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INSTITUTO ESPECIALIZADO DE EDUCACIÓN SUPERIOR

PARA LA FORMACIÓN DIPLOMÁTICA

Guía metodológica de Curso presencial

«TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN

DIPLOMÁTICA»

Antiguo Cuscatlán, 13 de marzo de 2017

Tabla de Contenido

I. GENERALIDADES DEL CURSO ....................................................................................1

2
II. PRESENTACIÓN ...............................................................................................................5
III. OBJETIVO GENERAL.....................................................................................................5
IV. PERFIL DE INGRESO.....................................................................................................5
V. REQUISITOS PARA APROBAR EL CURSO Y OTRAS EXIGENCIAS ...............6
VI. HORARIOS.........................................................................................................................6
VII. PROGRAMACIÓN ..........................................................................................................6
VIII. ADMINISTRACIÓN DEL CURSO ............................................................................8
I. GENERALIDADES DEL CURSO

a) Denominación del Curso: Teoría y Práctica de la Negociación Diplomática.

b) Unidad Responsable: Coordinación en Docencia y Formación Diplomática
c) Requisitos de inscripción:
1
o Curriculum Vitae actualizado y con sus respectivos atestados
o Fotocopia del Documento Único de Identidad
o Ficha de Registro de estudiante
o Nota de autorización de asistencia al curso por el Jefe inmediato
o Formulario de inscripción
d) Duración: El curso tendrá una duración de 20 horas en total, iniciando el día 22 y
finalizando el 28 de marzo diciembre de 2017, en horario de 9:00 a 13:00
e) Número de unidades/módulos: 4
f) Número áreas temáticas: 4
g) Horas de estudio: 20
h) Cupo: 25 personas
i) Sede donde se imparte: Instituto Especializado de Educación Superior para la
Formación Diplomática, IEESFORD. Edificio 2, 4° nivel del Ministerio de Relaciones
Exteriores (MRREE) Calle El Pedregal, Boulevard Cancillería, Ciudad Merliot, Antiguo
Cuscatlán, La Libertad, El Salvador.
j) Inscripción: El período de inscripción será del 20 y 21 de marzo. Toda persona que se
inscriba al curso, deberá presentar la documentación pertinente (literal c) en la
Coordinación Administrativa del IEESFORD.
k) Costo: El costo según arancel aprobado por el Ministerio de Hacienda es de $100.00
sujeto al reglamento de becas del IEESFORD.

Concepto Costo según arancel Valor a cancelar aplicando

Reglamento de Becas del
IEESFORD
Personal del $100.00 $20.00
MRREE (una sola cuota)
Otros $100.00 $40.00
(una sola cuota)

l) Metodología de enseñanza:

La metodología para el aprendizaje de técnicas de negociación tiene tres aspectos a

resaltar:

Componente Práctico. “A negociar se aprende negociando”. Es indispensable la

participación activa de los estudiantes a través de la realización de los ejercicios de
simulación en dónde ellos desempeñan un rol asignado. Cada ejercicio ha sido
diseñado para resaltar aspectos específicos del proceso de negociación (Se prevé que
los participantes cometan determinados errores en cada uno de los ejercicios). Esto
permite que, en el análisis posterior, la vivencia específica de los participantes guíe la
profundización teórica y se pueda resaltar los errores con el fin de contrarrestarlos.

Autoevaluación continua. Se hace especial énfasis en la importancia de la observación

continua que ellos hagan de sí mismos y de su forma de interactuar con distintos
negociadores. Por esto, un aspecto fundamental de la metodología es negociar con
distintas personas. Características específicas de ciertos negociadores pueden dar 2
origen a comportamientos que ellos no habrían pensado de sí mismos. En muchas
escuelas de negociación se recomienda llevar un registro o bitácora de las distintas
negociaciones con el fin de anotar las reflexiones que se originan de cada ejercicio, en
relación con comportamientos, errores y posibles correcciones de los mismos
haciendo uso de las técnicas.

Profundización teórica. Con el fin de que la profundización teórica tenga un mayor

sentido y apropiación por parte de los estudiantes, ésta se hace con posterioridad a la
realización de los ejercicios y con base en los resultados alcanzados en los mismos.

Como apoyo a la conservación del medio ambiente, el material didáctico

correspondiente a cada módulo del curso, se entregará en formato electrónico; por
tanto, es necesario que los estudiantes tengan consigo su laptop o tablet en la hora de
clase. Sin embargo, aquel que no cuente con una de estas herramientas se le
suministrará el material de forma impresa.

