando se hace como paso inicial de un propósito de inversión,
ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento
esperado de la empresa.

Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución

acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que

permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán
analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como
resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.

Que buscamos en un Estudio de Mercado

Penetración en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto
Diversificación

Ámbito de acción del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos y que puede

aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos.

El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Su
aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Test sobre su aceptación
Test comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

Emprendimiento
101
 El mercado
Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad
Pre-test de anuncios y campañas
Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre
actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Objetivos del Estudio de Mercado

Debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que
habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio
definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a
obtenerlo.

Indicar si las características y especificaciones del servicio o producto

corresponden a las que desea comprar el cliente así como Indicar qué tipo de
clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la
producción del negocio.

ANALISIS DE LA DEMANDA

Demanda de un bien o servicio: es la cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para satisfacer una necesidad específica.

Se determinan cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a

adquirir y que justifican la realización de programas de producción.

Emprendimiento
102
Se debe cuantificar la necesidad real o sicológica de una población de
consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos
definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades.

Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el análisis de

ciertas características y condiciones que sirvan para explicar su probable
comportamiento a futuro.

ANALISIS DE LA OFERTA

Oferta de un bien o servicio: es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un
precio determinado

Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a
ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas
productoras más importantes. Se referirá a la situación actual y futura, y deberá
proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las
condiciones de competencia existentes.

 Volumen producido
 Participación en el mercado
 Capacidad instalada y utilizada
 Capacidad técnica y administrativa
 Localización con respecto al área de consumo
 Precios, estructura de costos
 Calidad y presentación del producto
 Sistemas de Comercialización, crédito, red de
distribución. Publicidad, asistencia al cliente.

Emprendimiento
103
TIPOS DE MERCADO

Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la

división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo,
recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por
consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna.

Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los

diferentes mercados agrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a
continuación:

TIPOS DE MERCADO, DESDE EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los
mercados se dividen de esta manera:

 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en

el extranjero.

 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el

intercambios de bienes y servicios.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no

coincide de manera necesaria con los límites políticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla

en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una

ciudad relativamente grande.

 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en

modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista
del cliente, se dividen en [2]:

 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios

son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que
compra una lavadora para su hogar.

Emprendimiento
104
 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas
u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para
la producción de otros bienes y servicios.

 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama
de productos.

 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de
mercado:

 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos

características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta
son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos
que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado,
por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la

industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente
diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las
barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y
competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada
tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho
exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los
costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que
todo el resto de productores.

 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos

extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio
Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:

Emprendimiento
105
 1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen
muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos.

2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y

muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas
pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando
unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.

 Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos

= Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando
los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma
que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando
que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede
cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación.
Existen tres clases de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio

para regular la demanda

2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que

cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.

3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son

pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores,
como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal,
publicidad, regalos, etc...

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones

o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un
mueble, un auto, etc...).

 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u

organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que
pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc...

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan

constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado.

Emprendimiento
106
 Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada
cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las
cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos,
etc...

 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar
una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE RECURSO:

Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de

recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de
trabajo, 3) mercado de dinero y otros.

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones

que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales
u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por

tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o
servicios.

 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e

individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para
comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar,
etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de
devolver el dinero que se han prestado.

Emprendimiento
107
TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LOS GRUPOS DE NO CLIENTES:

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no

clientes, por ejemplo:

 Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas

habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un
representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

 Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos

a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de:
1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro
(educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que
financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones
familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas
que donan fondos para causas benéficas o de interés social [4].

 Mercado de Trabajo.

En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque
permiten identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica,
los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto,
el tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para
responder a cuatro preguntas de vital importancia: 1) ¿Con qué productos se va a
ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué
precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la
oferta de la empresa?.

Emprendimiento
108
EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El proceso de la investigación de mercados es un conjunto de cinco pasos

sucesivos que describen las tareas que deberán realizarse para llevar a cabo un
estudio de investigación de mercados.

Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definición del problema y de los objetivos
de la investigación, 2) diseño del plan de investigación, 3) recopilación de datos, 4)
preparación y análisis de datos, y 5) interpretación, preparación y presentación del
informe con los resultados.

Paso 1.- Definición del Problema y de los Objetivos de la Investigación de

Mercados:

Este paso de la investigación de mercados, según Philip Kotler y Gary Armstrong,

a menudo es el más difícil, pero es el que guía todo el proceso de investigación.

En la definición del problema, se deberá tomar en cuenta el propósito del estudio,

los antecedentes de información relevante, la información que es necesaria y
cómo se utilizará en la toma de decisiones. Además, esta parte incluye la
discusión con aquellos que toman decisiones, entrevistas a los expertos de la
industria, análisis de datos secundarios y sesiones de grupo.

Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los
objetivos de la investigación de mercados, que según Kotler y Armstrong, pueden
ser de tres tipos:

1. Investigación Exploratoria: Busca obtener información preliminar que ayude

a definir problemas y a sugerir la hipótesis.
2. Investigación Descriptiva: Busca describir mejor los problemas de
marketing, situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado de
un producto o los parámetros demográficos y actitudes de los consumidores
que compran el producto.
3. Investigación Causal: Busca probar la hipótesis acerca de relaciones de
causa y efecto.

Emprendimiento
109
Pasó 2.- Diseño del Plan de Investigación de Mercados:

Luego de que se ha definido con precisión el problema y establecido los objetivos

de la investigación, se debe determinar qué información se necesita y el cómo,
cuándo y dónde obtenerla. Para ello, se diseña un plan de investigación — por
escrito — que detalla los enfoques específicos de la investigación, los métodos de
contacto, planes de muestreo e instrumentos que los investigadores usarán para
obtener y procesar los datos. Además, se establecen los plazos en los que se
deberá empezar y finalizar el trabajo de investigación.

Según Naresh Malhotra, el diseño de investigación es la estructuración o plano de

ejecución que sirve para llevar a cabo el proyecto de investigación. Detalla los
procedimientos necesarios para obtener la información requerida [2].

El plan de investigación de mercados, por lo general, incluye alguno de los

siguientes elementos:

 Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de mercado a

investigar.
 Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con el
problema (creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida, actividades
competitivas, entre otros).
 Una definición precisa del producto o servicio a investigarse.
 El establecimiento de las áreas de medición principales, por ejemplo,
consumo, creencias acerca de los productos, expectativas, proceso de toma
de decisiones, frecuencia de compras, exposición a los medios, etc..
 La metodología a seguir, como tipo de datos, método de muestreo,
instrumentos de investigación, etc...
 El grado de precisión que tendrán los descubrimientos de la encuesta.
 El tiempo y costo que tendrá la investigación de mercados.
 Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigación.
 La experiencia de los investigadores para conducir clases específicas de
investigación.

Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que establecer un

diseño de investigación de mercados incluye los siguientes pasos (según
Malhotra):

1. Análisis de datos secundarios

2. Investigación cualitativa

Emprendimiento
110
 3. Métodos para la recopilación cuantitativa de datos (estudio, observación y
experimentación).
4. Definición de la información necesaria.
5. Procedimiento de medición de escalas.
6. Diseño de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra.
8. Planeación del análisis de datos.

Paso 3.- Recopilación de Datos

Este paso del proceso de investigación de mercados, suele ser la más costosa
y la más propensa a errores.

Según Peter Chisnall, los dos tipos principales de datos (a obtener) se clasifican
como:

 Datos Primarios: Es la información recabada la primera vez, única para esa

investigación en particular y se recopila mediante uno o varios de éstos
elementos: a) observación, b) experimentación y c) cuestionarios (el más
popular).
 Datos Secundarios: También conocida como investigación documental, se
refieren a la información existente, útil para la encuesta específica. Este tipo
de datos está disponible: a) en forma interna (dentro de la misma empresa,
como registros de transacciones, por ejemplo, de facturas) y b) en forma
externa (fuera de la empresa, como informes de gobierno, estadísticas
oficiales, etc...).

Para la obtención de datos primarios (que se obtienen mediante el trabajo de

campo), según Malhotra, la recopilación de datos incluye una fuerza de trabajo o
bien un staff que opera indistintamente en el campo, como es el caso de los
entrevistadores que hacen entrevistas personales (en los hogares, centros
comerciales o asistidos por computadoras), desde una oficina por teléfono
(entrevistas telefónicas y entrevistas telefónicas asistidas por computadoras) o a
través del correo (correo tradicional, envío de cuestionarios por correo utilizando
domicilios preseleccionados).

En la actualidad, debemos sumar la importancia del internet en la recolección de

datos on-line, por ser uno de los medios que tiene el mayor crecimiento en su
audiencia y porque la investigación de mercado digital permite realizar un estudio
en línea más rápido, más económico y más versátil.

Emprendimiento
111
Finalmente, cabe destacar que la selección, entrenamiento, supervisión y
evaluación más apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir los errores en
la recolección de datos.

Paso 4.- Preparación y Análisis de Datos

Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la información y
los hallazgos importantes. Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios
sean exactos y estén completos, y codificarlos para su análisis. Posteriormente, se
tabulan los resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas
estadísticas.

Según Malhotra, la preparación de los datos obtenidos incluye su edición,

codificación, transcripción y verificación. Cada cuestionario u observación se debe
revisar o editar y, si es necesario, se corrige. La verificación asegura que los datos
de los cuestionarios originales se transcriban con detenimiento y exactitud,
mientras que su análisis da mayor significado a la información recopilada.

