MODELO DE NEGOCIO

¿Quién es el cliente?

El cliente del tercer vino, coexistirá con el segmento tradicionalista, son todas aquellas personas que
buscan una amplia variedad de marcas conocidas, influenciados por los esfuerzos de marketing y
desean comprar en lugares de venta minoristas que faciliten la búsqueda de sus marcas preferidas,
considerando lo anterior, con una buena estrategia de marketing y una marca de respaldo, el tercer
vino puede ser conocida y abarcar el mercado de bajo poder adquisitivo.

¿Qué ofrece el tercer vino?

El tercer vino ofrece una manera fácil, sencilla y eficaz a los consumidores para elegir el vino de su
preferencia, al simplificar los tributos específicos en su etiqueta como la textura y sabor.

¿Cuál es la propuesta de valor?

La propuesta de valor es otorgar una nueva experiencia de consumo a los clientes a través de la
estructura del vino, elaborado por una sola variedad vid que busca resaltar y aprovechar las
características específicas como textura y sabor de la Marca. El tercer vino busca deleitar a los
consumidores con un sabor único y marcar un sesgo en la pauta de comportamiento de compra del
consumidor por la preferencia de nuestro producto.

¿Cómo lo hace?

La distribución del vino se efectuará por distribuidores minoristas como puntos de ventas
específicos, tales como, cadenas de supermercados y tiendas de vinos, para llegar a los
consumidores finales. Uno de los motores más importantes para lograr una distribución logística
eficiente es tener una buena conexión con las vías de comunicación, usando canales televisivos,
prensa escrita, artículos gastronómicos, entre otros. Para garantizar la mejor condición del producto
durante su traslado se realizará en botellas para evitar la pérdida del vino, asimismo, se mantendrá
las condiciones de mantenimiento (temperatura, humedad y luz) idóneos para garantizar su
degustación óptima.

El who y what

El tercer vino enfocará su propuesta de valor al segmento tradicionalista ya que buscan una
diversidad de marcas en el mercado vinícola, y con una estrategia de marteting se puede hacer
conocer la marca para que puedan acceder a la propuesta de valor que ofrece el tercer vino.
 Cadena de Valor

La estructura de la empresa es flexible y la información fluye en todo los sentidos, se preocupan

por poseer información de los clientes y agricultores
El personal necesario se usa de acuerdo al volumen en producción. Se considera a ingenieros
técnicos y enólogos para administrar el personal de áreas de Bodega de Vinos, producción,
calidad y administración.

Demanda Internacional
Los recursos que se emplea en el proceso de elaboración del vino, se considera las tecnologías
utilizadas para riego e inventario de maquinarias.

Ventas a
Bodegas Distribución supermercados
Previos
Internacional y tiendas de
vino

Asociaciones, Entidades Gobernamentales, entre otros

CADENA DE VALOR: Provee una herramienta que permite determinar donde se genera la ventaja
competitiva del tercer vino para enfrentar el panorama competitivo de la industria vitivinícola de
China.

ACTIVIDADES DE APOYO

1) Infraestructura: La estructura de la empresa es flexible y la información fluye en todo los

sentidos. Asimismo, existe un control de calidad durante todo el proceso de elaboración del vino
y se financian principalmente con recursos propios.

• bodega, laboratorio de prensado y fermentación, salón de reuniones con los comerciantes

y finca

2) Recursos Humanos: El personal necesario se usa de acuerdo al volumen en producción. Se

considera a ingenieros técnicos y enólogos para administrar el personal de áreas de Bodega de
Vinos (pre-envasado), producción (embotellado, etiquetado y embalado), calidad (control de
 calidad) y administración (Soporte administrativo, temas financieros, contables, sistemas, RRHH,
mantención, almacenes, servicios generales etc.)
3) I + D: Los recursos que se emplea en el proceso de elaboración del vino, se considera las
tecnologías utilizadas para riego (obtención de agua mediante pozos profundos, centros de
control de riego, riego por goteo, etc.) e inventario de maquinarias (tractores, pulverizadoras,
azufradoras, picadoras de sarmientos, equipos en general).

