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Formação de Preços de Venda

1. Quando devermos formar o preço de venda através dos custos e o que devemos fazer quando o preço de
venda é dado pelo mercado? Em sua opinião, qual é a realidade empresarial: o preço de venda é dado pelo
mercado, ou, não, as empresas é que conseguem impor seu preço de venda?

Resposta possível:
Quando há possibilidades de repasse dos custos ou induzir o preço de venda, deve-se fazer o preço de venda
partindo dos custos. Quando o preço de venda é dado pelo mercado, deve-se apurar o custo e o preço de venda
desejado, para servir de parâmetro para decisões de venda e redução de custos.

2. Discorre sobre as eventuais diferenças conceituais entre preço de venda formado pelo mercado e valor
percebido pelo consumidor.

Resposta:
O preço de venda de mercado, de um modo geral para produtos oferecidos por muitos produtores ou
commoditties, e permite poucas possibilidades de a empresa, sozinha, interferir na sua formação. O valor
percebido decorre de estratégias de marketing específicas da empresa para criar um diferencial de imagem, e,
portanto, é um formador do preço de mercado.

3. Quais os principais parâmetros externos de rentabilidade que devem ser analisados para a incorporação da
margem desejada no mark-up?

Resposta:
O primeiro deles é o custo de capital dos acionistas; o segundo o custo médio ponderado do capital de terceiros;
o terceiro o custo médio de capital oferecido pelos bancos e as taxas internacionais do Libor, Prime Rate etc.

4. Explique o que é custo financeiro e o que é custo de financiamento da venda. Quais os componentes da cada
um desses elementos que fazem parte da formação de preços de venda?

Resposta:
O custo financeiro é interno da empresa e decorre da sua estrutura de capital e faz parte da formação de preço de
venda, na condição de venda à vista. O custo de financiamento da venda deve ser adicionado por ocasião da
possibilidade de vender à prazo e deve ser bancado pelo cliente, não fazendo parte da formação do preço de
venda à vista.

5. Uma empresa pretende vender $ 1.000.000 de determinado produto durante o ano. O capital investido no
negócio é de $ 300.000. Qual é a margem de lucro que ela deve considerar no preço de venda sem impostos, se
ela deseja uma rentabilidade líquida dos impostos sobre o lucro de 18% sobre o capital investido? Considere que
os impostos sobre o lucro representam 40% da margem das vendas antes desses impostos.

Resolução:

Capital Investido 300.000 a


Rentabildade desejada 18% b
Lucro Líquido a ser obtido 54.000 c=axb
Alíquota de Impostos sobre o Lucro 40% d
Lucro Bruto a ser obtido 90.000 e = c: (1-d)
Faturamento esperado 1.000.000 f
Margem a ser incorporada no PV 9,00% g = e:f
6. Uma empresa tem os seguintes percentuais médios sobre vendas líquidas:
Despesas Comerciais = 12%
Despesas Administrativas = 11%
Custo Financeiro = 6%
Margem de Lucro = 17%

Pede-se:
a) Calcular mark-up para obtenção de preço de venda sem impostos;
b) Calcular o preço de venda sem impostos de um produto que tem um custo industrial de $ 150.000.

Resolução:

a) Mark-up %
Despesas Comerciais 12
Despesas Administrativas 11
Custo Financeiro 6
Margem de Lucro 17
Soma 46 a
Preço de Venda 100 b
Custo Industrial 54 c=b-a
Mark-up - PV sem impostos 1,8519 d = b:c
b) PV
Custo Industrial - $ 150.000 a
Mark-up - PV sem impostos 1,8519 b
PV sem Impostos - $ 277.778 c = a x b

7. Um produto deve ser vendido a vista por $ 200,00 por unidade antes dos impostos sobre vendas.
ICMS 18%
PIS 0,65
Cofins 3,00

Pede-se:
a) Calcular o mark-up para incorporação dos impostos sobre o preço de venda sem impostos;
b) Qual deve ser o preço de venda com impostos.