Paso 5.- Interpretación, Preparación y Presentación del Informe con los

Resultados

Este es el paso en el que, según Kotler y Armstrong, el investigador de mercados

interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la dirección.

Según Chisnall, los análisis y la evaluación de datos transforman los datos no

procesados recopilados durante la encuesta de campo (y de la investigación
documental), en información administrativa, para luego, darse a conocer de una
manera atractiva y efectiva.

A continuación, se detallan ocho puntos que guían el proceso para la elaboración

del informe (propuesto por Chisnall):

1. El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades de los
clientes (o de la dirección).
2. Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta.
3. Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la encuesta
deberán titularse, las unidades de medida citarse con claridad y, si se utiliza
material publicado, tal vez en un apéndice.

Emprendimiento
112
 4. En gran medida, es cuestión de gusto y presupuesto que un texto se
complemente con diagramas y tablas.
5. El tipo de impresión y la encuadernación de los informes de la encuesta
deben verificarse con los investigadores, lo mismo que el número de copias
de los informes de encuesta que se remitirán al cliente (o a la dirección).
6. Si los investigadores tienen que realizar una presentación formal de los
descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos, el tema deberá
evaluarse con los investigadores antes que sea comisionada la
investigación y se deberá tener copias del informe de la encuesta para
distribuirla antes de la junta.
7. Esta etapa final del proceso de investigación de mercados involucra la
experiencia profesional con la investigación. Ambos, tanto el contenido
como el estilo del informe, deben satisfacer las necesidades del cliente. El
formato y la encuadernación del informe merecen un cuidado esmerado;
estos elementos ayudan a que un informe sea claro y efectivo.
8. Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la investigación
presenten resultados dentro de una estructura lógica.

"La investigación de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un fin:

mejorar la toma de decisiones" Peter Chisnall

Definición de Encuesta:

La encuesta es un método de la investigación de mercados que consiste en

obtener información de las personas encuestadas mediante el uso de
cuestionarios diseñados en forma previa.

Principal Herramienta de las Encuestas:

El cuestionario o formulario para recabar datos es la principal herramienta que

se utiliza en las encuestas; el cual, incluye una serie de preguntas pre-elaboradas
en un orden pre-establecido e indicaciones claras para guiar la obtención de
respuestas.

Cabe destacar, que un cuestionario bien diseñado, con preguntas bien planteadas
e instrucciones precisas, es de vital importancia para alcanzar los objetivos de la
investigación de mercados. Por el contrario, un cuestionario sin las preguntas
adecuadas y/o con indicaciones muy vagas puede hacer fracasar todo el esfuerzo
y la inversión realizada. Por ello, el diseño de un cuestionario requiere de mucho
cuidado, tiempo, esfuerzo y personal especializado para su elaboración.

Emprendimiento
113
Tipos de Encuesta:

En la actualidad, se dispone de los siguientes tipos de encuesta:

1. Encuestas basadas en entrevistas cara a cara o de profundidad

[1]:Consisten en entrevistas directas o personales con cada encuestado.

2. Encuestas telefónicas [1]: Este tipo de encuesta consiste en una

entrevista vía telefónica con cada encuestado.

3. Encuesta postal [1]: Consiste en el envío de un "cuestionario" a los

potenciales encuestados, pedirles que lo llenen y hacer que lo remitan [1] a
la empresa o a una casilla de correo.

4. Encuestas por internet [1]: Este tipo de encuesta consiste en "colocar" un

cuestionario en una página web para que sea llenado por los cyber-
visitantes o en enviarlo a los correos electrónicos de un panel predefinido.

Determinación del Grupo de Personas a Encuestar

A diferencia de un censo, donde todos los miembros de la población son

estudiados, las encuestas recogen información de una porción de la población de
interés; es decir, que se acude a un grupo de personas (muestra) que son
representativas del grupo entero (universo).

Para obtener una "muestra", se utiliza el muestreo.

Según Stanton, Etzel y Walker, la idea fundamental del muestreo es que un

pequeño número de elementos —una muestra—, si se seleccionó en la forma
apropiada de un número mayor de esos elementos —un universo—, tendrá las
mismas características y aproximadamente en la misma proporción que el número
mayor. (Por tanto) para obtener datos confiables con este método se requiere la
técnica correcta para seleccionar la muestra.

A criterio de este Chisnall, hay dos tipos principales de muestra:

1. Aleatoria o de Probabilidad: Esto ocurre donde cada elemento de una

población, de la cual la muestra ha sido extraída, tiene una probabilidad
conocida (y no cero) de ser seleccionada [4]. Es decir, que cada miembro
de la "población total" tiene la misma oportunidad de ser incluido en la
muestra a obtener.

2. Cuota o No Probabilidad: Conocido también como de juicio o propositivo; es

un tipo de muestreo estratificado en el cual la selección de las unidades de
muestreo, dentro del estrato especificado (por ejemplo, edad, sexo, grupo
socioeconómico) es realizada por entrevistadores sobre una base no
eleaborada al azar [4]. Por tanto, el tamaño de la muestra se acomoda a lo
que el investigador considera como un reflejo aproximado de las
características del universo.

Emprendimiento
114
Stanton, Etzel y Walker, mencionan (en su libro Fundamentos de Marketing) que
una pregunta común acerca del muestreo es: ¿De qué tamaño debe ser una
muestra? Con lo métodos aleatorios, la muestra tiene que ser lo bastante grande
para ser en verdad representativa del universo. En el caso de las muestras no
aleatorias, como el objetivo no es hacer generalizaciones, los investigadores
pueden seleccionar cualquier tamaño de muestra que les acomode a ellos y a los
gerentes que utilicen los datos.

Ventajas y Desventajas de las Encuestas:

Naresh Malhotra, en su libro "Investigación de Mercados Un Enfoque Práctico",

menciona que el método de encuesta tiene varias ventajas:

 Primero, el cuestionario es fácil de aplicar.

 Segundo, los datos que se obtienen son confiables porque las respuestas
se limitan a las alternativas mencionadas.
 Por último, la codificación, el análisis y la interpretación son relativamente
sencillos.

Sin embargo, el mencionado autor también considera que el método de encuesta

tiene las siguientes desventajas:

 Que los entrevistados no puedan o no estén dispuestos a proporcionar la

información deseada.
 Que los entrevistados no estén dispuestos a responder si la información que
se pide es delicada o personal.
 Que las preguntas estructuradas y las alternativas de respuesta fija pueden
dar como resultado la pérdida de la validez en cierto tipo de datos, como
creencias y sentimientos.
 Por último, el hecho de que no es fácil redactar las preguntas de manera
apropiada.

Conclusiones:

"La información es poder" dicen los medios de prensa y los departamentos de

marketing. Por tanto, el obtener información directamente de los clientes es una
imperiosa necesidad que puede ser satisfecha mediante la realización
de encuestas periódicas.

Sin embargo, para que las encuestas ayuden a obtener la información que el
mercadólogo necesita para tomar decisiones, se debe considerar cinco aspectos
críticos:

1. La elaboración adecuada del cuestionario.

2. La selección cuidadosa de la muestra.
3. La elección correcta del tipo de encuesta que se va a utilizar para llegar a la
muestra seleccionada.
4. La explotación al máximo de las ventajas que ofrece el método de encuesta.
5. La anticipación a las desventajas de este método para reducir al mínimo su
impacto negativo.

Emprendimiento
115
Finalmente, cabe señalar que la buena interpretación de los datos obtenidos, su
transformación en información y la posterior toma de decisiones más adecuadas,
harán que las encuestas sean una valiosa herramienta en manos del
mercadólogo inteligente.

A tener en cuenta…

Existen muchas limitaciones al entrar a un nuevo mercado (ej. tener una fuente de
financiación importante, capital de trabajo, depreciaciones y amortizaciones de
nuestros activos). No se deben dejar de lado las variaciones económicas que
afectan día a día el poder adquisitivo de los potenciales concurrentes.

Es recomendable entender cómo se comporta el mercado y la demanda, es decir

cómo percibe el consumidor nuestro servicio, en qué tipo de competencia nos
encontramos, que restricciones políticas, legales y económicas debemos afrontar,
como es el caso del pago de los impuestos, las retenciones bancarias, o
fenómenos macroeconómicos como la inflación y la recesión, etc.

Básicamente es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de

negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.

El análisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y

prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio rentable.

CUALQUIER PROYECTO QUE SE DESEE EMPRENDER, DEBE TENER UN

ESTUDIO DE MERCADO QUE LE PERMITA SABER EN QUÉ MEDIO HABRÁ
DE MOVERSE, SOBRE TODO SI LAS POSIBILIDADES DE VENTA SON
REALES Y SI LOS BIENES O SERVICIOS PODRÁN COLOCARSE EN LAS
CANTIDADES PENSADAS, DE MODO TAL QUE SE CUMPLAN LOS
PROPÓSITOS DEL EMPRESARIO.

Emprendimiento
116
 ANALISIS DE LOS PROCESOS DE INNOVACION

Una invención o una idea creativa no se convierten en innovación hasta que no

se utiliza para cubrir una necesidad en el mercado.