ACTIVIDADES PRIMARIAS

a) Previos: La empresa produce una parte importante de la materia prima, integrando

verticalmente el proceso y las bodegas del vino, el terreno de la finca comprende unas 250
hectáreas, sin embargo, el terroir adecuado para el cultivo de la uva era limitado. Se divide las
hectáreas entre ochenta y doce para la dedicar a las vides de vino tinto y vino blanco.

b) Bodegas: El proceso de producción se basa en lo siguiente: Recepción materia primas,

fermentación, mezcla, estabilización, embotellado, etiqueta y embalado, carga contenedor. En
resumen, la entrada de la uva es de forma inmediata en el proceso de producción y se dispone
de las instalaciones eficientes para su mantenimiento y posterior entrada en el proceso. Los
insumos como botellas, corchos, entre otros, son adquiridos en los proveedores minoristas.

c) Distribución Internacional: Se realiza con distribuidores especializados en el segmento de

mercado, para la cual, se considera la legislación establecida en China para adoptar la cadena
de distribución, actualmente, las actividades de distribución se ve favorecido por el libre
comercio. En las acciones de marketing se utilizan los canales televisivos, prensa escrita,
artículos gastronómicos, asistir a ferias y concursos.

INDICE DE PARKER

El comportamiento de compra de los consumidores se basaba en experiencias previas de consumo,

consejos de otros para aprender sobre los vinos y para reducir el riesgo de comprar una botella
desagradable. Considerando lo anterior, los críticos también poseían protagonismo en el ecosistema
vitivinícola, y el que quizás tenga la mayor influencia fue Robert Parker. A través, de su puntaje
lograba marcar pauta de comportamiento de los comerciantes, al valorar sus productos en una
buena o mala calificación para establecer el precio del bien.
 Peso Peso
FACTORES CLAVES DE ÉXITO Calificación
Relativo Ponderado

OPORTUNIDADES

1. Al ser un producto más selectivo, el mercado crece y los vinos de

0,2 4 0.8
primera cosecha suben sus precios.

2. China sin impuestos y restricciones en los canales de distribución del vino. 0.1 3 0.3

3. Los compradores perciben a la marca como símbolo de estatus. 0.05 3 0.15

4. EE.UU, Rusia y Asia, están en auge y tienen una alta demanda. 0.15 4 0.6

AMENAZAS

1. Alza de precio al consumidor final realizada por los vendedores. 0.15 1 0.15

2. Preferencia de los consumidores hacia los vinos del nuevo mundo que
0.05 1 0.05
ofrecen marcas Premium.

3. Cambio de preferencia de los clientes del segmento de lujo al pasar de un

0.05 2 0.1
producto de lujo a otro.

4. Malos comentarios y puntuaciones de los críticos de vinos. 0.25 1 0.25

TOTAL 100% 2.4

 Peso Peso
FACTORES CLAVES DE ÉXITO Calificación
Relativo Ponderado

FORTALEZAS

1. La empresa cuenta con su propia viña y realizan todo el proceso de

0.23 3 0.69
elaboración del vino.

2. Se benefician de las hectáreas de excelente terrier, clima y trabajo

0.15 3 0.45
humano para producir una variedad de uvas en su viña.

3. Chateau Margaux ofrece de manera limitada y selectiva su producto, para

0.15 3 0.45
crear un atractivo del producto y que puedan subir los precios.

4. Chateau Margaux es uno de los vino de 1era cosecha y la percepción en el

0.05 4 0.2
mercado es que es un producto de lujo.

DEBILIDADES

1. Desconocimiento de los segmentos. 0.05 2 0.1

2. Materias primas limitadas para elaboración constante del 3° vino. 0.12 1 0.12

3. La comercialización del producto depende de la evaluación de los críticos

0.2 2 0.4
del vino.

4. No cuentan con equipo comercial ya que la venta es efectuada por los

0.05 1 0.05
“négociants”

