FACULTAD DE INGENIERIA DE PROCESOS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA DE INDUSTRIAS

ALIMENTARIAS

MARKETING Y PLANIFICACION

CURSO:

MARKETING AGROINDUSTRIAL

INGENIERO:

MOSOCO CARO, CHRISTIAN KARLOS

ALUMNA:

1. AQUIPUCHO VILCA, CLAUDIA

2. CATASI HUAMANI, ROXANA
3. HUALLPA CUEVAS, KATHERIN
4. MEZA VALVERDE, JENNIFER
5. VIZARRETA ESPINOZA, RUTH

AREQUIPA – PERU

2018
 ÍNDICE:

1.1.¿QUE ES EL MARKETING?.................................................................................
1.2.PAPEL DEL RESPONSABLE DEL MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES
HOY………………………………………………………..
1.3.ORIENTACIÓN AL CLIENTE SI, PERO … MEJOR ORIENTACIÓN AL
MERCADO …………………………………………………………………………
1.4.¿MERECE LA PENA PLANIFICAR?...................................................................
 CAPITULO I

MARKETING Y PLANIFICACION
I. OBJETIVOS:

 Conocer la definición de marketing

 Diferenciar la orientación de mercado y orientación al cliente

II. INTRODUCCION:

El entorno que envuelve a las empresas es muy dinámico de manera que las necesidades
de los consumidores, las actuaciones de la competencia y las iniciativas de otros actores
cambian de forma constante.

Para poder aprovechar las oportunidades que se derivan del entorno, así como hacer frente
a las amenazas provenientes del mismo, es preciso que la dirección de marketing
desarrolle y mantenga un ajuste adecuado entre los objetivos y recursos de la empresa y
los cambios que se producen en el entorno. La planificación comercial es el centro de la
actividad gerencial de una organización. Sin un desarrollo correcto de esta función la
empresa carece de orientación, definición y dirección.

La planificación estratégica es un proceso de decisión que persigue como objetivo que la

empresa esté permanentemente adaptada a su entorno, de la manera más adecuada. Según
Kotler (1992) la planificación consiste en “decidir hoy lo que va a hacerse en el futuro”,
es decir, comprende la determinación de un futuro deseado y las etapas necesarias para
realizarlo.

La planificación debe entenderse como un proceso de preparación de las decisiones

empresariales y de los medios para llevarlas a cabo. Tiene por objeto poner a disposición
de los dirigentes, en el momento oportuno y por el procedimiento más económico, los
medios de acción comercial que sean necesarios para su implantación en uno o varios
mercados, asegurándole una independencia permanente y una libertad de acción en el
terreno comercial.
Este proceso puede desglosarse en tres actividades claves: el análisis de la situación,
dirigido a captar y definir las oportunidades y problemas estratégicos del mercado; la
programación e implantación de los recursos necesarios para aprovechar dichas
oportunidades y solventar las posibles amenazas; y el control estratégico de las decisiones
adoptadas.

III. DESARROLLO DEL TEMA

1.1 ¿QUE ES EL MARKETING?

Habla de marketing es hablar de consumidor, del usuario o del cliente, como receptor y
por lo tanto como punto de referencia básico de la actividad empresarial

El objetivo del marketing se orienta hacia la satisfacción de las necesidades del cliente,
consumidor o usuario, mejor que la competencia, produciendo beneficios para la empresa

El conocimiento del cliente, su vivencia son las claves que alimentan la vida de la empresa
para identificar sus necesidades

Podemos concluir que marketing es una orientación empresarial que reconoce que el éxito
de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y
futuras de los clientes de forma más eficaz que sus competidores

Con la finalidad de fidelizar, de forma que la empresa pueda obtener objetivos

estratégicos
GRAFICO DE LA SATISFACCION A LA RENTABILIDAD PASANDO POR
LA FIDELIDAD DEL CLIENTE

Rendimiento del
Expectativa del
producto/
cliente
servicio

SATISFACCION
DEL CLEINTE

Fidelidad del
cliente

Rentabilidad de
la empresa
1.2 PAPEL DEL RESPONSABLE DEL MARKETING EN LAS
ORGANIZACIONES HOY.

IMPULSAR LA MENTALIDAD DE MARKETING

Una aportación importantísima es que el responsable de la función de marketing es

asegurarse de que, en la misma, prevalece la mentalidad de marketing sobre la
mentalidad de producción.

En el siguiente cuadro se presenta algunos ejemplos aclaratorios de las diferencias entre

ambas orientaciones, a la hora de abordar idénticas problemáticas (en la primera
columna del cuadro)

Como es sabido, existe un importante confusionismo sobre el papel del marketing en las
organizaciones.