Se pueden distinguir tres momentos o estados fundamentales en todo proceso

de cambio:

 La invención, como creación de una idea potencialmente generadora de

beneficios comerciales, pero no necesariamente realizada de forma
concreta en productos, procesos o servicios.
 La innovación, consistente en la aplicación comercial de una idea. Para el
propósito de este estudio, innovar es convertir ideas en productos, procesos
o servicios nuevos o mejorados que el mercado valora. Se trata de un
hecho fundamentalmente económico que, incrementa la capacidad de
creación de riqueza de la empresa y, además, tiene fuertes implicaciones
sociales. Esta definición debe ser entendida en un sentido amplio, pues
cubre todo el espectro de actividades de la empresa que presuponen un
cambio substancial en la forma de hacer las cosas, tanto en lo que se
refiere a los productos y servicios que ella ofrece, como a las formas en que
los produce, comercializa u organiza.
 La difusión, que supone dar a conocer a la sociedad la utilidad de una
innovación. Este es el momento en el que un país percibe realmente los
beneficios de la innovación.

El desarrollo económico de una organización o un país o una sociedad de

pende de la capacidad que tiene para realizar estas tres actividades.

El cambio en una empresa puede darse a través de innovaciones que se

producen por primera vez en la sociedad o a través de innovaciones que han
surgido en otro entorno y que la empresa asimila en sus prácticas por primera
vez. Esta es la razón por la que existe un doble punto de vista a la hora de
identificar y valorar las innovaciones: las que son nuevas para la sociedad y las
que son nuevas para la organización que las realiza.

TIPOS DE INNOVACION:
La innovación en las empresas se aplica para rediseñar o proponer algún
servicio o producto, con el único fin de obtener mayor satisfacción en el
mercado. Cualquiera que sea el caso, su única exigencia es la de implantar el
cambio dentro de la organización.

CLASIFICACIONES:

1. Grado de novedad de la innovación (radical/incremental)

 Innovación incremental. Se trata de pequeños cambios dirigidos a

incrementar la funcionalidad y las prestaciones de la empresa que, si bien
aisladamente son poco significativas, cuando se suceden continuamente de

Emprendimiento
117
 forma acumulativa pueden constituir una base permanente de progreso. Así,
se observa cómo el crecimiento y el éxito experimentado por las empresas
de automoción en los últimos tiempos responde, en gran parte, a programas
a largo plazo caracterizados por una sistemática y continua mejora en el
diseño de productos y procesos.

 Innovación radical. Implica una ruptura con lo ya establecido. Son

innovaciones que crean nuevos productos o procesos que no pueden
entenderse como una evolución natural de los ya existentes. Aunque no se
distribuyen uniformemente en el tiempo como las innovaciones
incrementales, si surgen con cierta frecuencia. Se trata de situaciones en
las que la utilización de un principio científico nuevo provoca la ruptura real
con las tecnologías anteriores (Un ejemplo puede ser la máquina de vapor
o el microprocesador)

2. Naturaleza de la innovación (tecnológica/comercial/organizativa)

 Innovación tecnológica. Surge tras la utilización de la tecnología como

medio para introducir un cambio en la empresa. Este tipo de innovación
tradicionalmente se ha venido asociando a cambios en los aspectos más
directamente relacionados con los medios de producción. El único agente
imprescindible para que exista innovación tecnológica es la empresa, ya
que es la responsable de su utilización para introducir el cambio.

 Innovación comercial. Aparece como resultado del cambio de cualquiera

de las diversas variables del marketing. El éxito comercial de un nuevo
producto o servicio esencialmente depende de la superioridad del mismo
sobre los restantes y del conocimiento del mercado y la eficacia del
marketing desarrollado al efecto. Entre las innovaciones de dominio
comercial destacan: nuevos medios de promoción de ventas, nuevas
combinaciones estética-funcionalidad, nuevos sistemas de distribución y
nuevas formas de comercialización de bienes y servicios. Un ejemplo de
nuevas formas de comercialización es el sistema de franquicias o el
comercio electrónico.

 Innovación organizativa. En este caso el cambio ocurre en la dirección y

organización bajo la cual se desarrolla la actividad productiva y comercial de
la empresa. Es un tipo de innovación que, entre otras cosas, posibilita un
mayor acceso al conocimiento y un mejor aprovechamiento de los recursos
materiales y financieros. Entre las innovaciones organizativas de posible
aplicación en la empresa distinguimos dos: las que actúan a un nivel
externo y las que lo hacen a un nivel interno.

A nivel externo, las que en los últimos años han adquirido un mayor
relieve son las que refieren a la constitución de redes entre empresas y
otros agentes del sistema económico para favorecer la cooperación entre
ellos, y las que abordan la proyección de los negocios y actividades
productivas en el ámbito internacional. A un nivel interno, destacan
aquéllas que van dirigidas a mejorar el trabajo en grupo, bien a través de
la gestión de interfaces o del funcionamiento interno del equipo.

Emprendimiento
118
 EL PROCESO DE INNOVACION

El proceso de innovación es un proceso complejo que integra varias actividades

entre las que existen frecuentes y repetidos caminos de ida y vuelta. A partir del
documento de La Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos OCDE, denominado Manual de Oslo, hemos agrupado estas
actividades atendiendo a su naturaleza (Véase Fig.……).

ACTIVIDADES QUE COMPONEN EL PROCESO DE LA INNOVACION

GENERACION Y PREPARACIÓN
ADQUISICION DE PARA PREPARACIÓN
CONOCIMIENTO LA PRODUCCIÓN PARA
PREPARACIÓN LA
PARA COMERCIALIZACIÓN
Investigación y LA
desarrollo tecnológico COMERCIALIZACIÓN

Diseño e ingª de Reducción del

Inmovilizado material producción costo comercial
Inmovilizado
inmaterial Ingeniería de proceso

Lanzamiento de
producción

Las actividades de generación y adquisición de conocimiento.

La empresa básicamente puede optar por generar internamente, mediante la

investigación y desarrollo, el conocimiento necesario para llevar a cabo la
innovación o adquirirlo del exterior. En este último caso se distingue entre
adquisición de inmovilizado material o inmovilizado inmaterial.

a. La investigación y desarrollo (I+D) se define como el trabajo creador que,

emprendido sobre una base sistemática, tiene por objeto el aumento del
conocimiento científico y técnico, y su posterior utilización en nuevas
aplicaciones (Freeman, 1975). Es el mecanismo generador de aquellas
tecnologías y conocimientos propios con las que la empresa pretende potenciar
o desarrollar sus productos, procesos y servicios. La amplitud de este objetivo

Emprendimiento
119
hace que la I+D, a su vez, deba incluir una serie de actividades que persiguen
resultados diferentes aunque conectados entre sí. La I+D comprende dos
actividades básicas: la investigación básica, que persigue determinar nuevos
conceptos o principios científicos, aunque no posean una utilidad directa; y la
investigación aplicada, encaminada a buscar utilidad a los conocimientos
adquiridos por la investigación básica, demostrando cuáles pueden ser sus
aplicaciones y ventajas sobre soluciones ya conocidas.

Con toda intención, el cuadro que contiene la I+D queda en parte excluido de la
gran caja que representa el proceso de innovación. Y la razón de este hecho es
doble: en primer lugar, cabe la posibilidad de que las actividades de
investigación no pretendan otra cosa que descubrir la verdad o, su inverso,
demostrar un error; y, en segundo lugar, puede darse el caso de que la
investigación no conecte con el mundo productivo.

b. La adquisición de tecnología del exterior. No todas las empresas pueden

hacer frente a las inversiones que requiere mantener un departamento de I+D
y, mucho menos, pretender desarrollar internamente todo el conocimiento
necesario para ejecutar la innovación. La generación de tecnología propia por
parte de la empresa no es condición necesaria para su supervivencia, y se
puede ser competitivo sin el desarrollo de esta capacidad. Cuando este es el
caso, resulta crítico poseer una buena red de suministradores de tecnología y
capacidad suficiente para poner esa tecnología adquirida en uso, ya sea de
forma independiente o combinándola con desarrollos internos de la propia
empresa.

Dos son las vías por las que la empresa puede adquirir la tecnología que
precisa:

• La adquisición de inmovilizado inmaterial consistente en adquirir tecnología en

forma de patentes, licencias, Know-how, marcas, diseños, estudios de
viabilidad tecnológica, software y servicios técnicos relativos a la creación de
nuevos productos, procesos y servicios o a mejoras significativas de otras ya
existentes.

• La adquisición de inmovilizado material consistente en adquirir maquinaria y

equipos con características tecnológicas avanzadas, directamente relacionadas
con el proceso de innovación y, por tanto, con la introducción por primera vez
en el mercado de un producto, proceso o servicio nuevo o mejorado.