TOTAL 100% 2.46

Interna
Fortalezas
1. La empresa cuenta con su propia viña y
realizan todo el proceso de elaboración del
vino.
2. Se benefician de las hectáreas de excelente
terrier, clima y trabajo humano para
producir una variedad de uvas en su viña.
3. Chateau Margaux ofrece de manera
limitada y selectiva su producto, para crear
un atractivo del producto y que puedan
subir los precios.
4. Chateau Margaux es uno de los vino de 1era
cosecha y la percepción en el mercado es
que es un producto de lujo.
Externa
Oportunidades
1. Al ser un producto más selectivo, el mercado
crece y los vinos de primera cosecha suben
sus precios.
2. China sin impuestos y restricciones en los
canales de distribución del vino.
3. Los compradores perciben a la marca como
símbolo de estatus.
4. EE.UU, Rusia y Asia, están en auge y tienen
una alta demanda.
 Debilidades
1. Desconocimiento de los segmentos.
2. Materias primas limitadas para elaboración
constante del 3° vino.
3. La comercialización del producto depende de
la evaluación de los críticos del vino.
4. No cuentan con equipo comercial ya que la
venta es efectuada por los “négociants”
Amenazas
1. Alza de precio al consumidor final realizada
por los vendedores encargados de
comercialización.
2. Preferencia de los consumidores hacia los
vinos del nuevo mundo que ofrecen marcas
Premium.
3. Cambio de preferencia de los clientes del
segmento de lujo al pasar de un producto de
lujo a otro.
4. Malos comentarios y puntuaciones de los
especialistas de vinos.

Análisis FODA Oportunidades Amenazas

Estrategia (FO) Estrategia (FA)

 Mantener la estrategia de selectividad en el
3° vino para crear un atractivo del producto  Comercializar el 3er vino a los
y atraer a los consumidores de clase media segmentos de clase media en progresión
en progresión. que buscan probar algo nuevo a un bajo
 Aprovechar la exclusividad de la marca precio y poder degustar los productos
Chateau Margaux para comercializar el 3er Chateau Margaux.
Fortalezas vino.  Aprovechar la exclusividad de la marca
 Generar alianzas con distribuidores chinos Chateau Margaux y la alta demanda en
para que se encarguen del proceso China para que los distribuidores puedan
comercial del 3er vino. comercializar el 3er vino a los
 Aprovechar la alta demanda en china para supermercados y boutiques para lograr
comercializar el 3er vino en un mercado de ser más competitivos.
bajo precio para que sea más competitivo.
Estrategia (DO) Estrategia (DA)
 Mantener el negocio con los
principales distribuidores para que se
encarguen de las degustaciones del 3er
 Generar alianzas con otras viñas para
vino a los críticos y la publicidad en la
comprar uvas u otras materias primas
prensa para evitar gastos mayores a la
para satisfacer la alta demanda.
empresa.
 Aprovechar el alto puntaje de los críticos
 Realizar visitas guiadas, privadas y
obtenido en la evaluación del 1er y 2do
Debilidades exclusivas para los críticos de vino para
vino para crear atractivo al 3er vino y
que conozcan el proceso de
atraer a los nuevos consumidores.
elaboración y se involucren con la
Concesiones encargar agarrar resultan
cultura.
base abarcar
 Instaurar el contacto directo con el
distribuidor para controlar el precio al
consumidor del 3er vino.
MATRIZ MPC

Lafite Rothschild Latour (La torre) Margaux

Factores críticos
de Éxito Peso del
atributo Calificación Resultado Calificación Resultado Calificación Resultado

Área de la viña
0,15 4 0,6 3 0,45 3 0,45
del vino tinto

Calidad 0,4 3 1,2 4 1,6 3 1,2

Variedad de uva 0,2 2 0,4 4 0,8 4 0,8

Precio 0,25 3 0,75 3 0,75 4 1

1 2,95 3,6 3,45

Matriz PEYEA

Fortalezas Financieras calificación

Riesgos implícitos del negocio 4

Facilidad para salir del mercado 5

Rendimiento sobre la inversión 6

Capital de trabajo 3

Promedio 4,5

Fortalezas Industrial calificación

Facilidad para entrar en el mercado 1

Conocimientos tecnológicos 6

Aprovechamientos de recursos 5

Potencial de crecimiento 6
 Promedio 4,5

Ventaja Competitiva calificación

Participación en el mercado -2

Conocimientos tecnológicos -2

Calidad del producto -1

Control sobre proveedores y distribuidores -6

Promedio -2,75

Estabilidad del ambiente calificación

Barreras para entrar al mercado -6

Variabilidad de la demanda -2

Presión competitiva -5

Precio de productos competidores -2

Promedio -3.75

MATRIZ MCPE

Integración Integración
Distribución Vertical Vertical
Factores clave para el éxito Négociants Retailers Selectiva

Peso
Relativo CA CTA CA CTA CA CTA

Oportunidades

1. Mercado con alto crecimiento de consumo de

0,2 4 0,8
vino. 4 0,8 4 0,8

2. Ciudad de Hong Kong sin impuestos y

0,125 3 0,375
restricciones a la importación de vino 4 0,5 4 0,5
3. Creciente segmento de compradores premium
0,1 3 0,3
dispuestos a pagar más 3 0,3 3 0,3