Además, los participantes del curso deberán entregar dos fichas de lectura y una
platilla con el análisis de un caso real, así:

No. Prueba Fecha Porcentaje

1 Primera ficha de lectura 24 de marzo 30%
2 Segunda ficha de lectura 27 de marzo 30%
3 Trabajo en clase 28 de marzo 40%

Fichas

Cada estudiante deberá presentar un total de 2 fichas de análisis de cuatro de las

lecturas asignadas en el programa. Las lecturas pueden ser escogidas libremente por
los estudiantes con la única restricción de que sean lecturas de distintos temas.

La ficha consiste de dos partes:

La primera según el modelo (¡AH-JA!) se referirá a aspectos de la lectura con los cuales
el estudiante este de acuerdo y considere acertados para el análisis de problemas
internacionales y porqué.
La segunda según el modelo (¿MMM?) consistirá en aspectos con los cuales el
estudiante no este de acuerdo, no entiende y necesita profundización en ellos y
porqué.

La ficha será máxima de 250 palabras.

Caso Real
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Durante el curso discutiremos un gran número de nuevos conceptos, técnicas,

herramientas y su aplicación a una serie de problemas de negociación y casos
preparados por el docente. Se asume, sin embargo, que el propósito de los
participantes es el de aprender a manejar los problemas que enfrentan en su día a día
profesional o personal. El propósito de este ejercicio es el de ofrecer un espacio para la
aplicación de estas ideas y herramientas. Para este trabajo se puede usar la siguiente
plantilla:
Partes

¿Quién está involucrado

en el problema?

Percepciones
4
¿Qué piensa cada una de
las partes acerca de la
otra y acerca de la
situación?

Posiciones

¿Qué exige cada una de

las partes?

Intereses

¿Qué es lo que cada una

de las partes realmente
quiere y por qué?

Opciones creativas

¿Cuáles son todas las

cosas posibles que
ambas partes pueden
hacer?

Criterios objetivos

¿Qué pautas pueden

guiar a las partes a
decidir qué es justo y
qué no?

BATNA

¿Qué puedo hacer en

caso de no llegar a un
acuerdo?
II. PRESENTACIÓN

El curso Teoría y Práctica de la Negociación Diplomática está dirigido a todas aquellas

personas que en su quehacer diario deban tener en cuenta los puntos de vista e intereses de
otras partes. Las herramientas que otorga el curso se aplican tanto a la negociación
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diplomática como a todas en las que hay un “otro” involucrado.

El contenido temático del curso está dividido en 4 módulos, que en su conjunto describen en
forma amplia y detallada el origen y evolución que ha tenido el arte y la ciencia de la
negociación hasta la actualidad, así como su relación con otras disciplinas que la convierten en
una herramienta de apoyo indispensable para los profesionales de todas las áreas.

De forma individual, el módulo 1 introduce a los estudiantes en los conceptos de cooperación

y competencia, fundamentales para entender el origen teórico de la negociación como
disciplina y el verdadero significado de las “negociaciones gana-gana”.

El módulo 2 presenta al estudiante las herramientas necesarias para el abordaje de la parte

personal en la negociación, en el entendido fundamental de que, sin importar si se trata de
una negociación internacional o de una entre compañeros de trabajo, quienes se sientan en la
mesa de negociación son seres humanos.

En el módulo 3 se introduce al participante en el concepto de “parte sustancial” en la

negociación y se le presentan las herramientas necesarias para su manejo. Si en el módulo 2
aprendimos a ser “suaves con las personas”, en este aprenderemos a ser “duros con el
problema”.

El módulo 4 otorga al estudiante la oportunidad de aplicar a un caso real los conceptos vistos
en clase. En este módulo se cierra el ciclo de este modelo pedagógico y ofrece a los
estudiantes un momento de reflexión par aponer en práctica lo aprendido.

III. OBJETIVO GENERAL

El curso tiene como objetivo el desarrollo de habilidades de negociación y sus
correspondientes fundamentos teóricos, para que los funcionarios puedan vincularlo a la
práctica en el área de la diplomacia y otros escenarios.

IV. PERFIL DE INGRESO

El curso está dirigido principalmente al personal de la Cancillería con nivel superior o técnico,
a personal ejecutivo y jefaturas de las distintas entidades gubernamentales, autónomas,
embajadas y organismos internacionales acreditados en el país, y otros interesados en
conocer y aprender de los temas a desarrollar.
 V. REQUISITOS PARA APROBAR EL CURSO Y OTRAS
EXIGENCIAS
 Obtener una nota igual o superior a 6.0
 Asistencia mínima del 80% a las clases.
 Al sumar 4 horas de ausencias injustificadas, imposibilitará al estudiante el derecho de 6

someterse a la respectiva prueba escrita.

 El alumno que incumpla con uno de los requisitos anteriores, no acreditará el CURSO.

VI. HORARIOS
El curso se realizará entre los días miércoles, 22 y martes, 28 de marzo, en el horario de 9:00
a.m. a 1:00 p.m. en las instalaciones del Instituto Especializado de Educación Superior para la
Formación Diplomática, IEESFORD, ubicado en el cuarto nivel del edificio 2 del Ministerio de
Relaciones Exteriores.