Las actividades de preparación para la producción o provisión de

servicios se relacionan directamente con el proceso de transformación del
conocimiento y tecnología adquirida en mejoras para la empresa, tanto de
producto o servicio como de proceso. Las tres actividades básicas que integran
este proceso son:

a. El diseño industrial e ingeniería de producto, que es la actividad mediante

la cual se elaboran los elementos descriptivos del producto, proceso o servicio
objeto de la innovación y, llevándose a cabo cuando es necesario

Emprendimiento
120
modificaciones para facilitar la producción del producto, la implantación del
proceso o la provisión del servicio.
b. La ingeniería de proceso, que ordena los procedimientos de producción
(procesos) o de provisión (servicios), y asegura la calidad y la aplicación de
normas de cualquier tipo para la fabricación de productos, servicios y procesos
nuevos o mejorados. Esta actividad incluye el diseño y la realización de nuevas
herramientas de producción y prueba (cadenas de montaje, plantas de proceso,
utillaje, moldes, programas de ordenador para equipos de prueba, etc.).

c. El lanzamiento de la fabricación de los productos o la provisión de

servicios, que consiste en la fabricación de un número suficiente de unidades
de producto o de realización de servicios, que permita probar la capacidad que
tiene el nuevo proceso de ser comercializado. En esta actividad se incluye la
formación del personal de producción en la utilización de nuevas técnicas o en
el uso de nuevos equipos o maquinaría necesarias para el buen fin de la
innovación.

ELEMENTOS CLAVE DE GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN

El problema que aborda la gestión de la innovación es claro. Con el fin de
permanecer en el mercado, la empresa requiere que su oferta y el modo en que
es creada y suministrada permanezcan en un estado continuo de cambio y,
para poder hacerlo, la empresa debe:

• Vigilar el entorno en busca de señales sobre la necesidad de innovar y sobre

oportunidades potenciales que puedan aparecer para la empresa. Su objeto es
el de preparar a la organización para afrontar los cambios que le puedan
afectar en un futuro más o menos próximo y conseguir así su adaptación.

• Focalizar la atención y los esfuerzos en alguna estrategia concreta para la

mejora del negocio, o para dar una solución específica a un problema. Incluso
las organizaciones mejor dotadas de recursos no pueden plantearse abarcar
todas las oportunidades de innovación que ofrece el entorno, y debe
seleccionar aquellas que en mayor medida puedan contribuir al mantenimiento
y mejora de su competitividad en el mercado.

• Capacitar la estrategia que se haya elegido, dedicando los recursos

necesarios para ponerla en práctica. Esta capacitación puede implicar
sencillamente la compra directa de una tecnología, la explotación de los
resultados de una investigación existente, o bien realizar una costosa búsqueda
para encontrar los recursos apropiados.

• Implantar la innovación, partiendo de la idea y siguiendo las distintas fases

de su desarrollo hasta su lanzamiento final como un nuevo producto o servicio
en el mercado, o como un nuevo proceso o método dentro de la organización.

• Aprender de la experiencia, lo que supone reflexionar sobre los elementos

anteriores y revisar experiencias tanto de éxito como de fracaso. En este
sentido, es necesario disponer de un sistema.

BREVE COMENTARIO DE

Emprendimiento
121
http://www.innovamar.org/descargas/Innovacion.pdf

INNOVACION EMPRESARIAL
• Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas,
con la intención de incrementar la productividad mediante la aplicación
comercialmente exitosa.

INNOVACIONES
Predominancia tecnológica

Nuevos materiales Fibra óptica

Nuevos componentes o
subsistemas Air-bag, velcro
Sistemas Internet, telefonía celular

Nuevos envases y formas Aspirina efervescente, café soluble

Nuevos elementos Plástico por acero, Fibra óptica por el cobre

Tratamiento de cálculos de riñón por

Nuevos procedimientos ultrasonido

Predominancia Comercial

Nuevas presentaciones Enciclopedias en CD

Nuevos canales de distribución Máquinas vending, franquicias

Nuevas aplicaciones Publicidad en techos de taxi

Nuevos sistemas comerciales Leasing, factoring

Emprendimiento
122
INNOVACIÓN EMPRESARIAL
• En un estudio realizado por CONCYTEC se encontró que apenas el 9% de
700 empresas estudiadas invertían en actividades científicas y tecnológicas.
• Entre 1997 – 99 se ejecutaron 445 proyectos de I&D en todos los sectores :
• 50% Investigación aplicada.
• 41% Desarrollo experimental.
• 9% en Básica.
• Sólo el 1.8% entre 8.976 empresas ha invertido en actividades científicas y
tecnológicas (Encuesta de Concytec).
• La inversión realizada por las empresas entre 1997-99, en innovación :
• Innovación de procesos 7.87%.
• Capacitación tecnológica 0.70% y
• Cambios organizacionales 5.34%.
• Estos datos parecen confirmar el empirismo reinante en las empresas
peruanas de todos los tamaños y su reducida inversión en conocimiento.

FACTORES QUE DIFICULTAN LA INNOVACION

Según Concytec (1997 – 90): Entre los factores que más dificultan la realización
de actividades de innovación tecnológica están las siguientes:

Falta de recursos de Financiamiento : (14%)

Excesivos riesgos económicos : (12.01%)
Infraestructura insuficiente : (10.97%)
Falta de personal calificado : (10.92%)
Cultura organizacional poco
Inclinada a innovación : (10.66%)
Poca demanda del nuevo producto : (10.59%).

Emprendimiento
123
 SEMANA 10

PROCESO PRODUCTIVO – FLUJOGRAMA

Emprendimiento
124
 PROCESO PRODUCTIVO – ANALISIS DE COSTOS

DEFINICIÓN

Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos

mediante la participación de una determinada tecnología (combinación de mano de
obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación, etc.)

PROCESOS PRODUCTIVOS

“Se entiende por proceso de producción, las transformaciones que realizara el

sistema productivo creado por el proyecto para convertir una adecuada
combinación de insumos y materias primas en cierta cantidad de productos.“

PROCESO PRODUCTIVO

Fluctuaciones
aleatorias

Se requieren Resultados del

ajustes? seguimiento

Insumos Productos
Terrenos Proceso de Bienes
Mano de obra conversión Servicios
Capital
Administración

Comparación:
Lo actual
contra
Lo deseado

Retroalimentación

Emprendimiento
125
PROCESOS PRODUCTIVOS

 Conjunto de: Elementos,

Personas, y

Acciones,

Transforman:

Materiales y/o
Servicios

Se agrega algún tipo de valor.

Una forma de describir y

analizar el proceso de
producción es mediante el
uso de diagramas de flujo de
proceso.

Emprendimiento
126
Estos diagramas utilizan símbolos con significados bien definidos que representan
los pasos de alguna actividad dentro de una organización, y representan el flujo de
ejecución mediante flechas que conectan los puntos de inicio y de fin de proceso.

Las trabajadores o personas que no están directamente involucradas en los

procesos de realización del producto o servicio, tienen imágenes idealizadas de los
mismos, que pocas veces coinciden con la realidad, para ello es imprescindible la
utilización del diagrama de flujo, la cual es una actividad que agrega valor, pues el
proceso que representa está ahora disponible para ser analizado, no sólo por
quienes lo llevan a cabo, sino también por todas las partes interesadas que
aportarán nuevas ideas para cambiarlo y mejorarlo.

Otras definiciones importantes:

Según Gómez Cejas, Guillermo. Año 1997; El Flujograma o Fluxograma, es un

diagrama que expresa gráficamente las distintas operaciones que componen un
procedimiento o parte de este, estableciendo su secuencia cronológica. Según su
formato o propósito, puede contener información adicional sobre el método de
ejecución de las operaciones, el itinerario de las personas, las formas, la distancia
recorrida el tiempo empleado, etc.

Según Chiavenato Idalberto. Año 1993; El Flujograma o Diagrama de Flujo, es una

gráfica que representa el flujo o la secuencia de rutinas simples. Tiene la ventaja
de indicar la secuencia del proceso en cuestión, las unidades involucradas y los
responsables de su ejecución.

Según Gómez Rondón Francisco. Año 1.995; El Flujograma o Diagrama de Flujo,

es la representación simbólica o pictórica de un procedimiento administrativo.

Emprendimiento
127
IMPORTANCIA DE LOS FLUJOGRAMAS

Son de suma importancia en las organizaciones grandes o pequeñas ya que

ayudan a designar cualquier representación gráfica de un procedimiento o parte de
este; el diagrama de flujo como su nombre lo indica representa el flujo de
información de un procedimiento.

En la actualidad los diagramas de flujo son considerados en la mayoría de las

empresas o departamentos (áreas) como uno de los principales instrumentos en la
realización de cualquier método o sistema.

Son importantes los diagramas de flujo en toda organización y departamento, ya

que este permite la visualización de las actividades innecesarias y verifica si la
distribución del trabajo esta equilibrada, es decir, bien distribuida en las personas,
sin sobrecargo para algunas mientras otros trabajan con mucha holgura.

De igual modo estas representaciones geométricas son importantes para el

diseñador por que le ayudan en la definición, formulación, análisis y solución del
problema. El diagrama de flujo ayuda al análisis a comprender el sistema de
información de acuerdo con las operaciones de procedimientos incluidos, le
ayudara analizar esas etapas, con el fin tanto de mejorarlas como de incrementar
la existencia de sistemas de información para la administración.

VENTAJAS DE LOS DIAGRAMAS DE FLUJO

 Ayuda a comprender un proceso o varios simultáneamente a través de un

dibujo representado por figuras geométricas. El cerebro humano procesa con
facilidad los dibujos. Un buen diagrama de flujo es como un resumen de varias
páginas de texto.
 Permiten identificar con mayor facilidad los problemas y las oportunidades
de mejora en cada uno de los procesos representados. Se identifican los pasos
redundantes, los flujos de los procesos, los conflictos de autoridad, las
responsabilidades, los cuellos de botella, y los puntos de decisión.
 Muestran la relación cliente-proveedor y las transacciones que en ellas se
realizan, facilitando a los empleados el análisis de las mismas.
 Son una excelente herramienta para capacitar a los nuevos empleados y
también a los que desarrollan la tarea, cuando se realizan mejoras en el proceso.

