Un proceso de sucesión imprevisto

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Adolfo Garay había trabajado como gerente Administrativo en Casetas El Bronco, empresa
de su cuñado Gerardo Velázquez, desde hacía 17 años. Al morir Gerardo en mayo de 2016,
sus hijos tomaron el control del negocio y decidieron empezar a poner en práctica todos los
proyectos que le habían propuesto a su padre y que estaban guardados en el archivero. El
tío Adolfo apoyaba a sus sobrinos, sin embargo, no tenía claro si debería iniciar los nuevos
proyectos o si era necesario contar con un líder para tomar las decisiones en la
transformación de la empresa. Ante ese dilema, al iniciar el año 2017, Adolfo se preguntaba
si debía proponer a alguno de sus sobrinos para tomar decisiones y si esto influiría
positivamente en el proceso de cambio en el negocio.

Antecedentes
La empresa Casetas El Bronco había estado en la familia Velázquez desde el año 1954; la
había iniciado don Refugio, padre de Gerardo, en el taller que había implementado en la
finca en donde vivía con su mujer y ocho hijos en la colonia Independencia en Guadalajara,
Jalisco, México. Empezó fabricando cajas cerradas para las camionetas tipo pick up, a la
medida. La idea de negocio surgió en un viaje que realizó con sus padres a Brownsville
Texas, EEUU en donde vio este tipo de camionetas con caja.

Para el año 1964, además de dos empleados, sus cinco hijos varones trabajaban en la
empresa que cambió su nombre a Velázquez e hijos y qué fabricaba casetas con
características que variaban a petición del cliente: podían tener ventanas, luces internas y
hasta algún compartimento para almacenar artículos. En los siguientes 15 años tanto la
empresa como la familia continuaron creciendo, los hijos e hijas se fueron casando y las
casetas eran un producto demandado por los dueños de pick ups que buscaban
transformarlas incluso hasta convertirlas en motorhomes (vehículos móviles de vivienda).

Al morir don Refugio heredó la empresa a sus hijos varones, los cuales acordaron que
Gerardo la trabajara y los demás recibirían dividendos. Por seis años siguieron en ese

Este caso fue escrito por Verónica Delgado Cortés (veronica_delgadoc@hotmail.com), con el propósito de
servir como material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.
Algunos datos de este documento han sido modificados a petición de las personas e instituciones
involucradas.

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Centro Internacional de Casos Fecha de revisión: 05 de junio de 2017

Tecnológico de Monterrey Última revisión: 04 de octubre de 2017
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esquema pero en 1995 Gerardo ofreció comprarles su parte a sus cuatro hermanos. La
empresa cambió su nombre a Conversiones Automotrices, S. A. de C. V. y aunque su giro
seguía siendo adaptaciones a camionetas, ya no fabricaban motorhomes o casetas a
particulares. Se enfocaban en la fabricación de cajas para camionetas de tres toneladas o
más.

Gerardo Velázquez tuvo cuatro hijos quienes se dedicaron al negocio una vez que
terminaron sus estudios de preparatoria. Por decisión personal y de salud, Gerardo decidió
retirarse de la operación diaria en 1999. Para prevenir un problema entre sus hijos en la
administración del negocio invitó a su cuñado Adolfo (hermano de su esposa Josefina) a
hacerse cargo de la Gerencia administrativa. A pesar del retiro de Gerardo, todas las
decisiones las seguía tomando él.

En los siguientes ocho años la empresa siguió incrementando sus operaciones, aunque el
giro principal seguía siendo el mismo. En abril del año 2016 don Gerardo y su esposa
decidieron realizar un viaje en crucero; don Gerardo murió en ese viaje.

Proyectos
Una vez superado el dolor de la muerte de su padre sus hijos Gerardo Jr. y Ramón, los más
involucrados en la empresa, decidieron empezar a realizar cambios y echar a andar los
proyectos que tantas veces habían propuesto a su papá.

Al hacer un recuento, el principal era un proyecto en el que tenían especial interés; lo

descubrieron en el año 2008, en un auto show en Las Vegas, Nevada, Estados Unidos.
Tanto don Gerardo como sus hijos quedaron impresionados con una empresa alemana que
fabricaba ambulancias. Después del primer contacto con los dueños de esa empresa y del
interés de sus hijos por el proyecto, don Gerardo no quiso arriesgarse y lo rechazó.

En noviembre de 2016, Gerardo Jr. y Ramón hicieron un segundo intento de acercamiento

con la empresa alemana “Veolia”; invitaron a los directivos para que visitaran Guadalajara
y conocieran sus instalaciones. Los empresarios alemanes quedaron satisfechos con la visita
y volvieron a extender la propuesta de ofrecer un modelo de negocio que incluía
transferencia de tecnología, capacitación y asesoría durante los primeros cinco años.

