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Comissionamento
de vendedores
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Sumário
Apresentação....................................................................................................................3 Ouça sua equipe e envolva-a na criação do plano.......................................................19
Resultado em vendas nas concessionárias: Estabeleça um resultado mínimo e um ideal que precisa ser apresentado... 20
O que faz bater uma meta?....................................................................................... 4
Envolva outros indicadores de performance, além do volume de vendas..... 20
Desafios e oportunidades que envolvem
Compare as comissões da nova estratégia e
uma estratégia de comissionamento................................................................... 8
da antiga usando dados históricos......................................................................................21
As consequências de processos e estratégia de comissões ruim...... 13
Acompanhe a implementação do plano e avalie seus resultados.........................21
Comissões mal estruturadas................................................................................................. 15
Crie processos de forma transparente e justa para toda equipe...........................21
Perda da confiança do cliente............................................................................................... 15
Como criar uma política de comissionamento de
Sobrecarga da direção.............................................................................................................. 15
vendas vantajosa para vendedores e concessionárias?..........................22
Desmotivação dos talentos do seu time de vendas................................................... 16
Estudo de Caso: a equipe, uma meta e os
A sua concessionária perde dinheiro................................................................................. 16 dilemas da rentabilidade do negócio..................................................................................24
Observações importantes que irão garantir maior Veja os impactos desta prática para o negócio:............................................................25
assertividade para sua política de comissão e bonificação.....................17 Veja os resultados alcançados com esta
Use seu histórico de vendas para calcular suas metas............................................. 18 nova estratégia de remuneração:........................................................................................27
Considere as condições do mercado para a definir seu plano............................... 18 Considerações finais...................................................................................................29
Descubra o que motiva seu público interno....................................................................19 Conheça o SancesTurbo DMS................................................................................31

Sances | Os principais fatores para o sucesso da gestão de uma concessionárias 2


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Apresentação

Em um cenário de recessão econômica, com baixa nas vendas, e a disputa acirrada A chave desta equação está numa visão ampliada sobre as vendas, valorizando não
pela preferência dos consumidores, as concessionárias e suas equipes de venda apenas a venda em si, mas todo o caminho percorrido e os agentes envolvidos até se
precisam de estratégias bem fundamentadas para manter sua rentabilidade, garantir chegar ao fim do processo.
bons volumes de vendas e ainda reduzir pátios abarrotados de veículos.
Todas estas questões serão abordadas neste e-book, a fim de aumentar a
Neste processo, um grande foco de atenção tem sido as estratégias de remuneração performance comercial e alavancar mais resultados para sua concessionária.
e bônus da equipe de vendas.
O material traz um conteúdo consistente sobre os fatores influenciadores para o
Elas constituem um dos principais fatores de motivação e estímulo de colaboradores, atingimento de uma meta, os desafios e as oportunidades de uma estratégia de
e ao mesmo tempo funcionam como propulsoras para que a empresa atinja os comissionamento, as consequências de uma estrutura ruim, observações importantes
resultados esperados. que irão garantir maior assertividade para sua política de comissão e por fim, um
modelo sobre como criar uma política de comissionamento de vendas vantajosa para
Para haver equilíbrio entre estas duas questões, as metas individuais dos vendedores e concessionárias.
colaboradores precisam estar alinhadas às metas da organização de forma que
ambos os esforços estejam convergindo para o mesmo resultado. As questões levantadas foram elaboradas para que você tenha em mãos um guia
inspirador e didático para orientar suas estratégias, tornar mais rentáveis as suas ações
e fazer com que sua equipe de vendas ganhe mais dinheiro.

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Resultado em vendas
nas concessionárias:
O que faz bater
uma meta?

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Não existem fórmulas prontas para se atingir um resultado esperado em vendas. Entretanto garantir que as metas
sejam estipuladas da forma correta, já garante boa parte do percurso.