4. Internet como canal de comunicación directa con

0,05 1 0,05
distribuidores 2 0,1 2 0,1

Amenazas

1. Alza de precio al consumidor final realizada por

0,15 1 0,15
distribuidores. 4 0,6 4 0,6

2. Dilución del prestigio de marca ganado por el 1º

0,125 2 0,25
y 2º vino 2 0,25 3 0,375

3.Facilidad de falsificación del 3º vino por su menor

0,05 2 0,1
calidad y conomiento del público por el. 2 0,1 2 0,1

4. Percepción del vino como “hermano menor del

0,2 1 0,2
Grand Vin y Pavillon Rougue” 2 0,4 3 0,6

Fortalezas

1. Producto de calidad en su segmento 0,125 4 0,5 4 0,5 3 0,375

2. Prestigio de marca Château Margaux 0,175 4 0,7 4 0,7 4 0,7

3. Conocimiento de miembros del canal de

0,175 2 0,35
distribución chino, periodistas y expertos en vino 3 0,525 4 0,7

4. Alianzas con selectos négociants 0,05 4 0,2 2 0,1 1 0,05

Debilidades

1. Desconocimiento del producto 0,05 2 0,1 2 0,1 3 0,15

2. Sommeliers poco convencidos de la calidad de

0,11 2 0,22
los vinos Margaux 2 0,22 4 0,44

3. Insuficiente materia prima para elaboración

0,115 2 0,23
constante del 3º vino 2 0,23 2 0,23

4. Dependencia de la evaluación de los criticos para

0,2 1 0,2
la comercialización 1 0,2 2 0,2

Total 4,725 5.625 6.22

 Alianzas
Desarrollo
Estratégica Diversificación
Factores clave para el éxito de
Distribuidores concéntrica
mercados
Chinos

Peso
CA CTA CA CTA CA CTA
Relativo

Oportunidades

1. Al ser un producto más selectivo, el mercado crece y los

0,2 1 0,2 2 0,4 4 0,8
vinos de primera cosecha suben sus precios.

2. China sin impuestos y restricciones en los canales de

0.1 1 0,1 3 0,3 1 0,1
distribución del vino.

3. Los compradores perciben a la marca como símbolo de

0.05 4 0,2 3 0,15 2 0,1
estatus.

4. EE.UU, Rusia y Asia, están en auge y tienen una alta

0.15 3 0,45 2 0,3 1 0,15
demanda.

Amenazas

1. Alza de precio al consumidor final realizada por los

0.15 4 0,6 3 0,45 3 0,45
vendedores encargados de comercialización.

2. Preferencia de los consumidores hacia los vinos del

0.05 1 0,05 4 0,2 3 0,15
nuevo mundo que ofrecen marcas Premium.

3. Cambio de preferencia de los clientes del segmento de

0.05 1 0,05 2 0,1 4 0,2
lujo al pasar de un producto de lujo a otro.

4. Malos comentarios y puntuaciones de los especialistas

0.25 3 0,75 4 1 3 0,75
de vinos.

Fortalezas

1. La empresa cuenta con su propia viña y realizan todo el

0.23 3 0,69 2 0,46 1 0,23
proceso de elaboración del vino.

2. Se benefician de las hectáreas de excelente terrier, clima y

trabajo humano para producir una variedad de uvas en su 0.15 3 0,45 1 0,15 1 0,15
viña.

3. Chateau Margaux ofrece de manera limitada y selectiva su

producto, para crear un atractivo del producto y que 0.15 4 0,6 3 0,45 3 0,45
puedan subir los precios.
4. Chateau Margaux es uno de los vino de 1era cosecha y la
0.05 2 0,1 3 0,15 4 0,2
percepción del mercado es que es un producto de lujo.

Debilidades

1. Desconocimiento de los segmentos. 0.05 1 0,05 4 0,2 3 0,15

2. Materias primas limitadas para elaboración constante del

0.12 3 0,36 4 0,48 3 0,36
3° vino.

3. La comercialización del producto depende de la evaluación

0.2 2 0,4 3 0,6 4 0,8
de los críticos del vino.

4. No cuentan con equipo comercial ya que la venta es

0.05 1 0,05 3 0,15 4 0,2
efectuada por los “négociants”

TOTAL 5,1 5,54 5,24