Resolução:

a) Mark-up %
ICMS 18,00
PIS 1,65
Cofins 3,00
Soma 22,65 a
Preço de Venda com impostos 100,00 b
Preço de Venda sem impostos 77,35 c=b-a
Mark-up - PV com impostos 1,2928 d = b:c
b) PV com impostos
PV sem impostosCusto Industrial - $ 200,00 a
Mark-up - PV com impostos 1,2928 b
PV com Impostos - $ 258,56 c = a x b
8. Considere os seguintes dados financeiros de uma empresa. Para simplificar, imagine que a quantidade
produzida é totalmente vendida durante o ano, não formando estoques adicionais:

Ano 1 Ano 2
Vendas Líquidas $ 30.000 $ 36.992
Custo dos Produtos Vendidos 21.000 25.894
Despesas de Vendas 4.500 4.680
Despesas Administrativas 3.000 3.000
Custo Financeiro 2.400 2.520
Resultado Operacional (900) 898
Impostos sobre o Lucro (35%) - -
Resultado Líquido (900) 898
Patrimônio Líquido Inicial 25.002 24.102
A empresa tem operado nesses dois últimos anos bem abaixo de sua capacidade total de produção e vendas. As
perspectivas para o próximo período, o Ano 3, são de que a empresa conseguirá vender tudo o que produzir,
dada a grande demanda esperada. A empresa está com seu Patrimônio Líquido inicial avaliado em $ 25.000. Ela
deseja uma rentabilidade mínima de 16%, líquida dos impostos sobre o lucro. Estima-se também que apenas as
despesas de vendas e o custo financeiro terão um acréscimo de 10%. As despesas administrativas continuarão
fixas, e considera-se o custo dos produtos vendidos um custo totalmente variável.

Pede-se:
a) Calcular o novo faturamento (vendas líquidas) de tal forma que cubra todos os custos esperados e a margem
de lucro desejada;
b) Considerando que o novo faturamento esperado representará 100% da utilização da capacidade de produção
e vendas, verificar qual foi a utilização percentual da capacidade nos Anos 1 e 2;
c) Calcular qual é a participação das despesas com vendas, administrativas, custo financeiro e margem bruta
sobre as vendas líquidas.

Resolução:

a) Vendas Ano 3 Ano 1 Ano 2 Projeções Ano 3 Percentuais (c)


Vendas Líquidas 30.000 36.992 56.913 100,0%
CPV (21.000) (25.894) (39.839) -70,0%
CPV - % -70% -70% -70% -70% 0,0%
Lucro Bruto 9.000 11.098 17.074 30,0%
Despesas com Vendas (4.500) (4.680) 1,10 (5.148) -9,0%
Despesas Administrativas (3.000) (3.000) (3.000) -5,3%
Resultado Operacional 1.500 3.418 8.926 15,7%
Custo Financeiro (2.400) (2.520) 1,10 (2.772) -4,9%
Lucro Antes dos Impostos (900) 898 6.154 10,8%
Impostos sobre o Lucro - 35% 0 0 (2.154) -3,8%
Resultado Líquido (900) 898 4.000 7,0%
Patrimônio Líquido Inicial 25.002 25.002 25.000

Rentabilidade Desejada 16% x 25.000 (PL) = 4.000


Rentabilidade Bruta Necessária 4.000 : 0,65 (1 - IR) = 6.154
Nota: partindo da rentabilidade desejada e da fixação dos demais custos e despesas, reconstrói-se
a demonstração de resultados do ano 3, chegando a receita de vendas líquidas necessária para
dar a rentabilidade desejada.

b) Capacidade
Vendas Ano 3 56.913 100,0%
Vendas Ano 2 36.992 65,0%
Vendas Ano 1 30.000 52,7%
9. Modelo da margem de contribuição para gestão de preços
Um supermercado de tamanho médio em um bairro deseja fazer uma promoção para atrair mais fregueses para
sua loja. Para tanto, colocará à venda cervejas em lata por um preço bastante atrativo. O preço normal de venda
de $ 0,70 centavos por lata será diminuído para oferta para $ 0,55 por lata. O setor de marketing do
supermercado sabe que, quando há demanda adicional de cerveja, há também venda adicional de refrigerantes e
frios e queijos. Os dados diários de vendas, custos e despesas da situação normal do supermercado, isolando
esses três tipos de produtos, estão apresentados a seguir.