Neste caminho, apurar sua visão sobre o todo, será fundamental. Para isso, leve em conta alguns detalhes que
farão toda a diferença na sua operação: 

Defina metas ousadas, mas equilibradas o suficiente para estimular os Analise seus processos internos e tenha indicadores claros e precisos
esforços da sua equipe e não para tornar seu time desacreditado.
Outra questão fundamental para a definição da política de comissionamento, está na
Ao traçar uma meta de venda, tenha em mente, que ela precisará ser alta o suficiente para análise dos indicadores da concessionária.
cobrir as despesas da sua concessionária, e logicamente, gerar um resultado satisfatório.
Expanda seu olhar sobre as vendas incluindo outros esforços, além do volume de vendas,
A meta também não pode ser tão alta a ponto de desmotivar sua equipe. Afinal, para ter certeza que sua empresa está realmente alcançando os objetivos pretendidos.
metas inalcançáveis geram profissionais insatisfeitos e a comprometem os
resultados da empresa. Essas variáveis podem incluir o tempo de pátio, volume de vendas, o ticket médio de
venda, a margem alvo, a margem realizada, o desconto médio, entre outros.

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Prepare o ambiente para que ele seja favorável ao sucesso nas vendas

A motivação costuma ser um poderoso instrumento na manutenção do clima


organizacional e para o alcance dos objetivos de uma empresa.

Por isso, zele pelas boas relações entre seu time, os mantenha envolvidos no processo,
estimule a pró-atividade e a busca de soluções e não abra espaço para o negativismo.

Trabalhe com dados precisos para desenvolver seu time e avaliar o


seu desempenho

Diretores e gerentes comerciais precisam agregar conhecimento e experiência para


cobrar e orientar cada vendedor, extraindo dele o máximo de seu potencial.

Porém, fazer isso sem ter dados precisos da performance da equipe, não dará
credibilidade a estes dados, deixando a estratégia vulnerável aos erros, além de
comprometer a equipe na busca de seus resultados.

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Invista em ações de marketing e endomarketing que estejam alinhadas Mapeie fatores externos para entender o impacto deles sobre o
às estratégias de comissionamento seu negócio

As campanhas de endomarketing cumprem o papel de valorizar seus clientes internos Fatores externos, como a sazonalidade, a atuação dos concorrentes, os momentos de
e estabelecer propósitos, dando um norte para suas ações. Além disso, motivam a sua crise, entre outros fatores também podem impactar sua concessionária para que ela
equipe, fazendo-a trabalhar em outra velocidade. não atinja os resultados esperados.

Já as ações de marketing, além de Para isso, concentre-se em entender os movimentos do seu mercado, analisando o
contribuírem para a gestão da sua marca, impacto que as ameaças e as oportunidades serão capazes de gerar ao seu negócio.
ajudam a sua equipe de vendas a se atualizar
sobre o mercado, os produtos e os serviços Com tantos detalhes, fica claro perceber que o sucesso de uma estratégia de
que vendem. A geração de conteúdo, contida comissionamento depende de um universo de questões, que só funcionam se
nestes esforços, transformam seus vendedores estiverem integrados e alinhados aos objetivos da empresa.
em consultores especialistas, trazendo mais
credibilidade, confiança e maior valor agregado
Sem processos que a sustentem, a estratégia puxará os resultados do seu negócio
para sua concessionária.
para baixo, deixando vulnerável a saúde financeira de toda a empresa.

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Desafios e oportunidades que


envolvem uma estratégia
de comissionamento

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A implantação ou a modificação de uma política de comissionamento é um processo E não vai demorar muito até que ele perceba, por exemplo, que o caminho mais fácil
delicado, visto a grande influência que ela tem para os resultados da concessionária. para isso será focar no volume de vendas será abrindo o máximo de desconto possível.

Em muitos casos, é uma base errada que cria problemas futuros, e leva uma empresa Em muitos casos não é a postura do vendedor que está errada, mas sim, a
a apresentar resultados abaixo do esperado. interpretação que sua estratégia está sugerindo.

Para não cometer nenhum equívoco, dê atenção à mensagem que a estratégia de Para descobrir se sua estratégia induz a objetivos duvidosos, pare e analise. Será
comissionamento estará transmitindo para a equipe de vendas, certificando-se que que você está pagando a sua equipe da melhor forma? Será que sua estratégia de
ela não esteja favorecendo apenas um dos lados. comissionamento não está induzindo a sua equipe a pensar apenas no volume de
vendas? Será que ela é atraente o suficiente para que seu vendedor não abra a venda
Quando as metas são vagas e estão desalinhadas com os objetivos da empresa, já usando o teto máximo de desconto?
como a lucratividade, o objetivo do vendedor vai variar de acordo com o que ele
próprio vai receber e os esforços que ele terá que empregar para fazer isso.

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Outro motivo que pode induzir uma concessionária ao erro, é a escolha do modelo


de remuneração.