DESVENTAJAS DE LOS FLUJOGRAMAS

 Diagramas complejos y detallados suelen ser laboriosos en su

planteamiento y diseño.
 Acciones a seguir tras la salida de un símbolo de decisión, pueden ser
difíciles de seguir si existen diferentes caminos .
 No existen normas fijas para la elaboración de los diagramas de flujo que
permitan incluir todos los detalles que el usuario desee introducir.

Emprendimiento
128
MODELO DE FLUJOGRAMA

Emprendimiento
129
CONSIDERACIONES SOBRE LA T ECNOLOGÍA

 La definición de la tecnología a utilizar implica la consideración de:

 Las inversiones en obras físicas,

 Inversiones en equipamiento,
 Inversiones en recursos humanos,
 Inversiones en capital de trabajo (materias primas, insumos,
materiales, efectivo, etc.).

MAQUINARIA EQUIPOS Y HERR AMIENTAS EXISTENTES.

 Maquinarias, equipos y herramientas existentes.

 Máquinas, equipos cantidad vid a útil valor actual (bs) fuentes

 Maquinarias, equipos y herramientas a adquirir.

 Máquinas, equipos cantidad vid a útil precio, procedencia.

IMPORTANCIA DE LA LOCALIZA CION

Emprendimiento
130
 MATERIA PRIMA E INSUMOS

Se deben seleccionar la calidad de

materias primas e insumos adecuados,
siempre considerando el producto que
se pretende obtener.

MANO DE OBRA REQUERIDA

Directa

Son las horas de mano de obra

utilizadas exclusivamente para
producir

Indirecta
Son las horas de mano de obra
utilizada para realizar las actividades de
paradas (limpieza, cambio de formato,
etc.) y para dar apoyo a la producción
(mecánicos, supervisores, etc.)

Emprendimiento
131
 SEMANA 11 y 12
ESTRATEGIAS DE MARKETING

Emprendimiento
132
 MARKETING Y LAS 5 P´S

¿QUÉ ES EL MARKETING?
Debemos comenzar preguntándonos qué no es marketing.

Generalmente se concibe como venta o publicidad, sin saber que en realidad es

una herramienta más del marketing. Mientras la venta tiene como objeto que el
cliente quiera lo que la empresa posee, el marketing trata de que la empresa
tenga lo que el cliente quiere.

En el ámbito empresarial se puede decir que todo es marketing y marketing es

todo, e incluso podemos considerar que en lo personal cada uno elabora sus
propias técnicas de marketing en las relaciones sociales.

Una primera definición del marketing es una forma distinta de ejecutar la función
comercial o relación de intercambio entre dos o más partes. Trata de satisfacer
necesidades y deseos e identifica, crea, desarrolla y sirve a la demanda.

La necesidad se define como una sensación de carencia de algo, mientras

que el deseo es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una
necesidad. Y la demanda es una formulación expresa de un deseo.

Recogiendo gráficamente lo dicho hasta ahora:

Factores culturales / sociales. Factores económicos.

Características Personales Recursos Disponibles.

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS

Orienta Canaliza Identifica Sirve

MARKETING

Acercándonos un poco más al marketing empresarial, podemos decir que se

apoya en cuatro grandes pilares. Actualmente, se empieza a hablar de un quinto.
Son las denominadas 5 p’s:

Emprendimiento
133
LAS CINCO P’s:

Para diseñar estrategias de marketing, disponemos de cinco instrumentos

básicos, que se han de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los
objetivos previstos.

Esto se resume en las denominadas cinco P’s:

 Product: Producto.
 Price: Precio.
 Place: Plaza / Distribución / logística.
 Promotion: Publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones
públicas.
 Post-Sales Service: Servicio post-venta / atención al cliente.

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo, mientras

que el precio y la promoción pueden modificarse con facilidad y rapidez.

PRODUCTO: Es cualquier bien, servicio o idea, que se ofrece al mercado.

Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.

Aspectos de la función del producto desde el Marketing:

· Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, servicios y / o ideas.
· Reposición, mantenimiento, modificación o abandono de producto.
· Diseño y composición de la cartera de productos.
· Acciones de la competencia.
· Calidad técnica.
· Marca e imagen.
· Envase y etiquetado.
Los dos últimos puntos citados, entre otros, se encuentran dentro de lo denominado
Mix de Producto.

PRECIO: No es sólo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto,

sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como los esfuerzos
necesarios para obtenerlo. Es un instrumento a corto plazo, ya que es susceptible
de una rápida modificación.

Tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto; un precio alto es percibido,
a veces, como calidad, mientras que un precio bajo de lo contrario.
Aspectos de la función del precio desde el Marketing:
· Costos operacionales, márgenes y descuentos.
- Sensibilidad de la demanda a las variaciones de precios.
· Restricciones y actuaciones de la competencia.
· Estrategias competitivas.
· Política de precios.
· Relación calidad – precio.

Emprendimiento
134
PLAZA: Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del
mercado, de manera que se facilite y estimule su adquisición por el consumidor.
Es una variable a largo plazo, de carácter estratégico, ya que en muchas
ocasiones es irreversible por los altos costes que implica su modificación. Del
mismo modo, debe tener la capacidad de adaptarse a los cambios, ya que las
formas de distribución evolucionan constantemente debido al impacto de las
nuevas tecnologías, los costes, la segmentación del mercado y las exigencias de
los consumidores.

El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de

los intermediarios, desde el productor hasta el consumidor final.
Aspectos de la función de la distribución desde el Marketing:
· Tipos de canales de distribución: localización, dimensión y características de los
puntos de venta. · Merchandising: conjunto de actividades llevadas a cabo en el
punto de venta para estimular la compra.
· Distribución directa / Marketing directo.
· Logística o distribución física.

PROMOCIÓN:
Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que aporta el
producto y estimular al mercado de que lo adquiera. Este concepto viene
literalmente traducido del inglés (promotion), pero el término que engloba todas
las actividades es comunicación. Aspectos de la función de la promoción desde el
Marketing. Es una combinación de las siguientes actividades:
· Venta personal.
· Publicidad.
· Propaganda.
· Relaciones Públicas.
· Promoción de ventas.
· Marketing Directo.

SERVICIO POST-VENTA:
Seguimiento y mantenimiento de la relación con los clientes, después de la compra
del producto. Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables del marketing, pero
a la vista de su importancia, se ha incluido este último como la quinta “p”. A través
de ella, lo que se quiere conseguir es mantener al cliente informado sobre nuevas
ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantías, para conseguir su fidelidad a la
marca, empresa, producto, servicio, etc.

Además, se le quiere comunicar al cliente que ante posibles fallos del

producto, dudas o sugerencias, la empresa está a su disposición. Es decir, que
la relación cliente empresa no termina cuando se ha conseguido vender el
producto. De esta forma se consigue que el cliente repita la acción de compra y
motive a terceros. La consecución de este objetivo es otra herramienta de la
comunicación; el boca a boca que puede beneficiar o perjudicar a la empresa a
partes iguales. De esta forma se conseguirá que el cliente sienta un trato
individualizado, y que, a pesar de formar parte de la clientela, es importante por sí
mismo.

Emprendimiento
135
 PLAN DE MARKETING

GRUPO: ______________________________________ SECC: __________

NOMBRE DE LA INICIATIVA EMPRENDEDORA

______________________________________________________________

La definición de Plan es simple:

"Es una propuesta detallada para hacer o lograr algo".

1. El Servicio o Producto ofrecido

¿Cuál es exactamente el servicio o producto que ofreces? Hazlo lo más
tangible que puedas, elimina la vaguedad o indefinición.

Por ejemplo: Programa de Consultoría y Coaching en Management para

ejecutivos seniors de compañías Fortune 1000. Los honorarios son $20,000.
Tiempo mínimo de contrato: 1 año. También debes ser muy claro sobre los
beneficios que obtendrá tu cliente al contratarte.

2. Mercado Objetivo (Target market)

¿Quiénes son tus clientes ideales? No pierdas tu tiempo y desarrolles falsas
expectativas dirigiendo tus acciones de marketing a los que no reúnen los
requisitos para ser tus clientes.

Si este punto no te queda bien claro, para evitar perder tiempo y dinero te
recomiendo que leas este artículo que explica de forma clara y sencilla cuáles
son los requisitos que tienen que tener un cliente potencial para calificar como
prospecto

Por ejemplo: Volviendo al ejemplo anterior podríamos decir que el cliente ideal
para ese servicio que mencionábamos en el primer ejemplo son los top
managers que trabajan en empresas que figuran en los Fortune 1000: Son
exitosos pero se encuentran en un punto de inflexión en su carrera y buscan
como dejar un legado que marque su paso por la empresa después que se
hayan retirado.

Por supuesto que por más tentador que parezca este segmento, debes tener
sólidos conocimientos y experiencia además de contactos para llegar a él.

3. Objetivo
Este es el resultado final u objetivo que deseas alcanzar con tu plan de
marketing. En mi experiencia, un objetivo mensurable como, por ejemplo,
conseguir X número de clientes que aporten Y cantidad de ingresos mensuales
o para una fecha específica es el tipo de claridad necesaria para conseguir
resultados.