Hoy en día las empresas tienen mucho más claro que no es la función de marketing la
que se debe dominar y controlar al resto, sino el cliente y que marketing es esa función
que, como hemos señalado anteriormente, tiene como misión entender al cliente y lograr
que toda la empresa esté orientada hacia el mismo.
PREOCUPARSE TANTO DEL MARKETING ESTRATEGICO COMO DEL
MARKETING OPERATIVO
El responsable de marketing no solo se encarga de la dimensión operativa del mismo,
sino también de la dimensión estratégica. Las estrategias de cartera, de segmentación y
de posicionamiento se convierten en cuestiones clave, la competencia intensifica e
innovación acelera.
Debe ocuparse del conocimiento de las necesidades del cliente y la estimación del
potencial de la empresa y de la competencia, para obtener una ventaja competitiva
sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia. Para hacerlo efectivo, debe
seguir los siguientes cometidos prioritarios.
MARKETING ESTRATEGICO
El marketing estrategico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado, con el
objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los
consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto de competidores.
No podemos crear bienes y servicios para posteriormente intentar venderlos. Esta visión hace
tiempo que dejó de funcionar. Ahora debemos analizar que necesitan los clientes para después
crear productos o servicios enfocados a satisfacer las necesidades detectadas.

El objetivo del marketing estrategico es satisfacer necesidades no cubiertas que supongan

oportunidades económicas rentables para la empresa. El profesional del marketing cuando trabaje
la parte estratégica del marketing, deberá descubrir nuevos mercados a los que dirigirse, analizar
el atractivo de dichos mercados, evaluar el ciclo de vida de los productos con los que va a trabajar,
estudiar a sus competidores y además tendrá que encontrar una ventaja competitiva duradera en
el tiempo y por supuesto difícil de imitar por la competencia.

• Conquistar mercados existentes

• Gestionando producto, punto de venta , precio y promocion
• Alcanzando cuotas de Mercado prefijadas
• Cinendonos al presupuesto de marketing
• Detectar necesidades y servicios a cubrir
• Identificando productos y mercados y analizando el atractivo del Mercado
• Descubriendo las ventajas competitivas
• Haciendo previsions globales

2.3 ASUMIR EL MARKETING RELACIONAL

 El marketing relacional, también llamado marketing de relaciones, es un concepto
que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing, que va
de la búsqueda por captar clientes (transacciones) a la búsqueda de su satisfacción
integral en el largo plazo (relaciones).
Se puede decir que el marketing relacional, en términos generales, es el proceso
que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de
establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se
presenta en la siguiente figura:

FUNCIONES
• Profundizar en las necesidades , deseos y demandas de los clientes
• Satisfacer al cliente a travez de la construccion de relaciones personales ,
acercandonos d emanera mas individualizada
• Concevir los productos pensando en que sera util para alguien
• Creacion de relaciones a largo plazo

Cuadro 1. DIFERENCIAS DE MARKETING TRANSACCIONAL Y MARKETING

RELACIONAL
2.4 RESPONSABILIZARSE TANTO DE MARKETING EXTERNO COMO DEL
INTERNO

2.5 LIDERAR EL PROCESO DE SERVICIO AL CLIENTE

La orientación al cliente , su satisfacción debe de ser competencia de todas las personas que
trabajan en la empresa y no solo del responsable del marketing.
1.3 ORIENTACIÓN AL CLIENTE SI, PERO … MEJOR ORIENTACIÓN AL
MERCADO

• ORIENTACION AL CONSUMIDOR FINAL U ORIENTACION AL CLIENTE

Tener una autentica orientación al cliente supone ocuparse tanto del cliente – distribuidor
como del consumidor final

por lo tanto, cuando la empresa sigue una orientación integral al cliente, el marketing que
necesita hacer es más completo y diferente al marketing que convencionalmente realizan
las empresas pensando solo en el consumidor final

• ¿ORIENTACION AL CLIENTE U ORIENTACION AL MERCADO?

Siendo el elemento central de esta cultura de marketing el énfasis en el cliente, conviene

señalar que esta orientación al cliente es solo parte de la orientación al mercado

En esta orientación de mercado incluye la participación no solo de los diferentes tipos de

cliente con que se relacione la empresa, sino también de la competencia, así como otros
agentes relevantes de su entorno

GRAFICO DE ORIENTACION AL CLIENTE U ORIENTACIÓN AL

MERCADO
1.4 ¿MERECE LA PENA PLANIFICAR?

• Planificar es lo que se hará en el futuro es el importa reto que supone decidir hoy.