O mercado automotivo costuma praticar duas formas de comissionamento entre a


equipe de vendas. A comissão de valor fixo e a comissão por percentual sobre a venda.

Na comissão fixa - o vendedor recebe um valor fixo por unidade vendida, esse valor
pode eventualmente variar pela quantidade vendida.

Um dos pontos negativos deste tipo de remuneração é que ele tende a não ser muito
motivador para que o colaborador se esforce para atingir os objetivos da empresa,
gerando comissões sem compromisso com as necessidades das empresas.

Já na remuneração por percentual, geralmente entre 0,5% e 1%, sobre o valor da


venda do veículo, o colaborador recebe uma comissão maior em uma venda pelo
preço de tabela e uma comissão menor no caso de uma venda com desconto.

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Avaliando estes dois casos, a estratégia de percentual sobre a venda parece ser a


mais interessante. Mas vamos entender uma situação que pode mostrar que falta
elementos na estratégia de comissão...

Só o percentual não garante compromisso com os reais objetivos da concessionária!

Imagine a seguinte situação:

• Comissão de 1%
• Um veículo com preço de tabela a R$ 50.000,00

Caso seja vendido no preço de tabela a comissão será R$ 500,00. Caso seja vendido
por R$ 47.000,00 a comissão será R$ 470,00.

OK, o vendedor ganhou R$ 30,00 a menos. Mas ao mesmo tempo a concessionária


perdeu R$ 3.000,00. Isso não está me parecendo uma conta muito inteligente.

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Para extrair o máximo dos benefícios desta estratégia de remuneração, além do volume de
vendas, essa meta precisa incluir outros indicadores.

Esse é o ponto chave para o correto alinhamento entre o que a empresa precisa fazer para
ser mais rentável e o que o vendedor precisa fazer para ganhar mais dinheiro.

A grande sacada está em tornar a estratégia de comissionamento progressiva levando em conta


variáveis como o número de unidades vendidas, o percentual de desconto, a rentabilidade, por
exemplo. Isso fará com que sua equipe busque constantemente superar seus limites. SAIBA MAIS SOBRE
COMISSIONAMENTO DE VENDAS
A remuneração por percentual e progressiva eliminará grande parte da problemática de um PARA CONCESSIONÁRIA
plano de comissionamento. Ela garante a melhor remuneração dos colaboradores, enquanto
beneficia vendedores top de linha e suas gerências por alcançarem melhores resultados para a
empresa e logicamente para os seus próprios bolsos.
ACESSE AQUI
Ainda nesse modelo um outro ponto a ser trabalhado são as estratégias de curto prazo. Ou seja,
metas que farão o time acelerar para atingir um objetivo temporário para a concessionária, como
por exemplo a venda de veículos com mais de 60 dias de pátio. Nesse exemplo pode ser aplicado
um bônus no caso de ocorrer uma venda com veículos onde estiverem nessa situação.

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As consequências de
processos e estratégia
de comissões ruim

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Além de prejudicar a viabilidade do negócio, o resultado de uma estratégia de


comissionamento desalinhada e defasada traz ainda uma série de consequências
para a sua concessionária.

Estes problemas tem efeito sobre a imagem da empresa, sobre o cliente, a


concorrência, seus colaboradores, e outras questões.

Vejamos algumas das consequências de uma estrutura ruim.

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Comissões mal estruturadas Sobrecarga da direção


Uma estratégia muito simples e mal estruturada deixará a equipe sem um Se a estratégia estiver mal pensada, todas as vendas irão cair na mesa do gerente
direcionamento (desalinhamento com a empresa), fazendo com que ela perca o foco e pois o desconto não será relevante para o vendedor, com isso os gerentes de
não traga os resultados esperados. vendas precisam manter seu foco no dia-a-dia das operações, boa parte do tempo
para pensar na estratégia do negócio fica comprometido. Com essa sobrecarga a
desmotivação é um caminho certo a se atingir.
Perda da confiança do cliente
Um exemplo de comissão ruim é o caso do bônus na venda acima da tabela. Isso
faz o cliente ouvir preços diferentes entre os vendedores e o site, isso acaba gerando
desconfiança entre os clientes, que podem se sentir enganados com a venda.

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Desmotivação dos talentos do seu time de vendas


A desmotivação que atinge a gerência, é a mesma sensação que pode atingir os bons
vendedores do seu time, caso sua remuneração não seja diferenciada.