Emprendimiento
136
Por ejemplo: conseguir tener para fin de este año 5 clientes de consultoría que
paguen honorarios de $20,000 – para totalizar una facturación mínima de
$100,000/año. ¡Ese es un real objetivo.

Ahora una advertencia: que estos números no te desanimen, están cantidades

pueden parecerte grandes o chicas, son sólo un ejemplo. Lo importante es
comprender la imperiosa necesidad de que nuestros objetivos sean
MENSURABLES (lo que implica que puedes controlarlos sobre la marcha y
hacer los ajustes necesarios).

4. Intenciones Adicionales
En el curso de perseguir tus objetivos debes tener otras metas o intenciones.
Estas son otras cosas a lograr que apoyaran el logro de tus objetivos.

Por ejemplo: más visibilidad y credibilidad en mi mercado objetivo, aumentar

las competencias en el ámbito de la expresión oral y escrita, uno o más joint
venture, conseguir un mayor porcentaje de prospectos por acción de marketing,
etc.

Ten en cuenta que ninguno de estos debe ser tu objetivo final, que son sólo un
medio para un fin.

5. Estrategia de Marketing
Puede que tengas una estrategia de marketing primaria en uso pero también es
posible que sea una combinación de estrategias.

Por ejemplo: Charlas, teleclases, seguimiento (follow-up) mediante email y/o

teléfono. Ten en cuenta que puede que no conozcas los detalles prácticos (los
how-to) de estas estrategias, en ese caso primero debes investigar y
capacitarte.

6. Materiales de Marketing
Debes contestarte esta pregunta: ¿qué materiales impresos o publicados online
necesito para comunicar mis servicios y/o productos a mi Mercado objetivo?

Por ejemplo: folletos en Pdf para descargar del website, material de

presentaciones o charlas, artículos para usar en los seguimientos, guión para
conversaciones telefónicas. etc.

7. Recursos
Los recursos significan tiempo, dinero y mano de obra (tuya y/o ajena).

Por ejemplo: X dólares y horas para desarrollar el website y el contenido, x

días para escribir artículos, una persona que organice las charlas y las
teleclases, etc.

Emprendimiento
137
Ten en cuenta que los materiales escritos son la pieza clave de tu marketing
pues ellos comunican el valor de tu servicio.

8. Plan de Acción
Esto es el “qué, cómo y cuándo” de la implementación del plan. Son todas las
piezas móviles de tu plan, debes engarzarlas juntas para lograr un plan realizable.

Por ejemplo: Desarrollar materiales de marketing escritos, encontrar

oportunidades para hablar con tu público ideal, obtener compromisos para
hablar, armar presentación con diapositivas, dan charlas a su público, ofrecer
un artículo a los que están interesados, hacer llamadas de seguimiento a la
mayoría de los posibles clientes, realizar la venta.

Cada uno de estos pasos debe ser diseñado y ejecutado con lo mejor de tus
capacidades. Repetir el proceso y realizar los ajustes necesarios.

9. Línea de Tiempo
Esto significa tomar todas las actividades listadas en el Plan de Acción (punto
anterior) y organizarlas en una hoja de proyecto. Hay mucho software
disponible para Project Management, pero si tu proyecto no es complicado
entonces una herramienta sencilla y gratuita como Google Calendar te servirá
para organizar el proyecto a lo largo del año.

Por ejemplo: tener los materiales de marketing escritos para el 15 de enero;

investigar oportunidades para dar charlas lista para el 30 de enero; etc.
10. Implementación
Ahora que ya tienes todas las listas de acciones en tu hoja de proyecto es
cuestión de ir llevándolas a cabo de una por vez. Cada día desarrolla varias de
esas actividades hasta que los resultados comiencen a aparecer.

Recuerda que uno de los beneficios de tener un plan de marketing por

escrito y con objetivos mensurables es ir controlando los resultados para
producir los necesarios ajustes.

Uno de los problemas de las personas que trabajamos por cuenta propia es la
tendencia a la pérdida de tiempo por no contar con un plan de acción claro y
detallado.

Un plan bien organizado paso a paso nos pone en acción más rápidamente, no
tenemos que pensar y ahora qué hacemos, todo está en el plan.

Como puedes ver, a pesar de que el plan de marketing consta de varios pasos
es muy sencillo y directo. Si creas planes como este seguramente lograrás más
resultados en un año de los que pensaste que era posible conseguir.

Para producir resultados de marketing significativos necesitas ir más allá de

tus objetivos y actividades comunes de marketing y elaborar un completo plan
integral paso a paso.

Emprendimiento
138
 SEMANA 13

ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Emprendimiento
139
 LAS 5 FUERZAS DE PORTER
CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA

Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por
medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia,
cualquiera que sea el giro de la empresa. Según Porter, si no se cuenta con un
plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios
de ninguna forma; lo que hace que el desarrollo de una estrategia competente no
solamente sea un mecanismo de supervivencia sino que además también te da
acceso a un puesto importante dentro de una empresa y acercarte a conseguir
todo lo que soñaste.

Diagrama de las 5 Fuerzas de Porter

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA POR PORTER

Se comienza desarrollando la visión de la empresa, estableciendo después la

estrategia necesaria para cumplir la visión de la empresa. Se debe tener en cuenta
desde los factores cuantitativos y cualitativos hasta lo más abstracto como el poder
y la jerarquía dentro de una empresa.

Emprendimiento
140
¿QUÉ TIENE EN CUENTA PORTER EN ESTOS CASOS?

La visión. Toda la visión debe estar enfocada en el futuro, lo que hace que una
empresa se comience a describir a sí misma y sepa que es lo que quiere lograr.
La definición de la misión debe contemplar todos los valores de la empresa.

La misión. Es una de las cosas más importantes y por eso va en primer segundo
lugar, se debe saber cuál es la misión por medio de la razón de ser de la empresa.
Está debe ser a su vez independiente.

Los valores. Por medio de los valores, les dices a los demás cuáles son tus
prioridades y cuáles son los puntos más importantes de tu empresa. En este
punto, debes destacar lo que hace a tu empresa única y la hace destacar por
encima de las demás. Responde a la pregunta ¿qué es importante para mi
empresa?

Solamente tras haber definido estos tres conceptos es que puedes comenzar a
formular una estrategia, según Porter. Tener estos puntos ya te da una ventaja
competitiva en el mundo de los negocios, pues te permite dirigir esfuerzos y
comenzar siempre con un fin en la mente.

Para comenzar, se debe tener en cuenta el liderazgo de costos. En este punto

se debe conocer el costo que ofrecen todas las empresas que dan el mismo
servicio que tú y ofrecer el precio más bajo que te sea posible. Esto hace que
cualquier empresa pueda cobrar menos por sus servicios y de esta forma atraer a
un mayor número de personas. El experto Porter nos dice que es mucho más fácil
cuando se trabaja con una economía de grandes volúmenes a bajos costos.

La diferenciación. Se debe conseguir que los clientes o las personas que sepan
de tu empresa tengan un concepto diferente de la misma. Gracias a la
diferenciación, se puede lograr un concepto personalizado en la creación de la
imagen de la empresa. Debes contar con una diferenciación que atraiga a los
clientes casi por completo y que te distinga de cualquier otra empresa del
mercado.

El enfoque del negocio. Aquí se debe tener en cuenta cuales son las bases de la
empresa, ya que se debe enfocar toda la energía en la venta de un solo producto
en vez de intentar vender varios. Puedes distinguir empresas usando este punto
por que aprovechan nichos en el mercado, es decir ofrecen productos o servicios
en un mercado no saturados, ya que es menos probable que tengas existo si
vendes algo que todos venden.

Emprendimiento
141
Estas tres estrategias genéricas son un complemento a las cinco fuerzas de Porter

¿CÓMO SE PLANEAN TODO?

Cuando se acaba la parte de la estrategia, pasas a los objetivos, los cuales tienen
la misma fuerza que el punto anterior.

Los objetivos de la empresa deben ser aceptados por todas las partes desde el
director hasta el último empleado.

¿CÓMO DEBEN SER?

o Todos los objetivos de la empresa deben ser muy claros y aportar puntos
concretos para que todos puedan entenderlos.
o Deben ser objetivos flexibles de tal forma que si pasa algo inesperado se
pueda reajustar.
o Se deben ir evaluando cada cierto tiempo para comprobar que se progresa
en los objetivos.
o Se debe hablar con todas las personas relacionadas con esos puntos para
poder lograr transmitir la idea y motivar a su vez a los empleados.
o Todos los puntos deben coincidir con la misión y valores que la empresa
representa.
o Para todos los miembros de la empresa, los objetivos deben ser
alcanzables.

Emprendimiento
142
¿La implementación?
Ahora, lo que se debe hacer es implementar todo lo que se ha hecho en los pasos
anteriores.

En este punto, también hay tres apartados que son:

La responsabilidad. Esto quiere decir que todos los puntos de cada área de
trabajo saben perfectamente qué deben hacer y cómo manejar cualquier tipo de
problema. Se deben expresar claramente las estrategias y los logros que se
quieren conseguir en cada una de las áreas.

Los recursos. En este punto se deben conocer los materiales y los recursos que
se van a usar para cada cosa. Una vez que se acabe este proceso, es muy común
que algunas áreas se quedan con recursos insuficientes.