Los hermanos llamaron a su mamá, principal accionista de la empresa, para comunicarle la

decisión de cambiar el giro. Doña Josefina no comentó nada y lo primero que hizo fue
hablarle a su hermano Adolfo. En su conversación le dijo: “Mira Adolfo, yo sé que Gerardo
era un poco necio y nunca quiso hacerle caso a los muchachos, los seguía viendo como
niños, sin embargo la vida sigue y esa empresa que ha pasado de generación en generación,
ahora les pertenece. Me preocupa el futuro de mis hijos, por lo que la única condición que
voy a poner es que sigas tú al mando de la administración y coordines todos los cambios y
que Dios los bendiga”.

Conversiones Automotrices, S. A. de C. V.
La empresa había sido precursora en el "Diseño y la Tecnología en Movimiento".
Característica que la mantenía como abanderada de la calidad e innovación que se veían
reflejados en cada uno de los trabajos que realizaban; se tenía como filosofía la congruencia
entre lo que ofrecía con lo que hacía, factor que permitió evolucionar de una empresa local
a ser líderes en Latinoamérica en su ramo.

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A finales del año 2016, Conversiones Automotrices contaba con 51 empleados, 39 en

operaciones, tres en el área de Ventas y nueve en el área administrativa. Los departamentos
y la estructura organizacional, a decir de don Adolfo, eran los adecuados.

De las tres direcciones con las que contaba la organización, dos eran ocupadas por hijos de
don Gerardo, con excepción de la Dirección de Operaciones.

El director General era Gerardo Jr. y el director Comercial, Ramón. La Gerencia

administrativa era liderada por don Adolfo. A la muerte de don Gerardo los tres se reunían
diariamente para hacer revisión de las ventas, ingresos y novedades presentadas en cada
área.

La capacidad de producción del área de Operaciones a finales del año 2016 era de 600 cajas
al año. En su mayoría, las cajas eran fabricadas por Conversiones Automotrices, aunque
trabajos especializados que requerían carpintería, fibra de vidrio, aluminio, electrónica, se
solicitaban a proveedores externos y únicamente se realizaba el ensamble final en la
empresa.

Después de la conversación con su hermana, Adolfo Garay decidió que lo primero sería
investigar si en México la demanda de ambulancias representaba un negocio.

El sector de las unidades móviles de emergencia

A mediados de 2016, Álvaro Pérez Vega, responsable de la Operación Sanitaria de la
Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), estimó que había
en el país alrededor de seis mil ambulancias; este censo preliminar incluía unidades de
instituciones como IMSS, ISSSTE, Pemex, de los gobiernos estatales y hospitales privados.

Una unidad móvil de atención médica era un vehículo terrestre que prestaba algún servicio
con el fin de mantener, estabilizar y restituir la salud. En México existían cuatro tipos:
1 y 2. Unidades médicas de urgencias (básica y avanzada), especialmente diseñadas y
equipadas para prestar atención médica pre-hospitalaria en casos de emergencia o desastre.
3. Unidades móviles de cuidados intensivos, especialmente diseñadas y equipadas para
proporcionar atención médica a pacientes en estado crítico cuyas posibilidades de
supervivencia requieran cuidados especiales durante el traslado.
4. Unidades móviles de traslado, equipadas para transportar pacientes estables de un lugar a
otro.

Según el funcionario de la Cofepris, se tenía estimado incrementar la circulación de

ambulancias en el país en 22 % para 2017 y para 2018, en 25 por ciento.

Con los datos preliminares investigados por don Adolfo, pensó que no era tan mala la idea
de los muchachos y de acuerdo a una corazonada, el negocio sería rentable.

La decisión
Los dos hermanos convocaron a una reunión con su tío Adolfo para presentarle los cambios
que querían llevar a cabo. El principal era poner en marcha el proyecto de las ambulancias;
los otros eran consecuencia del primero. Tendrían que contratar personal especializado,
rentar una planta más grande, obtener certificaciones, empezar a vincularse con el sector

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salud público y privado tanto en México como en el extranjero y obtener financiamiento,

todo esto era para empezar.

Para los hermanos Velázquez todo representaba un nuevo comienzo y decidieron que a
partir de 2017 la empresa cambiaría su nombre a Unidades Móviles El Bronco.

Adolfo Garay sabía que su papel como administrador era encauzar los recursos de la
empresa: materiales, capital humano y económico con los que contaba la organización en
esos momentos; era el rol fundamental para el que su cuñado lo tuvo en el puesto, para
proteger los intereses de la familia. Frente a toda esa información y viéndose ante una
disyuntiva, Adolfo se cuestionaba qué información era básica e indispensable para tomar
las decisiones y particularmente cuál le permitiría responder estratégicamente a las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio en general.