VII. PROGRAMACIÓN
FECHAS DE
MÓDULOS FECHA OBJETIVO CONTENIDO
EVALUACIÓN
Introducir a los
estudiantes en los
conceptos de
MÓDULO I cooperación y
competencia,  La evolución de la
cooperación.
LA IMPORTANCIA DE fundamentales para
 La negociación Viernes, 24 de
COOPERAR: 22 de marzo entender el origen
gana-gana. marzo.
NEGOCIACIÓN, teórico de la  Los estilos de
COOPERACIÓN Y negociación como negociación.
COMPETENCIA disciplina y el
verdadero significado
de las “negociaciones
gana-gana”.
Presentar a los  Las percepciones y
estudiantes las su manejo en la
MÓDULO II herramientas negociación.
necesarias para el  La emoción como
LA PARTE PERSONAL abordaje de la parte componente
fundamental del Viernes, 24 de
EN LA NEGOCIACIÓN: 23 de marzo personal en la
actuar humano y marzo.
EMOCIONES, negociación, en el las herramientas
PERCEPCIONES Y entendido para su manejo
COMUNICACIÓN. fundamental de que, adecuado.
sin importar si se  Los problemas de
trata de una comunicación y su
 negociación injerencia en los
internacional o de una procesos de
entre compañeros de negociación.
trabajo, quienes se
sientan en la mesa de
negociación son seres
humanos.
7

 Los intereses y su
Introducir al diferencia con las
posiciones en la
participante en el
negociación.
concepto de “parte  ¿Cómo se
sustancial” en la identifican los
negociación y se le intereses?
MÓDULO III  Cómo crear
presentan las
opciones en un
LA PARTE herramientas proceso de
SUSTANCIAL EN LA necesarias para su negociación y su
24 y 26 de Viernes, 24 de
NEGOCIACIÓN: manejo. Si en el relación con la
marzo.
creación de valor.
marzo.
INTERESES, módulo 2 aprendimos
OPCIONES,  Noción de criterios
a ser “suaves con las objetivos y su
CRITERIOS
OBJETIVOS Y BATNA personas”, en este relación con la
aprenderemos a ser construcción de
acuerdos justos.
“duros con el
 Qué es el BATNA y
problema”. cómo es su
relaciones con los
límites en la
negociación.

Otorgar al estudiante
la oportunidad de
aplicar a un caso real
los conceptos vistos  Identificación de
en clase. En este un caso real.
MÓDULO IV módulo se cierra el  Análisis y
aplicación de los Martes, 28 de
28 de marzo ciclo de este modelo conceptos marzo.
CASO REAL pedagógico y ofrece a aprendidos, con
los estudiantes un ayuda de la
momento de reflexión plantilla.
par aponer en práctica
lo aprendido.

Inicio de Clases: miércoles, 22 de marzo de 2017.

Finalización del curso: martes, 28 de marzo de 2017.
VIII. ADMINISTRACIÓN DEL CURSO

El Curso será administrado por el Instituto Especializado de Educación Superior para la

Formación Diplomática.

 Coordinación Administrativa del IEESFORD: 8

Maestra Luz Elena Núñez

Correo: lenunez@rree.gob.sv,
Teléfono de oficina 2231-1189, teléfono celular 7070-1269

 Profesor del CURSO:

María Clara Jaramillo Jaramillo

Correo: mariaclarajaramillo@gmail.com
Teléfono: +573152699409

 1
Doctora (summa cum laude) en Ciencia Política de la Universidad de Berna, Suiza; Master of Laws in
Common Law Studies de Georgetown University Law Center, Washington, D.C., EE.UU. y Master of Arts in
Education (Culture, Curriculum and Change) de University of North Carolina at Chapel Hill, EE.UU.; abogada y
especialista en Resolución de Conflictos de la Pontificia Universidad Javeriana Ha realizado distintos cursos
de negociación en Harvard Law School, Cambridge, EE:UU. Se ha desempeñado como Vicedefensora del
Pueblo, directora de la Academia Diplomática Augusto Ramírez Ocampo del Ministerio de Relaciones
Exteriores, coordinadora regional de Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos para el Eje
Cafetero del Ministerio de Justicia, profesora de pregrado y posgrado en varios programas en las
universidades Pontificia Universidad Javeriana, sedes Bogotá y Cali, y Externado de Colombia. Ha realizado
trabajos de investigación y consultoría para organismos internacionales como la Agencia Alemana para la
Cooperación Internacional -GIZ, la Organización Internacional del Trabajo - OIT, la Organización de las
Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura -UNESCO, la Secretaria General Iberoamericana –
SEGIB y entidades nacionales de los sectores público y privado.