La colaboración entre las áreas. Este es otro de los puntos importantes para la
estrategia Porter. Requiere mantener una comunicación abierta y constante entre
todas las partes de la empresa, para que todos puedan saber lo que están
haciendo otras áreas. Esto puede hacer que todos entreguen lo que se espera de
ellos de una manera más eficaz.

Porter garantiza el éxito si:

o Actúas con total apego a la estrategia que has fijado desde el
principio.
o Asignas a cada área los recursos adecuados que se
necesitan para cada cosa.
o Hablas sobre los valores de la empresa siempre que puedas y
los impulsas para poder seguir adelante con ello.
o Eres capaz de identificar los riesgos que pueden surgir y además eres
capaz de resolverlos con la administración adecuada.
o Eres capaz de evaluar todos los cambios que se van presentando y
además eres capaz de generar un entorno de negocio completo, además de
poder hacer los ajustes necesarios.

¿QUÉ SON LAS FUERZAS DE PORTER?

Las cinco fuerzas Porter es uno de los modelos más famosos que ha elaborado
el economista y que dio a conocer en 1979 y en el 2008 público este artículo en
Harvard Business Review. Lo que hizo fue utilizar como modelo una completa
gestión que tiene como base lo que te acabamos de explicar anteriormente. Lo
que se hace es un completo análisis de la empresa por medio de un estudio de la

Emprendimiento
143
industria en ese momento, con el fin de saber dónde está colocada una empresa
con base en otra en ese momento.

Para hacer este estudio, las 5 fuerzas de Porter juegan uno de los papeles más
importantes, nos hablan de cómo usar la estrategia competitiva y además
determinan la rentabilidad que se pueden tener en el mercado a largo plazo. Las
primeras 4 de estas fuerzas van combinadas con otras cuestiones antes
nombradas y que dan origen a la quinta.

¿CUÁLES SON LAS CINCO FUERZAS DE PORTER?

o La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.

o El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
o Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las
personas que lo van consumir una sola vez.
o Amenaza de ingresos por productos secundarios.
o La rivalidad entre los competidores.

¿CÓMO SE USAN?

El ser capaz de clasificar y usar estas fuerzas es lo que hace que se pueda
conseguir un mejor análisis de tu empresa en todos los sentidos. Se pueden
diseñar nuevas estrategias y se puede comenzar a usar junto fuerzas Porter
para poder detectar nuevas amenazas o encontrar un sinfín de nuevas
oportunidades. Este análisis hace referencia sobre todo a las empresas que
compiten con el mismo producto.

Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Es una de las fuerzas

más famosas y que se usa en la industria para detectar empresas con las
mismas características económicas o con productos similares en el mercado.
Este tipo de amenazas puedes depender de las barreras de entrada. Hay 6
tipos de barreras diferentes: la economía de escalas, la diferenciación, el
requerimiento de capital, el acceso a canales de distribución o las ventajas de
los costos independientes.

Poder de negociación de los proveedores. Proporciona a los proveedores de

la empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.

Poder de negociación de los compradores. En este punto se tienen

problemas cuando los clientes cuentan con un producto que tiene varios
sustitutos en el mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que otros
productos si tu producto llega a tener un costo más alto que otros similares en
el mercado. Si los compradores están bien organizados, esto hace que sus

Emprendimiento
144
exigencias sean cada vez más altas y que exijan incluso una reducción de
precios notable.

Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. En este punto, una

empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los
productos comienzan a ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la
empresa inicial. Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo
que lleva una reducción de ingresos en la empresa.

Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas serían
muy útiles si se aprenden a usar – la barrera de uno puede ser una oportunidad
para otro- :

o La economía de escalas. Los volúmenes altos en las empresas permiten

que los costos se reduzcan, lo que ofrece la posibilidad de volver a ser
competitivos en el mercado.
o La diferenciación de productos. Si se es capaz de posicionar el producto
claramente en el mercado ofreciendo algo diferente se puede revalorizar ante
los ojos de los compradores, buscando tu producto al vero de mejor calidad y
buscar una mejor calidad en sus productos.
o Las inversiones de capital. En caso de problemas, la empresa puede
mejorar su posición con una inyección de capital en sus productos lo que
puede hacer que sobreviva ante empresas más pequeñas simulares.
o Desventaja de costos. Esta barrera juega a nuestro favor cuando las otras
empresas no pueden emular el precio de nuestros productos por que cuentan
con costos más elevados.
o Acceso a los Canales de Distribución. Cuando una empresa cuenta con
varios canales de distribución es complicado que puedan aparecer
competidores y sobre todo que los proveedores acepten el producto. Esto
implicaría para las empresas tener que compartir costos de promoción de
distribución y reducción de precios en general.
o Política gubernamental. Este punto puede jugar a tu favor, ya que en
muchos puntos, las políticas gubernamentales son las que impiden la llegada
de nuevos competidores en todos los sentidos. Esto está regulado por leyes
muy estrictas.

Rivalidad entre competidores. En este punto se puede competir directamente

con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.

Emprendimiento
145
Esta rivalidad da como resultado:

o Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén
equilibrados.
o Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
o Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
o Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
o Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más
elevados.
o Que el mercado se sature
o Que existan competidores muy diversos.

La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que

ambos usen grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad de la
empresa para llevar a cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su
imaginación por poder superar lo que hagan las demás empresas a su
alrededor, destacando con sus productos por encima de las demás.

Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que están a su
alrededor, por lo que siempre existirá una rivalidad latente entre las empresas
de un mismo sector.

¿De qué sirven estas fuerzas?

En cualquier empresa, el análisis de las 5 fuerzas hace que se pueda crear una
gran herramienta para la empresa según nos dice el gran Porter, considerado
uno de los genios de la economía de hoy.

¿Cuál es el objetivo con el que fueron creadas?

El objetivo es claro, lo que se quiere es calcular la rentabilidad de una empresa

con el fin de ver el valor actual de la empresa y la proyección a futuro.

Las 5 fuerzas de Porter son una de las herramientas de marketing más usadas
en todo el mundo y están pensabas para dar un apoyo a los negocios y las
empresas que quieran conseguir sacar el máximo rendimiento a su empresa en
un buen tiempo.

Emprendimiento
146
Conclusión de las cinco fuerzas competitivas de Porter

La primera de las fuerzas es la existencia de los productos que pueden sustituir

el nuestro. Este es uno de los factores que más competencia produce. En este
caso se puede tener que incluso reducir el costo.

La segunda fuerza es la rivalidad. Si nuestra empresa cuenta con pocos

productos en el sector, la rivalidad que tendremos será muy baja, sin embargo,
si lo que ofrecemos es un producto que ofrecen muchas más empresas – que
son los que suelen ser de alta demanda- la rivalidad será muy superior.

La tercera fuerza es la de la amenaza de los nuevos competidores. Aquí es

donde realmente nos medimos con otras empresas para poder ver si nuestro
producto realmente es rentable o no. Además, podemos medir el atractivo que
tenemos con los clientes al ponernos cara a cara con otras empresas.

En lo que se refiere a la cuarta fuerza, nos encontramos en la negociación con

el intermediario, que son los proveedores, lo cual requiere que le prestemos un
poco más de atención, ya que son los que realmente saben dónde está la
rentabilidad en el sector.

En último lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla de la
negociación directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si realmente
estamos llegando a los clientes y cuál es el grado de dependencia o lealtad de
ellos con nuestros productos.

Emprendimiento
147
 EJEMPLO DE COCA COLA DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

PROVEEDORES
La mayoría de los ingredientes necesarios para las
bebidas y aperitivos son productos básicos como la
papa, el sabor, el color, el azúcar cafeína, envases,
etc. Así que los insumos de estos productos no tienen
ningún poder de negociación sobre la fijación de
precios por este motivo; los proveedores de esta
industria son relativamente débiles.

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Los compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente
principal de los ingresos y cuota de mercado en industria de bebidas y alimentos
es la comida rápida, pequeños negocios, tiendas de alimentos, expendedoras etc.
Los márgenes de beneficio en cada uno de estos segmentos demuestran
notablemente el poder de compra y cómo los clientes especiales pagan precios
diferentes en función de su poder de negociación.

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

Hay muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las
bebidas. Algunos de los factores importantes son la imagen de la marca y la
lealtad, gastos de publicidad, la red de embotellado, el miedo a las represalias de
la distribución minorista y la cadena de suministro global.

Imagen de Marca / Lealtad

Coca Cola se centra continuamente en aumentar sus bebidas y productos
alimenticios en las marcas más fuertes y ser amados por los consumidores de todo
el mundo. Innovative Marketing ha aprovechado su fuerza para conectarse con los
consumidores de manera significativa e impulsar el crecimiento a nivel mundial.
Los resultados de la campaña son una mayor cantidad de clientes leales y un
fuerte valor de marca en todo el mundo. En 2011, Coca-Cola fue declarada la
marca más valiosa del mundo según Interbrand y en el 2013 saco el no menos
importante tercer lugar. Esto hace que sea imposible para los nuevos entrantes
competir en la industria de las bebidas.

Gasto en Publicidad
Coca Cola tiene campañas de publicidad muy efectivas, su publicidad también
representan las culturas de diferentes países. También patrocinan diferentes
juegos y equipos y también contó en innumerables programas de televisión y
películas. Esto hace el escenario muy difícil para los nuevos entrantes para tener
éxito.