Atingir vendas espetaculares deve ser fonte de inspiração para os demais


colaboradores. Justamente por isso, bons resultados merecem ser reconhecidos, e
não equiparados ou divididos com parte do time que não traz o retorno suficiente para
sua concessionária.

A sua concessionária perde dinheiro


Enfim, o resultado mais obvio de uma estratégia mal estruturada é a concessionária
perder dinheiro, ou, no mínimo, deixar de ganhar.

Pensando nessa situação, preparamos algumas dicas que você deverá levar em conta
ao pensar em uma estratégia eficaz de remuneração.

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Observações importantes que


irão garantir maior assertividade
para sua política de comissão e
bonificação

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Use seu histórico de vendas para calcular suas metas


Ao utilizar projeções baseadas em um histórico de vendas você trabalha com um
embasamento mais fidedigno a sua realidade, e não apenas com expectativas.

Assim, é possível atestar a viabilidade do plano antes de colocá-lo em prática.


Com base nestes dados, fixe metas ousadas, mas possíveis de serem atingidas.

Considere as condições do mercado para a definir seu plano


Estar atento às influências mercadológicas permite que você possa antecipar-se a estas
condições, criando metas adequadas para cada cenário que o mercado apresentar.

Além disso, ao estudar a atuação da concorrência, você poderá comparar a


remuneração que você oferece com as praticadas pelas outras concessionárias.
O ideal é que no mínimo a remuneração se mantenha igual, para a retenção dos
seus talentos.

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Descubra o que motiva seu público interno


Conhecer seu público interno é um passo fundamental para estabelecer qualquer
estratégia. Afinal, a motivação do seu time, está diretamente ligada ao grau de
satisfação que ele tem com a sua organização.

E isso tem influência direta na sua produtividade, engajamento e propósito em suas


atividades. Fatores que também se refletem no crescimento da empresa.

Ouça sua equipe e envolva-a na criação do plano


Garantir apenas a aceitação do seu time não os fará sentir-se motivados em participar
ativamente da conquista das metas impostas.

É preciso ir além, ouvir sua equipe de vendas e permitir que ela participe o máximo
possível na definição das metas, para assegurar que seu time estará comprometido
com os resultados.

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Estabeleça um resultado mínimo e um ideal que precisa Envolva outros indicadores de performance, além do
ser apresentado volume de vendas
Esta variação permite premiar os melhores talentos, enquanto que você estimula cada É muito importante considerar um conjunto de indicadores na hora de definir
vendedor a fazer o seu melhor. suas metas, para garantir que os objetivos dos colaboradores e da concessionária
caminhem na mesma direção.
Além disso, você também garante os interesses da sua empresa, uma vez que as
metas estabelecidas levam em conta a realidade financeira da sua concessionária. Podem ser inclusos como indicadores, o número de vendas realizadas, novos clientes
conquistados, a margem de lucro, o tempo de pátio, novos leads, a marca ou o
modelo do veículo, a forma de pagamento, o percentual de desconto oferecido, entre
outros fatores.

Pode ainda incluir bonificações e campanhas de incentivo de curto prazo, para garantir


que o ânimo do seu time se mantenha sempre nas alturas.

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Compare as comissões da nova estratégia e da antiga Crie processos de forma transparente e justa para
usando dados históricos. toda equipe
Para evitar um problema de aceitação da nova estratégia de comissões pelo time, Comunique claramente os seus objetivos com o plano de comissionamento e esteja
é muito importante comparar as comissões nas estratégias atuais e como seriam aberto a receber opiniões.
as comissões utilizando o modelo novo. Compare no mínimo os 3 últimos meses, o
melhor e o pior mês dos últimos 2 anos. Isso te dará segurança na implementação da Certifique-se também, que as metas estabelecidas engajem e gerem entrosamento
nova política. entre toda equipe - incluindo as gerências comerciais e todos os departamentos.
Evite privilégios para não comprometer os resultados e o seu clima organizacional.

Acompanhe a implementação do plano e avalie seus


resultados.
Acompanhe a aplicação do plano e avalie o que foi eficiente e o que precisa de ajustes.

Um plano de comissionamento deve se manter estável ao longo do tempo. Porém,


deve estar em conformidade aos seus processos internos e ao mercado. Por isso
a avaliação dos resultados deve ser constante, permitindo que você possa fazer
adequações quando necessário.