Cerveja Frios Demais


Refrigerantes Total
em Lata Queijos Produtos
Preço de Venda Unitário - $ 0,70 1,00 10,00 4,22
Custo Variável Unitário - $ 0,57 0,72 6,00 3,35
Quantidade vendida no período 1200 1300 60 3000
Despesas Comerciais Fixas - $ 1.000
Despesas Administrativas Fixas - $ 600
Para esta oferta, objetivando não perder lucratividade, o supermercado trabalha com as seguintes variáveis:
a) O preço unitário da cerveja em lata será ofertado $ 0,55;
b) A quantidade esperada de vendas adicionais de cerveja é de 960 latas;
c) O fornecedor de cerveja, que é o mesmo dos refrigerantes, estará disposto a abaixar o custo de todas as
cervejas e refrigerantes vendidos em $ 0,01 (um centavo);
d) Espera-se vender uma quantidade adicional de refrigerantes de 600 unidades;
e) Os refrigerantes continuarão com o mesmo preço de venda anterior;
f) Espera-se vender uma quantidade adicional de frios e queijos de 10 unidades;;
g) O preço unitário médio dos frios e queijos será aumentado de 10%;
h) Todos os demais produtos do supermercado terão um aumento médio de $ 0,03 (3 centavos);
i) Os custos adicionais de propaganda por dia serão de $ 100.

Pede-se:
I) Elaborar um quadro da situação normal do supermercado no modelo de demonstração de resultados
contendo: a) o preço de venda, custo e margem de contribuição unitária de cada produto; b) a quantidade
de vendas, o total de vendas, custos e margem de contribuição de cada produto e do total da empresa; c) o
lucro líquido do dia.
II) Elaborar um quadro da situação projetada com as variáveis da oferta, similar ao elaborado na solicitação
anterior.
III) Apurar a variação percentual do lucro diário após a oferta, em relação a situação normal, e aprove ou não a
decisão a ser adotada.

Resolução:
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a) Situação atual Cerveja Frios Demais
Refrigerantes Total
em Lata Queijos Produtos
Preço de Venda Unitário - $ 0,70 1,00 10,00 4,22
Custo Variável Unitário - $ 0,57 0,72 6,00 3,35
Margem de Contribuição Unitária - $ 0,13 0,28 4,00 0,87
Quantidade vendida no período 1.200 1.300 60 3.000
Vendas Totais 840 1.300 600 12.660 15.400
Custos Variáveis Totais 684 936 360 10.050 12.030
Margem de Contribuição Total 156 364 240 2.610 3.370
Despesas Comerciais Fixas - $ 1.000
Despesas Administrativas Fixas - $ 600
Lucro Líquido Operacional - $ 1.770

a) Situação projetada Cerveja Frios Demais


Refrigerantes Total
em Lata Queijos Produtos
Preço de Venda Unitário - $ 0,55 1,00 11,00 4,25
Custo Variável Unitário - $ 0,56 0,71 6,00 3,35
Margem de Contribuição Unitária - $ -0,01 0,29 5,00 0,90
Quantidade vendida no período 2.160 1.900 70 3.000
Vendas Totais 1.188 1.900 770 12.750 16.608
Custos Variáveis Totais 1209,6 1.349 420 10.050 13.028,60
Margem de Contribuição Total -21,6 551 350 2.700 3.579,40
Despesas Comerciais Fixas - $ 1.000
Despesas Administrativas Fixas - $ 600
Custos Adicionais de Propaganda - $ 100
Lucro Líquido Operacional - $ 1.879