Emprendimiento
148
Red de Embotellado
Coca Cola tienen contratos exclusivos con embotelladores en todo el mundo.
Estos acuerdos de franquicia o contratos de embotellador prohíben trabajar con
marcas de la competencia. Coca-Cola tiene la red de distribución de bebidas más
grande del mundo; consumida en más de 200 países y un promedio de casi 1,6
millones de consumiciones por día. Coca-Cola se vende en restaurantes,
máquinas expendedoras y tiendas en más de 200 países. También ha adquirido
algunas de las empresas embotelladoras lo que hace difícil para los nuevos
jugadores conseguir contratos de embotellador o para construir sus plantas
embotelladoras.

Distribución al por menor

Coca-Cola ofrece entre 16 a 21 por ciento de los márgenes de los minoristas.
Estos márgenes son sustanciales para los minoristas y hace que sea muy difícil
para el nuevo entrante persuadir a los minoristas de vender sus productos.

Global Supply Chain

Coca Cola inicio una colaboración para facilitar más de 50.000 pequeños
productores de frutas en Kenya Uganda para aumentar su productividad y duplicar
sus ingresos en 2014. Coca Cola tiene oportunidades significativas dentro de la
cadena de suministro global para fomentar y desarrollar prácticas más sostenibles
a beneficiar a los consumidores, clientes y proveedores.

LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado, tales como agua,
té, zumos, café, etc… Las otras empresas también se diferencian por marcas
conocidas a nivel mundial, por el valor de marca y la disponibilidad de los
productos que sustitutos que no se pueden impugnar. Para protegerse de estas
empresas la industria de refrescos opto por diversificar sus productos. Coca-Cola
ofrece una gran la gama de productos como el Cola-Cola Cherry, Coca-Cola
Vainilla, Coca-Cola Light, Coca-Cola Light sin cafeína, sin cafeína de Coca-Cola,
etc.

RIVALIDAD COMPETITIVA DENTRO DE UNA INDUSTRIA

La competencia en la industria de bebidas puede ser clasificada como un duopolio
con Pepsi y Coca Cola. La cuota de mercado de otros competidores es demasiado
baja para alentar ninguna guerra de precios. Cola Cola obtiene ventaja competitiva
a través de las marcas globales bien conocidos y por la consecución de los precios
más elevados.

Emprendimiento
149
 SEMANA 14

EXPERIENCIAS DE EMPRENDIMIENTO EN LA
UNIVERSIDAD

Emprendimiento
150
 UNIVERSIDAD DE SAN MARTÍN DE PORRES
INICIATIVA DE APOYO A EMPRENDEDORES TECNOLÓGICOS

Sebastián Burgos, alumno del octavo ciclo de la Escuela Profesional de Ingeniería

de Sistemas de la USMP explicó su experiencia en Cinepapaya como Software
Developer en declaraciones a la Oficina de Relaciones Públicas e Imagen
Institucional.

La promoción, desarrollo y difusión de la

ciencia y la tecnología es parte de la
misión de la Universidad de San Martín
de Porres, en ese contexto, nuestra casa
de estudios hizo el lanzamiento oficial del
programa Andes Accelerator, el cual
nace con la finalidad de ayudar a
emprendedores tecnológicos para que
desarrollen empresas de éxito y sostenibles en el tiempo.

El evento, realizado en el auditorio Primus Interpares de la Facultad de Ingeniería y

Arquitectura de la USMP contó con la presencia del Decano de su Facultad, Ing.
Manuel Cáceres Lampén, así como del Decano de la Facultad de Odontología, Dr.
Carlos Cava Vergiú, autoridades de nuestra Universidad, empresarios del rubro
tecnológico, docentes y alumnos.

En sus palabras de bienvenida, el Director Ejecutivo de Andes Accelerator, Ing.

Carlos Torres, sostuvo que la USMP a través de Andes Accelerator afianza su
compromiso con el desarrollo del país acelerando startups de tecnología con todo
el soporte y la experiencia de nuestra casa de estudios.

“Esta iniciativa de la Universidad de San Martín de Porres busca acelerar startups

de base tecnológica apoyándolas en el proceso de creación, crecimiento y
consolidación; brindándoles asesoría especializada, oficinas, equipos,
herramientas de tecnologías de información y acceso a financiamiento”.

Emprendimiento
151
En ese sentido, agregó que, a través de
una combinación de talleres estructurados,
charlas, tutorías y asesoramiento continuo,
las startups optimizarán sus planes y
modelo de negocio; desarrollarán el
prototipo funcional de su producto, para
finalmente presentarse ante la red de
inversores de Andes.

“El proceso de aceleración de Andes consiste en un programa de hasta 6 meses

de duración que tiene como objetivo convertir las startups que participan en
proyectos de éxito, probados e invertibles. Seleccionaremos hasta 6 proyectos en
cada convocatoria del programa de aceleración”.

En ese sentido, Andes realizará el evento demoninado “Demo Day” donde los
proyectos que han concluido con éxito el programa de aceleración podrán ser
presentados a inversores para acceder a financiamiento y socios para el
crecimiento y consolidación de cada startup.

CASO DE ÉXITO CON BASE SANMARTINIANA

Como ejemplo de una startups de éxito y emprendimiento tecnológico se

presentó la empresa Cinepapaya, a cargo de Sebastián Burgos, Software
Developer de la empresa y alumno del octavo ciclo de la Escuela Profesional
de Ingeniería de Sistemas de la USMP.

En su exposición indicó que Cinepapaya surgió, en principio, como una

tecnología de video streaming adaptativo, parecida al servicio de películas de
Netflix; sin embargo la competencia en este rubro fue muy agresiva para una
empresa que recién iniciaba sus actividades en este mercado. Posteriormente,
el equipo de Cinepapaya dirigió sus objetivos al mercado de venta de entradas
de cine.

“Colas largas y tiempos de espera, tickets agotados, insuficiencia en la página

web o aplicación móvil de los cines, fueron los problemas que detectó el equipo
de Cinepapaya. Hoy, a través de nuestra web, aplicación móvil o cualquier
tecnología, se puede comprar entradas para cualquier cine y ver la cartelera de
una manera rápida y fácil”.

Sebastián Burgos labora en Cinepapaya desde que inició el proyecto en el

2012, con el cargo de software developer y cubriendo otras áreas por la falta de
personal; sin embargo con el paso del tiempo las áreas comenzaron a tomar
mucha fuerza e importancia y se fueron complementando con nuevos

Emprendimiento
152
profesionales, muchos de ellos compañeros de la Facultad de Ingeniería y
Arquitectura de la USMP.

“La formación de la Escuela Profesional de Ingeniería de Sistemas me permitió

reforzar los conocimientos de análisis y desarrollo, desde cursos como
Estadística, que me ayudaron en los reportes a los inversores o minería de
datos o con cursos como Ingeniería de software que me dieron las
herramientas para crear los artefactos y generar una base de conocimiento
para el resto del equipo y los nuevos ingresantes”.

Hoy el crecimiento de Cinepapaya ha sido sostenible, convirtiéndose en una

trasnacional que proyecta cerrar el año con presencia en 20 países y una
facturación que llegue a los US$ 7 millones. Tiene presencia en Colombia,
Ecuador y Chile, participando en la última de estas en el Programa Start-Up
Chile, siendo seleccionado entre más de 570 proyectos presentados de todo el
mundo.

Teniendo como parte de su fuerza laboral alumnos de la Facultad de Ingeniería

y Arquitectura de la USMP, Cinepapaya hoy proyecta vender tickets de
conciertos y teatro, así como la venta de pasajes de buses y extender sus
servicios a Europa y Asia a mediano plazo.

CASOS DE STARTUPS EN EL PERÚ

En la ceremonia de inauguración también hicieron sus exposiciones Marilia

Montesinos del programa Startups Perú, iniciativa del Estado Peruano liderada
por el Ministerio de la Producción, que tiene por objetivo promover el
surgimiento y consolidación de nuevas empresas peruanas que ofrezcan
productos y servicios innovadores, con alto contenido tecnológico, de
proyección a mercados internacionales y que impliquen la generación de
empleos de calidad.

Así también detalló el proceso de éxito de su empresa el Arq. Domingo

Seminario Co–fundador de Joinnus.com, plataforma que conecta personas con
los mismos intereses permitiendo a usuarios y a empresas la creación, difusión,
gestión y cobro de eventos en Lima y en todo el país de manera sencilla, eficaz
y gratuita.

Mimediamanzana.pe de Pedro Neira y Comparabien.com de Alfredo Ramírez

también detallaron su experiencia como emprendedores en este rubro.
Finalizado la exposición se inició la ronda de preguntas por parte del público.

Para saber los requisitos y beneficios que brinda el programa Andes Acelerator
visite la página web: www.andesaccelerator.com

Emprendimiento
153
“En los momentos de crisis sólo la
creatividad es más importante que el
conocimiento."
Albert Einstein

Emprendimiento
154
Material didático para uso exclusivo de los estudiantes de las Facultades y
Escuelas Profesionales:

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINITRATIVAS Y RECUSOS HUMANOS

Escuela Profesional de Administración de Negocios Internacionales
Escuela Profesional de Administración
Escuela Profesional de Gestión de Recursos Humanos
Escuela Profesional de Marketing

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

Escuela de Profesional Contabilidad y Finanzas
Escuela Profesional de Economía

Emprendimiento
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