• El proceso de planificación de marketing implica la realización de un análisis, el

establecimiento de objetivos, el establecimiento de los presupuestos y la
elaboración del plan. Las empresas necesitan llevar a cabo un estudio de mercado
con el fin de iniciar el proceso de planificación de marketing.
• Cuando las empresas desean realizar una estrategia de marketing con una baja
inversión, los expertos recomiendan en la gran mayoría de casos una estrategia de
marketing multinivel. Con una estrategia de marketing multinivel es posible que
se puedan generar planes de marketing boca a boca, el cual es el más económico
y puede llegar a ser muy efectivo
• La creación de proyecciones financieras y las etapas del presupuesto del proceso
de planificación las herramientas de marketing pueden ayudar a los comerciantes
a comprender si sus objeciones y los objetivos pueden ser perseguidos. Los
vendedores deben asegurarse de que los recursos están disponibles para cada
objetivo, así como tener los números disponibles para demostrar que el uso de
estos recursos será una inversión rentable, y sobre todo, que dicha estrategia de
marketing multinivel sea realmente posible.
 Factores económicos
La planificación es un
ejercicio de análisis y Factor social
reflexión en el que
intervienen muchos Factor político
factores:
Factor ambiental

• LAS SORPRESAS

Pueden tener lugar durante el proceso de planificación que difícilmente pueden ser
previstas como huelgas, cambios sociales bruscos, escases e inestabilidad política, etc.

Hemos comentado anteriormente la necesidad de que, en este caso, el responsable del

departamento de publicidad conozca perfectamente los objetivos perseguidos por la
compañía. Solo así podrá establecer una campaña basada en las necesidades que se desee
que queden cubiertas. En principio indicamos a título informativo lo que las empresas de
hoy desean:

• LA UTILIZACION

Generalmente no intencionadas, lo planes constituidos como control diario.

• LA REGIDEZ DEL PLAN

Son planes que limitan a la empresa olvidando el principio básico del planificación

PLAN DE MARKETING

Panoramas con un Plan de Marketing

Un emprendedor realmente nunca empieza desde cero cuando decide que es hora de
montar su propio negocio, los planes de marketing están ahí al alcance de todos los que
necesitan ganar algo de terreno en sus primeros pasos dentro del mundo empresarial.

Un plan de marketing, es la elaboración de una hoja ruta en la que se realiza un estudio

previo sobre la situación de la empresa y luego se definen las tareas que deben realizarse
para cumplir con los objetivos dentro de un lapso de tiempo determinado.
 Una definición bastante acertada, pero que se entenderá mucho mejor si lo que definimos
ahora son los beneficios que conseguirás si aplicas este método de organización.

Ventajas de contar con un plan de marketing:

1. Plantea sin ambages la realidad de la empresa a través de un análisis completo de todo el

entorno en el que se desenvuelve.
2. Optimiza la administración de los recursos necesarios para la ejecución de lo que se desea
lograr.
3. Afina las fortalezas al tiempo que permite definir cuáles son los puntos débiles de la
empresa que hay que mejorar.
4. Permite conocer la situación de la competencia y las ventajas y desventajas que esta tiene
frente al mercado.
5. Asigna los diferentes niveles de relevancia a cada una de las tareas a realizar,
identificando así las que son de carácter inmediato y las que pueden ser atendidas de
manera gradual.
6. Estima los posibles escenarios que podrían presentarse a la hora de realizar la actividad
comercial para armar planes alternativos en caso de que se necesiten.
7. Promueve el trabajo en equipo al dirigir los esfuerzos de todas las personas que forman
parte de la empresa para la consecución de un mismo fin.
8. Evalúa constantemente la correcta realización de las tareas y su grado de efectividad para
así replantearlas o no según sea el caso.
9. Verifica los resultados obtenidos a medida que se desarrolla el plan y se pueden registrar
todos los datos que se obtienen durante su realización para emplearlos de nuevo en
cualquier momento.
10. Evita desviarse de las tareas superfluas que aportan poca o ninguna utilidad y que
demoran la consecución de los objetivos principales.
IV. CONCLUSIONES

 Podemos concluir que marketing es una orientación empresarial que reconoce que
el éxito de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades
actuales y futuras de los clientes de forma más eficaz que sus competidores

 Tener una autentica orientación al cliente supone ocuparse tanto del cliente –
distribuidor como del consumidor final

V. BILBIOGRAFIA

 FACULTAD DE ADMINISTRACION – UNSA, EL PLAN DE

MARKETING EN LA PRACTICA Y PLANIFICACION, PAG 31 – 58