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Como criar uma política de


comissionamento de vendas
vantajosa para vendedores
e concessionárias?

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Agora que já sabemos quais são as consequências


de uma política de comissionamento de vendas
desalinhada com os objetivos da empresa, e os caminhos
para garantir maior assertividade ao plano, vamos
acompanhar um breve estudo de caso para ver como
estas questões funcionam na prática.

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Estudo de Caso: a equipe, uma meta e os dilemas da


rentabilidade do negócio
O ano de 2016 foi marcado por momentos de grande instabilidade no mercado A situação era agravada pela falta de indicadores para a gestão destes processos.
automotivo brasileiro, gerada em função da forte crise econômica que afetou todo o país. Onde a remuneração dos vendedores era balizada por indicadores simples -
fundamentada apenas na quantidade de veículos vendida - sem que a estratégia
Para a Concessionária X o cenário não era diferente. Ela enfrentava uma queda tivesse nenhuma ligação com os resultados da operação ou com os descontos
acentuada nas vendas, o pátio abarrotado de carros, e ainda tinha que administrar a concedidos.
desmotivação e a falta de propósitos do seu time de vendas em função deste cenário.
Essa prática fazia com que seu time recebesse uma comissão de 0,7% sobre
A empresa ainda apresentava outras fragilidades em seus processos internos, que o valor da venda do veículo. Essa estratégia não o motivava a explorar outros
poderiam ser resolvidos com novas estratégias de comissionamento. artifícios de valor para fechar a venda. Seu foco estava em fechar o negócio,
independente se para isso ele tivesse que abrir as negociações utilizando o limite
máximo de descontos permitido.
A estratégia de remuneração utilizada na época, não estava alinhada aos objetivos da
empresa, gerando focos distintos de atuação para a empresa e para a equipe.

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Veja os impactos desta prática para o negócio:


Se tomará como base três modelos de veículos, onde o desconto aplicado para o fechamento do negócio variava
de 4% a 10%, para carros que tinham um tempo de pátio considerado ideal, que ficava abaixo dos 50 dias.

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Nesta amostra a concessionária X tinha um resultado monetário de R$9.000,00 - Com este pensamento, decidiu-se adotar outras variáveis na estratégia de
em percentual, uma margem de 4,33% - enquanto que o vendedor garantia uma comissionamento, com o intuito de equilibrar as margens de desconto concedidas pela
comissão de R$ 1.456,00. equipe, forçando-os a utilizar de mais criatividade para fechar seus negócios.

Este cenário, avaliando as necessidades e a lucratividade da concessionária, não se Assim, a nova estratégia de


mostrava interessante, nem justo para a empresa. comissionamento passou a considerar
0,9% de comissão sobre a venda líquida
Seria necessário ajustar as políticas de comissionamento para ampliar a rentabilidade da para descontos de até 2%, 1,2% sobre a
concessionária. Por outro lado, era também necessário criar meios de fazer com que a venda líquida para vendas sem desconto,
equipe de vendas contribuísse mais efetivamente para o crescimento da empresa. e 0,7% sobre a venda líquida para
descontos de até 4%.

Para conquistar este feito, os colaboradores teriam que ver benefício nesta
mudança, para correrem atrás de uma venda fantástica.

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Veja os resultados alcançados com esta


nova estratégia de remuneração:

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A concessionária chegou a um resultado monetário de R$17.000,00 - uma margem


de 7,87% - enquanto que o vendedor também conseguiu ampliar sua comissão,
passando a receber R$ 1.960,00 pelas vendas, 34% a mais na sua comissão.

Como pode-se perceber, a inclusão de apenas mais um indicador na estratégia,


gerou uma mudança incrível na cultura organizacional, permitindo que a
concessionária incrementasse seu resultado em 3,54%, o que significou em
R$ 8.000,00 a mais na sua conta. Por outro lado, também beneficiou seu time,
ampliando seus resultados financeiros.

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Considerações finais
Para finalizar o raciocínio, esteja consciente de que a definição das metas, por si
só, não levarão uma empresa a atingir os patamares desejados de receita. O clima
organizacional, a gestão de talentos, o controle preciso dos processos e bons
indicadores de performance devem embasar e sustentar toda a estratégia. É a soma
deste conjunto que garantirá o alcance de resultados adequados e consistentes a
longo prazo.

Sances | Os principais fatores para o sucesso da gestão de uma concessionárias 29


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Comissionamento
de vendedores