ESTRATEGIAS

DE NEGOCIOS

ESTRATEGIAS DE MERCADOS

M. Sc. Noelia Figueroa

Estrategias ofensivas:

El objetivo de crear
una ofensiva es
establecer en forma
creativa un movimiento
que no pueda ser
contrarrestado por los
rivales.
 Donde atacar
Ataques a los puntos fuertes

Ataques a los puntos débiles

Ataque simultáneo en muchos

frentes

Ataque tipo guerrilla

 A quién atacar
Líder:
Extremamente peligrosa

Muy costosa.

Puede ser exitosa aunque no se

derrote el líder, se le puede
arrebatar una buena parte de su
mercado.
 A quien atacar
Segundo Lugar:
Es más atractiva porque el riesgo
no es tan alto.
Es especialmente atractiva cuando
los puntos débiles del competidor
coinciden con los puntos fuertes
del oponente.
 A quien atacar

Empresas a punto de zozobrar:

El aumento de la competencia y la
presión pueden destruir la
determinación y propiciar su
salida.
 Bases para un ataque exitoso
Estrategias ofensivas…..
•  Desarrollar productos de menor
costo.
•  Hacer cambio en las operaciones
con el fin de reducir los costos.
•  Productos que aseguren
rendimientos mejores o menores
costos.
•  Apoyo posterior a la venta.
 Bases para un ataque exitoso
Estrategias ofensivas
•  Intensificar la actividad
mercadológica si la empresa no
ha abarcado todo el mercado.
•  Ser pionero en los canales de
distribución.
•  Prescindir de los pasos
intermedios en el mercadeo
(distribuidores) y tratar de llegar
directamente el usuario final.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Su objetivo es proteger la ventaja
competitiva y fortalecer la
posición.
 Bases para atacar con estrategia
defensiva

•  Ampliación de la línea de
productos.

•  Mantener precios bajos en los

productos de competencia.

•  Comprometer a los distribuidores

para cortar la entrada a los rivales.

•  Ofrecer a los distribuidores

importantes beneficios para
desalentar la entrada del rival.
 Bases para atacar con estrategia
defensiva
•  Ofrecer capacitación barata al cliente para
que sepa usar el producto de la empresa.

•  Dificultar la posibilidad de que el cliente

pruebe el producto de la competencia.

•  Elevar la cantidad de financiamiento.

•  Reducir los tiempos de entrega y de

servicios.

•  Aumento de cobertura de garantías.


Bases para atacar con estrategia
defensiva
•  Proteger hasta donde sea posible los
conocimientos técnicos sobre los productos,
tecnología de producción y otras partes de
la cadena de costo.
•  Establecer contratos atractivos de
exclusividad con los proveedores.
•  Comprar las reservas de recursos utilizados
para la producción.
•  Evitar a los proveedores que dan servicio a
los competidores.
•  Empresa de riesgo compartido
(JointVenture)
•  Encogimiento
•  Liquidación.
 Bases para atacar con estrategia
defensiva
que dan servicio a
•  Evitar a los proveedores
los competidores.

•  Empresa de riesgo compartido

(JointVenture)

•  Encogimiento

•  Liquidación.
ENVÍE MENSAJES
 ESTRATEGIA DEFENSIVA

Cuidar que siempre
se envíen señales a
los rivales o
retadores,
indicándoles
que sus acciones
encontrarán poderosas
contraofensivas.
 ESTRATEGIAS GENÉRICAS
•  DE LIDERAZGO EN COSTOS
•  DE DIFERENCIACIÓN
•  DE ALCANCE
 LIDERAZGO EN COSTOS
•  BAJO COSTO GENERA
Precio reducido
Mayor Mercado
Altas Utilidades
Inversión
Investigación y Ampliación
de capacidad instalada
Aumento de Productividad
 DE DIFERENCIACIÓN
•  De Precios
•  De Imagen
•  De Apoyo (créditos, servicios)
•  De la Calidad
•  Del Diseño

 DE ALCANCE
•  Sin Segmentación
•  De Segmentación
•  De Nicho
•  Sobre Pedido

 Otras estrategias importantes..
Penetración de mercados

•  Funcionan a partir de la base de

productos y mercados existentes,
buscan penetrar mediante el
aumento de la participación actual
 Estrategias de Desarrollo de
Mercado

•  Implica la promoción de los

productos existentes en nuevos
mercados,
•  Nuevos mercados o segmentos de
ellos
•  Atendidos mediante nuevos canales
 Estrategias de Expansión
Geográfica

•  Consiste en llevar la oferta de

productos a nuevas áreas
geográficas.
 Estrategias de Desarrollo de
Productos

•  Proliferación de líneas de productos
•  Racionalización de productos
 Estrategias de diversificación

•  La Adición de productos nuevos
Puede estar relacionada
(concéntrica) o no con el negocio
medular (pura).
 Estrategias internas
•  La vuelta a cero
•  El caos
•  Los incentivos
•  Los castigos
•  Saltar los niveles directivos
•  ETC.
•  Tipos de decisiones:
•  •ProacSva o anScipada:
•  –La decisión que se toma en anScipación a un
cambio externo en la mayoría de los casos.
•  •ReacSva:
•  –Decisión adoptada como respuesta a los
cambios externos.
•  Clasificación de la toma de las decisiones:
•  •Toma intuiSva de decisiones:
•  –Proceso basado en la esSmación o conjetura
para decidir entre diversas alternaSvas.
•  •Toma sistemáSca de decisiones:
•  –Proceso organizado, riguroso, basado en
datos para elegir entre alternaSvas.